duminică, 31 mai 2009

Sfarsitul vanatorului-culegator

Parintii nostri nu prea inteleg cum stau lucrurile in familiile noastre. De ce nu mai este barbatul figura centrala, autoritara a familiei? De ce sunt tot mai multe familii monoparentale: femei sau barbati care au trecut printr-un divort sau mai multe? De ce sunt atat de multi cei care hotarasc sa traiasca singuri, fara sa se casatoreasca?
De ce se hotarasc tinerii atat de tarziu? De ce au atat de putini copii?

Nu vreau sa va dau un raspuns aici: ar trebui sa scriu o carte cat Razboi si Pace pentru asta. Ceea ce vreau sa atrag atentia, este ca rolul barbatului este pe cale sa se redefineasca si cu el rolul familiei, iar asta are deja un impact urias asupra intregii noastre societati.

In trecut barbatul era cel care asigura hrana familiei prin vanat sau prin agrigultura si tot el era chemat sa asigure securitatea familiei cu bratul armat impotriva oricarei amenintari.

Azi, cand femeia poate ”vana” la fel de eficient ca si barbatul in frigiderul de la supermarket, cand razboiul nu mai este o realitate in viata familiilor noastre, cine mai are nevoie de muschii barbatului? Tot mai multe femei castiga la fel de bine sau mai bine decat sotii lor si sunt mai ocupate decat ei. De ce sa aiba nevoie de un sot, daca acesta insista sa nu accepte o parte echitabila din treburile casnice si indatoririle legate de cresterea copiilor?

Familiile in care sotul accepta sa ia parte la treburile casnice si la cresterea copiilor sunt mai fericite si au mai multe sanse de supravietuire. La polul opus se afla sute de mii de familii in care barbatul s-a transformat intr-un parazit care traieste pe seama veniturilor sotiei si insista ca tot aceasta sa duca greul gospodariei. E drept ca sunt si familii in care sotia refuza sa munceasca, dar mult mai putine.

Baieti, daca vreti familii fericite, sau daca vreti sa aveti in general o familie, ar fi bine sa acceptati democratia la voi acasa! Vanatorul-culegatori care mergea si la razboi este o figura a trecutului! Barbatul modern este mai legat de aspirator decat de Kalasnikov.

Aceste schimbari au o influenta uriasa asupra companiilor, locurilor de munca, produselor marketate, reclamei, modului in care se fac vanzarile etc.

sâmbătă, 30 mai 2009

The Telephone Doctor

Mii de clienti isi parasesc furnizorii in fiecare zi, in Romania, din cauza modului in care sunt tratati la telefon de reprezentantii companiei.

Vanzatorii, customer support, tehnicienii si chiar managerii fac greseli care ii jignesc pe clienti si ii determina sa plece la concurenta.

Cred ca manierele proaste la telefon indeparteaza mai multi clienti decat problemele cu produsele si serviciile furnizate.

Cu toate ca pierderile sunt uriase, rareori se acorda atentie modului in care angajatii vorbesc la telefon. Rareori exista reguli si aproape nimeni nu isi pregateste personalul pentru a vorbi la telefon astfel incat sa atraga si nu sa puna pe fuga clientii.

Femeia din imagine se numeste Nancy Friedman si este supranumita ”The Telephone Doctor”. In urma cu multi ani a sunat la o companie de asigurari si a fost tratata rau de angajatii companiei. Infuriata, l-a sunat pe manageri si i-a spus ca oamenii lui sunt badarani si ca nu mai doreste sa fie clienta lor. Managerul a invitat-o la biroul lui si, dupa o scurta discutie, i-a propus sa faca un training cu oamenii lui si sa-i invete bunele maniere. A doua zi dupa ce trainingul a avut loc, a aparut un articol in ziarul local, in care se povestea intamplarea si cat de multumita a fost compania de trainingul facut de Nancy. Rezultatul a fost ca un al doilea client a cautat-o pe Nancy. Astfel a ajuns Nancy Friedman sa fondeze o companie de training care face vanzari de peste 2 milioane de dolari anual.

vineri, 29 mai 2009

Lupii tineri

Ocupatia mea de consultant si trainer ma duce in multe companii, unde avem discutii despre strategie, despre ce merge bine si ce nu merge grozav in companie. Pe scurt, intram in detalii si ajungem sa cunoastem bine atat companiile, cat si managerii lor.

IT-ul romanesc este dominat de o singura generatie. Oamenii acestia au lucrat impreuna inainte de 1989, uneori in aceeasi institutie (IIRUC; IPA; ITC; ICI s.a.), in unele cazuri chiar in acelasi birou. Cateva nume sunt suficiente pentru a ilustra: Florin Talpes (Softwin), Irina Socol si Andy Radasanu (SIVECO), Alexandru Visan (SCOP), Gabi Marin (Omnilogic), Ion Coltan (MB Distribution), Dragos Stan (Net Consulting), Vasile Baltac (Softnet) etc.
Acestia erau oamenii care aveau experienta profesionala, relatiile si varsta necesare pentru a avea succes in anii '90 si ei au avut succes.

Aceasta generatie a facut firme de pana la 100 milioane de euro cifra de afaceri anuala si domina inca scena IT-ului romanesc.
Mai toti sunt ingineri si sunt atasati de componenta de tehnica a afacerilor lor. Le place sa faca produse (chiar si la distribuitori veti descoperi aventuri in lumea dezvoltarii de software), mai mult decat sa le vanda pe cele facute de altii.
Sunt in general puternici in vanzarea catre guvern, pentru ca au invatat bine lectia importantei relatiilor politice in afaceri, dar au si un respect fata de figurile politice, care nu se intalneste la generatia mai tanara.
Nu prea inteleg marketingul, iar vanzarile sunt in viziunea lor destinate sa vanda marfa produsa, cu putina putere in luarea deciziilor importante ale companiei (exceptie fac distribuitorii, care trebuie sa tina cont de vanzatori).

Eu vad cum se ridica insa o noua generatie de ”lupi tineri”: directori generali si antreprenori de 30-40 ani. Exemplele ajuta din nou: Sebi Ghita (ASESOFT), Voicu Oprean (Arobs), Horatiu Berdila (Romsys), Dragos Nicolaescu (Ness), Dragos Gatlan (RSC), Elisei Craciun (Green Light Group), Florian Enea (Ascenta), Sorin Mindrutescu (Oracle), Calin Tatomir (Microsoft) s.a.
Multi dintre cei citati mai sus au inlocuit in functii membri ai generatiei primordiale a IT-ului romanesc.

Aceasta generatie este, fireste, diferita: mai mult accent pe vanzari, mai pragmatica, mai orientata spre profit, o atitudine mai favorabila fata de marketing si indiferenta fata de ”productie”.

Este important sa intelegem noua generatie de directori generali si antreprenori, pentru ca influenta lor va creste pe masura ce batranii lideri vor iesi din afaceri sau vor adopta pozitii mai retrase, angajand directori generali mai tineri, sau plasand firma in mainile copiilor. Unii dintre batranii lideri vor continua inca 10-20 de ani, dar influenta lor va scadea treptat. Asa e viata, pana la urma la toti ne vine randul.

De ce este important sa urmarim aceasta schimbare de generatii? Pai cine hotaraste daca accepta oferta noastra sau nu?

luni, 25 mai 2009

O ipoteza naiva: cel mai bun produs invinge! (II)

Imaginea de mai sus este didactica. Sa zicem ca vreti sa vindeti acestei organizatii si mergeti sa va prezentati oferta. Intrati in organizatie pe la baza, discutati cu Jerry, tipul incercuit cu rosu in partea de jos a imaginii. Omul este cooperant si va raspunde la toate intrebarile. Il intrebati cine ia decizia si el va spune ca a fost imputernicit sa ia decizia finala. ”Yeah, right!” va spuneti fara sa caredeti ca un om cu o pozitie atat de putin elevata este imputernicit sa ia o decizie atat de importanta.

Din fericire, directorul vostru il cunoaste pe seful sefului lui Jerry, VP-ul ramas neincercuit in diagrama mea. Directorul si echipa de vanzari merge la Vicepresedinte si va prezentati din nou oferta. VP-ul este tot numai zambet. El va confirma ceea ce v-a spus Jerry si va promite sprijinul lui. Multumiti de rezultatul intalnirilor, mergeti acasa si setati o probabilitate de cel putin 80% pentru aceasta oportunitate.

Intr-o nefericita zi, saptamani mai tarziu, primiti o instiintare seaca de la Jerry, prin care sunteti anuntati ca ati pierdut. Castigator a fost declarat un competitor cu pret mai mare si produse similare, dar ceva mai slabe. Nu va puteti reveni. Mergeti impreuna cu directorul la VP si la Jerry ca sa aflati ce anume au oferit ceilalti si deveniti si mai confuzi: oferta lor a fost de doua ori mai mare decat a Dvs si include servicii si produse pe care Dvs. nu le-ati cotat.  O alta sursa din companie, nou descoperita, incepe sa va furnizeze informatii despre ceea ce se intampla de fapt in firma si cum ati pierdut. Acum intelegeti unde ati gresit.

In primul rand, voi ati luat organigrama oficiala drept harta a puterii. Ati considerat ca, daca achizitia i-a fost incredintata lui Jerry, atunci seful sefului lui Jerry, are autoritate asupra acestei achizitii. Prin urmare, strategia voastra a fost sa va atrageti sprijinul acestui Vicepresedinte, care parea sa raspunda direct sau indirect de aceasta achizitie.

Ceea ce nu ati inteles insa, este ca harta organizationala si diagrama influentei sunt doua desene diferite. Linia rosie care ii inconjoara pe unii in diagrama este cercul puterii. VP-ul vare va sustinea pe voi este singurul care este exclus din cercul puterii, pentru ca el s-a opus alegerii actualului presedinte. Pentru ca este sustinut de actionari semnificativi, nu a fost inca inlaturat, dar pozitia sa a fost golita de autoritate. Practic, presedintele companiei lucreaza cu seful direct al lui Jerry, care este vizat sa preia locul de vicepresedinte indata ce se va reusi inlaturarea persoanei nedorite din functie. Jerry este puternic si face parte din cercul puterii pentru ca se bucura de increderea sefului lui, dar si a altor sefi de departamente si vicepresedinti, fiind unul din oamenii vechi si de incredere in companie.

Competitorul vostru a inteles diagrama influentei. Ei au discutat cu Jerry si cu seful lui. Seful lui Jerry a fost in masura sa le spuna care sunt obiectivele corporatiei si ale presedintelui. Tot el le-a inlesnit accesul la Vicepresedintele Financiar si la Vicepresedintele de Operatiuni. Ascultandu-i pe acestia, competitorul vostru a facut o oferta care slujea si departamentului de operatiuni, rezolvand probleme critice pentru companie. Aceste probleme critice erau atat de importante, incat de ele depindea realizarea obiectivelor principale ale companiei, asumate de Presedintele companiei. Iata de ce Presedintele a fost gata sa se intalneasca cu competitorul vostru si sa inteleaga cum oferta acestuia il poate ajuta sa-si indeplineasca angajamentele luate fata de actionari. Sigur ca oferta competitorului s-a extins la doua departamente si a devenit mai scumpa decat bugetul alocat, dar Presedintele i-a cerut VP-ului financiar sa elibereze fonduri din alte surse pentru a face proiectul. VP-ul financiar a fost usor de convins, pentru ca era de acord cu analiza de Return on Investment construita impreuna cu competitorul vostru.

In final, voi si competitorul ati oferit solutii diferite, pentru probleme diferite, numai ca solutia lui era mai buna, chiar daca era bazata pe un produs inferior.

Pentru voi se pune problema nu cum ati pierdut, ci cand ati pierdut. Raspunsul la aceasta intrebare este ca ati pierdut in ziua in care ati confundat organigrama cu harta influentei. Asta a facut ca superioritatea produsului vostru sa devina irelevanta.

duminică, 24 mai 2009

O ipoteza naiva: cel mai bun produs invinge!

Un comentariu recent facut la una dintre postarile mele mi-a atras atentia asupra unei greseli foarte intalnite in zilele noastre: naivitatea de a crede ca cel mai bun produs invinge in competitia de pe piata!

Graficul din imagine arata vanzarile de casete video format VHS fata de cele format Betamax. Betamaxurile erau in mod clar cel mai bun produs, dar au fost eliminate de pe piata de produsul inferior, VHS. Motivele sunt numeroase, nu le discut aici (momentul lansarii pe piata, pret, distributie, echipamente de redare disponibile, continut disponibil de vanzare etc.).

Povestea se tot repeta: Sony PS3 pare sa fie consola cea mai buna (tehnic vorbind), dar in razboiul consolelor de jocuri, Nintendo Wii conduce in topul vanzarilor de console, urmata de XBox360 si Sony PS2 si Sony PS3. De ce?

In primul rand, ce inseamna mai bun? Cel mai bun procesor, cel mai bun chip grafic? Cea mai buna selectie de jocuri? Cel mai bun service? Cate intrebari, atatea raspunsuri. Calitatea este judecata de fiecare consumator. Noi i-am cumparat fiului nostru Wii, pentru ca este singura consola care necesita efort fizic atunci cand te joci. El si-ar fi dorit XBox360 pentru ca avea jocurile pe care si le dorea el cel mai mult.

Sony PS3 este un produs minunat, din toate punctele de vedere, dar Sony a facut o greseala grava cand s-a incapatanat sa-l doteze cu o unitate Blu-Ray, care a facut ca PS3 sa fie cea mai scumpa consola in competitie. Se pare ca majoritatea consumatorilor nu au crezut ca Bu-Ray-ul merita banii.

Nintendo, prin comparatie, este un produs inferior tehnic, dar care furnizeaza cea mai placuta experienta a jocului. Este fantastic sa imiti miscarile unui boxer sau ale unui tenismen si sa ai nevoie sa-ti schimbi tricoul ud de transpiratie la capatul unui joc video! Ca sa nu mai vorbim de faptul ca este si cea mai ieftina consola!

In fine, acesta este raspunsul de marketing la problema noastra, respectiv afirmatia gresita ”cel mai bun produs invinge”. In urmatoarea postare vom explica de ce nu se intampla asa la vanzarile de solutii, enterprise.

joi, 21 mai 2009

Compania Big Brother si examenul realitatii

Vanzarile sunt un joc cu numere mari. Adica, un vanzator cu abilitati deosebite dar lenes, va fi surclasat net de un vanzator cu abilitati modeste, dar muncitor.

In vanzari nu esuezi din cauza celor cu care te-ai intalnit, ci din cauza celor pe care nu i-ai intalnit, pentru ca ai ales sa te zgaiesti la calculator sau sa stai la cafele, la tigara si la butoiul cu apa din hol.

Cunosc o companie in Romania care a verificat aceste afirmatii. Managerul companiei este un om tanar care vinde din operatiuni si si-a facut ucenicia intr-una dintre marile companii de telecom.

Acum are o afacere de servicii IT, pe care a organizat-o cu rigoarea din operatiuni. In companie functioneaza un CRM, care permite directorului sa verifice activitatea vanzatorilor de zi cu zi: cate cold calls, cate vizite la client, cate oferte, cate conturi lucrate in fiecare saptamana. Mai mult, exista standarde exacte cu privire la activitatea comerciala, iar CRM-ul le urmareste.
Directorul nostru a observat corelatia exacte intre efort si rezultate la toti oamenii sai.

Problema este ca prea putini oameni sunt dispusi sa depuna munca asidua care garanteaza reusita in afacerea lui. Periodic este nevoit sa concedieze vanzatorii care nu se ridica la nivelul standardelor sale. Nu demult imi spunea cu amaraciune ca nu reuseste sa pastreze nici macar un nou angajat din 6, pentru ca nici macar nu vor sa se apropie de standardele sale. Nici macar nu incearca.

Nu este prima data cand aud povesti de genul acesta. Sfatul meu este sa angajeze atat de multi cat are nevoie sa testeze pentru a ajunge la oameni cu profilul dorit. Pare dur, dar este singura posibilitate. Unii promit mult la angajare, dar strategia lor este minimum de efort pentru maximum de timp cat il putem fraieri pe angajator, apoi ne mutam la altul. Nu ai cum sa detectezi minciuna la toti, asa ca proba realitatii este singura exacta.

Oricum, cei care supravietuiesc la el devin super-vanzatori, auto-disciplinati, perseverenti si cu mentalitate de invingatori.

miercuri, 20 mai 2009

Cum influentam oamenii sa schimbe o decizie gresita din trecut?


Uneori sa vinzi inseamna sa il convingi pe potentialul client sa admita ca a gresit in trecut.

Este foarte des intalnita situatia in care trebuie sa-i convingi sa schimbe ceva ce au decis in trecut si nu a dat rezultate. De obicei, o astfel de discutie este dificila pentru ca:
  • prospectul nu va admite imediat ca a gresit in trecut;
  • chiar daca trebuie sa actioneze, este posibil sa se teama de consecinte cand superiorii vor descoperi ca decizia luata in trecut a fost gresita;
  • ii e teama ca il vei privi ca pe un fraier (loss of face).
Este nevoie de rabdare si tact astfel incat prospectul sa se simta destul de in largul lui pentru a dori sa discute despre decizia gresita din trecut. Din pacate, rabdare si tact este exact ce nu au multi vanzatori si de aceea pierd majoritatea acestor oportunitati.

Un vechi proverb spunea ca ”cel mai usor mod de a mana un cal, este in directia in care merge”.
Asa este si cu oamenii: ei tind sa fie consecventi alegerilor facute in trecut. Mai mult, studiile arata ca aceasta tendinta de a fi consecvent alegerilor din trecut creste odata cu inaintarea in varsta. Cum multi decidenti sunt trecuti de varsta mijlocie, chestiunea depasirii consecventei devine extrem de importanta.

Ceea ce trebuie sa faca vanzatorul este sa:
  1. Sa fie optimist. Faptul ca prospectul a acceptat sa se intalneasca cu el denota ca are o problema.
  2. Sa nu critice alegerile facute in trecut. Ma mult, marele secret este sa il elibereze pe prospect de alegerea facuta admitand ca a fost cea mai buna decizie la momentul respectiv, cu informatiile pe care prospectul le-a avut la dispozitie!
  3. Sa arate ca noua decizie este fireasca la momentul actual, cu informatiile pe care le are acum prospectul si este aliniata cu metodele, principiile si convingerile prospectului.

luni, 18 mai 2009

De ce nu performeaza vanzatorii mai bine decat tehnicii la cursurile noastre de vanzari?

Sambata am finalizat un ciclu de 3 zile de training pentru o companie de tehnologie. Cursantii nostri au fost consultanti de afaceri si tehnici care nu au in mod curent sarcini de vanzari.

Cursul realizat s-a numit Sales4NonSales Professionals. Jumatate din cea de a treia zi a fost dedicata unei simulari complexe in care 3 echipe concureaza pentru a vinde unui client reprezentat de doi directori,  fiecare director avand obiective diferite. Echipele trebuie sa-i intervieveze pe cei doi, afland lucruri diferite de la fiecare (ca in realitate) si apoi trebuie sa se gandeasca la o solutie pe care sa o prezinte celor doi. Se puncteaza descoperirea de probleme, amplificarea acestora, executia procesului de vanzare in general. La prezentare se puncteaza claritatea, logica, structura mesajului etc.

In fine, aceasta simulare am facut-o si cu echipe de vanzatori. Te-ai astepta ca vanzatorii, care au mai multa experienta si practica, sa obtina un scor cu cel putin 30% mai bun decat tehnicii, dar rezultatele contrazic aceasta asteptare. In fapt, scorurile obtinute de echipele de tehnici si cele de vanzatori sunt sensibil egale, atat in banda superioara, cat si in cea inferioara.

Motivul este simplu si tragic in acelasi timp: atat vanzatorii, cat si tehnicii erau expusi pentru prima data la o metodologie de vanzare consultativa. Adevarata metoda de vanzare in care aveau experienta majoritatea covarsitoare a vanzatorilor este ”spray and pray”, adica spune tot ce stii despre produsul tau (caracteristici tehnice) si roaga-te ca ceva sa-i atraga atentia cumparatorului, astfel incat acesta sa cumpere. Practic, cursul de vanzari consultative reprezinta o noutate atat pentru vanzatori, cat si pentru tehnici, asa ca ei pleaca de la acelasi nivel.

Vanzatorii au mai multa experienta in discutia cu prospectii si in prezentari comerciale, dar tehnicii au mai multa experienta in a pune intrebari, asa ca cele doua avantaje se anuleaza cumva si ii lasa la acelasi nivel.

Vanzatorii nu sunt profesionalizati pentru ca nu au de unde sa invete vanzari consultative: la scoala nu se invata, la facultate nu se invata si in majoritatea firmelor din Romania trainingul lipseste sau este furnizat pe sponci.

vineri, 15 mai 2009

Despre libertatea de a nu avea sef

In toamna anului trecut am parasit Chara Software si nu m-am mai angajat la o alta firma, ci am inceput sa dezvolt Consult Blue cu Felix Enescu.

In primele 3 luni nu am castigat decat 600 de euro. In a patra, 800 de euro, dupa care am crescut constant. Daca anul continua asa, voi castiga cel putin de doua ori mai multi bani decat castigam ca angajat.
Cred ca ceea ce facem la Consult Blue are valoare, altfel nu am avea clienti care sa vrea sa lucreze si sa continue sa lucreze cu noi.

Veniturile nu sunt garantate si asta este un stress important atunci cand lucrezi pe cont propriu. Pe de alta parte, desi mai stabile, veniturile de angajat nu sunt nici ele garantate, adica sentimentul de siguranta al angajatului este fals. Intre dezavantaje as enumera:
  • nu te poti baza decat pe tine;
  • nimeni nu-ti cumpara o masina noua;
  • suporti toate cheltuielile (internet, hartie, masina, benzina, cafea etc);
  • nimeni nu te ajuta cu nimic, nici macar ca sa-ti duca un plic la posta;
  • cand iti iei concediu, veniturile stagneaza (ajuta sa ai un partener, cum am eu).
Pe de alta parte, exista avantaje semnificative pe care va invit sa le puneti in balanta:
  • de cate ori gresesti, suporti consecintele, dar macar suporti numai consecintele greselilor pe care le-ai facut, nu si pe cele care iti sunt atribuite gresit;
  • nimeni nu ia decizii peste capul tau;
  • nimeni nu te obliga sa iti ocupi timpul cu sarcini stupide (in afara celor de raportare cu statul);
  • nimeni nu te convoaca la sedinte stupide si plictisitoare;
  • nu pontezi, nu conteaza cand vii, cand pleci si cand lucrezi;
  • daca ti-e somn, dormi;
  • nu exista tinuta obligatorie in birou (acum scriu in papuci, cu sort si tricou cu maneca scurta);
  • daca vrei muzica, pui muzica, daca vrei liniste, opresti muzica;
  • nimeni nu-ti spune cum sa lucrezi si la ce sa lucrezi acum;
  • poti consuma toti banii pe care iti castigi si care iti raman dupa ce se infrupta statul;
  • nu trebuie sa respecti reguli, regulamente de functionare, proceduri, standarde si in esenta nimic din ceea ce tu consideri ca nu este necesar;
  • nimeni nu-ti face reprosuri nefondate.
Stiu ca multi dintre cititorii blogului meu si-ar dori sa inceapa o afacere pe cont propriu. Vreau sa va transmit ca va tin pumnii. Merita sa dai iobagia din companie pe libertatea micului antreprenor, freelancer etc. E greu si s-ar putea sa nu reusiti din prima, dar nu va lasati! Daca ceea ce vreti sa faceti are valoare pentru clienti, veti reusi!

marți, 12 mai 2009

Cine a inventat vanzarile consultative?

Femeia din imagine este Linda Richardson, fondatoarea companiei de consultanta si training Richardson (www.richardson.com).

Linda Richardson este creditata cu aprinderea miscarii catre vanzarile consultative, in jurul anului 1979. Modul de vanzare din era pre-Richardson era dominat de vanzarea orientata spre produs. Vanzatorul califica prospectul, livra prezentarea de produs, prospectul raspundea cu obiectii, pe care vanzatorul le trata si apoi incerca sa inchida vanzarea prin variate tehnici de inchidere.

Managerii de vanzari predicau percepte ca:
  • ABC (allways be closing) - ideea ca un vanzator trebuie sa incerce inchideri-incercare pe tot parcursul vanzarii;
  • 5 times closing - ideea ca nu trebuie sa abandonezi o vanzare inainte de a fi facut 5 inchideri incercare
  • Close early, close often and never take no as an answer.
Aceste concepte au contribuit mult la asocierea vanzatorilor cu imaginea unor persoane neetice, care incearca sa-si pacaleasca "victimele" punand presiune asupra lor astfel incat sa ia decizii pe care nu si le doresc si pe care le vor regreta mai tarziu.

Linda Richardson s-a gandit ca n-ar strica sa il si intrebi pe potentialul client ce anume il doare la situatia prezenta, ce planuri si nazuinte de viitor are si abia apoi sa-i propui o solutie. Daca ar fi sa rezum scurt vanzarea consultativa, atunci acestea ar fi: "Da-i reteta abia dupa ce ai diagnosticat si diagnosticheaza numai dupa ce l-ai consultat!".

A fost ideea Lindei Richardson ca si clientul e om si trebuie tratat cu respect, ca este inteligent si nu trebuie sa incerci sa-l duci de nas.

Revolutia inceputa de Linda Richardson a schimbat complet vanzarile si meseria de vanzator. Eu zic ca merita sa-i stim numele si ceea ce a facut pentru meseria noastra!

luni, 11 mai 2009

Sperante desarte in criza economica

De cand a inceput criza aud tot felul de traznai. Gogomani ca Ion Iliescu, dar si oameni cu putina pregatire economica si multa aroganta, clameaza sfarsitul capitalismului. Piata a esuat, spun ei cu satisfactie; e timpul sa chemati statul sa faca ordine!

Milioane de cetateni din lumea intreaga, ca si din tara noastra, se uita cu ochii plini de speranta tampa catre guverne, cerandu-le sa salveze economia.

Peste ani, cand se va analiza raspunsul guvernelor la criza economica, se vor umple manualele de studii de caz care vor infiera post factum politicile care se pun la cale in cancelariile lumii.

In ce ne priveste, avand un guvern de natarai, speranta este si mai ridicola. Lumea poate crede cu sinceritate ca OMV-Petrom, Erste, Unicredit, BRD, Vodafone, Orange, Romtelecom, Mittal Sidex si alte cateva sute de mii de companii si cateva milioane de oameni au gresit si este timpul ca nenea Guvernoiu sa repare, dar isi pun sperantele in cel care a gresit cel mai mult!

Sa dai economia pe mainile statului e ca si cum ai pune betivul satului sa supervizeze constructia unui pod! 

Guvernul este organismul care a crescut numarul angajatilor in 4 ani cu 45%; care a trecut de la +1% surplus bugetar la -5,2% in doar 3 luni; care face sub 10 km de autostrada anual desi dispune de fonduri uriase; care a imaginat un sistem de pensii de tip piramidal, ca un joc CARITAS; care a creat o institutie pentru privatizare (FPS) care incasa din vanzare mai putin decat cheltuia etc. Guvernul (si nu ma refer doar la actualul guvern) este definitia risipei, ineficientei si a lipsei de rationalitate! Sa-l pui sa te scoata din criza e reteta sigura de dezastru!

Uitati-va la Guvernul American, fara indoiala mai competent si mai puternic decat al nostru: solutia lor de iesire din criza a fost sa ia banii oamenilor care au fost eficienti si cumpatati si sa-i dea celor care au fost risipitori, extravaganti, ineficienti si obtuzi. Dupa ce au cheltuit contravaloarea PIB-ului unei tari ca Spania, tot vor declara falimentul Chrysler si al GM!

Sigur ca ar putea face unele lucruri pentru iesirea din criza, dar va garantez ca nu le vor face, pentru ca rareori iau ei decizii corecte. Probabil ca atunci cand iau decizii corecte se aliniaza planetele si se si anuleaza mai multe greseli de sens contrar!

joi, 7 mai 2009

Competitorul meu. Inamicul

Multe companii sunt divizate. Oamenii din aceste companii isi petrec majoritatea timpului luptandu-se intre ei pentru influenta si putere. In loc sa deplangem aceasta stare de fapt, care ne face mai vulnerabili in fata competitiei, mai bine am accepta ca este in firea noastra, a oamenilor.

Fara un inamic, tindem sa ne luptam intre noi pentru a forma o ierarhie. Este natural, dar este gresit, pentru ca devenim vulnerabili la atacurile competitiei. O companie nu traieste intr-un rai dulce si lipsit de primejdii, ci intr-o lume darwiniana in care cel mai adaptat invinge si il mananca pe cel neadaptat, in care companiile care nu reusesc sa se adapteze la schimbarile mediului social, politic, tehnologic si economic dispar.

Chiar daca ne strangem cu placere la cafeaua de dimineata si ne simtim bine, este o falsa impresie: dupa colt asteapta competitori gata sa ne fure clientii si sa ne trimita la biroul de somaj.

Asta m-a facut sa ma gandesc la o solutie.

Intr-un experiment celebru, un grup de studenti este transportat la iarba verde. Studentii sunt impartiti in caste si se urmareste dezvoltarea relatiilor dintre cele doua caste. Relatiile dintre ei se deterioreaza de asa maniera incat cercetatorii incep sa se intrebe daca siguranta lor personala nu este periclitata. Ura este intensa si creste de la o zi la alta. Prin urmare, cercetatorii aduc un al doilea grup de studenti, cazati in apropiere, dar separat si ii informeaza pe primii studenti ca acestia sunt inamicii lor. In mod ciudat poate, diviziunile din primul grup incep sa se estompeze si se creaza un liant impotriva celui de-al doilea grup care este vazut ca fiind inamic.

Companiile care vorbesc despre competitie ca si cand ar fi un fel de alta echipa de fotbal in campionatul amatorilor de bere, nu fac altceva decat sa dea unda libera fragmentarii propriei companii. Pentru a crea coeziune in sanul propriei companii, managerii ar trebui sa numeasca cel mai important competitor, sa le vorbeasca oamenilor despre importanta luptei cu acesta, sa-l demonizeze, sa-l faca sa apara ca fiind reprezentantul raului si sa tina scorul in lupta cu el.

Clientii competitorului nu aleg sa cumpere produsele acestuia, ci cad prada competitorului. Este un fapt regretabil, iar noi avem misiunea sa-i scapam din ghearele raului si sa ii aducem la noi, ca sa se bucure de produse si servicii asa cum merita ei.

Nu ne aflam in competitie, ci intr-o cruciada pentru eradicarea raului.

Tine-ti oamenii concentrati sa castige lupta in afara companiei nu inauntru; cu competitia, nu cu colegii!

Stiu ca pare excesiv, dar nu este. Excesiv este sa accepti ca firma ta sa fie macinata de conflicte interne si sa dai o mana de ajutor competitiei sa te scoata din joc. La urma urmei, pierderea jocului competitiv pentru o companie inseamna moartea.

Daca voi credeti ca astfel de rivalitati nu au loc deja si nu sunt stimulate in mod constient sau nu, amintiti-va de razboaiele cola, de lupta intre Microsoft si Sun, intre Google si Microsoft, intre SAP si Oracle, intre Softwin si Siveco, intre Wizrom si TotalSoft.

Parerea mea: fii agresiv sau lucreaza la stat!

marți, 5 mai 2009

Ce poti sa faci daca produsul tau nu e diferit?

Ce faci daca produsul tau nu este diferit de produsul concurentei? Ce faci daca nu este cel mai bun, cel mai ieftin, cel mai nou etc?

Pai, ai putea sa canti despre el, sau ai putea sa faci versuri ...

Este evident ca retinem mai usor un slogan daca este pus in versuri si o reclama cantata decat una vorbita. Intrebarea pe care si-au pus-o doi cercetatori, Matthew McGlone si Jessica Tofighbakhsh a fost daca nu cumva atribuim afirmatiilor rimate o veridicitate mai mare.

Intr-o serie de teste, ei au rugat mai multi subiecti sa evalueze veridicitatea unor afirmatii. Aceleasi afirmatii primeau un rating de veridicitate mai bun daca erau rimate, decat daca nu erau rimate. De cele mai multe ori era schimbat doar un singur cuvant din afirmatie, pentru a nu mai rima.

Desi participantii spusesera initial ca rima nu influenteaza deciziile lor asupra veridicitatii unor afirmatii, rezultatele testului arata ca tindem sa consideram afirmatiile rimate ca fiind mai adevarate decat cele nerimate.

Prin urmare, dragi prieteni, daca nu aveti o USP (Unique Selling Proposition), nu disperati: faceti un slogan rimat, o reclama cantata si alegeti si o mascota simpatica pentru produsul vostru. Daca o faceti bine si comunicati la fel de bine, o sa-i bateti pe cei care au produse diferentiate, mai bune sau mai ieftine.