luni, 25 mai 2009

O ipoteza naiva: cel mai bun produs invinge! (II)

Imaginea de mai sus este didactica. Sa zicem ca vreti sa vindeti acestei organizatii si mergeti sa va prezentati oferta. Intrati in organizatie pe la baza, discutati cu Jerry, tipul incercuit cu rosu in partea de jos a imaginii. Omul este cooperant si va raspunde la toate intrebarile. Il intrebati cine ia decizia si el va spune ca a fost imputernicit sa ia decizia finala. ”Yeah, right!” va spuneti fara sa caredeti ca un om cu o pozitie atat de putin elevata este imputernicit sa ia o decizie atat de importanta.

Din fericire, directorul vostru il cunoaste pe seful sefului lui Jerry, VP-ul ramas neincercuit in diagrama mea. Directorul si echipa de vanzari merge la Vicepresedinte si va prezentati din nou oferta. VP-ul este tot numai zambet. El va confirma ceea ce v-a spus Jerry si va promite sprijinul lui. Multumiti de rezultatul intalnirilor, mergeti acasa si setati o probabilitate de cel putin 80% pentru aceasta oportunitate.

Intr-o nefericita zi, saptamani mai tarziu, primiti o instiintare seaca de la Jerry, prin care sunteti anuntati ca ati pierdut. Castigator a fost declarat un competitor cu pret mai mare si produse similare, dar ceva mai slabe. Nu va puteti reveni. Mergeti impreuna cu directorul la VP si la Jerry ca sa aflati ce anume au oferit ceilalti si deveniti si mai confuzi: oferta lor a fost de doua ori mai mare decat a Dvs si include servicii si produse pe care Dvs. nu le-ati cotat.  O alta sursa din companie, nou descoperita, incepe sa va furnizeze informatii despre ceea ce se intampla de fapt in firma si cum ati pierdut. Acum intelegeti unde ati gresit.

In primul rand, voi ati luat organigrama oficiala drept harta a puterii. Ati considerat ca, daca achizitia i-a fost incredintata lui Jerry, atunci seful sefului lui Jerry, are autoritate asupra acestei achizitii. Prin urmare, strategia voastra a fost sa va atrageti sprijinul acestui Vicepresedinte, care parea sa raspunda direct sau indirect de aceasta achizitie.

Ceea ce nu ati inteles insa, este ca harta organizationala si diagrama influentei sunt doua desene diferite. Linia rosie care ii inconjoara pe unii in diagrama este cercul puterii. VP-ul vare va sustinea pe voi este singurul care este exclus din cercul puterii, pentru ca el s-a opus alegerii actualului presedinte. Pentru ca este sustinut de actionari semnificativi, nu a fost inca inlaturat, dar pozitia sa a fost golita de autoritate. Practic, presedintele companiei lucreaza cu seful direct al lui Jerry, care este vizat sa preia locul de vicepresedinte indata ce se va reusi inlaturarea persoanei nedorite din functie. Jerry este puternic si face parte din cercul puterii pentru ca se bucura de increderea sefului lui, dar si a altor sefi de departamente si vicepresedinti, fiind unul din oamenii vechi si de incredere in companie.

Competitorul vostru a inteles diagrama influentei. Ei au discutat cu Jerry si cu seful lui. Seful lui Jerry a fost in masura sa le spuna care sunt obiectivele corporatiei si ale presedintelui. Tot el le-a inlesnit accesul la Vicepresedintele Financiar si la Vicepresedintele de Operatiuni. Ascultandu-i pe acestia, competitorul vostru a facut o oferta care slujea si departamentului de operatiuni, rezolvand probleme critice pentru companie. Aceste probleme critice erau atat de importante, incat de ele depindea realizarea obiectivelor principale ale companiei, asumate de Presedintele companiei. Iata de ce Presedintele a fost gata sa se intalneasca cu competitorul vostru si sa inteleaga cum oferta acestuia il poate ajuta sa-si indeplineasca angajamentele luate fata de actionari. Sigur ca oferta competitorului s-a extins la doua departamente si a devenit mai scumpa decat bugetul alocat, dar Presedintele i-a cerut VP-ului financiar sa elibereze fonduri din alte surse pentru a face proiectul. VP-ul financiar a fost usor de convins, pentru ca era de acord cu analiza de Return on Investment construita impreuna cu competitorul vostru.

In final, voi si competitorul ati oferit solutii diferite, pentru probleme diferite, numai ca solutia lui era mai buna, chiar daca era bazata pe un produs inferior.

Pentru voi se pune problema nu cum ati pierdut, ci cand ati pierdut. Raspunsul la aceasta intrebare este ca ati pierdut in ziua in care ati confundat organigrama cu harta influentei. Asta a facut ca superioritatea produsului vostru sa devina irelevanta.

5 comentarii:

George spunea...

De acord: kakaia tehnika?
Identificarea lantului de decizie e cheia afacerii. Daca ai si acces la decidentul final...
Dar ca o curiozitate - cum poti imbunatati asta? Adica ce poti face ca decidentul, care uneori e obscur in ierarhie, sa vrea sa cumpere de la tine sau macar sa iasa la suprafata?

elzorab spunea...

marian, sunt foarte putin interesat de toate aceste increngaturi, de exploatarea slabiciunilor umane, de exploatarea politicilor interne, de practicile imorale si asa mai departe. intr-o lume corecta, chair daca ai reusit sa vinzi un produs prost si vei obtine un profit pe termen scurt, acel profit se va intoarce impotriva ta pe termen lung.

la fel si cu o firma care achizitioneaza un produs mai slab, ea va fi eliminata din economie pe termen lung, pentru ca va deveni mai ineficienta si va avea costuri de productie mai ridicate fata de cele care achizitioneza produsul de top.

intr-o economie corecta, eficienta este ceea ce face diferenta, iar un produs mai prost nu poate oferi o solutie mai buna, decat prin prisma unui cost de achizitie mai mic.

evident, lucrurile se schimba atunci cand avem de-a face cu economia de tip balcanic, corupta si coruptibila, cu contracte castigate pe sub mana si unde eficienta si concurenta nu conteaza ci spaga.

se intampla deseori ca deciziile sa fie luate exact asa cum spui tu, dar te asigur ca in final cei care iau acea decizie vor avea de suferit, iar a doua oara vor sufla si in iaurt.

o sa-ti dau doar un exemplu. in urma cu trei ani, am hotarat sa ne facem un upgrade la o parte din tehnologie. am optat pentru un pachet foarte atractiv. cieneva care ne-a propus, tot prin acelasi sistem, de cunostinte in interiorul companiei si politica, un sistem acre se dorea cel mai tare.

evident am renuntat la colaborarea cu partenerii mai vechi pentru cei noi, veniti cu "pile si relatii" ei bine, dupa ce am achizitionat produsul au inceput problemele si lipsa de suport tehnic a devenit atat de acuta, incat a trebuit sa renuntam cu totul la produs si sa achizitionam altul, asta dupa cateva luni care ne-au produs pierderi mari.

ceea ce ma doare pe mine e faptul ca, aceeasi firma produce si un soft , care dupa parerea mea este cel mai performant pe piata, dar crezi ca am ami reusit sa-mi conving colegii din firma sa-l achizitionam? au fost atat de frustrati cu experienta precedenta incat nu pot sa fac nimic sa-i mai conving...si uite asa am pierdut initial pentru ca s-a luat o decizie "pe pile" si acum pierdem in fiecare zi pentur ca alte firme folosesc softuri mai performante, iar nou ne e frica sa nu ne ardem din nou...

ceea ce faci tu aici e apologia coruptiei, a coruptibilitatii oamenilor, explorarea si exploatarea slabiciunilor lor in avantajul vanzatorului, pentru obtinerea de profit imediat. stiu, o faci ca sa te aperi de concurenta dar, crede-ma asta nu este un merit deosebit incat sa facem stiinta din aceste tehnici ieftine si imorale. ele fac parte din gama slabiciunilor si pacatelor omenesti, traim cu ele, dar nu ne facem un merit din faptul ca suntem slabi si plini de pacate...

George spunea...

Elzorab, asa este, uitasem de garantii si asistenta tehnica. Sunt putini cei care, atunci cand cumpara ceva, se intereseaza de asta. Nu ca durata, dar despre experientele altora cu firma care le vinde produsul/ softul... Avem si noi furnizorii nostrii si multe probleme cu ei.

Aici insa e vorba depre lantul de decizie (nu neaparat ticalos), care implica tehnicul, economicul, aprovizionarea, conducerea si alte persoane la care nici nu te gandesti. De cele mai multe ori procesul este corect pornit de la tehnic, dar achizitia este alterata prin lantul de decizie din considerente economice, de timp sau altele.

Un caz banal: acum cativa ani, am pierdut o vanzare pentru o masina de prelucrare speciala, deoarece furnizorul nostru extern o putea livra in termen de 4 luni. Ni s-a spus ca suntem la acelasi pret cu concurenta si ca, din punct de vedere tehnic si al dotarilor suntem mult peste concurenta, dar beneficiarul dorea livarea intr-o luna, pentru ca aveau un contract de export de onorat. Asa ca superioritatea tehnica e necesara, dar nu suficienta.

NicoletaE spunea...

Principiul "am un produs bun, se vinde singur", nu mai functioneaza demult (asta daca a functionat vreodata). E clar ca stilul de vanzari e altul fata de acum 10 ani, dar fiecare "vanzator" ar trebui sa stie ca el trebuie sa vanda o solutie care sa-i rezolve clientului problema. Nu-l va interesa never pe viitorul client ce stie produsul nostru sa faca, dar ii vom capta atentia daca noi vom sti sa-i spunem cu ce il ajuta pe el produsul nostru.
Astea cred ca-s primele lectii din vanzari (sau ar trebui sa fie).
Ai punctat foarte bine: "Pentru voi se pune problema nu cum ati pierdut, ci cand ati pierdut."
Personal, in ultimii 5 ani am avut perioade cand a trebuit sa-mi raspund la aceasta intrebare. Uneori am gasit raspunsul, alteori nu. Dar fiecare esec trebuie sa stim sa-l transformam intr-o reusita data viitoare.

Ipoteza ta din titlu, da, poate e naiva. Cred ca invinge cine stie sa capteze atentia si increderea clientului, "vanzatorul" cum ii spune elzorab. Daca acest lucru e combinat si cu cel mai bun produs, sigur clientul va fi unul super-fericit. Daca produsul il rezolva problema, dar nu e un produs competitiv, cu siguranta va fi un client super-fericit la inceput, dar care va ramane un client multumit, chiar daca va descoperi si hibele produsului. Asta pt. ca "vanzatorul" a stiut sa-i arate exact ce-l interesa.

Parerea mea... un umil vanzator :)

elzorab spunea...

m-da, din pacate vanzarile, si nu doar in ro, ci peste tot in lume, s-au transformat intr-un bazar oriental. nu mai e ca inainte, aveai nevoi de ceva, mergeai pe la magazine si cautai pana gaseai ce-ti trebuie.
acum te vaneaza vanzatorii si-ti baga pe gat orice, banul sa iasa. nu mai poti avea incredere in nimeni si in nimic, toti ar vinde-o si pe bunica ambalata. si ma refer aici si la firme mari de prestigiu, din cele mai dezvoltate tari.
pe scurt, a luat-o lumea asta razna de tot...nimeni nu mai munceste, toata lumea vinde si speculeaza...