marți, 30 noiembrie 2010

Vanzatorii adevarati finalizeaza

Am vazut si am lucrat cu multi vanzatori. Majoritatea incompetenti, din pacate.

Majoritatea vanzatorilor se concentreaza asupra pipelineului: cu cat mai bogat, cu atat mai fericit va fi seful vanzatorului si cu atat mai linistiti va putea fi in priviinta viitorului sau in firma. E un fel de vanzare de sperante. Seful vanzatorului spera ca pipeline-ul sa fie real, pentru a-l putea convinge pe seful sau ca totul e bine etc.

Vanzatorii buni si foarte buni nu se concentreaza asupra pipelineului, ci asupra finalizarii. Ei urmaresc intotdeauna oportunitatile, pana la descalificare sau victorie. Ei nu lasa oportunitatile sa piara prin inactivitate. Ei merg la bal sau la spital cu fiecare oportunitate.

Aceasta simpla diferenta face adesea deosebirea intre esec si succes.

Pentru a aceste pracitici va sugerez sa adoptati un sistem de urmarire a leadurilor, de descalificare a acestora, de promovare in oportunitati si apoi de urmarire a acestora pana la descalificare sau victorie. Puteti folosi un CRM, sau un fisier Excel, sau chiar fise de carton, dar este esential pentru succes sa urmariti sa inchideti fiecare proiect.

duminică, 28 noiembrie 2010

Organizatia antreprenorului paianjen

Este creatorul afacerii sale. A crescut de la zero, pana azi, cand in firma numara zeci sau sute de oameni.

In organizatia lui el (sau ea) este o legenda. Oamenii care au fost acolo de la inceput se simt speciali. Chiar sunt speciali, pentru ca seful pare sa aiba o slabiciune pentru ei, iar ei se simt si se comporta ca si cand ar face parte dintr-o casta superioara.

Intrega organizatie este construita in jurul lui. El hotareste strategia, el aproba bugetele si el le poate modifica oricand doreste. De la deciziile strategice, pana la o invoire pentru femeia de serviciu, totul trebuie aprobat de el. Se implica in vanzari, in marketing, in livrarea produselor si serviciilor, in totul: este autoritatea suprema in companie, este alfa si omega, cu el a inceput totul si cu el se va sfarsi!

Asa si este, pentru ca aceste organizatii sunt foarte vulnerabile la disparitia sau incapacitatarea sefului: fie si o indisponibilitate temporara a sefului le poate rapune, caci nu au mecanismele necesare luarii deciziilor in absenta antreprenorului, iar oamenii nu sunt obisnuiti sa ia decizii fara aprobarea lui.

Majoritatea organizatiilor din Romania (si nu numai) sunt de acest tip. Acest tip de organizare este incredibil de rezistent la schimbare. Atunci cand companiile acestea antreprenoriale cresc peste puterile de coordonare ale managerului-antreprenor, schimbarea este dificila. Nu numai pentru ca antreprenorul ezita sa delege cu adevarat, dar si pentru ca oamenii sai nu stiu sa actioneze altfel.

Am vazut lideri care au inteles ca metodele care i-au adus de la 1 angajat la 100 nu-i vor ajuta sa ajunga la 1000 de angajati. Adesea antreprenorul alege sa aduca in companie oameni de tip nou, obisnuiti cu responsabilitati delegate, dar si cu sisteme si structuri manageriale bine definite. Adesea insa organizatiile antreprenorului-paianjen ii expulzeaza pe noii veniti ca pe o masea stricata.

Este o criza de crestere care decide viitorul companiei. Nu am vazut inca o companie care sa esueze in transforamare si sa nu intre intr-un con de umbra, sa inceapa sa se erodeze, sa stagneze si chiar sa dea inapoi.

Voi in ce tip de organizatie lucrati? In ce moment al ciclului de viata al organizatiei?

miercuri, 24 noiembrie 2010

Intreaba de cel putin doua ori, daca vrei sa afli raspunsul!

Iata o situatie tipica in vanzari:

Vanzator: - Asta e propunerea mea. Ce parere aveti?
Cumparator: - Este o propunere atractiva si o vom lua serios in discutie. Cred ca ne vom pune serios problema unei achizitii in trimestrul doi al anului viitor. (Probabil minte ca sa scape de tine).

Vanzator: -Sa va contactez atunci in martie, sau in aprilie?

Gresit! Vanzatorul nu are nici cea mai vaga idee daca oferta sa a fost atractiva sau nu, daca clientul vrea sa cumpere cu adevarat anul viitor sau vrea doar sa scape de el, care sunt motivele pentru care clientul nu vrea sa cumpere acum etc.

Clientii evita adesea sa ofera raspunsuri brutale, de gen: "sunteti prea scumpi!" sau "n-avem nevoie de asa ceva", pentru ca evita conflictul. Adesea, vanzatorul prefera o minciuna frumoasa, adevarului crud, pentru ca astfel "oportunitatea" mai poate infrumuseta pipelineul sau pentru o vreme.

In mod ciudat insa, atunci cand punem aceeasi intrebare de mai multe ori, sau in mai multe feluri, clientii evazivi tind sa dezvaluie raspunsurile corecte.

Dialogul ar trebui sa continue in acest fel:

V: -Ma bucur sa aud ca propunerea vi se pare interesanta. Ce anume va atrage mai mult la propunerea mea?

Asta e o lovitura de teatru, pentru ca potentialul client nu se asteapta la asa ceva. Daca incepe sa se balbaie si nu e convingator, atunci nu e convins si puteti intreba:

V: -Ce anume credeti ca ar putea fi imbunatatit la propunere pentru a fi mai potrivita pentru Dvs?

O alta linie de investigatie ar trebui sa urmareasca intelegerea motivului amanarii actiunii, pentru ca avem de-a face cu o obiectie in scopul amanarii, care trebuie tratata imediat:

V: -De ce sunteti inclinati sa realizati achizitia in trimestrul doi al anului viitor si nu chiar acum?
Aceasta intrebare il va forta pe prospect sa puna pe masa motivele reale ale obiectiei sale.

Puteti presa cu:
V: - Problema pe care intentionam sa o rezolvam este cu adevarat presanta pentru dvs: ... descrie problema, iar consecintele nerezolvarii ei pot fi destul de serioase, cum ar fi ....descrie consecintele. Practic, orice amanare se poate dovedi mult mai costisitoare decat solutia in sine. Ce ar trebui sa se intample pentru a deveni prioritatea momentului?

Ori de cate ori simtiti ca prospectul evita raspunsul sau chiar minte, continuati sa intrebati si in 90% din cazuri veti obtine raspunsuri mai sincere!

luni, 22 noiembrie 2010

Caru cu Bere - o afacere de succes, un loc unic

Restaurantele sunt o afacere deosebit de competitiva. Locatia, specificul, nivelul preturilor si calitatea serviciilor definesc oferta unui restaurant. La fiecare colt pandeste un competitor gata sa imite sau sa ofere preturi mai mici.

Caru cu Bere este localizat in mijlocul Bucurestiului, intr-o cladire de patrimoniu, de o frumusete aproape ireala. De la preluarea cladirii de catre omul de afaceri Dragos Petrescu, proprietarul lanturilor City Grill, La Mama si Buon Giorno, cladirea a fost renovata pentru a-i reda un aer interbelic.

Meniul este specific romanesc si este tiparit pe hartie invechita. Mancarea este gustoasa, la preturi moderate (prea mici, fata de ceea ce ar putea cere). Vinul romanesc se ofera la carafa sau la sticla, fiind disponibila o varietate buna de vinuri din cele mai renumite podgorii romanesti.
Oaspetii sunt delectati in fiecare seara de ansambluri folclorice si de lautari care se plimba prin saloanele restaurantului. Strainii, dar si romanii, se aduna ciorchine la balcoane sau la parterul restaurantului pentru a vedea spectacolul. Cei mai indrazneti se prind in hora sau danseaza perinita, in timp ce prietenii ii imortalizeaza cu aparatul de fotografiat sau cu telefonul. E multa voie buna: incet, incet, seara devine una memorabila. Stii asta dupa numarul de flash-uri ale aparetelor de fotografiat.

In centrul parterului troneaza un bar, pentru cei care se multumesc cu o halba de bere, sau care nu au fost destul de prevazatori sa-si faca o rezervare cu cel putin o zi inainte. La urma urmei, de aici se vede cel mai bine spectacolul.

Langa bar, intr-o camera deschisa, este amenajat un magazin cu suveniruri. De aici poti achizitiona cesti, halbe, tricouri, tacamuri si alte obiecte inscriptionate cu logo-ul restaurantului. O ilustrare a ideii de a valorifica fiecare metru patrat de spatiu si fiecare oportunitate de a-ti servi clientii si de a creste valoarea consumului/ client.

Caru cu bere s-a impus de la preluare ca o atractie obligatorie pentru turistii straini, ca un popas pitoresc pentru companiile care gazduiesc parteneri sau clienti din strainatate si ca un loc de petrecere a unei seri reusite cu prietenii pentru bucuresteanul obisnuit.

Este o dovada ca succesul se obtine prin diferentiere fata de competitie si printr-o pozitionare reusita.

sâmbătă, 20 noiembrie 2010

Anatomia succesului puternicilor zilei

Ne plac povestile cu oameni care s-au ridicat in ciuda conditiei lor modeste. Mediul universitar incearca sa ne convinga ca scoala pe care o urmezi este determinanta pentru succesul tau in viata.

Asa cum Malcolm Gladwell arata in "Outliers: Story of Success", succesul nu se datoreaza unui singur factor, ci unui complex de factori care includ momentul in care te-ai nascut, familia in care ai crescut, societatea in care ai crescut si oportunitatile care ti s-au oferit. Genetica este numai o parte a acestei povesti, la fel ca si scoala, iar rolul lor este exagerat in anatomia succesului.

Vreau sa fiu concret: haideti sa-i analizam pe oamenii de succes de azi, din Romania. Haideti sa cautam originea succesului lor:

  1. Dinu Patriciu (n. 1950) este, dupa unele surse, cel mai bogat roman, cu o avere estimata la 2,3 miliarde de euro de catre revista Forbes. Tatal lui Dinu Patriciu a fost petrolist, chiar unul dintre cei mai importanti din Romania interbelica. Tatal lui era doctor  in geologie si mineralogie si a lucrat pentru Societatea Astra, apartinand grupului Royal Dutch Shell. Dinu Patriciu a urmat arhitectura pentru ca se schimbase regimul politic si tatal lui era persecutat. Dinu Patriciu s-a imbogatit din afaceri cu petrol.
  2. Ioan Niculae (n. 1954) a fost acuzat ca a fost ofiter de securitate. A intrat in afaceri in 1990, impreuna cu un partener turc, primul obiect de activitate fiind comertul international. Nu am date despre familia lui, dar coroborati data nasterii, cu pretinsa apartenenta la securitate si prima afacere pe care a facut-o profitand de liberatea obtinuta in 1989 si intrebati-va ce rol au avut varsta, momentul, oportunitatea si posibilul lui background in succesul sau.
  3. Puiu Gabriel Popoviciu (n. 1959) este ginerele celebrului potentat comunist Ion Dinca, numit si "Dinca-te-leaga". Tatal lui Popoviciu era profesor universitar si era primit in cercurile puterii din acea vreme, cercuri in care tanarul Popoviciu s-a intalnit cu fata lui Dinca. La data revolutiei, cand Dinca mergea la inchisoare, ginerele lui era bine conectat la oamenii noii puteri, care erau activistii comunisti de mana a 3-a din vremea socrului lui. El stia cum trebuie sa discuti cu acestia pentru a ti-i face prieteni si ce trebuie sa le promiti pentru a le obtine cooperarea.
  4. Ion Tiriac (n. 1939) - despre el am prea putine date (familie, educatie). Stim doar ca a trecut prea putin pe la scoala. A fost membru al echipei nationale de hochei si unul dintre cei mai buni tenismeni romani din toate timpurile. Ion Tiriac a invatat despre afaceri si capitalism in tinerete. Circuitul de tenis profesionist este o uriasa scoala de afaceri: trebuie sa stii unde sa participi si cum sa-ti prevezi castigurile financiare pentru a ramane in circuit. Dupa aceasta scoala, Ion Tiriac si-a inceput constructia averii prin afaceri in sport.
  5. Catalin Micula (n. 1968). Nici despre familia lui nu am date. El a cunoscut mai intai succesul financiar si abia apoi a facut scoala: Codecs in 1998 si Univestitatea Valahia din Targoviste (sic!) in 2008. Este exclus deci, ca scoala sa fi fost responsabilade succesul lui.
Hai sa ne uitam si la presedintii Romaniei:
  1. Ion Iliescu isi datoreaza ascensiunea scolii (facultatea la Moscova) dar nu datorita cunostintelor de inginerie dobandite acolo, ci datorita increderii pe care o aveau rusii in el. Copilul Ion Iliescu a crescut in nomenclatura comunista de dupa razboi si a invatat de la tatal sau arta uneltirii care te propulseaza catre puterea politica.
  2. Emil Constantinescu (n. 1939) este exceptia: este profesor universita dr. in geologie. Tatal lui era inginer agronom (traditie intelectuala). Inainte de 1989 a fost secretar de partid si a "luptat" in lumea universitara pentru pozitii in conducerea facultatii si a universitatii. Vreau sa arat ca ascensiunea lui politica nu a fost intamplatoare.
  3. Traian Basescu (n. 1951): tatal lui a fost ofiter, coleg de academie cu Victor Atanasie Stanculescu si Vasile Milea. A absolvit Institutul Naval Roman si, de la absolvire, si-a pornit ascensiunea profesionala si politica, care il va conduce catre cea mai inalta functie in stat. Asa cum tatal sau alerga dupa grade, Traian Basescu alerga dupa promovari si le obtinea indiferent de regim. Traian Basescu a avut succes si in comunism, asa cum are si in capitalism.
Daca ne uitam la acesti oameni, succesul lor este o combinatie de factori, intre care genetica si scoala nu sunt mai importanti decat altii ca: momentul in care s-au nascut; familia in care au crescut; mediul in care s-au dezvoltat si oportunitatile cu care s-au intalnit.

Departe de mine intentia de a le minimiza succesul, sau de a elimina ambitia si efortul personal al celor de mai sus in reusita lor. Vreau doar sa va atrag atentia sa nu simplificati chestiunea succesului reducand-o la doar doi factori (genetica si scoala), caci veti trage concluzii gresite. 

luni, 15 noiembrie 2010

Regulile care tampesc omul civilizat


Ma aflu in avion. Stewardesa insista ca vecinul meu sa-si inchida pda-ul in timpul decolarii, desi omul insista sa ii arate ca are conexiunea wireless dezactivata. Nu conteaza. Daca era telefon, atunci putea sa-l puna pe mod offline, dar daca e pda, atunci trebuie sa-l inchida. E absurd – omul stie ca intre telefon si pda, e o mica diferente acum: telefonul se poate conecta si la retelele de telefonie, iar pda-ul nu!
Pana la urma se conformeaza frustrat. Langa el, citesc netulburat o carte pe Amazon Kindle, care are o conexiune 3G permanenta. Fireste ca am dezactivat-o, dar stewardesa nu-mi da nici o atentie: in manual zicea de computere, telefoane, pda-ul, dar nimic despre e-book readere, asa ca nu se simte obligata sa intervina. Numai ce scrie in carticica ei conteaza!

Asemenea stewardesei, care se lupta cu dispozitive cu un camp electromagnetic de cativa centimetri, avem tendinta sa respectam reguli pe care nu le intelegem. Mai mult, le respectam fara a fi facut macar un efort de intelegere. E mai comod asa. Stereotipiile ne fac tampiti, dar ne ajuta sa luam decizii mai usor si astfel sa facem fata complexitatii crescande a lumii in care traim.

Stereotipiile sunt deci un rau necesar. E necesar din cand in cand sa fim tampiti. Dar cu ce pret?

vineri, 12 noiembrie 2010

Cercul interior in vanzarile catre guvern. Cum ii identificam pe influentatori?

Am ramas dator din postarea anterioara cu cateva sfaturi cu privire la identificarea influentatorilor in vanzarile din domeniul public. Iata cateva:

  1. Uitati-va dupa oameni care il insotesc pe sef din vechiul loc de munca. Increderea nu se construieste peste noapte, asa ca e foarte probabil ca oamenii de incredere au venit cu el. Intr-una dintre cartile mai vechi ale lui Alvin Toffler, Power-Shift, el vorbea despre "organizatiile biro-baronesti", tandemuri in care seful vine mereu cu echipa lui de incredere, care il complementeaza si, uneori, ii ascunde defecte si incapacitati majore.
  2. Uitati-va dupa cei care au beneficii neobisnuite. Acum vreo 2 ani un ziar publica lista demnitarilor si consilierilor ministrilor care primisera locuinte de servicii de la RAPPS. Cand un consilier primeste locuinta inaintea unui secretar de stat, asta e semn de putere, e semnnul de care ai nevoie ca sa formulezi ipoteza ca face parte din cercul puterii. La fel, uitati-va dupa cei care il reprezinta pe sef la reuniuni importante, care au masina de serviciu desi functia nu le permite etc.
  3. Uitati-va dupa prezenta in consilii de organizatie - un semn clar de putere. Cine reprezinta ministerul in consiliile de administratie si adunarile generale ale companiilor controlate de acesta? Aici sunt bani buni de castigat si ajung la ei numai cei care au cu adevarat putere.
  4. Masurati frustrarea celor care nu fac parte din cercul puterii. Cei exclusi din cercul puterii sunt frustrati de cei intrati acolo si va vor vorbi cu usurinta despre nedreptatea suferita si despre autorii ei.
  5. Cititi declaratiile de avere ale celor din apropierea sefului si cautati acele persoane care sunt prea instarite pentru a veni la lucru pentru salariu. Daca nu sunt acolo pentru salariu, inseamna ca sunt acolo pentru putere - sunt jucatori, iar voi cu jucatorii aveti treaba.
Sper ca va sunt de folos sfaturile mele - nu plrea le veti gasi prin carti!

joi, 11 noiembrie 2010

Mid management si cercul interior in vanzarile complexe catre guvern


Ceea ce am sa va spun este important pentru toti vanzatorii, dar mai ales pentru cei care vand in sectorul public. Acesta este si motivul pentru care exemplele vor fi din sectorul public.
Un vanzator trebuie sa aiba imaginatie, sa “vizualizeze” cu ochii mintii ce se intampla la client in absenta sa. Cum se iau deciziile in organizatia in care vinzi. Sa zicem ca vinzi in Ministerul Economiei si tintesti la departamentul care se ocupa de industria extractiva. Cine sunt oamenii care fac parte din acea directie? Cine conduce departamentul si ce nivel ierarhic au in organizarea Ministerului? Organigramele instututiilor publice sunt disponibile pe site, impreuna cu date de contact si declaratiile de avere. Pentru pozitiile cheie gasiti si cv-uri. Multi dintre functionarii publici si demnitari sunt adevarate figuri politice si o simpla cautare pe Google va conduce la articole despre ei, va ofera prezentari pe care le-au facut la diferite evenimente etc.
Dupa aceea, activitatea lor este reglementata de hotarari de guvern care sunt publice: le citesti si ai inteles in linii mari ce fac si cata putere au.
Daca ceea ce vrei sa le vinzi le foloseste si este destul de tehnic, specializat, poti incepe atacul de la nivelul ierarhic al departamentului. Te intalnesti cu oamenii, vezi ce problema au, ce obiective si vezi daca poti porni un proiect la acest nivel ierarhic. Oamenii astia pot munci pentru a-ti defini proiectul, pentru a intocmi si sustine note de fudamentare, ordine, pentru a-ti include proiectul in bugetul pe anul viitor, s.a.m.d. Ceea ce nu pot acesti oameni, este sa ia decizia de achizitie.
Pentru asta trebuie sa vezi cine ia o decizie de achizitie de o asemenea magnitudine in acel minister. In functie de suma, poate fi un director general (rar), un secretar de stat, un presedinte de agentie, un ministru. Astea sunt informatii pe care le iei de la nivelul mediu fara problema.
Ca sa gasesti informatii mai importante, cum ar fi daca ministrul are incredere in secretarii de stat sau ii pune doar sa se uite pe fereastra in timp ce el ia tóate deciziile, ai nevoie de oameni din cercul puterii.
Cercul puterii este cercul de oameni care graviteaza in jurul decidentului suprem, oamenii cu care se sfatuieste si carora le cere sa-i aduca la indeplinire cele mai importante dispozitii. Secretarii de stat, adjunctii lui, pot sa fie sau sa nu fie in acest cerc. El poate sa aiba 50 de consilieri si consilieri personali, dar numai o mana sa fie in cercul puterii. In cercul puterii pot fi si directori generali sau directori din minister, dar si oameni de la partid, care nu sunt pe statul de plata al ministerului. Pot fi oameni chiar fara legatura cu partidul, poate fi nevasta (sotul) marelui sef.
Acum ca am stabilit importanta cercului interior, in care sunt oameni care il pot influenta pe marele sef de trib, cum ii identificam?
Ei bine, asta e o discutie pentru viitoarele postari.

vineri, 5 noiembrie 2010

Cum stii cand partenerul joaca la doua capete

Stiu ca multi dintre voi participati la licitatii. Pentru asta initiati consortii sau va alaturati  unor consortii.

Consortiile se schimba pana in ultima clipa. Unii parteneri joaca la mai multe capete. Altii aduna informatii pentru consortii competitoare.

Se primesc amenintari si se fac presiuni de la nivelul companiilor furnizoare de tehnologie. Altii actioneaza prin clienti, care se prind si ei in aceasta hora a inselaciunii. Nimic nu este ceea ce pare a fi.

Nu putem schimba asta: e putin probabil ca toate firmele sa accepte un cod de bune practici si sa-l respecte.

Ramane sa ne protejam, asa cum putem. Ei bine, nu putem sa ne protejam 100%, dar putem sa incercam. Iata cum:

  • Semnati teaming agreements ori de cate ori este destul timp (faceti sa fie!). Daca partenerul intarzie nejustificat cu semnarea, atunci probabil joaca la doua capete. Amenintati cu sistarea cooperarii in cazul in care nu semneaza.
  • Fiti atenti la volumul si calitatea comunicarii: daca partenerul nu-si trimite calificarile, documentele de califiare, atunci probabil ca tergiverseaza pentru a-si pastra optiunile deschise.
  • Daca partenerul evita sa transmita documente care ii dezvaluie secretele comerciale sau tehnice (solutia tehnica, numele expertilor cheie etc.), atunci el nu s-a hotarat inca sa intre in consortiul tau.
  • Daca partenerul nu specifica contactelor sale de la client ca va intra in consortiul tau, atunci nu a hotarat inca sa o faca.
Fiti foarte atenti ca sa nu ajungeti in situatia lui Cezar si sa strigati: si tu, Brutus?

marți, 2 noiembrie 2010

Iti iei ochii de la minge si a si intrat in poarta!

Muncesti la un cont luni, sau poate mai mult de un an. Ai totul sub control: in ciuda asalturilor repetate ale competitiei, esti favoritul absolut si este aproape sigur ca decizia de achizitie iti va fi favorabila, atunci cand se va lua.

Apoi pleci in concediu pentru doar doua saptamani, iar cand te intorci si suni contactele tale din cont, nimeni nu-ti raspunde la telefon. Apoi iti raspund si sunt evazivi. Cand simti ca ceva este in neregula, in sfarsit recunosc ca in cele doua saptamani cat ai fost plecat au luat decizia sa cumpere de la un concurent.

Cum poate fi asa ceva posibil? Ce s-a putut intampla in cele doua saptamani cat ai lipsit?
S-a intamplat ca un concurent a dat un atac decisiv, iar tu nu ai auzit telefonul sunand pentru ca erai in apa, iar telefonul era pe plaja. S-a intamplat ca ai fost atacat in timp ce erai vulnerabil. S-a intamplat ca nu controlai contul asa cum credeai tu, ca nu demonstrasesi atata valoare cat sa nu conteze cele doua saptamani.

Uneori este imposibil sa eviti aceasta vulnerabilitate, pentru ca nu ai cum sa fii diferentiat atat de net fata de concurenta incat sa fii inexpugnabil. In fapt, de cele mai multe ori, pentru ca traim intr-o epoca a competitiei acerbe.

Care-i solutia practica, eficienta?

Nu exista o solutie magica, dar pot sa-ti fac cateva recomandari:

  1. Pleaca in vacanta atunci cand clientii tai pleaca in vacanta!
  2. Evita sa pleci in vacanta atunci cand stii ca se apropie decizia in conturile tale cele mai importante.
  3. Pozitioneaza-te cat mai bine, astfel incat clientul sa parceapa cat mai multa valoare in propunerea ta si sa fie mai putin inclinat sa asculte ofertele concurentilor.
  4. Spune-i prospectului ca pleci in vacanta si ca il rogi sa te anunte daca se iau decizii in aceasta perioada.
  5. Tine-ti telefonul aproape cat mai mult timp posibil cand esti in vacanta, pentru ca nu vrei sa scapi alertele sponsorilor tai din organizatia client.
  6. Suna dupa toate apelurile pierdute!
  7. Cauta sa ai in fiecare cont un sponsor dedicat tie, nu neaparat printre decidenti, dar macar printre cei care stiu cand se ia o decizie de achizitie. Aceasta persoana trebuie sa poata si sa vrea sa te avertizeze daca lucrurile iau o turnura neplacuta.
  8. Stabileste o relatie de prietenie si intrajutorare cu unul dintre colegii tai si incredinteaza-i conturile tale spre supraveghere pentru perioada vacantei. Fa un acord cu el si fii gata sa-i intorci favoarea. Lasa-i instructiuni clare pentru supravegherea conturilor tale.
  9. Vorbeste cu directorul de vanzari si sugereaza-i sa organizeze supravegherea conturilor vanzatorilor plecati in vacanta. Roaga-l sa se implice personal in supraveghere: este si interesul lui sa nu pierdeti oportunitati cat esti tu in vacanta.
Sper sa va fie de folos sfaturile de mai sus, astfel incat sa nu faceti vacanta mai scumpa decat este deja!

luni, 1 noiembrie 2010

Uniunea Europeana ameninta gigantii americani din software cu arma Open Source

Uniunea Europeana recomanda tarilor membre sa foloseasca programe Open Source, versus programe comerciale. Mai precis, se recomanda programe Open Source contra programelor care umfla buzunarele Microsoft, Oracle, IBM etc.

In fiecare an au loc tot mai multe licitatii guvernamentale, la nivelul instutitiilor europene, la nivelul primariilor din Europa, care solicita software open source.

Desi pentru cititorul neavizat, sau nepreocupat de problema, chestiunea poate parea marginala, nu este asa: pas cu pas, continentul iese din baza instalata a gigantilor americani. Companii europene care nu ar fi avut nicio sansa sa concureze fara aceasta favorizare, au ocazia sa dezvolte produse si solutii complexe pe banii UE, pentru ca apoi sa intre in concurenta cu americanii.

Incet dar sigur, micutul pinguin scrie un capitol de lupta acerba in istoria bataliilor comerciale cu aliatii de peste Ocean.

Aceasta istorie spune inca o data cat de important este guvernul si cum poate fi folosit el de catre companiile inteligente.