miercuri, 22 februarie 2012

Maimuta goala

Studiul economiei, marketingul si cartile despre vanzari m-au pasionat vreme indelungata, vreo 20 de ani. A existat insa un moment, pe la sfarsitul deceniului trecut, cand am simtit ca ceva e in neregula in modelul omului economic rational.
Erau ca niste rateuri ale logicii si rationalitatii. Nu intelegeam de ce iau oamenii adesea decizii irationale, care le dauneaza economic, de ce sa lasa uneori condusi de instincte primare in loc sa-si foloseasca ratiunea.

Daca noi am fi cu desavarsire rationali, cum am putea sa explicam rezultate precum cele din The Ultimatum Game, despre care scriam in 2008 in Omul-fiinta rationala? Daca noi am fi eminamente rationali, cum ar putea cineva creste vanzarile manipuland culoarea produsului, mirosurile din magazin, sau pozitia unui produs in raft?

Ceva din noi venea din alta parte. Prima oprire a fost sociologia, o statie in care am invatat multe, dar nu am rezolvat problema. In final, am gasit sursa problemei mele de intelegere: omul nu este fiinta rationala pe care o credem noi, nu este produsul final al evolutiei, ci unul intermediar. Suntem una dintre cele 5 specii de maimute ramase pe Pamant. Multe dintre reactiile noastre au fost acumulate nu in 200.000 de ani de cand exista specia noastra, nici in ultimii 12.000 de ani de cand am pornit in galop catre civilizatia moderna de azi, ci in cele 5 milioane de ani de evolutie care au condus catre homo sapiens.

Pornind de la aceasta observatie, zoologul Desmond Morris il analizeaza pe homo sapiens ca pe un animal, cu instrumentele zoologului, nu cu cele ale sociologului, economistului sau filozofului.

Cartea lui Morris este o revelatie. Ea vorbeste despre originile sexului la om, despre originile monogamiei, despre modul in care ne crestem copii sau ne hranim, despre relatia noastra cu mediul si cu alte animale. Dupa ce depasesti socul initial, de a te studia ca pe un animal, cartea ofera o viziune noua, inedita asupra vietii noastre.

E o carte pe care orice om modern ar trebui sa o citeasca. E o carte care il va face pe vanzator mai bun, pe economist mai rafinat, pe sociolog mai patrunzator in analza etc.

O gasiti pe Librarie.Net aici: click

duminică, 19 februarie 2012

Economia si etica

Oamenii obisnuiti, adica cei care nu sunt economisti, sau economistii incompetenti, fac o greseala fundamentala atunci cand incearca sa inteleaga fenomenele economice: amesteca economia cu etica.

Un exemplu tipic, este situatia de criza prin care a trecut Romania intre 2009-2011. Guvernul s-a gasit in situatia de a nu putea finanta cheltuielile statului, care depaseau veniturile, pentru ca nu mai putea spera in cresterea anuala a veniturilor datorate unei cresteri economice care apartinea de acum trecutului. Cum problema cash-flow-ului guvernului era urgenta, a apelat la un imprumut. UE si FMI, bancherii guvernului au pus conditia insanatosirii finantelor publice ca o garantie a returnarii imprumutului.

Era evident ca urmeaza reducerea unor cheltuieli publice. Ca trebuia redus numarul prea mare al functionarilor publici sau trebuia redus salariul acestuia, era o chestiune de detaliu, fara indoiala important, dar in mod evident cineva urma sa sufere. Asta este exact momentul in care in mintea omului obisnuit intervine etica. Legat de apartenenta la un grup social sau altul, fiecare incepe sa discute daca este drept sau nu e drept sa piarda din beneficiile de care se bucura. Fiecare incearca sa-si mentina pozitia, in speranta ca va scapa neatins, conform unui principiu al justitiei, care crede el, e de partea lui.

Pietelor nu le pasa cine castiga si cine pierde. Daca nu se fac reduceri de cheltuieli si nu vine nimeni sa acopere deficitul, banii de pensii si de salarii pentru bugetari se vor termina inainte ca fiecare sa-si fi luat salariul. E o realitate atat de obiectiva, incat acrobatiile noastre morale nu au nicio insemnatate.

Pietele vor functiona in continuare pe baza de cerere si oferta, indiferent ce decizie ia guvernul, atat timp cat nu le suspenda si nu preia administrarea cererii si ofertei in mainile sale, atat timp cat nu devine un stat comunist. Chiar si atunci insa, daca cererea si oferta nu mai sunt echilibrate, apar crizele alimentare si piata neagra.

O alta manifestare a eticii bunului simt in economie este opinia conform careia bogatii au beneficiat cel mai mult de perioada economica favorabila si ei trebuie sa plateasca nota de plata a crizei, pentru ca au avut o contributie mai mare la generarea conditiilor economice care au adus criza.

Asta e fals. O privire asupra veniturilor populatiei arata ca toata lumea a beneficiat de avantul economic. Trecerea facturii in intregime in sarcina bogatilor nu este deci morala. O asemenea masura nu ar fi insa nici practica din urmatoarele motive:
  1. Bogatii nu au destui bani cat sa finanteze un deficit bugetar de 7%. Daca le-am confisca in intregime averile si i-am trimite la azilul de saraci, banii lor s-ar termina destul de repede si in maxim un an am ajunge in acelasi punct, al deficitului nefinantabil, dar fara o clasa de antreprenori care sa creeze locuri de munca.
  2. Plata impozitelor e un fel de contract social intre cei care platesc si restul societatii. Daca cei care platesc impozite mai mari ajung la concluzia ca schimbul nu e avantajos, ei inceteaza sa mai plateasca printr-una dintre urmatoarele metode:
    1. Sporirea cheltuielilor companiilor pana la disparitia profitului, prin includerea cheltuielilor personale, finantarea de vacante, achizitia de bunuri si active in contul companiei, finantarea de beneficii non-salariale pentru manageri si angajati.
    2. Mutarea profitului in companii din strainatate.
    3. Relocarea afacerii in alta tara.
    4. Relocarea familiei in alta tara.
    5. Reducerea activitatii companiilor-refuzul muncii. Daca nu are sens sa muncesti pe branci pentru ca iti ia statul toti banii, atunci poti alege sa muncesti mai putin si sa te plimbi, sa petreci timp cu familia, sa te dedici unui hobby etc.
Iatade ce, ori de cate ori aud oamenii amestecand etica si economia, imi dau seama ca nu prea au habar de economie. Stiu ca au existat multe incercari de a reconcilia etica si economia, dar ele au esuat lamentabil, pentru ca etica e in ochiul celui care analizeaza, in timp ce legile economice sunt obiective.

luni, 13 februarie 2012

Doua grafice care arata de ce outsourcingul permite castigarea avantajului competitiv

Companiile au nevoie sa investeasca in cresterea avantajului competitiv. Avantajul competitiv, spune Michael Porter, poate veni din una din urmatoarele pozitii:

  1. Producatorul cu cel mai mic cost
  2. Diferentiere
  3. Focus (diferentiere si leadership de costuri pe un segment al pietei).
Companiile tind sa identifice activitatile care sunt legate de realizarea obiectului principal de activitate, ca activitati cheie. Performanta obtinuta in aceste activitati este considerata primordiala pentru obtinerea si pastrarea avantajului competitiv. Pe scurt, o companie de constructii va cauta talente in special in randul inginerilor constructori, a muncitorilor specialisti in constructii, a conducatorilor echipamentelor specifice etc. Cu cat o activitatate are legatura mai mare cu executarea lucrarilor de constructii, cu atat va cauta specialisti mai buni si ii va plati mai bine.

Activitatile din departamentele de suport, colaterale obiectului principal de activitate vor primi resurse mai putine, salariile angajatilor vor fi mai mici si se va investi mai putin in salariile, pregatirea si dotarea lor. Compania de constructii nu va angaja cei mai buni specialisti IT, dar va angaja cei mai buni constructori din piata.

Companiile tind sa-si concentreze investitiile acolo unde conteaza mai mult pentru mentinerea avantajului competitiv si unde se prevede o recuperare mai rapida a investitiei.

O distributie tipica a salariilor in functie de importanta departamentului si de legatura cu obiectul principal de acctivitate ar putea arata astfel intr-o companie de constructii (scara este de la 1-putin important la 5-important si crescatoare in ce priveste salariile).
Position Construction Company Salary Importance
Construction engineer 5 5
Construction workers 4 5
Cost calculation, bid department 4 4
Drivers, including equipment drivers 3 4
Purchasing Department 2 4
IT, administrative support, marketing 2 2
O companie de IT, care ofera hosting si solutii pentru companiile de constructii ar putea avea insa urmatoarea distributie:
Position IT Company Salary Importance
IT specialists 5 5
Project managers 5 5
Sales 4 4
Support Department 3 4
Cost calculation, bid department 2 2
Administrative support 2 1
Marketing 3 3
Daca managementul companiei de constructii hotaraste sa-si reduca la minimum departamentul de IT si sa-si externalizeze departamentul de IT catre compania de constructii, rezultatul este inlocuirea unui personal de calitate inferioara, cu unul de calitate superioara. Daca specialistii sai au fost dintre cei modesti, conform salariilor pe care le platea departamentului IT, prin externalizare compania de constructii va avea la dispozitie personal de cea mai buna calitate, care este considerat personal cheie in compania de IT.

Externalizarea poate si trebuie sa conduca la cresterea calitatii functiei de suport pe care IT-ul o desfasoara in compania de constructii, cu implicatii directe asupra avantajului competitiv de care se bucura compania de constructii.

Maimuta goalasi aroganta

Acum un an am avut din nou caderi masive de zapada, urmate de inundatii.

Scriam atunci postarea Stupid, arrogant, white monkey, in care aratam ca eroarea principala pe care o facem este sa credem ca stapanim natura. Vad ca un an mai tarziu nu s-a schimbat nimic, dar absolut nimic in conceptia noastra. Credem in continuare ca putem infrange natura, iar atunci cand nu reusim, este pentru ca nu ne-am organizat corespunzator, nu pentru ca nu avem cum sa stapanim fortele universului.

Va invit sa recititi (click pe nume) postarea mea de acum un an, pentru ca ar fi putut fi scrisa azi, fara probleme!

vineri, 10 februarie 2012

Violenta e in mine, in tine, in noi toti!

In 2009 scriam despre experimentul lui Stanley Milgram din 1961 cu privire la efectul autoritatii asupra comportamentului oamenilor. Experimentul lui Milgram mi-a revelat motivul pentru care populatia din tarile ocupate de nazisti a participat la masacrarea evreilor si de ce multi romani au aprobat pogromul de la Iasi.

Gsiti postarea din 2009 aici: "De ce nu avem nevoie de reconciliere" . Gasiti aici si o descriere a experimentului lui Milgram.

Intre timp am gasit un film din 2009, realizat de BBC si prezentat de Michael Portillo, care reface experimentul initial al lui Stanley Milgram pe 12 subiecti. In esenta, subiectii sunt istruiti de un "profesor" sa aplice socuri electrice unor voluntari care trebuie sa raspunda unor intrebari simple. De fiecare data cand voluntarul greseste, subiectul trebuie sa-i aplice un soc electric mai mare decat precedentul.

Subiectii sunt convinsi ca voluntarii sunt electrocutati, ceea ce nu e adevarat, iar scopul declarat al experimentului este testarea memoriei in conditii de stres. Dintre cei 12 voluntari, 9 au mers pana la capat, pana la nivelul letal de 450V. Subiectii sunt oameni normali, ca mine si ca tine. De ce au aplicat socuri electrice mortale unui alt om? Pentru ca in momentul luarii deciziei au considerat ca responsabilitatea deciziei apartine autoritatii reprezentate de profesor. Interiviurile post-experiment confirma aceasta explicatie.

Pentru majoritatea oamenilor, autoritatea guvernului, managerului, profesorului, superiorului de orice fel dilueaza responsabilitatea. Oamenii sunt antrenati sa se supuna autoritatii, sa-si suspende judecata, sa se conformeze, chiar si atunci cand actiunile pe care trebuie sa le faca vin in contradictie cu valorile si principiile lor. E o presiune la care majoritatea oamenilor nu fac fata.

Ai putea crede ca atunci cand merg acasa si au timp sa se gandeasca la ceea ce au facut, majoritatea isi inteleg greseala. In realitate, atunci cand merg acasa isi gasesc justificari de tipul: "e adevarat ca nazistii ii omoara pe evrei, dar probabil ca si ei au facut destule ca sa merite asta!".

Daca vrem ca oamenii sa se comporte moral, nu trebuie sa-i punem in asemenea situatii. Un guvern criminal isi transforma cetatenii in criminali. Un sef de puscarie criminal ii transforma pe paznici in criminali, care la randul lor ii transforma pe cetateni in criminali.

Un manager corupt, hot, care impune un sistem bazat pe santaj, coruptie si abuz in organizatia lui va reusi sa transforme oameni decenti in corupti, hoti si nemernici.

Ei, hai ca aici ai mers prea departe Mariane!

Serios? Daca poti sa faci oameni decenti, normali, sa aplice socuri electrice letale unor necunoscuti, crezi ca nu-i poti face sa-i santajeze din pozitia vamesului, a politistului, a asistentei medicale, a functionarului public etc?

The environment shapes the beast! Let's make a better environment!

Va recomand sa urmariti cele trei filmulete referitoare la refacerea experimentului lui Stanley Milgram:

sâmbătă, 4 februarie 2012

Cand ninge abundent, stai in birou sau lupti cu troienele?

Afara ninge si e frig de crapa pietrele! Biroul de la departamentul de vanzari e, poate pentru prima data anul acesta, plin. N-ai scoate nici cainele afara pe o vreme ca asta, asa ca de ce ai iesi chiar tu? 

Eu azi chiar am stat in casa, pentru ca sunt racit cobza. Sunt racit pentru ca nu am stat acasa de luni pana joi, ci am fost la parteneri si clienti. In urma mea s-au inchis aeroporturi si drumuri, dar eu am trecut-am avut noroc! 

Daca vremea rea dureaza putin, poti ramane in companie ca sa mai actualizezi CRM-ul, sa planifici, sa-ti faci ordine in Innbox, dar daca se prelungeste mai mult de 3 zile nu-ti mai permiti sa irosesti timpul de vanzare, pentru ca vei ramane fara leaduri. 

In plus, competitia sta si ea la caldura, iar clientii tind sa nu-si paraseasca birourile, asa ca ii vei gasi acolo si vor accepta mai usor o intalnire daca promiti sa ii vizitezi la birou. In plus, vor avea mai mult timp pentru tine decat in alte zile si unii vor fi impresionati de determinarea ta. 

Incercati si spuneti-mi cum a mers! 

Disclaimer: nu raspund de cei care nu ajung la destinatie, sau inapoi acasa!