La Consult Blue facem consultanta pentru departamentele de vanzari si training. De cate ori predam un proces de vanzare, insistam ca vanzatorii sa il urmeze, sa foloseasca formularele pentru pregatirea intalnirii, template-ul pentru luarea notitelor si sa aiba in fata ochilor o harta a procesului in timp ce discuta cu clientul.Dupa pregatirea intalnirii, inclusiv a intrebarilor care vor fi adresate, acesta este urmatorul mare ajutor pe care si-l pot oferi.
Imediat dupa invatarea unui nou proces de vanzare, vanzatorii nu au cum sa-l execute fara greseala. Este nevoie de timp si de practica pentru a reusi sa internalizezi procesul astfel incat sa-l poti executa fara ajutor.
Dupa ”call planning” si folosirea template-ului pentru luarea notitelor care contine listate etapele procesului, urmatorul lucru pe care trebuie sa-l faca vanzatorii este sa compare performanta cu standardul din procesul de vanzare:
- Au folosit secventa de intrebari corecta?
- Intrebarile au fost corecte?
- Au descoperit probleme?
- Au amplificat problemele?
- Au scos tot ce se putea de la fiecare problema, sau puteau mai mult?
- Au sesizat semnalele de cumparare emise de client?
- Au identificat toate informatiile de care aveau nevoie?
- Au finalizat?
- etc.
La inceputurile carierei mele foloseam un reportofon cu microfon foarte puternic pentru a inregistra intalnirile de vanzare. Ajuns inapoi la birou ascultam inregistrarea si imi dadeam note, dupa care imi stabileam noi obiective pentru urmatoarele intalniri.
Acum nu mai folosesc reportofon, ci un formular de analiza pe care il completez imediat dupa intalnire. Reportofonul este totusi mai bun.
Oricum, aceasta este calea pentru imbunatatirea rapida a performantei!
Niciun comentariu:
Trimiteți un comentariu