Recent am aflat despre o companie a carei strategie este sa angajeze vanzatori seniori si sa-i lase sa lucreze, adica sa abandoneze managementul vanzarilor. Compania in cauza nu are un proces de vanzare customizat, nu are job-aid-uri si nici macar nu tine sedinte de vanzari saptamanale. Directorul de vanzari practiva un ”management prin abandon” bazandu-se pentru succes pe selectarea de vanzatori cu experienta carea sa faca parte din echipa sa. Nici nu stiu daca termenul de ”echipa” are vreun sens pentru cineva care nici macar nu tine sedinte de vanzari si care descurajeaza chiar si discutiile dintre vanzatori.Greseala companiei vine din conceptia complet eronata conform careia vanzatorii sunt singurii responsabili de succesul vanzarilor. In realitate, compania este responsabila pentru vanzari, nu vanzatorii.
Atunci cand produsele sunt de slaba calitate, sau sunt prost pozitionate, sau au preturi gresite, serviciile sunt proaste, servirea clientilor mizerabila, marfa intarzie, impachetarea reflecta zgarcenia, politica de grantii este o bataie de joc etc, este compania aceea care esueaza si nu vanzatorii. Nici un vanzator, indiferent cat de grozav, nu poate salva o companie care trebuie sa dea faliment pentru ca a pierdut competitia cu concurenta. Cand clientii nu doresc sa-i mai dea nici o sansa unei companii, atunci aceasta este condamnata.
In mediul competitiv modern castiga companiile in care departamentel coopereaza si functioneaza integrat pentru a oferi produse si servicii bune, pentru a le promova creativ si pentru a le vinde mai bine decat competitia.
Indraznesc sa prognozez urmatoarele pentru firma si directorul de vanzari despre care va vorbeam:
- Vanzatorii vor fi frustrati de lipsa de dialog si sprijin din partea companiei.
- Moralul vanzatorilor va scadea in tandem cu respectul acordat managerului lor.
- Departamentul de vanzari va deveni campion la fluctuatia fortei de munca.
- Este posibil sa apara frictiuni in cadrul departamentului de vanzari.
- Este foarte probabil ca vanzatorii vor incerca sa-si rezolve singuri nevoia de colaborare cu alte departamente, dar aceasta metoda va conduce la conflicte si la scaderea calitatii serviciilor la client.
- Lipsa de control a directorului de vanzari va face imposibila prognoza veniturilor, ceea ce va creea dificultati de cash-flow.
- Treptat, treptat, directorul general isi va pierde increderea in directorul de vanzari, iar relatia dintre ei se va inrautati pana cand directorul de vanzari va demisiona sau va fi demis.
Acum cativa ani eram intr-o companie care credea ca vanzarile sunt responsabilitatea exclusiva a vanzatorilor. Obisnuiam sa glumim: ”Clientii vor masini rosii, iar noi le oferim postere cu motociclete verzi!”
Un comentariu:
De acord in totalitate!
Ceea ce prognozezi in aceasta analiza este adevarat si verificat.
Am trecut printr-o astfel de experienta cu cativa ani in urma, facand consultanta pentru o firma care avea o oareceare notorietate pe o piata locala. Produsele nu erau proaste, dar mentaliatea, atat a conducerii cat si a directorului de vanzari se bazau in principal pe aroganta, atat in raport cu angajatii, cat si cu distribuitorii.
Departamentul de vanzari ajunsese intr-o continua degringolada, nu exista un sistem de bonificare transparent, totul era pe baza de favoritisme, etc.
Asa ca pana la urma compania pierdea, desi ei nu-si dadeau seama si refuzau sa creada ca este o problema de intelegere a lucrurilor.
Trimiteți un comentariu