Vanzatorul se intalneste cu prospectul, analizeaza problemele acestuia si ii face o propunere prin care rezolva o parte sau toate aceste probleme.
In acest moment, prospectul ridica o obiectie.
Vanzatorii fara experienta se grabesc sa foloseasca o abordare frontala, de genul: nu este adevarat!
Este gresit, pentru ca este modul in care ii spui prospectului ca e un prost si numai un prost ar intreba asa ceva.
Vanzatorii cu ceva mai multa experienta nu mai fac aceasta greseala. Ei fac o pauza dupa ce clientul a terminat de vorbit, apoi ii multumesc pentru idee, sau spun ca e o intrebare buna, sau orice alta formula care recunoaste legitimitatea obiectiei. Aici este insa locul unde gresesc: folosesc un ”dar” pentru a introduce raspunsul, un ”dar” care ruineaza inceputul bun al raspunsului la obiectie. Exemple:
Prospect: - Mi se pare o solutie foarte puternica de raportare BI, dar ma tem ca este destul de complicat de invatat si utilizat de catre oamenii nostri.
Vanzator: - Este firesc sa va preocupe adoptarea sistemului de catre utilizatori, dar va asigur ca sistemul nu este deloc dificil de invatat si folosit. Consultantii nostri vor face training cu utilizatorii si ii vor asista in cursul implementarii.
Problema cu acest dar este ca el transforma fraza in ceva care suna pentru prospect cam asa:
Vanzator: -Este firesc sa va preocupe adoptarea sistemului, dar sistemul nu este dificil de invatat nici macar de niste ignoranti ca voi.
Folosirea lui dar conduce la constructii de forma: este o intrebare buna, dar nu ai dreptate! sau ..., dar esti prost!
Haideti sa imbunatatim raspunsul:
1. Folosirea lui si, in locul lui dar
Vanzator: - Este firesc sa va preocupe adoptarea sistemului de catre utilizatori si va asigur ca sistemul nu este deloc dificil de invatat si folosit. Consultantii nostri vor face training cu utilizatorii si ii vor asista in cursul implementarii.
2. Tehnica "si altii au simtit, dar cand au ..........., atunci ...........". Aici aveti voie sa folositi dar pentru ca nu se refera la interlocutor.
Vanzator: - Va inteleg preocuparea pentru adoptarea sistemului. Si alti clienti au simtit la fel, dar dupa ce am lucrat impreuna cu echipa clientului la implementare si am finalizat programele de training si asistenta post-implementare, utilizatorii au devenit cu adevarat experti in utilizarea sistemului, indiferent de pregatirea lor IT anterioara proiectului.
3. Marturie
Vanzator: -Va inteleg preocuparea pentru adoptarea sistemului. Am incheiat recent un proiect la Acme SA din Cluj. Nimeni din departament nu mai lucrase cu un sistem BI. A fost mult scepticism la inceput, mai ales din partea utilizatorilor. Totusi, lucrand cot la cot la implementare si utilizand facilitatile de portal si interfata intuitiva, am ajuns ca atat utilizatorii, cat si analistii sa faca mult mai multe lucruri, in jumatate din timpul alocat inainte creearii si analizei rapoartelor. Dl. Ion Savulescu, Directorul Financiar ne-a trimis o scrisoare oficiala de multumire. V-ar interesa sa discutati cu dansul la telefon ca sa va povesteasca cum s-au descurcat?
Ei, v-am convins? Il exilam pe DAR?
Niciun comentariu:
Trimiteți un comentariu