duminică, 29 august 2010

Atentie la limbaj!

Am cativa prieteni care ma socheaza cu limbajul lor. Nu numai ca isi ”scot si baga” la fiecare cateva cuvinte, dar par sa fi pierdut orice pudoare, indiferent cu cine stau de vorba: nu mai conteaza cu cine vorbesc, daca este o femeie, daca sunt oameni pe care i-au intalnit pentru prima data, sau daca sunt copii in preajma!

Cuvintele cu conotatii sexuale si injuraturi colorate par sa se fi asezat confortabil in fondul principal de cuvinte si sunt utilizate in fiecare conversatie. Sa nu credeti ca vorbesc despre manelisti sau oameni lipsiti de educatie: nu am asemenea prieteni! Toti sunt oameni cu studii superioare, cu salarii mari, plimbati prin lume si pe la cele mai importante companii din Romania. Ce se intampla cu ei?

Ca sa fiu sincer, nu stiu ce se intampla cu ei si cu multi alti oameni de treaba care injura ca la usa cortului. Nu stiu exact nici ce se intampla cu mine cand ma enervez in trafic si, protejat de intimitatea masinii, rostesc expresii de care mi-ar fi rusine daca m-ar auzi cineva.

Ceea ce stiu insa, este ca acest limbaj nu te ajuta nici sa vinzi, nici sa promovezi, nici sa stabilesti relatii de afaceri si nici sa-ti faci prieteni de care sa fii mandru. Daca va mai surprindeti in astfel de ipostaze, incercati sa va inregistrati cu telefonul mobil si apoi ascultati-va: este oribil!

Chiar daca mergeti la un potential client care are asemenea obiceiuri, nu va lasati antrenati in spirala vorbelor urate: nu ne socheaza cand vorbim noi urat, dar remarcam usor badarania la altii!

Pentru un vanzator, pentru un marketer profesionist, este mai bine sa-si cladeasca reputatia unui om cu maniere perfecte, civilizat si respectabil, decat aceea a unui "dur" capabil sa faca un camionagiu sa roseasca!

vineri, 27 august 2010

De ce cartile sunt superioare oricarui MBA

A fost o vreme in care mi-as fi dorit sa fac un MBA. Intre timp, sotia mea a facut un MBA si i-am citit cursurile. Dezamagitoare. Nu as mai pierde timpul cu asa ceva si nici Ina nu va repeta experienta.

Am o sursa mai buna: cartile. De ce sa invat marketing de la un nene care n-a vandut nici macar o bicicleta in viata lui, dar a compilat un curs din cursurile sefului de catedra (ca sa se puna bine cu el) si carti traduse si expirate acum 10 ani?

Daca vreau sa invat marketing, pot sa invat direct de la Kotler, de la Chan Kim si Renee Mauborgnee, de la Seth Godin, de la Sergio Zyman s.a.m.d.? De ce sa nu-l citesc pe Malcolm Gladwell care revolutioneaza marketingul?

De ce sa astept 10 ani de la publicarea unei lucrari fundamentale, pana afla profesorii de ea si sa nu o citesc printre primii din lume, facand precomanda pe Amazon cu saptamani inainte sa fie disponibila?

De ce sa nu citesc cum se aplica marketingul de la oameni care fac asta cu succes, in loc sa invat de la unii care doar conspecteaza?

De ce sa las pe unul care are mai putina experienta decat mine sa decida ce trebuie sa citesc si sa invat, ce este relevant pentru mine si ce nu este relevant? De ce sa-l las sa-mi spuna numai ce crede el important din lucrarile marilor autori, cand pot sa citesc in intregime ce au oamenii aceia de spus?

Eu am terminat facultatea de management din ASE. Cursul de marketing de un semestru pe care l-am facut cu un maimutoi ingamfat (profesor dr., sa ne intelegem) masura vreo 70 de pagini tiparite. Daca ramaneam cu ceea ce mi-a predat el, nu eram bun nici de operator de interviuri.

marți, 24 august 2010

Cum sa-ti alegi prietenii

Viata este dura. Pentru marea majoritate a oamenilor succesul nu vine pe tava. Nu mostenesti un miliardar. Daca ai succes, apar imediat o puzderie de "prieteni". Daca esuezi esti singur. De fapt, esti singur mai tot timpul. Cei norocosi au un sot sau o sotie alaturi. Poate si parintii, care ne iubesc neconditionat. Pe copii trebuie sa-i ajuti.

Adevarul este ca trebuie sa ai succes. E datoria ta sa ai succes. Anturajul tau poate sa te indemne la succes, sau sa te conduca la esec.

Este important cu cine te insotesti. Daca vrei sa fii puternic, creativ, sa ai succes, sa fii perseverent, inspirat, atunci trebuie sa te insotesti cu oameni de acest fel. "Nu poti zbura cu vulturii, daca dormi cu gainile" spune un stravechi proverb.

Evita compania ratatilor, pentru ca te vor influenta in rau. Evita-i pe cei care se vaita mereu, de parca tot ce se intampla face parte dintr-un plan nedrept indereptat impotriva lor. Cauta compania oamenilor optimisti, responsabili de viitorul lor! Nu-i face prieteni printre cei care se multumesc cu putin, ci printre cei care vor mai mult! Nu te compara cu loserii, ci cu oamenii de succes!

Daca ai un prieten defetist si nu poti sa-l parasesti, daca vrei sa-l ajuti, nu te cobori la conditia lui, ci trateaza-l ca pe un om bolnav care trebuie sa se insanatoseasca, sa creada din nou in el insusi! Daca intelege, bine, daca nu, abandoneaza-l caci prezenta lui te poate distruge si pe tine!

Esti un vultur, iar ratiunea ta este succesul! Nu te imprieteni cu gainile, nu manca cu ele, nu pierde timpul vorbind cu ele. Vorbeste in schimb cu alti vulturi si soimi: invata de la ei, compara-te cu ei, intrece-te cu ei!

vineri, 20 august 2010

Sunt expert in afacerea ta!

Cu ani in urma aveam un coleg care vorbea foarte mult. Indiferent cu cine se intalnea, discutia se intindea, uneori peste durata unei ore. E drept ca este o adevarata enciclopedie umana, dar cand te intalnesti cu cineva langa butoiul cu apa nu te astepti sa porti o discutie de o jumatate de ora despre arhitectura interbelica a Bucurestiului.

Mai multi colegi programatori se uitau cu respect la omul acesta, capabil sa vorbeasca fluent si cu mare viteza unui grup de potentiali clienti. Ei spuneau ca ”are papagal” si ”e bun la vanzari”, desi nu era clar cui vanduse in ultimul an.

Am fost de mai multe ori la clienti impreuna cu el. Discursul lui era ceva de genul:
-Sunt un expert in industria Dvs. Cum fabricati gadgeturile? Cu un proces vertical, sau oblic? Aha, oblic ... mda, inteleg ... Trebuie sa va spun ca procesul oblic a fost la moda din 1970, dar incepand cu anii 2000 s-au ridicat serioase semne de intrebare asupra eficacitatii lui .... urmeaza istoria procesului oblic de fabricatie si o comparatie cu procesul vertical - minim 30 minute. Apoi urmeaza recomandarile:
- In ce ma priveste, sunt convins ca solutia o reprezinta .... si ar trebui sa faceti asta ... si asta ...., totul la un cost de numai *00000, ceea ce e nimica toata. Evident ca ar trebui sa incredintati asta cuiva care realmente se pricepe, iar noi suntem singurii pe o raza de 10 parseci (24 ani lumina) la care ma pot gandi.

Poate credeti ca prospectii il urau, dar sa stiti ca nu aveti dreptate: in realitate erau atat de obositi incat nu-si mai doreau decat ca el sa termine, sa plecam si sa se tarasca acasa pentru un somn odihnitor!

Se intampla adesea ca expertii sa oripileze prospectii in acest mod. Nu merge sa te duci la client cu o pancarta in piept pe care scrie: ”Intreaba-ma! Stiu!”, nici macar daca asa este. Nu-i poti vinde cuiva despre care nu stii nimic, pentru ca ai vorbit tot timpul!

miercuri, 18 august 2010

Bonusul - poveste cu zane in IT-ul romanesc

Exista firme in care teritoriile de vanzari sunt clar definite, cotele de vanzari clare, comisioanele si conditiile in care se acorda sunt clare, iar regulile nu se schimba in timpul jocului. Exista, dar majoritatea sunt in afara granitelor tarii noastre.

Evit sa ma refer la toate industriile si ma limitez la IT, pe care il cunosc foarte bine.

Adevarul este ca majoritatea vanzatorilor (autorul acestor randuri fiind unul dintre ei) se lupta mai degraba pentru un salariu fix mare si un comision mai mic decat pentru un salariu fix mai mic si un comision mai mare. Motivatiile sunt mai multe, dar principala este ca la noi comisioanele nu prea se acorda, sau se acorda mult ”ajustate” fata de intelegere.

Bonusul este o ocazie minunata pentru manageri de a-si motiva subordonatii. Un mecanism clar, reguli care nu avantajeaza pe nimeni ci imping catre succes pe toata lumea, teritorii de vanzare echilibrate, metode de stimulare care tin cont de atractivitatea teritoriului si de cererea pentru produs, toate acestea ar fi elementele pentru o politica salariala care sa imbie vanzatorii la performanta?

De ce nu o fac majoritatea managerilor? Serios, este important sa intelegem asta!

Pai nu o fac pentru ca nu le place sa dea bani (nici noua nu ne place!). Teoretic, nimeni nu va refuza ideea de a plati un comision din venituri, dar in practica multi vor incerca sa nu plateasca, sau sa plateasca mai putin, sau macar mai tarziu decat a fost intelegerea initiala. E omenesc. E prostesc.

marți, 17 august 2010

Ce inseamna sa urmaresti iepurele gresit!

Zilele trecute discutam cu un prieten de familie despre proiectele de la Casa Nationala de Asigurari de Sanatate si de la Ministerul Sanatatii, respectiv Electronic Health Record si cardul de sanatate.

Imi aduc aminte ca in 2002 m-am intalnit cu doua companii care citisera strategia de e-Administratie adoptata de Guvernul Romaniei prin Hotarare de Guvern si doreau sa participe la licitatie.

De atunci s-au cheltuit sute de mii de euro de catre companii interesate de proiect, pentru prezentari de produs, pozitionari la client, studii de caz s.a.m.d.

Nu s-a intamplat nimic, pentru ca principalii beneficiari ai proiectului, Ministerul Sanatatii si CNAS nu si-au clarificat nevoile. Lupta institutionala pentru buget si pentru paternitatea proiectului a dus proiectul de la MS la CNAS si ar putea sa-l aduca inapoi (totul e posibil!).

Acum ganditi-va la account managerii care si-au cheltuit timpul limitat pe care il au la dispozitie pentru a castiga un proiect care nu se mai anunta in licitatie de atatia ani! Ganditi-va la banii cheltuiti aiurea!

Da, stiu ca intr-o zi se vor clarifica si vor cumpara sistemele, dar pentru un vanzator este important cand se intampla asta: inainte sau dupa ce va fi concediat pentru lipsa rezultatelor?; inainte sau dupa ce iese el la pensie?

Daca nu o poti face sa se intample in timpul cat esti masurat prin target de vanzari si atat timp cat poti spera la un comision, mai bine nu o faci! Va fi mai bine pentru vanzator si, cel mai adesea, va fi mai bine si pentru companie!

Una este sa gandesti pe termen lung, sa ai rabdare si alta sa investesti intr-un proiect care va veni prea tarziu!

vineri, 13 august 2010

Este normal ca vanzatorul sa faca strategia unui produs?

Mi se intampla adesea sa ma sune cate un vanzator, prieten sau un fost cursant, cu rugamintea de a-l ajuta sa incropeasca o strategie pentru produsul pe care il vinde.

In toate aceste cazurile, directorul sau de vanzari sau chiar directorul de vanzari i-au trasat sarcina de a face o strategie de produs.

Nu stiu ce credeti voi, dar mie mi se pare in totala neregula aceasta situatie si iata de ce:
  1. Deciziile strategice se iau la nivel de top management: director general, consiliu de administratie. Ei trebuie sa hotarasca pe ce piete, catre ce fel de clienti, prin ce canale de distributie si cu ce preturi.
  2. Directorul de marketing (cand exista) trebuie sa ia decizii tactice, cum ar fi ce varietati de produse, ce fel de promovare etc.
  3. Directorul de vanzari trebuie sa ia decizii legate de executia strategiei, decizii tactice in esenta: care clienti din segment vor fi atacati mai intai si de catre ce vanzator, discounturi, cote de vanzari etc.
  4. Vanzatorul trebuie sa execute tactica dictata de la nivelul directorului sau.
De ce il platim atat de gras pe directorul general, daca nu ofera liniile directoare ale afacerii, adica strategia? Pentru ce ii platim pe middle manageri daca nu spun cum trebuie facut ca sa indeplinim strategia?

Daca plasam aceste responsabilitati la nivelul account managerului, inseamna ca el nu mai este account manager, ci director, sau cel putin partener al companiei si trebuie sa rediscutam pachetul lui salarial. Am dreptate, sau bat campii?

miercuri, 11 august 2010

Resurse pentru exportatori

Economia mondiala era estimata la 58 de trilioane de dolari in 2008. Romania ocupa locul 47 pe natiuni cu 160 miliarde de dolari.

Piata mondiala reprezinta o oportunitate uriasa, numai ca este dificil de atins. Sa vinzi la export este o afacere diferita, care iti arunca provocari cu totul diferite.

O  companie din IT care vrea sa iasa la export trebuie sa ia decizii clare si sa fie pregatita pentru o lupta acerba pentru a-si face loc in arena mondiala.

Exista cateva resurse interesante, pe care le poate analiza:
  • Kompass www.kompass.com, o baza de date cu companii majore din zeci de tari;
  • Tendersinfo www.tendersinfo.com pentru informatii cu privire la licitatii internationale din toata lumea
  • DGMarket www.dgmarket.ro licitatii din toata lumea, inclusiv din Romania
  • www.WorldBank.org pentru proiecte finantate de Banca Mondiala
  • www.portaldecomert.ro pentru oportunitati generate de consilierii economici romani aflati la post in strainatate
  • Centrul Roman de Promovare a Comertului Extern și Investitiilor Straine www.traderom.ro
  • TED - Tenders Electronic Daily http://ted.europa.eu/TED/main/HomePage.do
Cred ca multe companii romanesti din IT nu au alta oportunitate de crestere decat internationalizarea. Nu este vorba despre criza, ci este vorba de faptul ca au ajuns la o dimensiune de la care piata romaneasca nu mai ofera suficiente oportunitati de crestere suficiente si trebuie sa iasa la export.

vineri, 6 august 2010

Good vs. best

Azi mi-am calculat eficienta in vanzari din 2008 pana azi. Trebuie sa tinem cont de faptul ca in toamna lui 2008 propuneam potentialilor clienti sa-mi acorde increderea si banii lor, desi eram nou in bransa trainingului si nu aveam decat vreo doua referinte subtilrele. Asta s-a corectat masiv intre timp :-).

Oricum, una peste alta, 38% dintre propunerile scrise inaintate clientilor au avut succes, iar la cateva dintre cele ramase astept sa vad un contract semnat in aceasta toamna.

Ah, ce usor este sa te sui pe norisorul roz de pe cerul albastru si sa incepi sa te lauzi! Aproximativ in 6 din 10 cazuri, ofertele mele au fost respinse (e adevarat, 4 din 10 au avut succes - iar incep!).

Se spune despre Ross Perrot, ca atunci cand era vanzator la IBM (prin anii '50), nu rata nicio propunere scrisa, adica toti clientii care ajungeau in etapa de prezentare a ofertei sfarseau prin a cumpara!

Ma rog, sper ca e legenda!

Stiti care este diferenta dintre 38% si 100%? El (Ross Perrot) e miliardar, a fost candidat la presedintia SUA de doua ori, iar eu inca am o rata la banca ...

E adevarat, 38% este cel mai bun rezultat din cariera iar eu sunt inca tanar :-)

Acum, fara gluma:38% e bine, dar 100% e optim. Diferenta intre 10% si 38% e uriasa, dar si de la 38% la 100%. Efortul de autodepasire, este mai important inca decat rezultatul. In vanzari, cel care progreseaza continuu va invinge, iar beneficiile pe care le pot obtine vanzatorii care se bucura de rate ridicate ale inchiderii sunt aproape ”priceless”.

joi, 5 august 2010

Doua tipuri de vanzatori: "income producers" si "sales representatives"

Exista doua tipuri majore de vanzatori: income producers si sales representatives. Intelegerea distinctiei dintre cele doua tipuri este esentiala pentru succesul unei companii orientate spre vanzari.

Income producers sunt vanzatori de un tip special, cu urmatoarele caracterisitic cheie:

  1. Detin relatia cu clienti cheie. Activul lor principal este reteaua de conexiuni si clienti fidelizati, care le permite sa vanda in conturi desemnate, uneori in industrii verticale, cam orice produs sau solutie potrivita.
  2. Elementul central pentru succesul vanzarilor lor nu-l reprezinta brandul produsului vandut, ci relatia lor speciala cu clientii sau capacitatea de a dezvolta astfel de relatii.
  3. Cand sosesc in companie, aduc cu ei un portofoliu de clienti pe care ii controleaza ei, nu compania.
  4. Cand parasesc compania iau cu ei cel putin 80% dintre clienti.
  5. Sunt mai degraba parteneri de afaceri cu compania decat salariati. Pentru asta merita un procent din ceea ce vand.
Cel mai bine este daca acesti vanzatori se bucura de un tratament special, reflectat in:
  1. Un salariu fix mic (sau deloc) care sa acopere cheltuielile lor de vanzare, combinat cu un procent mai important din vanzari.
  2. In cazul in care vanzatorul promoveaza si alte solutii neconcurente, compania poate insista pentru o relatie bazata doar pe comision sau pe scaderea salariului fix.
  3. Compania nu va insista ca ei sa respecte regulile si procedurile companiei in aceeasi masura cu reprezentantii de vanzari.
  4. Compania va insista sa se accepte un cod de etica in relatia cu clientii si partenerii companiei.
  5. Compania va controla cu atentie utilizarea resurselor ei si eficienta parteneriatului cu vanzatorul.
Reprezentantii de vanzari (sales representatives) sunt vanzatori care:
  1. Vand produsele companiei, in conditiile dictate de companie, catre un teritoriu de vanzare clar definit.
  2. Nu vand produse ale altor companii si nu desfasoara alte activitati.
  3. Respecta intocmai politica comerciala a companiei.
  4. Se bazeaza pe brand, forta companiei, sustinerea departamentelor conexe vanzarii (marketing, bid management, presales) pentru a vinde.
  5. Cand parasesc compania, majoritata clientilor raman pe loc.
Acest tip de vanzator este bine sa fie tratat dupa cum urmeaza:
  1. Platit cu salariu fix si comision variabil.
  2. Compania trebuie sa investeasca in pregatirea lui.
  3. Performanta lui trebuie judecata in legatura cu calitatea politicilor de marketing si de vanzari, dar si cu nivelul sustinerii acordate de celelalte departamente.
Nediferentierea intre cele doua tipuri de vanzatori este o eroare comuna, care provoaca indepartarea vanzatorilor valorosi din ambele categorii.

marți, 3 august 2010

Cu cat platim vanzatorii?

Salarizarea vanzatorilor pare o chestie complicata, dar numai pentru ca pornim constructia pachetului salarial de unde nu trebuie, adica:
  • de la cat palteste concurenta
  • de la cat castiga la locul de munca anterior
  • de la comparatia cu alte pozitii similare in firma (aiurea, nu exista pozitie similara vanzarilor!)
  • de la costuri
  • de la salariul directorului general
  • etc.
Pentru a face o schema salariala buna, trebuie sa punem intrebarea corecta:
Pentru ce anume il platim pe vanzator?
Vanzarea consta din mai multe etape, printre care vom regasi cu diferite arome in functie de verticala:
  1. Identificarea unui lead, ca fiind cineva care ar putea fi interesat sau ar putea avea nevoie de ceea ce vindem noi.
  2. Calificarea leadului in oportunitatea, adica confirmarea faptului ca prospectul are probleme care ar putea fi rezolvate de noi si poate sa si plateasca.
  3. Convingerea prospectului ca problemele pe care le poate vanzatorul rezolva sunt atat de importante si urgente incat merita o rezolvare imediata, iar oferta vanzatorului este aceea care trebuie acceptata.
  4. Negocierea si semnarea contractului.
  5. Urmarirea livrarii si vanzarea in forma continuata catre acelasi client.
Putem externaliza generarea de leaduri, sau putem cere departamentului de marketing sa o asigure. Putem lasa urmarirea livrarii departamentului care implementeaza, instaleaza, executa contractul. Putem aloca un alt vanzator pentru revanzare in acelasi cont, dar nu putem sub nicio forma sa despartim etapa convingerii clientului de vanzator.

Prin urmare, il platim pe vanzator pentru a convinge clientul sa cumpere!

Aceasta este cheia problemei noastre: trebuie sa il platim pe vanzator pentru contributia sa directa, nemijlocita si inseparabila la provocarea deciziei de achizitie in favoarea noastra! Cu cat contributia vanzatorului este mai mare, mai personala si mai directa, cu atat vanzatorul este mai valoros, mai de neinlocuit si trebuie platit mai mult!

Multi vanzatori (multi in IT) reusesc sa obtina o intalnire cu un decident si apoi il convinga sa accepte o prezentare a solutiei vanzatorului, fara sa faca insa o analiza a problemelor, fara sa dezvolte nevoia si fara capacitatea de a prezenta o propunere de vanzare unica. Scopul lor este sa aduca un presales tehnic in fata clientului, sa prezinte o solutie generica si sa-l lase pe client sa-si imagineze cum sa o foloseasca.

Un astfel de vanzator nu merita un salariu mare, pentru ca ceea ce face el nu are un impact semnificativ asupra deciziei clientului. El se retrage din joc si lasa un presales / consultant sa ia prim planul vanzarii exact in punctul culminant al acesteia!

Merita un salariu mare, proportional cu deciziile favorabile pe care le provoaca, acel vanzator a carui putere de persuasiune este determinanta in momentul in care prospectul ia decizia de achizitie.

Brusc, salarizarea vanzatorilor devine mai clara!

duminică, 1 august 2010

Salarizarea vanzatorilor - dovada imaturitatii noastre in afaceri

Salarizarea vanzatorilor este un factor esential pentru succesul fortei de vanzari. Un sistem bun de salariare poate motiva si poate pastra alaturi de companie cei mai productivi vanzatori din industrie.
Diferenta dintre un vanzator exceptional si unul median este de pana la 10 ori, in timp ce vanzatorii care nu confirma pot inregistra performante neglijabile sau chiar zero vanzari.

Pe de alta parte, un program prost, va alunga adevaratii performeri, daca se plateste prea prost, lasand compania cu o echipa de frustrati incompetenti.

Daca dimpotriva, compania plateste prea mult, risca sa-si creasca costurile si sa devina necompetitiva.

Cu atat de multe de pus in balanta si cu asemenea consecinte, este o enigma pentru mine de ce directorii generali nu investesc mai mult timp pentru a configura un plan de compensare a vanzatorilor care sa aiba legatura cu realitatea si cu strategia companiei.

Cele mai multe planuri de compensare sunt imbecile si iata cateva exemple pe care le-am intalnit:
  1. Costul total al vanzatorului (salariu, telefon, masina, impozite etc.) sa reprezinte 2% din targetul anual. Problema cu aceasta abordare este ca nu tine cont de potentialul teritoriului de vanzare si de volumul de munca pe care il poate depune un vanzator in cursul unui an. Daca iti iese ca vanzatorul trebuie sa faca 8 vizite/zi ca sa indeplineasca targetul, atunci e clar ca nu-l va face.
  2. Cota variabila = 1xsalariul pentru ca asa au si competitorii. Trebuie sa tii cont de cat plateste competitia, daca vrei sa-ti pastrezi oamenii, dar e o prostie sa folosesti asta ca unic criteriu de stabilire a variabilului.
  3. O formula complicata care distribuie un comision din vanzari la vanzatori, seful lor, presales, divizii etc. Problema cu aceste formule complicate este ca adesea vanzatorii nu le pot intelege. Daca nu le pot intelege si calcula de unii singuri, nu-i vor motiva ci ii vor frustra si curand vor suspecta compania de frauda. In plus, imparteala banilor va ridica intotdeauna problema contributiei. Vanzatorii vor pune mereu la indoiala contributia celorlalti care se infrupta din comision, de multe ori doar datorita puterii lor in organizatie.
  4. O formula care leaga volumul, marginea bruta, tipul de produse, indicatori de performanta, indicatori de efort, intr-un ansamblu in care vanzatorul nu va reusi niciodata sa obtina un scor pozitiv la toate dimensiunile, ceea ce va conduce la o parte variabila de mizerie de fiecare data.
  5. Comision din vanzari fara legatura cu profitabilitatea vanzarii sau alte elemente. Daca vanzatorul poate oferi discounturi, aceasta practica conduce la vanzarea in pierdere.
In fine, exemplul cel mai stupid de schema de compensare este lipsa unei scheme de compensare, asa incat nu exista nicio motivatie pentru vanzator, alta decat aceea de a-si pastra slujba.

Un sistem inca mai prost este acela in care vanzatorul si seful sau trebuie sa se targuiasca pentru fiecare trimestru sau vanzare mai importanta.

Iar suprema greseala este raspandita practica a renegocierii permanente a schemei de compensare pentru diminuarea platilor deja datorate vanzatorilor sau incalcarea intelegerii si inselarea vanzatorilor. Din pacate, aceasta situatie reprezinta norma in Romania.

In urmatoarea perioada vom discuta despre cateva principii care trebuie respectate pentru a stabili o schema de compensare rationala, onesta si care sa conduca la performanta.