miercuri, 27 iulie 2011

Catching Fire: How Cooking made us Human

Recent am ascultat o carte excelenta, pe care am cumparat-o de pe Audible.com: "Catching Fire: How Cooking Made Us Human" de Richard Wrangham.

In esenta lucrarea este urmatoarea:
Oamenii au un aparat digestiv care indica adaptarea nu la consumul de carne, ci la consumul de hrana gatita.

Descoperirea focului a fost un pas urias pentru stramosii nostri maimutoii "homo habilis". Printre altele, le-a permis sa doarma pe sol pentru ca au putut tine la distanta pradatorii, le-a permis sa renunte la blana, pentru ca s-au putut incalzi in noptile reci si astfel au devenit capabili sa parcurga distante mai mari in timpul zilei. Mai important decat atat, cand au descoperit ca hrana poate fi gatita, au avut acces la hrana cu continut caloric ridicat. Hrana de calitate superioara a permis dezvoltarea creierului lui Homo Habilis, astfel incat a aparut Homo Erectus.

Modificarea hranei a condus la schimbarea "programului zilnic" al comunitatilor de vanatori-culegatori, a schimbat relatiile din comunitate si din familie. Aceste schimbari nu numai au condus la aparitia noastra, dar au influenta asupra modului in care traim azi: relatiile dintre femei si barbati, locul fiecaruia in societate, alimentatia omului modern, toate isi au radacinile in schimbarile care au avut loc in preistorie. Ar fi o prostie sa credem ca 6.000 de ani de civilizatie moderna au sters influentele a milioane de ani de evolutie.

luni, 25 iulie 2011

Speranta nu e o strategie, de Rick Page

Cartea lui Rick Page, "Speranta nu e o strategie" (Editura Amaltea), este una dintre cartile foarte bune de vanzari, pentru avansati. Va recomand totusi sa o cumparati in limba engleza de la Amazon, pentru ca traducerea este pe alocuri inexacta si are un stil cam din topor.

Trecand peste traducere, ideea de baza a lui Rick Page este ca in vanzari succesul nu se obtine pe baza de noroc, dar nici pe baza de magie. Aplicand un proces de vanzare riguros, precum procesul in 6 pasi pe care il propune el, poti obtine rezultate in vanzarile complexe, de valoare mare.

Metoda lui Page se bazeaza pe selectarea atenta a leadurilor, astfel incat acestea sa respecte criteriile de marketing (clientii cu profil ideal), prelucrarea lor pentru a deveni oportunitati si alegerea acelor oportunitati pe care le putem castiga si pe care merita sa le castigam.

Rick Page plaseaza o mare importanta pe cunoastrea si exploatarea avantajelor competitive inca de la primele etape ale procesului de vanzare. Pentru Rick Page, vanzarea este competitiva si strategica. El intelege politica de la client si intra in joc cu inteligenta si rafinament.

Este o carte pentru avansati, pentru ca cititorul trebuie sa inteleaga notiuni precum cont, oportunitate, lead, strategie de cont, sa fie familiar cu modul de functionare al organizatiilor etc. Este bine ca cititorul sa nu fie un boboc in ale vanzarilor, pentru ca nu va intelege, probabil, complexitatea procesului de achizitie si psihologia cumparatorului.

Bobocii ar face bine sa cinteasca in prealabil "Biblea Agentului de Vanzari" a lui Jeffrey Gitomer si "Metoda SPIN" a lui Neil Rackham, sa le aplice vreo 2 ani pe vanzari complexe si de valoare mare, inainte sa se apropie de cartea lui Rick Page.

Cartea este insa o lectura fundamentala pentru vanzatorul si directorul de vanzari cu experienta, care vor sa acceada la un nivel superior.

joi, 21 iulie 2011

Costul ofertarii

Castigi mai multe oportunitati cand trimiti mai multe oferte, spune filozofia traditionala in majoritatea companiilor.

Ca majoritatea "filozofiilor" de bun simt, este gresita!

O companie are resurse limitate de aruncat in focul luptei cu competitia, iar o angajare pe mai multe fronturi va aduce in final mai putine victorii.

Fiecare oportunitate pe care o urmarim, fiecare lead pe care il calificam si fiecare oferta pe care o transmitem clientului costa bani si imobilizeaza resurse care ar putea fi folosite la altceva.

Unul dintre principalele motive pentru care managerii iau decizia de a depune oferte in licitatii unde sansele sunt putine, este ca nu realizeaza care sunt costurile implicate, pentru ca nu urmaresc costurile de vanzare si de ofertare. Exista solutii simple pentru aceasta.

De exemplu, o companie care are un departament de bid management de 4 persoane si depune 100 de oferte intr-un an, poate calcula costurile dupa formula: costul muncii+spatiu+comunicatii+consumabile+costul capitalului (bani imobilizati in garantii de participare la licitatii), totul impartit la numarul ofertelor si rezulta un cost de ofertare/oferta.

Daca nu exista o statistica a ofertelor depuse (ceea ce este grav) se poate face o analiza pe 2-3 luni de intensitate medie.

Al doilea pas, este sa afli care este "win rate", respectiv probabilitatea de a castiga. Daca aceasta este, sa zicem de 20%, atunci ajungem la pasul 3, respectiv compararea venitului potential cu costul ofertarii:

(Marginea ofertei x 20%) / (costul mediu al ofertarii) > 1

Daca raportul nu este supraunitar, nu merita sa ofertati.
Daca sansele sunt mici, mai bine va abtineti, sau ganditi o strategie activa de influentare, care sa schimbe mai intai sansele in cont si apoi sa va puneti problema participarii la licitatie.

luni, 18 iulie 2011

Trebuie sa iesi din zona de confort

Esti un vanzator bun, ai zice tu. Mergi la clienti, si esti bine primit de managerii de nivel mediu cu care discuti de obicei. Cand te intorci la birou, poti trece noi oportunitati in CRM. Data viitoare cand ii vei vizita pe aceeasi clienti, le vei face o prezentare si ti se va cere o oferta. Ce altceva iti mai poti dori?

Pai, ti-ai putea dori sa vinzi mai des, pentru ca se pare ca nu reusesti sa inchizi decat 10% dintre oportunitati!

Problema este ca oamenii cu care discuti, cei carora le vinzi, sunt cei care trebuie sa vanda proiectele tale in interiorul companiei si nu o fac prea bine. Uneori ei esueaza in a-ti sustine cauza, alteori competitorii tai discuta cu sefii lor, sau cu sefii sefilor lor, sau chiar cu marele sef insusi, iar decizia te ocoleste!

Nu este ceva ce vrei sa admiti: ar insemna sa schimbi complet modul in care vizi si ti-e frica, pentru ca s-ar putea sa vinzi chiar mai putin decat vinzi acum! Te gandesti ca "marele sef" din tribul clientului nu va dori sa discute cu tine, ca nu aveti ce sa va spuneti si ca sunteti din alta lume. Te simti bine cu oamenii cu care discuti acum, care sunt de fapt cam la acelasi nivel ierarhic cu tine.

Daca vrei sa depasesti cota de 10% succes, care e numai buna sa te recomande pentru concediere, trebuie sa schimbi abordarea: trebuie sa-ti iei inima in dinti si sa te intalnesti cu sefii cei mari, sa  gasesti subiectele care ii intereseaza pe ei, sa inveti sa relationezi cu ei si sa le vinzi lor!

Primul pas este sa decizi sa iesi din zona de confort; al doilea este sa inveti noile deprinderi care te vor face sa ai succes in "Terra incognita", iar al treilea este sa o faci pur si simplu!

miercuri, 13 iulie 2011

Toate tarile lumii se indreapta spre scenariul grecesc

Ce bine e sa fii Germania, sa ai o economie puternica, capabila sa scoata din mizerie economiile unor tari mai prost conduse, cum ar fi Grecia, de exemplu!

Din pacate, majoritatea zdrobitoare a tarilor sunt conduse dupa reteta greceasca si se indreapta spre faliment! As include fara rezerve Germania in acest club, cu specificarea ca viteza cu care se indreapta ei spre dezastru este mai mica decat a altora.

Aproape toate guvernele produc bugete anuale cu deficite tot mai mari. Aceste deficite trebuie finantate cumva, fie prin imprumuturi, fie prin transferuri externem fie prin inflatie. Daca toti merg pe deficit, cine acopera majoritatea acestor deficite?

Cand eram elev am invatat ca nemernicii de feudali solicitau iobagilor sa lucreze chiar si 3 zile/saptamana in folosul lor, pentru ca le permiteau sa exploateze pamantul proprietate a feudalului. Acum un cetatean plateste 70% din veniturile castigate, statului. Asta corespunde la 3,5 zile dintr-o saptamana de lucru de 5 zile, nu 6. Adica e mai rau. Statul a crescut taxele de la mai putin de 10% din venituri, pana la 70%, iar apetitul sau pentru cheltuieli nu s-a domolit.

Ca o familie care continua sa cheltuiasca mai mult decat produce si sa investeasca aiurea, fiecare guvern se apropie de ziua cand nu va mai putea face fata cheltuielilor si rambursarilor imprumuturilor.

Scenariul bun ar fi sa vedem o revolutie a ideilor liberale, sa ajungem sa interzicem deficitul bugetar si cresteresa cheltuielilor statului in total PIB.


- Posted using BlogPress from my iPad

duminică, 10 iulie 2011

Sfarsitul managementului

Managementul este o stiinta tanara, dar o idee veche.

Este o stiinta tanara, pentru ca a fost cu adevarat formalizata de Frederick Winslow Taylor acum vreo 150 de ani. Au mai fost preocupari si anterior, cum ar fi acelea ale lui Adam Smith sau Henry Fayol, dar Taylor este cel care a sistematizat managementul ca stiinta.

Managementul este stiinta organizarii si coordonarii eficiente a oamenilor in organizatii, pentru realizarea eficienta a sarcinilor complexe. Adam Smith arata ca specializarea oamenilor pe sarcini simple este modul cel mai eficient de organizare a productiei. Taylor a dezvoltat teoriile sale intr-o fabrica tipica a epocii industriale. Henry Ford a fost un gigant al managementului, iar linia de asamblare utilizata de el pe scara larga in productia de masini a validat in intregime ideile lui Taylor.

La baza intregii stiinte a managementului sta ideea ca oamenii trebuie condusi de o maniera ordonata, ca trebuie sa imparti sarcinile complexe in sarcini simple pe care sa le dai unor oameni care se specializeaza in acestea, ca trebuie sa masori tot timpul rezultatele muncii, sa controlezi, sa corectezi si sa motivezi oamenii, sa-i antrenezi pentru a fi tot mai eficienti in ceea ce fac.

Problema este ca vremurile s-au schimbat. Numarul gulerelor albastre a scazut dramatic, pentru ca au fost inlocuiti de masini mai eficiente decat sute sii mii de oameni ai revolutiei industriale. Oamenii s-au mutat in birouri, unde fac cercetare, marketing si vanzari.

Activitatile esentiale pentru dobandirea si pastrarea avantajului competitiv nu mai au loc la productie, iar sarcinile sunt prea complexe pentru a fi sparte in sarcini simple. Sarcinile simple ii alieneaza pe oameni. Pana nu demult se credea ca motivatia extrinseca (daca faci 15 piese/ora iti dau 10 dolari pe ora) este suficienta pentru a motiva oamenii, dar cercetarile moderne asupra motivatiei arata ca lucrurile nu stau deloc asa. Motivatia este un mecanism complex, iar oamenii lucreaza mai bine cand li se ofera autonomie. Oamenii isi dezlantuie potentialul atunci cand cred ca ceea ce fac are insemnatate, ca ei contribuie la ceva mai important, ca se autodepasesc si cand li se acorda sansa sa se respecte pe ei insisi si sa isi castige respectul celorlalti.

Intr-o economie in care Google este o companie mai importanta decat General Motors iar Facebook mai valoroasa decat Goodyear, vechea stiinta a managementului trebuie revizuita, astfel in cat in centrul ei sa stea nu ierarhia, ci omul.

In viitor voi vorbi despre motivatie si practicile gresite pe care le prilejuieste neintelegerea modului in care functioneaza motivatia la oameni.

- Posted using BlogPress from my iPad

joi, 7 iulie 2011

Cel mai greu este sa taci!

Intreaga mea experienta in vanzari si in trainingul pentru vanzari arata ca cel mai dificil lucru de invatat pentru un vanzator este sa taca. Eu nu am facut exceptie-mi-a luat ani sa ma disciplinez si ma mai surprind si azi calcand in strachini.

Tendinta noastra naturala este sa sarim dupa scaun imediat ce clientul a admis o problema sau o nevoie si sa oferim o solutie. Asa cum Erik Luhrs a aratat, prima problema pe care o admite clientul este rareori problema reala, cauza relelor pe care este dispus sa le corecteze. Sa oferi o solutie acestei prime probleme admise, care poate fi chiar falsa problema, este o cale sigura sa esuezi.

Daca reusesti sa treci de acest moment si de urmatoarele, continuand sa pui intrebari si sa descoperi adevarata cauza a problemelor, sau nevoie de grad 10, cum ii zice Erik, ai un moment final de ispita, cand esti tentat sa ii spui clientului ce sa faca. E mai putin grav decat sa sari cu solutia de la inceput, pentru ca acum oferi o solutie la problema problemelor.

Totusi, oamenilor le plac ideile lor si nu ale altora, le place sa cumpere si nu sa li se vanda, asa ca solutia optima este sa il ajuti prin ceea ce Neil Rackham numeste "intrebari de satisfacere a nevoii", sa il indrumi astfel incat el sa descopere singur o parte sau intreaga solutie.

Asta e greu de facut, pentru ca intregul tau corp a stat incordat ca sa taci pana acum si-ti vine sa strigi ca exista o solutie si tu o ai. Daca insa mai ai rabdare pentru ultimul act, sansele de reusita cresc cu 30% pana la 50%, dupa parerea mea.


- Posted using BlogPress from my iPad

miercuri, 6 iulie 2011

Totul poate si trebuie contestat!

Toata lumea "stia" ca joaca e pentru copii! Asta pana cand s-au inventat jocurile video.

Toata lumea "stia" ca cercetarea stiintifica este domeniul in care se folosesc computerele. Asta pana cand IBM a inceput sa le vanda pentru calculul salariilor in marile companii americane.

Toata lumea "stia" ca puterea de calcul este importanta la laptopuri. Asta pana cand Acer a facut Asus eePc si Apple a facut iPad, un fel de telefon supradimensionat cu care nu poti da telefon.

Cu mai mult timp in urma, oamenii stiau ca Pamantul e plat, femeile nu trebuie sa aiba drept de vot, cea mai buna metoda de a vindeca pe cineva este sa-i iei sange, poti ajunge in India numai ocolind Africa spre est s.a.m.d.

Inca mai sunt numerosi cei care cred ca Dumnezeu a creat Universul intr-o saptamana si l-a facut pe Adam din lut. Majoritatea oamenilor cred in Rai si Iad, ca si in nemurirea sufletului. Pun pariu ca multi dintre cititorii mei cred.

Nu exista niciun motiv pentru care o convingere, o credinta de orice fel sa fie mai presus de dubiu si dezbatere.

Am dat primele exemple din afaceri, tocmai pentru a arata ca oamenii se agata mereu de convingeri ferme. Tocmai fermitatea convingerilor lor face ca adesea cei care castiga batalia economica sa fie cei care au curajul sa conteste caracterul mai presus de dubiu al acestor convingeri.

Nu va lasati luati prizonieri de nicio ideologie, de niciun sistem de orice fel ar fi! Luati-va la intrebari convingerile si verificati-le daca mai merita sa credeti in ele tot timpul! Ascultati pareri contrare convingerilor voastre nu pentru a le respinge, ci pentru a va testa convingerile! Schimbati convingerile ori de cate ori nu rezista tratamentului!

Doar pentru ca multi oameni cred ca ceva este adevarat, nu inseamna ca asa este!


- Posted using BlogPress from my iPad

duminică, 3 iulie 2011

Tot ce stiti despre motivatie este gresit!

Acum cativa ani conduceam Chara Software. Lucrurile nu mergeau prea bine, asa cam am adunat o echipa mica pentru a promova Microsoft Dynamics Nav, un produs nou in portofoliul nostru. In paralel incercam sa tinem steagul sus cu vechiul produs si vechea echipa.

Le-am spus celor din noua echipa ca este o operatiune de tipul "ori la bal, ori la spital" si rezultatele au fost surprinzatoare. Nu am promis bani sau alte stimulente. A fost cea mai unita echipa din care am facut parte vreodata.

Cand lucrurile au luat o intorsatura buna, am introdus o schema noua de bonusare, dupa interminabile negocieri cu conducerea grupului nostru. Spre uimirea si frustrarea mea, stimulentele nu au condus la o crestere a motivatiei, ci la o scadere a acesteia si la conflicte si frustrari care nu existau inainte.

Nu am inteles ce s-a intamplat pana cand nu am inceput sa citesc cartea lui Daniel Pink, "Drive: The Surprising Truth that Motivates Us". Daniel Pink citeaza cercetari surprinzatoare care arata fara putinta de tagada ca tot ceea ce stim noi despre motivatie este gresit. Ideea ca oamenii sunt niste calculatoare de tipul rasplata supra efort trebuie sa fie mai mare ca 1, este gresita.

Pe langa motivatia extrinseca, conferita de rasplata materiala promisa, exista o motivatie intrinseca a sarcinii in sine, a complexitatii acesteia si a bucuriei de a o fi rezolvat, o motivatie legata de scopul urmarit etc.

Problema este ca experimentele citate de Pink arata ca introducerea unei motivatii extrinseci (de tipul rasplata) scade motivatia intrinseca, sau chiar o anuleaza.

Ceea ce s-a intamplat cu echipa mea, a fost ca am schimbat sistemul de referentiere prin introducerea unui sistem de bonus. Inainte de asta, lucram cu totii pentru a reusi un "turn-around" spectaculos; simteam ca facem parte dintr-o echipa determinata sa reuseasca imposibilul si credeam ca putem obtine asta impreuna. Ca niste atleti, lucram pentru a ne autodepasi, pentru a ne demonstra mai intai noua insine ca putem.

Dupa ce am introdus rasplata materiala, oamenii s-au concentrat pe bonus, pe modul cum este calculat, pe corectitudinea relativa fata de alti membri ai echipei, pe rolul colegilor in obtinerea sau pierderea bonusului etc.

Daniel Pink spune ca a scris aceasta carte pentru a trage un semnal de alarma ca intre ceea ce stiinta a aflat in ultimii 60 de ani despre mecanismele motivationale si ceea ce practicam in domeniul afacerilor este o prapastie.

Eu am scris acest post ca sa ii promovez cartea, pentru ca multi dintre cititorii mei sunt manageri sau vor fi promovati manageri, iar intelegerea motivatiei este cheie pentru succesul lor. Multi dintre noi suntem parinti si trebuie sa stim ca oferirea unei motivari nepotrivite le poate mai degraba dauna copiilor nostri.