luni, 29 decembrie 2008

La Multi Ani 2009!

Dragii mei, am fost lenes si nu v-am urat Craciun Fericit! asa ca ma protejez de o eventuala recidiva si va urez de acum sa petreceti bine la trecerea dintre ani!

Va urez fericire, sanatate si prosperitate in noul an!

Nu uitati ca ”Viitorul nu este facut pentru noi, ci de noi” dupa cum spunea Barack Obama. Nu va temeti de criza si de nici un fel de alte imprejurari. Aveti incredere in voi si in puterea voastra de a va cladi destinul!

LA MULTI ANI!

miercuri, 24 decembrie 2008

Cand vorbesti despre solutie, cumparatorul nu trebuie sa se gandeasca la probleme


In cursul unei intalniri de vanzare, vanzatorul performeaza o analiza a nevoilor. El gaseste nevoi implicite, descopera probleme si le analizeaza impreuna cu prospectul.

Intrebarile de problema scot la iveala problemele, iar intrebarile de implicatii adancesc problemele descoperind implicatiile fiecarei probleme, astfel incat cumparatorul sa resimta mai acut si mai intens problemele si sa isi doreasca sa actioneze asupra lor, cumparand ceea ce vanzatorul ii sugereaza.

Exemplu:
Vanzator: -Ce fel de dificultati inregistrati cand nu puteti sti unde sunt camioanele Dvs? (intrebare de problema)
Cumparator: -Pai, se intampla adesea ca soferii nostri sa execute curse neautorizate.
Vanzator: -Care este costul fiecarei sute de km parcursa de un camion? (intrebare de implicatii)
Cumparator: -Pai 80 lei costul masinii plus 50 lei motorina, plus cota de reparatii, plus salariul soferului, cred ca vreo 150 lei.
Vanzator: -Cati km neautorizati credeti ca se efectueaza anual? (intrebare de implicatii)
Cumparator: -Cred ca pana la 5% din numarul de km anuali, adica aproximativ 50.000 km.
Vanzator: - Asta inseamna o cheltuiala de 75.000 lei, aproximativ 19.000 euro, fara sa punem la socoteala costul de oportunitate (prestatiile pe care le-ar putea face masinile in acest timp). (vanzatorul stabileste costul problemei)
Vanztor: -Pare o problema serioasa, v-ar folosi un sistem care sa va permita sa urmariti traseul si pozitia masinilor Dvs 24 ore/zi, 365 zile pe an, eliminand complet cursele neautorizate? (Intrebare de dorinta, de nevoie).

Aceasta ultima intrebare este foarte importanta, pentru ca il determina pe prospect sa:
  1. Sa schimbe focusul de la problema, catre solutie.
  2. Sa afirme el insusi ca doreste o schimbare si aceasta este solutia.
Studiile lui Neil Rackham de la Huthwaite International, creatorul SPIN Selling, arata ca este nepotrivit sa vorbesti despre solutie cand clientul inca se mai gandeste la probleme, deoarece acesta simte acut pierderea provocata de problema si este nereceptiv la solutie.

Intrebarile de dorinta sunt cele care il fac sa treaca de la analiza problemei la cautarea unei solutii si il pregatesc psihologic pentru analizarea solutiei si luarea unei decizii.

Experienta mea ca vanzator confirma aceasta subtilitate, anume ca este nevoie de o trecere de la analiza problemei, la discutarea solutiei, iar daca enuntarea solutiei se face abrupt, imediat dupa dezvoltarea implicatiilor, clientul este de multe ori prea putin receptiv. Ranit de perceptia pierderilor dezvaluite, el pare ca ezita sa cheltuiasca din nou, fie si pentru a rezolva problema. Este nevoie de subtilitate si experienta pentru a nu rata in acest moment delicat al vanzarii.

luni, 22 decembrie 2008

Vanzarile sunt responsabilitatea companiei nu a vanzatorilor!

Recent am aflat despre o companie a carei strategie este sa angajeze vanzatori seniori si sa-i lase sa lucreze, adica sa abandoneze managementul vanzarilor. Compania in cauza nu are un proces de vanzare customizat, nu are job-aid-uri si nici macar nu tine sedinte de vanzari saptamanale. Directorul de vanzari practiva un ”management prin abandon” bazandu-se pentru succes pe selectarea de vanzatori cu experienta carea sa faca parte din echipa sa. Nici nu stiu daca termenul de ”echipa” are vreun sens pentru cineva care nici macar nu tine sedinte de vanzari si care descurajeaza chiar si discutiile dintre vanzatori.

Greseala companiei vine din conceptia complet eronata conform careia vanzatorii sunt singurii responsabili de succesul vanzarilor. In realitate, compania este responsabila pentru vanzari, nu vanzatorii.

Atunci cand produsele sunt de slaba calitate, sau sunt prost pozitionate, sau au preturi gresite, serviciile sunt proaste, servirea clientilor mizerabila, marfa intarzie, impachetarea reflecta zgarcenia, politica de grantii este o bataie de joc etc, este compania aceea care esueaza si nu vanzatorii. Nici un vanzator, indiferent cat de grozav, nu poate salva o companie care trebuie sa dea faliment pentru ca a pierdut competitia cu concurenta. Cand clientii nu doresc sa-i mai dea nici o sansa unei companii, atunci aceasta este condamnata.

In mediul competitiv modern castiga companiile in care departamentel coopereaza si functioneaza integrat pentru a oferi produse si servicii bune, pentru a le promova creativ si pentru a le vinde mai bine decat competitia.

Indraznesc sa prognozez urmatoarele pentru firma si directorul de vanzari despre care va vorbeam:
  1. Vanzatorii vor fi frustrati de lipsa de dialog si sprijin din partea companiei.
  2. Moralul vanzatorilor va scadea in tandem cu respectul acordat managerului lor.
  3. Departamentul de vanzari va deveni campion la fluctuatia fortei de munca.
  4. Este posibil sa apara frictiuni in cadrul departamentului de vanzari.
  5. Este foarte probabil ca vanzatorii vor incerca sa-si rezolve singuri nevoia de colaborare cu alte departamente, dar aceasta metoda va conduce la conflicte si la scaderea calitatii serviciilor la client.
  6. Lipsa de control a directorului de vanzari va face imposibila prognoza veniturilor, ceea ce va creea dificultati de cash-flow.
  7. Treptat, treptat, directorul general isi va pierde increderea in directorul de vanzari, iar relatia dintre ei se va inrautati pana cand directorul de vanzari va demisiona sau va fi demis.
Acum cativa ani eram intr-o companie care credea ca vanzarile sunt responsabilitatea exclusiva a vanzatorilor. Obisnuiam sa glumim: ”Clientii vor masini rosii, iar noi le oferim postere cu motociclete verzi!”

joi, 18 decembrie 2008

Nu presupuneti nimic in legatura cu prospectul!

Unul dintre motivele cele mai des intalnite si totusi unul dintre motivele cele mai rar intelese ale esecurilor la vanzari sunt supozitiile cu care-si umplu mintea vanzatorii cu privire la prospecti, inca inainte de a le trece pragul.

Vanzatorul urmeaza sa viziteze un potential client nou, dintr-o industrie in care vanzatorul a mai vandut cu succes si unde, crede el, nu a mai ramas nimic de descoperit, nimic de invatat. El face un rationament de genul urmator:
  • clientul este o firma tipica de constructii, ca si clientul meu ACME, asa ca este cu certitudine deranjat de nivelul stocurilor si de capacitatea personalului depozitului de a incarca corect si la timp camioanele.
  • solutia potrivita este produsul nostru XYZ, care va imbunatati gestiunea stocurilor cu pana la 20%.
Vanzatorul schimba cateva amabilitati cu clientul, apoi incepe sa vorbeasca despre ACME si clilentii similari, despre experienta lui si a companiei lui cu cleinti de acelasi tip, despre impotenta competitiei etc. Oricat de neinteles i s-ar parea vanzatorului, clientul nu resimte nici o problema legata de stocuri, dar este cu adevarat interesat de un sistem de management de proiect. Din pacate, a dat din nou de un ”smart ass” care crede ca le stie pe toate si nu se mai opreste din vorbit. Asa ca nu cumpara!

Calea corecta este sa nu presupui niciodata nimic despre client: sa intrebi si sa asculti raspunsul clientului fara sa presupui nimic. Daca vrei sa stii ceva, intrebi, nu presupui! Atunci si numai atunci, afli cu adevarat care sunt problemele, ingrijorarile si aspiratiile clientului!

Asta este calea corecta, spre mai multe vanzari!

marți, 16 decembrie 2008

Despre dificultatile prospectarii si modul in care ne ingreunam viata


Dl. G este director general la o firma deja trecuta de statutul de firma mijlocie. Dl. G este fondatorul companiei. Ii place sa povesteasca oricum cum a infiintat firma in urma cu aproape 20 de ani. Parca au trecut o mie de ani de cand era vanzator, secretara, om de service si femeie de serviciu. Daca Dumnezeu il tine sanatos, cine stie unde va fi peste inca 20 de ani.

Azi de dimineata, de pilda, a avut o sedinta foarte importanta in care au luat hotarari foarte importante pentru cresterea eficientei fiecarui angajat: o investitie importanta in sistemul IT al companiei va elimina sursele de distragere a angajatilor de la munca lor si va intari securitatea companiei. Un nou firewall va proteja compania de amenintarile din afara. Softul de monitorizare a angajatilor va elimina messenger-urile, emailul personal tip Google sau Hotmail, navigatul pe site-uri care nu au legatura direct cu postul fiecarui angajat, astfel incat toata lumea sa se concentreze la lucrul pe care il are de facut.

In plus, toata corespondenta este sortata de secretare, accesul este monitorizat cu carduri de acces si cu inregistrari video etc. La intrare este un articol care avertizeaza ca nu este permis accesul persoanelor care nu au o intalnire stabilita in prealabil si care nu sunt insotite de un angajat al companiei. Accesul vanzatorilor ambulanti este cu desavarsire interzis.

Acum, ca a rezolvat lucruri atat de importante, are o intalnire cu departamentele de vanzari si marketing. Este a ”n”-a oara cand analizeaza scaderea eficientei promovarii si vanzarilor directe. Campaniile de marketing direct devin tot mai costisitoare, in timp ce eficienta lor scade. Vanzatorii se plang mereu ca le este tot mai greu sa contacteze prospectii. Daca s-ar fi vaitat la fel de mult ca ei acum 20 de ani, nu ar mai fi crescut firma asta niciodata!

Heeeei! Dle. G! Pai toti grangurii ca matale instaleaza firewall-uri, sisteme de monitorizare a angajatilor, anti-SPAM-uri, controlul corespondentei si controlul accesului, asa ca nici vanzatorii si marketerii tai nu au mai mult succes decat ai altora! Dupa ce ca tot mai multe firme fac promovare, tot mai multe firme investesc pentru a se feri de promovare!

Eu cred ca este o ipocrizie si o prostie sa ne asteptam ca noua sa ni se deschida usile, in timp ce trantim propria usa in nasul furnizorilor! Pur si simplu, ar trebui sa ne tinem usa deschisa, sau macar intre-deschisa si sa acceptam vanzatorii pentru ca:
  • este modul in care economia functioneaza spre binele tuturor
  • ce tie nu-ti place, altuia nu-i face
  • vom afla despre produse si servicii despre care nu stim ca exista si ne pot face viata mai placuta si afacerea mai profitabila.

duminică, 14 decembrie 2008

Outliers - Anatomia Succesului


video
Malcolm Gladwell este unul dintre cei mai de succes autori ai acestui deceniu. Prima lui carte, The Tipping Point, a agitat puternic mediile academice si de afaceri prin afirmatia sa, conform careia micile cauze pot sta la baza marilor evenimente.

A doua carte, Blink! The Power of Thinking without Thinking! dezvaluia rolul si mecanismul prin care subconstientul este responsabil de deciziile noastre.

M-am numarat printre numerosii cititori ai lui Gladwell care asteptau cu sufletul la gura a treia sa carte, Outliers. Am cumparat dreptul de a fi printre primii cititori, asa ca luna trecuta www.audible.com mi-a livrat cartea in Innbox, ca audiobook. In timp ce asteptam ma gandeam cum ar putea fi aceasta a treia carte, despre care stiam ca trateaza oamenii cu reusite extraordinare. La urma urmei, ce putea fi acolo, decat povesti despre talent si munca, chestii despre care citim in biografiile romantate ale mai tuturor oamenilor celebri? Hm, suna a platitudine si paraca nu-l credeam pe Malcolm Gladwell in stare de asa ceva.

Cand am inceput sa ascult, am fost uimit: Gladwell reuseste din nou sa socheze demoland unul dintre miturile civilizatiei noastre, anume ca pentru a ajunge in varf este de ajuns sa te nasti cu talent si sa muncesti.

Outliers arata ca oamenii cu reusite exceptionale au avut un singur lucru care ii deosebeste de alti oameni, la fel sau mai bine inzestrati decat ei: sansa, oportunitati exceptionale.

Reusita peste masura este a celor care, avand o sansa cu totul exceptionala, au stiut sa profite de ea, fiind gata sa o valorifice la maxim prin munca si staruinta. Gladwell demonstreaza ca munca singura, nu te poate aduce in varf, daca nu beneficiezi si de noroc exceptional. Mai mult, se pare ca talentul nu exista. Numeroasele studii care s-au facut pentru a detecta ceea ce numim talent nu au relevat asa ceva. Sa fii la locul potrivit, in momentul potrivit, cu bagajul educational si emotional potrivit, plus munca si decizii corecte, este reteta mega-succesului.

Suntem produsul epocii noastre, al familiei, contextului social si nu putem sa evadam din acestea, pentru ca ele ne definesc.

In fine, ma indoiesc ca pot fi la fel de convingator ca autorul, asa ca va las sa urmariti filmuletul atasat.

joi, 11 decembrie 2008

Larry Lessig-magicianul prezentator

Lawrence Lessig este unul dintre cei mai buni oratori si prezentatori din lume la ora aceasta. Larry este profesor la Stanford Law School si un activist al libertatii culturii prin restrangerea prevederilor excesive din legile care apara proprietatea intelectuala.

Metoda Larry Lessig de realizare a prezentarilor este caracterizata prin utilizarea unui mare numar de slide-uri care contin adesea doar elemente grafice, fraza scurte sau chiar cate un singur cuvant si care se succed cu repeziciune pe ecran subliniind elemente din discursul prezentatorului.

Metoda este deosebit de eficienta deoarece creeaza un puternic efect vizual care vine sa exemplifice, sublinieze si sa convinga auditoriul. Pentru a fi capabil sa folosesti cu succes metoda Lessig trebuie sa:
  1. sa fii un excelent orator
  2. sa pregatesti minutios prezentarea inainte de eveniment
  3. sa stii ce vei spune, nu sa improvizezi la fata locului
  4. sa ai un simt estetic dezvoltat
  5. sa ai ce spune, sa cunosti cu adevarat subiectul prezentarii
  6. sa fii gata sa petreci mult timp pregatind prezentarea.
Pentru exemplificare va sugerez prezentarea ”How creativity is strangled by law” pe care o puteti accesa facand click pe numele ei, sau utilizand adresa: http://www.youtube.com/watch?v=7Q25-S7jzgs 

Veti remarca urmatoarele elemente:
  1. Stilul Larry Lessig.
  2. Structura SUCCES (simple, unexpected, concrete, credible, emotional story) caracteristica ideilor care ”se lipesc”
  3. Insiruirea logica a argumentelor catre concluzia finala
  4. Umorul
  5. Tehnica impecabila a prezentatorului
  6. Reactia auditoriului.
Enjoy!

marți, 9 decembrie 2008

Regula lui Guy Kawasaki pentru prezentari: 10-20-30

Exista mai multe tipuri de prezentari de succes. Personal am fost pana acum adeptul lui Guy Kawasaki, care a enuntat regula: 10 slide-uri pe care le livrezi in 20 de minute, scrise cu font 30.

Mi-ar fi greu sa pledez pentru subiect mai bine decat o face chiar Guy Kawasaki in filmuletul atasat.

Va las in compania lui. Nu uitati: 10-20-30!
video

duminică, 7 decembrie 2008

Nu angajati niciodata premianti!

Tom Peters, unul dintre cei mai mari ganditori de business ai vremurilor noastre, se enerveaza imediat cand vorbeste despre educatie. In ultima sa carte, Re-Imagine, Peters face un rechizitoriu al sistemului de educatie actual, menit sa pregateasca muncitori la banda de asamblare pentru fabricile epocii industriale.

Opinia publica poate nu s-a prins, dar traim intr-o alta lume. Revolutia Industriala a trecut, iar acum traim in epoca Informatiei. Vorbim despre Knowledge Based Economy, dar ne tratam copii ca pe niste masini.

Premiantul zilelor noastre este un copil (sau fost copil) a carui principala calitate este conformismul Dupa vreo 16 ani de conformare obedienta la comenzile profesorilor nu obtii altceva decat un muncitor la banda, fara initiativa, fara curaj si aproape lipsit de creativitate. Are dreptate Tom Peters cand spune ca nu trebuie sa angajezi premianti!

Elevii de nota 10 lucreaza pentru cei de nota 8, cei de nota 6 conduc companiile, iar dupa numele celor de nota 5 se dau nume cladirilor! Nu credeti? Larry Ellison, Bill Gates si Michael Dell nu si-au terminat studiile universitare! Calin Popescu Tariceanu, primul nostru ministru, a fost un elev de nota 5. Traian Basescu, presedintele nostru, a fost un elev de medie, nu de exceptie. Nu mai continuu, ca va deprim.

Ori de cate ori am angajat, nu m-am uitat la notele candidatilor. Nu ma intereseaza nici macar ce facultate au facut, ci doar daca au facut o facultate, pentru ca asta arata ca se pot concentra asupra unui obiectiv complex si de durata. Stiu ca aproape tot ce au invatat in scoala este inutil sau gresit, asa ca nu ma impiedic de acest balast.

In fine, va sugerez sa urmariti furia lui Tom Peters vreme de 4 minute (face). Daca nu va merge filmul, intrati pe Google aici: http://www.youtube.com/watch?v=h_w4AfflmeM
video

sâmbătă, 6 decembrie 2008

Puterea brandului si vanzarile

Ross Perot a fost cel mai bun vanzator al IBM intre 1957 si 1962. Se spunea despre el ca avea un procentaj de reusita de 100% dupa ce depunea o oferta. Asta insemna ca nu depunea oferte aiurea si ca atunci cand propunea o solutie clientului, acesta o accepta intotdeauna.

Ei bine, acest supervanzator a plecat in 1962 de la IBM ca sa fondeze EDS, devenita apoi no. in outsourcing. Primul contract l-a semnat dupa ce a fost refuzat de nu mai putin de 77 de ori! Se prostise Ross Perot peste noapte? Sigur ca nu! Dar ce se intamplase de a inregistrat 77 de esecuri consecutive?

Aud adesea despre vanzatori care aveau succes la companii mari si care se angajeaza la companii mai mici sau start-up-uri, unde sunt primiti cu bratele deschise ca niste samani aducatori de ploaie in desert. Multi dintre ei au mari probleme, pentru ca succesul asteptat nu se materializeaza, sau vine tarziu si mult mai ”subtire” decat se anticipase. De ce?

Se numeste ”puterea brandului” si tine de marketing, nu de vanzari. Una este sa ai in spate IBM si cu totul altceva este sa reprezinti ”neofirma” din ”niciunde” cu zero experienta. Perceptia clientilor despre riscul tranzactiei creste imediat si atarna greu in decizia de cumparare, atat de greu incat rata refuzurilor creste abrupt si exasperant. Un brand incapsuleaza in el o promisiune de calitate, o garantie care reduce riscul si usureaza decizia, pe care Neofirma nu o poate egala.

Ca sa supravietuiesti acestor vremuri grele, de inceput, ai nevoie sa stii care sunt clientii de la care poti astepta o comanda. Despre asta, vom discuta insa alta data.

vineri, 5 decembrie 2008

Planificarea inseamna dictatura

Socialismul presupune ca statul este capabil sa conduca economia mai bine decat piata. Asta presupune ca birocratii care lucreaza la Consiliul Central de Planificare, folosind datele de la Institutul National de Statistica, vor analiza sutele de mii de produse si servicii cerute in economie si vor stabili in locul pietei cat si ce sa se produca anul viitor.

Daca te uiti la numarul produselor si serviciilor, deja ai imaginea unei sarcini imposibil de rezolvat, dar hai sa zicem ca folosesc supercomputere si reusesc sa modeleze matematic toata complexitatea pietei.

Rezultatul calculelor sunt decizii sub forma urmatoare: avand in vedere cresterea populatiei si evolutia cererii de locuinte, CCP hotaraste ca se vor face 10.000 de case si apartamente. Pentru aceasta va fi nevoie sa se produca 80.000 usi, plus inca 40.000 de usi care vor fi cumparate de cei care isi reamenajeaza casele. Cum capacitatea de productie este de numai 100.000 de usi, guvernul va decide infiintarea unei fabrici de usi in jud. Suceava.  Daca nici un antreprenor nu doreste sa investeasca, atunci statul poate horari ca fabrica sa se construiasca cu fonduri de la guvern.

Pentru ca fabrica sa functioneze este nevoie de un numar de 200 de muncitori si ingineri de prelucrare a lemnului, numai ca acestia nu sunt disponibili in Suceava, ci in alte 4 orase ale tarii si nu doresc sa se mute la Suceava, nici in schimbul unui salariu dublu. Un salariu mai mare ar insemna refacerea intregului plan. Guvernul are acum doua alternative: sa ii oblige sa vina la Suceava, sau sa renunte la planul central. Guvernele aleg de obicei prima varianta, asa ca adio democratie!

Din pacate pentru socialism, nici macar atunci cand reuseste sa-si asigure resursele prin coercitie socialistii nu pot conduce economia. Lucrarile intarzie, cantitatile sunt diferite, publicul nu reactioneaza asa cum a fost planificat si planul pur si simplu nu functioneaza. Asta este motivul pentru care economiile socialiste se confrunta tot timpul cu excedente la unele produse si crize la altele.

miercuri, 3 decembrie 2008

Stanga are inima in stanga si portofelul in dreapta

Nu m-am putut abtine sa nu folosesc poza alaturata!

Ideea acestei postari este ca politicienii de stanga sunt, in mare majoritate, niste ipocriti, mai ipocriti decat cei de dreapta. O sa-i articulez in curand si pe astia de dreapta.

Majoritatea zdrobitoare a politicienilor de stanga sunt oameni bogati. Unii dintre ei sunt atat de bogati ca nu ar reusi in nici un caz sa-si justifice averea daca ar fi luati la intrebari. Asta inseamna ca au facut banii in mod necinstit, din comisioane si intermedieri. Multi dintre ei au copilarit in familii de oameni cu o situatie materiala deosebita, facand parte din nomenclatura comunista, fara nici un fel de legatura cu ”omul simplu” pe care pretind ca-l reprezinta.

Copii lor invata la Scoala Americana, unde anul de studii costa 25.000 dolari. Cu totii se trateaza in spitale private, iar daca se imbolnavesc dau fuga si se interneaza la Viena.

Mircea Geoana este fiul unui general securist si a copilarit in Primaverii, locul unde se coceau majoritatea copiilor de nomenclaturisti. Geoana nu a stat niciodata la coada, nu a avut probleme cu ziua de maine, nu a luptat pentru o cariera (inginerul din el a parcurs gradele diplomatice din MAE in salturi de gazela), nu si-a rupt de la gura pentru educatia copiilor sau pentru a-si construi o casa etc.

Adrian Nastase a gravitat tot timpul in jurul PCR, batand la poarta palatului in speranta ca trecutul de activist al tatalui sau si tatii sotiilor lui vor reusi sa-l impinga in cercul intim al dictatorului Ceausescu.

Miron Mitrea, Viorel Hrebenciuc, Marian Oprisan, Marian Vanghelie, Radu Mazare, s.a.m.d., sunt cu totii oameni foarte bogati, fara nici un fel de legatura cu oamenii pe care pretind ca-i reprezinta.

Marturisesc ca nu prea stiu cum este sa traiesti din ajutorul de somaj sau din munca campului. Nu i-as putea reprezenta pe acesti oameni decat cu mare greutate. As avea nevoie sa-i cunosc, sa ”ii studiez” inainte sa pot sa-i reprezint. Tipii astia sunt cunoscuti prin faptul ca merg de 2-3 ori in circumscriptiile lor si ca isi petrec mai tot timpul in coteriile si jocurile politice de la Bucuresti. Ei nici nu-si pun problema sa-i cunoasca pe fraierii care i-au votat.

In chestia asta nu sunt diferiti de politicienii de dreapta, dar cel putin cei de dreapta nu isi umplu gura cu retorica demagogica a servirii ”celor multi”.

Pe scurt, tipii astia sunt niste ipocriti, care sunt politicieni de stanga de conjunctura. Trebuie sa fii fraier rau sa crezi ca ei chiar reprezinta ”clasele defavorizate”.