Cum vrei sa invingi daca nu stii cu cine te lupti? (2)

Urmare la postarea anterioara.

Pasul 3: Cresterea importantei criteriului nostru

Am deschis discutia pe un punct tare al companiei noastre in pasul 1 si am impus ca un criteriu important, un criteriu de analiza care ne avantajeaza pe noi si il dezavantajeaza pe competitor.

Nu toate criteriile de analiza a ofertelor au o importanta egala in ochii cumparatorului. Unele sunt eliminatorii, in sensul ca orice companie care nu le indeplineste va fi eliminata din concursul de oferte, altele sunt foarte importante, iar altele sunt putin importante si nu vor castiga multe puncte (din categoria ”nice to have”).

Vrem ca acel criteriu pe care l-am impus, care ne avantajeaza pe noi si il dezavantajeaza pe competitor, sa fie considerat cel putin foarte important, daca nu eliminatoriu. Iata cum se conduce discutia in continuare:

V: - Draga Dle. Prospect, mi se pare absolut normal sa considerati calitatea suportului tehnic ca fiind foarte importanta. As vrea sa va mai intreb ceva, foarte important pentru a intelege nevoile Dvs: ce se intampla daca sistemul informatic inceteaza sa functioneze la un moment dat, intr-o zi obisnuita de lucru?

C: - E destul de neplacut, dar sa zicem ca nu murim o zi-doua, daca nu merge sistemul: putem factura de mana si introducem apoi in sistem.
V: - Ceva mai devreme imi spuneati ca aveti spatii comerciale in regim de inchiriere cu plata lunara si ca faceti aproximativ 120 de facturi lunar, adica vreo 6/ zi, in medie, corect? Cate facturi platiti lunar?
C: - De fapt media zilnica e mult mai mare, daca punem facturile care intra si ies. Cred ca media ar fi de 15 facturi emise si tot vreo 25 de plata.
V: - Nu sunteti o agentie mica, dar nici una foarte mare. Ce impact ar avea sa faceti de mana 40 de facturi zilnic, consultand documentele pe hartie si nu in sistem?
C: - Cred ca am fi paralizati in zilele acelea.
V: - Credeti ca ati putea pierde bani?
C: - In afacerea noastra e usor sa pierzi bani: nu faci facturile cand zice clientul ca plateste si maine s-ar putea sa lucreze deja cu altul!
V: - Cati clienti ati putea pierde intr-o pana de o zi?
C: - Nu stiu, intre unu si trei, lejer.
V: - Atunci nu ar fi bine ca nicio problema, indiferent cat de grava, sa nu dureze mai mult de o zi?
C: - Ba, da cred ca si o zi e mult!

Pasul 4: Lovitura dura pentru competitie

Acum este momentul sa marcati in poarta competitiei semanand Frica, Incertitudine si Dubii (de la englezescul FUD: Fear, Uncertainty and Doubt):

V: - Nu vreau sa exagerez: majoritatea problemelor care apar nu sunt fatale, adica nu determina oprirea sistemului. Majoritatea pot fi rezolvate de la distanta. E adevarat ca sunt unele situatii in care e nevoie de un specialist cu cunostinte avansate de IT si despre ERP, pentru a rezolva o situatie critica. Cati specialisti aveti in departamentul IT?
C: - Niciunul. Avem un contract cu o companie care ne asigura servicii IT.
V: - Inteleg. In cazul in care apare o problema critica, care nu poate fi rezolvata de la distanta de catre noi, ar trebui sa trimitem un specialist la fata locului. Noroc ca sunt numai 70 km intre firmele noastre: intr-o ora putem fi la Dvs.!
C: - Asta e bine!
V: - Dle. Prospect, noi concuram cu multe companii. Majoritatea sunt onorabile, dar atunci cand e in joc afacerea Dvs. cred ca nu putem sa ne jucam cu promisiunile: compania noastra e gata sa inscrie in contract un termen de interventie de maxim 4 ore in cazul situatiilor critice. Nu vreau sa acuz pe nimeni, dar imi aduc aminte de un client care a primit asigurari verbale din partea directorului general al furnizorului ca orice problema grava va fi tratata in maxim o zi lucratoare, iar cand s-a intamplat totusi, specialistul firmei a aparut dupa 4 zile ...
C: - Despre ce firma este vorba?
V: - Nu vreau sa vorbesc de rau pe nimeni, dar daca esti serios in ceea ce promiti, cred ca ar trebui sa o pui in scris, de acord?
C: - Da, normal! Va multumesc ca mi-ati atras atentia!

In postarea urmatoare: cum sa intorci o vanzare pierduta cu tehnicile FID.