Cu cat platim vanzatorii?

Salarizarea vanzatorilor pare o chestie complicata, dar numai pentru ca pornim constructia pachetului salarial de unde nu trebuie, adica:

• de la cat palteste concurenta
• de la cat castiga la locul de munca anterior
• de la comparatia cu alte pozitii similare in firma (aiurea, nu exista pozitie similara vanzarilor!)
• de la costuri
• de la salariul directorului general
• etc.

Pentru a face o schema salariala buna, trebuie sa punem intrebarea corecta:

Pentru ce anume il platim pe vanzator?

Vanzarea consta din mai multe etape, printre care vom regasi cu diferite arome in functie de verticala:

1. Identificarea unui lead, ca fiind cineva care ar putea fi interesat sau ar putea avea nevoie de ceea ce vindem noi.
2. Calificarea leadului in oportunitatea, adica confirmarea faptului ca prospectul are probleme care ar putea fi rezolvate de noi si poate sa si plateasca.
3. Convingerea prospectului ca problemele pe care le poate vanzatorul rezolva sunt atat de importante si urgente incat merita o rezolvare imediata, iar oferta vanzatorului este aceea care trebuie acceptata.
4. Negocierea si semnarea contractului.
5. Urmarirea livrarii si vanzarea in forma continuata catre acelasi client.

Putem externaliza generarea de leaduri, sau putem cere departamentului de marketing sa o asigure. Putem lasa urmarirea livrarii departamentului care implementeaza, instaleaza, executa contractul. Putem aloca un alt vanzator pentru revanzare in acelasi cont, dar nu putem sub nicio forma sa despartim etapa convingerii clientului de vanzator.

Prin urmare, il platim pe vanzator pentru a convinge clientul sa cumpere!

Aceasta este cheia problemei noastre: trebuie sa il platim pe vanzator pentru contributia sa directa, nemijlocita si inseparabila la provocarea deciziei de achizitie in favoarea noastra! Cu cat contributia vanzatorului este mai mare, mai personala si mai directa, cu atat vanzatorul este mai valoros, mai de neinlocuit si trebuie platit mai mult!

Multi vanzatori (multi in IT) reusesc sa obtina o intalnire cu un decident si apoi il convinga sa accepte o prezentare a solutiei vanzatorului, fara sa faca insa o analiza a problemelor, fara sa dezvolte nevoia si fara capacitatea de a prezenta o propunere de vanzare unica. Scopul lor este sa aduca un presales tehnic in fata clientului, sa prezinte o solutie generica si sa-l lase pe client sa-si imagineze cum sa o foloseasca.

Un astfel de vanzator nu merita un salariu mare, pentru ca ceea ce face el nu are un impact semnificativ asupra deciziei clientului. El se retrage din joc si lasa un presales / consultant sa ia prim planul vanzarii exact in punctul culminant al acesteia!

Merita un salariu mare, proportional cu deciziile favorabile pe care le provoaca, acel vanzator a carui putere de persuasiune este determinanta in momentul in care prospectul ia decizia de achizitie.

Brusc, salarizarea vanzatorilor devine mai clara!