Cand vanzatorul ridica obiectii fata de propria oferta ...

Vanzatorul era in largul lui alaturi de cumparator. Intre ei se stabilise deja o relatie, dialogul curgea fara retineri. Facusera deja analiza nevoilor, iar clientul stia ca trebuie sa ia o decizie, sa-si schimbe situatia.

Vanzatorul isi prezentase solutia, clientul avusese cateva obiectii care erau mai degraba solicitari de informatii decat obiectii, iar raspunsurile fusesera multumitoare.

De fapt, clientul era hotarat sa cumpere de la vanzator, doar ca nu o spusese deja clar. Vanzatorul, care stia sa descifreze pozitia corpului cumparatorului si gesturile sale, stia ca acesta a luat o decizie si aceasta ii este favorabila.

In exact acest moment, niciun minut mai devreme sau mai tarziu, vanzatorul a ridicat o obiectie fata de propriul produs! Sa zicem ca obiectia a sunat asa:
-Doamna prospect, daca inteleg corect, ceea ce doriti Dvs. este sa aveti un control mai bun asupra campaniilor de marketing, asta insemnand programarea activitatilor, alocarea resurselor, urmarirea bugetului alocat fata de cel consumat si, mai ales, evidentierea rezultatelor campaniilor de marketing. Ati mentionat clar ca lucrati in mai multe tari, cu mai multe monede si ma gandesc ca ati dori ca sistemul nostru sa fie multivaluta. Ei bine, nu este multivaluta. Asta inseamna ca va trebui sa luati in calcul o valuta de referinta si sa urmariti totul in aceasta valuta. Ce parere aveti de aceasta solutie?

Vanzatorul nu a ridicat o obiectie fata de o cerinta esentiala a clientului, ci fata de una marginala. De ce ar face vanzatorul asta? Pai sunt cateva motive:

1. Primul este de natura psihologica: ne dorim ceea ce nu putem avea. Ridicand aceasta obiectie el insusi, vanzatorul isi retrage oferta de pe masa intr-un moment in care cumparatorul si-o doreste mai mult decat orice altceva. Tendinta lui psihologica este sa reziste actiunii vanzatorului reafirmandu-si dorinta de a cumpara in ciuda obiectiei vanzatorului.
2. Obiectia este valida si cumparatorul o va descoperi si el. Ridicand obiectia acum, vanzatorul micsoreaza insatisfactia clientului in perioada post-achizitie si elimina aproape complet posibilitatea ca acesta sa se razgandeasca.
3. Disponibilitatea de a retrage oferta arata ca vanzatorul nu este disperat sa incheie afacerea, ceea ce il va ajuta enorm la negocierea pretului.
4. Ridicand el insusi obiectia, vanzatorul arata ca este onest si sincer interesat de atingerea obiectivelor clientului. Clientul va acorda mai multa incredere acestui vanzator decat filfizonilor insistenti care nu admit ca ar avea concurenta sau ca produsul lor nu ar fi 100% complet, fara greseala si neintrecut de nimic altceva.

Prima data cand am aplicat aceasta tehnica eram inca student la ASE. Am facut-o cu inima cat un purice, temandu-ma sa nu pierd vanzarea, dar nu s-a intamplat asa. Nu am pierdut niciodata o vanzare aplicand aceasta tehnica.

Singura data cand am pierdut o vanzare, a fost cand un coleg care ma urmarise aplicand tehnica a incercat-o si el, dar pe o cerinta esentiala a clientului. Am fost martorul prabusirii unei vanzari care fusese deja negociata. Tehnica merge, dar numai pe cerinte marginale.