duminică, 30 octombrie 2011

3 legi pentru un parteneriat de succes

Majoritatea companiilor au nevoie de parteneri: furnizori cu relatii de parteneriat strategic; distribuitori exclusivi sau cu statut special; aliati strategici etc.

Probabil ca si firma ta are o retea de parteneri, altfel nu ati supravietui.

Gasirea partenerilor viabili, seriosi, cu care vei face bani este de importanta capitala. Orice greseala intr-un teritoriu sau verticala industriala te poate da inapoi cu luni de zile sau chiar ani.

La inceputul carierei am fost consiliat sa gasesc partenerii care au acelasi interes cu mine, caci interesul comun ii va determina sa puna faptele lor acolo unde le sunt vorbele, adica sa munceasca pentru binele comun, al meu si al lui. Asta a fost Legea no. 1: Construieste relatii win-win!

Am facut asta, dar am constatat uneori ca implicarea partenerului era departe de ceea ce promisese. De fiecare data am verificat situatia si am inteles ca el a fost sincer cand am agreat parteneriatul, dar parteneriatul cu mine era de importanta marginal pentru afacerea lui si primea acum resurse marginale.
Asa am descoperit Legea no. 2: Cauta parteneri pentru care relatia cu tine este intre principalele avantaje competitive!
Nu cel mai mare partener este de multe ori cel potrivit, ci acela care crede ca l-a apucat pe Dumnezeu de picior cand s-a aliat cu tine!

Chiar si unii dintre acesti parteneri m-au dezamagit si am verificat din nou situatia. Ceea ce am observat a fost ca nu mai eram un partener privilegiat pentru el. Ceva se intamplase: primise o oferta mai buna, se reorientase spre alte oportunitati de afaceri sau avea probleme de supravietuire care faceau ca planurile de viitor sa paleasca. In fapt, trecusem de pe tabloul principal al preocuparilor sale, pe unul secundar. Asa am descoperit Legea no. 3: Verifica permanent statutul parteneriatului vostru in conceptia partenerului tau!

Iar Legea no. 3 vine cu recomandarea no. 1: Construieste orice parteneriat astfel incat sa-ti ofere o portita de iesire cand relatia nu mai functioneaza! Nu da exclusivitati pe care sa nu le mai poti lua inapoi si nu te lipi de imaginea unui partener astfel incat sa ajungi sa ii impartasesti soarta!

sâmbătă, 22 octombrie 2011

Nu pierde bani!

Warren Buffet

Se spune ca ”Nu pierde bani!” este prima regula in afaceri a renumitului investitor american Warren Buffet.
Acum vreo 15 ani fondasem o mica firma de import-export impreuna cu sotia mea. Lucram cu un neamt foarte experimentat in vanzarile internationale, care tocmai isi deschisese o companie de export impreuna cu socrul lui, care era un mic fabricant de pompe.
Eram foarte entuziasmati pentru ca pe langa micile vanzari pe care le faceam noi in mod curent, aveam acum doua oportunitati uriase pentru nivelul nostru de atunci. Neamtul, Tony pe numele mic, nu parea la fel de entuziasmat si iata de ce:
1)      Oportunitatile erau greu de castigat de catre o firma mica in fata unor rivali mai mari, cu capacitate de service si montare net superioare.
2)      In cazul in care castigam, marginea era mica iar noi putin experimentati, asa ca orice greseala am fi facut riscam ca costurile sa depaseasca usor veniturile, ceea ce ne-ar fi fost fatal.
3)      Odata castigata lucrarea, livrarea, montajul si punerea in functiune erau cu cateva ordine de complexitate peste nivelul la care lucrasem noi pana atunci si depasea net capacitatea noastra de munca. Trebuia sa subcontractam iar subcontractarea punea probleme serioase de cash flow si management.
Tony ne-a calculat consecintele unei erori de 10.000 de marci germane: la un profit anual de 10%, vei avea nevoie sa vinzi de 100.000 euro pentru a recupera pierderea. Chiar daca vei reusi, profitul pe 100.000 euro va fi zero, adica va trebui sa continui sa vinzi pentru a reveni la nivelul de profitabilitate de 10% avut anterior si va trebui sa vinzi cu margine mai mare pentru a reveni la nivelul initial.
Mai mult, Tony ne-a avertizat ca in goana dupa tunuri zilele vor trece fara sa lucram suficient pentru oportunitatile mici care ne finantasera pana atunci. Era probabil sa ne trezim ca nu am facut vanzarile mari, dar le-am pierdut si pe cele mici.
Daca nu vinzi droguri si nu dai tunuri la stat, regula lui Warren Buffet este conduita pe care trebuie sa o adopte o afacere mica, dar care doreste sa devina mare.

marți, 18 octombrie 2011

Cum sa folosesti videoconferinta ca pe un instrument de vanzari

Cred ca videoconferinta este un instrument care se va impune tot mai mult in vanzari. Cresterea costurilor de transport, globalizarea cererii si ofertei, salariile mari si costurile de vanzare tot mai mari vor face ca multi vanzatori sa apeleze la teleconferinta in locul unei vizite de vanzare.

Am participat la mai multe teleconferinte si nu am avut senzatia ca particip la o intalnire de vanzari. Toate erau prezentari de produs. Audienta se centra pe o prezentare pregatita in avans de vanzator si pe eventualele intrebari / comentarii in jurul prezentarii. Ineficient. Ce lipseste?

Lipsesc stabilirea raportului interuman si analiza nevoilor. Trecerea direct la prezentarea produsului ucide vanzarea.

Ce-i e facut?


  1. Incepeti sesiunea cu o gluma, un pic de socializare pentru a stabili raportul cu ceilalti.
  2. Nu programati niciodata o prezentare, ci o analiza a nevoilor. Avertizati-ii inainte de sesiune ca veti pune multe intrebari pentru a intelege nevoile lor. Puteti chiar trimite un formular cu intrebari in avans, ca sa fie pregatiti. Va va face sa aratati ca niste super-profesionisti.
  3. La finalul intalnirii rezumati cele aflate si trimiteti un rezumat prin e-mail.
  4. Inainte de a finaliza sesiunea, stabiliti un follow-up, eventual o prezentare a solutiei.
  5. Nu incetati sa calificati oportunitatea pe parcursul intalnirii si dupa aceasta. Daca se dovedeste ca nu este o oportunitate pentru voi, sau nu aveti ce oferi, pregatiti-va sa va retrageti politicos.
  6. Cand ajungeti la prezentare, legati-o de analiza nevoilor. Prezentati-va solutia pentru problemele lor si nu o prezentare generica de produs.
  7. Nu ezitati sa finalizati cand este cazul.
  8. Cereti tot timpul feedback de la interlocutori.
  9. Taiati, opriti-va si evaluati daca simtiti ca sunt obositi, plictisiti sau daca incep sa dispara din sedinta.
  10. Nu va complicati cu mijloacele tehnice: cu cat incercati instrumente mai sofisticate, cu atat este mai probabil sa esuati chiar in fata clientilor.
Pentru videoconferinta puteti folosi echipamente dedicate, dar asta inseamna ca si ei trebuie sa aiba un sistem compatibil, sau chiar instrumente publice precum Skype.

Succes!

sâmbătă, 15 octombrie 2011

Un experiment socant cu privire la moralitatea derivata din religie

Ideile noastre despre bine si rau stau la baza sistemului nostru de valori. De unde vine aceasta morala, este o intrebare al carei raspuns obisnuit este: religia. Eu nu sunt de acord, dar iata ce se intampla cand religia se interpune intre ideile noastre despre bine si rau.

Citind cartea "The God Delusion" de Richard Dawkins, am dat de un experiment cutremurator, realizat de profesorul israelian George Tamarin in anul 1966. Am fost atat de impresionat, incat am tradus descrierea experimentului si v-o redau mai jos:

În 1966 George Tamarin realizat studiul de mai jos. El a prezentat la mai mult de o mie de elevi israelieni, cu varste cuprinse intre opt si paisprezece ani, povestea bătăliei Ierihonului din Cartea lui Iosua:
Iosua 6:16 prin intermediul 6:24Iosua a zis poporului, "Shout,.... Pentru Domnul a dat oraşul şi cetatea şi tot ce este în ea, vor fi dedicate la Domnul pentru distrugerea Dar tot argintul şi aurul, şi vasele de aramă şi de fier , sunt sacre pentru Domnul, ei vor merge în vistieria Domnului ". .Apoi au nimicit cu desăvîrşire toate din oraş, atât bărbaţi şi femei, tineri şi bătrâni, boi, oi şi măgari, cu ascutisul sabiei. Şi au ars cetatea cu foc, şi toate în ea; numai argintul şi aurul, şi vasele de bronz şi de fier, au pus în vistieria casei Domnului.
Tamarin apoi i-a rugat pe copii sa raspunda la o intrebare simpla morala: Crezi ca Iosua si fiii lui Israel a acţionat în mod corect sau nu? Ei au trebuit să aleagă între:
A (aprobare totală)B (de aprobare parţială)C (dezaprobare totală)
66% au raspuns A, 26% au raspuns C, şi doar 8% au raspuns B. Dintre cei care au răspuns "A", au dat explicaţii pentru care cele trei de mai jos sunt tipice:
"În opinia mea Iosua şi fiii lui Israel a acţionat bine, şi aici sunt motivele: Dumnezeu le-a promis acest teren, şi le-a dat permisiunea de a cuceri Dacă ei nu ar fi acţionat în acest mod sau omorât pe nimeni, atunci ar fi existat pericolul ca Fiii lui Isreal sa fi fost asimilați printre goyim. "
"În opinia mea Iosua a avut dreptate când a făcut-o, unul dintre motive fiind faptul că Dumnezeu i-a poruncit să extermine poporul, astfel încât triburile lui Israel nu vor fi capabile să-i asimileze  şi să înveţe căile lor rele."
"Iosua a făcut bine pentru că oamenii care au locuit teren au fost de o religie diferită, şi atunci când Iosua i-a ucis el şters religia lor de pe pământ."
Justificarea pentru genocid a masacrului de Joshua este religioasă în aproape toate cazurile.
Tamarin a prevăzut, de asemenea, un grup de control pentru studiu.El a luat un alt grup de elevi israelieni şi le-a dat acelaşi text din Cartea lui Iosua, dar numele lui Iosua l-a înlocuit cu "General Lin", şi Israel cu "un regat 
chinez acum 3000 de ani."Acum, experimentul a dat rezultate opuse. Doar 7% din aprobă comportamentul general Lin lui, şi 75% îl resping. Cu alte cuvinte, atunci când loialitatea lor faţă de iudaism a fost scoasă din calcul, majoritatea copiilor au fost de acord cu judecata morală pe care cei mai mulţi oameni o împărtășesc, că acţiunea lui Iosua a fost un act de genocid barbar.

Deci, vedem clar, în acest caz, că, în loc de a furniza un cod moral superioar către care oamenii să aspire, religia este, în schimb folosită ca o justificare pentru orice barbarie, până la, şi inclusiv genocid. Atunci când religia este scoasă din ecuaţie, ei găsesc genocidul ca fiind rău. Atunci când religia lor este inclusă, ei pot trece cu vederea aproape orice barbarie comisă în numele ei."


Experimentul arata ca in mod obisnuit oamenii identifica corect binele de rau, dar acest simt al binelui nu isi are originea in ideiile religioase. Cand insa religia se interpune intre judecata rationala si analiza, oamenii religiosi sunt capabili sa inchida ochii la cele mai atroce crime.

Episodul distrugerii Ierihonului este o poveste urata din Biblie, un genocid barbar instigat de Dumnezeul Vechiului Testament (Yahve sau Adonai). Judecat in afara contextului biblic este o crima impotriva umanitatii, dupa standardele morale de azi.

Copii nostri invata la scoala religia azi, iar ei trebuie sa invete standardele morale ale zilei de azi, nu ale unui trib marunt care ratacea prin Orientul Mijlociu acum 3500 de ani. Acest experiment arata cum religia poate otravi ratiunea copiilor si ii pot pregati pentru o viata de intoleranta religioasa.

Ca un epilog al acestei istorii oribile, studiul l-a costat pe profesorul Tamarin functia de profesor, el fiind concediat pentru acest studiu(vezi aici articolul din The Independent). Cred ca profesorul a fost totusi norocos: cu doar vreo 200 de ani in urma ar fi fost ucis pentru o asemenea indrazneala!

miercuri, 12 octombrie 2011

Inteligenta si capcana stereotipiilor

Nu cred ca inteligenta contribuie cu mai mult de 20%-35% la succesul in vanzari. Determinarea, focusul, momentul oportun, echipa sunt factori foarte importanti pentru succesul in vanzari.

Nu cred insa ca un om foarte motivat dar cam simplut la minte poate avea succes in mod constant si pe termen lung in vanzari, cu exceptia situatiilor in care vinde produse foarte simple, intr-un proces de vanzare scurt, in care sunt implicati putini decidenti si influentatori (preferabil unul singur).

Simplitatea intelectuala predispune la stereotipii, care reprezinta false solutii la probleme reale, dar si la naivitate, care predispune la pierderi financiare.

Stereotipiile pot imbraca forme ca:

  1. ABC: allways be closing
  2. Close early, close often and never take no as an answer
  3. Bancile au bani si de aceea sunt principala noastra tinta
  4. Femeile tinere vand mai usor decidentilor barbati
Naivitatea il predispune pe vanzator la a deveni victima escrocilor, la cheltuirea resurselor pentru oportunitati care nu se vor materializa niciodata, asocierea in parteneriate paguboase etc.

E ca la sah: inteligenta e importanta, nu e suficienta pentru a reusi, dar e indispensabila pentru a deveni campion!

vineri, 7 octombrie 2011

Sa-i platesti sau sa-i inrolezi?

Conduci o companie sau un departament intr-o companie. Esti un bun manager asa ca stii ca ceea ce a mers anul trecut nu va mai merge multa vreme. Orice ai face bine, va fi copiat, imbunatatit si in final depasit de concurenta. Nu poti sta pe loc.

Productivitatea muncii poate fi buna in compania ta, dar sunt companii din economiile dezvoltate care au productivitate de cateva ori mai mare. Dinspre Asia de Sud-Est vin produse mai ieftine decat produsele tale.

E timpul pentru o abordare noua, pentru o crestere semnificativa de productivitate si calitate pentru a fi sigur ca ramai in cursa? Cum faci oamenii sa faca nu cativa pasi inainte, ci sa te urmeze intr-un salt peste capul competitorilor?

De exemplu, i-ai putea momi cu niste comisioane noi si grase, pentru indeplinirea unor obiective cu adevarat indraznete. Corect, nu-i asa?

Ei bine, nu, nu asta e calea! Politica "morcovilor si a batului" nu este calea corecta, pentru ca ii va transforma intr-o haita de rechini flamanzi, dornici sa ia premiul cu orice mijloace. "Cu orice mijloace" va include un individualism paranoic care va submina cooperarea si munca in echipa si se va consitui intr-un indemn de a gasi cai nortodoxe de indeplinire a obiectivelor, cum ar fi vanzarea pe credit la clienti nesolvabili, furtul oportunitatilor de la alti vanzatori, jocul cu continutul de produse/servicii in livrabil etc.

Daca vrei cu adevarat sa faci un salt inainte, procedezi ca regretatul Steve Jobs:
1) Platesti bine, pentru a atrage cei mai buni oameni si pentru a inlatura chestiunea banilor din preocuparile oamenilor.
2) Gasesti un dusman (Microsoft, Google, Nokia in cazul lui Jobs) si centrezi atentia oamenilor asupra "dusmanului".
3) Le dai un scop, mai inalt, o misiune in care sa creada.
4) Ii implici in planul de lupta.
5) Traiesti in linia intai, ca sa dai un exemplu.

Steve Jobs a creat o echipa separata cand a proiectat McIntosh, i-a alocat un sediu separat si a inaltat un steag de pirati pe noul cartier general. A pierdut batalia aceea, dar toti cei care i-au fost alaturi au fost schimbati pe viata de aceasta experienta, iar produsul era cu 10 ani inaintea epocii sale.


- Posted using BlogPress from my iPad

duminică, 2 octombrie 2011

Cum sa devii un partener de incredere

Cu totii ne dorim sa devenim parteneri de incredere pentru altii. Cele cateva persoane pe care le-am cunoscut si care si-au castigat aceasta reputatie, au succes si sunt foarte apreciate.

Dar cum sa ajungi ca altii sa-si doreasca sa faca afaceri cu tine, sa se asocieze cu tine si sa aiba incredere in tine.

Reteta e simpla, dar e greu de aplicat, pentru ca trebuie sa faci toate lucrurile pe care ti le voi mentiona acum, tot timpul, cu toti oamenii, fara exceptii si pentru o lunga perioada inainte de a-ti castiga reputatia.

Iata ce trebuie sa faci:

  1. Sa spui adevarul.
  2. Sa promiti mai putin decat poti face si sa faci mai mult decat ai promis.
  3. Sa eviti afacerile dubioase, cele de tip win-lose, chiar daca tu esti pe partea win, pentru ca iti pasa de ceea ce va castiga partenerul tau.
  4. Sa fii punctual la intalniri si sa livrezi la timp ceea ce ai promis.
  5. Sa nu faci promisiuni fara acoperire.
  6. Sa comunici tot timpul, chiar si atunci cand ceea ce comunici sunt vesti proaste.
  7. Sa executi bine si cu profesionalism toate intelegerile.
  8. Sa-ti achiti intelegerile financiare fata de parteneri chiar si atunci cand clientul nu ti-a platit, daca nu te-ai inteles in sistem back-to-back cu partenerii tai.
  9. Sa stabilesti clar, inainte sa pornesti la o noua intreprindere, care sunt partenerii, ce trebuie sa faca fiecare, care sunt riscurile si cat acopera fiecare partener din aceste riscuri, ce trebuie sa investiti si cine, care este participarea la castiguri etc.
  10. Sa-i infrunti pe cei care nu-si respecta promisiunile si sa-i elimini din joc pentru a proteja afacerea si pe ceilalti parteneri.
  11. Sa gandesti repede si bine.
  12. Sa actionezi decisiv.
  13. Sa fii corect si respectuos cu partenerii, clientii, angajatii, in general cu oricine te intalnesti.
  14. Sa fii eficient: cu tine oamenii merg la castig, nu la pierdere!
Destul de dificil nu-i asa? Cu cat executi mai bine, mai multe puncte din lista si pentru mai mult timp, cu atat vei fi un partener mai valoros!

Aici am sa va fac o marturisire: ma chinui sa respect lista si nu sunt intotdeauna multumit de prestatia mea. Nu ma las insa, sper ca tot mai multi oameni sa fie de acord intr-o zi ca sunt un partener pe care si-l doresc.