duminică, 30 ianuarie 2011

Sfarsitul istoriei pare sa fie din nou aproape

Barbatul din imagine se numeste Francis Fukuyama. A facut parte dintre colaboratorii presedintelui Bill Clinton. Cand era mai tanar, prin 1992, a scris un articol intitulat "The End of History". In articol afirma ca istoria are un sens, ca nu curge la intamplare, iar acest sens este eliberarea omului.

Dupa ce a enervat foarte multa lume a scris o carte, "Sfarsitul Istoriei si Ultimul Om", care a fost un best seller mai intai, a enervat si mai multa lume, iar apoi a parut sa fie gresita.

In conceptia lui hegeliana, cand primii oameni au luat armele in maini si si-au subjugat semenii, au dat semnalul inceputului istoriei. In urmatoarele mii de ani, cei subjugati s-au luptat pentru libertate si s-au apropiat tot mai mult de aceasta. Democratia este un sfarsit de drum, pentru ca in democratie nu mai trebuie sa faci revolutie pentru a evolua. Odata ajunsi in democratie, oamenii au redevenit egali si motorul istoric al luptei pentru libertate nu mai are de ce sa functioneze.

Fukuyama nu afirma ca, odata cu trecerea tuturor in democratie, nu se mai intampla nimic, ci ca in societatea viitorului nu vom mai avea revolutii, ci evolutii. Nu vor mai fi schimbari de regim de tip revolutionar.

Dupa euforia de la inceputul anilor '90, cand caderea blocului sovietic a eliberat atat de multe natiuni, lucrurile au inceput sa se deterioreze: pe ruinele comunismului disparut au aparut provocarile islamistilor radicali; a inceput ascensiunea Chinei comuniste care si-a reprimat revolta din piata Tien an Men; regimurile dictatoriale din Africa si Asia nu s-au prabusit, iar in America Latina chavismul s-a raspandit la Bolivia si Nicaragua.

Se parea ca Fukuyama s-a grabit sa anunte triumful libertatii si sunt destui cei care vad viitorul in termeni mai degraba orwelieni. Insusi Fukuyama a avut momente de indoiala.

Rasturnarea regimului din Tunis si revoltele de acum din Nordul Africii si Orientul Mijlociu, purtate in numele libertatilor civile si nu al religiei, par sa sufle din nou in panzele teoriei lui Fukuyama.

In fapt, teoria lui nu a fost niciodata infirmata, doar nerabdarea noastra ne-a jucat feste, impingandu-ne sa uitam ca istoria actioneaza mai lent.

Aspiratiile de libertate, siguranta personala, dorinta de a avea un cuvant de spus in deciziile cetatii care iti influenteaza viata, sunt universale: le au crestinii, musulmanii, hindusii, ateii, agnosticii, toti oamenii! Le regasim in piramida lui Maslow, asa ca nu are rost sa ne indoim ca ele exista!

Fukuyama a avut intotdeauna dreptate!

vineri, 28 ianuarie 2011

Importanta bugetului

Banii sunt foarte importanti in vanzari (cum altfel?).

Multi vanzatori si manageri de vanzari se multumesc sa stabileasca daca clientul ar putea avea banii necesari pentru achizitie, dar acest demers este insuficient.

Cand te apropii de un cont mediu/mare, trebuie sa intelegi multe, printre care:

  1. Daca exista un buget de cheltuieli si cine il administreaza?
  2. Cand incepe si cand se termina anul bugetar?
  3. Cum a fost creat bugetul (la initiativa cui) si cum s-a luat decizia aspura marimii companiei.
  4. Cine poate angaja cheltuieli bugetare?
  5. Cand se realizeaza si aproba bugetul?
  6. Cine aproba bugetul?
  7. Cine il poate modifica si cu ce motive?
  8. Cine poate angaja cheltuieli extra-bugetare?
  9. Exista un fond prevazut pentru cheltuielile pe care le propui sau nu?
  10. Exista o persoana care poate desfiinta hotararile tuturor celorlalti in ce priveste bugetul, indiferent de ceea ce fac, spun sau simt ceilalti?
  11. Care este istoria bugetelor anterioare? Au fost respectate sau incalcate?
  12. Cine a incalcat bugetul, de ce si daca a fost pedepsit in vreun fel pentru asta.
Vanzatorul modern se poate descurca numai intelegand modul in care bugetul este creat, executat si modificat si de catre cine,.

miercuri, 26 ianuarie 2011

YouTube - God on Trial: The Verdict

YouTube - God on Trial: The Verdict
Recent, foarte recent, am vazut filmul God on Trial, unul dintre cele mai bune filme pe care le-am vazut, cu certitudine un film pe care nu-l voi uita niciodata.

Locul in care l-am vazut are o mare insemnatate: Sarajevo, un oras in care inca se mai vad urmele gloantelor din razboiul civil care a marcat disparitia Iugoslaviei; un oras cu moschei si biserici, locuit de oameni care nu-si doresc sa traiasca impreuna, in acelasi stat, dar oameni care au aceeasi origine etnica si genetica. Nu departe de locul in care am vazut filmul, oamenii au murit pe strazi in numele nationalismului si credintei. La cativa kilometri s-au petrecut acte de genocid acum 15 ani.

Actiunea filmului "God on Trial" este simpla: un grup de evrei inchisi la Auschwitz asteapta ca jumatate dintre ei sa fie ucisi. In asteptarea comisiei care va stabili cine traieste si cine moare, detinutii se hotarasc sa-l judece pe Dumnezeu sub acuzatia ca a incalcat cotractul facut cu Moise si evreii. Argumentele celor doua parti se succeda si se pare ca ne indreptam spre achitare. Un om care nu vorbise deloc in timpul procesului, se ridica si tine o ultima pledoarie prin care vrea sa demonstreze ca Dumnezeu nu este si nu a fost niciodata bun sau just, ci doar a fost de partea evreilor. Acum, Dumnezeu a rupt contractul cu evreii si pare sa fi facut o intelegere cu paznicii lor nazisti, pe ale caror curele scrie "Gott mit Uns!".

Tribunalul il gaseste pe Dumnezeu vinovat cu putin timp inainte ca majoritatea celor implicati in proces sa fie selectati pentru camera de gazare. Cu totii, aparatori si acuzatori ai lui Dumnezeu, mor in camera de gazare rostind aceeasi rugaciune catre Dumnezeul pe care l-au condamnat.

Filmul pune insa intrebari pe care prea putini oameni au curaj sa si le puna: este Dumnezeu bun? Este el just?

Urmariti pledoaria final doar daca aveti curaj sa va puneti intrebarile.

marți, 25 ianuarie 2011

Comparing US states with countries: US equivalents | The Economist

Comparing US states with countries: US equivalents | The Economist

Intotdeauna m-a amuzat faptul ca oamenii nu realizeaza care sunt dimensiunile relative ale economiilor nationale. SUA sunt gigantul economiei mondiale, cu 14,8 tilioane de dolari, urmate din anul acesta de China cu 5,3 trilioane de dolari. UE are in intregime un PIB de 15,4 trilioane de dolari.

Recent, The Economis a publicat o harta interesanta (vezi link), in care PIB-ul statelor americane este aproximat fata de PIB-ul national cel mai apropiat. Veti vedea cum Romania are PIB-ul cat Carolina de Sud (160 miliarde US$), California cat Italia (2 trilioane), iar Texasul ar putea rivaliza cu Rusia, daca ar fi independent.

Harta aceasta ne ajuta sa intelegem cu adevarat dimensiunea economiei americane.

sâmbătă, 22 ianuarie 2011

Nu ma intereseaza daca ai masterat, ma intereseaza daca citesti

Cunosc absolventi de MBA care isi adauga particula MBA sau EMBA dupa nume, ca si cand ar fi un titlu de noblete. Nu am nimic impotriva acestui lucru, dimpotriva: este foarte bine ca se mandresc cu o realizare personala si este foarte bine ca aceasta realizare este una legata de educatie.

Cum ar fi sa scrie in loc de MBA, Georgica Popescu, Mercedes Owner sau Petrica Ionescu, Vila la Sosea?
Glumesc, desigur.

In lumea in care traim cunostintele capatate la un moment dat isi pierd valabilitatea in aproximativ 10 ani, devenind banale sau fiind chiar infirmate. Complexitatea provocarilor carora trebuie sa le faca fata un specialist sau un manager dintr-o companie moderna este atat de mare si se schimba atat de repede, incat cei doi ani de MBA nu te inarmeaza cu tot ceea ce ai nevoie. Pentru a fi la curent cu cele mai noi idei care transforma lumea in care traim, trebuie sa citesti permanent.

Asta e mai usor de facut acum decat oricand. Amazon, Apple, Barnes and Noble si Google fac mai usor ca nicicand sa fii conectat la cele mai importante idei din specialitatea ta, in masura egala cu cei care traiesc in New York, Londra sau Tokio. Depinde de tine daca langa nume adaugi MBA, clasa 2000, adica idei de acum 10 ani, sau scrii asa cum sunt eu tentat,
Marian Hanganu, Passionate Reader

adica Marian Hanganu, Idei Noi, intotdeauna.

joi, 20 ianuarie 2011

Companiile importante trebuie sa aiba planuri de PR

Piata de IT romaneasca a fost zgudiuita de un scandal cu consecinte pe termen lung: la inceputul anului, sistemul informatic al CNAS a incetat sa functioneze, generand haos in activitatea institutiei.

Companiile implicate in furnizarea si intretinerea sistemului (HP, SIVECO Romania si Oracle) au facut front comun si au refuzat sa dea vina una pe cealalta pentru problema. Sustinuti de un client cooperant si binevoitor, cei trei furnizori au cooperat in rezolvarea problemei si s-au prezentat impreuna in fata opiniei publice pentru a da socoteala pentru problemele create.

Colaborarea lor a minimizat pagubele de relatii publice si de imagine care ar fi putut fi catastrofale, daca peste prabusirea sistemului s-ar fi suprapus o cascada de acuzatii reciproce. Cu toate acestea, simpla lectura a comentariilor arata ca cele trei companii au suferit o lovitura de imagine serioasa.

Mai mult decat atat, cele trei companii au trebuit sa admita ca nu pot garanta livrarea unor produse software 100% garantate, lipsite de orice defecte. Orice specialist in IT va considera aceasta pozitie ca fiind rezonabila, dar opinia publica nu se pricepe la IT suficient cat sa aprecieze sinceritatea acestei pozitii.

Increderea in produsele industriei IT s-a zdruncinat in ianuarie si efectele se vor simti destul de mult timp de acum inainte.

Acest incident arata ca orice companie care isi poate permite ar trebui sa aiba un plan de PR pentru astfel de situatii. Raspunsul trebuie sa fie pregatit inainte sa apara situatii de urgenta, pentru ca nu judecam limpede in situatii de urgenta. Ar trebui pregatita o serie de declaratii care sa permita companiei sa castige timpul necesar pentru a evalua situatia, fara sa para insensibile sau neprofesioniste.

Majoritatea companiilor noastre majore nu au o functie de PR in cadrul departamentului de marketing si poate niciuna nu are un plan de PR pentru situatii de urgenta. Ceea ce s-a intamplat la CNAS ne ajuta sa intelegem cat de mult pot dauna aceste incidente si cat de necesara este pregatirea pentru a le face fata.

Este inca o etapa in maturizarea companiilor din Romania.

marți, 18 ianuarie 2011

Am mai cazut un mit: si musulmanii vor libertate!

Anul trecut am vizitat Tunisia de doua ori. Am fost uimit de teroarea pe care o exercita regimul presedintelui Zine al-Abedine Ben Ali.

Niciun oficial nu parea sa se simta in largul lui discutand cu strainii. Cu totii actionau de parca eram ascultati de securitatea statului (si probabil ca eram).

Intr-o zi am inchiriat o masina cu sofer. Omul era simpatic si conversatia cu el a fost o placere. La un moment dat insa, fara legatura cu ceea ce discutam, omul imi spune: „This prezidant, very good prezidant: good for the people!”.  A fost ca si cand el ar fi vrut sa se asigure ca si-a declarat fidelitatea fata de regim, in caz ca eu nu sunt cine spun ca sunt.

Era o libertate religioasa evidenta, dar plutea in aer o teroare politica comparabila cu Romania lui Ceausescu. Poza presedintelui inunda strazile. Aceeasi mutra ipocrita putea fi vazuta in toate institutiile publice. In ziare se gaseau anunturi publicitare prin care companiile il felicitau pe presedinte pentru castigarea alegerilor in urma cu ... 23 de ani.

Am auzit de prea multe ori ca musulmanii nu sunt pregatiti pentru democratie, sau ca democratia ar fi un concept occidental si nu ar trebui impusa altor culturi.

Asta e un „bullshit”. Mecanismul motivational este acelasi la oamenii din diferite culturi: piramida lui Maslow functioneaza pentru toti. Vrem sa ne simtim in siguranta, iar intr-o dictatura nimeni nu este in siguranta: nici macar dictatorul!

Am urmarit cererile demonstrantilor tunisieni la BBC. Unul dintre ei spunea: „Nu vrem extremism in tara noastra: nici de stanga, nici de dreapta si nici islamist: vrem o democratie moderna!”.
Guvernele autocrate din toata lumea araba resimt unda de soc a caderii regimului din Tunisia.

Ca de obicei, guvernele democrate din intreaga lume l-au sustinut pe dictator pana in ultima zi, cand a fost clar ca nu va supravietui politic. Ca de obicei, i-am considerat democrati pe toti cei care ne sunt aliati, indiferent de forta cu care sugrumau libertatile civile la ei acasa.


Cititi aici ce spun ziarele arabe: The Economist

Sper ca tunisienii vor reusi sa-si castige libertatea!

joi, 13 ianuarie 2011

O tehnica de vanzari subtila: ridica obiectii fata de propria propunere!

Dl. X vinde mobilier de birou. Dl. Y, clientul cu care se intalneste zi doreste sa-si mobileze noul birou, inchiriat intr-o cladire de birouri in care isi au sediul cei mai mari si mai importanti clienti ai sai si principalul competitor.

Dl. Y doreste sa comunice viitorilor sai vizitatori ca firma lui este prospera si in ascensiune. Vrea sa comunice prestigiu, eleganta si un pic de agresivitate. Ca niciun alt vanzator, dl. X l-a rugat sa-i vorbeasca despre afacerea sa, nu despre mobilier. Cand a spus ca a inteles si poate face cateva propuneri, dl. Y a fost incantat de mobilierul propus de dl. X. Pentru prima data a avut sentimentul ca a gasit furnizorul potrivit.

Inainte sa finalizeze insa, dupa ce dl. Y s-a declarat multumit si de marfa si de preturi, dl. X spune:
-Ma bucur ca va surade propunerea mea. Trebuie sa recunosc ca toate alegerile Dvs sunt deosebit de inspirate. Sunt sigur ca putem livra la timp pentru inaugurarea noului birou. Cu toate acestea, trebuie sa va spun ca exista o problema: nu avem modelul de birou pe care l-ati ales in lemn de nuc. Este exclus sa-l realizam la timp. Avem insa acelasi model in lemn de cires. Lemnul de cires este deosebit de elegant si se potriveste cu parchetul. Pe acesta l-as putea livra in termenul stabilit si la acelasi pret cu biroul de nuc.
Dl. Y - Tineam mult la lemnul de nuc. Pot sa vad insa cum arata ciresul?

In final dl. Y opteaza pentru lemnul de cires. Dl. X nu ia insa ordinul, ci mai intreaba inca o data:
- Sunteti sigur ca va place lemnul de cires? Nu veti regreta alegerea facuta?

Dl. Y il asigura din nou ca ii place lemnul de cires si tranzactia se incheie.

Cand dl. X ridica o obiectie fata de propria oferta, el o face cu un criteriu care nu este esential pentru client, care este mai degrana un "nice to have", decat "make-it-or-brake-it". Astfel, avantajele oferite depasesc cu mult dezavantajul descoperit de dl. X, iar dl. Y ia singura decizie logica si cumpara.

Ridicand o obiectie, Dl. X il convinge pe dl. Y de sinceritatea eforturilor sale, de faptul ca este sincer interesat de satisfactia lui si nu este motivat numai de castigul sau. Asta creeaza incredere, iar increderea vinde!

Obiectia dlui. X ii spune dlui. Y ca nu poate avea produsul, ceea ce face produsul si mai dezirabil pentru dl. Y.

Ridicand el insusi obiectia, dl. X se asigura ca dl. Y nu o va ridica dansul mai tarziu. Ridicand obiectia, dl. X il determina pe dl. Y sa raspunda el insusi la obiectie. Tindem sa fim de acord cu noi insine, asa incat odata rezolvata, aceasta obiectia nu va mai fi ridicata in viitor.

Dl. X s-a asigurat ca dl. Y nu va suferi de regrete post-achizitie, pentru ca el a luat decizia de cumparare si a aparat-o in fata obiectiei, asa incat nu se va razgandi.

Tehnica e buna, dar nu e pentru cardiaci ;-)

luni, 10 ianuarie 2011

Toate ouale in acelasi cos

Dl. X este vanzator la o firma foarte competitiva din Romania. Pipeline-ul sau nu arata rau: 300% peste cifra necesara pentru target.

Cu toate acestea, o analiza mai atenta ar releva ca doua treimi din aceasta suma sunt reprezentate de valoarea oportunitatii catre un singur client. Dl. X a mai auzit critica aceasta, dar tine sa precizeze ca aceasta unica oportunitate este cotata cu peste 70% sanse de inchidere, ceea ce ii confera siguranta.

3/4 din eforturile dlui. X sunt alocate acestei oportunitati mamut. Dl. X nici nu mai o vorbeste deloc despre aceasta oportunitate care il va ajuta sa inchida anul cu o depasire considerabila a cotei de vanzari; ii va procura un comision gras si va inchide gura tuturor ceor care il critica azi, in mod special al sefului direct.

Din pacate insa, dl. X va pierde oportunitatea sa cea mare, pentru ca este atat de orbit de nevoia sa de a o castiga, incat nu a interpretat corect semnalele clientului, care dorea sa-i spuna ca solutia ldui. X nu se aliniaza prea bine cu nevoile lui.

Cand va pierde aceasta megaoportunitate, dl. X se va gasi intr-o situatie disperata, pentru ca celelalte oportunitati au fost neglijate, iar prospectarea a incetat cu ceva timp in urma. Cand va pierde, dl. X va incerca sa supravietuiasca, dar este putin probabil ca va reusi. Si-a pus toate ouale intr-un cos, a jucat si a pierdut!

Ca sa nu va aflati in situatia dlui. X, nu uitati sa continuati sa prospectati tot timpul si nu dedicati mai mult de 10% din timpul vostru oportunitatilor uriase, dar singulare.

vineri, 7 ianuarie 2011

Cat de importante sunt ratele de conversie

Daca vrei sa faci 5 contracte pe trimestru si ai un win rate de 20%, inseamna ca vei avea nevoie de 25 de oportunitati pentru a-ti atinge scopul.

Daca rata de conversie intre leads si oportunitati este de 10%, asta se converteste in 250 leaduri trimestrial, adica 84/ luna si 4 zilnic.

4 leaduri / zi inseamna destul de mult daca esti un vanzator care nu primeste leaduri de la marketing. Inseamna cel putin o ora de munca zilnic pe lead generation. E realizabil, dar numai cu o disciplina stricta.

Daca insa ratele tale se imbunatatesc datorita cresterii calitatii selectiei (nu mai urmaresti cai verzi pe pereti), lucrurile se schimba fundamental:

  • la 30% win rate, cele 5 contracte au nevoie de 17 oportunitati trimestrial
  • La 20% conversion rate, cele 17 oportunitati au nevoie de 85 de leaduri trimestrial, adica 1,38 leaduri /zi, ceea ce este cu totul alta poveste.
Aceste exemple arata de ce este important ca vanzatorul sa isi calculeze ratele de conversie si sa le imbunatateasca!

Cel mai simplu este sa folosesti un CRM si sa masori ratele de conversie la fiecare 6 luni, dupa care sa-ti stabilesti obiective de imbunatatire ale acestora.

joi, 6 ianuarie 2011

De ce profesionisti de varf esueaza la interviu, in timp ce mediocrii reusesc?

Mi s-a intamplat de cateva ori ca un candidat pentru un post de vanzari pe care eram sigur, sa ma dezamageasca. Se intampla ca eu sa-i cunosc bine pe candidati, ca oameni si ca vanzatori, sa stiu suficient despre realizarile lor trecute incat sa ii propun fara sa ii mai intervievez. Uneori acesti oameni imi erau chiar prieteni asa ca trebuie sa le fi facut o reclama asidua. Cu toate acestea, in aceste cateva ocazii, candidatul meu se prezenta rau la interviu. Asa cum performa el, daca nu l-as fi cunoscut, nu numai ca nu l-as fi angajat, dar nici nu i-as mai fi dat vreo sansa alta data.

Repet, acesti oameni erau buni, iar capacitatea lor de a performa imi era cunoscuta din experientele directe cu ei, nu din auzite.

Am intervievat si oameni care raspundeau ca la carte la interviuri, punctand la fiecare raspuns. Angajarea lor se facea in acorduri triumfale, iar expectatiile fata de ei erau maxime. Cu toate acestea, multi dintre acesti oameni (nu toti) performau cel mult mediocru.

Pot sa inteleg grupul care performa excelent, caci oamenii sunt obisnuiti de mici copii sa treaca examene, dar ce se intampla cu primul grup? De ce un om care se simte confortabil sa-si prezinte oferta unei audiente de 10 directori paranoici, frustrati sau plictisiti, se pierde in fata unuia singur?

De data asta nu va voi oferi o explicatie, pentru ca nu am! Inca ...

duminică, 2 ianuarie 2011

Integrarea pe verticala

Integrarea pe verticala este una dintre cele mai populare decizii de management. Directorii generali si consiliile de administratie iau cu placere decizia de a "integra vertical" afacerea prin achizitia de companii din amonte sau aval si anunta crearea unor conglomerate mai puternice, capabile sa exploateze "sinergiile" dintre companiile grupului.

Ideea integrarii verticale este simpla: la fiecare veriga din lantul valorii care se desfasoara de la materia prima si pana la locul de connsum al clientului final, se adauga valoare si se creeaza profit. Cumparand si integrand tot mai multe companii din lant, mai multa valoare adaugata va ramane in conturile investitorilor.

Haideti sa fim practici si sa dam un astfel de exemplu: OMV este o astfel de companie, integrata de la prospectiune si foraj, rafinare, transport produse petroliere si retail. Atunci cand ocupi o pozitie dominanta pe piata si poti influenta masiv pretul, strategia merge pe termen mediu, tocmai datorita abilitatii de a influenta pretul final.

Pentru majoritatea companiilor, care opereaza intr-un mediu concurential, in industrii in care nu sunt protejati de bariere de intrare ridicate, strategia este un dezastru.

Companiile nou integrate in structura verticala se bucura de comenzi din partea celorlalte companii din grup, feriti de competitie. Pe de o parte devin lenese si necompetitive fata de ceilalti concurenti, iar pe de alta parte paseaza grupului ineficienta lor, inrautatindu-i pozitia competitiva.

Companiile grupului ar achizitiona produse si servicii mai bune daca si-ar satisface cererea in piata libera, daca si-ar pune furnizorii in stare de concurenta, mai bune decat obtin comandand in interiorul grupului. Atunci cand nu cumperi printr-o procedura competitiva, cand dai comanda unei companii doar pentru ca face parte din grupul tau, pierzi mai mult decat diferenta de pret intre pretul companiei partenere si cel mai bun pret pe care l-ai fi putut obtine in piata: pierzi inovatie, pierzi calitatea cea mai buna, termene de livrare mai bune si acces la reteaua de afaceri a furnizorului.

Desi compania achizitionata pentru a fi integrata in lantul vertical pare sa fie lovita de o soarta fericita, pentru ca i se asigura o cerere captiva sau o aprovizionare in conditii preferentiale, lucrurile nu stau asa. Faptul ca apartine grupului tau va indeparta de companie toti competitorii grupului si mare parte dintre clientii nemultumiti ai altor companii din grup. In final, compania nou integrata ar putea ajunge sa vanda mai putin, nu mai mult.

Majoritatea povestilor despre integrarea verticala se termina trist. Scriu aceasta postare pentru ca stiu ca multi dintre voi s-au confruntat si se vor mai confruta cu decizii de integrare verticala. Nu sariti cu entuziasm in barca colegilor care vad "sinergii" la tot pasul, ci luati-va cateva zile sa cantariti cu atentie votul vostru!