vineri, 30 iulie 2010

Care sunt pericolele care il pasc pe directorul general care nu se implica in vanzari

Cunosc mai multi directori generali care nu se implica in vanzari. Vanzarile sunt realizate de vanzatori. Ei se implica in managementul vanzarilor, dar rareori se implica in vanzarea propriuzisa, pentru ca ei nu sunt vanzatori. Nu se simt confortabil atunci cand vand.

Scopul oricarei companii este sa faca profit, iar asta se face numai daca firma vinde destul. A te retrage din vanzari este o greseala costisitoare, pentru ca:

  1. Pierzi legatura cu clientii. Realitatea din spatele biroului nu seamana cu realitatea din fata biroului clientului, iar deciziile managerului care nu se implica in vanzari ajung sa fie complet deconectate de realitate. Sa conduci fara sa experimentezi dificultatile vanzarii este ca si cum ai conduce masina cu ochii inchisi, dar ghidat de pasagerul din dreapta.
  2. Nu stii cum se prezinta vanzatorii tai la clienti, pentru ca nu ai fost niciodata sa-i vezi in actiune.
  3. Cedezi vanzatorului relatia cu clientul. Cand acesta pleaca din firma, pleaca impreuna cu clientii cei mai buni, pentru ca relatia dintre firma ta si clienti a fost gestionata de vanzator. Daca ai fi avut o relatie directa cu clientul, ai fi putut lupta pentru el, dar asa nu ai la cine apela din organizatia clientului.
  4. Pierzi capacitatea de prognozare a vanzarilor, pentru ca prognoza vanzarilor se bazeaza exclusiv pe opiniile vanzatorilor, despre care stim ca sunt de obicei prea optimisti.
  5. Pierzi prestigiu in fata vanzatorilor. Vanzatorii isi vor pierde respectul pentru un lider care nu intervine in vanzarile cheie la nivelul sau managerial. Atunci cand directorul general al competitorului il viziteaza pe directorul general al firmei client, iar tu stai acasa, ei iti vor reprosa lipsa de combativitate - si asta cu justa cauza!
Sam Palmisano, legendarul director al IBM, a reusit sa salveze compania de la faliment sau divizare, dupa ce a vizitat clientii companiei din numeroase tari. El a formulat o strategie care era opusa celei favorizate de presa, analisti, consultanti si proprii directori, pentru ca el a ajuns sa inteleaga ce vor clientii mai bine decat oricine altcineva. Succesul strategiei lui se datoreaza in primul rand intelegerii clientilor, capatata prin discutii cu acestia.

marți, 27 iulie 2010

In parteneriate, ofera inainte de a cere

Parteneriatele sunt foarte importante in IT si nu numai, in afaceri si in viata.

In IT multe companii se lauda cu parteneriatele lor, dar vorbesc cu destula acreala despre parteneri in particular.
Asteptarile inselate sunt adevaratul motiv al acestei raceli evidente instalate intre parteneri.

Majoritatea companiilor care semneaza un parteneriat cu un furnizor de tehnologie se asteapta sa primeasca leaduri, oportunitati de vanzare, sau pur si simplu invitatii de a se alatura unor consortii invingatoare. Nu scrie asta in niciun contract, dar imaginea rozalie a rasplatei fara efort este cea care aseaza un zambet pe fata directorului cand semneaza acordul de parteneriat.

Putin dupa ce se ususca cerneala pe acordul de parteneriat, ambele parti constata ca celalalt nu face destul: fiecare se astepta ca celalalt sa ii intinda o mana, sa-l invite intr-o oportunitate speciala si sa inregistreze primul succes.

Uneori, este furnizorul de tehnologie care incearca sa dezmorteasca situatia si ii arunca noului sau partener cateva leaduri, ca sa-l testeze. De obicei, acesta le ignora. Este ca si cand i-ai da unui copil brocoli atunci cand el se asteapta la un Big Mac!

Ceva mai tarziu, chiar daca relatia a inceput sa functioneze si au inceput sa curga comenzile, partenerul il suspecteaza pe furnizor de partizanat fata de alti parteneri, competitori pentru el (uneori are dreptate, uneori nu are). Relatia se strica din nou.

Cand faci un parteneriat nu trebuie sa te centrezi pe tine, ci pe celalalt. Ce isi doreste el de la acest parteneriat? Ar investi mai mult daca ar avea succes? Si cum defineste el acest succes?

Concentrandu-te pe ce-si doreste partenerul si oferindu-i acele lucruri, vei capata indreptatirea sa ceri ceea ce vrei tu. Daca vrei un parteneriat privilegiat, arata ca poti aduce venituri mai mari decat ceilalti parteneri! Daca vrei protectie in conturi, arata ca le lucrezi impecabil si reprezinti cea mai buna alternativa! Daca vrei leaduri, arata ca le urmaresti cu profesionalism si rapiditate si ca obtii rezultate! Daca vrei sa fii invitat in consortii, invita-l tu prima data pe furnizor si explica-i ca asta inseamna 1-0 pentru tine si il astepti sa egaleze!

Arata-i banii, daca vrei bani!

duminică, 25 iulie 2010

Cum transforma statul cetatenii in legume asistate social

Acum vreo doi ani ma plimbam pe bulevardul cu castani din Ploiesti. Bulevardul era inchis, pentru a permite cetatenilor sa se relaxeze intr-o zi de duminica. Sute de oameni se aflau in acelasi moment pe bulevard. Toate chioscurile erau insa inchise. Puteai sa mori de sete si nu aveai de unde sa cumperi un suc. Puteai sa mori de pofta si nu aveai cum sa cumperi o inghetata.

Ani de zile am vrut sa angajam o menajera sa ne ajute la curatenia casei. Aproape nimeni nu vrea a lucreze o jumatate de zi pe saptamana.

Cand locuiam in Costa Rica, eram vizitati de pensionari care se ofereau sa ne intretina gradina, iar gasirea unei menajere nu ar fi fost o problema. In numeroase tari pe care le-am vizitat un bulevard plin cu oameni insetati nu ar fi fost neglijat. S-ar fi gasit imediat cineva care sa ataseze un carucior cu lada frigorifica la o bicicleta si sa mai castige ceva bani.

De ce nu se intampla asta in Romania? Suntem puturosi nativi? As zice ca nu. In perioada interbelica erau numerosi meseriasi care lucrau cu ziua. La inceputul anilor '90 strazile erau pline de tarabe unde oamenii incercau sa-si porneasca o afacere.

Statul ne transforma in puturosi prin doua mecanisme:

  1. Lupta impotriva economiei paralele (gri, cenusii, subterane etc.).
  2. Asistenta sociala.
Economia paralela este blamata de toata lumea, de la partide si sindicate, la simplul cetatean. In imaginatia populara, taxarea acesteia ar rezolva problemele bugetului. Majoritatea cred ca in spatele acestei economii paralele se afla baroni ai alcoolului, banditi ai graului si contrabandisti mafioti de tigari.

In realitate, cea mai mare componenta a economiei paralele o reprezinta autoconsumul gospodariilor: cetatenii care mananca rosii cultivate in curte, gospodinele care gatesc painea in casa s.a.m.d. O alta componenta este aceea a micilor servicii la care apelam din cand in cand: un instalator, un zugrav, un pantofar etc.
Statul nu concepe sa cumperi ceva fara sa ti se dea bon fiscal iar el sa incaseze 24% din TVA, pentru ca apoi sa pretinda si impozit pe venitul meseriasului. Pentru asta a impus tot mai multe reguli care fac imposibila sau prea costisitoare angajarea pe termen scurt, sau furnizarea unor servicii ocazionale, de catre o persoana fizica.
Rezultatul este ca nu mai poti angaja pe termen scurt decat la negru si numai oameni dispusi sa riste incalcarea legii.

Asistenta sociala din Romania este tampenie electorala si o nedreptate impotriva oamenilor care muncesc si produc valoare adaugata in economie. Nivelul asistentei sociale, tipurile numeroase de beneficii sociale la care poti apela si lipsa de control in acordarea beneficiilor sociale a facut ca un numar mare de cetateni sa se multumeasca cu asistenta sociala, sa nu mai doreasca sa munceasca. Persoana pe care ar fi trebuit sa o angajez ca menajera, a hotarat ca este mai bine sa traiasca din venitul minim garantat, plus munca la negru, plus alocatii pentru copii etc.

Statul nu trebuie sa ofere mijloace de trai celui care nu vrea sa munceasca si nu trebuie sa-i puna piedica celui care vrea sau celui care vrea sa-l angajeze. Asistenta sociala si lupta pentru fiscalizarea oricarui venit ne-au transformat in ultimii 10 ani intr-o natiune de legume asistate social.

vineri, 23 iulie 2010

Cum vrei sa invingi daca nu stii cu cine te lupti? (3) FUD Selling

Iata un exemplu real, de folosire magistrala a tehnicilor FID: Frica, Incertitudine si Dubiu:

Un vanzator excelent pe care am avut onoarea sa-l cunosc, concura pentru o vanzare importanta, la o companie cu filiale in fiecare judet. Era vorba de vanzarea si intretinerea a sute de copiatoare pentru filialele clientului.

Vanzatorul nostru a fost chemat de managerul care decidea achizitia, care l-a informat ca au decis sa cumpere de la firma ACME, unul dintre competitorii sai. Vanzatorul nu s-a pierdut cu firea, i-a multumit directorului ca i-a dat vestea personal, si a spus:
- Imi pare rau ca nu vom avea ocazia sa facem noi acest proiect important. Va multumesc ca ne-ati dat oportunitatea sa concuram. Neoficial va spun ca ati luat o decizie buna. ACME are echipamente bune, aproape la fel de bune ca ale noastre si are si servicii de mentenanta bune. In fapt, ii cunosc pe amandoi oamenii de service ai ACME si va pot spune ca sunt specialisti de clasa si oameni de incredere.

Clientul a ramas siderat: el vroia sa dea o comanda nationala unei companii care avea doar doi tehnicieni de service! A intrebat cu vocea tremuranda:
- Cunosti doi specialisti tehnici de la departamentul lor tehnic, sau au doar doi specialisti tehnici?

A: - Au doi oameni la tehnic, dar amandoi sunt profesionisti!

Cateva zile mai tarziu vanzatorul trimitea propunerea de contract clientului care se razgandise subit.


Aceasta poveste adevarata prefateaza ultima postare din aceasta serie. Aceasta ultima postare se ocupa de ceea ce facem atunci cand clientul ne comunica faptul ca am pierdut sau pierderea contractului este iminenta.

Resemnarea sau varsatul nervilor pe client nu sunt solutii inteligente. Este momentul sa vindeti FUD (fear, uncertainty and doubt) sau romanescul FID (frica, incertitudine si dubiu).

De foarte multe ori clientul nu este 100% sigur ca a luat decizia corecta. Riscurile sunt mari in vanzarile de valoare mare: poti fi tras la raspundere, poti pierde bani, poti pierde reputatie, poti fi concediat atunci cand iei decizii gresite.

Clientul stie asta, asa ca nu este chiar confortabil cu decizia lui. Cand iti spune ca ai pierdut, el iti ofera sansa sa faci ceva in legatura cu asta. Cel mai bine este sa-i ceri explicatii, sa-i spui ca ai nevoie sa intelegi de ce a luat decizia in defavoarea ta, pentru ca in viitor vrei sa te prezinti mai bine. Asta il linisteste in general si multi iti vor spune unde nu te-ai prezentat tocmai bine. Nu este momentul sa-ti accepti infrangerea, ci sa dai un ultim atac: ai putea schimba ceva pe ultima suta?

Daca nu poti schimba nimic, trebuie sa afli cine este fericitul beneficiar al comenzii si poti incepe sa-ti pui in practica strategia FID. Nu direct, caci nu esti credibil cand iti critici deschis competitia. Pune-te in locul clientului: ce te-ar ingrijora? Ce te-ar face sa vrei sa-ti reconsideri decizia? O perceptie noua asupra riscului tranzactiei, indicii ca te indrepti spre o catastrofa sunt demne de interes. Modalitatea de a strecura frica, de a induce dubii si de a provoca incertitudine este o arta.

Cand incepi sa vorbesti, trebuie sa ii strecori clientului informatii care sa-i provoace anxietate fata de decizia pe care a luat-o. Trebuie sa faci ca riscul asociat acestei decizii si ofertei pe care a ales-o sa fie prea mare, comparativ cu oferta ta.

Nu este momentul sa spui: iti dau o reducere de 50% daca iti schimbi decizia si cumperi de la mine, pentru ca astfel semnalezi ca ai dat un pret necinstit si nu esti vrednic de incredere. Este momentul sa ii zdruncini increderea in rezultatul proiectului si sa faci consecintele unui esec mai mari pentru el. Este momentul sa-l ataci pe competitor cu subtilitate, astfel incat clientul sa se indoiasca de el.

Atunci cand executi un astfel de atac trebuie sa spui adevarul si trebuie sa faci afirmatii care sa poata fi verificate independent de cumparator, pentru ca simpla ta refulare a frustrarii nu are nicio valoare.

De exemplu, ai putea spune ceva de genul urmator:
V: -Iti inteleg decizia de a alege oferta cea mai scazuta, dar spune-mi, te rog, pe voi va intereseaza cel mai mic pret de achizitie, sau cel mai mic cost pentru proiect?
C: -Sigur ca ne intereseaza costul proiectului, dar nu inteleg ce vrei sa spui.
V: -In industria noastra exista doua practici de vanzare. Unele companii, cum este compania noastra, ofera un pret mai mare, pentru care garanteaza finalizarea proiectului. Vreau sa spun ca noi suntem gata sa garantam acest pret in contract. Alti competitori prefera sa oferteze la un pret mai mic, dar prevad in contract posibilitatea majorarii pretului. Cum scopul contractului nu este definit clar in contract, ci numai un pachet de baza, poti sa fii sigur ca veti face acte aditionale de majorare. Nu iti cer sa ma crezi pe cuvant, caci nu este reputatia si pozitia mea in joc. Este suficient sa suni 5-6 clienti ai competitorului meu si sa-i intrebi cat i-a costat, daca au platit cat s-a ofertat sau mai mult. Pe urma, intreaba-i daca garanteaza proiectul la pret fix prin contract.

Luptati pana la capat! Luptati dur, dar spuneti intotdeauna adevarul!

luni, 19 iulie 2010

Cum vrei sa invingi daca nu stii cu cine te lupti? (2)

Urmare la postarea anterioara.

Pasul 3: Cresterea importantei criteriului nostru
Am deschis discutia pe un punct tare al companiei noastre in pasul 1 si am impus ca un criteriu important, un criteriu de analiza care ne avantajeaza pe noi si il dezavantajeaza pe competitor.

Nu toate criteriile de analiza a ofertelor au o importanta egala in ochii cumparatorului. Unele sunt eliminatorii, in sensul ca orice companie care nu le indeplineste va fi eliminata din concursul de oferte, altele sunt foarte importante, iar altele sunt putin importante si nu vor castiga multe puncte (din categoria ”nice to have”).

Vrem ca acel criteriu pe care l-am impus, care ne avantajeaza pe noi si il dezavantajeaza pe competitor, sa fie considerat cel putin foarte important, daca nu eliminatoriu. Iata cum se conduce discutia in continuare:

V: - Draga Dle. Prospect, mi se pare absolut normal sa considerati calitatea suportului tehnic ca fiind foarte importanta. As vrea sa va mai intreb ceva, foarte important pentru a intelege nevoile Dvs: ce se intampla daca sistemul informatic inceteaza sa functioneze la un moment dat, intr-o zi obisnuita de lucru?

C: - E destul de neplacut, dar sa zicem ca nu murim o zi-doua, daca nu merge sistemul: putem factura de mana si introducem apoi in sistem.
V: - Ceva mai devreme imi spuneati ca aveti spatii comerciale in regim de inchiriere cu plata lunara si ca faceti aproximativ 120 de facturi lunar, adica vreo 6/ zi, in medie, corect? Cate facturi platiti lunar?
C: - De fapt media zilnica e mult mai mare, daca punem facturile care intra si ies. Cred ca media ar fi de 15 facturi emise si tot vreo 25 de plata.
V: - Nu sunteti o agentie mica, dar nici una foarte mare. Ce impact ar avea sa faceti de mana 40 de facturi zilnic, consultand documentele pe hartie si nu in sistem?
C: - Cred ca am fi paralizati in zilele acelea.
V: - Credeti ca ati putea pierde bani?
C: - In afacerea noastra e usor sa pierzi bani: nu faci facturile cand zice clientul ca plateste si maine s-ar putea sa lucreze deja cu altul!
V: - Cati clienti ati putea pierde intr-o pana de o zi?
C: - Nu stiu, intre unu si trei, lejer.
V: - Atunci nu ar fi bine ca nicio problema, indiferent cat de grava, sa nu dureze mai mult de o zi?
C: - Ba, da cred ca si o zi e mult!

Pasul 4: Lovitura dura pentru competitie
Acum este momentul sa marcati in poarta competitiei semanand Frica, Incertitudine si Dubii (de la englezescul FUD: Fear, Uncertainty and Doubt):

V: - Nu vreau sa exagerez: majoritatea problemelor care apar nu sunt fatale, adica nu determina oprirea sistemului. Majoritatea pot fi rezolvate de la distanta. E adevarat ca sunt unele situatii in care e nevoie de un specialist cu cunostinte avansate de IT si despre ERP, pentru a rezolva o situatie critica. Cati specialisti aveti in departamentul IT?
C: - Niciunul. Avem un contract cu o companie care ne asigura servicii IT.
V: - Inteleg. In cazul in care apare o problema critica, care nu poate fi rezolvata de la distanta de catre noi, ar trebui sa trimitem un specialist la fata locului. Noroc ca sunt numai 70 km intre firmele noastre: intr-o ora putem fi la Dvs.!
C: - Asta e bine!
V: - Dle. Prospect, noi concuram cu multe companii. Majoritatea sunt onorabile, dar atunci cand e in joc afacerea Dvs. cred ca nu putem sa ne jucam cu promisiunile: compania noastra e gata sa inscrie in contract un termen de interventie de maxim 4 ore in cazul situatiilor critice. Nu vreau sa acuz pe nimeni, dar imi aduc aminte de un client care a primit asigurari verbale din partea directorului general al furnizorului ca orice problema grava va fi tratata in maxim o zi lucratoare, iar cand s-a intamplat totusi, specialistul firmei a aparut dupa 4 zile ...
C: - Despre ce firma este vorba?
V: - Nu vreau sa vorbesc de rau pe nimeni, dar daca esti serios in ceea ce promiti, cred ca ar trebui sa o pui in scris, de acord?
C: - Da, normal! Va multumesc ca mi-ati atras atentia!

In postarea urmatoare: cum sa intorci o vanzare pierduta cu tehnicile FID.

duminică, 18 iulie 2010

Cum vrei sa invingi daca nu stii cu cine te lupti? (1)

Celebrul general chinez Sun Tzu spunea: ”Cunoaste-ti inamicul si cunoaste-te pe tine insuti; dintr-o suta de batalii nu te vei expune niciunei primejdii.”

Se pare ca miile de ani care au trecut de la scrierea ”Artei razboiului” ne-au invatat sa filozofam, dar nu si sa practicam ideile pe care le recunoastem ca fiind corecte.

Majoritatea zdrobitoare a companiilor cu care am lucrat sau in care am lucrat nu aveau decat o idee vaga despre adversarii lor. Prea putini stiau ce puncte slabe au acestia si ce puncte tari, cine sunt oamenii lor cei mai productivi, de ce cumpara clientii de la ei, ce au diferit clientii care cumpara de la ei de cei care nu cumpara etc.

Cel mai puternic competitor cu care ne confruntam este ”varianta fara proiect” sau ”do nothing”, respectiv situatiile in care clientul alege sa nu cumpere nimic, sa nu rezolve problema pe care ne-am oferit sa o rezolvam pentru el. Totusi, in celelalte situatii concuram cu companii care ne iau clienti, ne iau contracte, ne lipsesc de banii pe care ii vroiam pentru noi si compania noastra.

Asa cum spuneam, exemplele ajuta. Haideti sa vedem ce inseamna sa lupti cu un adversar cunoscut:

Sa zicem ca vinzi un ERP romanesc si ai ca oponent un produs net superior, sa zicem SCALA, implementat de reprezentanta locala a EPICOR. Compania ta este mai mica dar ai avantajul de a fi la numai 70 km de client si de a avea mai multe referinte in imobiliare, verticala din care face parte clientul. Esti foarte bine organizat pentru suport tehnic in perioada postimplementare.

Pasul 1: Deschizi discutia de vanzare pe punctele tale forte si pe punctele slabe ale competitorului

Vanzator: - As vrea sa va intreb daca vi se intampla sa apelati functii pe care le folositi mai rar in aplicatiile software, iar atunci cand vreti sa le folositi sa va dati seama ca ati uitat cum se face?
Cumparator: - Ei da, se intampla destul de frecvent!
V: - Si ce faceti cand se intampla asta? Apelati la help, la manualul de utilizare, intrebati un coleg, sau altceva?
C: - Sa fiu sincer, de obicei intreb un coleg.
V: - Asta va ia timp, dar rezolva mereu problema?
C: - De obicei da, dar s-a intamplat si sa nu ma poata ajuta nimeni.
V: -Si ce-ati facut atunci? Cat a durat pana ati rezolvat ultima data?
C: - M-am uitat in help, am dat pe Google, ce sa spun, am pierdut jumatate de zi!
V: - Si v-ati si enervat, banuiesc; ati ramas in urma cu alte lucruri ...
C: - Da, nu vreau sa-mi amintesc!
V: - Atunci, cat de important ar fi daca ati avea un numar de telefon la care sa gasiti mereu pe cineva care sa va ajute cand aveti nevoie?
C: - Uau, cred ca destul de important, daca chiar as gasi mereu pe cineva gata sa ma ajute, care sa stie bine aplicatia!
V: (Introduce diferentiatorul fata de competitor): - Vedeti dvs, dle. prospect, majoritatea companiilor de software se bazeaza pe implementatori pentru a oferi suport tehnic. Problema este ca oamenii astia calatoresc, se afla in implementare la alti clienti si nu sunt in pozitia de a ajuta utilizatorii care au nevoie de un sfat competent pe loc. Acesta este motivul pentru care compania noastra a infiintat un departament de suport tehnic, unde asiguram asistenta clientilor de la 9 la 5, de luni pana vineri, cu personal calificat, care nu are alte atributii si alte prioritati. Ce parere aveti, vi se pare o rezolvare care sa va dea incredere?
C: - Da, daca e asa cum spuneti, e in regula ...

Pasul 2: Criteriul care te avantajeaza devine criteriu de departajare a ofertelor

V: - Calitatea suportului tehnic este un criteriu dupa care veti alege furnizorul? (Se asigura ca a convins clientul sa introduca un criteriu care il favorizeaza in analiza).
C: - Da, cred ca ar trebui sa fie!

Urmarea, in postarile ulterioare.

vineri, 16 iulie 2010

Spune-mi cat de critic este ceea ce vinzi si-ti voi spune cum vei traversa criza

Cu ani in urma am asistat la discutia dintre doi colegi. Unul isi punea mari sperante in vanzarea unei suite de e-learning pentru companii, in timp ce al doilea era sceptic. Scepticul ii explica optimistului, ca pretul produsului sau este ridicat, iar produsul este vazut in marea majoritate a companiilor ca un ”nice to have” in loc de un ”must have”. El argumenta ca astfel de cheltuieli sunt primele aruncate peste bord.

In plinca criza, vedem cum companiile care vand produse de lux sufera cel mai mult de pe urma crizei, iar companii care ofera sisteme critice pentru clientii lor, se descurca mai bine, pentru ca bugetele pentru ei sunt ultimele care sunt reduse.

Ce faci insa daca vinzi ceva care nu este mission critical? O cale este sa vezi daca ceea ce vinzi tu este intr-adevar mission critical pentru cineva. De exemplu, e-learningul in cauza poate sa nu fie mission critical pentru majoritatea companiilor, dar pentru un lant de hoteluri care are nevoie sa livreze training in mai multe tari, care asociaza trainingului traditional un cost mare si probleme de personal (nu multi traineri vor sa traiasca in avion, intre locatiile companiei), e-learningul poate fi solutia salvatoare.

Ce fel de probleme deosebit de grave, costisitoare, riscante si suparatoare rezolvi si cine le resimte astfel?

Daca numarul celor care respecta profilul de mai sus este suficient cat sa te sustina in aceste vremuri de criza, atunci tocmai ai descoperit biletul tau de trecere a crizei!

miercuri, 14 iulie 2010

Cand trebuie sa renunti la vanzarea consultativa si sa devii rau?

Companiile isi pregatesc vanzatorii in tehnici de vanzare consultativa. Vanzatorii sunt invatati sa asculte clientul, sa ii afle nevoile si problemele reale si sa construiasca relatii. Ei incearca sa propuna tranzactii win-win. Unele companii fac cursuri de etica pentru vanzatori.
Este foarte bine asa. Aceasta abordare este etica si functioneaza in majoritatea situatiilor, dar nu in toate.

Marile companii, care au infiintat departamente de achizitii si au angajat cumparatori profesionisti stiu ce fac companiile de vanzari si tocmai de aceea fac altceva:

  1. Cumparatorii profesionisti invata la cursuri vanzari consultative, dar nu ca sa danseze in tandem cu vanzatorii, ci ca sa ii invinga. Slabiciunea majora a vanzatorilor consultativi este ca vor sa construiasca o relatie cu cumparatorul, ca vor vanzare repetitiva, ca vor sa arate buna-credinta, iar pe cumparatorii profesionisti nu-i intereseaza decat sa obtina cele mai bune conditii comerciale acum!
  2. Vanzatorilor consultativi li se cere sa se imprieteneasca cu cumparatorii, iar cumparatorilor li se interzice acest lucru! Mai mult, ei sunt rotiti pentru a nu putea dezvolta relatii cu vanzatorii.
  3. Vanzatorul este instruit pentru a servi obiectivelor strategice ale clientului. Cumparatorului nu-i pasa de compania vanzatorului si nu-i pasa nici de departamentele care vor folosi ceea ce cumpara el. Lui ii pasa numai de Key Performance Indicators dupa care este masurat!
  4. Vanzatorul vrea sa vada compania cumparatorului prosperand si facand afaceri cu el in continuare, in timp ce cumparatorul nu da doi bani pe viitorul companiei vanzatorului!
  5. Vanzatorul va fi politicos si serviabil, in timp ce cumparatorul va fi abuziv, nepoliticos, fals prietenos, mincinos, smecher si va avea voie sa faca orice atat timp cat obtine conditii comerciale mai bune.
De ce fac asta marile companii? Pentru ca le merge si pentru ca le este profitabil. Ei au descoperit ca furnizorii lor sunt disperati dupa ”onoarea” de a lucra cu ei. Multe companii mari opereaza cu profituri sub 5% si fiecare banut economisit la achizitii are o mare importanta pentru sefii companiei.

Nu am scris aceasta postare pentru a blama companiile care au departamente de achizitii agresive, dupa cum nu blamez raurile care si-au iesit din matca atunci cand a plouat. Ceea ce este, este, iar noi trebuie sa luam nota de aceasta realitate.

Vreau numai sa va atrag atentia ca atunci cand lucrati cu departamente de achizitii profesioniste, este foarte posibil ca vanzarile consultative sa nu va serveasca, ci sa va paveze calea spre insucces. Atunci trebuie sa adoptati o atitudine mai inteleapta: sa fiti un pic de conquistador, un pic de psiholog si un pic de smecher, ca sa faceti fata unui alt tip de cumparator decat intalniti in mod obisnuit.

duminică, 11 iulie 2010

Cum sa faci o revolutie in educatie si in economie

Trimitem copii la scoala pentru ca vrem sa devina cetateni capabili sa se intretina singuri, sa intretina o familie si sa contribuie la bunul mers al societatii.

Asa ar trebui sa fie, dar nu este! In realitate, trimitem copii la scoala pentru ca:
  1. Nu-i putem supraveghea acasa.
  2. Nu mai suntem in stare sa le asiguram educatia minima pentru a se descurca in viata.
  3. Daca nu-i trimitem vom fi amendati.
  4. E ceea ce trebuie facut.
  5. Ca sa aiba profesorii un loc de munca.
  6. Pentru a-i tine departe de locurile de munca pana la 18 sau chiar 24 de ani.
  7. Asa e bine.
  8. etc.
Daca vrem sa facem o revolutie in educatie si in economie trebuie sa ne concentram asupra definitiei, nu asupra motivelor marginale. Toate materiile de studiu ar trebui sa fie cantarite prin acest unic criteriu, iar tot ce nu ajuta scopului declarat ar trebui inlaturat. Tot ce este corect ca idee, dar prost aplicat, trebuie modificat. Iata cateva intrebari:
  1. Proasta nutritie, obezitatea si numeroase boli isi au originea in obiceiurile alimentare proaste. In loc sa le ascundem merdenelele, de ce nu ii invatam pe copii nutritie la scoala?
  2. Am distrus mediul atat de mult incat ne amenintam existenta pe planeta. De ce facem biologie, zoologie si anatomie, dar nu facem ecologie?
  3. Majoritatea adultilor au probleme financiare pentru ca nu stiu sa-si administreze veniturile si cheltuielile. De ce nu fac copii la liceu cursuri de planificare financiara.
  4. Somajul este o problema economica si sociala. De ce nu invata copii cum sa-si caute de lucru si cum sa-si deschida o afacere?
  5. Sportul ajuta la sanatate si concentrare. De ce nu fac copii o ora de sport zilnic?
  6. Creativitatea e ceva ce avem in copilarie si pierdem la scoala, in procesul de nivelare si uniformizare prin intimidare. De ce nu celebram creativitatea, inventivitatea si originalitatea in locul conformismului?
  7. Adultii au probleme serioase de socializare. De ce scoala incurajeaza lucrul individual in dauna lucrului in echipa?
  8. Adultii au dificultati cand trebuie sa-si exprime ideile. De ce incurajeaza scoala doar reproducerea ideilor altora?
Ma rog, cred ca pot continua pana maine. Imaginati-va insa un sistem de educatie in care copii sa faca o ora de sport pe zi, sa invete nutritie, antreprenoriat, planificare financiara, dezbatere publica, ecologie, civism s.a.m.d.! Ce ziceti, ar duce la o lume mai buna?

vineri, 9 iulie 2010

Un ”dar” care iti ruineaza vanzarile

Iata un scenariu tipic:
Vanzatorul se intalneste cu prospectul, analizeaza problemele acestuia si ii face o propunere prin care rezolva o parte sau toate aceste probleme.

In acest moment, prospectul ridica o obiectie.

Vanzatorii fara experienta se grabesc sa foloseasca o abordare frontala, de genul: nu este adevarat!
Este gresit, pentru ca este modul in care ii spui prospectului ca e un prost si numai un prost ar intreba asa ceva.

Vanzatorii cu ceva mai multa experienta nu mai fac aceasta greseala. Ei fac o pauza dupa ce clientul a terminat de vorbit, apoi ii multumesc pentru idee, sau spun ca e o intrebare buna, sau orice alta formula care recunoaste legitimitatea obiectiei. Aici este insa locul unde gresesc: folosesc un ”dar” pentru a introduce raspunsul, un ”dar” care ruineaza inceputul bun al raspunsului la obiectie. Exemple:

Prospect: - Mi se pare o solutie foarte puternica de raportare BI, dar ma tem ca este destul de complicat de invatat si utilizat de catre oamenii nostri.
Vanzator: - Este firesc sa va preocupe adoptarea sistemului de catre utilizatori, dar va asigur ca sistemul nu este deloc dificil de invatat si folosit. Consultantii nostri vor face training cu utilizatorii si ii vor asista in cursul implementarii.

Problema cu acest dar este ca el transforma fraza in ceva care suna pentru prospect cam asa:

Vanzator: -Este firesc sa va preocupe adoptarea sistemului, dar sistemul nu este dificil de invatat nici macar de niste ignoranti ca voi.

Folosirea lui dar conduce la constructii de forma: este o intrebare buna, dar nu ai dreptate! sau ..., dar esti prost!

Haideti sa imbunatatim raspunsul:
1. Folosirea lui si, in locul lui dar

Vanzator: - Este firesc sa va preocupe adoptarea sistemului de catre utilizatori si va asigur ca sistemul nu este deloc dificil de invatat si folosit. Consultantii nostri vor face training cu utilizatorii si ii vor asista in cursul implementarii.

2. Tehnica "si altii au simtit, dar cand au ..........., atunci ...........". Aici aveti voie sa folositi dar pentru ca nu se refera la interlocutor.
Vanzator: - Va inteleg preocuparea pentru adoptarea sistemului. Si alti clienti au simtit la fel, dar dupa ce am lucrat impreuna cu echipa clientului la implementare si am finalizat programele de training si asistenta post-implementare, utilizatorii au devenit cu adevarat experti in utilizarea sistemului, indiferent de pregatirea lor IT anterioara proiectului.

3. Marturie
Vanzator: -Va inteleg preocuparea pentru adoptarea sistemului. Am incheiat recent un proiect la Acme SA din Cluj. Nimeni din departament nu mai lucrase cu un sistem BI. A fost mult scepticism la inceput, mai ales din partea utilizatorilor. Totusi, lucrand cot la cot la implementare si utilizand facilitatile de portal si interfata intuitiva, am ajuns ca atat utilizatorii, cat si analistii sa faca mult mai multe lucruri, in jumatate din timpul alocat inainte creearii si analizei rapoartelor. Dl. Ion Savulescu, Directorul Financiar ne-a trimis o scrisoare oficiala de multumire. V-ar interesa sa discutati cu dansul la telefon ca sa va povesteasca cum s-au descurcat?

Ei, v-am convins? Il exilam pe DAR?

joi, 8 iulie 2010

Cea mai frumoasa echipa a Germaniei din toate timpurile

Tocmai s-a incheiat semifinala dintre Germania si Spania. Spania a invins si am fost satisfacut, pentru ca am tinut cu Spania.

Imediat insa am simtit nevoia sa scriu cateva cuvinte despre aceasta echipa a Germaniei, care mi se pare cea mai frumoasa din toata istoria Germaniei.

Nu pentru ca joaca un fotbal modern si frumos, sau pentru ca jocul lor dovedeste inteligenta tactica, tehnica individuala si disciplina de joc, ci din exact motivul pentru care o hulesc unii: pentru ca are 11 jucatori in lot care nu provin din parinti germani!

Stiu ca unii nu veti fi de acord cu mine si respect asta, dar vreau sa va ganditi la cateva lucruri:
  1. S-a spus ca Hitler se rasuceste in mormant stiind ca in echipa Germaniei joaca polonezi, negri si africani. Poate ca asa este, dar mie mi se pare un lucru bun sa se aleaga praful de ideile rasiale ale lui Hitler! De ce ar trebui sa respecte selectionerul Germaniei ideile rasiale ale celui mai mare criminal din istorie? Ironia este ca nici Hitler nu era nascut in Germania, iar sotia lui era suspecta de origini evreiesti.
  2. Aceasta compozitie etnica reflecta realitatea noii Germanii, o tara in care exista emigranti care vor sa se integreze, care au nascut copii care se simt germani. Fiecare trebuie sa decida pentru el ce simte ca este, iar ceilalti trebuie sa ia nota si sa-i respecte decizia indiferent de ce simt sau cred ei despre asta!
  3. Actuala echipa a Germaniei este o meritocratie: Loewe a chemat la nationala cei mai buni jucatori si nu cei mai arieni sau reprezentativi jucatori. Asta ar fi un model de promovat in toate echipele din lume, nu numai la fotbal si nu numai in sport.
  4. Echipa germana s-a dovedit mai unita si mai dedicata jocului colectiv decat multe nationale mai omogene etnic. De exemplu, individualismul i-a pierdut pe mai omogenii argentinieni!
In fine, veti spune poate ca pericolul de care trebuie sa ne ferim este pierderea identitatii nationale intr-o lume cosmopolita si globalizata.

Marturisesc ca este ultima mea problema, pentru ca mie mi se pare ca nationalismul a nascut mai multi monstri decat ingeri si a provocat destule razboaie si crime impotriva umanitatii, ca sa nu ne agatam de el.

Chiar daca oamenii si-ar pierde identitatea nationala, ei si-ar cauta imediat o alta identitate. Nu exista pericolul ca oamenii sa ramana fara identitate: e in firea noastra sa ne construim o identitate.

Poate chiar vom reusi sa ne construim o identitate nationala, circumcise uneia europene, invelita intr-una universala, care sa valorizeze ce e bun in noi si nu ceea ce este rau. Poate ne vom putea defini prin ceea ce credem si nu prin ceea ce respingem. Asta daca renuntam la stereotipiile nationaliste in care ne complacem azi.

Una peste alta, actuala echipa a Germaniei a ramas in inima mea, chiar daca am tinut cu Spania si chiar daca a pierdut calificarea. Pentru mine, ei sunt castigatorii a ceva mai important decat Cupa Mondiala!

marți, 6 iulie 2010

Legitimatia de vizitator te poate impiedica sa vinzi

Vizitezi o companie de dimensiune mare si la receptie primesti o legitimatie de vizitator. Sunt regulile companiei, trebuie sa te conformezi asa ca ti-o pui in piept sau ti-o agati de gat si mergi in sala de intalniri.

Incepi intalnirea printr-o mica socializare si apoi treci la subiectul intalnirii tale de vanzare: analiza problemelor si nevoilor.

Incepi prin a pune intrebari care sa te ajute sa intelegi situatia clientului, iar apoi treci in zona sensibila si intrebi despre probleme, dificultati, limitari, daune, infrangeri, amenintari etc. Lucruri sensibile, care necesita incredere din partea interlocutorului. Sa fim seriosi: daca toti interlocutorii nostri ar urma politica stricta de confidentialitate pe care o au unele companii si pe care si-o doresc toate, nu ai mai putea face nicio analiza a problemelor, iar vanzarea consultativa ar fi moarta si ingropata!

Ai nevoie ca interlocutorul sa se deschida si sa-ti impartaseasca date confidentiale, ca sa poti vinde! Dar stai putin: exact cand el te evalueaza si ia decizia sa fie sincer sau nu, ochii ii zabovesc pe legitimatia atarnata la gatul tau pe care scrie: "vizitator"! Legitimatia ta striga: nu-i spune nimic! Asta nu e de-al nostru! Poti fi pedepsit daca vorbesti prea mult cu acest strain!

Va puteti gandi ca multi directori nu dau atentie acestui fapt, ca ei stiu ca esti strain si vor lua decizia sa vorbeasca oricum. De ce insa ai purta o reclama negativa, o reamintire a statutului tau de vizitator exact in timp ce el ia decizia?
Eu cred ca efectul psihologic al purtarii legitimatiei de vizitator nu trebuie neglijat: el va actiona in subconstient.

Ce-i de facut atunci?

Simplu: purtati legitimatia pana in sala de intalniri, apoi strecurati-o in buzunar, sau lasati-o pe masa cu fata in jos si puneti geanta pe ea, ascundeti-o in orice caz, in loc sa o purtati la vedere!

luni, 5 iulie 2010

Cum a invins omul natura si apoi s-a trezit cu picioarele ude

Eram copil, pe la gimnaziu, cand profesoara de geografie ne-a explicat ca omul (socialist, evident) a invins natura si a imblanzit-o. In cartea de geografie era poza monumentului stupid de la Portile de Fier, cu un om tinand in maini doua fulgere. Pe moment m-am simtit mandru de reusita omului, dar si un pic neincrezator, ca prea mi se parea fanfaronada. In plus, tineam minte bine cat de lipsiti de putere fusesera oamenii socialisti in zilele cutremurului din '77.

Zilele acestea am un sentiment de deja vu cand ma uit la televizor si vad ca nimeni, dar absolut nimeni nu se abate de la aceasta viziune caricaturala.

Romania a fost un taram al padurilor. Raurile se revarsau in lunci ori de cate ori ploua mai mult si le inundau. In urma acestor inundatii inflorea agricultura. Oamenii nu erau atat de tampiti incat sa-si construiasca case in lunca. Ma rog, asta era mai demult - intre timp se pare ca ne-am degradat.

In jurul Bucurestiului era o salba de lacuri si un scut de paduri care au disparut aproape in intregime. Omul socialist a secat mlastinile (actiune mult glorificata la ora de geografie) si ”a redat pamantul agriculturii”, de parca acel pamant fusese vreodata teren agricol. Ca sa fie mai amuzant, Romania nu a dus niciodata lipsa de pamant agricol, asa ca nu era necesar sa-l ia de sub lacuri.

In fine, ultima piesa a puzzle-ului este incalzirea globala. Asta iarna scepticii il cautau pe Al Gore ca sa-l puna sa explice de ce ninge atat daca planeta se incalzeste.

Incalzirea globala este o realitate observabila in statistici. Incalzirea nu aduce numai desertificare sau cresterea temperaturilor medii anuale, ci si fenomene extreme, cum ar fi inundatii de proportii, furtuni tot mai puternice, perioade neobisnuit de calde sau neobisnuit de reci. Ceea ce ni se intampla acum nu are corespondent in trecut si nu poate fi rezolvat cu metodele secolului XX.

Exista un prag peste care putem disparea ca specie. Daca pamantul se incalzeste prea mult pe seama cresterii nivelului bioxidului de carbon in aer, atunci putem asista la un domino la capatul caruia vom fi istorie: padurile isi vor reduce aria si vom avea o concentratie si mai mare de CO2, metanul din depozitele marine ar putea sa iasa la suprafata si sa ajunga in atmosfera crescand si mai mult temperatura, ecosistemele se vor prabusi sub povara disparitiei a numeroase specii de animale si plante, iar in final maimuta alba care credea ca a supus natura va disparea.

In Romania trebuie sa studiem efectele incalzirii globale si sa decidem unde mai incercam sa luptam cu apele si unde trebuie sa stramutam asezarile, pentru ca vor fi de neaparat.

Pentru cei care nu au vazut filmul lui Al Gore, va recomand sa-l vedeti totusi, indiferent ce fel de idei preconcepute ati avea despre acest film.

Daca totusi nu-l vreti pe Al Gore, va recomand alte doua carti de valoare:


    1. The Winds of Change: Climate, Weather, and the Destruction of Civilizations de Eugene Linden  

    2. Field Notes from a Catastrophe: Man, Nature, and Climate Change de Elizabeth Kolbert

joi, 1 iulie 2010

Rasplata pentru curaj este succesul!

Esti un vanzator, in departamentul de vanzari al unei firme nou create, despre care putina lume a auzit.

Ce-ai zice daca directorul de vanzari ti-ar cere sa suni la, sa zicem, una dintre primele 3 companii ca cifra de afaceri din Romania, sa ceri sa ti se faca legatura cu unul dintre cei mai importanti directori ca sa ii reciti scriptul tau de vanzare la telefon?

Nu aud, ce-ai zice?

Intamplarea este cat se poate de reala. Tineam un workshop de vanzari la telefon si cerusem ca vanzatorilor sa li se permita sa sune la companii mai mari de 10 milioane de euro cifra de afaceri anuala.

Unul dintre vanzatori a sunat la una dintre cele mai mari companii din Romania si a cerut cu directorul de IT. La aceasta companie directorul de IT este un tip foarte puternic, care controleaza un buget urias.

Tanarul vanzator a dat, evident, de o secretara. I-a spus acesteia de ce a sunat si de ce vrea sa vorbeasca cu directorul si a rugat-o sa-i faca legatura. Secretara a cantarit spusele lui, a sunat la director, iar acesta i-a spus ca este intr-o sedinta, dar pentru ceea ce vrea el sa vanda ii recomanda sa vorbeasca cu unul dintre adjunctii sai. De asemenea, directorul i-a transmis ca asteapta un document despre ceea ce poate face firma pentru departamentul lui. Secretara i-a oferit vanzatorului datele de contact ale adjunctului.

Vanzatorul nu a fost apostrofat, desi ar fi putut fi, nu a fost trimis la plimbare, desi ar fi putut fi, nu i s-a cerut sec sa trimita oferta si sa astepte sa fie contactat, desi i s-ar fi putut cere asta.

El a primit o pista catre bani, pentru ca a indraznit sa sune, a avut ceva interesant de spus, a fost politicos si a cerut sa i se dea voie sa-si prezinte oferta care, amanunt important, ar putea fi utila cumparatorului.

Intotdeauna am stiut ca succesul este pentru cei indrazneti. Saptamana trecuta am avut confirmarea.

Amuzant este ca ma uitam la tanarul vanzator, care era preocupat de urmatorul sau pas, si nu parea sa realizeze ce lucru important i se intamplase, ce realizare importanta tocmai avusese. Sper sa continue sa sune fara frica, pentru ca succesul il asteapta daca va valoriza aceasta experienta.