luni, 29 august 2011

De ce trebuie sa alocam teritorii de vanzare

Cunosc numeroase companii in care nu exista teritorii de vanzare stabilite pentru fiecare vanzator. Fiecare poate vinde unde are chef. Nimeni nu "detine" un cont anume. Daca un alt coleg are o oportunitate de vanzare in contul respectiv, el poate sa o fructifice, chiar daca un alt coleg era responsabil de vanzarile catre acel client.

Managerii isi imagineaza ca astfel incurajeaza competitia interna.

Practica este devastatoare, pentru ca:
1) intre vanzatori se instaleaza o atmosfera de neincredere si conflict. Nu mai exista colaborare, iar pe alocuri apar acte de sabotaj.
2) cum mai multi vanzatori viziteaza clientul, ei dau adesea mesaje diferite clientului, ceea ce creeaza confuzie pentru clienti. In plus, compania apare ca una neprofesionista, in care oamenii care lucreaza in acelasi departament nu colaboreaza si nu schimba informatii.
3) neexistand o stabilitate a teritoriului de vanzare, vanzatorii nu investesc in construirea de relatii puternice si de durata in conturile cheie, ceea ce le face vulnerabile fata de concurenta si nu permite exploatarea completa a potentialului fiecarui client.
4) avand la dispozitie toata piata, vanzatorii se inghesuie pe "low hanging fruits", conturile care apar mai usor de castigat, mai ales clienti care au mai cumparat de la companie. In aceste companii achizitia de conturi noi este foarte slaba.

La voi in companie cum se procedeaza?


- Posted using BlogPress from my iPad

sâmbătă, 27 august 2011

...and no religion too

Acum vreo 2 saptamani citeam un articol din editia in limba engleza a cotidianului turc Hurriyet. Unul dintre autori arata ca religia a cauzat numeroase crime, razboaie interconfesionale si a contribuit la divizarea societatii. Ca multi altii insa, el isi incepe articolul recunoscand lucrurile bune realizate de religie: a oferit un set de reguli care stau la baza moralei publice si a oferit alinare celor in suferinta.

Ca sa ma pot declara in favoarea concluziei sale, ca lumea ar fi un loc mai bun fara religie (ca in Imagine a lui John Lennon) hai sa vedem cum ar fi Terra laica:
- n-ar exista conflictele din Iraq intre suniti si siiti; in Irlanda de Nord intre catolici si protestanti; in India intre hindu si musulmani; in fosta Iugoslavie intre ortodocsi, catolici si musulmani; in Filipine intre catolici si musulmani; in Liban intre crestini si musulmani; talbanii nu ar mai avea baza morala pentru insurgenta lor etc
- n-ar mai exista atentatori sinucigasi;
- nu ar mai exista "honor killings", mutilari ale organelor genitale la fete; casatorii aranjate si casatorii interzise pe criterii religioase; lapidarea adulterinilor si apostatilor; excluziune sociala religioasa etc.
- oamenii nu ar mai fi persecutati pe criterii religioase;
- milioane de oameni nu ar mai posti si nu ar mai suferi aiurea in fiecare an;
- nu ne-am mai indoctrina copii de mici sa le fie frica de o fiinta omnipotenta, omniscienta si razbunatoare.

Deci, lumea ar fi un loc mai bun fara religie.

In ce priveste cele doua "bune" ale religiei, hai sa discutam:

1) Alinarea suferintelor. Asta chiar e un lucru bun, in mare, totusi este o minciuna. Cand esti bolnav, daca nu esti in faza terminala, trebuie sa lupti sa iti revii, nu sa astepti o minune. Justitia trebuie infaptuita in viata asta, de catre noi. Trebuie sa-ti implinesti visele acum, caci nu exista o alta viata si o alta sansa. Binele infaptuit de religie e bazat pe sadirea unei iluzii in sufletele oamenilor. Nu trebuie sa-i dai Cezarului ce-i al Cezarului, caci nimeni nu se naste cu pinteni si nimeni nu se naste cu o sa in spate.

2) In ce priveste morala, sursa moralitatii religioase este Dumnezeu si setul lui de reguli. Daca nu respecti regulile lui, el te va pedepsi facandu-te praf in viata asta sau dupa moarte. Iar daca regulile lui sunt scrise acum 2000 sau 1300 de ani, moralitatea cartilor sfinte e desueta si imorala fata de standardele etice moderne. Diferenta intre morala religioasa si cea laica, este ca religiosul face bine de frica, iar laicul din pura convingere.

Iata de ce subscriu cu autorul turc in ce priveste preferinta sa fata de o lume fara religie, dar nu sunt de acord cu deferenta sa fata de religie.

Imi cer scuze fata de cititorii care sunt religiosi si pe care ii pot ofensa prin aceasta postare. Cred insa ca nicio idee, filozofie sau concept nu trebuie sa fie mai presus de dezbatere, iar religia se bucura de un statut de intangibilitate nemeritat.


- Posted using BlogPress from my iPad

miercuri, 24 august 2011

Lungul drum al omului catre semnificatia vietii

Adam Green esre un psiholog de la Universitatea din Pennsylvania. Green a facut un studiu asupra motivatiei umane care este important si pentru noi.

El a adunat 3 grupuri de operatori de telesales, intr-o campanie pentru strangerea de fonduri. Primul grup a citit inainte sa inceapa fiecare zi de campanie un document in care li se explicau beneficiile pe care le-au obtinut alti angajati inaintea lor lucrand in campania respectiva: au castigat bani, si-au dezvoltat abilitati superioare de comunicare etc.

Cei care au facut parte din al doilea grup au citit si ei povesti inainte de a incepe fiecare zi de campanie, dar acestea erau istorii despre oamenii care au primit in trecut burse din banii obtinuti de telemarketeri in campaniile de colectare de fonduri. Aceste povesti aratau cum s-a schimbat viata beneficiarilor fondurilor ca urmare a eforturilor fundatiei.

Al treilea grup nu a citit nimic inainte sa isi inceapa fiecare zi de lucru. Participantii nu au discutat intre ei despre munca lor, grupurile fiind tinute independente unul de celalalt.

Participantii din grupul doi au reusit sa obtina mai mukt de dublul sumelor obtinute de grupul 3, din de doua ori mai multe cereri decat cei din grupul al treilea. Interesant este ca primul grup, caruia i s-a stimulat calculul profitului personal, nu a obtinut nicio imbunatatire fata de grupul 3.

Pare contraintuitiv si chiar este: adica cel mai important motivator nu a fost castigul personal, ci castigul pe care altii il vor obtine?

Exact asa este: asa cum arata Daniel Pink in "Drive: The Surprising Truth about what Motivates Us", oamenii sunt permanent in cautarea sensului vietii, ei vor sa faca ceva important in viata lor, ceva care sa ii convinga ca viata lor va fi avut un sens, o insemnatate, ca nu va fi fost in zadar. Nu poti atinge asa ceva decat daca influentezi in mod pozitiv si semnificativ viata altcuiva, soarta altor oameni, sau animale, sau plante, sau idei, orice, numai sa fie mai mare si mai presus de tine.

Iata de ce oamenii pot si trebuie motivati aratanduli-se semnificatia a ceea ce li se cere sa faca.

Obsedati de WII4FM (what is in it for me?), vanzatorii nu le vorbesc niciodata decidentilor de impactul pozitiv a ceea ce li se propune sa faca. Un stralucit vanzator pe care l-am cunoscut ii explica Ministrului Sanatatii dintr-o tara vecina ca urmand recomandarile sale va obtine o imbunatatire a sistemului de sanatate pentru mai putini bani decat in propunerea initiala si il invita sa se gandeasca ce alte lucruri bune poate face pentru conationalii sai cu banii economisiti. Discursul sau nu a fost in van... a obtinut ceea ce si-a dorit!


- Posted using BlogPress from my iPad

luni, 22 august 2011

Razboiul drepturilor de proprietate

Ce este atat de special cu acesti pantofi?
Pai i-a purtat Jennifer Lopez, ca si Madonna sau Angelina Jolie, printre altii.

De 20 de ani de cand designerul Christian Louboutin a realizat prima pereche de pantofi de dama din lac, negri, cu talpa rosie si toc cui foarte inalt, acesti pantofi au atras fascinatia femeilor si le-au usurat protofelele cu sume de la $395 la $6000. Asa cum scrie The Economist, compania dlui. Louboutin a crescut vertiginos pe seama acestor pantofi si spera sa atinga 135 milioane de dolari anul acesta.

Ca un bun capitalist modern, dl. Louboutin si-a inregistrat marca, definind pantofii cu toc cui si talpa rosie ca proprietate a sa. Yves Saint Laurent a indraznit sa fabrice pantofi similari (si mai ieftini, evident), iar Christian Louboutin l-a actionat in judecata.

Pe 10 august, o curte districtuala americana a refuzat sa ordone retragerea din magazine a produselor YSL, pe motiv ca sub nicio forma nu se poate considera culoarea ca un element legitim de patentare. Judecatorul a luat in considerare dovezile depuse de YSL, care a aratat ca dl. Louboutin nu a fost primul care a folosit talpi de culoare rosie, pantofi cu talpa rosie fiind folositi de Regele Ludovic al XIV-lea si de Dorothy in Vrajitorul din Oz.

Cam asta e povestea publica, pe care o gasiti pe the Economist.

Eu sunt perfect de acord cu decizia judecatorului american. Cred ca ar fi o grava eroare sa licentiem si patentam culorile si formele simple. Ne-am putea trezi intr-o lume in care creativitatea e sugrumata si se nasc cvasimonopoluri de facto, bazate pe o iluzorie proprietate intelectuala. Am consemna trecerea in ilegalitate a creativitatii, inventivitatii si libertatii de exprimare a oamenilor, o catastrofa de mari proportii pentru omenire.

Al doilea lucru pe care vreau sa-l remarc este ca batalia patentelor si marcilor devine una globala. Companiile din Romania trebuie sa isi protejeze proprietatea intelectuala, la fel ca cele straine. Serios, compania voastra se protejeaza, sau poate fi oricand victima imitatorilor?

sâmbătă, 20 august 2011

Ii inveti si apoi ei cumpara de la altul

Mergi la un potential client si descoperi ca au o probleme grave, care le afecteaza activitatea, fie ca ii fac sa piarda bani, fie sa nu castige cat ar putea sau ii pun in pericol. Oamenii nu stiau ca exista o solutie, asa ca nici nu incercau sa rezolve problemele.

Initial se arata entuziasmati si recunoscatori ca le-ai deschis ochii, iar investitia pe care trebuie sa o faca in rezolvarea problemei, cumparand ceea ce le oferi tu, este mica in comparatie cu beneficiile pe care le vor obtine. Vanzarea pare ca si facuta, dar la un moment dat ceva pare sa fi intervenit in relatia voastra: procesul de vanzare se incetineste, nu mai raspund prompt cererilor tale, incearca sa amane. Ce se intampla? Ce fac?

Cel mai probabil consulta alti furnizori. Erau ignoranti si acum au invatat cum arata o solutie, dar vor sa fie siguri ca nu platesc prea mult.

Daca vor gasi o rezolvare echivalenta semnificativ mai ieftina, atunci ai pierdut. In general iti vor acorda un premium pentru ca le-ai deschis ochii, da nu conta ca acesta va acoperi orice diferenta.

Pentru a contracara aceasta situatie ai nevoie de:
- avantaje competitive. Asa e in piata: trebuie sa ai avantaje competitive pentru a supravietui!
- viteza: nu-i lasa sa incetineasca ritmul: da-le motive sa se miste repede; pune un pret pe amanare; lucreaza la varf vanzarea!
- relatii personale: dezvolta o relatie personala cu ei, sa simta ca te tradeaza daca nu-ti rasplatesc munca!
- nu lua pielea dupa ei: cand pui pretul gandeste-te nu numai la valoarea pe care le-o oferi, ci si la competitie!


- Posted using BlogPress from my iPad

luni, 15 august 2011

Cum prezenta unui simbol poate altera deciziile

Numarul din 6 august al prestigioasei reviste The Economist gazduieste un articol exceptional, "Flagging Up Bias. The Psychology of Voting".

Articolul relateaza despre studiile Melisei Fergusson de la Universitatea Cornell, care a inceput sa studieze influenta prezentei steagului national asupra votului. Studiile ei au inceput in 2007 in Israel si au continuat cu alegerile prezidentiale din SUA.

Studiile au aratat ca interogarea votantilor in prezenta steagului SUA influenta intentia de vot in favoarea republicanilor si a candidatului republican John McCain. Intentiile de vot nu sunt acelasi lucru cu votul, asa ca cercetatorii au dorit sa afle daca participantii care si-au exprimat intentia de vot in prezenta steagului au votat sau nu cu Obama. Studiul a arata ca votul lor a fost influentat.

Mai mult, un an dupa ce Presedintele Obama a preluat functia, cetatenii expusi steagului national au apreciat performanta acestuia mai putin favorabil decat grupul de control, care nu fusese influentat.

Steagurile sunt simboluri puternice, care impacheteaza emotii si valori fata de care majoritatea oamenilor nu sunt indiferenti. Cu toate acestea, nu cred ca v-ati fi asteptat ca simpla afisare a steagului sa modifice votul-o decizie importanta si, teoretic, rationala.

Logo-urile sunt steagurile marcilor, iar studiile mentionate de The Economist arata de ce este important sa "impachetezi" in logo valori si emotii.


- Posted using BlogPress from my iPad

vineri, 12 august 2011

De ce companiile de ERP nu au recuperat terenul pierdut?

Zilele trecute m-a sunat o companie de recrutare pentru a oferi referinte despre un fost coleg. Este adevarat, piata IT s-a mai dezmortit, sunt companii care angajeaza si se extind.

Companiile de ERP nu sunt printre fericitii care intrevad luminita de la capatul tunelului. Dupa ce piata de ERP s-a redus cu 50%, iar in termenii vanzarilor de sisteme noi chiar mai mult, era de asteptat ca revenirea sa se intample anul acesta.

Principalul driver al vanzarilor de ERP este cresterea si dezvoltarea companiilor client. Pe scurt, companiile cumpara ERP, sau isi schimba ERP-ul atunci cand nivelul de complexitate al proceselor de business (ce pretios suna!), sau nevoile tehnice depasesc posibilitatile sistemului pe care il folosesc.

Criza a facut ca numeroase companii sa se inchida, sa inchida business unit-uri, sa-si reduca numarul de personal, adica sa-si reduca nivelul de complexitate. In felul acesta, nu numai ca a scazut drastic numarul companiilor care ating un nivel de complexitate critic si au nevoie de un sistem mai sofisticat, dar multe companii au scazut in complexitate si vor avea nevoie de timp pentru a reveni la nivelul de complexitate din 2008.

Pentru a vedea din nou crestere in piata ERP, avem nevoie de 2 ani de crestere economica sustinuta. Doi ani de 5% crestere in PIB sunt cu certitudine mult mai semnificativi decat 5 ani cu 0,2%.

marți, 9 august 2011

Sfarsitul statului bunastarii sociale

Privesc cu uimire situatia economica a lumii si nu inteleg cum sunt atat de putini cei care identifica in mod corect cauza principala a acestei crize!

Cauza nu o reprezinta speculatiile financiare, sau lacomia bancherilor, asa cum incearca stanga sa acrediteze, ci prostia guvernelor!

Principala cauza a prabusirii Greciei si a leganarii Spaniei si Italiei pe marginea prapastiei este iresponsabilitatea guvernelor care s-au succedat la conducerea acestor tari. Cauza problemelor economice ale SUA este proasta gestiune economica, la fel ca in cazul tuturor celorlalti!

Nu poti trai pe deficit la nesfarsit, fara sa acumulezi datorii si probleme structurale grave in economie. Vine o zi cand datoriile acumulate vor face praf stabilitatea economica si vor trimite economia direct in recesiune.

Ceea ce avem aici este un faliment al statului bunastarii sociale, a carui principala idee este redistribuirea beneficiilor economice in societate. Redistribuirea a ajuns sa domine atat de mult agenda guvernelor, incat a eliminat complet calculul economic din deciziile guvernelor.

Politicienii statului bunastarii sociale face calcule cu privire la categoriile sociale care vor beneficia de masurile sale: cati sunt; cati vor vota cu el si cati sunt cei care sunt deja votantii lui. Prea rar isi pune politicianul de azi problema ca o investitie trebuie sa fie pozitiva economic, ca trebuie sa contribuie la obtinerea valorii economice superioare.

Politicianul statului bunastarii gandeste in cicluri electorale, asa incat indatorarea tarii este acceptabila daca poate oferi iluzia unei bunastari la final de mandat, astfel incat sa se poata prezenta ca un benefactor in alegeri.

Statul bunastarii sociale pune atat de mult accent pe redistribuire incat descurajeaza munca si responsabilitatea. In toate tarile europene s-a creat o armata de oameni care prefera sa vaneze beneficiile sociale decat sa munceasca.

Criza va continua pana cand vom identificat corect vinovatul (statul bunastarii sociale) si ne vom hotari sa gasim un concept viabil care sa asigure cu adevarat bunastarea nationala.


- Posted using BlogPress from my iPad

vineri, 5 august 2011

Performanta inseamna suferinta

Sa faci lucrurile care trebuie facute, chiar si in zilele in care n-ai chef


Adevarata performanta cere suferinta. Asa cum arata sociologul Anders Ericsson, pentru a atinge excelenta este nevoie de aproximativ 10 ani de practica asiduua in orice ocupatie, sport sau arta.

Studiile realizate de el, Daniel Chambliss sau Carol Dweck pe muzicieni, sportivi sau pe aspirantii la Academia West Point, arata ca performanta se atinge prin practica indelungata, prin munca asidua exact in acele zone care sunt mai plicticoase, mai dureroase, mai neplacute, dar care conduc la o performanta superioara. Daca esti fotbalist, oricat de mult iti place jocul, valoarea se atinge dedicand mult timp alergarilor, antrenamentelor de forta si agilitate, repetarilor numeroase ale suturilor, schemelor tactice etc.

Performanta se atinge daca continui sa te antrenezi insistand asupra a ceea ce este important, nu placut, chiar si in zilele in care ai chef sa iei o pauza, sau sa o lasi mai usor.

Vanzarile nu fac exceptie. Sunt zile in care te trezesti lipsit de energie, descurajat, sau dimpotriva optimist, cu credinta ca o poti lasa mai usor, pentru ca va fi bine. Ei bine, daca cedezi si nu faci prospectare, pentru ca nu-ti place, sau te-ai saturat sa fii refuzat de straini neprietenosi, rezultatul se va vedea curand, cand pipelineul va fi gol. Buzunarele se vor goli si ele.

Devii un vanzator bun numai daca iti impui o disciplina draconica si o urmezi neabatut: faci prospectare cand este programat si nu cand ai chef; iti faci numarul de intalniri de vanzare indiferent de vremea de afara sau chef; faci follow-up chiar daca esti obosit; iti analizezi performanta si cauti cai de imbunatatire periodic etc.

Cu totii am cautat o scurtatura. Nu exista!

luni, 1 august 2011

Cat de mare sa fie Guvernul?

Cunoasteti paradoxul chelului? Daca un om nu este chel, pentru ca are o podoaba capilara bogata, smulgerea unui singur fir de par il va transforma intr-un om chel? Dar doua fire de par? 3, 4, 10, 100, 1000? Cate fire de par poti sa-i smulgi fara sa devina chel si de la cate fire in sus devine el chel?

In comunism, ponderea sectorului de stat in PIB este de 90% sau mai mult, restul fiind reprezentat de autoconsum, cooperatie si alte forme neasociate proprietatii de stat.

De-a lungul timpului, ponderea cheltuielilor guvernamentale in PIB-ul national al statelor a crescut constant. Astazi, avem tari in UE cu o pondere a cheltuielilor guvernamentale de 48%. In Romania a tot crescut, pana cand a ajuns la vreo 32%. Sigur, una este participarea sectorului de stat la PIB si alta este nivelul cheltuielilor bugetare in PIB. Intr-un caz discutam de valoarea adaugat creata in sectorul proprietate de stat, iar in al doilea vorbim despre banii gospodariilor si agentilor economici care se intorc la stat sub forma taxelor si impozitelor pentru a fi apoi cheltuiti de catre stat.

Ceea ce vreau sa spun, este ca desi nu mai este proprietarul "mijloacelor de productie" statul tot isi rezerva o felie tot mai mare din valoarea adaugata creata in economie. Cu asta, puterea statului creste in raport cu orice alt actor economic.

Daca intr-o industrie un competitor capata o cota de piata mult mai mare decat a concurentilor sai, atunci el capata abilitatea de a distorsiona competitia impunandu-si vointa in formarea preturilor, relatiile cu furnizorii, distribuitorii si chiar cu guvernul.

Daca ne uitam la guvern ca fiind unul dintre cei trei actori economici importanti din economie (alaturi de gospodarii si de companii), cresterea importantei lui ca cel mai mare cumparator din economie si cel mai mare angajator din economie, nu are cum sa nu distorsioneze piata sicompetitia.

Revenind la paradoxul chelului, cat din valoarea adaugata creata in economie trebuie sa ajunga inapoi la stat si cat de mare trebuie sa creasca statul pentru ca piata sa nu mai fie decat un lacheu al statului? Cat de mult poate fi afectat mecanismul cererii si ofertei pentru a conchide ca piata nu mai este libera? Si cat de dirijata trebuie sa fie o piata pentru a conchide ca fosta economie capitalista a devenit planificata?

Dar mai ales, de la ce valoare incolo se va prabusi economia sub povara ineficientei administrari de catre guvern?


- Posted using BlogPress from my iPad