vineri, 28 noiembrie 2008

Decat expertii straini, mai bine intrebi vrajtorul in legatura cu PIB-ul!

De cate ori aud iarasi despre expertii de la agentiile de rating, de la institutul vienez de snitele, unicredit etc., ma apuca greata.

De cativa ani urmaresc asa zisele prognoze ale acestor saltimbanci prea bine platiti si mi se urca sangele la cap. Mass-media romaneasca a devenit o imensa portavoce a prostiilor debitate de "experti". Problema este ca prognozele lor nu se verifica. De obicei nu cad nici macar pe aproape. An de an, dupa al doilea trimestru se apuca sa refaca prognozele in functie de rezultatele raportate de Institutul de Statistica din Romania sau de EUROSTAT, care le are tot de la Institutul de Statistica. La final fac pe desteptii ca nu au gresit decat cu 0.5%-1% dar, daca te uiti la prognoza initiala, te umfla rasul.

Citez din revista Capital din 5 decembrie 2007: România va înregistra, anul viitor, o creştere economică de 5,5% şi o inflaţie de 4,3%, dar va fi pândită de multe pericole, cel mai mare fiind cel al deficitului de cont curent, prognozează prestigioasa publicaţie britanică The Economist, în suplimentul Lumea În 2008 - România În 2008, care va fi distribuit în numărul următor al revistei Capital. 
PIB-ul Romaniei este estimat sa se inchida in 2008 cu o crestere de 9.1% de catre Comisia Nationala de Prognoza si de 8.5% de catre Comisia Europeana. O eroare de 3%-3.6%!
Pariu ca se implineste prognoza CNP.

Daca luam prognozele FMI, BM, Unicredit, Institutul de Comparatii Internationale IVCI, The Economist Intelligence Unit etc, gasim aceleasi erori grosolane. EIU ar trebui sa-si zica The Economist Guessing Institute, dupa erorile de prognoza.

Cum insa noi romanii suntem niste natarai gata sa ne uitam cu gura cascata a prosti in gura strainilor, nu crutam nici cerneala si nici hartia ori de cate ori acesti artisti de circ mai scot cate o prostie pe nas.

In Romania exista o Comisie Nationala de Prognoza, ale carei prognoze au fost de fiecare data mai exacte decat ale oricarui institut de ifose din strainatate. Acum se intampla sa fie condus de Ion Ghizedeanu, un mare profesionist cu care am avut onoarea sa lucrez in 2007. CNP-ul lui Ghizdeanu are prognoze mai exacte pe care le ajusteaza periodic, asa ca aceasta este sursa de incredere la care va sfatuiesc sa va raportati. La adresa http://www.cnp.ro/ro/prognoze veti gasi prognoze noi si prognoze mai vechi pe care va puteti baza, pentru ca sunt mai exacte decat orice alta sursa.

De exemplu, cand toata media si clasa politica striga din gura de sarpe "sariti, criza!", iata prognoza CNP si a UE pe anii viitori:

Cresterea PIB               2008    2009    2010
Comisia de Prognoza    9,1%    6,0%    6,3%
Comisia Europeana       8,5%    4,7%    5,0%

Inflatie                          2008    2009    2010
Comisia de Prognoza    6,0%    4,5%    3,5%
Comisia Europeana      7,8%    5,7%    4,0%

Rata somajului                2008    2009    2010
Comisia de Prognoza      4,0%    3,9%    3,8%
Comisia Europeana        6,1%    6,4%    6,1%

Deficitul de cont curent    2008        2009       2010
Comisia de Prognoza     -13,2%    -12,2%    -11,2%
Comisia Europeana       -13,5%    -13,0%    -12,6%


Unde e criza? Pai, daca asta e criza, atunci scaderea PIB cu -8.7% in 1997 ce a fost?

miercuri, 26 noiembrie 2008

Cum sa inveti ca sa devii mai bun

As vrea sa reiau o afirmatie din postarea de ieri, cu privire la modul in care trebuie sa invatam pentru a deveni din ce in ce mai buni.

Spuneam ca, daca ai mers 55 de ani, nu inseamna ca devii din ce in ce mai bun la mersul pe jos. Adevarata practica este aceea prin care iti evaluezi performanta, iti masori eficienta, iti schimbi abordarea, masori din nou, modifici din nou etc. Exemplele ajuta.

Pe vremea cand eram pusti practicam karate de aproape orice stil, pentru ca artele martiale erau semi-ilegale in Romania comunista si nu faceam nazuri cand gaseam o sala si un sensei. Modul in care invatam o lovitura noua era foarte potrivit invatarii pentru performanta. Sa zicem ca doream sa invat lovitura cu piciorul inainte, mae geri:
  • Mai intai invatam miscarea, iar profesorul ne arata cu incetinitorul cum se executa miscarea, cum se schimba centrul de greutate, de unde pornesti si unde ajungi dupa executie. Ni se atragea atentia asupra celor mai importante elemente.
  • Apoi incepeam sa executam miscarea fara sa ne concentram asupra fortei sau vitezei, urmarind numai ca forma miscarii sa se imbunatateasca. Instructorul veghea la perfectiunea formei.
  • Cand forma era corecta, instructorul solicita coordonarea cu respiratia si incepeam o noua serie de repetari concentrandu-ne asupra respiratiei si echilibrului.
  • Cand forma era corecta si executia in pas cu respiratia, ni se cerea sa aplicam viteza, gradual.
  • Dupa alte cateva sute de repetari in viteza, instructorul vroia sa vada forta, asa ca mai repetam inca de cateva sute de ori pana cand aveam o forma perfecta, viteza si forta.
  • In aceasta etapa ne concentram pe numarul de repetari, tinta fiind de 10.000 de repetari pe fiecare picior. Fireste ca acest numar se realiza prin antrenamente numeroase, in timp. Pana sa ajungeam acolo incepeam sa folosim lovitura in combinatii si in lupta. Cand treceai de aproximativ 4000 de repetari lovitura devenea foarte eficienta in lupta si o foloseai instinctiv.
Modelul este excelent si ar trebui aplicat de fiecare data cand invatam. Sa zicem ca esti un vanzator profesionist si vrei sa ajungi la un alt nivel. Poti sa te concentrezi asupra partilor procesului de vanzare (pregatirea, abordare telefonica, analiza nevoii, prezentarea solutiei, inchiderea, negocierea etc.) cu scopul de a-ti imbunatati performanta. Dupa ce le-ai parcurs pe toate, te concentrezi asupra legaturii dintre ele, asupra eficientei procesului, iar apoi o iei de la capat.

Cu cativa ani in urma am cumparat un reportofon echipat cu un puternic microfon directional pe care il purtam in buzunarul de la piept al hainei de cate ori mergeam la un client important. Inregistram convorbirea si apoi o ascultam in liniste vanand greselile. Nu mai am aceste inregistrari pentru ca mi s-a parut corect sa le sterg, insa m-au ajutat foarte mult sa-mi perfectionez tehnica.

Incercati metoda mea si apoi scrieti-mi. Pun pariu ca o sa mearga!

marți, 25 noiembrie 2008

Expertii nu sunt mai destepti, doar au muncit mai mult


Psihologul american K. Anders Ericsson de la Universitatea din Florida a efectuat un studiu la scoala filarmonica din Viena pe la inceputul anilor '90.

Cercetatorii au impartit violonistii academiei in 3 grupuri:
  1. stele: studentii cu potential sa devina stele solo de nivel mondial;
  2. studenti care au potentialul sa devina buni violonisti;
  3. studenti care este putin probabil sa devina violonisti profesionisti.
Toti participantii la curs au fost intrebati cate ore de practica au acumulat de cand au pus prima data mana pe o vioara. Raspunsurile au aratat ca majoritatea au inceput sa invete vioara pe la 5 ani si au dedicat studiului cam acelasi timp: 2-3 ore saptamanal. Diferentele au inceput sa apara in jurul varstei de 8 ani, cand timpul dedicat studiului s-a modificat in cele 3 grupuri: 6 ore/saptamana, 9 ore/ saptamana, 14 ore / saptamana crescand tot timpul, pana la 8 ore /zi. Pana la varsta de 20 ani, cei mai buni dintre cei mai buni vor fi acumulat 10.000 ore de studiu cu intentia de a deveni mai buni. Tot in aceeasi perioada, studentii din grupul al doilea vor fi acumulat 5.000 de ore de studiu, iar cei care vor ramane la stadiul de amatori semiprofesionisti din grupul al treilea vor fi acumulat 2.000 de ore de studiu.

Nici unul dintre studentii de varf nu a ajuns acolo fara sa acumuleze cele 10.000 ore de studiu si nici unul dintre cei de la baza nu a ajuns un "underperformer" desi a studiat 10.000 ore.

Si mai interesant este faptul ca acelasi volum de studiu / antrenament a fost determinat ca fiind necesar pentru a deveni un expert in sah (pentru a deveni mare maestru international) sau atleti.

Ceea ce sugereaza acest studiu si altele similare, este ca ai nevoie de 10.000 ore de studiu tintit catre performanta pentru a deveni un expert de clasa; ca nu exista alta metoda si ca talentul nu joaca nici un rol in chestia asta.

Studiile inrudite cu cele ale Dr. Anders Ericsson arata ca expertiza este foarte limitata, iar expertii nu se deosebesc de alti oameni prin viteza, IQ sau memorie, in afara obiectului expertizei lor.

Nu orice fel de munca va conduce catre expertiza. Daca mergi de 55 de ani nu inseamna ca devii un pedestru mai bun. Ca sa devii mai bun, trebuie sa muncesti in sensul imbunatatirii performantei tale: sa studiezi ce faci, cum faci, cum ar fi mai eficient si sa pui in practica, sa modifici si sa masori din nou, sa imbunatatesti si sa masori din nou etc.

Din nou, vreau sa subliniez ca nu discutam despre talent sau genetica, ci despre munca, e adevarat o munca facuta inteligent si directionata catre performanta.

Pentru cei care vor sa stie mai mult, va recomand "Expert Performance and Deliberate Practice - An updated excerpt from Ericsson (2000)" si noua carte al lui Malcolm Gladwell, Outliers.

luni, 24 noiembrie 2008

Timpul

Ce ati face daca in fiecare zi ati primi 86.400 lei, iar la sfarsitul fiecareia dintre zile ati sti ca toti banii care nu au fost consumati vor fi confiscati? Nu ar exista nici o posibilitate de economisire sau de cumparare si revanzare in a doua zi. Singurele posibilitati ar fi cheltuirea sau irosirea. Probabil ca v-ati organiza astfel incat sa-i cheltuiti pe toti, chiar daca asta ar insemna sa ajungeti sa faceti cheltuieli nesabuite si inutile?

Dar daca am adauga regula conform careia ati sti ca este posibil sa primiti bani in fiecare zi, dar este de asemenea cert ca va veni o zi din care nu veti mai primi nici un ban? Ei, aceasta informatie schimba complet datele problemei. Adio cheltuieli nesabuite: probabil ca veti fi interesati de modul in care ati putea cheltui banii astfel incat sa va creeati o sursa de venit pentru ziua in care fluxul de bani se va fi oprit!

Dar daca, in plus fata de regula de mai sus, ati sti ca oamenii, familia voastra si Dumnezeu (daca sunteti credinciosi) va vor judeca atunci cand fluxul de bani se va fi oprit, dupa modul in care ati cheltuit? Cum ati cheltui daca odata cu oprirea fluxului de bani ar trebui sa va justificati cheltuielile nu numai in fata voastra, ci in fata celor amintiti mai sus?

A inebunit Marian, veti spune ajungand in acest punct al povestirii: a inceput sa fabuleze despre situatii imposibile!

Ei bine, dragi prieteni, nu am inebunit: personajul din povestire suntem chiar noi, fiecare dintre noi. Cei 86.400 sunt cele 86.400 de secunde care alcatuiesc fiecare zi pe Pamant, iar acest timp nu poate fi stocat si nici cumparat sau vandut - el este cheltuit sau irosit, dupa caz. La o speranta de viata de 70 de ani, ne corespund 25.550 zile de viata. Cu fiecare zi care trece suntem mai aproape de moarte cu 3,9138943248532289628180039138943*10(-5). Poate parea putin, dar, la 39 de ani, ma uit in oglinda si nu inteleg cine este barbatul care ma priveste de acolo si unde a disparut pustiul cu care ma obisnuisem.

Oare cheltuim noi judicios fiecare secunda care ne este data? Oare o pretuim ca pe o parte a vietii noastre, sau o irosim cu criminala nepasare? Cand vom privi in urma, ne vom acri de frustrare, sau vom zambi cu nostalgie? La final, cand nu vom mai primi nimic, va fi avut vreun sens existenta noastra?

marți, 18 noiembrie 2008

De ce este Obama un lider autentic?


video
Nu sunt de acord cu toate ideile politice ale lui Barack Obama, dar nu pot sa nu recunosc un lider autentic cand il privesc pe primul american de culoare care va deveni Presedintele SUA.

Un lider nu este cel care "conduce", ci acela care inspira. Stephen Covey spunea intr-o elocventa comparatie care este diferenta dintre lider si manager: luand exemplul unei echipe de exploratori care merge prin jungla amazoniana catre un stravechi oras nedescoperit inca, liderul este acela care inspira echipa sa mearga inainte impotriva tuturor vicisitudinilor. El este cel care stabileste directia, iar ceilalti il urmeaza cu increderea ca el stie incotro se indreapta, sau cel putin are capacitatea de a o gasi. Managerul in schimb, este acela care hotaraste cine sa croiasca drum cu maceta prin jungla, bazat pe forta si indemanare, cat timp sa stea in fata coloanei pana sa fie schimbat, cine sa-l schimbe, cand sa intre din nou in fata, cat sa se odihneasca, cand sa ascuta maceta etc.

Principala calitate a lui Obama este capacitatea de a inspira si motiva oamenii. Priviti filmuletul atasat si spuneti-mi daca nu vedeti un lider! Acest om, singurul senator de culoare din Senatul SUA, a crezut ca poate deveni presedinte si a reusit sa inspire un numar record de oameni sa creada acelasi lucru si sa-l sustina!

Discursul lui din Chicago arata aceasi capacitate de a strange oamenii in jurul sau, de a-i motiva si de a-i face sa-i impartaseasca credinta si scopurile. Obama spune "Yes, we can!" si oamenii cred ca se poate! Aceasta abilitate de "a gasi Nordul autentic" este caliteatea care i-a permis sa devina cel de-al 44-lea Presedinte al SUA. Aceasta calitate nu-i poate asigura succesul in aceasta functie, dar il va ajuta fara indoiala.

Ceea ce s-a intamplat in SUA, cu ocazia alegerii lui ca Presedinte, este important. Atat de important incat nu intelegem inca toate implicatiile. Sa-i uram succes, caci de succesul lui depind multe vieti. Inclusiv ale noastre.

sâmbătă, 15 noiembrie 2008

Cum sa te oferi prada crizei

Crizele sunt ciclice in capitalism. Nu trebuie decat sa astepti sa treaca si vremurile bune vor reveni. Noi nu avem experienta, pentru ca Romania nu a mai avut parte de o asemenea criza. In 2001 nu am avut nici o legatura cu criza, iar in 1991 nu eram tara capitalista si nu aveam cum sa experimentam criza.

Media reactioneaza exagerat. Parca le face placere sa anunte noi disponibilizari si sa prezica sfarsitul civilizatiei. Treptat, treptat, s-a instalat o stare de psihoza. Tembelismul Parlamentului legat de majorarea salariilor profesorilor si valul de revendicari care a urmat nu a facut decat sa adauge presiune.

Oamenii au inceput sa se abtina de la cumparaturile importante. Companiile au inceput sa reduca fondurile de marketing, sa amane sau sa anuleze traininguri deja antamate, sa se abtina de la angajari. Scenariu tipic de criza.

Sa fim seriosi: criza ne-ar fi lovit indiferent de ce am fi facut, pentru ca economia Romaniei este integrata acum in economia globala. Asta nu este insa un motiv sa ne agravam situatia, altfel destul de blanda.

Banii vin din vanzari. Reducerea cheltuielilor de marketing si a cheltuielilor de vanzare este o prostie uriasa. Daca inainte aveai un lead din 30 de telefoane si 2% raspuns favorabil la actiunile de marketing direct, asteapta-te la mai putin, pentru ca familiile, guvernul si companiile isi reduc consumul. Daca obtineai o vanzare din 10 oportunitati, asteapta-te la mai putin!

Ce vrei sa faci in aceasta situatie? Sa inchizi vanzatorii in firma ca sa nu mai cheltuie? Ma rog, daca vrei sa dai faliment, este o solutie acceptabila!

Acum este momentul sa faci mai multe actiuni de marketing, sa dublezi numarul vizitelor la client, pentru ca numai asa vei putea compensa reducerea cererii!

Sigur ca trebuie sa reduci cheltuielile, dar sa le reduci de la marketing si vanzari este o decizie tampita care te va costa scump!

Nici reducerea cheltuielilor de training nu este o idee stralucita. In primul rand, ponderea acestor cheltuieli este neglijabila. Apoi, unele indempanari sunt cheie pentru angajatii tai si nu este momentul sa-i lipsesti de ele. Anularea trainingului poate fi frustranta pentru angajati, care sunt motivati de investitia pe care compania o face in ei.
Anularea trainingului este si un semnal ca situatia a devenit grava si nu ai nevoie ca frica sa bantuie pe culuarele firmei. Redirectionarea lor poate fi interesanta catre cursuri care sa ajute in perioada de criza.

Reducerea cheltuielilor din Cercetare-Dezvoltare este de asemenea problematica si trebuie facuta selectiv. Adica, poti subtia programe cu grad mare de risc sau pe termen lung, dar daca iti sugrumi proiectele in faza avansata, care prefigureaza oferta de peste un an, atunci iti asumi riscul ca in lumea de maine sa devii nerelevant. Produsele de anul viitor si cele de peste doi ani sunt esentiale pentru supravietuirea companiei. Nu va atingeti de acestea!

Ce puteti reduce?
  1. Cheltuieli din activitati non-core, inclusiv prin externalizare.
  2. Cheltuieli administrative si generale si personalul asociat.
  3. Personal din zona asigurarii calitatii si a proceselor, cu conditia reformarii sistemului, astfel incat controlul calitatii si procesele sa nu sufere.
  4. Produsele care nu sunt foarte profitabile, pierd cota de piata si nu au perspective, cu tot personalul asociat.
  5. Toate cheltuielile care pot fi reduse ca urmare a reproiectarii si eficientizarii proceselor.
  6. Cheltuieli de "prestigiu": masini de lux, bilete la cl. business, scaune directoriale etc.
Nici un competitor nu ne poate face raul pe care ni-l putem face noi insine!

vineri, 14 noiembrie 2008

Incredibil de slaba prestatie a prezentatorilor din industria IT autohtona

In ultimele doua luni am participat la mai multe evenimente din industria IT decat de obicei. Ceea ce m-a socat a fost calitatea submediocra a prezentarilor.

Numeroase prezentari erau atat de plictisitoare incat aproape ca iti venea sa iesi din sala, sa cauti un politist si sa-l rogi sa-l aresteze pe vorbitor.

Intr-una din zilele trecute am fost atat de plictisit de o prezentare a uneia dintre cele  mai mari firme de IT din Romania, incat m-a luat somnul. Imi era atat de somn incat imi venea sa ma intind pe jos si sa atipesc pana termina. Am rotit ochii in sala si am vazut ca zdrobitoarea majoritate a ascultatorilor (ca sa le zic asa) nu erau deloc atenti la prezentare.
Culmea, ceea ce se derula pe slide nu era lipsit de interes. Exista acolo material nu pentru o prezentare buna, ci pentru cateva prezentari excelente. Prezentatorul era insa dintr-un alt film. Un film mut, din moment ce nu conta ce spune.

Prin urmare, avem doua tipuri de prezentari proaste: cele care sunt catastrofale in continut si cele care sunt catastrofale in implementare, cu premiul de excelenta pentru continut prost si prezentator nepriceput.

Companiile platesc intre 500 si 2500 euro pentru o prezentare, in general. Banii sunt pur si simplu aruncati pe geam pentru ca:
  • prezentarea este plictisitoare si nimeni nu-si mai aminteste de ea;
  • prezentarea este nerelevanta si nici unul dintre ascultatori nu-si da seama cum ar putea folosi serviciile/produsele furnizorului;
  • prezentarea se refera la produse pe care audienta nu le poate folosi, asa ca este un glont tras in aer;
  • prezentatorul vine cu 5 minute inainte de prezentare si pleaca imediat dupa ce prezentarea s-a terminat, astfel incat nici un potential client nu-l poate contacta pentru o discutie, lamuriri si un schimb de carti de vizita;
  • compania prezentatorului nu cere organizatorului adresele celor care au participat la prezentare, asa ca nu se poate face follow up
  • departamentul de vanzari primeste adresele participantilor, dar nu-i contacteaza dupa coferinta.
Efectul calitatii slabe a prezentatorilor si al faptului ca nu se face follow up este ca nu se obtin destule leads pentru vanzari. In consecinta, companiile trag concluzia ca nu merita sa mergi la evenimente si companiile care organizeaza evenimente dau faliment sau se reorienteaza spre alte afaceri.

Prezentarile slabe ii determina pe invitati sa traga concluzia ca nu merita sa participi la conferinte, iar salile goale intaresc si ele convingerea companiilor ca nu merita sa investeasca in evenimente.

Nu-i bine! Nu-i bine deloc, fratilor!

P.S. In doua luni am vazut si cateva prezentari bune. Una singura a fost cu adevarat foarte buna: cea realizata de Stefan Zirnovan de la Dell. Este in fapt a doua prezentare excelenta a acestui domn, din doua conferinte la care ne-am intalnit.

marți, 11 noiembrie 2008

Buzz Marketing

In fiecare zi suntem asaltati cu mii de mesaje de marketing. Majoritatea trec neobservate.

Din ce in ce mai mult ne bazam pe opiniile prietenilor pentru a cumpara ceva. Cu cat este mai importanta achizitia, cu atat este mai important sa discutam cu cineva in care avem incredere si care ne poate recomanda un produs sau furnizor de incredere.

Mark Hughes este un maestru al marketingului neconventional. Dupa ce a fost un marketer conventional care se lupta cu alti marketeri conventionali ajutat de un buget cu multe zero-uri, Mark Hughes s-a avantat in lumea start-up-urilor si a fost nevoit sa inventeze metode si tehnici noi de promovare cu bani putini si eficienta mare.

Intr-unul dintre episoadele cartii "Buzz Marketing", Hughes povesteste cum a convins autoritatile unui mic oras sa-si schimbe numele adoptand numele firmei sale. Este o poveste despre marketing, vanzari si PR pasionanta.

Cartea este un ghid pentru marketerii care nu au la dispozitie bugete uriase, pentru micii antreprenori si pentru marketerii care nu mai vor sa lucreze ca in secolul XX ci s-au "prins" ca vremurile s-au schimbat.

Autorul va explca pas cu pas ce este buzz marketing, de ce este atat de eficient, de ce acum este atat de important si cum sa treceti de la marketingul traditional la buzz marketing.

Nu va spun mai mult pentru a nu va rapi din placerea unei lecturi pasionante si pline de invataminte valoroase.

In ce ma priveste, va spun ca sunt ocupat cu urmatoarea mea campanie de buzz marketing. Stati pe receptie si pana la sfarsitul anului veti afla despre ce este vorba.

duminică, 9 noiembrie 2008

Statul lui Marian Hanganu

Sunt foarte nemultumit de lumea in care traiesc. As vrea sa va invit in tara lui Marian Hanganu, daca as putea sa o fac.

In tara mea, parlamentul ar fi unicameral si ar numara maxim 100 de membri, care nu ar avea dreptul la mai mult de doua mandate consecutive, ca sa nu perfectioneze metode de coruptie si ticalosie.

Parlamentul nu ar fi in sesiune continua, pentru ca nu avem nevoie ca niste somnorosi sa inventeze tot timpul reguli si sa se joace de-a puterea si traficul de influenta.

Achizitiile guvernamentale s-ar face in aproape toate cazurile prin licitatie deschisa, cu publicarea caietelor de sarcini, a punctajelor obtinute si a contractelor de executie. Stadiul executiei contractelor si al platilor ar fi public.

Bugetul institutiilor publice ar fi public in detaliu, nu in modul smecheresc in care se publica acum.

In tara mea nu ar exista prefecturi si nici inspectorate judetene si agentii descentralizate in teritoriu, case de sanatate judetene, comsii si comisioare nenecesare. Guvernul nu ar arunca cu banii cetatenilor pe fereastra, pentru ca atributiile lui ar fi drastic limitate la nivelul arbitrajului si impunerii de reguli, in cele mai multe domenii.

Nu ar exista companii de stat. Posta, calea ferata, centralele electrice si gropile de gunoi, toate ar fi private. Sanatatea ar fi si ea privata. Cetatenii ar contribui la fondurile de sanatate competitoare, iar spitalele ar incheia contracte cu acestea. Oamenii ar primi servicii pe baza unor carduri de asigurat, care ar reflecta nivelul contributiei si al asigurarii de sanatate. Spitalele care nu ar avea pacienti, nu ar avea incasari si s-ar inchide.

As face doar un fond public de sanatate, care ar plati fondurilor private diferenta de asigurare pentru cei cu venituri mici.

Pentru circulatia pe drumurile locale si judetene s-ar plati o taxa. Pentru drumuri nationale si autostrazi s-ar plati in functie de utilizare. Totul ar fi contorizat de sisteme moderne, fara gherete de taxare.

Toate scolile si universitatile ar fi private. Parintii ar plati pentru scoala si si-ar da copii la ce scoala ar dori ei.

Acum suntem fericiti daca ramanem cu 30% din venituri. Statul ia 50% din ceea ce castigam sub forma de impozite pe salariu (noua si angajatorului) inainte sa primim salariul. Dupa aceea mai ia 19% TVA pe tot ce cumparam, plus accize, impozite pe proprietate, taxe de drum s.a.m.d.
In tara mea, oamenii nu ar plati statului mai mult de 20% din venitul lor. Astfel ar avea banii necesari ca sa plateasca pentru scoala, sanatate, drumuri etc.

Competitia libera ar fi incurajata, iar monopolul, sprijinirea de catre stat sau prioritizarea ramurilor industriale ar fi strict interzise. Nu ar exista "investitori strategici" si furnizori unici.
Ar exista un singur impozit pe venit: am declara un nivel minim al venitului pentru o familie. Daca acesta ar fi, sa zicem, de 12.000 lei/an, atunci toti cetatenii ale caror venituri depasesc aceasta suma ar plati impozit pe venit, in timp ce toate familiile care nu ajung la aceasta suma, ar primi jumatate din diferenta intre 12.000 lei/an si veniturile realizate. De ce jumatate si nu toti banii? Pentru ca avem nevoie ca ei sa continue sa incerce sa castige mai mult, nu sa se multumeasca cu statutul de asistati. Un singur impozit pe venit ar simplifica la maxim sistemul fiscal, care nu ar mai avea nevoie de zeci de mii de angajati pentru a calcula si colecta impozitele.

Simplitatea ar fi cuvantul de ordine: impozite putine si simple, legi simple si clare, competitie si nu reglementare oriunde se poate etc. Simplu, eficient si ieftin!

Ce ziceti, cereti azil in tara mea?

joi, 6 noiembrie 2008

De ce se intorc clientii catre Google?

In fiecare zi suntem expusi la cateva mii de mesaje publicitare. Nu le putem percepe pe toate. Am invatat sa ne ferim de unele dintre ele: aruncam la cos plicuri nedeschise care contin oferte; schimbam canalul cand incep reclamele; intoarcem capul cand dam de reclame la coltul strazii etc.

Advertisingul s-a inecat in propriile productii. Bugete tot mai mari de marketing dau tot mai putine rezultate.

Cold callingul si marketingul direct dau si ele rezultate tot mai proaste. In 2003-2004 obtineam 8% raspunsuri la o campanie de marketing direct. In 2007 ma consideram multumit cu 2%. Oamenii sunt asaltati de telemarketeri, de faxuri, e-mail-uri si scrisori. Nu le mai primesc cu placere.
Rezultatul este ca e tot mai greu sa faci rost de leads pentru vanzari.

In tot acest vacarm de advertising, oamenii constientizeaza ca nu le place sa li se vanda lucruri. Mall-urile uriase si orele petrecute pe paginile magazinelor on-line dovedesc ca oamenilor le place sa cumpere.

Oamenii se intorc catre Google de cate ori vor sa cumpere ceva pentru ca Google este acolo nu ca sa le vanda, ci ca sa ii ajute sa cumpere. Scrii in castuta de cautare numele produsului pe care vrei sa-l cumperi si Google iti spune de unde. Cauti review-uri si rating-uri ale altor cumparatori si Google ti le ofera cu generozitate (oare?).

Am intrebat anul acesta mai multi directori financiari de unde se informeaza daca doresc sa cumpere un nou sistem informatic. Majoritatea au spus ca Google este sursa favorita!

Acum, trageti si voi concluziile si cautati sa fiti prezenti pe Google! Daca scrieti numele produsului pe care il vindeti, pe a cata pagina apareti? Locul ideal este pe pagina 1, la pozitia 1.

miercuri, 5 noiembrie 2008

Invatamintele victoriei lui Barack Obama

Americanii au votat pentru primul presedinte de culoare din istoria SUA. America dovedeste inca o data ca are o capacitate de schimbare neegalata: acum 50 de ani presedintele Kennedy se deplasa in sudul SUA pentru a obliga autoritatile locale sa primeasca negrii in aceleasi scoli cu albii. Martin Luther King lupta acum jumatate de secol pentru ca negrii sa fie considerati oameni si cetateni alaturi de albi, iar astazi vorbim despre primul presedinte american de culoare, ales cu voturile a numerosi albi, fara indoiala.

Prima lectie este ca atitudinile se schimba pe termen lung. In marketing, trebuie sa nu uitati ca atitudinile se schimba pe durate lungi. Lucruri considerate tabu de o generatie sunt puse la indoiala o generatie mai tarziu, dar nu o saptamana mai tarziu.

Chiar si atunci cand curentul de opinie se schimba, valorile, atitudinile si stereotipiile nu se predau usor. Privind statele colorate in rosu pe harta SUA, nu vedem numai teritoriile traditionale democrate si republicane (aproximativ) ci si faptul ca Obama nu a prea castigat in statele confederate care au declarat secesiunea fata de SUA. Reamintim ca secesiunea a avut la baza decizia lui Lincoln de abolire a sclaviei. Obama a obtinut numeroase voturi in aceste state, dar nu a castigat acolo!
Aceasta este o dovada ca schimbarea s-a confruntat cu o rezistenta mai mare in sud, decat in nord. Poate ca in sud schimbarea a fost mai semnificativa, pentru ca a pornit de la un nivel mai scazut de toleranta fata de negri, dar nu a reusit sa determine victoria lui Obama.

Nu vreau sa implic aici ca toti cei care au votat cu Obama sunt rasisti, dar sentimentele rasiale si rivalitatea nord-est cu sud-est a jucat si ea un rol. Cred ca unui alb nerasist nu i-a fost greu sa voteze cu McCain, dar unui alb rasist i-a fost aproape imposibil sa voteze cu Obama, iar aceasta poate face diferenta.

In fine, tinand cont de cele doua lectii, durata lunga si influenta alegerilor pe care le-am facut in trecut fata de alegerile din prezent, inchei dorindu-mi prosperitate pentru noi si succes Presedintelui Barack Obama, a carui performanta ne va influenta si pe noi, fie ca vrem, fie ca nu ne dorim aceasta!

luni, 3 noiembrie 2008

Portret de vanzator: Ross Perot

Ross Perot este o legenda in vanzari.

Ross Perot s-a nascut in 1930.

In 1957 a terminat stagiul militar si s-a angajat vanzator la IBM. In primele 2 saptamani si-a facut cota pentru tot anul. In anii care au urmat, surprizele au continuat: Ross Perot nu avea nevoie de mai mult de 2 luni pentru a-si face cota anuala de vanzari, indiferent daca era o perioada de avant economic sau de recesiune.

Competitorii se temeau de Perot, pentru ca, se spune, in intreaga perioada petrecuta la IBM el nu a pierdut nici o licitatie sau oferta competitiva la care a ales sa depuna o oferta. Sigur, veti spune, el nu participa decat la licitatiile pe care stia ca are sanse sa le castige! Corect, dar asta este definitia unui bun vanzator: un tip care nu alearga dupa cai verzi pe pereti, ci se concentreaza pe generarea de venituri!

Ross Perot nu credea ca succesul se datoreaza unui "dar" special, ci era convins ca se datoreaza faptului ca face ce trebuie, cand trebuie. Cu aceste ganduri s-a adresat managerilor sai, pentru a-i convinge sa adopte practicile sale de vanzari la nivelul intregii organizatii. Nu a gasit intelegere.

In 1962 demisioneaza de la IBM si fondeaza EDS, o companie dedicata outsourcingului de servicii. Lipsit de forta numelui IBM, Ross Perot primeste nu mai putin de 77 de refuzuri inainte sa semneze primul contract. Incet, incet, EDS devine compania no. 1 de outsourcing de servicii IT din SUA. Ross Perot vinde compania in 1982 pentru 2,4 miliarde de dolari, o suma si mai exorbitanta atunci. Curand dupa aceea fondeaza Perot Systems, care este si acum condusa de fiul sau si care valora anula acesta 2,8 miliarde de dolari.

Perot nu este un om comod. El este un om caruia nu ii spune nimeni ce sa faca. Cu putin timp inainte de revolutia islamica din Iran, guvernul iranian a arestat doi angajati ai EDS intr-o disputa contractuala cu EDS. Ross Perot a finantat o misiune de salvare condusa de un militar iesit la pensie. Cei doi angajati au fost salvati.

In 1992 Ross Perot a fost un candidat surpriza la alegerile prezidentiale, amenintand pentru prima data serios sistemul bipartid din SUA. Ross Perot a castigat 19% din votul popular, o performanta neintalnita pentru un candidat independent. In 1996 candideaza din nou, dar cu mai putin succes, reusind totusi un onorabil 8,8%.

Dar asta nu e tot: in 1992 Ross Perot a avut un moment in care sondajele il indicau castigator (in iunie 1992) impotriva lui Bush Sr si a lui Clinton. Perot s-a retras inexplicabil din cursa pentru a reveni dupa putin timp, iar asta se pare ca l-a costat presedintia SUA.

Anul acesta Perot si-a lansat blogul personal, care este punctul de plecare al unei campanii impotriva iresponsabilitatii fiscale care caracterizeaza, in opinia lui, administratia americana: Perot Charts.

Va rog sa va amintiti ca acest om a plecat din pozitia de vanzator la IBM, fara avere si fara influenta la inceputurile carierei sale.

Ross Perot a fost si va ramane un vanzator pentru tot restul vietii sale. Cred ca este un bun model pentru noi, cei care suntem vanzatori si suntem mandri de asta.

sâmbătă, 1 noiembrie 2008

Cum sa distrugi un brand si sa arunci pe fereastra multe milioane

Traim vremuri tulburi. Criza economica prin care trece lumea incepe sa se manifeste si la noi. Ca o furtuna puternica in larg, criza aduce la mal (in Romania) gunoaie.

Companii cu o reputatie impecabila construita in multi ani de publicitate si afaceri la nivel inalt ajung acum sa-si vada numele tavalit in mocirla.

AIG era cotata cu AAA, cea mai solida companie de asigurari din lume. Acum a fost practic nationalizata pentru a fi salvata. Au iesit la iveala greseli de management si comportamente grotesti. Putin timp dupa preluarea de catre stat, managerii companiei au plecat in vacanta pe banii companiei, cheltuind sute de mii de dolari. Actiunea a prilejuit un comentariu revoltat al presedintelui SUA.

4 banci importante (Bancpost, ING, Royal Bank of Scotland si Unicredit) sunt investigate de Consiliul Concurentei. Printre motivele investigatiei sunt si cresterile nejustificate de comisioane. In fata acestor investigatii care pateaza numele acestor banci, oficialii pastreaza tacerea. O tacere care apare vinovata si care scufunda pur si simplu credibilitatea acestor banci care au investit milioane de euro pentru promovarea unei imagini favorabile. (vezi articol EVZ)

In capitalism crizele sunt ciclice si ajuta, precum focul in padure, la eliminarea uscaturilor. Jucatorii marginali dispar, jucatorii farseori sunt de asemenea dezvaluiti. Firmele cu adevarat serioase se restructureaza si ies din criza mai sanatoase.

Nu vreau sa spun ca firmele citate mai sus sunt necinstite, sau ca vor disparea.
AIG este desumflata si coborata de pe piedestalul sau. Noii administratori au de restabilit o reputatie sifonata. Bancile citate s-ar putea sa iasa nepedepsite un urma controlului, dar au o mare problema in ce priveste PR-ul. Situatia de acum arata ca sunt deosebit de vulnerabile si nepregatite sa faca fata unei crize de relatii publice.

Hai sa stam si sa vedem ce mai aduce mareea la mal!