joi, 30 iunie 2011

Cand putem folosi "de ce"?

In postarea trecuta desfiintam "de ce", aratand ca aceasta intrebare il pune pe client in situatia de a-si justifica algerile, ca si cand i s-ar judeca capacitatea si corectitudinea deciziilor, insituatia in care intrebarea se refera la decizia de a accepta oferta unui competitor. Urmare a acestui fapt, el va deveni tot mai convins de validitatea argumentelor sale.

Intrebarea poate fi folosita cu mare succes atunci cand clientul a luat decizia, sa inclina spre decizia de a lucra cu vanzatorul.

In clipa in care cumparatorul isi enunta preferinta, vanzatorul trebuie sa-l intrebe: De ce ati lua decizia in favoarea noastra?

Cumoaratorul va trebui sa descrie punctele forte ale ofertei si companiei voastre pentru a-si apara decizia si va trebui sa o faca de o maniera convingatoare pentru a-si respecta tendinta de a fi consecvent.

El va incele sa enunte punctele forte ale ofertei, sa descrie cum va fi folosita si cum il va ajuta etc. Odata lansat in acest proces, el se va convinge o data mai mult ca a luat decizia corecta. Pe masura ce va vorbi, va fi tot mai convins.


- Posted using BlogPress from my iPad

duminică, 26 iunie 2011

Diferenta dintre "de ce" si "ce"

Imaginati-va urmatoarea scena, atat de comuna:
Vanzatorul si cumparatorul stau fata in fata, separati de biroul cumparatorului, care pare acum un scut.

Cumparatorul tocmai i-a comunicat vanzatorului ca nu va cumpara de la el, ca va alege oferta unui competitor. Frustrarea vanzatorului pluteste in aer, dar el este un profesionist, asa ca spune:
- Imi pare rau sa aud asta si as vrea sa inteleg cum ati ajuns la aceasta decizie. De ce ati ales oferta concurenta?

In acest punct, acest "de ce" pare o idee buna, pentru ca raspunsul il va ajuta pe vanzator sa lanseze o contraoferta, iar pentru asta are nevoie sa inteleaga unde a fost perceputa oferta lui ca fiind mai slaba. Observati ca nu am spus ca oferta lui este mai slaba, ci doar ca este perceputa ca fiind mai slaba. Adesea se pierd vanzari pe baza perceptiei gresite a clientului, dar asta e, realitatea este formata de perceptii, nu de fapte.

In acest punct, "de ce" il obliga pe potentialul client sa justifice alegerea pe care EL a facut-o. El se apara acum si aduce argumente prin care justifica alegerea facuta. In timp ce vorbeste, clientul se convinge pe el insusi ca a luat decizia corecta. La cateva zeci de secunde dupa ce a inceput sa vorbeasca va fi atat de convins incat sansele de a-l face sa se razgandeasca se apropie de zero.

Daca vanzatorul va alege insa sa formuleze intrebarea altfel, aceasta confruntare intre cei doi si alinierea clientului la decizia luata nu se va mai produce:
- Ce anume a inclinat balanta catre oferta concurentului nostru?

"Ce" nu are acelasi efect, pentru ca il invita pe client sa vorbeasca despre fapte si nu despre decizia LUI. Acum vanzatorul are libertatea de a analiza aceste "fapte" fara sa se gaseasca intr-o situatie confruntationala.

Si totusi, cand putem folosi "de ce" pentru a ne creste sansele de a inchide vanzarea? Asta vom discuta in urmatoarea postare.


- Posted using BlogPress from my iPad

vineri, 24 iunie 2011

Da, se poate sa-i bati pe nemti si pe oricine altcineva!

Care linie aeriana este de prerat? Lufthansa sau Turkish Airlines?

Majoritatea ar raspunde Lufthansa, da ca unul care a zburat mult cu ambele companii in ultima vreme, spun ca Turkish Airlines este o linie mai buna, din perspectiva calatorului.

Acum vreo 7 luni am pierdut conexiunea de Ankara, deoarece avionul TA de la Bucuresti la Istanbul a intarziat. La coborarea din autobuzul care ne-a transferat de la avion la terminal ne asteptau reprezentanti ai TA, care in 15 minute ne-au emis bilete pentru a doua zi si ne-au plasat intr-un microbuz care ne-a dus la un hotel de 5*. Cei care au avut bagaj la cala, l-au putut ridica imediat.

Pe 22 iunie am patit acelasi lucru la Frankfurt. A durat doua ore si jumatate pana cand am plecat spre hotel intr-un autobuz supraaglomerat. Am stat la doua cozi alturi de oameni frustrati, care reclamau atitudinea corecta, dar lipsita de empatie a functionarilor Lufthansa. "They simply don't care!", imi repeta un cuplu columbian care fusese alergat pe kilometri de coridoare de anunturile care tot schimbau poarta de imbarcare a unui zbor care a fost ulterior anulat. Am avut noroc ca nu am lasat bagaj la cala, pentru ca bagajele puteau fi recuperate numai la 4 ore de la aterizare.

La Lufthansa serviciul este corect. Scrie la carte ca trebuie sa-ti reprogrameze zborul si sa-ti ofere o camera de hotel, atunci asta vor face, dar nu scrie nicaieri ca nu trebuie sa stai 2 ore la coada pentru asta, asa ca ei vor optimiza resursele lor, nu se vor gandi la confortul tau.

Turkish Airlines mizeza pe servicii superioare. Sunt ajutati de un public intolerant fata de nepasare. Turcii ar face revolutie daca i-ai tine 2 ore la coada, asa ca TA nu-si permite sa o faca. Un pic mai multa grija pentru calatori, insemnand proceduri mai rapide, o masa mai bogata si mai gustoasa in avion, staff mai prietenos si facilitati pentru pasagerii cu probleme si gata, TA este o companie cu care prefer sa merg fata de alternativa Lufthansa.

Nemtii si oricine altcineva pot fi invinsi daca te concentrezi pe ceea ce vrea cu adevarat clientul, fara sa uiti ca trebuie sa fii profitabil, desigur.


- Posted using BlogPress from my iPad

miercuri, 22 iunie 2011

Cand pregatirea atenta inainte de prima intalnire iti distruge vanzarea

Poveste de vanzari:

Mircea era un incepator in vanzari, desi detinea o importanta pozitie manageriala in companie. Noua pozitie presupunea participarea activa in cele mai importante vanzari, iar el se pregatea in secret citind carti de vanzari si participand la scurte programe de training.

Acum obtinuse o intalnire importanta la un potential client. Dorea sa faca o impresie buna si sa marcheze in fata reprezentantului departamentului de vanzari care urma sa il insoteasca.

Majoritatea consultantilor si trainerilor de vanzari recomanda sa investesti timp pentru pregatire inainte de prima intalnire. Asta inseamna sa consulti integistrarile fiscale, articolele din presa de specialitate si din presa in general, eventual sa vorbesti cu cineva din cercul tau de cunoscuti care a lucrat pentru sau cu compania respectiva. Mircea facuse toate acestea si era acum inarmat cu atat de multe informatii incat isi imagina deja cat de impresionat va fi potentialul client.

Intalnirea a inceput in nota obisnuita. Vanzatorul i-a permis cu deferenta sa conduca intalnirea, desi el si potentialul client se cunosteau "din piata".

Mircea este un om inteligent, iar cartile si programele de training s-au prins de el, asa ca a inceput prin a pune intrebari generale legate de obiectivele si strategia clientului.

Curand insa, dornic sa arate cat de multe stia despre client, a inceput sa-l completeze si sa strecoare la fiecare remarca mesaje de vanzare. Atunci cand clientul spunea de exemplu:
- Nu dorim sa ne extindem in perioada urmatoare, dar am dori sa crestem vanzarile / mp de spatiu comercial, Mircea il completa:
- Am citit ca presedintele Dvs a declarat ca grupul va implementa in urmatorii doi ani un sistem informatic unic pentru toate tarile in care operati. Vreau sa cred ca sistemul SAP, pe care il implementeaza compania noastra va fi una dintre solutiile la care va veti opri, mai ales ca majoritatea retailerilor din top 50 din Europa sunt clienti SAP.
- Aceasta problema nu ma preocupa deloc, spunea clientul, pentru ca decizia va fi luata la sediul central, in Germania, iar eu nu voi fi implicat in aceasta decizie. In fapt, consider estimarea de 2 ani pentru luarea unei decizii ca foarte ambitioasa si dificil de realizat, iar noi avem lucruri de rezolvat anul acesta.

Dupa cateva remarci de acest gen, iritarea clientului era evidenta. Vanzatorul a zambit si a cerut permisiunea de a adresa cateva intrebari clientului. Dupa cateva intrebari, clientul s-a relaxat si a inceput sa vorbeasca despre dificultatile create de sistemul de merchandising, care era invechit si pentru care dorea o solutie locala.

I-a luat lui Mircea cateva zile sa treaca peste mandrie si dezamagirea unei intalniri in care simtea ca a fost umilit, dar la final l-a invitat pe vanzator sa ia masa cu el si sa discute intalnirea de vanzari.

Vanzatorul i-a spus ca pregatirea de dinainte de intalnire i-a jucat feste. Pur si simplu, prea multe date despre client l-au condus la convingerea ca stie ce vrea clientul si intelege exact situatia lui. Aceasta siguranta, cuplata cu dorinta de a face o impresie buna, l-au facut sa se bazeze pe ceea ce stia despre client, in loc sa puna intrebari, sa asculte si sa afle din spusele clientului. Clientul era dornic sa vorbeasca despre problemele lui reale, pentru care acceptase intalnirea si nu sa discute despre strategia globala a grupului sau sa-l asculte pe Mircea orientand discutia catre alte chestiuni.

Informatiile pe care le stim despre potentialul client nu tin loc de analiza nevoilor. Vanzatorul nu trebuie sa presupuna nimic, ci sa intrebe tot ce are nevoie sa stie.

- Posted using BlogPress from my iPad

luni, 20 iunie 2011

Arta conversatiei in vanzari, ca o secerare in judo

Arta conversatiei in vanzari este ca o secerare buna la judo: mai intai dezechilibrezi partenerul, aplicandu-i un impuls pentru a-l impinge in afara zonei sale de confort, pentru a aplica apoi o secerare prin care problema este rasturnata cu minimul de forta, contand pe masa dezechilibrata a partenerului.

Vanzatorul incepator incearca sa-l impinga pe cumparator in afara zonei sala de confort prin forta bruta, apasand pe caracteristici si punand in carca clientului probleme pe care acestea nu le-a recunoscut:

- Bazat pe experienta noastra de 10 ani in sisteme de logistica pentru industrie, specialistii nostri au proiectat cel mai performant sistem de transport pe banda pentru depozite de dimensiuni medii. Noi am ajutat si alte companii ca Dvs sa-si retehnologizeze sistemul logistic la nivel de depozit. Reputatul institut ”Institutul pentru Studii si Analize” din ”capitala tarii” ne-a declarat solutia anului 2009, iar revista ”Rulmenti si bile” ne-a decernat premiul pentru cea mai inovativa solutie in 2010”. Noi suntem cel mai mare furnizor de astfel de sisteme, cu peste circa si ceva implementari. Avem cei mai buni specialist in 6 centre de service imprastiate in toata tara .... bla, bla, bla.

Clientul se roaga ca vanzatorul sa termine si se gandeste la altceva sau chiar repeta in gand iritat: si ce daca, si ce daca...

Prin contrast, vanzatorul experimentat pune intrebari descoperind bresa in sistemul clientului. Sa zicem ca el afla ca viitorul sau client a semnat de curand cu cel mai mare client pe care l-a avut vreodata. Pentru a face fata cererii crescute, va fi nevoit sa inchirieze spatiu suplimentar si sa angajeze personal suplimentar, fara a fi convins ca va asigura intrarea noului depozit in functiune in timp util pentru a prelua incarcarea.

Daca nu reuseste, operatorul de logistica risca sa plateasca daune si sa piarda noul client, cel mai mare client pe care l-a avut vreodata. Fortandu-l sa se gandeasca la riscuri si la perspectiva esecului, vanzatorul il dezechilibreaza pe operatorul de logistica. Acum mai are nevoie doar de un vant discret pentru ca intreaga sa conceptie cu privire la rezolvarea provocarii noului client, sa se prabuseasca.

Vanzatorul intreaba:
- Ce ar trebui sa se intample pentru ca vechiul depozit sa poata prelua noul client?
Clientul:
- O crestere cu 30% a vitezei de rotatie a stocurilor obtinuta in urmatoarele 3 luni.
Vanzatorul:
- Daca aceasta solutie ar fi posibila, cu ce ar fi superioara solutiei deschiderii noului depozit?
Lovitura de maestru, pentru ca il pune pe client sa laude beneficiile solutiei sale, inca inainte de a i-o impartasi.

Apoi:
- Eu cred ca putem atinge acest obiectiv daca lucram impreuna. Vreti sa va spun la ce m-am gandit?
Bang, pirueta in aer si a cazut ...
Pentru a deservi acest client are nevoie sa creasca viteza de rotatie a stocurilor in acelasi spatiu de depozitare ca pana acum. 

vineri, 17 iunie 2011

Parerea ta nu conteaza! Deci, nu o spune!

Poti sa te abtii sa-ti spui parerea la fiecare 2 minute? Pun pariu ca raspunsul tau este afirmativ, dupa cum pariez de asemenea ca gresesti! Daca nu crezi, inregistreaza-ti urmatoarele 2-3 intalniri de vanzare.

Scopul meu nu este sa te enervez, ci sa-ti propun sa faci un salt urias in cariera ta de vanzator, marketer, manager si in rolul tau de mama, tata, sot sau sotie etc.

Tendinta noastra naturala este sa ne spunem parerea in orice discutie. Urmariti un grup de oameni discutand si veti vedea ca toti cei care aleg sa ia parte la discutie, par sa fie ca niste pantere incordate cand nu au cuvantul, in asteptarea momentului cand vor pautea vorbi, in sfarsit.

"Nimeni nu ar asculta, daca nu ar sti ca urmeaza randul sau sa vorbeasca", spune unul dintre citatele mele favorite.

Cand in sfarsit ne vine randul sa vorbim, o facem de pe pozitii egocentrice, iar asta este normal, pentru ca noi oamenii suntem egocentrici prin insasi natura noastra umana.

Problema este, atunci cand vrei sa convingi, ca din interactiunea a doi egomaniaci nu iese de obicei nimic bun. Iata de ce, pentru a convinge, trebuie sa inveti sa asculti, nu sa vorbesti.

Ascultandu-l pe celalalt, eviti confruntarea egourilor si treci intr-o pozitie in care in loc sa te confrunti cu celalalt, ii hranesti egoul, ceea ce ii va face placere si il va indemna sa continue dialogul cu tine. Cand ii vei face in sfarsit o recomandare, el va fi atent si binevoitor, ca plata pentru serviciile tale de ascultator atent si inteligent.

Cum sunt adeptul exemplelor, iata o mostra:
Vanzatorul: - V-ati gandit sa folositi un sistem CRM?
Cumparatorul: - Da, dar nu cred ca ni se potriveste, pentru ca procesul nostru de vanzari este simplu si nu avem nevoie de un CRM pentru a-l urmari.
In loc sa combata obiectia cumparatorului, vanzatorul trebuie sa lanseze o serie de intrebari, care sa-i permita sa inteleaga activitatea cumparatorului si sa-l determine pe acesta sa-si reconsidere pozitia:
- Puteti sa-mi descrieti procesul de vanzare?
- Cati vanzatori aveti?
- Cum urmariti teritoriul de vanzare alocat fiecarui vanzator? A trebuit sa mediati conflicte intre vanzatori cu privire la teritoriul de vanzare? Cum ati rezolvat? Au mai aparut altele? Care au fost efectele acestor conflicte? Cine a fost afectat? Etc
- Solicitati rapoarte de vanzari fortei de vanzare? Cat timp le ia ca sa le produca? Cat timp trece intre raportari? Cum procedati daca aveti nevoie de rapoarte intre perioadele de raportare? Cine va cere informatii intre perioadele de raportare? Cat timp va ia sa raspundeti? Ce a spus cand ati furnizat raportul, a fost multumit?
- Cum procedati cand un vanzator paraseste compania? Ce se intampla cu conturile lui? In cat timp le preia un coleg? S-a intamplat ca un vanzator sa plece fara sa lase toate informatiile cu privire la conturile sale? A plecat vreun vanzator la competitie? A luat si clienti cu el? Aveti o metoda rapida de reactie intr-o asemenea situatie? Etc.

Ceea ce va spune clientul va fi mult mai convingator decat un spech de genul: "Sistemul nostru este simplu de folosit prin interfata sa prietenoasa si configrabil astfel incat fiecare client sa il muleze pe procesul sau de vanzare. Si alti clienti au fost reticenti fata de implementarea CRM, dar acum ne spun ca nu s-ar descurca fara el. In fapt, revista "Chestii IT de top" a declarat CRM-ul nostru ca aplicatia anului la sectiunea software pentru relatii cu clientii, ca o recunoastere a ... Bla..bla...bla".


- Posted using BlogPress from my iPad

miercuri, 15 iunie 2011

Snoop: What Your Stuff Says About You de Sam Gosling

Intri in parcarea companiei pe care o vizitezi pentru prima data. Cum arata cladirea? Este noua sau o darapanatura? Pare inchiriata sau proprietate? Firma o fi intinsa in toata cladirea, sau are un birou sub scara?

Ce fel de masini sunt in parcare? Poti identifica masinile companiei pe care o vei vizita? Poti identifica masina celui pe care il vei vizita? Ce-ti spun masinile despre utilizatorii lor?

Urci scarile: cum arata intrarea in cladire? Cum arata cladirea? Ce-ti poate spune despre ocupantii ei?

Cum arata intrarea in companie? Cum esti primit de personal? Cum arata biroul celui cu care te vei intalni? Este spatios sau mic? E al lui sau al altuia? Cati oameni il impart? Ce-ti spune atmosfera despre ocupantul biroului? Ce semnificatie au toate obiectele din camera? Exista un flipchart sau o tabla? Scrie ceva pe ele? Poti citi hartiile de pe masa, eventual invers?

Cum arata omul cu care te intalnesti? Ce fel de imbracaminte poarta, ce accesorii poarta, ce laptop, telefon si alte gadgeturi foloseste etc. Ce fel de tablou iti infatiseaza toate aceste detalii cand le pui la un loc?

Toate aceste ganduri trec prin mintea unui vanzator profesionist atunci cand viziteaza un potential client. Cu totii suntem "Voyeuri profesionali", dar toti cei care s-au specializat in astfel de analize stiu cat de dificil este mereu sa elimini elementele nesemnificative si accidentale pentru a face un portret real al persoanei din fata ta. Sa ii ghicesti personalitatea poate face uneori diferenta intre succes si esec.

Cartea lui Sam Gosling, "Snoop: What Your Stuff Says About You" este disponibila pe Amazon si Audible si este un manual de "tras cu ochiul" si interpretare profesionista a detaliilor din jurul nostru.

Si inca ceva: daca ma invitati in biroul vostru, fiti atenti la ce detalii lasati la vedere, caci sunt un bun discipol al lui Sam Gosling!

vineri, 10 iunie 2011

Capitalismul de clan

Bernd Gruendemann este nascut in acelasi an cu mine, la distanta de o luna. Suntem prieteni din 1995. Bernd lucreaza in export de cand a terminat facultatea. Acum mai multi ani imi povestea ca are un distribuitor in Taiwan care vinde de cateva milioane pe an, dar toate afacerile se fac in parteneriat cu firme detinute de membri ai familiei lui. Capitalismul, spunea Bernd, functioneaza intr-un mod ciudat in Taiwan.

Acum 13 ani am pus piciorul prima data in Costa Rica, in calitate de secretar economic II la Ambasada Romaniei. Mi-a luat un an sa fiu cu adevarat eficient in Costa Rica. Am devenit eficient cand am fost introdus in mai multe cercuri de prieteni, toti oameni de afaceri. Membrii fiecarui grup de prieteni faceau afaceri prioritar in interiorul grupului.

In Turcia am fost acceptat de mai multi ani intr-un clan familial si sunt convins ca voi culege in curand roadele incluziunii.

Initial am crezut ca acest "capitalism de clan" este nenatural, fiind o distorsiune a relatiilor de tip cerere si oferta. A face afaceri in interiorul clanului inseamna sa renunti la principiul celei mai bune oferte, iar asta este neeficient.

Exista insa si beneficii, pe care am ajuns sa le testez:

  • cand faci afaceri in interiorul clanului, negocierile sunt mai scurte, iar pozitia celor doua parti este mai aproape de parteneriat decat de relatia tipica vanzator-client;
  • ambele parti simt presiunea sociala a grupului de a actiona cu buna credinta si de a livra la nivelul superior, pentru ca orice incercare de a insela partenerul va fi sanctionata de intreg grupul;
  • partile manifesta mai multa incredere, astfel incat situatiile tensionate ajung rareori la tribunal;
  • partenerii sunt mai tentati sa isi ofere leaduri, referinte si sustinere la clienti si furnizori comuni.
In fine, relatia comerciala din interiorul clanurilor nu este absolut independenta de valoarea comerciala a ofertei: oferta din interiorul clanului este adesea respinsa cand nu indeplineste nevoile cumparatorului, sau atunci cand alternativele din afara clanului sunt semnificativ mai bune.

Una peste alta, cand ajungi intr-o tara unde se practica un capitalism de clan, singura varianta pe termen mediu si lung este sa faci cerere de inscriere.

marți, 7 iunie 2011

Reteaua ta are o banda ingusta!

Cred ca s-au scris mii de pagini despre metodele prin care sa-ti creezi o retea de afaceri cat mai mare, despre beneficiile unei retele sociale cat mai mare si mai diverse. Nu am de gand sa contest utilitatea acestora, ci doar capacitatea ta de a ii face fata.

In fiecare saptamana cunoastem oameni cu care ne-ar face placere sa socializam, sa ne imprietenim, sau cu care am dori sa facem afaceri.

Din pacate suntem limitati atat de timpul pe care il putem dedica acestor relatii, cat si de capacitatea noastra afectiva.

Studiile arata ca avem o limita afectiva. Putem iubi cu adevarat numai vreo 11-15 persoane. Prin a iubi aceste persoane intelege ca ai fi devastat la moartea unuia dintre ei.

In acelasi timp, putem retine combinatia nume-figura pentru numai 150 de persoane. Aceste informatii se stocheaza in creier, intr-o zona care are o capacitate limitata. Oamenii au evoluat ca primate sociale in grupuri mici, de pana la 25-40 de exemplare si evolutia nu ne-a inzestrat cu o capacitate mai mare.

Viata devine tot mai agitata si aglomerata. Ca sa incepi o relatie de afaceri cu cineva, inseamna ca trebuie sa-i vinzi ceva, sa cumperi de la el, sau sa va aliati pentru a vinde altora. Cate astfel de relatii poti gestiona activ? Cate poti intretine in stare latenta si pentru cat timp?

Ma rog, Facebook, Linkedin si Twitter pot ajuta intr-o anumita masura la intretinerea relatiilor latente, dar numai daca si ei le folosesc!

Data fiind situatia, cea mai buna strategie este selectivitatea: alegeti sa dezvoltati numai acele relatii (sociale si de afaceri) care promit mai mult! Dati cantitatea pe calitate!

- Posted using BlogPress from my iPad

sâmbătă, 4 iunie 2011

Statul supradimensionat, mort de foame, care sugruma economia si cetatenii

Daca mergi intr-o institutie publica din Romania si ai nevoie la toaleta, te vei sterge pe maini pe pantaloni, pentru ca vei constata ca nu este nimic in cutia pentru prosoape de hartie.

Bugetele institutiilor publice din Romania, dar si din tarile din jur, par sa nu mai contina bani pentru altceva decat salarii.

In ce priveste investitiile, aceleasi institutii publice gasesc cu greu bani (atunci cand gasesc) pentru cofinantarea proiectelor europene. Inca de cand bugeteaza, institutiile publice iau in considerare aproape exclusiv, proiectele care pot obtine finantari europene.

Ponderea cheltuielilor guvernamentale tinde sa creasca in fiecare an in PIB, ceea ce se traduce printr-o povara fiscala tot mai mare pentru gospodarii si pentru companii. Institutiile publice cresc si prolifereaza mai repede decat creste finantarea publica, ceea ce le face sa traiasca subnutrite. Aceasta subnutritie se traduce prin ineficienta, adica le platim degeaba.

Solutia este simpla: statul trebuie sa-si propuna mai putine, dar sa faca ceea ce-si propune. Trebuie sa legiferam limite ale cresterii statului, atat ca limite ale cheltuielilor publice in PIB, limite ale indatorarii, domenii din care statul trebuie sa se retraga si domenii in care statul nu are voie sa se extinda.

De asemenea, trebuie sa setam regula ca institutiile care nu folosesc fondurile decat pentru plata salariilor si a utilitatilor sa se desfiinteze, pentru ca nu-si realizeaza scopul. Ar trebui sa avem limitari ale cheltuielilor cu personalul pentru fiecare institutie publica si limitari ale cresterii numarului personalului pentru a evita efectele legii lui Parkinson.

Am ajuns sa muncim mai multe zile pentru stat decat pentru noi si familia noastra, iar daca nu ne trezim, vom fi complet acaparati de un stat tot mai infometat si mai hraparet.


- Posted using BlogPress from my iPad

joi, 2 iunie 2011

Why bullet points are killing your presentation

Facem prezentari pentru a motiva ascultatorii sa actioneze intr-un anume fel. Nu facem, sau mai degraba ar trebui sa ne abtinem sa facem, prezentari pentru a ne da destepti.

O prezentare centrata pe sine, este o prezentare in care incerci sa spui cat mai multe lucruri despre tine si cat mai multe lucruri despre subiectul in discutie, ca sa arati auditoriului cat de destept esti.
Bullet point-urile par minunate in acest scop, pentru ca permit ingramadirea unei cantitati mari de date si fapte, organizate logic.

Problemele apar pentru ca:
- cu cat folosesti mai multe bullet-uri, cu atat prezentarea este mai plictisitoare;
- dupa cateva bullet-uri audienta isi pierde concentrarea si se plictiseste;
- chiar daca audienta ar absorbi ca un burete toate informatiile organizate in bulett-uri, cunoasterea nu conduce la motivare si la actiune, ci emotia;
- bullet-urile nu pot cominica nicio emotie.

Ca sa schimbi comportamentul oamenilor trebuie sa le schimbi modul de a gandi. Ca sa le schimbi modul de a gandi, trebuie sa ii motivezi, iar asta se face adresandu-te emotiilor, nu ratiunii. Studiile arata ca noi luam deciziile in baza impulsurilor emotionale care vin din sistemul limbic, nu din cortexul frontal, unde este baza gandirii rationale.

Cum bulett-urile ucid emotia si se adreseaza exclusiv ratiunii, ele ucid sansele tale de a determina o schimbare in atitudine si o actiune insensul dorit de tine.

Cel mai bun vehicul pentru a convinge sunt povestile interesante, neasteptate, creibile, emotionale, iar acestea nu pot fi spuse folosind bullet pointuri.

Data viitoare cand ai de pregatit o prezentare, intreaba-te:
1. Ce anume incerc sa ii conving pe oamenii astia sa faca?
2. De ce ar face ei ceea ce ii indemn eu, adica ce i-ar putea motiva?
3. Daca ar face, ce ar obtine? Ar merita efortul, din punctul lor de vedere?
4. Cum as putea sa le comunic ca ceea ce le cer sa faca, le sta in putinta?
5. Exact, ce anume ar trebui sa faca pentru a obtine rezultatul dorit de ei si de mine?
6. Ce fel de poveste as putea sa le spun ca ei sa inteleaga cele de mai sus?
7. Povestea pe care le-o voi spune este credibila, neasteptata, emotionala si prezinta chintesenta ideilor pe care le promovez?



- Posted using BlogPress from my iPad