joi, 30 aprilie 2009

Cum ii vinzi celui care nu are nici o problema?

Urmaresti un cont de mai bine de un an, fara posibilitatea de a-l penetra. Intr-o fericita zi, dai de cineva care te introduce la un director important din respectiva organizatie.

Vorbesti cu el, faci analiza nevoilor, sau mai precis incerci sa o faci, dar se pare ca nu ai succes: mintea lui pare sa fie in vacanta. De ce? Ce-i de facut?

Unul dintre cele cateva motive pentru care mintea lui pare in vacanta, este ca s-ar putea sa fie in vacanta. Ca sa afli asta, trebuie sa ii pui intrebari personale de genul:
  • Sunteti de mult in pozitia asta?
  • Povestiti-mi cum ati ajuns la aceasta companie?
  • Cred ca este interesanta si provocatoare pozitia asta - cum faceti sa rezistati?
Idee este ca ai nevoie sa-i intelegi agenda personala si sa vezi ce-i cu el. Aproape indiferent cat de rau ii este (doar daca nu i-a murit mama) sau cat de distrat este, el va fi probabil incantat sa iti vorbeasca despre subiectul principal, favorit al fiecarui om: el insusi.

Daca omul trece printr-o perioada grea sau speciala, spune-i ca intelegi, roaga-l sa-ti acorde o noua intalnire, stabileste data si ora si sterge-o!

Vei putea descoperi uneori ca omul nu mai este interesat de pozitia lui: poate e in preaviz sa fie dat afara (si atunci e frustrat) sau sa fie promovat in alt loc (si atunci vezi ce vei putea face cu el in noua pozitie) sau poate a demisionat pentru ca pleaca la o alta companie. In aceste cazuri, el nu mai are probleme, deci nu-i poti vinde. Ce mai poti face?

Daca el nu este decidentul economic pentru ceea ce vrei tu sa-i vinzi, merita sa stabilesti o relatie cu el si apoi sa il rogi, da, ati inteles bine, sa il rogi sa te ajute. Majoritatea oamenilor se simt bine cand ii ajuta pe ceilalti, asa ca este posibil ca el sa-ti deseneze cu mana lui harta de influenta in cont, sa dea telefon la un alt director pentru a te recomanda si sa ramana chiar confidentul si suporterul tau in continuare!

Daca nu credeti, inseamna ca nu ati incercat si nu cunoasteti destul de bine natura umana! Hai, dati-mi o sansa si cereti ajutor data viitoare! O sa vedeti ca am dreptate!

marți, 28 aprilie 2009

Am condus cu ”celeritate” si m-a prins radarul

Azi de dimineata am ascultat din nou un avocat (Gheorghe Mateut, avocatul lui Gigi Becali) spunand ceva legat de solutionarea cu ”celelricate” a cazului. Si avocatii lui Penescu foloseau cuvantul. Pare sa fie la mare voga in lumea avocateasca, chit ca eu a trebuit sa invoc dexonline.ro ca sa realizez ca misteriosul cuvant inseamna ”iuteala, repeziciune”.

Avocatii sunt una dintre categoriile profesionale inclinate spre emfaza si fanfaronada. Altii sunt profesorii, arhitectii, doctorii, politicienii, marketerii si ... vanzatorii.

Am avut un coleg care nu se putea dezbara de un stil bombastic (era sa zic emfatic pacatuind si eu in acelasi fel), pompos care il facea sa para arogant la adresa clientului. Era mare pacat, pentru ca in sinea lui nu era arogant ci timid, iar cuvintele iritante pe care le folosea erau o incercare de a tine sub control teama lui de client si nu o manifestare aroganta.

O profesoara din adolescenta mea, ne-a spus ca ea prognozeaza ca subiectul pe care il vom primi la bacalaureat este ”Particularitati lexico-semantice in stratul fono-prozodic la Mihai Eminescu” si ne-a sfatuit sa tratam subiectul ”exhaustiv fara a cadea in intrinsec”.

Folosirea acestor cuvinte da impresia celor care le foloseste ca este mai elocvent, pare mai cult si, in general, asta il va face mai convingator.

Aviz marketerilor si vanzatorilor: cu cat le este mai greu oamenilor sa va descifreze mesajul, cu atat este mesajul vostru perceput ca fiind mai putin credibil!

Dovada
Acum mai multi ani, un grup de sociologi au vazut un anunt publicitar care se intitula ”BMW sau Mercedes?”. Anuntul ii invita pe cititori sa ia un creion si sa scrie 10 motive pentru care ar alege un BMW in locul unui Mercedes.

Sociologul Michaela Waenke a hotarat sa verifice daca mesajul publicitar este eficient. Grupul sau a luat un numar de subiecti si le-a cerut sa se conformeze anuntului publicitar, inscriind 10 motive pentru care ar prefera BMW rivalei sale, Mercedes. Fireste ca primele motive au fost scrise usor, dar completarea a 10 motive s-a dovedit o sarcina destul de dificila.

Un al doilea grup a vazut aceeasi reclama, cu deosebirea ca lor li se cerea sa scrie doar un singur motiv pentru care ar prefera BMW. La final, s-a cerut sa spuna daca ar alege sa cumpere un BMW sau un Mercedes, daca ar fi in pozitia sa o faca. Uimitor, cei care au generat 10 motive pentru a cumpara BMW, au fost mai inclinati sa cumpere Mercedes, in timp ce grupul care a cautat un singur motiv a fost intr-o masura mai mare in favoarea BMW.

Explicatia este ca, atunci cand au fost nevoiti sa ia o decizie, oamenii nu si-au mai amintit motivele pe care chiar ei le-au scris, ci au asociat dificultatea sarcinii cu produsul, iar acesta le-a aparut ca fiind mai putin atragator. Oamenii si-au amintit ce au simtit, nu ce au gandit!

Concluzii
Daca vreti sa convingeti pe cineva despre o idee, un concept, un produs sau orice altceva, este bine sa faceti experienta cat mai placuta. In final, starea pe care a resimtit-o cand ii explicati va conta mai mult decat logica in luarea unei decizii.

Ganditi-va putin: ati vrea sa asistati la o prelegere de inalt nivel academic, plina de cuvinte si concepte complicate, sau la o expunere presarata cu glume, elemente vizuale si jocuri interactive?

luni, 27 aprilie 2009

De ce nu dau nici macar un SMS pentru Spitalul Marie Curie

Radioul si televizorul au fost inundate de campania de strangere de fonduri pentru infiintarea unei sectii de chirurgie la Spitalul de Copii Marie Curie din Bucuresti. Vezi stirea aici.

Ei bine, desi suna brutal, nu am sa dau nici macar un sms pentru aceasta initiativa si iata motivele>
  1. Platesc de ma cocosez la stat pentru sanatate, iar atunci cand am nevoie de ceva cumpar sau dau spaga. In esenta nu prea am nevoie, pentru ca pana la varsta de 40 de ani nu am fost internat nici macar o zi si am avut concediu medical o singura data. Nu cred ca am beneficiat de 100 lei medicamente compensate in ultimii 20 de ani. Cand sistemul are nevoie de ceva, n-are decat sa ia din banii prea multi pe care oricum ii platesc pentru sanatatea pe care nu mi-o asigura.
  2. Sistemul care iroseste bani prin imensa masinarie de tocat banii care este Casa Nationala de Asigurari de Sanatate nu poate primi de la mine nici un sprijin, atat timp cat continua sa-si bata joc de bani prin ineficienta si coruptie.
  3. Personalul  medical este in mare masura compus din oameni, candva onorabili, care s-au transformat in niste racketi care jefuiesc pur si simplu oamenii de cate ori ii prind. Noua sectie este, pe langa unitate de salvare, si o noua capcana pentru bietii parinti care vor inaugura noua sectie platind spagi si mai mari ca sa primeasca copii lor tratament. Sa investeasca doctorii in aceasta noua vaca de muls!
  4. Odata inaugurata, sectia nu va fi deschisa pentru toti copii care au nevoie de interventie. Accesul  se va face din nou pe spaga, pile si influenta. Sa plateasca ei!
  5. Sunt un fan al formatiei Iris, dar am fost socat sa vad ca sistemul de asigurari de sanatate a cheltuit 700.000 euro trimitandu-l pe Minculescu la tratament in Austria, insotit de o echipa de medici. Faceti pariu ca, daca erati voi in locul lui Minculescu, nu va plateau nici macar un RMN?
Este gresit sa te emotionezi si sa militezi pentru o sectie intr-un spital, in loc sa te revolti impotriva unui sistem de sanatate corupt si risipitor care face mii de victime in fiecare an, mai ales ca in viitor te-ai putea numara printre aceste victime!

Nu ajunge sa scapi un om de tiranie, trebuie sa detronezi tiranul si sa le dai tuturor sansa de a trai liberi!

duminică, 26 aprilie 2009

Cum stiu ca sunt vinovati?

Sunt 99,99% sigur de vinovatia politicienilor nostri acuzati de coruptie in dosarele DNA. Cum asa?

Simplu! Un om care este acuzat pe nedrept se apara spunand in principal ca nu este vinovat, nu a luat mita si nu este corupt! Eu nu i-am auzit nici pe Mitrea, nici pe Nastase, nici pe Remes, Pe Dan Ioan Popescu sau pe oricare altul spunand verde ca nu este vinovat!

In schimb, ei afirma ca dosarele lor sunt politice si sunt revoltati nu pentru ca sunt urmariti penal, ci pentru ca nu sunt urmariti penal si ceilalti care au furat! Ascultati-le argumentele si veti vedea ca asta e tema: de ce eu, de ce tocmai pe mine sa ma condamnati si sa ma dati exemplu?

Aici au dreptate: numarul celor vinovati de coruptie este foarte mare, iar ei sunt chemati la audieri pentru ca adversarii lor politici au castigat temporar o pozitie mai buna. Totusi, asta nu-i face mai putin vinovati!

La fel ca politicienii acuzati de coruptie si noi, ceilalti oameni, tindem sa fim indignati cand suntem aratati cu degetul pentru ca am facut ceva rau, nu pentru ca suntem nevinovati, ci pentru ca ne intrebam de ce sa avem noi ghinionul sa raspundem pentru greselile noastre.

Ceea ce nu spun oamenii, este uneori mai important decat ceea ce spun.

joi, 23 aprilie 2009

Vanzarea sub presiune

Acum doua zile un tigan a sunat la poarta mamei mele, cu pretextul de a cere un pahar cu apa. Mama i-a deschis, iar el s-a folosit de asta pentru a incepe un dialog de vanzare. Oferea un covor mediu si doua mai mici pentru 300 de lei.

Mama a refuzat, spunand ca nu are nevoie de covoare. Vanzatorul ambulant a inceput sa scada pretul, ajungand la 150 lei. Apoi a spus ca are nevoie de bani, altfel nu ar oferi totul pentru 150 lei, i-a facut un compliment mamei spunand ca pare o persoana cumsecade, iar cand mama a continuat sa refuze achizitia, a lasat covoarele si a plecat, spunand ca se va intoarce dupa ce ajunge la capatul strazii (strada pe care stau parintii mei se infunda). La intoarcere, mama i-a dat banii.

Ce elemente ale vanzarii sub presiune a folosit agerul tigan?
  1. Inchiderea oferta unica, oportunitate unica - un chilipir care poate fi cumparat numai acum, pe loc.
  2. O justificare credibila pentru scaderea pretului la 50%.
  3. Reducerea cu 50% a pretului este o concesie majora fata de care mama s-a simtit nevoita sa raspunda cu o concesie, singura posibila fiind cumpararea.
  4. Prin mimarea dificultatilor financiare si complimentele la adresa mamei (o persoana cumsecade), el i-a aplicat o imagine sociala dezirabila, pe care sa-i fie greu sa o contrazica necumparand.
  5. Lasand covoarele si plecand, el a facut apel la cumsecadenia si cinstea clientului. Norma sociala spune sa fim buni si corecti, iar in situatia data, asta insemna sa platim covoarele.
Evident ca mama a regretat gestul. Cele 3 covoare cred ca nu fac mai mult de 150 lei, adica mama chiar a platit pretul corect, numai ca pornind de la pretul cel mare, alinierea la cel corect a aparut ca o concesie si oferta a devenit un chilipir. Ei bine, nu era un chilipir. Pentru 99 lei se pot cumpara covoare mai bune de la Ikea si ti le poti si alege ca model si culoare. Si la Brico Store sunt covoare mai mari pentru 150 lei.

Cand si-a dat seama mama ca nu a facut tocmai o afacere buna, vanzatorul ambulant era departe. Aceasta este o alta preconditie a vanzarii sub presiune: ca achizitia sa nu poata fi anulata cand clientul se dezmeticeste si nu se mai afla sub presiune.

Daca l-ar intalni din nou pe tigan, mama nu ar mai cumpara. Asta este o alta preconditie pentru vanzarile sub presiune: sa nu fie nevoie sa-i mai vinzi ceva acelui client.

Pe mine ma supara vanzatorii sub presiune, pentru ca este un mod neetic de a vinde. In mod particular insa, nu am putut sa nu admir executia fara greseala.

marți, 21 aprilie 2009

Spune-i ce ti-a spus!

Sunt uimit sa vad cati vanzatori merg la intalnire cu mainile in buzunar, fara sa-si noteze ceea ce se discuta.

Unul dintre motivele pentru care trebuie sa caram o agenda si un pix, este sa notam ceea ce spune potentialul client, cu cuvintele lui.

Nu numai ca va trebui sa tii cont de ceea ce spune clientul cand vei face propunerea, dar ar trebui sa tii cont si cum o spune.

Studiile arata ca oamenii tind sa isi apere afirmatiile si sa nu le retracteze prea usor, de teama sa nu fie perceputi ca neseriosi. Mai mult, cand prospectul spune ceva, atunci este argumentul sau, afirmatia lui si nu va emite prea usor obiectii ca sa contracareze propriile afirmatii.

Astfel, atunci cand va adresati prospectului, cautati sa ii reproduceti afirmatiile si sa va ancorati demonstratiile in ele. Iata un exemplu:

Vanzator: - Dna. Prospect, ati spus ca sunteti nemultumita ca ati pierdut cativa vanzatori seniori si i-ati inlocuit cu persoane cu mai putina experienta, iar energia noilor veniti nu compenseaza experienta celor plecati. Corect? Deasemenea, ati estimat scaderea vanzarilor / account manager la 20% din cauza acestei situatii. Am retinut bine?
Vanzatorii cu experienta au fost candva juniori. Vreau sa spun ca vanzatorii cu experienta au parcurs un proces de invatare pana au devenit seniori. Sunteti de acord?
OK, daca sunteti de acord, atunci inseamna ca ne putem astepta ca vanzatorii pe care i-ati angajat anul acesta sa ajunga, cel putin o parte dintre ei, seniori - nu-i asa?
Daca ar exista o cale sa grabim aceasta transformare, ati fi interesata sa o analizam?
Etc.

Ne plac parerile noastre mai mult decat parerile altora. Si clientii sunt tot oameni, la fel ca noi. Si lor le plac parerile lor mai mult decat parerile noastre.

vineri, 17 aprilie 2009

Despre rolul sarbatorilor si evenimentelor

Ne plangem de criza, dar oportunitatile abunda pe langa noi. Saptamana trecuta am avut in oras un targ al incaltamintei si imbracamintii. Firmele au expus intr-un cort urias in centrul Ploiestiului, vis a vis de un alt cort, in care era o expozitie de covoare.

Saptamana sfanta era o ocazie minunata pentru comerciantii din Costa Rica sa propuna reduceri de pret. Imi aduc aminte ca acum 11 ani am fost martorii unei nopti de reduceri la un supermarket gen Brico Store. Reducerile de pana la 75% au fost promise intre orele 00:00 si 05:00. O hoarda de cumparatori au eliminat pur si simplu aproape toate produsele din magazin.

Tot in Costa Rica, pe langa traditionala zi de 8 martie (ziua femeii), existau 2 zile ale mamei, o zi a tatalui si o zi a bunicilor. Toate fusesera impuse de comerciantii inteligenti in cautare de motive pentru a creea evenimente si pentru a vinde mai mult.

Oktober Fest in Germania, festivalul carnatilor de Plescoi, adunarea de la Muntele Gaina, festivalurile vinului si toate celelalte manifestari de acest tip sunt doar ocazii excelente pentru vanzare.

Ganditi-va la firma voastra: nu puteti creea un festival similar? Poate discutati cu concurentii si va dati mana pentru a creea un eveniment din care sa beneficiati cu totii. Daca e un festival al vinului, de ce nu ar fi festivalul rulmentilor, saptamana produselor de curatenie, ziua biroului fara hartie (document management) s.a.m.d.?

joi, 16 aprilie 2009

Intalnesti destui oameni?

Am intalnit adesea vanzatori si manageri care te sfatuiesc sa ”work smarter rather than harder”. Ceea ce vor sa spuna prin aceasta expresie este ca ar trebui sa te concentrezi asupra selectarii mai bune a celor cu care te intalnesti, decat in marirea numarului de vizite la potentiali clienti.

Eu sunt si nu sunt de acord cu aceasta idee.

Sunt de acord in masura in care trebuie sa stii care este segmentul tau tinta, care este profilul clientului tau ideal si sunt de aceea convins ca trebuie sa fii selectiv cu eforturile de promovare. Nu cred ca trebuie sa te intalnesti cu firme formate din doi oameni daca vinzi document management, pentru ca este aproape imposibil ca ei sa simta nevoia unui astfel de sistem.

Nu sunt de acord cu aceasta idee daca ea incearca sa sugereze ca trebuie sa tintesti atat de fin incat sa fii aproape la punct ochit, punct lovit. Nu sunt de acord pentru ca nu se poate. Este imposibil sa stii care dintre cei cu care te intalnesti va cumpara de la tine. Oricine are experienta in vanzari stie ca adesea vindem celor pe care nu ne bazam si ratam la cei la care eram siguri ca vom avea succes. Oamenii si firmele sunt atat de complecsi incat nu poti prezice ce fac, ce simt si cum vor reactiona la oferta ta, altfel decat ca trend observat pe numere mari. Adica, nu vei putea prezice ce face fiecare individ si firma in parte, ci faptul ca vei obtine vanzari de la o parte dintre firmele din segmentul de piata vizat. Dar nu vei sti care, pana cand nu-i vei fi intalnit.

Pe scurt, cand esuezi in vanzari nu o faci din cauza celor pe care i-ai intalnit, cat din cauza celor pe care nu i-ai intalnit, pentru ca nu ai avut destule intalniri de vanzare si nu le-ai dat sansa sa cumpere de la tine.

marți, 14 aprilie 2009

N-am nevoie de sex - imi ajunge Guvernul!

Tricoul din imagine este elocvent. Cred ca ar trebui sa-l purtam cu totii, barbati si femei, pe sub hainele de zi (sau chiar in loc de ...).
Zilele acestea s-a aprobat ordonanta referitoare la impozitul forfetar. Mie mi se pare atat de tampita incat m-am hotarat sa nu mai votez la europarlamentare. Ar fi o idee sa merg si sa votez PNL, dar nici astia nu prea merita, asa ca ma mai gandesc la pedeapsa cuvenita partidelor care formeaza guvernul.

De ce este tampita ordonanta:
  1. Pentru ca reflecta capacitatea intelectuala a celor care au produs-o (ha! ha! ha! asta chiar vroiam sa o spun!)
  2. O economie este performanta daca este animata de o competitie acerba intre participanti. Pentru a avea o competitie acerba, ai nevoie de un numar cat mai mare de jucatori. O lege care va subtia numarul jucatorilor este de natura sa slabeasca economia.
  3. Intrarea intr-o piata concurentiala si iesirea trebuie sa fie cat mai facile posibil, cu minimum de bariere economice si de orice alta natura. O noua taxa este o noua bariera.
  4. Contrar ”intelepciunii populare” (singura la care poate face apel un guvern ca acesta), majoritatea companiilor nu sunt infiintate de investitori sau de catre firme, ci de catre angajati. Angajatii se angreneaza oricum intr-o intreprindere deosebit de riscanta cand ”o iau pe cont propriu”, iar o taxa care nu tine cont daca vor castiga sau pierde bani, nu face decat sa mareasca riscul, cu consecinta ca mai putini oameni vor fi tentati sa-si ia destinul in propriile maini.
  5. Toate guvernele responsabile micsoreaza taxele pentru ca firmele sa aiba mai multi bani cu care sa reziste crizei si cu care sa cumpere, stimuland astfel oferta. Al nostru nu este responsabil, pentru ca intr-o criza de lichiditate fara precedent se deda la praduirea lichiditatilor companiilor.
  6. Calculul guvernului este hilar: ei cred ca toate firmele inregistrate vor plati birul cel nou, fara sa ia in calcul radierile masive care vor incepe acum si numarul celor care vor fi in incapacitate de plata.
  7. Ordonanta descurajeaza firmele suspendate. Unele firme suspendate revin la viata. E o prostie sa le omori pe toate fara sa le dai sansa de a reveni. Veti spune ca este usor sa radiezi o firma de care nu ai nevoie si sa faci apoi una noua, dar asta inseamna ca nu ati inscris si nu ati radiat niciodata o firma - nu este deloc usor si nici ieftin.
  8. Este jignitor sa ti se impuna taxe noi printr-o legislatie de combatere a evaziunii fiscale. Asta inseamna ca guvernul ne considera pe toti evazionisti. Si noi credem despre ei ca sunt
Acum, va rog sa nu postati un comentariu in care sa spuneti ca m-am suparat, pentru ca nu are rost: recunosc de bunavoie ca acest guvern imbecil m-a suparat rau. Nu de alta, dar am lucrat la guvern pe vremea lui Ciorbea, cel mai incompetent prim ministru pe care l-a avut Romania in ultimii 20 de ani. Mi se pare ca recunosc prostiile care se faceau in vremea aceea si ma infior la gandul ca Boc l-ar putea intrece in prostie pe Ciorbea. Nu de alta, dar Ciorbea a patronat scaderea PIB-ului cu vreo 20% si eu unul nu vreau sa mai vad asa ceva.

duminică, 12 aprilie 2009

Rainmakers don't sell products-they sell money

N-am stiut cum sa traduc titlul pastrand ideea din engleza, asa ca l-am lasat netradus, intocmai cum mi-a trecut prin minte.

Stiu cativa vanzatori exceptionali. Unii imi sunt prieteni, altii simple cunostinte. Exista ceva ce-i deosebeste de vanzatorii obisnuiti, de oamenii care participa in procesul de vanzare ca presales, consultanti, directori etc. Ei nu vand produse sau servicii. Ei vand bani.

Vanzatorii obisnuiti vand produse. Ei isi concentreaza discursul pe produs si incearca sa-l faca pe client sa vada superioritatea produsului lor.

Marii vanzatori, rainmakers, cum spun americanii, nu se concentreaza asupra produselor, pentru ca ei nu vand produsele, ei vand ceea ce fac produsele si serviciile pentru clienti. Daca vand servere, ei nu vorbesc despre servere, ci de ceea ce serverele vor face pentru client. Daca vand software ERP, ei vand informatia cuprinsa in rapoarte, ordinea din magazie si informatia despre facturile exigibile. Ei nu vand software.

Mai mult decat atat, rainmakerii nu vand nici macar asta. Ei vand valoarea in bani a ceea ce fac serverele, vand valoarea in bani a deciziilor bune prilejuite de rapoartele ERP-ului, reducerea imobilizarii in bani a stocurilor dupa instalarea ERP-ului si valoarea in bani a facturilor platite mai devreme.

Am un prieten care vinde proiecte mari de software si hardware. El creeaza parteneriate intre companii care nu au fost niciodata partenere sau chiar erau competitori si inamici. Cum reuseste asta? El vinde bani, nu vinde software, hardware sau servicii. El vinde bani si toti au nevoie de bani. El nu vinde putini bani. El vinde atat de multi bani incat sunt suficienti pentru a ingropa securea razboiului.

Vedeti diferenta? Acest mod de a gandi, face toata diferenta. Incercati sa ganditi in acest fel! Incetati sa mai vindeti produse si servicii! Incepeti sa vindeti bani si veti face multi bani!

joi, 9 aprilie 2009

Ce am invatat cumparand mobila

Cum va spuneam m-am mutat. Mi-a trebuit ceva mobila noua, asa ca am batut toate magazinele de mobila pe care le-am intalnit.
Cele mai multe piese de mobilier le-am cumparat de la IKEA si Fortismob, doua firme de la care se poate invata ceva in timp de tranzitie.

IKEA ofera mobila de calitate mare la preturi medii. Cine are ceva de comentat la asertiunea mea referitoare la calitate mare, probabil nu a cumparat inca de la IKEA. Mobila nu este din segmentul premium, dar calitatea este superioara chiar unor marci din segmentul premium. Oferta este atragatoare:
1. Toate imbinarile sunt perfecte. E o mobila pe care o poti dezasambla si asambla la loc fara teama de a ramane cu rumegus in mijlocul casei si fara mobila la finalul operatiunii.
2. Finisajele sunt de calitate, nimic nu zgarie si nu agata.
3. Materialele sunt bune, fara a fi in general exceptionale.
4. Montajul nu este inclus in pret, dar daca mobila nu este foarte complicata, il poti face singur. Daca iti cumperi ceva complicat cum este o bucatarie, atunci te costa transportul si montajul inca 2% dar face.
5. Programarea este perfecta. Daca ti-au dat un termen pentru livrarea la domiciliu, atunci ala este. In plus, te suna in avans ca sa fie siguri ca nu ai uitat.
6. Esti propriul designer: la IKEA gasesti tot ce iti poti dori si le poti combina dupa plac. Asta e grozav, pentru ca te face sa te simti bine cumparand.

Am cumparat un dormitor cu 890 de lei de la Fortismob (www.fortismob.ro). Am mai cumparat si o saltea de 400 lei si am completat camera copilului. Mobilierul este ieftin si bun (il gasiti si la Praktiker). Echipa de montaj vine cam dupa 10 zile lucratoare, dar se misca rapid si eficient. Bat cuie, strang suruburi, nu este ceva ce ai putea sa faci tu, dar rezultatul este multumitor. Biblioteca pentru living 1190 lei, rafturi pentru birou furnir fag 34 lei, comoda de colt pentru imprimanta si alte chestii 50 lei. Preturi bomba, calitate buna, servicii bune, asteptare cam mare, pana la urma un pachet atractiv care justifica faptul ca echipele de transport si montaj sunt atat de ocupate.

Ce leaga aceste doua firme si ce ar trebui sa invatam de la ele?

Aceste firme au oferte comerciale! Prima conditie ca sa vinzi nu este sa ai o strategie, ci o oferta comerciala! Nu poti vinde fara asa ceva!

O oferta comerciala cuprinde:
  1. Ce vinzi (tot mixul de produs si servicii asociate).
  2. Cat costa si cum se plateste.
  3. De ce sa cumpere clientii de la tine si nu de la altii.
  4. De ce sa creada clientii ceea ce afirmi?
Aceste doua companii au oferte bine tintite pe segmentele lor de piata. Unii pot stramba din nas cand vorbesti despre IKEA sau despre FORTISMOB, dar magazinele lor gem de oameni, parcarile sunt neincapatoare si casele lor de marcat suna caching!, caching! in plina criza, cand sute de mii de afaceri sufera si se plang ca nu au destui clienti!

Morala: tinteste un segment de consumatori, intelege-i si fa-le o oferta careia sa nu-i poata rezista!

Nu m-am lenevit, doar m-am mutat!

Dragii mei,
In ultima luna am postat mai rar. Nu m-am facut puturos, dar am fost acaparat de doua activitati:
  1. Am avut mai multe cursuri si zile de consultanta la clienti decat pana acum si
  2. M-am mutat! De azi locuiesc pe str. Azuga no. 39, Ploiesti!
Casa din imagine este rodul a doi ani de munca. Va puteti imagina cat de fericiti suntem, dar nu o sa va spun, pentru ca nu cred ca este chiar asa de interesant.

Promit sa-mi reiau cadenta la postari!

duminică, 5 aprilie 2009

Trendurile curente NU continua!

Azi am sa va impartasesc un adevar extrem de util. Util cu conditia sa aveti incredere in mine cat sa va puna pe ganduri, sa analizati si sa decideti voi insiva daca am sau nu dreptate, dar pe baza logicii, nu a stereotipiilor pe care le avem cu totii.

De fiecare data cand un grup de oameni se aduna ca sa stabileasca o strategie, un plan de viitor, sau ca sa se dea destepti incercand sa prezica viitorul, pornesc de la premisa ca trecutul poate prezice viitorul. Ei intrevad unele schimbari in situatia economica, politica, demografica etc, dar pornesc de la ideea ca unele lucruri nu se schimba niciodata. Asa ajung sa alimenteze ”bull markets” care par sa nu se termine niciodata, perioade de avant economic care vor continua pana cand vom fi crescut mai mult decat necesar ca sa consumam toate resursele globului etc.

Ei bine, aceasta idee, ca trendurile de acum vor continua este complet, dar complet, falsa! Trendurile de acum NU vor continua! Nu exista nici o garantie ca modul nostru de viata va continua! Clima nu va mai fi aceeasi de acum inainte, sansele de a fi loviti de un asteroid nu sunt la fel ca ieri si nici ca o molima sa rada toata umanitatea, nu sunt la fel maine, cum au fost ieri! Nu exista nici o garantie pentru libertate, democratie, prosperitate, siguranta, pentru absolut nimic!

O parte din ceea ce ni se intampla putem influenta direct, dar nu ramane la fel ca ieri! Alta parte nu putem influenta, dar tot nu reprezinta realitatea de ieri.

Istoria nu se repeta niciodata, nu este ciclica. Asta e o prostie. Viitorul nu se cladeste pe scheme simple din trecut!

Pentru binele planurilor voastre, nu eliminati posibilitati doar pentru ca voi credeti ca trendurile vor continua, sau istoria este ciclica! Este prea periculos sa faceti o greseala atat de mare!