joi, 30 octombrie 2008

Call high si pericolele asociate

Am scris mai multe postari in favoarea ideii conform careia este de preferat sa suni la varful organizatiei si sa-ti incepi vanzarea in varf.

Zdrobitoarea majoritate a vanzatorilor suna la nivel managerial scazut ca sa discute cu oamenii asemenea lor. Aici, in zona lor de confort, isi incep ascensiunea spre varf, acolo unde se iau deciziile. Din pacate, majoritatea dintre ei nici macar nu incearca sa ajunga in stratosfera organizatiei client, pentru ca se tem sa nu fie respinsi de "grangurii" in costume de lana cat salariul lor pe o luna.

Ei spera ca vanzarea sa fie preluata de middle managerul cu care au inceput discutia si acesta sa vanda in numele lor in organizatie. Desarta speranta! Arareori cineva fara putere il poate ajuta pe strainul  care i-a batut la poarta!

Eu fac de obicei invers: sun la varf, cat mai la varf. Incerc sa vad cine este in realitate cel care ia deciziile si incerc sa ajung la el, sau, in cel mai rau caz, la cei din imediata lui apropiere. Merge bine, dar drumul acesta nu este lipsit de pericole.

3 din 4 directori generali simt nevoia sa-si implice managerii de nivel mediu in decizie. Nu are importanta daca acestia sunt implicati doar ca sa le paseze responsabilitatea sau munca, daca chiar crede in capacitatea lor, daca vrea sa le gadile orgoliul, sau orice alta explicatie mai puteti gasi! Adica, conteaza, dar nu cu aceasta ocazie!

Odata solicitat sa ia parte la procesul de achizitie, middle managerul poate fi:
  • cooperativ, pentru ca te-a trimis seful;
  • ostil, pentru ca seful i-a incalcat autoritatea initiind o actiune pe tarlaua lui
  • indiferent, pentru ca seful incepe multe si nu termina nimic, iar tu esti doar o moda care se va sfarsi saptmana viitoare.
Oricum ar fi, vanzatorul trebuie sa reia procesul de vanzare si sa faca vanzarea catre middle manager caci ostilitatea acestuia poate da proiectul peste cap si poate impiedica vanzarea daca directoru general nu-si va folosi prerogativele. In marea majoritate a cazurilor nici nu o face.

Prin urmare, daca faceti ca mine (sunati la varf), nu uitati sa va plecati si in fata curtenilor: de ce sa-ti faci inamici cand tu ai nevoie de sustinatori?

luni, 27 octombrie 2008

Statul strica si apoi da vina pe capitalism

In ultima vreme am citit si am ascultat numeroase comentarii conform carora actuala criza ar arata limitele pietei libere si ale doctrinelor neoliberale. Conform acestora, criza s-ar datora erorilor pietei libere si reglementarilor mult prea laxe. Acum, spun autorii, statul intervine si salveaza economia, iar capitalismul nu va mai fi niciodata ce a fost. Statul va avea un rol mai important de reglementare a pietelor, astfel incat acestea sa functioneze corect si sa nu mai arunce lumea in criza.

Asa cum am afirmat in alte postarea din 2 octombrie, adevarata cauza a crizei nu trebuie cautata in sectorul financiar-bancar, ci in domeniul energetic. Lumea se afla pe un val de crestere si optimism exagerat, care determina consumuri entuziaste si nesustenabile alimentate de credite. Socul cresterii pretului barilului la US$ 147, a pus capac cheltuielilor de consum, ceea ce a generat criza imobiliara, care a atras dupa sine criza bancara.

Departe de a fi un cioban onest caruia nu i s-a permis mai mult, statul american a contribuit din plin la crearea conditiilor care au condus la slabirea economiei pana la punctul in care socul energetic a declansat recesiunea:
  • Guvernul american a tolerat prosteste acumularea de deficite record ale balantei comerciale.
  • Cheltuielile militare si administrative au dus la acumularea de deficite enorme. Uitate au fost zilele in care bugetul Americii se inchidea pe excedent.
Aceeasi discutie prosteasca s-a purtat si dupa marea criza din 1929-1933. FD Rosevelt a fost creditat cu salvarea situatiei, dar analizele atente realizate dupa criza au aratat ca guvernul a accentuat criza si a intarziat refacerea prin actiunile sale. Mai mult, economia americana a fost sugrumata de interventionismul exagerat al guvernului.

Daca guvernul ar fi mai competent decat piata sa stapaneasca fenomenul economic, atunci comunismul nu ar fi capotat niciodata.

Multi spun acum ca multumita interventiei guvernului s-a evitat o catastrofa. Nu-i adevarat: urmeaza o recesiune severa si se va vedea ca interventia guvernamentala nu a fost eficienta.

joi, 23 octombrie 2008

Cum am ales instalatorul si ce putem invata despre vanzari din aceasta intamplare

Iarna aceasta finisam casa pe care am inceput-o in iarna lui 2006-2007 si, speram noi cu tarie, in decembrie ne vom muta in casa noua.

Cu aceasta fericita ocazie sunt in postura de cumparator si contractez firme de constructii si instalatii. Cum nu ma pot abtine, m-am observat in aceasta calitate, simultan cu observarea vanzatorilor.

Am chemat 3 companii sa oferteze pentru instalatia de apa si instalatia de incalzire.

Primul ofertant a venit, a vazut si si-a demonstrat competenta punand intrebari pertinente si formuland solutii alternative la fata locului. S-a dovedit insa ca era complet acoperit cu lucrari si nu putea incepe lucrarea atat de repede cum ne doream noi.

Al doilea a venit, s-a uitat la casa, a aruncat o privire in fuga pe planuri si mi-a dat un pret ferm. Hm! Parca l-a scos din burta! Am inceput sa am indoieli in privinta lui. Poate este neprofesionist sau poate este atat de bun, iar lucrarea atat de simpla incat chiar ii este usor sa puna un pret.

Al treilea venit a studiat planurile, a vazut casa si apoi a pus mai multe intrebari pertinente. La sfarsit mi-a oferit doua variante, explicandu-mi avantajele fiecareia si lasandu-ma sa aleg. Dupa ce am ales, mi-a dat un pret foarte apropiat de cel de-al doilea competitor.

Am ales al treilea furnizor, pentru ca am avut sentimentul ca este profesionist, stiu exact ce voi primi pentru banii platiti, iar pretul era bun, fara sa fie cel mai mic.

Poate ca si al doilea furnizor era bun, dar el a violat o regula importanta in vanzari: nu si-a dovedit competenta punand intrebari. De fiecare data cand incepe o intalnire de vanzari, clientul se gandeste:
  • Oare tipul care imi vorbeste este competent?
  • Merita sa-i spun care sunt problemele mele?
  • Daca-i incredintez comanda, va fi el oare capabil sa o execute?
  • Oare pretul pe care mi l-a dat include tot ce am nevoie, sau este un pret capcana menit sa ma determine sa-i ofer comanda?
Acest monolog are loc mereu in mintea cumparatorului, iar vanzatorii ar face bine sa nu-l ignore.

marți, 21 octombrie 2008

Good bye Chara Software! Welcome Consult Blue!

Din 13 octombrie nu mai sunt angajatul Chara Software.

Ceea ce regret in legatura cu Chara Software, este ca nu am avut libertatea si fondurile necesare pentru a face Syntesio ERP sa se impuna. Aceasta incercare reprezinta un esec - nu conteaza motivele.

Marele succes de la Chara Software este legat de crearea departamentului de MS Dynamics in noiembrie 2007. Dupa numai 6 luni de activitate reuseam sa ne plasam pe locul 7 intre companiile cu cele mai mari vanzari de Microsoft Dynamics Nav pentru anul fiscal iulie 2007- iunie 2008.

In fine, trecutul este trecut.

Din vara acestui an m-am alaturat lui Felix Enescu, fost CIO Rompetrol, actualmente reprezentant Gartner in Romania, pentru a construi Consult Blue, o companie de consultanta pentru vanzari si training, mai altfel.

La Consult Blue urmarim sa crestem vanzarile departamentelor de vanzari din companiile de tehnologie. Ne bazam pe cateva elemente distinctive:
  1. Viziunea de 360° asupra procesului de vanzare. In ecuatia asta eu aduc viziunea vanzatorului (alaturi de Felix care este un vanzator excelent), iar Felix completeaza cu viziunea cumparatorului, valorificand experienta lui de achizitii de la Rompetrol.
  2. Accentul pe valoare. Noi credem ca multe vanzari nu reusesc pentru ca vanzatorul nu reuseste sa demonstreze valoarea ofertei sale. Pentru a schimba situatia, folosim tehnici precum "dolarizarea" si ROI Selling.
  3. Experienta relevanta in industrie. Experienta in IT ne ajuta sa intelegem mai bine situatia clientului (firma de tehnologie).
  4. Masurarea valorii livrate. Pentur fiecare proiect definim indicatori relevanti de succes, pe care sa-i masuram dupa finalizarea proiectului.
Probabil ca veti fi curiosi sa vedeti site-ul Consult Blue. Poftiti si uitati-va, chiar criticati. Textul este OK, mai avem de lucrat la grafica, dar veti intelege despre ce este vorba.

Daca organizatia voastra are probleme: insuficiente leads; rata de inchidere prea mica; supraincarcarea departamentului de vanzari; vanzatori noi care au nevoie de training etc., dati-mi un semn! Timpul meu este acum de vanzare, iar eu sunt gata sa servesc companiile voastre!

Gata! Nu mai avem secrete!

luni, 20 octombrie 2008

Ceea ce nu spunem, este la fel de important ca ceea ce spunem

Este interesant cat de usor poti sa observi cand un interlocutor minte in timpul unui interviu de vanzare.
Ceeea ce nu-si spun vanzatorul si cumparatorul este intotdeauna la fel de relevant ca ceea ce-si spun.

Exemplele ajuta:
-Cumparatorul: Ce ne puteti spune despre clientii care folosesc acest nou produs?
-Vanzator: Majoritatea au fost incantati sa vada echipamentul la lucru, pentru ca are o productivitate chiar mai ridicata decat se asteptau.
-Cumparator: Interesant! As fi vrut sa stiu mai multe despre fiabilitatea produsului, despre ce spun clientii care l-au folosit timp mai indelungat ...
-Vanzator: Producatorul este cunoscut pentru inaltele standarde de calitate si este certificat cu ISO9001, bla, bla, bla, iar componentele pe care le foloseste sunt mai scumpe tocmai pentru ca nu se face rabat la calitate bla, bla, bla ... Dealtfel, produsul vine cu o garantie exceptionala de 2 ani, bla, bla, bla.

Un cumparator cu experienta ar intelege ca in spatele cascadei de argumente se gaseste o slabiciune: poate ca produsul nu a dat rezultate bune si clientii mai vechi sunt nemultumiti; poate produsul este absolut nou si nu exista clienti vechi etc.

Invers, reticenta clientului de a vorbi despre produsele pe care le folosesc acum si motivul pentru care vor sa le schimbe, poate ascunde multe: sunt rai platnici si s-au certat cu producatorul; s-au zgarcit la bani si nu au mai cumparat mentenanta; au desfacut echipamentul si au incercat sa-l repare ei, dupa care au pretins reparatii gratuite in garantie; nu au oameni specializati sa opereze etc.

Prin urmare, dragi prieteni, fiti atenti nu numai la ceea ce spun oamenii, ci si la ceea ce nu spun, la subiectele pe care vor cu tot dinadinsul sa le ocoleasca!

sâmbătă, 18 octombrie 2008

Asta-i problema ta: gandesti prea mult!

Asta este o replica din filmul genial "Zorba the Greek". Alexis Zorba ii spune scriitorului: "Asta-i problema ta: gandesti prea mult! In locul tau ti-as fi spus: Zorba, vino cu mine! sau, Zorba, nu veni cu mine!"

Dupa Zorba, asta e problema cu oamenii destepti: gandesc prea mult! Intr-adevar, sunt nenumarati oameni destepti care nu numai ca nu castiga suficienti bani pentru un trai decent, dar uneori nu reusesc sa faca nimic in viata! Aici nu ma refer la faptul ca nu "fac" case si masini, ci ca nu reusesc sa-si aduca contributia cu adevarat la nimic important. Raman doar destepti si inutili. De ce?

Pentru ca se lasa doborati de indoiala si nu actioneaza. Daca esti plin de idei de afaceri dar nu pui niciodata, nimic in practica, nu o sa-ti reuseasca niciodata o afacere. Un plan mediocru executat bine, este de 100 de ori mai bun decat unul genial care a ramas in mintea geniului.

Sigur ca America nu ar fi fost descoperita de Columb daca exploratorul Cristofor Columb ar fi analizat cu atentie riscurile si investitiile alternative.

Cred ca sunt un tip inteligent si am suferit si eu de sindromul ganditului in exces. Multumesc lui Dumnezeu ca am un spirit aventuros care da peste cap planurile si prudenta. As vrea sa o fi facut-o mai des.

Va dau acest sfat din inima: nu va lasati prada indoielilor si fricii in nimic din ceea ce intreprindeti! Ganditi bine si in stil mare, iar apoi actionati.

Lasati-va contaminati de exuberanta, entuziasmul si setea de viata a lui Alexis Zorba si mergeti inainte! Nu stiu daca veti reusi in toate, dar veti reusi in mult mai multe decat daca va lasati sa alunecati in filozofie!

marți, 14 octombrie 2008

Cand succesul este dusmanul cel mai rau

Xerox a inventat copiatorul pe hartie normala si a dominat piata copiatoarelor in anii '60 si '70. Xerox a inventat primul computer, dotat cu sistem de operare cu "ferestre Windows" si mouse, dar nu a inteles cat de revolutionar era produsul si a ales sa lanseze pe piata o masina de scris electrica.
Xerox a inventat si imprimanta laser si o multime de alte lucruri minunate si, cu toate acestea, nu a reusit sa scoata bani din ele.

Un vicepresedinte de la Kodak spunea ca "fotografia digitala va inlocui fotografia pe hartie, dar nu in timpul vietii noastre!".

Initial, Bill Gates nu a inteles ce inseamna Internetul, pentru a fi nevoit apoi sa lupte din greu si sa cheltuiasca enorm pentru a-si repara greseala.

Apple l-a dat afara pe Steve Jobs, pentru ca "aveau nevoie de un tip de la Pepsi ca sa conduca compania, nu de un antreprenor". Au avut noroc ca Jobs a acceptat sa se intoarca doar cu putin inainte ca Apple sa fie terminata.

Ce se intampla cu companiile bune care devin companii rele? Multe dintre ele sunt victima propriului succes. In companii se creeaza o cultura care prea-slaveste istoria nasterii, cresterii si dominarii pietei de catre minunata lor companie. Totul e roz pana cand se schimba situatia in piata. Cand inovatia tehnologica sau de orice alt fel schimba regula jocului, aceste companii nu reusesc sa se adapteze, pentru ca sunt hipnotizate de propriul succes.

Incet, incet, companiile noi, care s-au prins de schimbare, sau chiar au provocat-o, le depasesc.

Uneori, companiile transformate din castigatori in perdanti se trezesc, structurile lor sunt zguduite, anumiti oameni pleaca, altii sunt adusi in loc si lucrurile se schimba din nou. Companiile isi regasesc flexibilitatea si dorinta de lupta. Si uneori reusesc sa se salveze. Asa s-a intamplat cu Xerox, Apple, IBM si altii. Alte companii mor sau sunt achizitionate, asa cum s-a intamplat cu Digital, Wang sau Atari.

Cert este ca pericolul loveste cand inceteaza sa mai inoveze, cand se transforma din antreprenori in corporatii, in birocratii. Se poate intampla si oamenilor. De ce unii oameni au un succes major, capata recunoasterea dupa care au tanjit, doar pentru a recadea in anonimat putin timp mai tarziu?

luni, 13 octombrie 2008

Probabilitatea vanzarii scade dupa prezentarea propunerii pe masura ce trece timpul

Orice vanzator bun simte ca trebuie sa accelereze vanzarea, sa faca analiza nevoilor si sa-si prezinte oferta cat mai repede. Cu cat intarzie, cu cat favorizeaza atacul competitorilor.

Vanzatorii buni depun oferta si raman conectati cu clientul, pentru ca ei stiu un adevar neplacut: interesul cumparatorului in relatia cu vanzatorului incepe sa scada pe masura ce te indepartezi de momentul prezentarii solutiei. Momentul prezentarii solutiei este unul de varf, pentru ca este clipa in care vanzatorul isi dezvaluie secretele si atuurile. Dupa prezentare clientul simte ca nu mai are ce invata de la vanzator si se poate uita si la un altul.

Clientii invata de la vanzatori pe tot parcursul ciclului de achizitie. Clientii ajung la final intotdeauna mai instruiti decat erau la inceput. Aceste este motivul pentru care interesul lor in vanzator incepe sa scada dupa ce se prezinta solutia, chiar inainte de prezentarea propunerii financiare.

Este deci crucial pentru vanzator sa scurteze ciclul de vanzare. Pentru aceasta, are la dispozitie dupa prezentare urmatoarele metode:

  •          Oferta cu termen de valabilitate limitat. Aceasta metoda are succes doar daca vanzatorul este credibil cand spune ca nu-si mentine oferta neschimbata dupa expirarea valabilitatii acesteia.
  • Reducerea valabila azi. Oferta include o reducere valabila doar daca achizitia se face pe loc sau pana la o anumita data. Din nou, in cazul in care clientul suspecteaza o „smecherie”, metoda nu va da rezultat. Clientul va cumpara, daca va cumpara, cand are el chef si va incepe negocierea de la pretul cu discount.
  •  Calculul costului fiecarei zile de intarziere. Asta este cea mai eficienta metoda si se aplica in cazul ROI Selling. Daca vanzatorul calculeaza Return on Investment pentru solutia sa si apoi divide valoarea obtinuta la numarul zilelor din an, el poate demonstra costul intarzierii deciziei, ca fiind suma de bani care nu este economisita sau nu este castigata ca rezultat al necumpararii solutiei sale.

joi, 9 octombrie 2008

Cat de mare sa fie propunerea?

Am lucrat in firme in care directorii generali nu ar fi aprobat nici o oferta daca nu rupea masa. Credeau ca, daca oferta nu e groasa, e semn de neseriozitate. Am vazut si clienti care erau impresionati de grosimea unei oferte. Am vazut si clienti inspaimantati de marimea unei oferte?

Am participat la licitatii la care oferta se ducea cu lada, de catre 2 sau mai multi oameni.  In sec. XXI se cer oferte pe hartie, in 6 exemplare si cu fisierele scanate si copiate pe CD.

Deci, cat de mare sa fie oferta?

Pai, depinde de oferta, de industrie, de client etc.

Cel mai important este sa fie clara si sa raspunda la cerintele clientului. Trebuie sa fie foarte usor de citit (scurta sau cu executive summary si cu anexe).

Cea mai mare greseala care se face in vanzari este ca se considera oferta ca fiind instrument de vanzare. Ofertele nu vand niciodata. Ele trebuie sa reprezinte o reconfirmare a celor discutate si agreate cu clientul inainte sa i se inmaneze oferta. Nu includ aici licitatiile publice la care nu aveti voie sa vorbiti cu comisia. Va sfatuiesc ca in aceste cazuri sa cautati adevaratul decident, in straturile ierarhice mult mai inalte decat membrii comisiei si sa vindeti la varf, catre adevaratul decident.

Cand scrieti o oferta incercati sa va imaginati ca sunteti clientul. Incercati sa o vedeti prin ochii lui si sa ganditi ca el: veti vinde de fiecare data cand ascultati "vocea clientului"

marți, 7 octombrie 2008

Ce separa invingatorii de invinsi?

Donald Trump spunea in cursul unui interviu: 

“What separates the winners from the losers is how a person reacts to each new twist of fate.”

De cate ori nu ar fi putut sa renunte Gandhi la lupta lui pentru o Indie libera? De cate ori nu o fi fost Nelson Mandela invitat sa accepte o intelegere care sa-i usureze soarta cu pretul renuntarii la lupta sa?

Cati oameni s-ar fi putut ridica precum Donald Trump dupa ce a fost aproape de faliment acumuland datorii la banci in valoare de peste 900 milioane de dolari?

De fiecare data cand va vine sa renuntati atunci cand va urmati visul, ganditi-va la vorbele domnului "Think big" si mergeti mai departe!

luni, 6 octombrie 2008

Economia managementului dezastrelor

Dupa cateva postari care numai optimiste nu pot fi numite, stateam acum cateva minute si ma gandeam ce subiect sa abordez ca sa imi onorez promisiunea de a scrie ceva mai optimist. Marturisesc ca mi-au venit cateva idei care numai in directia cu pricina nu mergeau.

Iata ce a iesit: un articol despre managementul dezastrelor!

Economistul englez de geniu John Stuart Mill, care a trait in secolul 19, observa: "marea repeziciune cu care tarile isi revin dintr-o stare de devastare, disparitia in scurt timp a tuturor distrugerilor provocate de cutremure, inundatii, uragane si razboaie".

Asa si este: am fost in Japonia la Nagasaki, chiar in locul unde a cazut bomba atomica; merg aproape zilnic in centrul Bucurestiului facut vraiste la revolutie, am fost recent in Bosnia Hertzegovina distrusa de razboiul civil si urmele incep sa dispara etc.

Daca ne uitam cat de repede s-a refacut New Yorkul dupa 9/11; Thailanda dupa tsunami-ul devastator de acum cativa ani; Turcia dupa cutremurele recente; Kobe din Japonia, dupa cutremurul care a omorat peste 6000 de oameni sau New Orleans dupa Katrina, nu putem decat sa-i dam dreptate lui John Stuart Mill.

Prabusirea economica din Romania post-revolutionara a fost extrem de dramatica. In 1989 PIB-ul Romaniei era de 90 de miliarde de dolari, valoare care a scazut in timpul tranzitiei la 63 de miliarde de dolari, pentru a fi depasita din nou acum vreo 3 ani. Vorbim de dolari 1990, nu de dolari nominali. Oricum, este de ajuns sa te uiti cum arata Romania de azi, cu un PIB nominal de vreo 120 miliarde de euro, ca sa intelegi ca am depasit de mult criza.

Adevarul este ca oamenii se mobilizeaza foarte bine dupa un dezastru. Mai recent, in epoca moderna, dezastrele sunt atenuate de doua elemente:
  • asigurarile care pun la dispozitia victimelor sau urmasilor acestora banii necesari pentru reconstructie
  • programele guvernamentale sau ale administratiei locale care intervin in ajutorul celor loviti de calamitatile naturale sau provocare de om.
Oricum, ca sa va pun pe ganduri, stiati ca dupa un razboi numarul baietilor nou nascuti il depaseste pe cel al fetelor? Inexplicabil dar convenabil.

Si acum, o ultima pastila de optimism "a la Marian": este foarte probabil ca vom fi atat de afectati de criza energetica, incat dificultatile create de aceasta si reorientarea spre alte tehnologii sa ne ajute sa evitam o catastrofa climatica. Si este foarte probabil sa ne revenim din aproape orice catastrofa. Am zis "aproape".

sâmbătă, 4 octombrie 2008

Nu banii sunt problema in educatie

Traim zile uluitoare: parlamentul Romaniei se comporta ca o gasca de hoti iresponsabili care sparg magazinul, fura cat pot si apoi ii dau foc.

Recentul vot unanim pentru majorarea cu 50% a lefurilor profesorilor a aruncat tara in anarhie si risca sa ne ruineze economia. Slujbele noastre sunt in pericol daca valul de revendicari reuseste sa destabilizeze economia. Ne putem trezi cu inflatie galopanta, destabilizarea monedei, probleme in rambursarea creditelor, destabilizarea sectorului banicar etc.

Acesti dobitoci care s-au grabit sa voteze fara sa ceara identificarea surselor pentru marire si fara sa evalueze impactul unei campanii nationale de revendicari, nu merita sa fie reprezentantii nostrii. Sunt niste cretini iresponsabili.

In ce priveste profesorii, ca parinte cred ca nu merita o marire cu 50% a salariilor pentru ca fac o treaba mizerabila. Scoala romaneasca este mutilanta pentru creativitatea si sufletele copiilor nostri. Departe de a-i echipa cu cele necesare vietii de adult, ii slabeste si ii vulnerabilizeaza.

Profesorii nu sunt chiar asa prost platiti. Ei lucreaza 20 ore/saptamana, spre deosebire de noi care lucram 40 de ore saptamanal. Ei au 5 luni de vacanta/an, iar noi avem o luna. Multiplicati salariile totale (inclusiv sporurile) cu factori care sa tina seama de cele de mai sus si veti vedea ca sunt foarte bine platiti.

Imi pare rau pentru oamenii cu adevarat corecti si capabili din educatie (o minoritate absoluta), dar sistemul din care fac parte nu permite departajarea lor de puturosi si incompetenti. Sistemul de titularizare pe post, de promovare in functii de conducere la scoli, licee si mai ales la universitati este sovietic si nu are nimic de-a face cu competenta si bunele intentii.

Sunt destui bani pentru educatie in Romania, inclusiv pentru salarii decente, dupa merit. Daca numai accesati pagina Ministerului Educatiei care gazduieste institutiile subordonate (click pe denumire) veti gasi 40 de organizatii subordonate (in fapt sunt mai multe, pentru ca unele intrari ascund mai multe institutii de acelasi fel). Sa ne intelegem: zeci de institutii "papa" bugetul educatiei, nu numai Ministerul. Unele sunt utile. Altele sunt niste mofturi: exista consilul national pentru reforma, dar si cateva agentii pentru asigurarea calitatii in invatamant.

Corul Madrigal este tot in administrarea Ministerului Educatiei. De ce?

Toate aceste institutii sunt populate cu oameni care iau lefuri fara sa ne furnizeze servicii care sa justifice cheltuiala.

Chiar si lucrurile bune sunt facute prost in educatie. Introducerea invatamantului asistat de calculator este, fara indoiala, o idee buna. In Romania s-a cheltuit insa peste jumatate de miliard de euro in acest scop fara ca cineva sa fi facut un calcul de eficienta. Cineva impartial, nu ministerul si firmele care au castigat contracte grase fara licitatie sau cu licitatii dubioase. Am un fiu care este clasa a VI-a si pana acum nu vad care este eficienta investitiei. Mai mult de jumatate din orele de informatica de pana acum nu s-au facut pentru ca nu au avut profesor. Cand au avut profesor calitatea a ceea ce au invatat a fost mizerabila.

Ca sa rezum: niste iresponsabili (parlamentarii) pun in pericol stabilitatea economica si prin asta vietile noastre, pentru a mari salariile intr-unul dintre cele mai neperformante sisteme din Romania (educatia) desi deja platim prea multi bani, care sunt insa risipiti de alti iresponsabili aflati la carma guvernului.

Maine trebuie sa gasesc ceva optimist sa scriu ca altfel o luam razna!

joi, 2 octombrie 2008

Adevarata cauza a crizei economice nu trebuie cautata in sectorul financiar-bancar


Anul trecut am ascultat o carte formidabila cumparata de la Audible : "The Coming Economic Collapse. How you can Thrive When Oil Costs $200 a Barrel" de Stephen Leeb. Leeb este un analist de forta in domeniul energetic, conducand o companie de investitii si consultanta, Leeb Capital Management.

Ideea cartii este simpla: conform majoritatii analistilor, lumea va ajunge la asa-numitul Hubbert's Peak , punctul la care omenirea va fi epuizat jumatate din rezervele de petrol. Din acest punct se va inregistra o crestere galopanta a pretului, pentru ca petrolul se caracterizeaza printr-o cerere elastica. Foarte elastica, mai precis.

Leeb arata in 2006 cand petrolul era vreo $135/baril, ca atunci cand petrolul va depasi $135/baril, economiile tarilor dezvoltate vor intra in criza, tragand dupa ele si celelalte economii nationale. Scenariul lui Leeb spunea ca totul va incepe printr-o criza pe piata imobiliara din SUA, urmata de alunecarea sectorului financiar-bancar in criza. Guvernul va dori sa intervina pentru a a salva natiunea de cea mai rea criza economica de la Marele Crah din 1929, avand experienta interventiei de succes de dupa criza dotcom-urilor. Metoda de atunci a fost injectarea de cash in economie pentru stimularea economiei. A mers.

Acum nu va mai merge, iar intre criza imobiliar-bancara si o interventie masiva care va duce la inflatie si stagnare economica, guvernul SUA va alege a doua varianta.

Pai exact asa s-a intamplat.

Idee este ca atat timp cat lumea bate campii cu reglementarea sistemului financiar bancar, al burselor si asigurarilor, suntem in mare pericol, pentru ca baietii de la butoane nu inteleg cu ce se confrunta si iau decizii prostesti care nu trateaza adevarata cauza a crizei.

Cum spuneam in trecut, suntem ca niste pesti intr-un acvariu: avem resurse limitate de hrana si oxigen si nu ne putem inmulti la nesfarsit fara a muri de inanitie, asfixiere sau otraviti de propriile dejectii.

Ce-i asa de greu de inteles, fratilor?

miercuri, 1 octombrie 2008

Atentie! Cad proiecte!


Viata vanzatorului este plina de neprevazut. Un pipeline care arata foarte bine nu constituie o asigurare cu privire la veniturile de care ai nevoie in perioada urmatoare. Un pipeline solid este mai bun decat unul slab, dar atat.

Care dintre vanzatori nu si-a vazut sperantele naruite, si nu numai o singura data, cand proiecte care erau aproape certe au inceput sa cada ca mustele lovite de insecticid, sau se amane alunecand catre trimestrul urmator.

Noi vanzatorii nu suntem insa oamenii care sa-si inece amarul intr-o sticla sau pe umarul unui prieten. Noi suntem oameni care cauta explicatii si solutii.

Este evident ca asta este natura proiectelor noastre: instabila. Putem sa facem urmatoarele lucruri:
  1. Putem sa lucram permanent ca pipeline-ul sa fie mereu plin cu oportunitati de calitate, in numar suficient. Astfel, cand multe dintre ele vor cadea sau vor aluneca, ne vor ramane suficiente ca sa ne asiguram un venit frumos.
  2. Putem sa lucram tot mai bine si mai exact, astfel incat prognozele noastre cu privire la inchiderea unei oportunitati sa fie tot mai bune, asa incat sa fim tot mai putin la cheremul intamplarii.
Eu recomand sa studiati raportul dintre oportunitatile programate sa se inchida intr-un trimestru si cele care chiar se inchid. Va va da un numar, un factor cu care sa impartiti suma din coloana "weighted value" din pipeline, ca sa aflat cam cati bani veti face cu adevarat in trimestrul curent.

Valoarea acestui factor trebuie actualizata permanent. Eu recomand sa faceti 4-8 trimestre moving average. Asta inseamna ca faceti media coeficientului pentru ultimele 4 sau 8 trimestre si folositi mereu ultima valoare. Nu o faceti pentru mai putin de 4 trimestre pentru ca exista o sezonalitate anuala pe care trebuie sa o surprindeti.