joi, 21 mai 2009

Compania Big Brother si examenul realitatii

Vanzarile sunt un joc cu numere mari. Adica, un vanzator cu abilitati deosebite dar lenes, va fi surclasat net de un vanzator cu abilitati modeste, dar muncitor.

In vanzari nu esuezi din cauza celor cu care te-ai intalnit, ci din cauza celor pe care nu i-ai intalnit, pentru ca ai ales sa te zgaiesti la calculator sau sa stai la cafele, la tigara si la butoiul cu apa din hol.

Cunosc o companie in Romania care a verificat aceste afirmatii. Managerul companiei este un om tanar care vinde din operatiuni si si-a facut ucenicia intr-una dintre marile companii de telecom.

Acum are o afacere de servicii IT, pe care a organizat-o cu rigoarea din operatiuni. In companie functioneaza un CRM, care permite directorului sa verifice activitatea vanzatorilor de zi cu zi: cate cold calls, cate vizite la client, cate oferte, cate conturi lucrate in fiecare saptamana. Mai mult, exista standarde exacte cu privire la activitatea comerciala, iar CRM-ul le urmareste.
Directorul nostru a observat corelatia exacte intre efort si rezultate la toti oamenii sai.

Problema este ca prea putini oameni sunt dispusi sa depuna munca asidua care garanteaza reusita in afacerea lui. Periodic este nevoit sa concedieze vanzatorii care nu se ridica la nivelul standardelor sale. Nu demult imi spunea cu amaraciune ca nu reuseste sa pastreze nici macar un nou angajat din 6, pentru ca nici macar nu vor sa se apropie de standardele sale. Nici macar nu incearca.

Nu este prima data cand aud povesti de genul acesta. Sfatul meu este sa angajeze atat de multi cat are nevoie sa testeze pentru a ajunge la oameni cu profilul dorit. Pare dur, dar este singura posibilitate. Unii promit mult la angajare, dar strategia lor este minimum de efort pentru maximum de timp cat il putem fraieri pe angajator, apoi ne mutam la altul. Nu ai cum sa detectezi minciuna la toti, asa ca proba realitatii este singura exacta.

Oricum, cei care supravietuiesc la el devin super-vanzatori, auto-disciplinati, perseverenti si cu mentalitate de invingatori.

7 comentarii:

NicoletaE spunea...

Bine zis si adevarat !

elzorab spunea...

marian, m-am cam saturat de atatea vanzari.
cate ceva despre ingineri, medici, profesori? tehnologie, cercetare, productie?

vanzatorii sunt vanzatori si atat, pot vinde si castraveti in piata sau seminte la coltul strazii, nu e nici o filozofie. iar pentru cei care isi pun angajatii sub presiune obligandu-i sa dea telefoane si sa umble din casa in casa sa vanda un produs, doar dispret, este cea mai injositoare meserie dintr-o eceonomie de piata...

George spunea...

Definitie personala: sunt inginer, am lucrat in vanzari niste ani buni, acum sunt in cu totul alt tip de firma si in alta pozitie. In tot acest timp mi-a devenit clar ca, daca vrei sa mearga firma, trebuie sa te ocupi cu mare atentie de vanzari si, daca ai asa ceva la dispozitie, de cei care vand.
Nu cred ca a fi vanzator te pozitioneaza ca un paria al societatii. Ceea ce trebuie sa-si asume cineva care se angajeaza intr-un post este ca a dorit sa fie acolo si ca trebuie sa-si faca munca cu onestitate. Evident ca daca nu intelege in ce s-a bagat, inclusiv in ce tip de organizatie si ce fel de cultura trebuie sa respecte, va fi nefericit si va pleca.
Nu exista munca degradanta atat vreme cat vrei sa o faci si fiecare domeniu profesional are subdiviziunile si chichitele lui.
Marian face o treaba buna aici, mi-as dori ca multi dintre cei care lucreaza in vanzari sa citeasca acest blog pentru ca ofera idei bune si practice pentru cei care vor sa-si faca meseria.

elzorab spunea...

mda, sunt usor de alta parere. tot ca inginer cu zeci de ani de experienta, am invatat ca daca ai grija ca produsul tau sa fie de ce mai buna calitate, an de an, daca fiecare inginer si persoana din firma stie sa mentina o relatie cordiala cu clientii, sa-i respecte si sa le respecte cerintele, nu ai nevoie nici de vanzari si nici de departament de marketing. iar in plina criza, avem acelasi volum de vanzari, clientii au ramas fideli tocmai pentur ca nu avem departament vanzari ci ne cunosc personal pe fiecare. stiu exact ce primestc si ce pot sa ceara in schimbul banilor si de la cine.

fiecare coleg, dupa ce lucreaza la proiect, se intalneste cu clientul. tot inginerii pregatesc si documentatiile pentru licitatii, tot ei participa si la sedintele cu clientii. si asa mai departe. cred ca doar cel care este calificat, are cunostintele necesare pentru a finaliza un proiect, este in masura sa-si sustina punctul de vedere, sa ceara un pret corect si sa ofere suport tehnic.

din pacate, am un dinte impotriva vanzatorilor. am avut de-a face cu ei zeci de ani si de cele mai multe ori nu stiu sa-ti spuna mai nimic despre produs, te lasa sa-l testezi singur pe banii si timpul tau, iar apoi sa tragi singur concluziile.

ma rog, problema cea mai mare este cu ce s-a ajuns in romania in ultimii ani cu agentii imobiliari si vanzatorii de masini, parte asta chiar imi pare degradanta.

tot degrandant imi pare sa produci un produs de cea mai proasta calitate iar apoi sa folosesti metodele specifice vanzarilor, strategi care vor distrage atentia clientului de la calitatea proasta, presiune, minifuste, spaga, tlefoane peste telefoane si asa mai departe.

intr-o economie de piata functionala nu ai avea nevoie de marketing si vanzari, dar pentru ca cei cu produse proaste si fara nume fac presiuni, aplica strategii, sunt "smecheri", s-a ajuns al situatia ca trebuie sa faci si tu, ca sa te aperi de hiene.

totusi daca ai un prestigiu profesional si un produs de calitate acel departament poate fi inexistent sau de dimensiuni mici. cu cat departamentul marketing e mai mare cu atat e mai clar ca se face rabat la calitate si ai de-a face cu un produs mai prost.

restul, daca esti ingineri si stii ce faci trebuie sa stii sa si vinzi.

Marian Hanganu spunea...

Draga elzorab,
Eu scriu despre marketing si vanzari pentru ca asta este specificul blogului meu. Ma bucur ca-mi citesti blogul.
Tot ceea ce povestesti si iti justifica aversiunea despre vanzari este real si se intampla in multe firme: se numeste lipsa de profesionalism. In fiecare dimineata (poate cu cateva exceptii) ma trezesc pentru a lupta impotriva acestei stari de fapt. Acest blog este un demers impotriva lipsei de profesionalism si de etica in vanzari si marketing.
Sunt si doua domenii in care parerile noastre nu coincid:
1) Parerea ta ca o firma care face un produs bun si ofera servicii bune nu are nevoie de marketing si vanzari este, in opinia mea, gresita. Merge pentru scurt timp si numai pentru o firma mica. In plus, in viata reala cel mai bun produs nu este preferat mereu de catre consumatori (veezi Betamax vx VHS). Vanzarile si marketingul sunt profesii care se fac bine de catre cei care le-au invatat si exersat, ca si ingineria.
2) A doua parere cu care nu sunt de acord este legata de modul aspru in care judeci firma despre care povestesc. Vezi tu, firma asta este ca un urs panda care are nevoie sa manance continuu bambusul slab nutritiv pentru a supravietui. Ei vand contracte de valoare mica, deci au nevoie sa vanda multe. Ca sa vanda multe contracte, trebuie sa se intalneasca cu multi oameni si sa tina costurile sub control. Vanzatorii din aceasta firma trebuie sa lucreze mult, sa lucreze bine si sa nu ii apuce lenea sau smecheria. De munca lor depind zeci de ingineri care chiar isi fac bine treaba. Daca ei se relaxeaza fie si o luna, siguranta locului de munca dispare pentru toti. este un loc pentru oameni cu forta de caracter.

elzorab spunea...
Acest comentariu a fost eliminat de autor.
elzorab spunea...

marian, ai dreptate , dar as dori sa adaug ca: DIN PACATE!