miercuri, 25 februarie 2009

Yes!: 50 Scientifically Proven Ways to Be Persuasive

Autoritatea mondiala in studiul persuasiunii, Dr. Robert Cialdini, impreuna cu Noah Goldstein si Steve J. Martin au publicat recent cartea ”Yes!: 50 Scientifically Proven Ways to Be Persuasive” pe care o gasiti pe Amazon facand click pe numele cartii, in propozitie.

Cartea este o colectie de eseuri stiintifice despre persuasiune, vizand demolarea unor mituri despre ceea ce facem zilnic in vanzari, in marketing, in viata de zi cu zi. Cartea este alerta, amuzanta si foarte instructiva, pentru ca ofera sfaturi practice, concrete, care pot oferi oricui o putere de convingere cu totul speciala.

De exemplu, cum sa iti prezinti oferta, ca sa ai mai mult succes? Aratand ce anume are de castigat clientul, sau ce poate pierde daca nu cumpara de la tine? Cum poti sa faci oamenii sa-si doreasca mai putin? Ce greseala comuna face ca mesajele de marketing sa se autodistruga?

Sfatul meu, cautati-o, cumparati-o, cititi-o si folositi-o!

luni, 23 februarie 2009

De ce avem nevoie de un proces de vanzare?

La Consult Blue facem consultanta pentru departamentele de vanzari si training. De cate ori predam un proces de vanzare, insistam ca vanzatorii sa il urmeze, sa foloseasca formularele pentru pregatirea intalnirii, template-ul pentru luarea notitelor si sa aiba in fata ochilor o harta a procesului in timp ce discuta cu clientul.

Dupa pregatirea intalnirii, inclusiv a intrebarilor care vor fi adresate, acesta este urmatorul mare ajutor pe care si-l pot oferi.

Imediat dupa invatarea unui nou proces de vanzare, vanzatorii nu au cum sa-l execute fara greseala. Este nevoie de timp si de practica pentru a reusi sa internalizezi procesul astfel incat sa-l poti executa fara ajutor.

Dupa ”call planning” si folosirea template-ului pentru luarea notitelor care contine listate etapele procesului, urmatorul lucru pe care trebuie sa-l faca vanzatorii este sa compare performanta cu standardul din procesul de vanzare:
  1. Au folosit secventa de intrebari corecta?
  2. Intrebarile au fost corecte?
  3. Au descoperit probleme?
  4. Au amplificat problemele?
  5. Au scos tot ce se putea de la fiecare problema, sau puteau mai mult?
  6. Au sesizat semnalele de cumparare emise de client?
  7. Au identificat toate informatiile de care aveau nevoie?
  8. Au finalizat?
  9. etc.
La inceputurile carierei mele foloseam un reportofon cu microfon foarte puternic pentru a inregistra intalnirile de vanzare. Ajuns inapoi la birou ascultam inregistrarea si imi dadeam note, dupa care imi stabileam noi obiective pentru urmatoarele intalniri.

Acum nu mai folosesc reportofon, ci un formular de analiza pe care il completez imediat dupa intalnire. Reportofonul este totusi mai bun.

Oricum, aceasta este calea pentru imbunatatirea rapida a performantei!

vineri, 20 februarie 2009

De ce este atat de greu sa fii un bun manager de vanzari?

Este greu sa fii un lider de vanzari autentic pentru ca trebuie sa conduci prin puterea exemplului:
  1. Cand ceri punctualitate, trebuie sa fii mereu punctual.
  2. Cand ceri subordonatilor sa nu mearga la intalniri nepregatiti, trebuie sa fii un exemplu in precall planning.
  3. Cand ceri rapoarte la timp, trebuie sa dai rapoartele tale la timp.
  4. Cand ceri ca toti vanzatorii sa documenteze vanzarile in CRM, trebuie sa poti da exemplu inregistrarile tale.
  5. Cand ceri cinste, trebuie sa manifesti etica in tot ceea ce faci.
  6. Nu trebuie sa favorizezi pe nimeni, ci sa institui o meritocratie.
  7. Trebuie sa fii profesionist atunci cand vinzi, sa slujesti drept model pentru colegii mai tineri.
  8. Nu trebuie sa fii servil cu sefii si tiran cu subordonatii.
  9. Ca sa poti insufla optimism, trebuie sa fii optimist.
  10. Ca sa poti insufla speranta, trebuie sa reusesti mereu.
E greu, dar daca reusesti, vei fi un om mai bun. Tu vei fi primul care va beneficia de aceasta metamorfoza, iar apoi si ceilalti vor avea un model bun, care ii va ajuta si pe ei sa devina oameni mai buni.

Ce-ar fi sa iti incepi aceasta transformare chiar de luni?

marți, 17 februarie 2009

Frica de a investi in vanzatori

Michael Nick si Robert Kantin fac o observatie extraordinara in cartea lor, "Why Johnny Can't Sell ... and what to do about it":

Singurul lucru mai rau decat sa investesti in vanzatorii tai oferindule training si apoi ei sa plece, este sa nu investesti in trainingul pentru vanzatori si apoi ei sa ramana in compania ta.

Teama ca investitia in training va fi valorificata de compania la care vor pleca vanzatorii tai este un motiv pentru care nu este usor sa vinzi training de vanzari.

Cu toate acestea, alternativa de a nu investi in training este mai rea, pentru ca:
  1. Vanzatorii profesionisti citeaza lipsa investitiei in training ca fiind una dintre principalele cauze care au contribuit la plecarea dintr-o companie. Nu este un motiv principal, dar este adesea aruncat in balanta de catre cei care parasesc compania.
  2. Cand compania nu investeste in training, oamenii nu au ocazia sa inregistreze cresteri in productivitate, deci compania pierde ocaziile de a creste incremental valoarea vanzatorilor si, prin aceasta, toate veniturile suplimentare pe care ei le-ar putea genera.
  3. Trainingul imbunatateste moralul vanzatorilor, pentru ca ii face sa se simta apreciati, le da motive sa incerce noile tehnici invatate, sa aiba idei noi si sa faca lucruri noi, care permit progresul.
  4. Trainingul ofera un limbaj de specialitate comun, notiuni comune care fac comunicarea mai usoara in departament.
  5. Trainingul ofera vanzatorilor ocazia de a discuta in grup despre provocarile carora le fac fata si astfel pot incata unii de la ceilalti si de la trainer.
  6. Vanzatorii sunt solitari, iar cateva zile impreuna intaresc sentimentul ca sunt o echipa si nu un grup aflat in competitie pentru resursele limitate ale companiei.
Neoferind training o companie renunta la mai multe beneficii decat vanzarile crescute ale account managerului.

Pe de alta parte, daca compania tipica investeste cam 300 euro intr-un an in training, pe angajat si companiile cu adevarat excelente investesc cam 600 euro, aceasta investitie, plus costul zilelor de munca petrecute in training se amortizeaza de obicei din primele vanzari. Daca trainingul aduce o imbunatatire, atunci pretul nu este un element determinant.

duminică, 15 februarie 2009

Adevarul despre generatia ceauseilor

In urma cu vreo 3 ani a inceput sa circule un e-mail scris de cineva din generatia ceauseilor, care face o paralela intre viata copiilor de astazi si viata copiilor din generatia ceauseilor. Vacantele pe bicicleta Pegas, sucurile Bem-Bem, cartile, filmele si jocurile copilariei noastre erau rememorate in antiteza cu singuratatea tehnologizata a copiilor de azi.

Imaginea era interesanta, dar nu completa. Am sa incerc eu o privire dintr-un cu totul alt unghi.

Generatia de dinaintea ceauseilor a fost o generatie mica. Decretul lui Ceausescu a determinat aparitia unei generatii mamut, pe langa cea dinaintea ei si pe langa tot ce a urmat. In imbecilitatea lui, Ceausescu a apasat pe butonul unei bombe care avea sa-i aduca sfarsitul.

Multi dintre copii acestei generatii au venit pe lume nedoriti de parinti. Unii nu au simtit-o, pentru ca parintii i-au indragit. Altii au plecat in viata cu aceasta tara, de a nu fi fost doriti.

Totul a fost o lupta pentru aceasta generatie: au venit in familii nepregatite sa-i aiba; cand au ajuns la gradinita nu erau locuri destule pentru ei; cand au ajuns la scoala, nu erau destule banci pentru ei si nici destui profesori; ca sa intre la treapta s-au rupt invatand; ca sa intre la facultate au concurat de la 5 pe loc, la peste 40 pe un loc; profesorii nu i-au dorit si i-au tratat mai rau s.a.m.d.

Cand au iesit in spatiul de joaca, copii generatiei 67-70 nu au gasit copii mai mari de la care sa invete. De mici, n-au avut alte modele decat parintii si pe ei insisi. Modelul parintilor a fost unul destul de prost: erau anii '80 si orice compromis era permis in lupta pentru supravietuire. Acesta este motivul pentru care aceasta generatie este dispusa la compromisuri si a facut compromisuri.

Cand regimurile comuniste au inceput sa cada, ceauseii acumulasera in ei atata ura impotriva regimului, incat ei au furnizat majoritatea protestatarilor care au iesit in strada si l-au rasturnat pe Ceausescu de la putere. Straniu destin pentru dictator: sa moara din cauza generatiei care poarta amprenta lui mai puternic decat orice alta generatie!

La ora revolutiei insa, ceauseii aveau maxim 22 de ani. La varsta asta esti inca student sau abia te-ai angajat. Ceauseii il daramasera pe Ceausescu, dar nu aveau sa profite de victoria lor:
  1. In primul rand, ca sa faci bani ai nevoie de cunostinte specializate. La facultate ti se dau cunostinte generale care nu sunt de nici un folos daca vrei sa faci bani. Fara experienta in nici o industrie, ceauseii nu aveau pe ce sa cladeasca firme, asa ca nu au facut firme.
  2. Mai important decat asta, vechiul regim nu a disparut peste noapte. A disparut regimul, dar oamenii au ramas. Relatiile dintre oamenii partidului comunist, dintre securisti, dintre privilegiatii regimului au ramas. Mai mult, noua putere era formata din nomenclaturisti de rangul doi si trei. Relatiile erau calea catre bogatia obtinuta in mod capitalist. Ceauseii nu aveau relatii.
Daca va uitati la miliardarii de azi, nu veti gasi aproape deloc ceausei printre ei. Ceauseii nu au avut nici o sansa la noua impartire de dupa 1989.

Nici in politica nu le-a mers prea bine: varstnicii conduceau atat partidele formate de vechii comunisti, cat si partidele istorice sau cele de opozitie nou formate. Ceauseii nici nu s-au batut prea tare pentru puterea politica. Ei au adanc inradacinata neincrederea in stat si in institutii.
In schimb, ceauseii s-au angajat in firmele celorlalti, numai ca nu erau destule locuri de munca pentru ei! Nu numai ca sunt o generatie uriasa venind in urma unei generatii mici, dar locurile de munca au scazut dramatic la inceputul anilor '90 cand restructurarea inchidea fabricile de stat.

Obligati din nou sa concureze pentru prea putine slujbe, ceauseii au acceptat salarii mici si abuzuri din partea noilor angajatori. 10 ani mai tarziu, cand situatia s-a schimbat in favoarea angajatilor, patronii au fost uimiti de "lipsa de loialitate" a ceauseilor care ii paraseau aproape intotdeauna pentru o oferta mai buna. La randul lor, ceauseii sunt uimiti de noua generatie, care nu mai este dispusa sa accepte junioratul inrobitor prin care au trecut ei. Sa fim intelesi, noua generatie este mult mai mica si nu are de ce sa accepte tratamentul la care au fost supusi ceauseii!

Cand au trebuit sa se casatoreasca, ceauseii au schimbat obiceiurile din societatea romaneasca. Pana la ei, barbatii se casatoreau in Romania cu femei cu 5 ani mai tinere decat ei, in medie. Ajunse la varsta maritisului, fetele din generatia ceauseilor nu au gasit destui barbati tineri cu care sa se marite! Acesta este motivul pentru care au luat tot ceea ce au gasit: barbati de varsta cu ele, barbati mai tineri si barbati insurati! Multe tabu-uri si prejudecati s-au spart atunci! Ceauseilor le datoram democratizarea familiei romanesti, in care femeia are un cuvant, in care sarcinile se impart mai echitabil si deciziile se iau prin consens. Ceauseii au adus apoi mai multe oportunitati pentru femei la locul de munca, pentru ca democratia de acasa ii face pe barbatii ceausei sa accepte mai usor promovarea femeilor in functii manageriale.

Ceauseii nu au facut multi copii - din contra. Ceauseii isi iubesc copii si ii rasfata. Daca nu credeti, uitati-va la cutia cu jucarii din camera copiilor ceauseilor - nu ati vazut niciodata, in cursul copilariei voastre, atatea jucarii la un loc. Ceauseii nu-si bat copii si le dau dreptul sa participe la luarea deciziilor in gospodarie. Copii ceauseilor sunt un alt fel de generatie, care va schimba Romania cum inca nu ne imaginam.

Ceauseii sunt acum in varsta de '40 de ani. Urmatorii 20 de ani sunt cei mai productivi ani din viata lor. In acesti ani ei vor prelua puterea de la generatia nascuta inainte de al doilea razboi mondial, care o detine acum. Peste 25 de ani ceauseii vor incepe sa iasa la pensie. Asta va fi o mare problema, pentru ca actualul sistem de pensii si ingrijire a sanatatii nu ii va putea sustine: nu uitati ca ceauseii nu au facut destui copii!

Indraznesc sa spun ca alegerile de anul acesta vor da Romaniei ultimul presedinte din generatia lui Traian Basescu. Cred ca cel care va veni dupa aceea va fi din generatia ceauseilor.

Acesta este adevarul despre generatia ceauseilor. O generatie care a schimbat Romania pana acum, dar care nu si-a primit rasplata pentru contributia sa. Generatia care va prelua puterea politica si economica in Romania in urmatorilor ani.

joi, 12 februarie 2009

Vanzari pentru nevanzatori


Ieri am semnat un contract nou cu o companie de servicii IT. Contractul prevede instruirea consultantilor companiei in domeniul vanzarilor consultative. Scopul clientului nostru este ca specialistii sai sa vada oportunitatile la client si sa se angajeze in vanzare din pozitia lor de consultanti tehnici, acceptati si respectati de client pentru rolul lor de sfatuitori ai clientului. Am mai vazut astfel de initiative la alte companii, dar este pentru prima data cand asteptarile sunt corecte si proiectul are sanse mari de reusita.

Am semnat la restaurant, dupa o masa placuta. Dupa ce am glumit putin pe seama celor care vor plati, am conchis ca este randul nostru, mai ales ca noi am vandut si, pentru ca noi am facut bani, noi trebuie sa platim.

Clientul meu a zambit amuzat si mi-a spus: ”Poate nu-ti dai seama, dar eu am sa fac mai multi bani decat voi in urma acestui contract.”

Fara indoiala ca avea dreptate: fie si numai o singura vanzare realizata de consultantii sai in urma cursului nostru ”Vanzari consultative pentru consultanti” si ROI-ul va fi foarte mare!

Intr-adevar, acum mai mult decat oricand, companiile trebuie sa-si evalueze personalul prin prisma abilitatii de a aduce clienti noi sau a-i pastra pe cei vechi. Toti angajatii trebuie sa aiba o legatura cu aducerea de clienti noi sau pastrarea celor vechi.

miercuri, 11 februarie 2009

Un buget complet aiurea

Macroeconomia este o stiinta inconjurata de o aura nemeritata de ezoterism. Oamenii par sa creada ca in economie minunile sunt posibile. Acesta pare sa fie motivul pentru care atat cetatenii, cat si guvernele par sa fie convinse de aberatii precum aceea ca un deficit mai mare ne-ar putea ajuta sa iesim din criza.

Un deficit mai mare este o datorie pe care o acoperi fie tiparind bani si declansand cel mai nociv fenomen din economie (inflatia), fie imprumutand bani. Cand imprumuti bani, asa cum se gandeste guvernul nostru sa finanteze deficitul, inseamna ca incepi sa consumi din ceea ce vei produce in anii viitori, adica muti si amplifici problemele in anii care vor urma. Este un mod de a scapa de datorii facand datorii si mai mari.

Actualul buget mi se pare lipsit complet de realism.  In Ziarul Financiar de ieri, Sorin Paslaru se indoieste ca guvernul va obtine venituri cu 18% mai mari in 2009, in conditiile in care cresterea economica bugetata este de 2,5%. Cresterea veniturilor statului se bazeaza pe o majorare cu 3,8% la CAS si o crestere cu 33% a accizelor, dar si pe cresterea impozitului pe profit (3%), cresterea impozitului pe venit (9%) si cresterea TVA (9%).

CAS-ul a crescut, dar multe firme isi incurajeaza angajatii sa treaca pe PFA si multe salarii albite in anii trecuti se vor intoarce ”la plic”. In plus, unii dintre contribubilii pe care se bazeaza guvernul devin someri si consumatori, in loc sa ramana contribuabili.

Afacerile merg prost si in aceste conditii cresterea impozitului pe profit in conditiile pastrarii cotei unice la 16% mi se pare hilara. PIB-ul este totalul valorii agregate create la nivel national intr-un an. Daca PIB-ul creste cu 2,5% (sa dea Domnul!), singura motivatie ca TVA sa creasca cu 9% ar fi taxarea unor operatiuni netaxate anul trecut, din economia paralela. In conditii de criza economia paralela tinde sa creasca nu sa scada, dar poate are guvernul un praf magic care sa scoata la iveala afacerile la negru si sa puna TVA florareselor si taranilor care isi vand marfa direct la consumator, cu doua putini agatate de bicicleta.

Adevar va spun, vin vremuri nasoale, in care trebuie sa deveniti vanzatori tot mai buni ca sa compensati in buzunarul propriu criza si prostia guvernului.

luni, 9 februarie 2009

Cui ii este frica sa vina la curs?

Aproape de fiecare data cand organizam o sesiune de training la un client, intampinam o rezistenta din partea celor mai buni vanzatori ai clientului si ai managerilor si sefilor de vanzari. Motivele sunt diferite, dar fricile lor sunt gresit directionate.

Cei mai buni vanzatori dintr-o companie se tem de perspectiva exercitiilor practice, la care s-ar putea descurca mai putin bine decat colegii mai noi, mai tineri sau cu mai putin succes. Ei se tem ca o performanta mai putin decat exceptionala la curs le va distruge aura de super-performeri pe care o detin in calitate de lideri de vanzari.

Unii dintre vanzatorii de varf pe care i-am intalnit erau chiar timizi. Cand am discutat in particular cu unul dintre ei, mi-a recunoscut dorinta de a invata, de a se perfectiona. Omul era chiar timid si punea succesul sau pe seama faptului ca muncea foarte mult. Se temea ca, daca ceilalti vor afla ca succesul sau se datoreaza numarului mai mare de vizite la clienti, vor face si ei acelasi lucru si avantajul sau va disparea. Evident, rationamentul lui era gresit: perseverenta este una dintre calitatile care te fac mare vanzator si nu este la indemana oricui, pentru ca nu toti oamenii sunt dispusi sa-si incordeze vointa si sa se autodisciplineze.

Sefii de vanzari, team-liderii sunt o alta categorie care se teme de training. Trainerii stiu acest lucru si nu ii includ in exercitiile practice, sau fac echipe de sefi, astfel incat sa le usureze stresul.
Sefii cred ca numirea in functie ii face imediat mai destepti si ca ei trebuie sa reuseasca mai bine la exercitiile practice decat subordonatii.

Cand invatam lucruri noi, suntem egali in fata noului: pozitia in organigrama sau in ierarhia vanzatorilor de anul trecut isi pierd importanta. Obiectivul invatarii nu are nimic de-a face cu ierarhiile formale sau informale, dar conflictul este cat se poate de real.

Cursantii se simt in competitie unul cu celalalt, dar realitatea este ca adevarata competitie a cursantului este cu el insusi. Sa pierzi ”competitia” unui role-play cu colegul de curs este o infrangere nesemnificativa. Sa pierzi competitia cu ratatul din tine, care se teme si nu vrea sa invete, asta este adevarata tragedie.

Fparte adesea, nivelul cursantilor este sensibil egal la finalizarea unui curs, adica abilitatea lor de a utiliza in practica cunostintele acumulate este destul de apropiata. Adevarata diferentiere apare dupa curs, atunci cand unii adopta noile metode, iar altii revin la vechile practici si nu invata, practic, nimic.

joi, 5 februarie 2009

De ce prefer sa lucrez cu visatori

Intotdeauna m-au enervat scepticii. Intotdeauna am luptat impotriva lor desi, recunosc, o doza de scepticism este necesara in orice companie.

Orice idee, plan, initiativa incep prin a fi un vis in mintea cuiva. Cand acesta / sau aceasta vine in fata colegilor si spune ”hai sa facem produsul asa” sau ”hai sa vindem la cutare client”, apare imediat un sceptic care spune: nu se poate, nu o sa-l cumpere nimeni, nu s-a inventat inca etc.

Daca am avea un sceptic de serviciu care sa faca pe avocatul diavolului si sa testeze serios ideea ar fi minunat. Din pacate, companiile au peste 50% sceptici in pozitiile de conducere, asa ca majoritatea ideilor noi sunt strivite cu dispret, nu testate.

Daca ar fi dupa scepticii acestia nu am mai face niciodata nimic nou, nimic care nu s-a mai incercat. 

Sfatul meu este sa faceti loc visatorilor, caci ei sunt forta motrice a istoriei. Oamenii care au vise mai mari decat ceilalti sunt cei care reusesc dincolo de imaginatie. Uneori ei mai si esueaza, dar esecul este doar o treapta catre succes. Prefer sa risc alaturi de cineva care are vise, decat sa merg la sigur si sa nu fac nimic alaturi de cei care nu au idei, dar sunt ocupati sa distruga ideile celorlalti.

luni, 2 februarie 2009

Comparati si ... castigati!


Suntem in criza si mintea clientilor a luat-o razna (ca si a noastra, dealtfel). Mergi la ei sa le vinzi si te intampina cu mana stransa pe punga. Nu cheltuim nici un sfant! par sa spuna ei, dar nu este adevarat. Vanzatorul bun stie ca vor cheltui si in criza, inclusiv pe lux si lucruri inutile dar placute, asa ca se aseaza la masa si incepe sa vanda.

Cifrele au o noua semnificatie acum. Preturile par mai mari si mai amenintatoare. Vanzatorul bun stie prin ce trece clientul si este acolo pentru a-l ajuta. El identifica problemele pe care le poate rezolva clientului, identifica implicatiile acestor probleme, masoara gradul de dificultate si apoi dolarizeaza si ... compara. Da, compara:

-Domnule Prospect, din ceea ce imi spuneti, principala Dvs dificultate consta in scaderea vanzarilor. Discutand, am descoperit ca scaderea vanzarilor se datoreaza unei reduceri abrupte a eficientei telemarketingului. Este de inteles, avand in vedere vremurile. Daca lucrurile ar continua asa cum au inceput anul, v-ati putea confrunta cu o scadere de cel putin 20% a cifrei de afaceri si cu disparitia profitului care anul trecut s-a ridicat la 2 milioane de euro.
Solutia pe care v-o propun este sa derulati campanii de lead generation prin firma noastra, care este specializata in astfel de campanii. Pentru a inlocui cele 150 lead-uri pe care nu le mai obtineti lunar, v-ar costa 7500 euro/luna sau 90.000 euro anual.
Pare o cifra importanta, dar va rog sa o comparati cu urmatoarele:
1) Dvs. aveti o rata de conversie de 1% contracte / leaduri, ceea ce inseamna ca aceste leaduri va vor aduce 18 contracte, la o margine bruta de 30.000 euro/contract, adica un aport de 540.000 euro la marginea bruta, pentru o investitie de 90.000 euro.
2) Este ca si cand ati cumpara un automobil de lux nou, cu marea deosebire ca automobilul va va costa inca 15-20% /an din valoare ca si cheltuieli de intretinere, in timp ce oferta mea va pune in buzunar mai bine de jumatate de milion de euro.
sau

2) Este ca si cand ati angaja doi noi vanzatori care sa compenseze reducerea vanzarilor, cu deosebirea ca cei doi vanzatori nu vor avea leaduri si nici nu vor putea sa aduca 150 de leaduri/lunar in companie, ca sa fie ocupati ei si colegii lor. Adica, in loc sa mai luati doi soldati, mai bine ramaneti la cati aveti si le suplimentati munitia.

Oricat ai fi de destept, vei fi si mai destept daca te pregatesti in prealabil. Asa ca, pune mana si urmeaza pasii de mai jos inainte sa pleci la vanzari:
  1. Vezi care este nivelul pretului a ceea ce incerci sa vinzi.
  2. Fa o lista a investitiilor tipice pe care prospectul tau le face.
  3. Creeaza o poveste avand ca erou principal comparatia.
  4. Determina cum investitia in solutia ta este mai buna decat cea cu care te compari.
Ai grija sa nu gresesti. Succes!

duminică, 1 februarie 2009

Adevaruri despre viata


M-am gandit la cateva lucruri pe care le-am descoperit despre viata si afaceri. Probabil ca si unii dintre voi le-au descoperit si ati descoperit si altele in plus. Sa incepem:
  1. Viata nu e corecta. Obisnuieste-te cu asta, sau te va sugruma frustrarea.
  2. Nu mai astepta ca cineva sa vina la tine si sa-ti recunoasca meritele. Ia ce ai de luat, caci de dat, nu-ti va da nimeni, niciodata. Poate cu exceptia parintilor, dar am trecut de varsta asta, nu?
  3. Marketingul bate vanzarile: un produs prost pozitionat nu se va vinde bine indiferent cat de geniali sunt vanzatorii!
  4. Cand un competitor ti-a luat clientul, nu e nimic incorect in asta. Ti l-a luat si gata! Nu exista scuze: in seara asta mergi la culcare cu stomacul gol. Vezi ce faci maine!
  5. Cum spunea Rick Page in cartea cu acelasi nume, SPERANTA NU E O STRATEGIE! Daca vrei sa se intample ceva, planifica si executa ceea ce vrei sa se intample!
  6. Daca un coleg vinde mai mult decat tine, fara sa aiba o "pleasca" de cont de vis de la conducere, inseamna ca e un vanzator mai bun decat tine. Asta chiar daca tu crezi ca esti mai frumos si mai destept decat el.
  7. Nu plange cand clientul pe care il credeai prieten te trage pe sfoara si cumpara de la competitor. Cand e vorba despre bani, nu discutam despre prietenie. Ai lasat garda jos, te-ai lasat dus de sperante si iluzii desarte, deci e vina ta!
  8. Daca seful nu discuta lucruri serioase cu tine, este pentru ca nu i-ai demonstrat ca meriti sa discute lucruri serioase cu tine. Arunca-i pe masa afaceri grase si o sa vezi ca incepe sa te respecte.
  9. Daca seful tau este un dobitoc care naruieste vanzarile pe care le aduci tu, demisioneaza! Nu poti trece de un sef care te impiedica sa inchizi vanzarile si nu merita sa-ti pierzi timpul in subordinea lui! Asigurate insa ca el este dobitocul si nu esti tu! Vezi daca afacerile erau cu adevarat solide si profitabile, inainte sa decizi cine este dobitocul!
  10. Munca bate inteligenta. Daca ai un coleg urat si prostut care munceste de doua ori mai mult decat tine, poarta-te bine cu el: nu peste mult timp iti va fi sef!
  11. Nu fi invidios! Cauta o cale sa-ti depasesti concurentii, nu sa te impaci cu frustrarea!
  12. Aproape nu exista situatie fara iesire in afaceri: daca nu o gasiti este vina ta, sau a voastra (a ta si a companiei tale).
  13. Daca esti angajat, dar visezi sa devii patron, fa ceva ca sa nu ramana doar un vis.
  14. Diferenta dintre tine si un coleg de scoala care a devenit milionar nu este ca e un om mai bun decat tine (adica nu neaparat), doar ca el a avut mai mult curaj si a fost mai insistent decat tine.
  15. Viata e grea in afaceri, dar devine frumoasa daca stii cum sa o traiesti!