Un vanzator excelent pe care am avut onoarea sa-l cunosc, concura pentru o vanzare importanta, la o companie cu filiale in fiecare judet. Era vorba de vanzarea si intretinerea a sute de copiatoare pentru filialele clientului.
Vanzatorul nostru a fost chemat de managerul care decidea achizitia, care l-a informat ca au decis sa cumpere de la firma ACME, unul dintre competitorii sai. Vanzatorul nu s-a pierdut cu firea, i-a multumit directorului ca i-a dat vestea personal, si a spus:
- Imi pare rau ca nu vom avea ocazia sa facem noi acest proiect important. Va multumesc ca ne-ati dat oportunitatea sa concuram. Neoficial va spun ca ati luat o decizie buna. ACME are echipamente bune, aproape la fel de bune ca ale noastre si are si servicii de mentenanta bune. In fapt, ii cunosc pe amandoi oamenii de service ai ACME si va pot spune ca sunt specialisti de clasa si oameni de incredere.
Clientul a ramas siderat: el vroia sa dea o comanda nationala unei companii care avea doar doi tehnicieni de service! A intrebat cu vocea tremuranda:
- Cunosti doi specialisti tehnici de la departamentul lor tehnic, sau au doar doi specialisti tehnici?
A: - Au doi oameni la tehnic, dar amandoi sunt profesionisti!
Cateva zile mai tarziu vanzatorul trimitea propunerea de contract clientului care se razgandise subit.
Aceasta poveste adevarata prefateaza ultima postare din aceasta serie. Aceasta ultima postare se ocupa de ceea ce facem atunci cand clientul ne comunica faptul ca am pierdut sau pierderea contractului este iminenta.
Resemnarea sau varsatul nervilor pe client nu sunt solutii inteligente. Este momentul sa vindeti FUD (fear, uncertainty and doubt) sau romanescul FID (frica, incertitudine si dubiu).
De foarte multe ori clientul nu este 100% sigur ca a luat decizia corecta. Riscurile sunt mari in vanzarile de valoare mare: poti fi tras la raspundere, poti pierde bani, poti pierde reputatie, poti fi concediat atunci cand iei decizii gresite.
Clientul stie asta, asa ca nu este chiar confortabil cu decizia lui. Cand iti spune ca ai pierdut, el iti ofera sansa sa faci ceva in legatura cu asta. Cel mai bine este sa-i ceri explicatii, sa-i spui ca ai nevoie sa intelegi de ce a luat decizia in defavoarea ta, pentru ca in viitor vrei sa te prezinti mai bine. Asta il linisteste in general si multi iti vor spune unde nu te-ai prezentat tocmai bine. Nu este momentul sa-ti accepti infrangerea, ci sa dai un ultim atac: ai putea schimba ceva pe ultima suta?
Daca nu poti schimba nimic, trebuie sa afli cine este fericitul beneficiar al comenzii si poti incepe sa-ti pui in practica strategia FID. Nu direct, caci nu esti credibil cand iti critici deschis competitia. Pune-te in locul clientului: ce te-ar ingrijora? Ce te-ar face sa vrei sa-ti reconsideri decizia? O perceptie noua asupra riscului tranzactiei, indicii ca te indrepti spre o catastrofa sunt demne de interes. Modalitatea de a strecura frica, de a induce dubii si de a provoca incertitudine este o arta.
Cand incepi sa vorbesti, trebuie sa ii strecori clientului informatii care sa-i provoace anxietate fata de decizia pe care a luat-o. Trebuie sa faci ca riscul asociat acestei decizii si ofertei pe care a ales-o sa fie prea mare, comparativ cu oferta ta.
Nu este momentul sa spui: iti dau o reducere de 50% daca iti schimbi decizia si cumperi de la mine, pentru ca astfel semnalezi ca ai dat un pret necinstit si nu esti vrednic de incredere. Este momentul sa ii zdruncini increderea in rezultatul proiectului si sa faci consecintele unui esec mai mari pentru el. Este momentul sa-l ataci pe competitor cu subtilitate, astfel incat clientul sa se indoiasca de el.
Atunci cand executi un astfel de atac trebuie sa spui adevarul si trebuie sa faci afirmatii care sa poata fi verificate independent de cumparator, pentru ca simpla ta refulare a frustrarii nu are nicio valoare.
De exemplu, ai putea spune ceva de genul urmator:
V: -Iti inteleg decizia de a alege oferta cea mai scazuta, dar spune-mi, te rog, pe voi va intereseaza cel mai mic pret de achizitie, sau cel mai mic cost pentru proiect?
C: -Sigur ca ne intereseaza costul proiectului, dar nu inteleg ce vrei sa spui.
V: -In industria noastra exista doua practici de vanzare. Unele companii, cum este compania noastra, ofera un pret mai mare, pentru care garanteaza finalizarea proiectului. Vreau sa spun ca noi suntem gata sa garantam acest pret in contract. Alti competitori prefera sa oferteze la un pret mai mic, dar prevad in contract posibilitatea majorarii pretului. Cum scopul contractului nu este definit clar in contract, ci numai un pachet de baza, poti sa fii sigur ca veti face acte aditionale de majorare. Nu iti cer sa ma crezi pe cuvant, caci nu este reputatia si pozitia mea in joc. Este suficient sa suni 5-6 clienti ai competitorului meu si sa-i intrebi cat i-a costat, daca au platit cat s-a ofertat sau mai mult. Pe urma, intreaba-i daca garanteaza proiectul la pret fix prin contract.
Luptati pana la capat! Luptati dur, dar spuneti intotdeauna adevarul!
Niciun comentariu:
Trimiteți un comentariu