Ross Perot a fost cel mai bun vanzator al IBM intre 1957 si 1962. Se spunea despre el ca avea un procentaj de reusita de 100% dupa ce depunea o oferta. Asta insemna ca nu depunea oferte aiurea si ca atunci cand propunea o solutie clientului, acesta o accepta intotdeauna.Ei bine, acest supervanzator a plecat in 1962 de la IBM ca sa fondeze EDS, devenita apoi no. in outsourcing. Primul contract l-a semnat dupa ce a fost refuzat de nu mai putin de 77 de ori! Se prostise Ross Perot peste noapte? Sigur ca nu! Dar ce se intamplase de a inregistrat 77 de esecuri consecutive?
Aud adesea despre vanzatori care aveau succes la companii mari si care se angajeaza la companii mai mici sau start-up-uri, unde sunt primiti cu bratele deschise ca niste samani aducatori de ploaie in desert. Multi dintre ei au mari probleme, pentru ca succesul asteptat nu se materializeaza, sau vine tarziu si mult mai ”subtire” decat se anticipase. De ce?
Se numeste ”puterea brandului” si tine de marketing, nu de vanzari. Una este sa ai in spate IBM si cu totul altceva este sa reprezinti ”neofirma” din ”niciunde” cu zero experienta. Perceptia clientilor despre riscul tranzactiei creste imediat si atarna greu in decizia de cumparare, atat de greu incat rata refuzurilor creste abrupt si exasperant. Un brand incapsuleaza in el o promisiune de calitate, o garantie care reduce riscul si usureaza decizia, pe care Neofirma nu o poate egala.
Ca sa supravietuiesti acestor vremuri grele, de inceput, ai nevoie sa stii care sunt clientii de la care poti astepta o comanda. Despre asta, vom discuta insa alta data.
Niciun comentariu:
Trimiteți un comentariu