Banii, sau nu vezi nimic!

Mi se intampla des sa discut cu potentiali clienti care sa-mi propuna scheme de impartire a profitului.

De exemplu, iti platesc o suma mica (sau nimic) la inceputul contractului de generare de leaduri, dar iti dau un procent generos din fiecare contract adus de vanzatorii mei, din leadurile primite de la tine. Sau alt exemplu: faci training cu oamenii mei, eu platesc o suma mica si apoi iti dau comision din cresterea vanzarilor inregistrata de ei in urmatorul an.

Aceste propuneri sunt numai bune de respins pentru ca:

• Plaseaza un risc de neplata urias la tine. Pot garanta ca iti va fi greu sa urmaresti rezultatele, incasarile si realizarile clientului. Chiar daca o vei face, o parte dintre acesti clienti vor incerca sa nu te plateasca, sau sa-ti diminueze plata, invocand tot felul de asteptari nerealizate, costuri neprevazute sau o contributie a ta mai mica decat initial agreat la obtinerea rezultatelor finale.
• Rezultatul final de care sunt legate platile catre tine depinde mai mult de client, de abilitatile si motivatia lui, decat de a ta. Asta inseamna ca el poate strica afacerea, sau o poate neglija pentru a se indrepta intr-o alta directie, fara sa-ti dea socoteala si fara sa te plateasca.
• Odata acceptat un astfel de contract, furnizorul este la dispozitia toanelor clientului. Acesta poate cere sa se execute mai multe activitati in contract decat era initial stabilit si poate conditiona plata de un sir lung de concesii pe care furnizorul trebuie sa le faca, sau nu va fi platit conform intelegerii.
• Rezultatul final poate fi afectat grav de evenimente economice, sociale si politice, in afara controlului tau.
• Iti cere sa investesti in afacerea clientului preluand toate riscurile, dar fara sa ai niciun instrument de control.
• Contractul care trebuie facut este atat de complicat, incat ai sanse mici sa-ti recuperezi banii in justitie daca apar litigii.
• Compania clientului poate trece prin modificari de management, fuziuni si achizitii, sau poate intra in insolventa, caz in care contractul tau poate sa nu-si mai produca efectul si vei ramane fara bani.

Ceea ce mi se pare cu adevarat interesant, este ca unii dintre cei care fac astfel de propuneri cred sincer ca ar trebui sa le accepti, ca ti-au facut o favoare propunandu-ti o afacere profitabila. Este un caz clar de lipsa de empatie.

Cand esti tentat sa faci o astfel de propunere, ar trebui sa te pui in pantofii celuilalt si sa te gandesti:

• Oare daca si fi el, as alege sa investesc in afacerea altuia, sau as gasi ceva mai sigur si, poate, mai profitabil in care sa investesc chiar in afacerea mea?
• Intre a-mi investi banii in afacerea aceasta si alte destinatii personale sau de afaceri, ce as alege?
• Merita castigul prognozat toate aceste riscuri?
• De ce as avea incredere in acest om si compania lui?
• Ce se poate intampla astfel incat sa nu-mi iau banii si cat de probabil este sa se intample?

Traditional am refuzat astfel de intelegeri fara sa dau prea multe explicatii. Cred ca este o greseala. In viitor imi voi explica pozitia, astfel incat sa-i dau celuilalt sansa sa exerseze putina empatie si sa vina cu o alta propunere, sau macar sa inteleaga de ce il refuz.