Este interesant cat de usor poti sa observi cand un interlocutor minte in timpul unui interviu de vanzare.Ceeea ce nu-si spun vanzatorul si cumparatorul este intotdeauna la fel de relevant ca ceea ce-si spun.
Exemplele ajuta:
-Cumparatorul: Ce ne puteti spune despre clientii care folosesc acest nou produs?
-Vanzator: Majoritatea au fost incantati sa vada echipamentul la lucru, pentru ca are o productivitate chiar mai ridicata decat se asteptau.
-Cumparator: Interesant! As fi vrut sa stiu mai multe despre fiabilitatea produsului, despre ce spun clientii care l-au folosit timp mai indelungat ...
-Vanzator: Producatorul este cunoscut pentru inaltele standarde de calitate si este certificat cu ISO9001, bla, bla, bla, iar componentele pe care le foloseste sunt mai scumpe tocmai pentru ca nu se face rabat la calitate bla, bla, bla ... Dealtfel, produsul vine cu o garantie exceptionala de 2 ani, bla, bla, bla.
Un cumparator cu experienta ar intelege ca in spatele cascadei de argumente se gaseste o slabiciune: poate ca produsul nu a dat rezultate bune si clientii mai vechi sunt nemultumiti; poate produsul este absolut nou si nu exista clienti vechi etc.
Invers, reticenta clientului de a vorbi despre produsele pe care le folosesc acum si motivul pentru care vor sa le schimbe, poate ascunde multe: sunt rai platnici si s-au certat cu producatorul; s-au zgarcit la bani si nu au mai cumparat mentenanta; au desfacut echipamentul si au incercat sa-l repare ei, dupa care au pretins reparatii gratuite in garantie; nu au oameni specializati sa opereze etc.
Prin urmare, dragi prieteni, fiti atenti nu numai la ceea ce spun oamenii, ci si la ceea ce nu spun, la subiectele pe care vor cu tot dinadinsul sa le ocoleasca!
Niciun comentariu:
Trimiteți un comentariu