miercuri, 30 iunie 2010

Banii, sau nu vezi nimic!

Mi se intampla des sa discut cu potentiali clienti care sa-mi propuna scheme de impartire a profitului.

De exemplu, iti platesc o suma mica (sau nimic) la inceputul contractului de generare de leaduri, dar iti dau un procent generos din fiecare contract adus de vanzatorii mei, din leadurile primite de la tine. Sau alt exemplu: faci training cu oamenii mei, eu platesc o suma mica si apoi iti dau comision din cresterea vanzarilor inregistrata de ei in urmatorul an.

Aceste propuneri sunt numai bune de respins pentru ca:
  • Plaseaza un risc de neplata urias la tine. Pot garanta ca iti va fi greu sa urmaresti rezultatele, incasarile si realizarile clientului. Chiar daca o vei face, o parte dintre acesti clienti vor incerca sa nu te plateasca, sau sa-ti diminueze plata, invocand tot felul de asteptari nerealizate, costuri neprevazute sau o contributie a ta mai mica decat initial agreat la obtinerea rezultatelor finale.
  • Rezultatul final de care sunt legate platile catre tine depinde mai mult de client, de abilitatile si motivatia lui, decat de a ta. Asta inseamna ca el poate strica afacerea, sau o poate neglija pentru a se indrepta intr-o alta directie, fara sa-ti dea socoteala si fara sa te plateasca.
  • Odata acceptat un astfel de contract, furnizorul este la dispozitia toanelor clientului. Acesta poate cere sa se execute mai multe activitati in contract decat era initial stabilit si poate conditiona plata de un sir lung de concesii pe care furnizorul trebuie sa le faca, sau nu va fi platit conform intelegerii.
  • Rezultatul final poate fi afectat grav de evenimente economice, sociale si politice, in afara controlului tau.
  • Iti cere sa investesti in afacerea clientului preluand toate riscurile, dar fara sa ai niciun instrument de control.
  • Contractul care trebuie facut este atat de complicat, incat ai sanse mici sa-ti recuperezi banii in justitie daca apar litigii.
  • Compania clientului poate trece prin modificari de management, fuziuni si achizitii, sau poate intra in insolventa, caz in care contractul tau poate sa nu-si mai produca efectul si vei ramane fara bani.
Ceea ce mi se pare cu adevarat interesant, este ca unii dintre cei care fac astfel de propuneri cred sincer ca ar trebui sa le accepti, ca ti-au facut o favoare propunandu-ti o afacere profitabila. Este un caz clar de lipsa de empatie.

Cand esti tentat sa faci o astfel de propunere, ar trebui sa te pui in pantofii celuilalt si sa te gandesti:
  • Oare daca si fi el, as alege sa investesc in afacerea altuia, sau as gasi ceva mai sigur si, poate, mai profitabil in care sa investesc chiar in afacerea mea?
  • Intre a-mi investi banii in afacerea aceasta si alte destinatii personale sau de afaceri, ce as alege?
  • Merita castigul prognozat toate aceste riscuri?
  • De ce as avea incredere in acest om si compania lui?
  • Ce se poate intampla astfel incat sa nu-mi iau banii si cat de probabil este sa se intample?
Traditional am refuzat astfel de intelegeri fara sa dau prea multe explicatii. Cred ca este o greseala. In viitor imi voi explica pozitia, astfel incat sa-i dau celuilalt sansa sa exerseze putina empatie si sa vina cu o alta propunere, sau macar sa inteleaga de ce il refuz.

luni, 28 iunie 2010

Cand vanzatorul ridica obiectii fata de propria oferta ...

Vanzatorul era in largul lui alaturi de cumparator. Intre ei se stabilise deja o relatie, dialogul curgea fara retineri. Facusera deja analiza nevoilor, iar clientul stia ca trebuie sa ia o decizie, sa-si schimbe situatia.

Vanzatorul isi prezentase solutia, clientul avusese cateva obiectii care erau mai degraba solicitari de informatii decat obiectii, iar raspunsurile fusesera multumitoare.

De fapt, clientul era hotarat sa cumpere de la vanzator, doar ca nu o spusese deja clar. Vanzatorul, care stia sa descifreze pozitia corpului cumparatorului si gesturile sale, stia ca acesta a luat o decizie si aceasta ii este favorabila.

In exact acest moment, niciun minut mai devreme sau mai tarziu, vanzatorul a ridicat o obiectie fata de propriul produs! Sa zicem ca obiectia a sunat asa:
-Doamna prospect, daca inteleg corect, ceea ce doriti Dvs. este sa aveti un control mai bun asupra campaniilor de marketing, asta insemnand programarea activitatilor, alocarea resurselor, urmarirea bugetului alocat fata de cel consumat si, mai ales, evidentierea rezultatelor campaniilor de marketing. Ati mentionat clar ca lucrati in mai multe tari, cu mai multe monede si ma gandesc ca ati dori ca sistemul nostru sa fie multivaluta. Ei bine, nu este multivaluta. Asta inseamna ca va trebui sa luati in calcul o valuta de referinta si sa urmariti totul in aceasta valuta. Ce parere aveti de aceasta solutie?

Vanzatorul nu a ridicat o obiectie fata de o cerinta esentiala a clientului, ci fata de una marginala. De ce ar face vanzatorul asta? Pai sunt cateva motive:
  1. Primul este de natura psihologica: ne dorim ceea ce nu putem avea. Ridicand aceasta obiectie el insusi, vanzatorul isi retrage oferta de pe masa intr-un moment in care cumparatorul si-o doreste mai mult decat orice altceva. Tendinta lui psihologica este sa reziste actiunii vanzatorului reafirmandu-si dorinta de a cumpara in ciuda obiectiei vanzatorului.
  2. Obiectia este valida si cumparatorul o va descoperi si el. Ridicand obiectia acum, vanzatorul micsoreaza insatisfactia clientului in perioada post-achizitie si elimina aproape complet posibilitatea ca acesta sa se razgandeasca.
  3. Disponibilitatea de a retrage oferta arata ca vanzatorul nu este disperat sa incheie afacerea, ceea ce il va ajuta enorm la negocierea pretului.
  4. Ridicand el insusi obiectia, vanzatorul arata ca este onest si sincer interesat de atingerea obiectivelor clientului. Clientul va acorda mai multa incredere acestui vanzator decat filfizonilor insistenti care nu admit ca ar avea concurenta sau ca produsul lor nu ar fi 100% complet, fara greseala si neintrecut de nimic altceva.
Prima data cand am aplicat aceasta tehnica eram inca student la ASE. Am facut-o cu inima cat un purice, temandu-ma sa nu pierd vanzarea, dar nu s-a intamplat asa. Nu am pierdut niciodata o vanzare aplicand aceasta tehnica.

Singura data cand am pierdut o vanzare, a fost cand un coleg care ma urmarise aplicand tehnica a incercat-o si el, dar pe o cerinta esentiala a clientului. Am fost martorul prabusirii unei vanzari care fusese deja negociata. Tehnica merge, dar numai pe cerinte marginale.

sâmbătă, 26 iunie 2010

Telephone Sales for Dummies

Iubesc seria ”for Dummies”. Ori de cate ori vreau sa am o privire de ansamblu asupra unui domeniu, sa pornesc de la zero si sa termin competent, caut o carte din seria pentru prostuti.

Departe de a fi prima mea carte in cold calling, cartea lui Dirk Zeller este cea mai completa pe care am citit-o pana acum. Daca ai trait toata viata pe Marte, la un birou, fara telefon, atunci e cartea care iti trebuie ca sa incepi sa vinzi prin telefon.

Tot ce ai nevoie este in aceasta carte: tehnici de vanzare, psihologia clientului, cum sa invingi aversiunea fata de telefoanele nesolicitate, managementul timpului, procesul de vanzare la telefon, cum sa-ti pastrezi motivatia, totul.

Pe masura ce parcurgi cartea te simti invigorat de gandul ca orice ti s-ar intampla in viata profesionala, acasa ai un calculator si un telefon cu care poti incepe sa vinzi si astfel vei supravietui.

Gasiti cartea pe Amazon la $13,59 paperback, $13,79 pentru Amazon Kindle, sau pe Book Depository cu 13,38 euro, transport inclus.

Oricine aspira la excelenta in vanzari ar trebui sa stapaneasca tehnicile de prospectare si vanzare la telefon.

marți, 22 iunie 2010

Cei patru determinanti ai succesului in vanzari

Conform lui Dirk Zeller, autorul mai multor carti de vanzari, mai ales in telesales si imobiliare, exista 4 determinanti ai succesului in vanzari.

Acestia sunt:
  1. Cunostintele despre produs, utilizarea lui, clientii tinta etc. Clientii nu respecta vanzatorii care nu-si cunosc produsul si au dreptate! Un bun vanzator trebuie sa investeasca constant pentru a se pregati in ce priveste produsul si clientii tinta. El trebuie sa citeasca revistele pe care le citesc clientii lui, sa cunoasca competitia si, mai presus de toate, sa-si cunoasca produsul.
  2. Abiliatile de vanzare. Vanzarile sunt o meserie complexa. Niciodata nu stii destul de mult. Un adevarat profesionist se antreneaza precum un atlet care urmeaza sa participe la Olimpiada.
  3. Atitudinea. Nu poti fugari ursul cu magari, dar o poti face cu cativa dulai hotarati. Trebuie sa lucrezi tot timpul la atitudinea ta, pentru a-ti oteli vointa si a-ti intari determinarea. Daca te lasa psihicul, atunci esti terminat.
  4. Activitatile, procesul. Fie planifici succesul, fie planifici esecul. A nu planifica inseamna sa planifici esecul in vanzari. Un bun vanzator stie sa-si calculeze necesarul de efort pentru a obtine succes. El stie ca activitatile trebuie planificat si executate pentru a avea succes, asa ca este propriul sau sef si supraveghetor.
Ce pot sa spun? Are dreptate!

vineri, 18 iunie 2010

10 motive pentru care prospectarea trebuie sa continue si vara

Majoritatea companiilor incetinesc sau chiar opresc activitatea de prospectare in cursul verii, pe principiul ca oricum prospectii pleaca in concediu si ar fi inutil si ineficient sa continui prospectarea.

Eu sunt intr-un dezacord violent cu aceasta opinie. Iata de ce:
  1. Chiar daca toti prospectii ar pleca in concediu cate o luna in fiecare vara, ceea ce este fals, asta ar insemna ca ar lipsi doar o luna din 3. De ce sa opresti prospectarea?
  2. Daca prospectii ar lipsi in proportie de o treime, totusi competitia incetineste cu cel putin 50%, asa ca efectul va fi ca vei gasi mai multi prospecti, nu mai putini.
  3. Toata experienta mea ca vanzator si acum in calitate de consultant arata ca prospectarea vara aduce la fel de multi prospecti, daca nu chiar mai multi.
  4. Daca opresti prospectarea in timpul verii, nu vei avea destule oportunitati in pipeline pentru trimestrul 3 si pentru trimestrul 4, cand vanzarea accelereaza.
  5. Prospectii continua sa aiba probleme in cursul verii. Pentru multi dintre ei apar evenimente determinante, probleme care declanseaza decizia de achizitie. E o prostie sa nu fii acolo pentru ei, atunci cand se decid sa cumpere.
  6. Publicitatea scade vara, deci mesajele tale de marketing si campaniile de promovare vor fi mai bine receptate.
  7. Activitatea economica scade si la prospecti, asa ca multi dintre ei vor fi mai dispusi sa investeasca timp in discutia cu un furnizor si pentru evaluarea ofertei tale.
  8. Inactivitatea tampeste vanzatorii si le toceste spiritul combativ. Cea mai buna cura pentru vanzatori este sa continue sa prospecteze si sa vanda, nu sa haladuiasca pe net cu ochii la aparatul de aer conditionat din birou.
  9. Chiar daca prospectii iau mai putine decizii de achizitie vara, asta nu inseamna ca restul procesului de vanzare nu se poate desfasura in cursul verii.
  10. Daca dispari din peisaj in timpul verii si abandonezi potentialii clienti cu care te afli deja in discutii, unii vor trage concluzia ca nu te intereseaza compania lor prea mult si vor cumpara de la cei care continua sa munceasca si vara.

miercuri, 16 iunie 2010

Produsele noi arata ca nu ai incetat sa-ti asculti clientii!

Majoritatea companiilor nu inoveaza decat foarte rar. Putine sunt companiile care aduc in piata produse noi in fiecare an. Este un semn ca aceste companii si-au pierdut si energia si empatia.

Energia unei companii arata cat de activ este marketingul, cat de inovativa este compania, cat isi doresc oamenii care o conduc si care lucreaza acolo sa castige, sa invinga, sa-si serveasca clientii.

Lipsa produselor noi arata cel mai adesea ca avem de-a face cu o companie care nu mai acorda atentie nevoilor clientilor, care a incetat sa-si asculte clientii. Este imposibil sa asculti cu adevarat ceea ce-ti spun clientii si sa nu simti nevoia de a crea si lansa produse si servicii noi, de a modifica ceea ce faci acum.

Gantiti-va la companiile cele mai admirate in zilele noastre: Apple, Google, Acer, dar si Procter & Gamble, Samsung, LG etc. Toate aceste companii inoveaza in draci, fara sa se preocupe de riscuri prea mult, prea grabite sa apuce oportunitatile care nu par sa le lipseasca defel.

Acum ganditi-va la gigantii care sunt in continuare companii foarte bune, dar care parca nu reusesc decat sa reactioneze la mutarile clientilor lor! Veti gasi companii care au fost pana nu demult in plutonul fruntas al inovarii, ca Sony, IBM, Phillips, Kodak s.a. Aceste companii inca inoveaza, dar ritmul si forta inovarii a scazut, ceea ce le-a impins in defensiva.

Nu conteaza numai sa inovezi ci si cat de indraznete sunt planurile tale si propunerile tale pentru clienti!

Ce a inventat compania voastra anul acesta? Ce produs nou a lansat? Ce produs vechi a modificat? Ce servicii au fost adaugate?

duminică, 13 iunie 2010

Oamenii draguti pierd bani

Exista situatii cand pierzi bani daca esti dragut, de treaba. Cand un client are o datorie la tine si tu nu insisti ferm sa ti-o plateasca, esti dragut, dar esti in acelasi timp fraier. Esti fraier, pentru ca iti vei primi banii cu intarziere sau nu-ti vei primi banii deloc. In timp ce tu esti dragut si fluieri a paguba, clientul tau plateste datoriile catre oameni care nu sunt la fel de draguti (citeste prosti) ca tine.

Daca clientul tau are probleme financiare, nu inseamna ca nu trebuie sa-ti plateasca. Te duci la el si faci un document de reesalonare a platilor, cu plati intermediare si termene clar stipulate. Daca accepta, iti poate fi recunoscator pentru ca l-ai ajutat sa faca fata situatiei dificile prin care trece. Daca nu accepta, inseamna ca nu vrea sa-ti plateasca si trebuie sa treci la executarea lui.

In timp ce clientul tau are sa-ti dea bani, el poate continua sa aiba nevoie de produsele sau serviciile tale. De unde crezi ca le cumpara? Pai tie nu-ti poate cere, pentru ca are datorii la tine. Asa este, cand are datorie la tine cumpara de la competitie! Iata un motiv foarte bun sa insisti sa ti se plateasca datoriile: ca sa il eliberezi de interdictia de a-ti comanda altceva in viitor!

Este o linie subtire intre a fi de treaba, dragut, intelegator si a deveni fraier, prost. Nu trece aceasta linie sau vei suferi!

miercuri, 9 iunie 2010

Cum vede un lider subordonatii

Zilele trecute ma gandeam la multele lucruri care deosebesc un lider de un manager si mi-a venit o idee cu adevarat buna (zic eu!):

Un lider vede oamenii nu asa cum sunt ei acum, ci asa cum ar putea deveni!

Ei bine astea sunt doar vorbe daca nu le vei pune in practica. Sa zicem ca esti seful a 4 oameni diferiti: un blazat, doi complexati si un fricos. Trebuie doar sa vezi ce calitati au acesti oameni si ce-i trage inapoi. Gandeste-te ce ar putea face daca ar scapa de complexe si si-ar cultiva calitatile in acelasi timp!

Cea mai buna cale este sa faci exercitiul cu fiecare in parte, discutand cu ei si adunand date despre cine sunt ei, de unde vin, incotro se indreapta si unde ar putea ajunge. Cand ti-ai facut o imagine despre ce si cine ar putea deveni, nu ramane decat sa le ”vinzi” imaginea si sa-i ajuti sa se schimbe, sa ajunga acolo.

Cu unii nu vei reusi nimic, cu altii vei avea rezultate partiale si din cand in cand, va fi cate unul care-ti va intrece asteptarile!

De ce ai face insa asta? De ce ai investi in alti oameni? Nu ai destul de lucru cu tine insuti? Uite cateva motive:
  1. Cand ajuti pe cineva sa avanseze cu un metru, tu avansezi cu 10 metri! Intr-adevar, acest efort de empatie, de imaginatie, de creatie, de persuasiune, pe care-l faci pentru ei te va ridica si pe tine, mai sus decat ai sperat vreodata!
  2. Pentru ca iti va da un sens vietii. Daca tot ceea ce faci este sa-ti satisfaci simturile si sa imbatranesti, daca nu vei influenta in bine viata nimanui, cand vei muri va fi ca si cand nu ai fi trait niciodata! Una este sa te trezesti si sa-ti bei cafeaua in graba ca sa nu intarzii si alta este sa te grabesti pentru ca ai de schimbat o viata!
  3. Tu nu esti platit ca manager ca sa te plangi de oamenii tai: esti platit pentru rezultate, iar cu doi complexati, un blazat si un fricos nu o sa faci mare branza si vei fi concediat!
  4. Cand oamenii tai vor creste, rezultatele lor se vor imbunatati, iar asta iti va fi probabil atribuit tie! Oamenii vor trebui sa recunoasca faptul ca esti manager, ca esti lider, fie si numai in sinea lor!
  5. Unii dintre cei pe care ii ajuti vor face gesturi spectaculoase in favoarea ta: te vei bucura de loialitate, prietenie si, candva, iti vor intinde o mana de ajutor!
Pentru aceia dintre voi care sunteti manageri, va sfatuiesc cu prietenie sa incercati metoda si sa-mi spuneti apoi cum a mers!

luni, 7 iunie 2010

Ce este un lead?

Putine notiuni din vanzari starnesc mai multa pasiune si mai multe neintelegeri decat banala notiune de lead.

Eu am definitia mea, care mi se pare corecta, dar azi vom opera cu un material mai bogat: definitii ale unor importanti autori sau definitii pe care le gasiti cu usurinta printr-o cautare pe Internet. Trageti voi concluzia!

Professional Selling – David L. Kurtz, H. Robert Dodge, Jay E. Klompmaker
Acesta este un manual de vânzări predat în universități din SUA și Canada, editat în nu mai puțin de 8 ediții. În ediâia a 5-a, la pagina 116 regăsim următoarele definiții:

Sales Lead = A prospective customer the salesperson has identified as needing or desiring a product or service.

Prospect=A sales lead that the salesperson has identified as needing or desiring the product or service.

Qualifying=Assesing a prospect's ability and authority to buy a product.

Managing Major Sales – Neil Rackham și Richard Ruff
Neil Rackham este fondatorul Huthwaite International și creatorul SPIN Selling. Iată ce spune la pagina 50:

”We defined a suspect as a potential customer, who had never been called on, where there might be a sales opportunity. Suspects were identified through telephone directories, business directories or similar sources. By the very nature of the identification process, there was no way to know whether or not a suspect really offered a sales opportunity. We only know there was a door waiting for a knock; we didn't know what was behind it. A prospect, on the other hand, was a known quantity. A seller from Xerox had visited the potential customer so the door had been opened at least to the extent that we could see some sales possibilities behind it.”

Managementul Vânzărilor și al Clienților Cheie – Jim Blythe
Pagina 71:

”În esență, generarea pistelor de vânzări, adică indentificarea potențialilor cumpărători, este un proces de stabilire a întâlnirilor personale în cadrul cărora să se facă prezentarea produselor oferite. Pista de vânzări nu este altceva decât numele și adresa cuiva care se arată dispus să asculte o prezentare.”

Fig: 3.3:
Eventual cumpărător=cineva dispus să asculte.

Eventual cumpărător calificat=Cineva dispus să asculte+Care are capacitate de plată

Client potențial=Cineva dispus să asculte+Care are capacitate de plată+Care are nevoie de produsul în cauză.

Pagina 73:

”Calificarea sau preselectarea eventualului cumpărător (a afla dacă acesta sau organizația pentru care lucrează are capacitate de plată) poate fi un proces dificil. În unele cazuri, printr-o cerere de informații la Registrul Comerțului, se poate stabili dacă firma este sau nu este solvabilă, dar chiar și așa agentul de vânzări nu poate ști sigur dacă un cumpărător mare are ceva bani rămași în buget. Iar o întrebare directă pe această temă nu va duce întotdeauna la un răspuns onest – ca să nu mai vorbim de faptul că, oricum ar fi formulată, tot sună impertinent.”

Wise Geek
Just like prospecting for gold, sales people prospect for sales leads or customers. Sales leads are potential contacts a seller seeks in order to close a deal or agreement for services or supplies. Sales leads are generally considered the first step in the entire sales process.

A "lead" can be an individual or business who has shown interest in a service. A sales person might seek sales leads out independently or purchase a database that lists leads. The perfect conclusion to a lead is a presentation, sale, or agreement.

For example, an admissions advisor at an online college might call people who have shown interest in the school by filling out a form on the college website. The form information becomes the lead. Forms like this usually consist of a name, email address, mailing address, and phone number. Submitting this information voluntarily makes this person a sales lead.

Once the potential student starts giving the school money for her education, she becomes a student, and consequently she goes from sales lead to sale. If that person decides not to become a student, she remain in the sales leads database and can be contacted again for future interest. Not all leads turn into sales.

Developing sales leads can be done in many ways and is often approached systematically. The purchase of sales lead databases is popular with businesses that thrive primarily on outside sales. These databases consist of a business owner's name, location, phone number, fax, and any other relevant information. Sales leads are very valuable information, and often demand a high price.

Sales leads can be acquired through word-of-mouth, Internet research, and trade show participation. Lead prospecting can be a full-time career, or just part of the final sales goal. Prospecting is an important element in establishing business relationships.

Wikipedia
A sales lead is the identity of a human or entity potentially interested in purchasing a product or service, and represents the first stage of a sales process. The lead may have a corporation or business associated (a B2B lead) with the person(s). Sales leads come from either marketing lead generation processes such as trade shows, direct marketing, advertising, Internet marketing or from sales person prospecting activities such as cold calling. For a sales lead to qualify as a sales prospect, or equivalently to move a lead from the process step sales lead to the process sales prospect, qualification must be performed and evaluated. Typically this involves identifying by direct interrogation the lead's product applicability, availability of funding, and time frame for purchase. This is also the entry point of a sales tunnel, sales funnel or sales pipeline.

Once a qualified lead exists, additional operations may be performed such as background research on the lead's employer, general market of the lead, contact information beyond that provided initially or other information useful for contacting and evaluating a lead for elevation to prospect, the next sales step.

If a sales lead eventually makes a purchase, this is called conversion and a closed sale. The ratio of sales leads that convert is often referred to as the conversion rate, a way to measure the effectiveness of a sales process, sales team, or sales person.

Business Dictionary.com
Definition
Inquiry, referral, or other information, obtained through advertisements or other means, that identifies a potential customer (prospect). 


Mitsu Fisher – Inside Sales Professional
We talk all the time about sale leads. But what do we mean? What is a sales lead? What is the definition of a sales lead?

Here’s one I found on Wikipedia:

“A sales lead is the identity of a person or entity potentially interested in purchasing a product or service, and represents the first stage of a sales process.”

You can read the entire description here.

My summation would be, “finding people who may want to buy your product.” I would further narrow it to, “finding people who may want to buy your product, may well need or want it and can afford it.”

BitPipe.com
ALSO CALLED: IT Lead Generation, IT Leads Generation, Sales Lead Generation, Sales Leads
DEFINITION: A lead, in a marketing context, is a potential sales contact: an individual or organization that expresses an interest in your goods or services.

joi, 3 iunie 2010

Vinde ca o femeie!

Este o persoana controversata. Sunt multi aceia care o urasc. Ziarele au acuzat-o ca ar fi obtinut contracte guvernamentale ocolind procedurile legale.

Am avut ocazia sa merg la intalniri de afaceri cu aceasta doamna. Este absolut fermecatoare: de la imbracamintea de un bun gust desavarsit, pana la modul deschis si zambetul fermecator cu care ii trateaza pe interlocutori. Barbatii sunt fermecati, iar femeile o admira.

Am intalnit o alta doamna director general, care dorea sa ii semene, care vorbea despre ea cu admiratie. Amuzant este ca cele doua doamne sunt competitoare si chiar seamana. Si a doua doamna este eleganta, are un zambet de 1 milion de euro (cel putin) si degaja un sarm aparte. Si a doua doamna este milionara in euro.

Dar stati, sa nu credeti tot ce va spun cele doua doamne: sunt oameni de afaceri cu nervi de otel si vointa de fier! Cei care le-au infruntat in afaceri au trebuit sa le recunoasca competitivitatea si combativitatea.

Cele doua doamne stiu foarte bine sa se foloseasca de avantajul de a fi femeie:
  • barbatii trateaza mai bine femeile decat alti barbati
  • barbatii trateaza cel mai bine femeile frumoase
  • femeile au o tendinta naturala se a se intelege bine cu alte femei (cand nu le vad ca pe niste competitori). In adolescenta, tinerele fete formeaza prietenii foarte puternice, mai puternice decat baietii.
  • toti oamenii se simt flatati cand li se fac complimente
  • femeile au o capacitate mai mare de empatie, iar empatia este unul dintre ingredientele principale ale vanzarilor consultative
Acum vreo 9 ani eram la un targ international in Germania, cand colegul meu german, Danny, imi explica de ce iubeste romancele si de ce il plictisesc nemtoaicele. Nemtoaicele nu mai sunt feminine, spunea el, nu au gratie si delicatete, sunt niste teutoni care intra in competitie cu tine in loc sa te sustina. Ironia facea ca in acel moment sa vina spre noi o tanara nemtoaica, care lucra la unul dintre expozanti. Era o tanara femeie cu trasaturi frumoase, numai ca era imbracata intr-o pereche de pantaloni negri (business), cu o camasa alba (tot business), nemachiata si cu un singur inel si purtand la gat un lantic subtire, microscopic aproape. Parea masculinizata si am realizat brusc ca Danny avea dreptate: parca era un cavaler teuton aterizat in sec. XXI.

Pentru a avea succes in vanzari si in afaceri, o femeie nu trebuie sa-si abandoneze feminitatea, ci sa o accentueze!

Deci, fetelor, vindeti ca niste femei, nu ca niste barbati si veti avea de 10 ori mai mult succes!

P.S. Nu ma intrebati cine sunt cele 2 doamne ca nu va spun: nu cred ca le-ar face placere, iar eu am mare respect pentru amandoua. Oricum, nu cred ca e chiar asa de greu sa ghiciti!

marți, 1 iunie 2010

Vinde ca un barbat!

Negarea naturii este o moda a vremurilor noastre. Baietii sunt invatati sa nu se bata, sa nu alerge si sa evite orice activitate si joc agresive.

Este un trend mondial ca toti angajatii sa se poarte in companie ca niste asexuati. Sigur ca nu pledez pentru hartuirea sexuala la birou (mi se pare josnica), dar negarea legilor naturii este o tampenie.

Un barbat este un fost baiat, iar creierul lui este diferit decat al unei femei, la fel si instructiunile genetice. N-are niciun rost sa uiti ca esti barbat si sa incerci sa vinzi ca o femeie, pentru ca o sa fii patetic! Ca barbat ai avantaje si dezavantaje, asa ca stilul tau trebuie sa reflecte aceasta ”inzestrare”:

  1. Nu-ti reprima agresivitatea: este OK sa vrei sa faci knock out competitia, atat timp cat nu-ti vine ideea sa-i inghesuiesti in vreun gang! Agresivitatea tipic masculina trebuie folosita in situatii competitive in favoarea ta: iti va da motivatie, energie si-ti va focaliza actiunile. Este OK sa arunci cu sageti de darts in imaginea competitorului principal!
  2. Lupta dur cu competitia, dar fara sa uzezi de mijloace care sa-ti pateze reputatia!
  3. Cand prospectul este barbat, nu te sfii sa discuti lucruri ”ca intre barbati”, inclusiv despre sex, fotbal, masini, curse si orice altceva iti trece prin minte. La momentul potrivit si cu persoana potrivita, vei putea strange relatiile cu prospectul. Doar sa fii sincer si sa nu sari calul, pentru ca ipocrizia si manierele de 2 bani nu ajuta in vanzari.
  4. Este OK sa inviti prospectul barbat la restaurant si sa consumi alcool (cu masura), sau sa il inviti la meci, fotbal, K1 si alte activitati tipic barbatesti.
  5. Daca prospectul este femeie, nu te sfii sa o complimentezi atunci cand simti ca i-ar putea face placere! Atentie insa la masura, pentru ca nu vrei sa te imperechezi, ci sa vinzi! Din nou, gaseste ceva sincer cu care sa o complimentezi, pentru ca majoritatea femeilor simt un impostor de dupa colt!
  6. Apeleaza la ”fratia barbatilor” cand concurezi cu femei vanzator, fara jena: de ce ai evita sa folosesti o coarda sensibila pentru barbatul din fata ta? Din cand in cand, in functie de convigerile lui, iti va conferi un avantaj. Nici nu este un neadevar: in anumite circumstante, barbatii se pot intelege mai bine in afaceri. Daca te referi la acestea si nu dai in misoginism, este OK.
In general, lupta cu vigoare, ca un barbat (dur), ca un gentleman. Denumirea de gentleman, spunea Richard Steele in 1710, nu este legata de situatiile prin care trece un om, ci de comportamentul lui in acestea.

Postarea viitoare va cuprinde sfaturi pentru femeile vanzator si se va intitula ”Vinde ca o femeie!”.