- cooperativ, pentru ca te-a trimis seful;
- ostil, pentru ca seful i-a incalcat autoritatea initiind o actiune pe tarlaua lui
- indiferent, pentru ca seful incepe multe si nu termina nimic, iar tu esti doar o moda care se va sfarsi saptmana viitoare.
joi, 30 octombrie 2008
Call high si pericolele asociate
luni, 27 octombrie 2008
Statul strica si apoi da vina pe capitalism
- Guvernul american a tolerat prosteste acumularea de deficite record ale balantei comerciale.
- Cheltuielile militare si administrative au dus la acumularea de deficite enorme. Uitate au fost zilele in care bugetul Americii se inchidea pe excedent.
joi, 23 octombrie 2008
Cum am ales instalatorul si ce putem invata despre vanzari din aceasta intamplare
- Oare tipul care imi vorbeste este competent?
- Merita sa-i spun care sunt problemele mele?
- Daca-i incredintez comanda, va fi el oare capabil sa o execute?
- Oare pretul pe care mi l-a dat include tot ce am nevoie, sau este un pret capcana menit sa ma determine sa-i ofer comanda?
marți, 21 octombrie 2008
Good bye Chara Software! Welcome Consult Blue!
- Viziunea de 360° asupra procesului de vanzare. In ecuatia asta eu aduc viziunea vanzatorului (alaturi de Felix care este un vanzator excelent), iar Felix completeaza cu viziunea cumparatorului, valorificand experienta lui de achizitii de la Rompetrol.
- Accentul pe valoare. Noi credem ca multe vanzari nu reusesc pentru ca vanzatorul nu reuseste sa demonstreze valoarea ofertei sale. Pentru a schimba situatia, folosim tehnici precum "dolarizarea" si ROI Selling.
- Experienta relevanta in industrie. Experienta in IT ne ajuta sa intelegem mai bine situatia clientului (firma de tehnologie).
- Masurarea valorii livrate. Pentur fiecare proiect definim indicatori relevanti de succes, pe care sa-i masuram dupa finalizarea proiectului.
luni, 20 octombrie 2008
Ceea ce nu spunem, este la fel de important ca ceea ce spunem
sâmbătă, 18 octombrie 2008
Asta-i problema ta: gandesti prea mult!
marți, 14 octombrie 2008
Cand succesul este dusmanul cel mai rau
luni, 13 octombrie 2008
Probabilitatea vanzarii scade dupa prezentarea propunerii pe masura ce trece timpul
Orice vanzator bun simte ca trebuie sa accelereze vanzarea, sa faca analiza nevoilor si sa-si prezinte oferta cat mai repede. Cu cat intarzie, cu cat favorizeaza atacul competitorilor.
Vanzatorii buni depun oferta si raman conectati cu clientul, pentru ca ei stiu un adevar neplacut: interesul cumparatorului in relatia cu vanzatorului incepe sa scada pe masura ce te indepartezi de momentul prezentarii solutiei. Momentul prezentarii solutiei este unul de varf, pentru ca este clipa in care vanzatorul isi dezvaluie secretele si atuurile. Dupa prezentare clientul simte ca nu mai are ce invata de la vanzator si se poate uita si la un altul.
Clientii invata de la vanzatori pe tot parcursul ciclului de achizitie. Clientii ajung la final intotdeauna mai instruiti decat erau la inceput. Aceste este motivul pentru care interesul lor in vanzator incepe sa scada dupa ce se prezinta solutia, chiar inainte de prezentarea propunerii financiare.
Este deci crucial pentru vanzator sa scurteze ciclul de vanzare. Pentru aceasta, are la dispozitie dupa prezentare urmatoarele metode:
- Oferta cu termen de valabilitate limitat. Aceasta metoda are succes doar daca vanzatorul este credibil cand spune ca nu-si mentine oferta neschimbata dupa expirarea valabilitatii acesteia.
- Reducerea valabila azi. Oferta include o reducere valabila doar daca achizitia se face pe loc sau pana la o anumita data. Din nou, in cazul in care clientul suspecteaza o „smecherie”, metoda nu va da rezultat. Clientul va cumpara, daca va cumpara, cand are el chef si va incepe negocierea de la pretul cu discount.
- Calculul costului fiecarei zile de intarziere. Asta este cea mai eficienta metoda si se aplica in cazul ROI Selling. Daca vanzatorul calculeaza Return on Investment pentru solutia sa si apoi divide valoarea obtinuta la numarul zilelor din an, el poate demonstra costul intarzierii deciziei, ca fiind suma de bani care nu este economisita sau nu este castigata ca rezultat al necumpararii solutiei sale.
joi, 9 octombrie 2008
Cat de mare sa fie propunerea?
marți, 7 octombrie 2008
Ce separa invingatorii de invinsi?
luni, 6 octombrie 2008
Economia managementului dezastrelor
- asigurarile care pun la dispozitia victimelor sau urmasilor acestora banii necesari pentru reconstructie
- programele guvernamentale sau ale administratiei locale care intervin in ajutorul celor loviti de calamitatile naturale sau provocare de om.
sâmbătă, 4 octombrie 2008
Nu banii sunt problema in educatie
joi, 2 octombrie 2008
Adevarata cauza a crizei economice nu trebuie cautata in sectorul financiar-bancar
Anul trecut am ascultat o carte formidabila cumparata de la Audible : "The Coming Economic Collapse. How you can Thrive When Oil Costs $200 a Barrel" de Stephen Leeb. Leeb este un analist de forta in domeniul energetic, conducand o companie de investitii si consultanta, Leeb Capital Management.
miercuri, 1 octombrie 2008
Atentie! Cad proiecte!
Viata vanzatorului este plina de neprevazut. Un pipeline care arata foarte bine nu constituie o asigurare cu privire la veniturile de care ai nevoie in perioada urmatoare. Un pipeline solid este mai bun decat unul slab, dar atat.
- Putem sa lucram permanent ca pipeline-ul sa fie mereu plin cu oportunitati de calitate, in numar suficient. Astfel, cand multe dintre ele vor cadea sau vor aluneca, ne vor ramane suficiente ca sa ne asiguram un venit frumos.
- Putem sa lucram tot mai bine si mai exact, astfel incat prognozele noastre cu privire la inchiderea unei oportunitati sa fie tot mai bune, asa incat sa fim tot mai putin la cheremul intamplarii.