Cand trebuie sa renunti la vanzarea consultativa si sa devii rau?

Companiile isi pregatesc vanzatorii in tehnici de vanzare consultativa. Vanzatorii sunt invatati sa asculte clientul, sa ii afle nevoile si problemele reale si sa construiasca relatii. Ei incearca sa propuna tranzactii win-win. Unele companii fac cursuri de etica pentru vanzatori.
Este foarte bine asa. Aceasta abordare este etica si functioneaza in majoritatea situatiilor, dar nu in toate.

Marile companii, care au infiintat departamente de achizitii si au angajat cumparatori profesionisti stiu ce fac companiile de vanzari si tocmai de aceea fac altceva:

1. Cumparatorii profesionisti invata la cursuri vanzari consultative, dar nu ca sa danseze in tandem cu vanzatorii, ci ca sa ii invinga. Slabiciunea majora a vanzatorilor consultativi este ca vor sa construiasca o relatie cu cumparatorul, ca vor vanzare repetitiva, ca vor sa arate buna-credinta, iar pe cumparatorii profesionisti nu-i intereseaza decat sa obtina cele mai bune conditii comerciale acum!
2. Vanzatorilor consultativi li se cere sa se imprieteneasca cu cumparatorii, iar cumparatorilor li se interzice acest lucru! Mai mult, ei sunt rotiti pentru a nu putea dezvolta relatii cu vanzatorii.
3. Vanzatorul este instruit pentru a servi obiectivelor strategice ale clientului. Cumparatorului nu-i pasa de compania vanzatorului si nu-i pasa nici de departamentele care vor folosi ceea ce cumpara el. Lui ii pasa numai de Key Performance Indicators dupa care este masurat!
4. Vanzatorul vrea sa vada compania cumparatorului prosperand si facand afaceri cu el in continuare, in timp ce cumparatorul nu da doi bani pe viitorul companiei vanzatorului!
5. Vanzatorul va fi politicos si serviabil, in timp ce cumparatorul va fi abuziv, nepoliticos, fals prietenos, mincinos, smecher si va avea voie sa faca orice atat timp cat obtine conditii comerciale mai bune.

De ce fac asta marile companii? Pentru ca le merge si pentru ca le este profitabil. Ei au descoperit ca furnizorii lor sunt disperati dupa ”onoarea” de a lucra cu ei. Multe companii mari opereaza cu profituri sub 5% si fiecare banut economisit la achizitii are o mare importanta pentru sefii companiei.

Nu am scris aceasta postare pentru a blama companiile care au departamente de achizitii agresive, dupa cum nu blamez raurile care si-au iesit din matca atunci cand a plouat. Ceea ce este, este, iar noi trebuie sa luam nota de aceasta realitate.

Vreau numai sa va atrag atentia ca atunci cand lucrati cu departamente de achizitii profesioniste, este foarte posibil ca vanzarile consultative sa nu va serveasca, ci sa va paveze calea spre insucces. Atunci trebuie sa adoptati o atitudine mai inteleapta: sa fiti un pic de conquistador, un pic de psiholog si un pic de smecher, ca sa faceti fata unui alt tip de cumparator decat intalniti in mod obisnuit.