joi, 29 decembrie 2011

De ce au fotbalistii salarii mai mari decat pompierii?

Imaginea de mai sus este foarte emotionala. Daca nu simpatizezi cu pompierul la prima citire, nu ai suflet. Imaginea este partinitor construita, evident, pentru a sublinia ideea de baza, care este distributia incorecta a veniturilor.

Adevarul este ca nu e nicio nedreptate aici, chiar daca intuitia ne spune altceva. Iata argumentele pentru care diferenta de salariu in favoarea fotbalistului este justificata:

  1. Salariul fotbalistului este negociat intre acesta si angajatorul lui, in timp ce salariul pompierului este stabilit de consilul local, sau de guvern, nu pentru fiecare pompier in parte, ci pentru toti pompierii. Adia fotbalistul traieste in capitalism, iar pompierul in socialism (e bugetar).
  2. Nu toti fotbalistii castiga la fel de mult. Salariile lor sunt proportionale cu contributia pe care o au la obtinerea de venituri de catre club prin vanzarea biletelor, vanzarea de obiecte promotionale, publicitate, contributia in teren la castigarea de titluri sau calificarea in competitiile internationale. Putem spune ca salariul fotbalistului este determinat de cerere si oferta, ca si de productivitatea fiecaruia.
  3. Salariul pompierului nu este determinat de valoarea bunurilor si numarul persoanelor pe care le va salva, ci de cererea si oferta de locuri de munca in aceasta meserie. Desi este o meserie periculoasa, este una relativ bine platita pentru nivelul de pregatire scolara si profesionala cerut, asa ca se gasesc mereu suficienti doritori care sa aplice pentru un post de pompier. Meseria lor este indispensabila pentru comunitate, dar atat timp cat salariile oferite de autoritatea locala sau centrala (care ii reprezinta pe clienti, comunitatea locala) atrag destui pompieri, nu exista nicio motivatie pentru a creste salariile.
  4. Pentru a deveni un fotbalist de top trebuie sa depui peste 10.000 de ore de munca la antrenamente, timp de vreo 10 ani, dupa care sa continui intr-un ritm chiar mai alert. Este atat de greu incat baza de selectie pentru marile cluburi este destul de mica pentru a balansa puterea  catre angajat (fotbalist). Prin contrast, pentru a deveni pompier e nevoie de mult mai putina pregatire, asa incat bariera de intrare in profesie e mai joasa si sunt mai numerosi cei capabili sa o treaca.
  5. Salariul fotbalistilor de top e mare, pentru ca sportul acesta este cel mai popular de pe planeta si fanii cheltuiesc sume uriase de bani pe bilete la stadion, produse promotionale, televiziunile platesc regeste pentru difuzarea partidelor, iar vedetele fotbalisti sunt cautate pentru campanii de marketing.
Alternativa la acest sistem ar fi o comisie guvernamentala sau populara (aleasa) care sa stabileasca salariile in economie, dar asta e comunism si ultima data cand s-a facut asta a iesit prost si pentru economie si pentru cetateni, si pentru fotbalisti, si pentru pompieri!

marți, 27 decembrie 2011

Integrarea economica e singura cale pentru Romania

Sunt un suporter al Uniunii Europene si al integrarii mai stranse in cadrul UE.

Anul asta am calatorit mult in fosta Iugoslavie. Singura tara pe care nu am vizitat-o este Slovenia.

Inainte de prabusirea Republicii Federative Iugoslavia, aveam de-a face cu un stat de dimensiuni mijlocii, cu 22,4 milioane de locuitori in 1991.
PIB-ul iugoslav era in 1990, cand economia era deja in criza, de 129,5 miliarde de dolari. Prin comparatie, PIB-ul Romaniei era de 34 miliarde de dolari, la o populatie sensibil egala.

Existau planuri pentru integrarea Iugoslaviei in Uniunea Europeana in 1992, cu mult inaintea oricarei tari din Europa Centrala si de Est. Am gasit o simulare a PIB-ului la care ar fi ajuns Iugoslavia daca nu s-ar fi prabusit: 548 miliarde USD in 2011 si 20400 USD/capita. Ca sa intelegeti diferenta, Serbia avea in 2010 un PIB/capita de 5139 USD, adica aproape de 4 ori mai mic decat potentialul ipotetic mentionat anterior.

Eu nu vreau sa spun ca aranjamentul statal anterior trebuia pastrat neschimbat, dar fragmentarea economiei, separarea in mini-state anuleaza orice sansa de a recupera timpul pierdut.

O tara cheltuie bani pe administratia centrala (guvern, ministere, agentii) pe apararea granitelor, intretinerea armatei, serviciilor secrete, a ambasadelor si reprezentantelor diplomatice etc. Atunci cand sarcina cade asupra unui numar redus de contribuabili, o parte mai insemnata din veniturile lor trebuie cheltuita in aceste scopuri, saracindu-i. Banii care merg la guvern pentru intretinerea statului nu se mai regasesc in economie. Mai multi vamesi inseamna mai putini pantaloni cumparati din piata libera, mai putine mese la restaurant, mai putine vacante etc.

Reducerea pietei nationale are si ea un efect catastrofal. Am observat in cateva dintre mini-statele iugoslave ca nu poti gasi companii specializate pe segmente ale pietei IT, cum ar fi solutii tip ERP, securitate IT etc.
Companiile nu se pot specializa pentru ca piata este atat de mica incat nu le poate sustine daca se specializeaza. Pur si simplu, cifra de afaceri totala care se poate obtine intr-un an, din acel segment industrial e prea mica pentru ca o companie sa supravietuiasca din ea.
Ca urmare, companiile abordeaza mai multe subsegmente ale pietei, nu se specializeaza si sunt necompetitive in comparatie cu companiile straine. Companiile sunt mici si nu-si permit sa investeasca in cercetare-dezvoltare si nici sa finanteze prospectarea si vanzarea pe piete straine.
Nespecializandu-se, forta de munca isi pierde competitivitatea.

O tara mica, devine cel mai adesea o tara saraca. Singurele tari mici care evadeaza acestei logici sunt cele care se integreaza in economia regionala, cum sunt Elvetia sau Luxemburg, de exemplu, perfect integrate economiilor vecine.

Aceastea sunt motivele pentru care nu numai ca sunt un adept al integrarii economice cat mai stranse in Uniunea Europeana, dar sunt de asemenea de parere ca avem nevoie de o stransa integrare balcanica. Toate tarile din Balcani sunt tari mici sau mijlocii, dupa standardul european. Pentru a prospera avem nevoie sa daramam barierele de orice fel si sa ne integram cat mai strans economiile. Companiile romanesti trebuie sa-si deschida filiale in Bulgaria, Ungaria, Serbia, Moldova s.a.m.d. pentru a beneficia de o piata de desfacere mai ampla si de un rezervor de resurse umane mai bogat.

Secolul acesta vom lupta cu companii asiatice care vin din tari cu orase care au o populatie mai numeroasa decat intreaga populatie a Romaniei.

luni, 19 decembrie 2011

Iti comand acum: fii creativ, arata initiativa!

Arhimede si Henry Coanda au facut descoperirile care le poarta numele in timp ce se imbaiau. Newton a intuit legea gravitatiei in timp ce se plimba in gradina.
Creativitatea este legata de relaxare, nu de stress.

Companiile isi inghesuie oamenii in birouri tip cubicals, ii obliga sa urmeze proceduri stricte precum ISO9001, reglementeaza toate activitatile prin standarde si proceduri, le impun ce calculatoare sa foloseasca, ce sisteme de operare, ce versiune de Office, ce programe sa aiba instalate pe computer, ce wallpaper sa aiba pe desktop s.a.m.d. Unele companii au dressing codes si chiar raspunsuri recomandate la anumite intrebari care i-ar putea fi puse angajatului de parteneri, clienti etc.

Sigur ca fiecare masura restrictiva poate fi justificata prin ratiuni de securitate, de productivitate, de etica, de eficienta sau de reducere a costurilor, dar rezultatul este adesea un climat superreglementat, totalitar in care angajatul devine un fel de detinut. Mediul in care lucreaza se apropie de un iad pavat cu intentii bune, este stresant si frustrant. Poti ghici frustrarea acestor oameni din discutiile cu ei. Au comentarii de locuitori ai unui stat totalitar.

Aceleasi companii care transforma locul de munca intr-o republica comunista, pot insa vorbi cateva ore despre creativitate, empowerment, spirit antreprenorial, inovatie, inventivitate etc.

Cum pot oare sa creada ca oameni stresati, frustrati, inchistati in reglementari si proceduri, uniformizati pana la stergerea identitatii, inregimentati in ierarhii aproape militarizate, opusi unul altuia in razboaie corporatiste, pot fi si creativi, pot avea initiativa si spirit antreprenorial?

sâmbătă, 17 decembrie 2011

God is not Great, but Hitch was!

Cristhopher Hitchens a murit! Ieri am fost trist din cauza asta.

De ce l-am iubit pe marxistul asta, eu un om de dreapta?

Hitch, cum il alintau prietenii a fost un om de o inteligenta patrunzatoare, un spirit viu. Hitch nu a trecut pur si simplu prin viata, lasand o urma efemera ca majoritatea dintre noi. Hitch nu a facut valuri ca o barca, ci a rasturnat brazda ca un tractor greu, cu sute de cai putere sub capota.

Hitch nu putea fi prostit cu tampeniile care mergeau chiar la cei mai sceptici dintre noi. Pe el nu l-a prostit legenda cusuta cu ata alba a Maicii Tereza, nici viata fabricata de altii a Printesei Diana, nici alura de om de stat a lui Henry Kissinger, nici casnicia cu alura de mezalianta a Clintonilor s.a.m.d. Am admirat mereu aceasta capacitate de a vedea dincolo de propaganda, lipsa lui de apetit pentru argumentele fabricate si povestile inventate pentru marele public.

Pentru Hitch nu exista inamic prea puternic, tema delicata, subiect nerecomandat, nu existau tabu-uri, nu existau majoritati, nu exista nimic care sa-l impiedice sa-si spuna parerea fara nuantare, fara menajamente, de o brutalitate pe care numai adevarul o are atunci cand se doreste mai tare sa nu fie rostit.
Hitch a spus ca daca Dumnezeu i-ar fi cerut sa-si sacrifice copilul, precum lui Avraam, i-ar fi raspuns: NO! FUCK YOU! Asa era Hitch!

Hitch a fost un orator incredibil. Discursurile lui erau o incantare intelectuala. Erai mai destept dupa ce vorbea Hitchens.

Cred ca a fost cel mai mare "debater" al vremurilor noastre. Nu am vazut nicio dezbatere in contradictoriu in care oponentul sa nu fi fost facut praf de argumentele lui Hitchens. Nimeni nu se putea pregati pentru o dezbatere cu el, pentru ca nu era predictibil. Degeaba stiai parerile lui anterioare, nu puteai sa-ti formulezi o strategie de atac sau de aparare, pentru ca Hitch era impredictibil. Oricum reactionai, dezbaterea se finaliza dupa ce iti aplica cateva Hitchslaps, termen inventat pentru a desemna replicile lui cu iz de knock out intelectual.

Mai presus de toate insa, l-am iubit pe Hitchens pentru ca a fost un mare umanist. Critica lui impotriva religiei, pozitiile politice, toate izvorau din convingerile lui profund umaniste. Pentru Hitch, oamenii nu exista pe pamant pentru a venera un zeu sau altul. Pentru el, oamenii sunt pe pamant pentru ca sa traiasca, sa iubeasca si sa lase ceva in urma. Cristopher Hitchens a trait, a iubit si a lasat in urma trei copii, o mostenire intelectuala si multi, foarte multi prieteni si discipoli.

Cristopher Hitchens 1949-2011, Life Well Spent!

Gasiti aici lista cartilor lui: Cristopher Hitchens Amazon Page

miercuri, 14 decembrie 2011

Sa faci vanzari, inseamna sa-i convingi pe oameni sa-si rezolve problemele!

Tipul din imagine a urmat un program de fitness si alimentatie de 90 zile, numit P90X si inventat de americanul Tony Horton. Pozele sunt facute la interval de 90 de zile.

Programul nu e usor deloc: trebuie sa urmezi o rutina stricta de exercitii pentru 6 zile pe saptamana si un program de nutritie draconic. Rezultatele pot insa arata ca in poza. Cu toate acestea, nu sunt multi cei in stare sa-l duca la bun sfarsit.

In primul rand, majoritatea oamenilor care ar avea nevoie de un astfel de program agonizeaza ani de zile fara sa ia o decizie, fara sa intreprinda ceva, in ciuda riscurilor la care ii supune starea lor. In fine, de obicei acesti oameni care au ezitat indelung, pentru care pare ca nu mai este nicio speranta, ca sunt lipsiti de vointa, se trezesc intr-o dimineata si spun: gata, s-a terminat! Din acest moment, voi schimba totul in viata mea! Si o fac cu un curaj si o determinare pe care nimeni nu le-o banuia, nici macar ei insisi!

La fel fac oamenii care iau o decizie radicala, orice fel de decizie ar fi aceasta: sa demisioneze si sa inceapa o noua viata, sa emigreze, sa isi schimbe complet filozofia de viata sau de afaceri, sa reorganizeze compania pe care o conduc complet, radical, diferit etc.

Cum poti sa stii cand va avea loc un astfel de eveniment (triggering event), cand vor lua o decizie radicala, sau macar daca o vor lua vreodata?

Nu poti sti. E ceva in interiorul lor care se zbate, ca si cand fiecare problema noua se adauga ca o noua greutate in samarul unui catar al carui spate sta se rupa iar ale carui picioare stau sa cedeze. Nu stii daca va ceda, sau daca va arunca povara din spate, pentru ca nici el nu stie.

Tot ce poti face ca vanzator este sa constati greutatea poverii, sa vezi acumularea problemelor si sa incerci sa il faci nu sa vada problemele (caci el le cunoaste) ci sa nu mai nege consecintele lor. Sa nu mai nege ca se indreapta spre dezastru. Este ca si cand l-ai obliga sa nu mai intoarca capul de la ceea ce nu-i place sa vada, ca si cand i-ai tine ochii deschisi cu forta.

Ce trebuie sa faci ca vanzator este sa incerci sa apropii momentul in care va zice: Basta, asa nu mai merge! Practic, deschizandu-i ochii tu vrei sa provoci schimbarea si ii faci un bine enorm, daca reusesti: mai bine sa inceapa un program draconic pentru ca l-ai speriat tu ca isi lasa familia pe drumuri, decat sa-l sperie un preinfarct sau un atac cerebral cu pareza!

Mai bine sa-l sperii tu cu falimentul, decat sa i-l ceara furnizorii in instanta.

Sa faci vanzari inseamna sa-i convingi pe oameni sa-si rezolve problemele!

sâmbătă, 10 decembrie 2011

De ce este atat de greu sa vinzi sanatate?


Acum doi ani am inceput un program de slabire cu Herbalife. Am slabit 33kg din februarie 2010 in noiembrie 2010. Viata mea s-a schimbat in bine: ma simt mai bine, merg la sala de 2-3 ori in fiecare saptamana, mananc mai sanatos si ma bucur mai mult de viata.

Cura Herbalife m-a adus aproape de barbatii si femeile care se trezesc in fiecare dimineata pentru a vinde sanatate. Multi dintre ei sunt, la fel ca mine, beneficiari ai produselor companiei. Pot vorbi cu convingere despre eficienta sistemului si au exemple graitoare pentru a demonstra eficienta Herbalife.

Compania are un succes colosal la nivel mondial si in Romania. Cu toate acestea, vanzarea este dificila, pentru urmatoarele motive:

  1. Oamenii cu probleme de nutritie, obezi, stiu ca starea lor reprezinta un risc major pentru sanatate si ca pot face oricand un atac de cord, diabet, atac cerebral etc. Ei nu doresc sa li se aminteasca acest lucru, nu doresc sa discute despre aceste probleme, minimizeaza riscurile sau refuza sa se gandeasca la ele, prin urmare sunt dificil de abordat de catre consultantii Herbalife.
  2. Pentru ca nu doresc sa confrunte realitatea infricosatoare, obezii mint cu privire la obiceiurile lor alimentare, cu privire la starea lor de sanatate sau la intelegerea riscurilor la care se opun.
  3. Multe dintre problemele asociate cu obezitatea sunt jenante si oamenii le ascund. Mai mult, multi prefera sa incerce sa-si rezolve problema de unii singuri, pentru a nu expune in fata unui strain aspecte delicate din viata lor.
  4. Oamenii stiu ca lupta cu kilogramele in plus va fi grea, neplacuta, incomoda, lunga si pentru asta amana momentul in care vor trebui, eventual, sa poarte aceasta lupta!
  5. Obezii tind sa minimizeze problema lor, pana cand nu mai poate fi ascunsa. Ei tind sa spuna ca sunt voinici, in loc sa admita ca sunt pur si simplu grasi. Inceperea unei cure ar echivala cu recunoasterea starii lor de fapt, ceea ce ei incearca sa evite.
  6. Ideile gresite despre obezitate ii descriu pe obezi ca fiind lacomi, lipsiti de vointa, neglijenti cu propria persoana. Unii dintre obezi ajung sa creada ca e vina lor pentru situatia in care se afla si se retrag si mai mult intr-o carapace din care nu vor sa iasa pentru a discuta sincer cu consultantul. Adevarul este ca obezitatea nu tine in primul rand de vointa, ci este un dezechilibru hormonal, determinat adesea de alimentatia nepotrivita.
  7. Multi dintre obezi nu au incredere in eficienta dietelor si medicamentelor. Majoritatea au incercat diverse cure si medicamente in trecut, au esuat si sunt descurajati, sceptici.
Metodologia Herbalife dar si a altor companii similare recunoaste aceste probleme si consultantii sunt antrenati sa le faca fata, ceea ce explica succesul lor, dar nu toate cazurile pot fi rezolvate.

Cazul vanzarii wellness, este unul extrem, datorita implicatiilor psihologice, gravitatii problemei si presiunii sociale. El este insa util pentru orice profesionist in vanzari, pentru ca arunca o lumina in procesul de decizie prin care trec clientii atunci cand trebuie sa ia decizii foarte importante.

miercuri, 7 decembrie 2011

Selling to the Government: What It Takes to Compete and Win in the World's Largest Market de Mark Amtower

Literatura de specialitate este abundenta in vanzari. Tone de carti, unele foarte bune. Exista insa tipuri particulare de vanzari pentru care sunt putine carti scrise.

Vanzarile catre sectorul guvernamental sunt grav subreprezentate in literatura de specialitate. Forta de vanzari dedicata vanzarilor guvernamentale este impresionanta in fiecare tara, pentru ca guvernul este cel mai mare cumparator la nivel national. Adica practicanti experti ar fi destui si e greu de inteles de ce nu sunt destule carti scrise in acest domeniu.

Nu pot sti cu certitudine de ce expertii in vanzari guvernamentale sunt timizi, dar indraznesc sa cred ca principala dificultate este una de ordin etic. Este greu sa abordezi vanzarile in domeniul public fara sa discuti despre influentarea functionarului guvernamental si a demnitarului. Nu vorbesc aici de coruptie. Cum sa scrii o carte cu sfaturi practice privind incalcarea legilor? Vorbesc despre persuasiune, convingere, influentare.

Linia de demarcatie intre ce e legal si moral si ce nu este, e atat de subtire incat banuiesc ca multi s-au sfiit sa speculeze la granita ei.

Cartea lui Amtower este perfecta daca esti american, sau vrei sa vinzi in SUA, pentru ca are prea multe referiri la cadrul achizitiilor publice din SUA. Lectura lor pe diagonala insa te pune pe ganduri: si in Romania exista mai multe oportunitati de a vinde in sectorul public: licitatii, cereri de oferta, proiecte cu finantare guvernamentala, companii cu capital de stat, guvern central, administratie locala etc.

Dincolo de focusul american al cartii, cartea este utila pentru urmatoarele motive:

  1. Insista ca vanzarea catre sectorul public este o alegere strategica si nu o goana oportunista. E o alegere care trebuie facuta.
  2. Pregatirea este totul. Compania care vinde in sectorul public trebuie sa se pregateasca, acumuland competente diferite, certificari, referinte etc.
  3. Nu incerca sa vinzi catre toate agentiile guvernamentale! Alegeti 1-3 agentii cu care sa incepi si gandeste o strategie de account management de penetrare.
  4. O sa-ti ia timp si o sa te coste pana cand vei reusi primul contract in sectorul guvernamental: cel putin 1 an. Trebuie sa ai rabdare si sa te focalizezi in toata aceasta perioada.
  5. Odata penetrata o agentie guvernamentala, aplici o strategie de key account management, adica tintesti sa devii si sa ramai un partener strategic pentru ei.
  6. Trebuie sa intelegi cum bugeteaza si cum executa bugetele agentiile guvernamentale.
  7. Trebuie sa cunosti legislatia de achizitii si sa nu-ti asumi riscuri prostesti.
  8. Cei prezenti in cont au un avantaj considerabil atunci cand se anunta o licitatie.
  9. Relatiile personale sunt totul si in vanzarea catre guvern.
Cartea abunda de tehnici de PR, lead generation si Key Account Management, adaptate vanzarii in sectorul public.

Ultimul capitol este scris de alti experti in vanzari si marketing catre sectorul public, invitati de autor sa sfatuiasca cititorul dornic sa se aventureze in domeniu. As putea spune ca aceasta ultima parte e cel putin la fel de importanta ca si restul cartii.

Concluzia este ca e o lectura recomandabila, cu observatia ca trebuie sa sariti anumite pasaje aplicabile exclusiv pietei americane.

duminică, 4 decembrie 2011

O experienta de cumparator la Belgrad

Acum doua saptamani eram la Belgrad, unde incercam sa sondez piata pentru un spatiu pentru birouri.

Am vazut vreo 5 cladiri de birouri si am discutat cu proprietarii sau vanzatori ai dezvoltatorului imobiliar. Cu totii au fost foarte amabili, dar nu am avut nicio clipa sentimentul ca as sta de vorba cu vanzatori.

Niciunul nu m-a intrebat ce vreau sa fac in birouri, ce fel de afacere, cati angajati preconizez sa pun acolo, cati cu masina, cati fara, cati sarbi si cati straini, daca preconizez sa crestem numarul angajatilor si cat de repede, in fapt, numeni nu m-a intrebat nimic.

S-au rezumat sa-mi arate spatiile libere, sa-mi prezinte conditiile contractuale si sa-mi raspunda strict la intrebari, fara cereri de clarificare, fara comentarii. Niciunul nu m-a intrebat cum ar fi spatiul ideal, daca mai vad si alte oferte si care, niciunul nu s-a pozitionat fata de concurenta.

Cu totii pareau bine platiti, iar companiile lor par prospere, dar nu am gasit niciun vanzator printre ei.

Pun pariu ca nici in Romania nu stam mult mai bine!


- Posted using BlogPress from my iPad

joi, 1 decembrie 2011

10 mituri despre Romania

In primul rand, vreau sa urez tuturor cititorilor romani de Ziua Nationala: La Multi Ani!

Cred ca suntem inconjurati de tot felul de stereotipii, care ne impiedica sa ne bucuram de aceasta zi si sa ne asumam cu adevarat nationalitatea noastra. Am sa incerc sa combat cateva dintre cele mai cunoscute.

  1. Tara se duce de rapa. Nu este adevarat. Romania trece prin cea mai buna perioada din istoria sa, sub aspectul prosperitatii economice, libertatilor civile si al sigurantei nationale. Sunt probleme, dar balanta nu a fost nicicand atat de pozitiva.
  2. Romanii sunt o natiune inferioara altora, cum ar fi nemtii, de exemplu. Asta e o prostie. Nu exista oameni superiori si inferiori. Progresul depinde de ceea ce facem si de context, nu de mostenirea genetica. Ba mostenirea culturala bate oricand mostenirea genetica.
  3. Politicienii nostri sunt mai prosti decat ai altora. N-as zice. Daca vreti mostre de decizii gresite, uitati-va la modul in care au gestionat politicienii sarbi prabusirea federatiei iugoslave, la decizia invadarii Irakului, la Berlusconi, la Sarkozy etc.
  4. Am avut ghinion in istorie. Oarecum, daca ne comparam cu elvetienii, dar daca ne comparam cu afganii, curzii, georgienii, evreii sau popoare deja disparute, o sa vedem ca suntem printre cei care au avut destul noroc cat sa supravietuiasca.
  5. Romanii sunt un popor credincios. Serios? Cred ca nu sunt mai mult de 250 mii de oameni in biserici duminica dimineata.
  6. Ne manelizam, adica devenim tot mai putin civilizati. Nu este adevarat, in ciuda unor manifestari ale prostului gust tipatoare, romanii adopta modul de viata occidental, adica se spala mai des, mananca mai sanatos, calatoresc mai des, devin mai toleranti, vorbesc mai multe limbi straine etc.
  7. Inainte eram mai culti. Niciodata in istorie nu s-au vandut atatea carti. In plus, multi citesc carti electronice, cumpara carti din strainatate, asculta audiobooks si podcasts etc.
  8. Romania nu mai produce nimic. Manufactura scade ca pondere in PIB in toate economiile moderne, pentru ca serviciile ocupa o pondere mai importanta. Automatizarea face ca manufactura sa fie mult mai productiva si ai nevoie de mult mai putini angajati in acest sector - de aici si impresia ca nu se mai fabrica nimic in Romania. In dolari si tone Romania produce mai mult decat oricand in trecut.
  9. Romania a ajuns o piata de desfacere pentru produsele straine. Da, dar asta pentru ca strainii cumpara mai mult din Romania, oferind astfel valuta necesara pentru import. In 1989 Romania avea un PIB de vreo 33 miliarde de dolari. Azi Romania exporta mai mult decat valora PIB-ul lui Nea Nicu.
  10. Suntem urmasii dacilor si romanilor. Mda, dar si al slavilor, cumanilor, pecenegilor, incrucisati cu turci, tatari, unguri, nemti si evrei. Limba romana are cam 14% cuvinte slave si 4% turcesti. O buna discutie despre limba romana gasiti pe Wikipedia.

sâmbătă, 26 noiembrie 2011

What Every Body is Saying de Joe Navarro

Prima data am studiat limbajul trupului cu mai mult de 10 ani in urma, cand am citit Limbajul Trupului a lui Alan Pease. Tehnicile invatate acolo mi-au folosit de nenumarate ori in vanzari, in negocieri sau in situatii comune de viata.

Am decis ca e timpul pentru o reimprospatare a cunostintelor mele in domeniu si am cumparat din Aeroportul din Instanbul cartea lui Joe Navarro, What Every Body is Saying.

Joe Navarro a fost investigator FBI vreme de 25 de ani si la o asemenea experienta ma asteptam la ceva bun.

Ideea no. 1 din aceasta carte este ca nu toate indiciile non-verbale sunt la fel de importante. Exista indicii non-verbale pe care le putem mima. Stiu asta, pentru ca am facut-o si eu de nenumarate ori. De exemplu, am purtat discutia cu clientii cu bratele larg deschise, cu palmele orientate in afara, pentru a arata deschidere si sinceritate.

Exista insa posturi si gesturi pe care nu le putem imita, pentru ca nu sunt comandate de neocortex, unde are lor gandirea rationala, ci de sistemul limbic, creierul nostru ancestral, care nu are nicio legatura cu gandirea rationala.

Joe Navarro arata ca investigatia trebuie sa se concentreze asupra acestor reactii comandate de sistemul limbic, care nu mint si nu pot fi falsificate. Este cea mai importanta idee a acestei carti.

Imi mai place si circumspectia lui Navarro. Disconfortul manifestat vizibil de celalalt nu este in mod necesar minciuna, asa cum afirma unii traineri, ci poate ascunde multe alte lucruri, cum ar fi faptul ca subiectul acopera pe altcineva, ca un anumit context ar putea conduce la aflarea unui alt adevar, pe care nu-l doreste revelat etc.

Una peste alta, o lectura necesara pentru oricine lucreaza si interactioneaza cu oamenii, nu numai pentru vanzatori.

sâmbătă, 19 noiembrie 2011

Sex at Dawn: The Prehistoric Origins of Modern Sexuality

Vanzarile sunt parte din viata de toate zilele. Dupa ce am studiat vreme aproape 20 de ani domeniul vanzarilor, marketingul, stiintele economice in general, am ajuns la concluzia ca vanzarile sunt influentate in primul si in primul rand de natura umana. Iata de unde interesul meu pentru antropologie si sociologie.

Preocuparea mea pentru intelegerea naturii umane m-au adus la lucrarea lui  Cristopher Ryan si a Cacildei Jetha, pe care o puteti achizitiona de pe Audible ca audiobook sau de pe Amazon ca hardcopy.

Daca vreti sa vi se infirme un numar maxim de convingeri legate de natura umana, viata stramosilor nostri in preistorie, sexualitatea umana, progres etc., va recomand aceasta carte care va va zgudui in profunzime. Daca reusiti sa va deschideti mintea suficient, va veti afla in fata unei provocari intelectuale intense, care s-ar putea solda cu o rearanjare a ideilor voastre despre istorie, sexualitate, societate, morala etc.

Cei doi autori impusca mai multe vaci sacre pe parcurs, cum ar fi:

  1. Ideea lui Thomas Hobbes, conform careia viata stramosilor nostri era "solitara, saraca, urata, brutala si scurta". Studiind populatiile de vanatori-culegatori si artefactele de la populatiile stravechi, autorii demonstreaza ca viata stramosilor nostri nu era chiar atat de rea, nu era atat de scurta si, cu certitudine, nu era atat de brutala precum Hobbes credea. De exemplu, nu s-au gasit niciun fel de ramasite umane cu urme de rani precum cele provocate de razboaie inainte de trecerea la agricultura. 
  2. Ideea lui Steven Pinker conform careia exista o dezvoltare constanta a societatii umane in sensul progresului. Steven Pinker a incercat sa-si demonstreze teza la o conferinta TED, iar autorii ii demoleaza fiecare argument. Prin perspectiva autorilor, trecerea de la populatile de vanatori-culegatori la agricultura a coincis cu o scadere a libertatilor individuale, cu o deteriorare a hranei, o micsorare a duratei medii de viata si a calitatii vietii in general atat de mare, incat numai dupa revolutia industriala am ajuns din nou la nivelul de bunastare preistoric. Concluzia mea este ca evenimentele traumatizante descrise de Vechiul Testament descriu de fapt deteriorarea vietii oamenilor dupa trecerea la agricultura. Gradina raiului nu este altceva decat memoria vietii fericite din perioada in care oamenii erau vanatori-culegatori.
  3. Natura individualista a omului. Atentie ca eu sunt un om de dreapta, adica un adept al individualismului. Daca eu am putut suporta partea asta din carte, inseamna ca e cu adevarat buna! Autorii arata ca societatile preistorice erau bazate pe ierarhii informale, ca erau mai egalitariste decat tot ce am construit ulterior. Prin analogie cu grupurile de cimpanzei si bonobo, autorii arata ca solidaritatea si tendinta spre societati bazate pe cooperare este un produs al evolutiei rasei umane.
  4. Religia sta la originea moralitatii. Desi nu este o preocupare pentru autori, aceasta teza este infirmata de dovezile conform carora moralitatea este un produs al evolutiei oamenilor in grupuri sociale mici. Relatiile din aceste grupuri trebuiau sa fie guvernate de reguli echitabile, care sa incurajeze cooperarea in dauna competitiei. Grupul era necesar supravietuirii unei specii slab echipate pentru supravietuire individuala (lipsa armelor de aparare si atac naturale: dinti, gheare, dimensiune, forta).
  5. Oamenii nu sunt creati monogami. Studiul societatilor primitive si preistorice, combinat cu studiul primatelor mari, arata ca trecutul oamenilor era marcat de o sexualitate poligama si promiscua, produs al evolutiei. Oamenii nu ar fi astfel monogami prin natura lor, ci poligami, iar de aici dificultatea pe care multi o au in culturile noastre moderne pentru a ramane monogami dupa casatorie sau in cadrul relatiilor de durata.
In fine, sper ca cele cinci idei de mai sus va vor fi starnit suficient cat sa decideti sa cititi sau ascultati cartea. Uneori chiar si convingerile noastre cele mai ferme au nevoie sa fie testate, zguduite, reconsiderate si, de ce nu, chiar abandonate atunci cand se dovedesc gresite, inexacte.

miercuri, 16 noiembrie 2011

Oamenii bogati sunt sceptici

Ce au in comun oamenii bogati? Ce au ei si nu au saracii si clasa mijlocie?

Multe, dar azi ma voi opri la o singura calitate: scepticismul.

De ce sunt cozile la Loto populate cu oameni saraci? De ce nu joaca bogatii la Loto, cand ei ar putea sa-si permita scheme complexe, cu sanse mult mai mari de reusita?

Pentru ca oamenii de succes au un detector mai bun de inselaciuni decat omul simplu si decat omul mediu. Cu cat omul este mai sarac cu atat este mai credul si mai dornic sa se angajeze in scheme dubioase care garanteaza castiguri nemuncite si nemeritate. Si bogatului ii plac castigurile nemeritate, dar el a invatat ca atunci cand ceva e prea bun sa fie adevarat, atunci nu este adevarat!

Bogatii se lanseaza mai rar in scheme riscante decat oamenii obisnuiti. Pai am vazut oameni bogati fraieriti, scapatati, inselati etc. Sigur, nici ei nu sunt imuni si uneori gresesc grav, dar detectorul lor de "bullshit" e mai bun decat al celorlalti si asta e unul dintre motivele pentru care portofelul lor si contul lor in banca e mai plin decat al celorlalti.

Bogatii stiu ca daca vrei sa faci bani, trebuie sa eviti sa pierzi bani.

Veti poate tentati sa spuneti ca naivitatea e o consecinta a saraciei si probabil ca e o relatie de cauzalitate aici, dar vreau sa va rog sa va ganditi la o alta relatie de cauzalitate: poate ca bogatii sunt bogati pentru ca sunt sceptici si nu viceversa!

duminică, 13 noiembrie 2011

Vanzand guvernului: uite un om pe strada, hai sa-i dam niste bani!

Daca vrei sa ai succes in vanzari, trebuie sa ai empatie, adica sa fii in stare sa te pui in situatia cumparatorului.

Am sa demostrez acum ca este aproape imposibil sa castigi un proiect guvernamental important fara sa ai o relatie anterioara cu clientul, sau sefii clientului, iar coruptia nu este singura explicatie.

Hai sa ne imaginam ca esti ministru in Guvernul Romaniei. Esti numit de partid si anume de un om puternic care te-a acceptat sau impus. Cu siguranta faci parte dintr-un grup de putere, ceri si primesti favoruri pentru a ramane in functie.

Esti numit pe termen scurt, in cel mai bun caz pentru 4 ani, dar nu poti sti niciodata daca maine nu vei fi demis tu, sau tot guvernul. Orice vrei sa faci nu poate avea un orizont mai mare decat timpul ramas pana la urmatoarele alegeri. Este exclus sa supravietuiesti fara sa arati eficienta, putere, influenta.

Trebuie sa-ti pastrezi o imagine publica favorabila, altfel adversarii politici se vor folosi de greselile tale pentru a te inlatura din functie. Nici prietenii politici nu te vor apara, daca greselile tale vor deveni o povara pentru ei sau pentru partid. Nu te vor apara nici daca nu-ti vei onora obligatiile care decurg din alianta care te-a propulsat si te sustine in functie.

Ai un salariu de 1000 de euro net si nu poti purta costume mai ieftine de 300 euro la oferta si camasi sub 30 euro. Daca e sa ramai numai cu salariul, slujba asta e cea mai riscanta si mai proasta afacere din viata ta.

ANI iti investigheaza viata si veniturile. DNA-ul te considera o tinta. Probabil ca SRI-ul iti asculta telefoanele.

Orice proiect derulat de ministerul tau care se impiedica, nu conteaza motivul, devine subiect de presa, subiect de interpelare parlamentara si subiect de discutie cu premierul, presedintele si conducerea partidului.

Acum imagineaza-ti ca ai o licitatie importanta in minister si o firma de care nu a auzit nimeni are cel mai mic pret. I-o dai sau ii descalifici?


- Posted using BlogPress from my iPad

miercuri, 9 noiembrie 2011

Geoana, Ponta si brandingul

Actiunea PSD de ieri, mi se pare una dintre cele mai stupide miscari politice din ultimii 20 de ani. Ideea ca presedintele senatului poate fi inlocuit precum portarul de la sediul PSD arata cat de incompetenti sunt politicienii care populeaza parlamentul Romaniei.

Simpla lectura a Regulamentului Senatului i-ar fi scutit pe liderii PSD de ridicol. Nu vreau sa vorbesc despre politica aici, ci despre marketing.

Aceasta practica a deprivarii de orice putere a fostilor presedinti de partid este regula in Romania si arata cat de infantile sunt partidele noastre. Mircea Geoana a condus PSD vreme de 4 ani si a fost candidatul la presedentie care a pierdut la cel mai strans scor din instoria noastra postdecembrista.

PSD a cheltuit multe milioane de euro pentru a convinge electoratul favorabil sa il voteze. Alegatorii lui au crezut ca ar fi un bun presedinte. Imaginea PSD si a lui Mircea Geoana s-au legat in mintea alegatorilor. Cei care l-au votat au facut o investitie in Mircea Geoana. Ei vor tinde sa fie consecventi chiar dupa caderea acestuia. Umilirea publica a lui Geoana loveste direct in PSD. Terfelirea lui Geoana este terfelirea PSD.

Este uimitor ca liderii PSD nu inteleg ca brandul Geoana este un sub-brand al PSD.

Ma rog, nu sunt primii si nici ultimii care-si mazilesc fostul lider.
Au facut-o si liberalii cu Teodor Stolojan. La PDL e mai greu de inteles cat din despartire se datoreaza orgoliului lui Petre Roman si cat ostracizarii dupa pierderea alegerilor din partid. La liberali avem si episodul Cimpeanu, asemanator episodului Roman al democratilor.
PSD l-a mai mazilit si pe Adrian Nastase cand Geoana era la butoane.

Cum ar fi sa vedem Coca Cola ca vinde brandul Mirinda pe 1 dolar si afirma ca produsul era prost, periculos pentru sanatate si demodat?

sâmbătă, 5 noiembrie 2011

Ideologiile limiteaza creativitatea

Ideologiile sunt idei despre viata, scopuri, obiective si actiuni care sunt acceptabile pentru atingerea scopurilor. Ideologiile sunt reprezentari ale vietii, economiei, politicii, sensului existentei noastre etc.

Ne raportam la ideologii: suntem de dreapta sau de stanga, ecologisti, nationalisti, internationalisti, rasisti, credinciosi, atei, monetaristi, keynesisti, feministi etc.

Daca nu esti un dobitoc e imposibil sa nu-ti pui intrebari legate de sensul vietii, de locul tau pe planeta si in univers, de raporturile cu statul, de existenta unei divinitati s.a.m.d. Ideologiile sunt retete gata create de altii, care te ajuta sa te ancorezi in conceptii definite si care te scutesc de sarcina coplesitoare de a-ti raspunde la toate intrebarile.

Adeziunea la o ideologie vine insa cu o pereche de ochelari de cal. Tindem sa interpretam apoi toate informatiile pe care le primim prin prisma ideologiei la care am aderat. Realitatea se vede deformat prin ochelarii ideologiei. Sunt intrebari la care nu mai cautam raspunsurile, pentru ca ideologia ni le pune la dispozitie si ne indeamna sa le credem fara a le cerceta validitatea.

Ceea ce este insa mai rau, este ca ideologiile vin cu interdictii iar aceste interdictii limiteaza creativitatea, ne fac mai prosti si ne ascund adevarul.

Daca esti un tip de dreapta (cum sunt eu) vei fi tentat sa nu investighezi ceea ce ti-ar pune in pericol ideologia. Pentru un tip de dreapta, oamenii actioneaza in functie de un calcul rational si in propriul interes. Asa se intampla uneori, dar nu intotdeauna: in situatii limita multi devin altruisti; numerosi oameni actioneaza in organizatii caritabile fara plata; sunt bogati care militeaza pentru cresterea taxelor si care isi doneaza averile stranse intr-o viata etc. Daca te increzi prea mult in ideologie, devii utilitarist si esuezi sa descoperi incredibila varietate a motivatiei umane.

Daca un ecologist convins, te vei apleca asupra studiului populatiei purtand ochelarii lui Malthus, care a prezis acum 300 de ani ca lumea va muri de foame din cauza cresterii populatiei, ceea ce nu s-a intamplat. Ideologia iti va ascunde influenta incredibilei adaptabilitati si ingeniozitati umane.

Ideile politice au creeat corectitudinea politica, o pereche de ochelari care iti spune ce sa faci si ce sa nu faci, cum sa gandesti si cum sa actionezi in viata de zi cu zi.

Religia este cel mai mare limitator, pentru ca este ideologia care pretinde ca are raspunsul la toate intrebarile importante ale omului si pretinde dreptul de a-i controla complet viata de la nastere, la moarte. Religiile care au in centru un zeu omnipotent si omniscient, precum iudaismul, crestinismul si islamul, sunt cu atat mai restrictive, pentru ca impun o severa autocenzura asupra gandurilor credinciosilor.

Religiile vin cu liste lungi de interdictii si tabu-uri. Orizontul credinciosului este incastrat in limitele impuse de religie.

Cred ca avem nevoie de ideologii pentru a crea viziuni coerente asupra lumii si ca sisteme de referinta pentru valori, atitudini si optiuni. Este insa sanatos sa ne lasam permanent creativitatea sa zburde in afara spatiului nostru ideologic, sa ascultam si punctele de vedere ale altora si, mai presus de toate, sa cercetam permanent veridicitatea ideologiilor noastre.

Cred ca ar trebui sa ne invatam copii inca din scoala ca ideologiile sunt niste simplificari ale realitatii, ca nu sunt perfecte si nu sunt absolute. Trebuie chiar sa lasam loc indoielii, sa fim dispusi sa ne abandonam ideologiile, daca faptele le vor contrazice in ipotezele si concluziile lor centrale. Ma rog, incercati asta cu religia!

joi, 3 noiembrie 2011

Falsul consens, sau de ce par vanzatorii atat de stupizi!

Principala critica pe care o aduc clientii vanzatorilor este ca nu asculta si se reped sa le toarne solutia lor revolutionara, inainte sa afle si sa inteleaga nevoile si aspiratiile clientilor. Consultantii presales sunt inca mai renumiti pentru aceasta greseala monumentala, decat vanzatorii.

Multi dintre noi folosim expresii precum: este evident ca; sigur ca; oricine ar face la fel daca ...; e clar ca ...; singura solutie este sa ...; x e singura decizie posibila etc.

Aceste ticuri verbale arata ca avem tendinta sa proiectam asupra altora valorile si stereotipiile noastra si ne imaginam ca, avand aceleasi ipoteze ca si noi, ei trebuie in mod necesar sa ajunga la exact aceleasi concluzii.

Asta e motivul pentru carenii creditam pe majoritatea celor cu care discutam cu aceleasi opinii si convingeri politice, religioase etc. Consultantul specializat in SAP vorbeste ca si cand interlocutorul sau nu ar putea, sub nicio forma, sa nu fie convins ca SAP este cel mai formidabil ERP din lume.

In anul 1977, psihologul social Lee Ross de la Universitatea Stanford a realizat doua studii menite sa puna in evidenta aceasta tendinta umana de a proiecta asupra altora prejudecatile noastre si tendinta de a crede ca vor ajunge la exact aceleasi convingeri ca si noi.

Intr-un prim experiment subiectii au fost rugati sa spuna ce decizie ar lua in cateva cazuri conflictuale care le-au fost prezentate. De asemenea, ei trebuiau sa estimeze ce decizie vor lua colegii lor si sa faca aprecieri asupra persoanelor care vor lua decizii contrare.

Experimentul a aratat ca subiectii au considerat ca majoritatea celorlalti participanti vor lua aceeasi decizie ca si ei. Subiectii au facut aprecieri deosebit de critice asupra celor care ar fi luat o decizie diferita.

Intr-un al doilea studiu, subiectii au fost rugati sa poarte un afis sandvis in campusul studentesc cu inscriptia "Mancati la Joe's". Li s-a explicat ca pot decide sa nu poarte afisul, dupa care au fost rugati sa prezica ce decizie vor lua ceilalti participanti la experiment si sa descrie atributele celor care au decis diferit de ei.

62% dintre cei care au ales sa poarte afisul au prezis ca si ceilalti vor accepta, in timp ce numai 33% dintre cei care au declinat propunerea au prezis ca ceilalti participanti vor accepta. Din nou, fiecare grup a facut aprecieri extreme si nu prea placute despre cei care au decis diferit.

Acest bug din capul nostru ne determina sa fim "tellers", povestitori, in loc sa fim "sellers" adica vanzatori.

Recomandarea mea pentru vanzatori este sa se abtina sa presupuna ca interlocutorii gandesc la fel ca ei, sa nu-si proiecteze concluziile si prejudecatile asupra interlocutorilor, ci sa le puna intrebari pentru a clarifica pozitia acestora.

In loc sa spui: "fireste ca vom face instalarea pe o baza de date Oracle" ar trebui sa intrebi:
- Cerintele dvs sunt complexe asa incat recomand sa utilizam o tehnologie performanta. Care sunt bazele de date cu care lucrati in acest moment? Aveti specialisti pregatiti sa lucreze cu aceste baze de date? Sunteti multumiti de tehnologia pe care o folositi acum? Ati vrea sa cu ceea ce folosim acum, sau sunteti deschisi sa analizam impreuna si alte alternative? Etc.

NU PRESUPUNE NIMIC: INTREABA!


- Posted using BlogPress from my iPad

duminică, 30 octombrie 2011

3 legi pentru un parteneriat de succes

Majoritatea companiilor au nevoie de parteneri: furnizori cu relatii de parteneriat strategic; distribuitori exclusivi sau cu statut special; aliati strategici etc.

Probabil ca si firma ta are o retea de parteneri, altfel nu ati supravietui.

Gasirea partenerilor viabili, seriosi, cu care vei face bani este de importanta capitala. Orice greseala intr-un teritoriu sau verticala industriala te poate da inapoi cu luni de zile sau chiar ani.

La inceputul carierei am fost consiliat sa gasesc partenerii care au acelasi interes cu mine, caci interesul comun ii va determina sa puna faptele lor acolo unde le sunt vorbele, adica sa munceasca pentru binele comun, al meu si al lui. Asta a fost Legea no. 1: Construieste relatii win-win!

Am facut asta, dar am constatat uneori ca implicarea partenerului era departe de ceea ce promisese. De fiecare data am verificat situatia si am inteles ca el a fost sincer cand am agreat parteneriatul, dar parteneriatul cu mine era de importanta marginal pentru afacerea lui si primea acum resurse marginale.
Asa am descoperit Legea no. 2: Cauta parteneri pentru care relatia cu tine este intre principalele avantaje competitive!
Nu cel mai mare partener este de multe ori cel potrivit, ci acela care crede ca l-a apucat pe Dumnezeu de picior cand s-a aliat cu tine!

Chiar si unii dintre acesti parteneri m-au dezamagit si am verificat din nou situatia. Ceea ce am observat a fost ca nu mai eram un partener privilegiat pentru el. Ceva se intamplase: primise o oferta mai buna, se reorientase spre alte oportunitati de afaceri sau avea probleme de supravietuire care faceau ca planurile de viitor sa paleasca. In fapt, trecusem de pe tabloul principal al preocuparilor sale, pe unul secundar. Asa am descoperit Legea no. 3: Verifica permanent statutul parteneriatului vostru in conceptia partenerului tau!

Iar Legea no. 3 vine cu recomandarea no. 1: Construieste orice parteneriat astfel incat sa-ti ofere o portita de iesire cand relatia nu mai functioneaza! Nu da exclusivitati pe care sa nu le mai poti lua inapoi si nu te lipi de imaginea unui partener astfel incat sa ajungi sa ii impartasesti soarta!

sâmbătă, 22 octombrie 2011

Nu pierde bani!

Warren Buffet

Se spune ca ”Nu pierde bani!” este prima regula in afaceri a renumitului investitor american Warren Buffet.
Acum vreo 15 ani fondasem o mica firma de import-export impreuna cu sotia mea. Lucram cu un neamt foarte experimentat in vanzarile internationale, care tocmai isi deschisese o companie de export impreuna cu socrul lui, care era un mic fabricant de pompe.
Eram foarte entuziasmati pentru ca pe langa micile vanzari pe care le faceam noi in mod curent, aveam acum doua oportunitati uriase pentru nivelul nostru de atunci. Neamtul, Tony pe numele mic, nu parea la fel de entuziasmat si iata de ce:
1)      Oportunitatile erau greu de castigat de catre o firma mica in fata unor rivali mai mari, cu capacitate de service si montare net superioare.
2)      In cazul in care castigam, marginea era mica iar noi putin experimentati, asa ca orice greseala am fi facut riscam ca costurile sa depaseasca usor veniturile, ceea ce ne-ar fi fost fatal.
3)      Odata castigata lucrarea, livrarea, montajul si punerea in functiune erau cu cateva ordine de complexitate peste nivelul la care lucrasem noi pana atunci si depasea net capacitatea noastra de munca. Trebuia sa subcontractam iar subcontractarea punea probleme serioase de cash flow si management.
Tony ne-a calculat consecintele unei erori de 10.000 de marci germane: la un profit anual de 10%, vei avea nevoie sa vinzi de 100.000 euro pentru a recupera pierderea. Chiar daca vei reusi, profitul pe 100.000 euro va fi zero, adica va trebui sa continui sa vinzi pentru a reveni la nivelul de profitabilitate de 10% avut anterior si va trebui sa vinzi cu margine mai mare pentru a reveni la nivelul initial.
Mai mult, Tony ne-a avertizat ca in goana dupa tunuri zilele vor trece fara sa lucram suficient pentru oportunitatile mici care ne finantasera pana atunci. Era probabil sa ne trezim ca nu am facut vanzarile mari, dar le-am pierdut si pe cele mici.
Daca nu vinzi droguri si nu dai tunuri la stat, regula lui Warren Buffet este conduita pe care trebuie sa o adopte o afacere mica, dar care doreste sa devina mare.

marți, 18 octombrie 2011

Cum sa folosesti videoconferinta ca pe un instrument de vanzari

Cred ca videoconferinta este un instrument care se va impune tot mai mult in vanzari. Cresterea costurilor de transport, globalizarea cererii si ofertei, salariile mari si costurile de vanzare tot mai mari vor face ca multi vanzatori sa apeleze la teleconferinta in locul unei vizite de vanzare.

Am participat la mai multe teleconferinte si nu am avut senzatia ca particip la o intalnire de vanzari. Toate erau prezentari de produs. Audienta se centra pe o prezentare pregatita in avans de vanzator si pe eventualele intrebari / comentarii in jurul prezentarii. Ineficient. Ce lipseste?

Lipsesc stabilirea raportului interuman si analiza nevoilor. Trecerea direct la prezentarea produsului ucide vanzarea.

Ce-i e facut?


  1. Incepeti sesiunea cu o gluma, un pic de socializare pentru a stabili raportul cu ceilalti.
  2. Nu programati niciodata o prezentare, ci o analiza a nevoilor. Avertizati-ii inainte de sesiune ca veti pune multe intrebari pentru a intelege nevoile lor. Puteti chiar trimite un formular cu intrebari in avans, ca sa fie pregatiti. Va va face sa aratati ca niste super-profesionisti.
  3. La finalul intalnirii rezumati cele aflate si trimiteti un rezumat prin e-mail.
  4. Inainte de a finaliza sesiunea, stabiliti un follow-up, eventual o prezentare a solutiei.
  5. Nu incetati sa calificati oportunitatea pe parcursul intalnirii si dupa aceasta. Daca se dovedeste ca nu este o oportunitate pentru voi, sau nu aveti ce oferi, pregatiti-va sa va retrageti politicos.
  6. Cand ajungeti la prezentare, legati-o de analiza nevoilor. Prezentati-va solutia pentru problemele lor si nu o prezentare generica de produs.
  7. Nu ezitati sa finalizati cand este cazul.
  8. Cereti tot timpul feedback de la interlocutori.
  9. Taiati, opriti-va si evaluati daca simtiti ca sunt obositi, plictisiti sau daca incep sa dispara din sedinta.
  10. Nu va complicati cu mijloacele tehnice: cu cat incercati instrumente mai sofisticate, cu atat este mai probabil sa esuati chiar in fata clientilor.
Pentru videoconferinta puteti folosi echipamente dedicate, dar asta inseamna ca si ei trebuie sa aiba un sistem compatibil, sau chiar instrumente publice precum Skype.

Succes!

sâmbătă, 15 octombrie 2011

Un experiment socant cu privire la moralitatea derivata din religie

Ideile noastre despre bine si rau stau la baza sistemului nostru de valori. De unde vine aceasta morala, este o intrebare al carei raspuns obisnuit este: religia. Eu nu sunt de acord, dar iata ce se intampla cand religia se interpune intre ideile noastre despre bine si rau.

Citind cartea "The God Delusion" de Richard Dawkins, am dat de un experiment cutremurator, realizat de profesorul israelian George Tamarin in anul 1966. Am fost atat de impresionat, incat am tradus descrierea experimentului si v-o redau mai jos:

În 1966 George Tamarin realizat studiul de mai jos. El a prezentat la mai mult de o mie de elevi israelieni, cu varste cuprinse intre opt si paisprezece ani, povestea bătăliei Ierihonului din Cartea lui Iosua:
Iosua 6:16 prin intermediul 6:24Iosua a zis poporului, "Shout,.... Pentru Domnul a dat oraşul şi cetatea şi tot ce este în ea, vor fi dedicate la Domnul pentru distrugerea Dar tot argintul şi aurul, şi vasele de aramă şi de fier , sunt sacre pentru Domnul, ei vor merge în vistieria Domnului ". .Apoi au nimicit cu desăvîrşire toate din oraş, atât bărbaţi şi femei, tineri şi bătrâni, boi, oi şi măgari, cu ascutisul sabiei. Şi au ars cetatea cu foc, şi toate în ea; numai argintul şi aurul, şi vasele de bronz şi de fier, au pus în vistieria casei Domnului.
Tamarin apoi i-a rugat pe copii sa raspunda la o intrebare simpla morala: Crezi ca Iosua si fiii lui Israel a acţionat în mod corect sau nu? Ei au trebuit să aleagă între:
A (aprobare totală)B (de aprobare parţială)C (dezaprobare totală)
66% au raspuns A, 26% au raspuns C, şi doar 8% au raspuns B. Dintre cei care au răspuns "A", au dat explicaţii pentru care cele trei de mai jos sunt tipice:
"În opinia mea Iosua şi fiii lui Israel a acţionat bine, şi aici sunt motivele: Dumnezeu le-a promis acest teren, şi le-a dat permisiunea de a cuceri Dacă ei nu ar fi acţionat în acest mod sau omorât pe nimeni, atunci ar fi existat pericolul ca Fiii lui Isreal sa fi fost asimilați printre goyim. "
"În opinia mea Iosua a avut dreptate când a făcut-o, unul dintre motive fiind faptul că Dumnezeu i-a poruncit să extermine poporul, astfel încât triburile lui Israel nu vor fi capabile să-i asimileze  şi să înveţe căile lor rele."
"Iosua a făcut bine pentru că oamenii care au locuit teren au fost de o religie diferită, şi atunci când Iosua i-a ucis el şters religia lor de pe pământ."
Justificarea pentru genocid a masacrului de Joshua este religioasă în aproape toate cazurile.
Tamarin a prevăzut, de asemenea, un grup de control pentru studiu.El a luat un alt grup de elevi israelieni şi le-a dat acelaşi text din Cartea lui Iosua, dar numele lui Iosua l-a înlocuit cu "General Lin", şi Israel cu "un regat 
chinez acum 3000 de ani."Acum, experimentul a dat rezultate opuse. Doar 7% din aprobă comportamentul general Lin lui, şi 75% îl resping. Cu alte cuvinte, atunci când loialitatea lor faţă de iudaism a fost scoasă din calcul, majoritatea copiilor au fost de acord cu judecata morală pe care cei mai mulţi oameni o împărtășesc, că acţiunea lui Iosua a fost un act de genocid barbar.

Deci, vedem clar, în acest caz, că, în loc de a furniza un cod moral superioar către care oamenii să aspire, religia este, în schimb folosită ca o justificare pentru orice barbarie, până la, şi inclusiv genocid. Atunci când religia este scoasă din ecuaţie, ei găsesc genocidul ca fiind rău. Atunci când religia lor este inclusă, ei pot trece cu vederea aproape orice barbarie comisă în numele ei."


Experimentul arata ca in mod obisnuit oamenii identifica corect binele de rau, dar acest simt al binelui nu isi are originea in ideiile religioase. Cand insa religia se interpune intre judecata rationala si analiza, oamenii religiosi sunt capabili sa inchida ochii la cele mai atroce crime.

Episodul distrugerii Ierihonului este o poveste urata din Biblie, un genocid barbar instigat de Dumnezeul Vechiului Testament (Yahve sau Adonai). Judecat in afara contextului biblic este o crima impotriva umanitatii, dupa standardele morale de azi.

Copii nostri invata la scoala religia azi, iar ei trebuie sa invete standardele morale ale zilei de azi, nu ale unui trib marunt care ratacea prin Orientul Mijlociu acum 3500 de ani. Acest experiment arata cum religia poate otravi ratiunea copiilor si ii pot pregati pentru o viata de intoleranta religioasa.

Ca un epilog al acestei istorii oribile, studiul l-a costat pe profesorul Tamarin functia de profesor, el fiind concediat pentru acest studiu(vezi aici articolul din The Independent). Cred ca profesorul a fost totusi norocos: cu doar vreo 200 de ani in urma ar fi fost ucis pentru o asemenea indrazneala!

miercuri, 12 octombrie 2011

Inteligenta si capcana stereotipiilor

Nu cred ca inteligenta contribuie cu mai mult de 20%-35% la succesul in vanzari. Determinarea, focusul, momentul oportun, echipa sunt factori foarte importanti pentru succesul in vanzari.

Nu cred insa ca un om foarte motivat dar cam simplut la minte poate avea succes in mod constant si pe termen lung in vanzari, cu exceptia situatiilor in care vinde produse foarte simple, intr-un proces de vanzare scurt, in care sunt implicati putini decidenti si influentatori (preferabil unul singur).

Simplitatea intelectuala predispune la stereotipii, care reprezinta false solutii la probleme reale, dar si la naivitate, care predispune la pierderi financiare.

Stereotipiile pot imbraca forme ca:

  1. ABC: allways be closing
  2. Close early, close often and never take no as an answer
  3. Bancile au bani si de aceea sunt principala noastra tinta
  4. Femeile tinere vand mai usor decidentilor barbati
Naivitatea il predispune pe vanzator la a deveni victima escrocilor, la cheltuirea resurselor pentru oportunitati care nu se vor materializa niciodata, asocierea in parteneriate paguboase etc.

E ca la sah: inteligenta e importanta, nu e suficienta pentru a reusi, dar e indispensabila pentru a deveni campion!

vineri, 7 octombrie 2011

Sa-i platesti sau sa-i inrolezi?

Conduci o companie sau un departament intr-o companie. Esti un bun manager asa ca stii ca ceea ce a mers anul trecut nu va mai merge multa vreme. Orice ai face bine, va fi copiat, imbunatatit si in final depasit de concurenta. Nu poti sta pe loc.

Productivitatea muncii poate fi buna in compania ta, dar sunt companii din economiile dezvoltate care au productivitate de cateva ori mai mare. Dinspre Asia de Sud-Est vin produse mai ieftine decat produsele tale.

E timpul pentru o abordare noua, pentru o crestere semnificativa de productivitate si calitate pentru a fi sigur ca ramai in cursa? Cum faci oamenii sa faca nu cativa pasi inainte, ci sa te urmeze intr-un salt peste capul competitorilor?

De exemplu, i-ai putea momi cu niste comisioane noi si grase, pentru indeplinirea unor obiective cu adevarat indraznete. Corect, nu-i asa?

Ei bine, nu, nu asta e calea! Politica "morcovilor si a batului" nu este calea corecta, pentru ca ii va transforma intr-o haita de rechini flamanzi, dornici sa ia premiul cu orice mijloace. "Cu orice mijloace" va include un individualism paranoic care va submina cooperarea si munca in echipa si se va consitui intr-un indemn de a gasi cai nortodoxe de indeplinire a obiectivelor, cum ar fi vanzarea pe credit la clienti nesolvabili, furtul oportunitatilor de la alti vanzatori, jocul cu continutul de produse/servicii in livrabil etc.

Daca vrei cu adevarat sa faci un salt inainte, procedezi ca regretatul Steve Jobs:
1) Platesti bine, pentru a atrage cei mai buni oameni si pentru a inlatura chestiunea banilor din preocuparile oamenilor.
2) Gasesti un dusman (Microsoft, Google, Nokia in cazul lui Jobs) si centrezi atentia oamenilor asupra "dusmanului".
3) Le dai un scop, mai inalt, o misiune in care sa creada.
4) Ii implici in planul de lupta.
5) Traiesti in linia intai, ca sa dai un exemplu.

Steve Jobs a creat o echipa separata cand a proiectat McIntosh, i-a alocat un sediu separat si a inaltat un steag de pirati pe noul cartier general. A pierdut batalia aceea, dar toti cei care i-au fost alaturi au fost schimbati pe viata de aceasta experienta, iar produsul era cu 10 ani inaintea epocii sale.


- Posted using BlogPress from my iPad

duminică, 2 octombrie 2011

Cum sa devii un partener de incredere

Cu totii ne dorim sa devenim parteneri de incredere pentru altii. Cele cateva persoane pe care le-am cunoscut si care si-au castigat aceasta reputatie, au succes si sunt foarte apreciate.

Dar cum sa ajungi ca altii sa-si doreasca sa faca afaceri cu tine, sa se asocieze cu tine si sa aiba incredere in tine.

Reteta e simpla, dar e greu de aplicat, pentru ca trebuie sa faci toate lucrurile pe care ti le voi mentiona acum, tot timpul, cu toti oamenii, fara exceptii si pentru o lunga perioada inainte de a-ti castiga reputatia.

Iata ce trebuie sa faci:

  1. Sa spui adevarul.
  2. Sa promiti mai putin decat poti face si sa faci mai mult decat ai promis.
  3. Sa eviti afacerile dubioase, cele de tip win-lose, chiar daca tu esti pe partea win, pentru ca iti pasa de ceea ce va castiga partenerul tau.
  4. Sa fii punctual la intalniri si sa livrezi la timp ceea ce ai promis.
  5. Sa nu faci promisiuni fara acoperire.
  6. Sa comunici tot timpul, chiar si atunci cand ceea ce comunici sunt vesti proaste.
  7. Sa executi bine si cu profesionalism toate intelegerile.
  8. Sa-ti achiti intelegerile financiare fata de parteneri chiar si atunci cand clientul nu ti-a platit, daca nu te-ai inteles in sistem back-to-back cu partenerii tai.
  9. Sa stabilesti clar, inainte sa pornesti la o noua intreprindere, care sunt partenerii, ce trebuie sa faca fiecare, care sunt riscurile si cat acopera fiecare partener din aceste riscuri, ce trebuie sa investiti si cine, care este participarea la castiguri etc.
  10. Sa-i infrunti pe cei care nu-si respecta promisiunile si sa-i elimini din joc pentru a proteja afacerea si pe ceilalti parteneri.
  11. Sa gandesti repede si bine.
  12. Sa actionezi decisiv.
  13. Sa fii corect si respectuos cu partenerii, clientii, angajatii, in general cu oricine te intalnesti.
  14. Sa fii eficient: cu tine oamenii merg la castig, nu la pierdere!
Destul de dificil nu-i asa? Cu cat executi mai bine, mai multe puncte din lista si pentru mai mult timp, cu atat vei fi un partener mai valoros!

Aici am sa va fac o marturisire: ma chinui sa respect lista si nu sunt intotdeauna multumit de prestatia mea. Nu ma las insa, sper ca tot mai multi oameni sa fie de acord intr-o zi ca sunt un partener pe care si-l doresc.

marți, 27 septembrie 2011

Ce mai fac bancile

Saptamana trecuta ma uitam la o emisiune la Realitatea TV, in cautare de stiri. Un bancher explica audientei destul de stupide din platou, ca bancile "muta" activele recuperate de la rau platnici in "alte entitati". Pe scurt, tipul explica urmatorul lucru: banca vinde activul la pretul evaluat in momemtul acordarii creditului (citeste supraevaluat fata de pretul actual), pentru a nu "strica" indicatorii bancii.

Banca nu apare ca avand active neperformante, pierderea se muta pe entitatea care nu este supusa reglementarilor bancare. Probabil ca banca detine entitatea respectiva. In acest caz, compania respectiva ar trebui sa incheie anul in pierdere, ceea ce s-ar vedea din nou in rezultatele bancii.

M-am gandit ce ar putea face pentru a ascunde acest fapt si raspunsul este inca mai infiorator: i-ar putea acorda credite...

Imi cer scuze ca nu va ofer certitudini. Domeniul bancar nu e punctul meu forte, dar afirmatia bancherului arata ca bancile continua cu malversatiunile financiare care au marcat debutul acestei crize.

Am insa un sfat pentru voi: nu investiti in banci! S-ar putea sa fie putrede si asta sa nu fie vizibil in scripte!


- Posted using BlogPress from my iPad

vineri, 23 septembrie 2011

Vanzatorul care isi "citea" clientii ca pe o carte deschisa

Intamplarea pe care v-o voi povesti a avut loc in 2010, in orasul Hammamet din Tunisia.

Participam la o conferinta de IT sub "inaltul patronaj" al mult iubitului presedinte al Tunisiei, E.S. Ben Ali si mai nu stiu cum, care a fost anul acesta alungat de poporul sau iubitor.

Dupa o amiaza in care m-am plictisit pana la exasperare ascultand discursuri tampite, m-am hotarat sa revin la hotel. Distanta intre sala de conferinte si Hotel era acoperita pe jumatate de un bazar bine organizat, in care vanzatorii incercau sa obtina maximum de beneficii din aceasta conferinta care urma sa inchida sezonul de vanzari pentru ei.

Tarabele si magazinele erau ticsite cu obiecte traditionale, dar si cu falsuri grosolane dupa diverse marci de renume europene sau americane, mai ales.

Am rezistat cu succes tuturor tentativelor de a fi angajat intr-un dialog de vanzare si ma pregateam sa depasesc ultimul magazin cand vanzatorul a pasit pe alee taindu-mi calea si m-a invitat in magazine:

-Romania, Romania, come here! Please take a look to my store!

-De unde stii ca sunt roman, l-am intrebat? Mi se parea o performanta extraordinara sa-mi ghiceasca nationalitatea, mai ales ca nu eram imbracat in costum national, nu purtam opinci, nu vorbeam, iar romanii arata similar cu vecinii bulgari, cu turcii, cu multi dintre sarbi etc.

Omul mi-a explicat ca are 20 de ani de experienta in bazar si a incercat sa-mi vanda niste curele de piele. L-am intrebat ce elemente de fizionomie sau de orice alt fel a avut in vedere, dar el a incercat sa-mi vanda un ceas Rolex fals, evident. Dupa o scurta discutie despre Hagi si nationala noastra de fotbal am plecat cu totul nelamurit si intrigat.

Ajuns la hotel am urcat in lift si m-am intors spre oglinda care acoperea unul dintre peretii liftului ca sa-mi asez cravata. Doar ce m-am uitat in oglinda si m-a pufnit rasul, spre nedumerirea unui cuplu septuagenar cu care imparteam liftul: de gatul meu atarna badge-ul conferintei, pe care scria cu litere mari: ROMANIA!

Am fost victima obiceiului meu de a studia oamenii in speranta deslusirii personalitatii lor. Am crezut ca am dat de un maestru in bazar, cand de fapt era doar un tip istet.

luni, 19 septembrie 2011

Managementul privat a mai fost incercat in Romania

Aceasta este istoria uneia dintre cele mai ciudate intalniri pe care am avut-o vreodata.

Era in 1997, intr-o seara, cand am primit vizita a trei manageri europeni, care lucrau in trei companii romanesti aflate pe lista Agentiei de Restructurare. Eu eram director de cabinet la Cosiliul pentru Reforma, iar agentia in cauza era subordonata Consiliului.

Cred ca aveam un salariu lunar de 300 de dolari in vremea aceea. Cei trei manageri erau obisnuiti sa lucreze pe salarii de CEO de companie europeana, adica de zeci de ori mai mare decat salariul meu. Cei trei ne-au explicat ca specialitatea lor este sa salveze companii aflate in criza. In intreaga lor activitate (erau toti trecuti de 50 de ani), nu avusesera nici macar un esec. Acum anticipau esecul vietii lor, fiecare in compania romaneasca la care lucrau.

Angajarea lor era rezultatul unui program PHARE, care incerca salvarea companiilor romanesti cu probleme cu ajutorul unor manageri straini. Ei lucrau in Romania, dar platiti de Comisia Europeana.

Povestea lor era aceeasi: desi programul intentiona angajarea lor ca directori generali, inca inainte de numirea in functie (dar nu inainte de selectarea lor), pozitia lor s-a schimbat in "coach" pentru directorul general roman, care si-a pastrat astfel functia.

Toti trei au acceptat, cu rezerve, schimbarea functiei, dar au acceptat in dorinta de a fi cu adevarat de ajutor. In scurt timp de la sosirea in companiile romanesti, au fost izolati ca niste daunatori. Li s-a taiat accesul la informatie, nu au mai luat parte la decizii, iar orice coleg roman care dezvolta o relatie cu ei era mutat in alt departament sau intimidat de conducerea companiei.

Directorul General in functie nu dadea 2 bani pe recomandarile lor si continua politica nechibzuita care ii adusese in stare de risc de faliment.

Leafa mergea, fabrica se prabusea, dar nu s-ar fi prabusit inainte ca ei sa-si termine postul. Pe oamenii acestia ii mana integritatea asa incau toti trei erau dispusi sa-si pericliteze pozitia, sa demisioneze daca este necesar, numai sa atraga atentia Guvernului Romaniei asupra faptului ca cele 3 companii si celelalte din program mor cu zile.
Vroiau sa atraga atentia ca ar putea fi salvate si ar avea o sansa daca li s-ar da lor oportunitatea de a-si duce contractul de management la bun sfarsit.

Evident, am raportat, evident, nu s-a intamplat nimic.

Este foarte dificil sa vii din afara, singur, intr-o structura in declin si sa o schimbi radical. Trebuie sa-si cuceresti precum Gingis Han sau sa-i inspiri precum Nelson Mandela ca sa ai o sansa, daca exista vreo sansa. Uneori insa agenda celor dinauntru este atat de personala si atat de puternic orientata contra agendei oficiale, incat persuasiunea nu va fi suficienta.

Daca "managementul privat" ar avea o sansa, atunci am putea avea un socialism cu companii de stat si manageri "privati" in toata economia, numai ca democratia si capitalismul nu functioneaza asa.

Un director competent la CFR Calatori ar trebui sa elimine cursele neprofitabile, sa elimine privilegiile CFR-istilor si sa faca, probabil, concedieri masive. Ce politician il va sustine pentru asta cand mii de sateni vor reclama ca nu mai opreste trenul la ei in comuna, iar sindicalistii vor bloca intrarea in Ministerul de Transporturi?

Pun pariu ca procedura nu va reusi, dar ma tem ca nu am cu cine paria!

vineri, 16 septembrie 2011

Consumatorii nu inoveaza, ci doar judeca oferta

Cat de mult s-a schimbat piata IT si telecom in ultimii 5 ani!

In urma cu cativa ani Nokia parea de neoprit si era compania cea mai admirata din telecom, un campion neobisnuit, pentru ca venea dintr-o tara mica (Finlanda).

Microsoft parea ca se lupta cu adevarat doar cu actiunile antitrust ale Guvernului SUA si ale Comisiei Europene, competitorii parand mai degraba un fel de sparring partners pentru gigantul american.

Apple a dinamitat pur si simplu piata Nokia cu iPhone, aruncand compania intr-o defensiva disperata. Cativa ani mai tarziu, a dinamitat si piata portabilelor, subminand pozitia laptopurilor prin lansarea produsului tehnic inferior, care este tableta iPad.

Cum s-a putut intampla asa ceva? Nokia si Microsoft au avut mereu bugete uriase pentru cercetare-dezvoltare si au angajat mereu pe unii dintre cei mai straluciti specialisti din industrie. Pe langa ei, alti giganti ca Motorola, RIM, Samsung, LG, Acer, HP, IBM, ca sa numim doar cativa, cautau cai prin care sa lupte impotriva companiilor dominante pe segmentul telefoniei mobile si al sistemelor de operare. Cu toate acestea, a fost Apple in ambele cazuri compania care a dinamitat ierarhia prin inovatii surprinzatoare.

Atat Nokia, cat si Microsoft nu au recunoscut valoarea produselor lansate de Apple. Nici alti competitori ca HTC sau HP, de exemplu, nu au inteles potentialul noilor produse.

Cum a fost posibil sa asistam la un asemenea fenomen de oribire in masa? Sa o fi luat toti razna, in acelasi moment?

Evident ca nu! Nokia testase inaintea Apple un telefon cu touch screen si grupurile de utilizatori de test nu au fost deloc incantati! Microsoft anuntase "tablet PC-ul" cu ani in urma si inclusese in sistemul de operare functionalitati pentru acestea. Consumatorii au respins produsul, pentru ca era in fapt un fel de laptop pe care puteai scrie pe ecran. PDA-urile care rulau Windows Mobile erau pe piata de 10 ani, fara sa ajunga vreodata la popularitatea pe care o are acum iPad-ul.

Ambele companii au inovat, una dintre ele avand chiar produse pe piata, dar consumatorii nu au fost impresionati deloc.

Niciunul dintre produsele incercate de Nokia sau Microsoft, sau de alti producatori, nu erau destul de revolutionare. iPhone, iPad si surorile lor sunt produse in care anumite caracteristici sunt duse la extrem, cum ar fi interfata tactila, sau mobilitatea, in dauna altora cum ar fi puterea de procesare.

Pun pariu ca telefoanele testate de Nokia nu aveau un ecran la fel de responsiv ca al iPhone, iar interfata nu era radical redesenata pentru utilizarea cu degetele. Tablet PC-ul lui Microsoft era un laptop, iar PDA-urile nu au reusit niciodata sa satisfaca dorinta consumatorilor pentru un ecran mare si nici dezgustul utilizarii stylus-ului.

Competitorii lui Apple s-au bazat pe focus grupuri si produsele lor timide au fost primite cu raceala. Apple a inovat radical si s-a bazat pe intelegerea nevoilor de baza exprimate de consumatori (allways on, ecran mare, interfata tactila etc), dupa care a inovat si si-a tinut respiratia in asteptarea verdictului.

Nu este prima data cand se intampla asa. Malcolm Gladwell istoriseste in bestsellerul "Blink: the power of thinking without thinking" cum producatorul de mobila Herman Miller a proiectat un scaun futurist, Aeron, pe care clientii l-au urat la introducerea lui pe piata. Produsul ar fi putut fi retras fara remuscari, dar a fost mentinut si a devenit cel mai profitabil produs din istoria companiei. Consumatorii mai intai l-au respins, pentru a-l adopta apoi cu frenezie. Serialul Seinfeld a fost respins la primele auditii, la fel si "Life with Children".

Mesajul e simplu: consumatorii nu inoveaza, ci doar judeca ceea ce li se ofera, iar asta le ia uneori mai mult decat o prima experienta cu produsul!

Uf, ce greu e sa fii marketer!

luni, 12 septembrie 2011

Securitate versus cooperare


  1. Vii intr-o dimineata la compania mare in care lucrezi si dai de fete grave in birou. La 10:00 e anuntata o sedinta. Sedinta are un singur subiect: cum s-a ajuns sa pierdem un partener important din consortiu la licitatia care s-a depus vinerea trecuta, din cauza unei indiscretii.
  2. Mergi la un client important, un cont care ar putea insemna mult pentru targetul tau anual, daca i-ai convinge sa lucreze cu compania ta. Te astepti la o intalnire de vanzare, asa ca te pregatesti studiind compania. Cand ajungi acolo esti tratat cu o raceala glaciala de client, care te-a primit numai ca sa te informeze ca lucreaza cu un alt departament din compania ta de 6 luni, iar promisiunile facute in etapa de vanzare nu au fost, in opinia lor, onorate pana acum. Se arunca in tine cu date si fapte pe care nu le cunosti si ti se cere sa raspunzi in numele companiei tale pentru faptele si promisiunile atribuite colegilor tai. Tu nu stii nimic. Promiti sa te informezi si sa duci problema la nivelul conducerii si pleci cu coada intre picioare, fara sa fi facut nicio prezentare de vanzari.
    Ajuns in companie constati ca informatia exista in companie, chiar in sistemul CRM cu care lucrezi si tu, doar ca din ratiuni de securitate nu ai avut acces la ea.
Companiile mijlocii/mari se confrunta permanent cu acest tip de probleme: pericolul scurgerilor de securitate, fata de daunele provocate de necolaborare si lipsa informatiei la nivel interdepartamental.

Nu exista o formula standard, dar as face cateva recomandari, fara sa fiu un specialist in domeniu:
  1. Apelati la un consultant cu adevarat bun.
  2. Nu lasati paranoicii si maniacii controlului sa decida cine trebuie sa stie si ce.
  3. Nu aplicati formule prestabilite, ci analizati fiecare informatie si hotarati nivelul de securitate potrivit.
  4. Revizuiti politica anual, in functie de problemele care apar.


vineri, 9 septembrie 2011

Arati sau nu supunere sefului?

In indepartata tundra canadiana se aud urletele lupilor care au doborat o noua prada. Desi victorioasa, haita inca nu mananca, ci asteapta ca masculul alfa sa manance primul. Lupilor le e foame, dar ierarhia este ierarhie, iar masculul alfa stie sa isi demonstreze suprematia si cere dovezi de supunere.

Un catel tanar se tranteste in fata a doi dulai in curtea din spatele casei. Pentru a-si demonstra supunerea el isi dezveleste gatul vulnerabil in fata coltilor celor doi dulai. Acestia nu il musca ci doar maraie amenintator pentru a-si intari autoritatea. Dupa acest ritual catelul se ridica nevatamat si-si ia locul in ierarhia clar stabilita.

Seful vostru intra in birou de dimineata si va saluta. Orice observator independent ar putea spune ca este seful micului vostru grup. In primul rand, toti v-ati oprit din lucru si l-ati salutat, ceea ce nu s-a intamplat cand alti colegi au intrat in biroul vostru pentru a va saluta. Unul dintre voi a tinut sa-l intrebe daca poarta pantofi noi si a initiat o scurta discutie despre noii pantofi ai sefului. O colega s-a grabit si ea sa aprecieze gustul sefului. Doi colegi isi dau coate apreciind ca cei doi sunt "pupincuristi".

Doua ore mai tarziu aveti sedinta in sala de sedinte. Veniti cu totii si va asezati la masa de discutii. Nimeni nu se aseaza pe locul din capul mesei, care este rezervat sefului, desi nu a cerut-o niciodata si nu v-ati consultat niciodata cu privire la asezarea la masa. Paradoxal, dar stati la masa mereu in aceeasi configuratie: seful in capul mesei; "mana dreapta" pe scaunul alaturat, urmat de cei mai vechi dintre colegi. Cei doi carcotasi stau ultimii, fata in fata, la cea mai mare distanta de sef. Intreaga adunare aduce aminte de emisiunea "Monkey Business" de la Animal Planet.

Asemanarea nu este intamplatoare. Richard Conniff se intreaba in "The Ape In The Corner Office: Understanding the Workplace Beast In All of Us", de ce credem ca 10.000 de ani de istorie moderna ar trebui sa ne influenteze mai mult decat milioane de ani de evolutie?

Conniff are dreptate: nu ne putem nega natura, iar sub manierele noastre moderne se ascund impulsuri ancestrale. Iata de ce gesturile pe care le faceti fata de sefi sau in grup va arata "pozitia si intentiile in haita". Daca va hotarati sa nu faceti niciun gest de deferenta fata de sef, pregatiti-va de lupta, pentru ca subconstientul lui/ei si al celorlalti vor intelege atitudinea voastra ca pe o declaratie de razboi.

marți, 6 septembrie 2011

De cele mai multe ori, clientul nu stie ce vrea

De cele mai multe ori clientul nu stie ce vrea! Asta se intampla foarte des in vanzarile complexe, de valoare mare, dar se intampla mai des decat credeti in vanzarile mai putin complexe.

Sunt mai multi factori care concura la aceasta situatie:
1) Clientul nu stie ce vrea, pentru ca se concentreaza asupra efectelor, nu a cauzelor. De exemplu, daca un client intampina dificultati de cash flow, el poate fi in cautarea unei surse de finantare, cand in realitate el ar avea nevoie de o restructurare a portofoliului de clienti si de modificarea conditiilor contractuale pe care le ofera clientilor sai.
2) Clientii organizatii de dimensiuni mari, au dificultati atunci cand cumpara solutii care afecteaza mai multe departamente, pentru ca fiecare departament are o viziune limitata asupra problemelor care trebuie rezolvate si a modului in care ar trebui cautata solutia.
3) Adesea clientii sunt constienti ca au probleme, dar nu stiu ca exista solutii pentru problemele lor.
4) Organizatiile au mai multe probleme, asa ca nu stiu mereu care dintre probleme este prioritara

Este treaba vanzatorului sa faca o analiza a nevoilor si sa descopere nu problemele superficiale, ci problemele care submineaza cu adrvarat activitatea clientului. De asemenea, este treaba vanzatorului sa-l convinga pe client sa-si rezolve problemele. Aceasta este esenta vanzarii.


- Posted using BlogPress from my iPad

sâmbătă, 3 septembrie 2011

Ce risca partenerul tau

Vanzarea printr-un canal de distributie cu reselleri sau VAR (Value Added Reseller) este un model de vanzare dificil, care necesita abilitati de vanzare diferite de "personal selling", abilitati de marketing si management operational impecabil.

Una dintre greselile cele mai intalnite este aplicarea unei presiuni excesive asupra partenerului la inceputul relatiei.

Vanzatorului i se pare normal ca noul partener sa se grabeasca sa-i introduca produsul in conturile sale cheie. Partenerul este adesea circumspect, dar prietenos, pentru ca el risca mult mai mult decat vanzatorul:
- risca sa se faca de ras in fata clientilor sai cheie daca produsul / serviciul nu se ridica la inaltimea promisiunilor, sau daca vanzatorul face greseli la client;
- risca sa-si introduca un competitor la client daca vanzatorul se dovedeste a fi lipsit de etica si daca va incerca sa-l "sara" pe partener si sa incheie afacerea direct;
- risca sa piarda bani daca intra intr-o relatie contractuala carre esueaza fie din cauza asteptarilor false, fie din cauza greselilor inerente cand se vinde un produs nou, fie din cauza unui furnizor nepregatit.

Cantarind riscul primelor tranzactii, riscurile partenerului sunt mai mari. Vanzatorul ar face bine sa micsoreze aceste riscuri de inceput de parteneriat furnizand el primul client (sau macar leadurile) la care sa se implementeze, alegand un prim contract mai simplu si oferind maximum de asistenta partenerului la inceputul relatiei cu acesta.

Un vanzator prea insistent poate deteriora relatia cu partenerul inainta ca aceasta sa produca roade.


- Posted using BlogPress from my iPad