Viata vanzatorului este plina de neprevazut. Un pipeline care arata foarte bine nu constituie o asigurare cu privire la veniturile de care ai nevoie in perioada urmatoare. Un pipeline solid este mai bun decat unul slab, dar atat.
Care dintre vanzatori nu si-a vazut sperantele naruite, si nu numai o singura data, cand proiecte care erau aproape certe au inceput sa cada ca mustele lovite de insecticid, sau se amane alunecand catre trimestrul urmator.
Noi vanzatorii nu suntem insa oamenii care sa-si inece amarul intr-o sticla sau pe umarul unui prieten. Noi suntem oameni care cauta explicatii si solutii.
Este evident ca asta este natura proiectelor noastre: instabila. Putem sa facem urmatoarele lucruri:
- Putem sa lucram permanent ca pipeline-ul sa fie mereu plin cu oportunitati de calitate, in numar suficient. Astfel, cand multe dintre ele vor cadea sau vor aluneca, ne vor ramane suficiente ca sa ne asiguram un venit frumos.
- Putem sa lucram tot mai bine si mai exact, astfel incat prognozele noastre cu privire la inchiderea unei oportunitati sa fie tot mai bune, asa incat sa fim tot mai putin la cheremul intamplarii.
Eu recomand sa studiati raportul dintre oportunitatile programate sa se inchida intr-un trimestru si cele care chiar se inchid. Va va da un numar, un factor cu care sa impartiti suma din coloana "weighted value" din pipeline, ca sa aflat cam cati bani veti face cu adevarat in trimestrul curent.
Valoarea acestui factor trebuie actualizata permanent. Eu recomand sa faceti 4-8 trimestre moving average. Asta inseamna ca faceti media coeficientului pentru ultimele 4 sau 8 trimestre si folositi mereu ultima valoare. Nu o faceti pentru mai putin de 4 trimestre pentru ca exista o sezonalitate anuala pe care trebuie sa o surprindeti.
Niciun comentariu:
Trimiteți un comentariu