luni, 18 mai 2009

De ce nu performeaza vanzatorii mai bine decat tehnicii la cursurile noastre de vanzari?

Sambata am finalizat un ciclu de 3 zile de training pentru o companie de tehnologie. Cursantii nostri au fost consultanti de afaceri si tehnici care nu au in mod curent sarcini de vanzari.

Cursul realizat s-a numit Sales4NonSales Professionals. Jumatate din cea de a treia zi a fost dedicata unei simulari complexe in care 3 echipe concureaza pentru a vinde unui client reprezentat de doi directori,  fiecare director avand obiective diferite. Echipele trebuie sa-i intervieveze pe cei doi, afland lucruri diferite de la fiecare (ca in realitate) si apoi trebuie sa se gandeasca la o solutie pe care sa o prezinte celor doi. Se puncteaza descoperirea de probleme, amplificarea acestora, executia procesului de vanzare in general. La prezentare se puncteaza claritatea, logica, structura mesajului etc.

In fine, aceasta simulare am facut-o si cu echipe de vanzatori. Te-ai astepta ca vanzatorii, care au mai multa experienta si practica, sa obtina un scor cu cel putin 30% mai bun decat tehnicii, dar rezultatele contrazic aceasta asteptare. In fapt, scorurile obtinute de echipele de tehnici si cele de vanzatori sunt sensibil egale, atat in banda superioara, cat si in cea inferioara.

Motivul este simplu si tragic in acelasi timp: atat vanzatorii, cat si tehnicii erau expusi pentru prima data la o metodologie de vanzare consultativa. Adevarata metoda de vanzare in care aveau experienta majoritatea covarsitoare a vanzatorilor este ”spray and pray”, adica spune tot ce stii despre produsul tau (caracteristici tehnice) si roaga-te ca ceva sa-i atraga atentia cumparatorului, astfel incat acesta sa cumpere. Practic, cursul de vanzari consultative reprezinta o noutate atat pentru vanzatori, cat si pentru tehnici, asa ca ei pleaca de la acelasi nivel.

Vanzatorii au mai multa experienta in discutia cu prospectii si in prezentari comerciale, dar tehnicii au mai multa experienta in a pune intrebari, asa ca cele doua avantaje se anuleaza cumva si ii lasa la acelasi nivel.

Vanzatorii nu sunt profesionalizati pentru ca nu au de unde sa invete vanzari consultative: la scoala nu se invata, la facultate nu se invata si in majoritatea firmelor din Romania trainingul lipseste sau este furnizat pe sponci.

6 comentarii:

RomanianBigSpender spunea...

Buna ziua,
Desi nu are legatura comentariul meu cu aceasta postare, tin sa va felicit pe aceasta cale pentru calitatea celor scrise pe acest blog si pentru curajul de a va intemeia propria afacere.

Am gasit acest blog intamplator, fiind promovata o postare de aici pe blogoree.ro, de catre detinatorul www.alexbleau.ro.

Am adaugat blogul la lista mea si voi mai trece din cand in cand sa "trag cu ochiul"... :)

Inca o data felicitari.

Marian Hanganu spunea...

Iti multumesc pentru aprecieri. Ca orice blogger, incerc sa scriu bine pentru a avea cititori si sunt fericit cand acestia apreciaza postarile.

George Popescu spunea...

Draga Marian,

Ce spui tu arata (si cred ca este asa din experiente trecute) ca de fapt "tehnicii" sunt mai bine adaptati vanzarii consultative pentru simplul motiv ca ei sunt invatati din scoala ca trebuie sa rezove problemele. Pentru asta isi aduna cat mai multa informatie in directia nevoilor clientului, a dotarilor actuale si pe baza asta construiesc, prezinta si justifica o solutie la problema clientului.

De partea cealalta grupul de "vanzatori" probabil ca e mai orientat pe incheierea tranzactiei, negocieri, dar oricum nu poate oferi o solutie tehnica in conformitate cu datele concrete ale clientilor.

Vanzarea produselor tehnice, in afara de cele standardizate (care pana la urma sunt comodities), necesita o alta abordare, in care vanzatorul este obligat sa faca un proiectel personalizat pentru fiecare client si sa poata justifica fiecare element de oferta. Asa ca formatia se vede in zona aceasta...

Daca n-ai dat de site-ul celor de la www.b2binternational.com, merita sa-l vizitezi si sa citesti cartile lor gratuite, in special The Power of Industrial Brands.

George

Chrysthyan spunea...

Ii dau dreptate lui George, ca inginer sunt concentrat pe solutie si ca salesman pe inchidere.
Echilibrul dintre cele doua depinde ce constiinta, nu pot sa ii vand cuiva o solutie proasta de dragul target-ului.
Raman la parerea ca e una din cele mai complexe si solicitante meserii din domeniul economic.

elzorab spunea...

parerea mea e ca, partea tehnica detine 95%. restul e putin bun simt la negocieri. un produs tehnic are un pret, care variaza in limite mici. de obicei clientii stiu pretul, dar sunt interesati de solutiile tehnice pe care acest produs le aduce, de noutati, de modul in care banul investit imi va imbunatatii productivitatea.

restul de 5% este contabilitate.asta intr-un mediu profesionalizat si nu in unul unde o minifusta reuseste sa vanda orice, pentru ca banii sunt din de pe la ue si nu conteaza oricum, sau mai bine dai spaga sa-ti vinzi produsul, dar asta e alta poveste.

asa cum am aspus, conteaza ceea ce stii si cat esti de inginer, restul e poveste. un podus bun il cunosti de la distanta, daca esti profi, daca nu te intereseaza minifuste sau fitze...dar ala nu e inginer...deci discutam de comodities...

Marian Hanganu spunea...

Va multumesc tuturor pentru comentarii si lui George pentru link. Ceea ce vreau sa va spun este ca nu depinde de profesie. Multi vanzatori sunt ingineri, unii dintre ei ajungand vanzatori dupa ce au fost implementatori, customeri service etc.
Ceea ce am observat noi la cursuri este ca nici vanzatorii, nici tehnicii din departamente tehnice, nici inginerii sau economistii, nu au experienta in vanzari consultative. Majoritatea zdrobitoare practica acelasi sistem de prezentare a produselor pe baza caracteristicilor acestora. Nici unii, nici ceilalti nu pun intrebari suficiente clientilor si nu afla natura exacta a problemelor acestora. Performanta lor similara la simulari se datoreaza faptului ca pornesc de la acelasi nivel.