Prea multe detalii=nici o vanzare

Intotdeauna am simtit ca prezentarile trebuie sa fie scurte. Foarte scurte ca sa fiu exact.

In anii trecuti veneam de la prezentari si directorul (nu-i dau nume ca este vorba de mai multi care aveau meteahna asta) intreba: i-ai spus despre firma noastra ca... ?; dar despre produsul x?; dar ca am luat premiu anul trecut la ...?

Am facut pentru ei prezentari de peste 70 de slide-uri, niste monstruozitati daca ma intrebati pe mine. AM de la Ipacri Romania vroia sa prezinte consiliului de administratie o prezentare de 115 slide-uri. Ne-au trimis inapoi la hotel sa facem o prezentare de 10 slide-uri.

Cu cat palavragesti mai mult despre companie sau despre reusitele tale, cu atat consumi din rezervorul limitat care este atentia lui. Cum astea sunt lucruri pe care le spui inainte sa prezinti ceea ce vrei sa vinzi de fapt, cu cat divaghezi mai mult cu atat vei avea un auditoriu mai putin receptiv atunci cand vei intra in prezentarea produsului/serviciului pe care vrei sa-l vinzi.

De-a lungul timpului am facut si eu greseala de a spune prea multe lucruri la prezentare. Incantat de produsul pe care-l vindeam am spus putin mai mult despre cutare sau cutare caracteristica a produsului care mie mi se parea formidabila. Eroare! Fiecare lucru in plus pe care il arati sau il spui despre produsul tau invita la obiectii si pot da senzatia clientului ca produsul este complicat iar oamenii sai nu se vor descurca in utilizarea lui.

Intr-adevar, cu cat spuneam mai multe, cu atat mergea mai prost prezentarea. Astfel, am ajuns la urmatoarele reguli de prezentare:

1. Nu prezinti decat ceea ce prezinta interes pentru el, ceea ce raspunde la nevoile lui, ii rezolva problemele enuntate de el sau serveste dorintelor exprimate de el.
2. Daca pune o intrebare care ar presupune o demonstratie lunga si complicata, ii spui cum se rezolva fara sa-i arati. De cele mai multe ori el va fi multumit fara demonstratia practica si astfel ai sarit de un hop.
3. Faci prezentarea ca si cand ar fi foarte usor, spui tot timpul ca este simplu, alegi cel mai simplu scenariu de utilizare.
4. Faci prezentarea cu viteza medie, nici prea incet ca va parea dificil, nici prea repede pentru ca va parea ca ii manipulezi si nu-i lasi sa vada ce se intampla.

Stiu ca avem cu totii tendinta sa vorbim prea mult. Totusi, atunci cand faci prezentari, tacerea e de aur. Sau de euro. Sau de RON. Depinde in ce vindeti.