duminică, 29 martie 2009

Diferenta intre agentiile de executive search care pier si cele care supravietuiesc

De la inceputul anului am aflat vesti cat se poate de proaste despre soarta a numeroase agentii de executeve search, head-hunting sau cum vreti sa le mai spuneti.

Este clar ca sunt mai putine pozitii deschise in piata, ca firmele care fac angajari au nevoie de mai putin ajutor decat acum un an pentru a-si umple pozitiile deschise.

Agentii mari si mici concediaza personalul numeros angajat in cursul ultimilor ani pentru a deservi o hoarda de clienti flamanzi dupa forta de munca necesara expansiunii economice care parea sa continue pentru totdeauna, accelerand tot mai mult la fiecare ciclu. Headhunterii imi spuneau ca nu au nevoie sa faca activitate de vanzari, ca nu este o problema sa castige contracte, ci sa le indeplineasca, deoarece forta de muca calificata era cam rara si era disputata acerb in piata.

Azi au o problema sa gaseasca contracte. Jucatorii care pier sunt cei rigizi si cei care nu au capacitati de vanzare. Am o prietena, care are o companie in domeniu si este foarte priceputa. Spre deosebire de alti confrati, abilitatile ei de vanzare sunt excelente iar determinarea este impresionanta.

Acum cateva zile, am vizitat-o si mi-a spus ca este foarte obosita, ca si-ar dori sa munceasca mai putin si ca isi permite sa faca asta pentru ca are asigurate cheltuielile companiei pana la sfarsitul anului! Pai fratilor, suntem in martie! Asta da eficienta!

Prietena mea a facut ceea ce ar trebui sa faca toti cei ce vor sa supravietuiasca:
  • a inventat servicii noi, adecvate nevoilor companiilor client in timp de recesiune
  • s-a orientat spre clienti care beneficiaza de pe urma crizei, nu sunt loviti profund de aceasta
  • a dedicat vanzarilor mai mult timp decat in alte perioade
  • a facut lead-generation eficient
  • a livrat cu daruire, astfel incat clientii sa fie nu multumiti, ci incantati.

vineri, 27 martie 2009

Cum sa distrugi prezentarile celorlalti

Tipul din imagine este Larry Lessig, profesor de drept la Stanford si ”avocat” al libertatii de expresie, impotriva extinderii excesive a drepturilor de autor. Am mai scris despre el, pentru ca este autorul metodei de prezentare care ii poarta numele.

Metoda Lessig presupune 240 de slide-uri intr-o prezentare livrata in 20 de minute. Spre deosebire de alti prezentatori, Lessig nu se misca prea mult pe scena, nu gesticuleaza prea mult, nu face teatru. Nu are nevoie, pentru ca prezentarea lui este un asalt fara precedent asupra ochilor, urechilor si mintii participantilor la conferinta. Lessig spune mereu o poveste, pe care o asculti cu sufletul la gura, pentru ca este imposibil sa intelegi unde vrea sa ajunga, stiind de unde a plecat. Succesiunea de imagini de pe ecran te tintuieste in scaun, iti ”prajeste” creierul, nedandu-ti timp sa te gandesti la altceva.

Cand, in sfarsit, afli poanta prezentarii, te simti usurat, incantat si ... convins.

Intr-o lume ca a noastra, in care participarea la prezentari este un exercitiu de rezistenta la plictiseala, in care prezentarile sunt anoste, plate, de ce sa-ti propui sa iesi in evidenta cu o prezentare buna? De ce sa nu tragi storurile peste prezentarile celorlalti uimind audienta precum un proiector de aviatie in mijlocul unei duzini de lumanari tremurand in vant?

La urma urmei, ai venit la eveniment pentru a-ti face cunoscut mesajul si speri sa si-l aminteasca dupa ce vor fi plecat. Esti in competitie cu ceilalti. De ce sa le oferi o sansa, fie ea cat de mica? De ce sa isi aduca aminte de tine o luna, in loc de 10 ani?

Pentru o demonstratie accesati o prezentare a lui Lessig la http://www.youtube.com/watch?v=7Q25-S7jzgs sau prezentarea la proiectul Girl Effect (click pe nume).

La Consult Blue noi facem cursuri de prezentari comerciale diferite de cele realizate de alte companii. Noi facem cursuri de prezentari care vand. La aceste cursuri prezentam atat metoda Larry Lessig, cat si metoda Kawasaki. As zice ca metoda Kawasaki este calea catre profesionalism in prezentari, in timp ce metoda Lessig este calea spre maiestrie, o metoda pentru avansati. Prin urmare, nu va sfatuiesc sa practicati metoda lui Lessig, pana cand nu sunteti foarte buni facand prezentari de succes in metoda Kawasaki (click pentru a ajunge la postarea dedicata lui Kawasaki).

luni, 23 martie 2009

Lead Generation - veriga lipsa din companiile romanesti

Principala problema pe care o au vanzatorii in companiile romanesti este numarul mic al leadurilor si calitatea inadecvata a acestora.

Lipsa leadurilor a concediat mai multi vanzatori si a inchis mai multe companii decat profesionalismul vanzatorilor. Pana la urma, clientii cu care te intalnesti se impart in 3 categorii:
  1. Cei care vor cumpara de la tine fie si numai pentru ca le-ai sunat la usa, pentru ca ei sunt deja in cautarea produselor tale si te potrivesti cu nevoile lor din noroc;
  2. Cei care nu vor cumpara de la tine indiferent ce ai face pentru ca nu ai ce le trebuie lor sau au o intelegere cu un competitor la care nu vor sa renunte.
  3. Cei care vor cumpara de la tine numai daca executi bine procesul de vanzare.
Conditia no. 1 ca sa vinzi celor din cat. 1 si din cat. 3, este sa ajungi la ei. Pentru majoritatea afacerilor este imposibil sa prezici cine va cumpara si cine nu va cumpara dintre companiile care indeplinesc criteriile de marketing (sunt in segmentul tau tinta). Prin urmare, vanzatorii trebuie sa se intalneasca cu suficienti potentiali clienti pentru a avea succes.

Un vanzator care are o rata de succes de 1/10 la oportunitati si califica un lead din 4, are nevoie de 10 oportunitati in pipeline ca sa faca o vanzare, care corespund la 40 de leaduri furnizate de marketing sau obtinute de el insusi. Daca sursa acestora este telemarketingul, atunci este comun ca aceste 40 leaduri sa se obtina din 400 de apeluri telefonice in care s-a discutat cu o persoana cu relativa  putere de decizie, ceea ce inseamna cu usurinta 600 de apeluri telefonice, adica cel putin 1800 de minute, adica echivalentul a 5 zile de muncă (6 ore/zi timp efectiv de lucru).

Simpla analiza a acestor numere arata ca pentru majoritatea companiilor este ineficient sa lasa lead generation la nivelul agentilor de vanzare, al caror timp este scump si ar trebui sa transfere aceasta activitate la nivelul departamentului de marketing, unde o pot face pe baze continue si cu costuri salariale mult mai mici.

Cu toate acestea, majoritatea companiilor refuza pur si simplu sa analizeze varianta transferarii lead generation la departamentul de marketing si continua sa sufere din lipsa unui flux constant si semnificativ de leaduri de buna calitate.

Sper sa gasesc ac de cojoc pentru aceasta problema.

miercuri, 18 martie 2009

Acum, mai mult ca niciodata

Azi am aflat vestea disolutiei unuia dintre principalii parteneri de implementare a Microsoft Dynamics. Era o companie mica, dar foarte dinamica. Microsoft ii datoreaza initiative strategice unice. Aceasta companie a contribuit mult la momentum-ul obtinut de Microsoft Dynamics Nav si CRM in Romania.

Este o victima a crizei. Din pacate, compania avea slabiciuni care nu se vedeau in perioada de crestere economica, dar care au devenit evidente odata cu instalarea crizei economice. Imi pare rau pentru ei, caci sfarsitul nu era obligatoriu.

Principala slabiciune a companiei a fost departamentul de vanzari. Fara un marketing eficient si fara un management de vanzari profesionist (imi pare rau sa o spun, dar e evident), compania nu a facut fata socului pierderii contractelor de dezvoltare software, care erau "vaca de muls" a companiei. Situatia delicata nu i-a indemnat pe conducatori si subordonati, pe vanzatori si pe tehnici sa-si dea mana si sa faca un efort exceptional pentru vanzari, ci au jucat "the blame game" pana locurile lor de munca au pierit.

Precum personajele cartii lui Spencer Johnson, "Cine mi-a mutat cascavalul", ei au ramas pe meterezele fumegande ale afacerii lor certandu-se, in loc sa inteleaga de ce nu mai vin clientii si sa caute variante de supravietuire.

Companiile au nevoie acum mai mult ca oricand sa incurajeze lucrul in echipa. Frictiunile dintre departamente trebuie sa dispara, sau nu vor mai fi departamente. Toti angajatii trebuie sa contribuie la aducerea de clienti noi sau la pastrarea clientilor vechi, sau pot pleca acasa.

Opriti-va un moment si ganditi-va la firma voastra, la departamentul vostru si la voi insiva: infruntati criza impreuna, sau gauriti fundul comun al barcii pe timp de furtuna?

luni, 16 martie 2009

Saracia nu e o virtute, este o boala sociala

Cu ani in urma, Ion Iliescu lansa inca o cuvantare in care idealiza saracia si ii afurisea pe bogati, dovendindu-si afilierea marxista.

Dinu Patriciu i-a raspuns atunci spunand ca, ”Saracia este o boala dle. Presidinte, nu o virtute! Este o boala sociala impotriva careia trebuie sa luptam!”. Patriciu are idei excelente in general, chiar daca unele dintre faptele sale sunt cel putin discutabile. In cazul acesta insa, ideea este de apreciat: saracia este o boala, nu o virtute!

Discursul iliescianist este foarte larg raspandit: exista convingerea larg raspandita conform carora bogatii s-au imbogatit pe cai necinstite si sunt rai.
”Orice generalizare este periculoasa” spunea cu mult umor George Bernard Show.

La baza atitudinii anti-bogatie, pro-saracie stau conceptii precum crestinismul, socialismul si marxismul. Autorii lor pleaca de la o ipoteza gresita, pe care as numi-o ipoteza raritatii. Conform aceste ipoteze, nu sunt destule bunuri, sau nu se pot produce destule bunuri pentru fiecare om din lume. Prin urmare, orice om care acumuleaza mai mult decat are nevoie, ia resursele de la cei care ar avea nevoie si care se vad astfel deposedati de ceea ce au nevoie.

In primul rand, practica a aratat ca rolul bogatilor si al celor care cauta bogatia este esential pentru procesul de creare a valorii in orice economie si ca eliminarea lor si preluarea rolului de catre stat conduce la o catastrofa economica, sociala si umanitara (vezi prabusirea regimurilor comuniste). 

In al doilea rand, noi nu traim intr-o lume a raritatii resurselor, ci a abundentei resurselor. Chiar daca petrolul se va termina (si bine face ca a poluat destul), oamenii pot gasi cu usurinta alternative mai curate si chiar mai eficiente, doar sa fie nevoie de ele si sa le dam libertate oamenilor care alearga dupa bogatie sa riste si sa inoveze.
Noua ne este usor sa gasim alternative la orice si o putem face fara sa distrugem planeta in acest proces, daca numai vrem sa o facem. Omenirea traieste pe o planeta cu resurse limitate, dar intr-un Sistem Solar urias care abunda de resurse, aflat la randul sau intr-un univers gigantic. Daca avem nevoie de ceva, cu siguranta avem de unde, doar sa vrem si sa ne punem mintea la contributie.

Nu vreau sa va enervez pe cei credinciosi cu alaturarea crestinism-marxism, dar trebuie sa recunoasteti ca atat Bisericile Crestine, cat si partidele comuniste gandesc in logica raritatii si nu in logica suficientei resurselor. Eu cred ca gresesc cu totii.

Exista destul pentru fiecare. Nu trebuie sa iei nimic de la nimeni daca vrei sa fii bogat. Trebuie doar sa muncesti si sa creezi valoare pentru societate, oprindu-ti partea ce ti se cuvine pentru initiativa, risc, creativitate si perseverenta. Sunt sigur ca Dumnezeu nu te va pedepsi pentru asta!

sâmbătă, 14 martie 2009

Nota de plata pentru dezmat


Actuala criza mondiala nu isi are originea in Romania si nu exista nimic ce ar fi putut fi facut pentru a nu fia afectati. Ceea ce se putea face, era sa avem o economie mai solida decat avem astazi.

Slovacia, o tara similara cu Romania ca nivel de dezvoltare, a facut reforme cat timp noi ne-am bucurat de beneficiile perioadei formidabile de crestere dintre 2001 si 2008. Economia slovaca este mai solida decat cea romaneasca si intampina criza din spatiul euro, in care a intrat la 1 ianuarie. 

Am fi putut face si noi asta. In loc de asta, am crescut numarul angajatilor in administratiile locale si in administratia centrala cu aproape 50% intre 2004 si 2005. Guvernele noastre au cheltuit banii in dusmanie, iar sectorul privat s-a indatorat de parca urma sa-i prindem din urma pe americani in 10 ani. Cetatenii s-au indatorat si ei intr-o frenezie a consumului. Companiile au investit in imagine si status, in extindere prin volum si nu in competitivitatea adevarata.

Acum vom plati nota. Cu 34% declin al importurilor in ianuarie 2009 fata de ianuarie 2008, e clar ca economia se reajusteaza la realitate. De ce oare ne prind mereu crizele pe picior gresit?

joi, 12 martie 2009

Cum sa te dai mare fara sa fii nesuferit

Cu totii avem experienta intalnirii cu un egocentric care se da mare. Nimic nu poate fi mai plictisitor decat un laudaros care monopolizeaza discutia cu biografia lui romantata si exagerata!

Cu toate acestea, sunt numeroase situatiile in viata in care trebuie sa vorbim despre noi insine si trebuie sa ne punem in valoare calitatile, experienta si realizarile. Nu cred ca este indicat sa aveti un acces de modestie la un interviu de angajare sau cand va vindeti serviciile, cel putin daca nu vreti sa faceti coada la biroul de somaj.

Cum sa te vinzi, fara sa pari egocentric, laudaros si mincinos?

Cea mai buna optiune este sa rogi pe altcineva sa te prezinte, sa puna in valoare experienta, calitatile si acreditarile tale. Este indicat ca aceasta persoana sa nu interpreteze un rol, ci sa fie convinsa de adevarul spuselor sale, adica sa fie un admirator real al tau, pentru ca altfel va suna fals si lipsit de entuziasm. Acesti oameni exista (uita-te in jurul tau) in grupul tau de prieteni, colegi si parteneri de afaceri.

Acum va veti intreba daca o asemenea strategie "subtire" poate duce pe cineva de nas, mai ales daca oamenii stiu ca sunteti legat de persoana prezentatorului prin relatii de prietenie.

Grupul cercetatorului Jeffrey Pfeffer a aratat ca oamenii nu iau aceasta informatie in considerare atat de mult cum ati crede la prima vedere. Intr-un experiment condus de Pfeffer, un autor a trebuit sa se prezinte singur in fata unei edituri, in sprijinul cererii autorului de a primi un avans important din onorariul pentru o noua carte pe care urma sa o scrie pentru a fi publicata de aceeasi editura. Jumatate dintre cei care jucau rolul reprezentantilor editurii au citit prezentarea autorului, iar jumatate au citit prezentarea facuta de agentul autorului.

Cei care au citit prezentarea facuta autorului de catre agent, au fost mai favorabili scriitorului si au fost mai inclinati sa ii accepte cererile, fata de aceia care au citit prezentarea facuta de autor. Cu totii stiau ca agentul este platit de autor ca sa il reprezinte si sa-i vanda serviciile si ca este interesat material de succesul scriitorului, dar tot au privit mai favorabil prezentarea facuta de acesta.

Asta inseamna ca, ori de cate ori aveti nevoie sa va prezentati, aranjati ca aceasta prezentare sa fie facuta de un tert. Studiile arata ca, atunci cand va vindeti serviciile, este bine ca si negocierea contractului sa fie facuta de un tert, acesta putand sa va obtina un pret mai bun.

Omul este o fiinta rationala, dar nu atat de rationala cat isi imagineaza majoritatea oamenilor.

luni, 9 martie 2009

Interzis sa vorbesti despre solutie!

Am facut un recensamant al metodologiilor de vanzari consultative pe care le stim eu si partenerul meu Felix: SPIN, Solution Selling, Miller Heinman, Customer Centered Selling, Customer Centric Selling, Value Selling, ROI Selling si Guerilla Selling.

Gandindu-ma la ce este comun si ce este particular tuturor acestor metodologii, am realizat ca, printre altele, este interzis sa vorbesti despre solutie, inainte de descoperirea si prelucrarea tuturor nevoilor si problemelor clientului.

Unele metodologii, chiar interzic expres si isi iau si masuri definind etapele analizei la client astfel incat sa-ti fie imposibil sa scoti vreun cuvant despre solutia/produsul tau, fara sa incalci grav metodologia.

Clientul nu trebuie sa aiba nici un fel de indicatie despre ceea ce ii vei propune pentru ca, daca iti faci treaba bine, tu trebuie sa pornesti analiza nevoii cu mintea deschisa si nu incarcat de stereotipiile ofertei tale tipice. Abia cand ai descoperit cel putin 3 probleme pe care le poti rezolva, dupa ce ai amplificat aceste probleme si le-ai facut sa para atat de grave si de urgente incat clientul sa-si franga mainile in asteptarea unei solutii, abia atunci este momentul sa-ti introduci solutia, dar si asta ar fi bine sa o faci punand intrebari (de satisfacere a nevoii) mai degraba decat dictandu-i ce anume are el nevoie.

Din pacate este contraintuitiv, asa ca este nevoie de disciplina si de vointa pentru a nu sari de pe scaun strigand: Avem! Avem produsul care-ti trebuie!

Acum, daca aveti incredere in metodologiile consultative, acest aspect nu este subiect de dezbatere, caci toti expertii sunt de acord ca prezentarea prematura a solutiei pune in pericol vanzarea.

sâmbătă, 7 martie 2009

Ce intrebare simpla va poate ajuta sa vindeti mai mult?

Sociologul Anthony Greenwald a facut un experiment interesant in apropierea alegerilor din anul 2000, in SUA. Alegatorii inclusi in studiu au fost rugati sa prezica daca vor vota sau nu in ziua alegerilor si sa furnizeze un motiv pentru predictia lor.

Grupul celor carora li s-a cerut sa-si prezica comportamentul a fost cu 25% mai mare decat al celor care nu au fost intrebati (86,7% fata de 61,5%). Asa cum arata Dr. Robert Cialdini in cartea sa ”Yes! 50 Secrets from the Scienci of Persuasion”, sunt doua etape psihologice implicate in acest comportament:
  1. In primul rand, cand cetatenii sunt rugati sa prezica daca se vor implica intr-un comportament dezirabil social, ei se simt obligati sa raspunda afirmativ datorita dorintei de a obtine aprobarea sociala in circumstantele date.
  2. In a doua etapa, dupa ce au afirmat public ca vor vota, cetatenii sunt inclinati sa adopte comportamentul social dezirabil si sa voteze. Acest comportament ii face sa fie consecventi cu ei insisi, ceea ce este confortabil din punct de vedere psihologic.
Numeroase alte exemple din domeniul social, politic si din afaceri sustin aceasta teorie. Cum am putea insa folosi aceasta teorie in vanzari? In multe feluri. 

Adesea incepem vanzarea la nivelul unui evaluator, influentator si nu la nivelul unui decident sau a decidentului economic, sau a semnatarului-aprobator. In aceste cazuri avem nevoie sa castigam sustinerea persoanei cu care vorbim, pentru ca avem nevoie sa ne conduca la superiorii sai care sunt decidenti. Mai mult, avem nevoie ca ei sa sustina  oferta noastra sau, chiar mai bine, sa devina promotorii ei activi.

In lumina acestui studiu, atunci cand simtiti ca ati castigat o nota buna din partea interlocutorului, intrebati-l daca oferta Dvs rezolva problemele lor si i-ar ajuta sa-si indeplineasca obiectivele. Intrebati-l daca asta este ceea ce cauta, iar dupa ce va confirma, cereti-i sa va sustina oferta, ceva in genul asta:
-Domnule /Dna. Prospect, ma bucur ca apreciati oferta noastra ca fiind potrivita. In aceste conditii, spuneti-mi va rog, o veti sustine in fata colegilor Dvs?

Aici nu are ce sa se intample rau: fie prospectul va va revela obiectii ascunse pe care le veti putea trata si apoi veti repeta procedeul, fie va va confirma sustinerea sa.

Simpla confirmare a sustinerii ofertei voastre il face pe Prospect sa sustina cu mai multa tarie oferta si pe voi. Este mult mai probabil ca el va alege sa fie consecvent cu sine insusi si va depune eforturi in sustinerea voastra, decat ca va prezenta cu aparenta neutralitate oferta voastra.

Eu unul simt ca am facut un pas urias cand prospectul imi spune ca sustine oferta mea.

marți, 3 martie 2009

De ce nu mai cautam solutii impreuna?

Noua mea ocupatie de consultant si trainer la Consult Blue este minunata! Nu mi-a mai placut atat de mult ceea ce fac de foarte multa vreme! Unul din lucrurile care imi plac, este ca intalnesc foarte multi oameni inteligenti si invat din conversatiile cu fiecare dintre ei.

In acest context, am fost socat sa realizez ca oamenii care lucreaza in companii cauta tot mai putin solutii la problemele lor impreuna. Presiunea asupra timpului face ca sedintele sa fie acte mai degraba formale, in care sefii iau cunostinta despre activitatea subordonatilor si emit ordine. Totul devine un ritual birocratic, mecanizat, prin care singurul care trebuie sa gaseasca solutii este seful. Asta nu inseamna ca subordonatii nu mai iau decizii - ei iau decizii in limita competentelor atribuite lor, dar grupurile astea de oameni nu cauta solutii impreuna!

Daca nu credeti, spuneti-mi cand ati fost la ultima sedinta in care tema a fost: avem o problema (sau oportunitate) de mare importanta, trebuie sa facem ceva, sa luam o decizie, nu stim care, asa ca haideti sa ne gandim impreuna! Cred ca majoritatea nici nu va puteti aminti o asemenea situatie!

Asta este o mare pierdere caci, asa cum spunea Ford, este o prostie sa folosesti numai trupul angajatilor, cand in acelasi pret intra si mintea, care este gratis de folosit, pe care ei vor sa o foloseasca si care poate oferi mai multa valoare decat forta bratelor!

Pe undeva, multi sefi considera ca odata cu ascensiunea ierarhica, ei primesc si un monopol al ideilor bune, ceea ce este fals. Cercetarile arata ca nu poti prezice in nici un fel cine, cand si la ce nivel al organizatiei se va angaja intr-un act creativ, motiv pentru care toti trebuie incurajati sa gandeasca si sa se exprime in legatura cu problemele si oportunitatile pe care le infrunta compania.

Eu cred in forta echipei de creiere, care lucreaza impreuna. O scurta perioada am reusit sa creez o astfel de echipa creativa la Chara Software. Sedintele noastre erau deschise, fiecare putand sa isi expuna punctul de vedere. Nu puteai spune apriori care parere va prevala, sau daca nu cumva urma o decizie care ingloba mai multe propuneri. A fost perioada in care am avut cele mai mari realizari la Chara Software, dar si perioada in care ne-am simtit cel mai bine impreuna, ne-am simtit solidari, am simtit ca ceea ce faceam zilnic la serviciu era important si plin de semnificatie. Ce-ar fi sa incercati si voi, daca sunteti in pozitia sa o faceti?

duminică, 1 martie 2009

Despre pagina cu sigle de companii de la sectiunea clienti din prezentarea voastra

Cred ca ati vazut cu totii paginile cu clienti din prezentarile comerciale ale companiilor. Majoritatea arata precum poza care insoteste aceasta postare.

Ceea ce vor companiile sa comunice este: altii au cumparat, companii mai mari si cu renume mai mare decat al vostru; de ce n-ati cumpara si voi?

Ideea pe care se bazeaza fluturarea siglelor clientilor in fata potentialilor clienti este asa numita "social proof"-dovada sociala. Ar fi bine daca ar functiona chiar asa, dar nu functioneaza asa.

Experimentele arata ca dovada sociala este cu atat mai eficienta cu cat cei care sunt serviti drept comparatie sunt mai asemanatori cu cel pe care vrem sa-l convingem. Asta inseamna ca in loc sa-i dam o lista cu cele mai mari companii care au cumparat de la noi (care striga: e scump! e scump!), mai bine i-am da o lista cu companii care seamana foarte mult cu compania sa.

Cand lucram la TotalSoft, discursul nostru suna ceva de genul urmator:
-Suntem siguri, dle. Prospect, ca vom face o treaba buna la compania dvs. de leasing. Nu mai putin de 13 companii de leasing si rate au cumparat deja de la noi. As aminti printre ele BCR Leasing, TBI, Pireus, Egnatia, Ralfi s.a.
Foarte eficient!