joi, 31 decembrie 2009

La Multi Ani!

Dragii mei cititori,

Va urez UN AN NOU FERICIT!

Viata noastra este influentata de multe forte, dar cea mai importanta dintre ele suntem chiar noi.

Va urez sa va redescoperiti in 2010 si sa deveniti mai buni, mai intelepti si mai fericiti!

LA MULTI ANI!

marți, 29 decembrie 2009

How to make training work for you

Trainingul nu functioneaza asa cum se asteapta majoritatea participantilor si decidentilor. Simpla participare la un training nu asigura deloc nici invatarea, nici utilizarea noilor tehnici si, cu atat mai putin obtinerea rezultatelor dorite.

Noile abilitati se lovesc de vechile obiceiuri, care sunt adanc inradacinate in noi. Cursantul trebuie sa faca un efort ca sa inlocuiasca vechile obiceiuri, cu unele noi, mai potrivite.

Cititi prezentarea pe care am incarcat-o pe SlideShare aici: http://tinyurl.com/ybjsx4b

Legatura dintre Marele Razboi si companiile de azi

Cand eram la scoala am invatat ca eroica armata romana a luptat in Primul Razboi Mondial sub comanda unor generali eroici si competenti ca Averescu, Culcer, Mosoiu s.a.

Mai tarziu, am citit despre legendarii oameni politici care au luat decizia intrarii in razboi de partea Antantei si au contribuit la unificarea Romaniei Mari.

Cativa ani dupa revolutie am citit memorii ale politicienilor din perioada interbelica, iar de curand ”O istorie sincera a poporului roman” de Florin Constantiniu.

Adevarul este ca generalii nostri au luat numai decizii tampite, de la primul ordin de atac, pana la capitularea consfintita de Pacea de la Buftea. Bietii soldati s-au sacrificat sub comanda unor blegi carora doi ani de gandire inainte de intrarea in razboi nu le-au fost de ajuns ca sa ajunga la concluzia ca Romania nu poate ataca Transilvania si apara simultan Dobrogea.

La randul lor, politicienii in frunte cu marele Ion I.C. Bratianu, care conducea guvernul din 1914, in loc sa pregateasca tara pentru un razboi in care era clar ca ne vom implica, au furat de au rupt infruptandu-se din contractele guvernamentale de inzestrare a armatei si de construire a fortificatiilor de razboi. Intr-atat de mare a fost jaful, incat fortificatiile care trebuiau sa apere Bucurestiul erau alcatuite la ora cand a fost nevoie de ele, doar din niste valuri de pamant si ceva sarma ghimpata. Francezii care ne-au reinarmat dupa ce ne-am retras in Moldova au fost socati de lipsa de material de razboi si de pregatire a armatei romane.

Politicienii se bateau cu pumnul in piept chiar inainte de intrarea in razboi, afirmand ca eroicul soldat roman nu are nevoie de tunuri, pentru ca el castiga lupta sarjand inamicul la baioneta.

In ziua de azi vad companii care si-ar dori sa aiba vanzatori eroici, care sa-si invinga competitorii ”la baioneta”. In mintea lor, vanzatorul este un fel de cowboy care pleaca la lupta solitar si invinge in ciuda opozitiei propriei companii, care se straduieste sa livreze prost si sa nu-l ajute cu nimic. Ma uit la managerii acestor companii si incerc sa-mi imaginez ce scuze vor pune pe masa cand rezultatele le vor consfinti infrangerea totala.

In ziua de azi, vanzatorul solitar este o relicva a trecutului, dupa cum lupta la baioneta este istorie. Vanzatorul de azi nu mai poate invinge de unul singur. El trebuie sa faca parte dintr-o organizatie performanta de vanzari, in care fiecare angajat sa contribuie la succesul vanzatorului.

Vanzatorul de IT de azi este sustinut de presales tehnic, de echipe de lead generation, de arhitecti de solutii si consultanti tehnici si secondat de echipe de marketing competente. El nu mai concenpe proiecte singur, nu scrie documentatii si oferte tehnice si comerciale si nu se ocupa de livrari. Vanzatorul victorios face parte dintr-o companie invingatoare organizata si sincronizata ca un corp de armata modern.

Companiile care nu inteleg necesitatea organizarii ca organizatii de vanzari, se vor trezi sarjand tancurile competitiei la baioneta si vor cadea turtiti sub senilele acestora.

vineri, 25 decembrie 2009

Emanuel Revici: Omul care vindeca cancerul


Craciunul este un moment minunat al anului. As vrea sa marchez acest Craciun facand in sfarsit ceva ce trebuia sa fac demult: sa aduc in Romania povestea formidabilului Dr. Emanuel Revici.

Prima data am aflat despre Dr. Revici de la Bonnie, o americanca ce dorea sa deschida o clinica de medicina alternativa in Costa Rica, in 1999. Cel de-al 7-lea grup financiar din Costa Rica, Banco ELCA, era implicat in dezovoltarea unui spital privat (http://www.hospitalcima.com/) destinat in special pacientilor bogati din SUA si dorea sa includa o clinica de medicina alternativa. Astfel am ajuns sa aflam despre revolutionarul tratament al Doctorului Revici si am ajuns sa discutam cu urmasii sai din New York.

Dr. Emanuel Revici s-a nascut in Romania, in 1896 si si-a luat licenta in medicina la Universitatea Bucuresti, in 1920. In anul urmator a primit drept de practica si a fost numit preparator si asisten in cadrul Facultatii de Medicina al Universitatii Bucuresti.

Dr. Revici s-a interesat de tanar in biochimie si a inceput sa studieze lipidele si relatia lor cu echilibrul chimic al metabolismului. Din 1936 s-a mutat in Franta, unde si-a continuat cercetarile. In aceasta perioada, directorul adjunct al Institutului Pasteur a pastrat 5 lucrari stiintifice apartinand Dr. Revici, cu privire la influenta lipidelor in durerea patologica si cancer.

Odata cu ocuparea Frantei de catre nazisti incepe istoria uimitoare a acestui om fantastic care a fost Emanuel Revici. Revici se alatura Rezistentei Franceze, iar in 1941 Rezistenta este obligata sa il trimita din Franta, conform unei comunicari a unui lider al Rezistentei, Andre Girard.

Dr. Revici ajunge in Mexic, unde deschide o clinica cu peste 100 de paturi, unde ofera servicii medicale in special bolnavilor de cancer. In 1946 el primeste invitatia de a-si continua cercetarile in SUA, de la Dr. George Dick, Decanul Facultatii de Medicina al Universitatii din Chicago. Datorita participarii sale la Rezistenta Franceza, un fost membru al cabinetului Presedintelui Rosevelt, Sumner Wells, intervine pentru a i se acorda rapid viza pentru SUA.

In 1947 el deschide o clinica in New York, "Institute of Applied Biology," (I.A.B.). Dr. Revici a slujit ca director medical in aceasta clinica si si-a continuat cercetarile pana la sintetizarea tratamentului care ii poarta numele.

Nu sunt un specialist in medicina, dar am inteles urmatoarele: pacientii de cancer se plangeau de dureri care reveneau ciclic. Dr. Revici a presupus ca aceste stari sunt provocate de tulburari fiziologice si a descoperit cauza ca fiind un dezechilibru chimic al organismului. Organismul se poate afla fie intr-o stare alcalina, fie una acida. Tumorile, a observat el, nu numai ca prezentau un PH diferit de restul corpului, dar PH-ul lor putea fi schimbat prin ingerarea unor substante chimice.

Studiile lui aprofundate cu privire la lipide l-au condus la descoperiri neintelese suficient de catre contemporanii sai. In 1950, inainte de cel de-al 6-lea Congres de Radiologie de la Londra, el redacta lucrarea "Influenta de iradiere la acizi graşi nesaturaţi" descriind descoperiri pentru care Bengt Samuelson urma sa primeasca un premiu Nobel abia in 1987. Se pare ca motivul pentru care comunitatea stiintifica anglo-saxona nu a inteles valoarea cercetarilor sale, era datorat faptului ca el folosea o terminologie franceza, invatata la facultate si in anii de practica din Franta.

Metoda de tratament a cancerului dezvoltata de Dr. Revici este, in fapt, o chimioterapie dirijata pentru reechilibrarea chimica a organismului, care ia in consideratie si raspunsul acestuia la dezechilibrele provocate de cancer. Acest tratament este, inca, cel mai eficient tratament impotriva cancerului care a fost incercat pana acum. Exista numeroase cazuri de vindecari si exista numeroase cazuri in care pacienti cu metastaze au supravietuit mult peste speranta de viata ce li se prognozase.

Viata Dr. Revici nu a fost lipsita de probleme. Ideile sale erau atat de revolutionare, incat precedau comunitatea stiintifica cu zeci de ani. Asta a condus la o puternica rezistenta din partea comunitatii stiintifice si a autoritatilor de supraveghere medicala.

Pana la moartea sa, in 1998, Dr. Revici a luptat in justitie cu detractorii sai, pierzand, castigand si luptand din nou in alte si alte procese. Licenta de practica medicala i-a fost ridicata de doua ori, dar a reusit sa castige procesele la recurs si sa-si redobandeasca dreptul de practica.

Tratamentul Revici este cel mai eficient tratament impotriva cancerului inventat vreodata, dar are nevoie de recunoasterea medicinii traditionale, fiind pe nedrept cataloga ca ”medicina alternativa”.

Urmasii Dr. Revici traiesc in New York si conduc Centrul care ii poarta numele astazi, continuand sa aduca alinare bolnavilor de cancer care inunda salile de asteptare ale Institutului. Ii puteti contacta la The Revici Life Science Centre Inc. 200 West 57th St, Suite 402, New York, NY 10019. Tel: 212 246 5122 (Kenneth Korins, M.D.), iar pe internet gasiti mai multe informatii la http://www.revicimedical.com/Information.htm.

Va rog sa ma ajutati sa fac cunoscuta viata si opera Dr. Revici cat mai multor romani. Va rog sa retransmiteti acest articol, sa-l preluati sau sa-l comentati pe site-urile si blogurile voastre, sa-l anuntati prin Twitter si prin orice alte mijloace. As vrea ca jurnalistii sa preia aceasta poveste si sa o spuna. Avem atat de putini eroi romani incat nu cred ca ne permitem sa nu stim cine a fost si ce a facut Dr. Revici.

Va rog, faceti o minune de Craciun!

miercuri, 23 decembrie 2009

10 pentru Romania si obsesia elitelor

Alaltaieri seara am facut eforturi sa ma uit la gala 10 pentru Romania de anul acesta. Nu mi-a iesit prea bine, pentru ca peste jumatate din timp m-am uitat de fapt la alte posturi, mai interesante.

In fine, n-as vrea sa vorbesc despre aberatiile intamplate acolo, care au incins blogosfera (Badea prim jurnalist al tarii; Mutu cel mai valoros sportiv; Becali model in afaceri sau bancul vulgar si nepotrivit al lui Florin Piersic). Clasamentele sunt aiurea pentru ca sunt clasamente de popularitate, nu de merit, intrucat cei chestionati nu au avut suficiente informatii corecte, si nu pentru ca ar fi tampiti.

In spatele acestui demers (10 pentru Romania) se ascunde o veche conceptie a poporului nostru: aceea ca unii dintre noi sunt mai cu mot, si chiar se nasc cu acest mot, adica sunt elite. De la cultul copiilor supradotati, exagerarea olimpicilor, adularea campionilor, se vede cat de fermecati suntem de ideea ca unii se nasc speciali, iar rostul celorlalti este sa-i admire si sa le aduca ofrande. De aici si pana la dorinta de a fi condusi de aceste elite este un pas pe care il facem de fiecare data, convinsi ca am facut pasul corect. Avem convingerea ca rezultatele intr-un domeniu ii fac pe oameni competenti in sfera treburilor publice, ca si cand performantele gimnastei Nadia ar fi trebuit sa o propulseze spre un post de ministru, de exemplu.

Este fals, domnilor si doamnelor: elitele nu asigura o conducere mai luminata decat cea a oamenilor obisnuiti. Singurul nostru prim ministru sef de promotie a fost Victor Ciorbea, in al carui haotic guvern am lucrat si eu ca umil functionar public. Sunt inca uimit de cat de prost a fost acest om ca prim ministru. Profesorul universitar dr. Emil Constantinescu a fost o catastrofa de presedinte. Marele nostru istoric, Nicolae Iorga, a fost un prim ministru detestat si ineficient.

Credeti ca Albert Einstein ar fi fost un bun prim ministru? Eu ma indoiesc foarte tare.

Adoratia elitelor este antidemocratica: orice idee conform careia unii se nasc cu sa in spate si altii cu cravasa in mana este antidemocratica, feudala si nejustificata. Nimeni nu are dreptul de a conduce prin apartenenta la o clasa, casta sau grup.

In best-sellerul ”The Wisdom of Crowds”, James Surowiecki demonteaza convingerea populara a suprematiei elitelor aratand ca in numeroase situatii grupurile mari si eterogene de oameni bat orice fel de experti. Mecanismul prin care mai multi oameni iau decizii colectiv, pe baza informatiilor existente si in ciuda diferentelor mari dintre ei de inteligenta, expertiza, motivare, valori si convingeri, etnie, credinte religioase etc, conduce la rezultate superioare consultarii oricarui expert sau grup de experti.

Democratia, pietele concurentiale, capitalismul si bursa sunt exemple de institutii care nu ar functiona deloc mai bine daca ar fi lasate pe seama unei elite sau chiar a celui mai destept dintre noi.

Intre creatiile colective formidabile din ultimul timp as mentiona Internetul, Wikipedia sau sistemul de operare Linux si comunitatea Open Source.

Este un pas greu de facut, sa de dezbari de aceasta amagitoare credinta in elite, dar este pasul corect, care corespunde realitatii inconjuratoare si ne fereste de demonii autocratiei. Daca nu sunteti convinsi, doar cititi magistrala lucrare a lui Surowiecki si mai discutam dupa aceea!

duminică, 20 decembrie 2009

Webinarii, live meetings si teleconferinte

Cea mai mare problema a unui vanzator in zilele noastre o reprezinta timpul de transfer intre doua intalniri sau intre intalniri si sediul firmei. Pana la 40% din timpul unui vanzator profesionist este ocupat de transport.

O mare parte dintre cheltuielile asociate unui vanzator sunt legate de transport: masina, asigurari, combustibil, parcari, intreținerea mașinii, administrare flota si timpul petrecut de vanzator in masina.

Un vanzator profesionist nu mai are decat aproximativ 20-30% din timpul de lucru pentru a vinde, adica numai 1,5-2 ore zilnic sunt ocupate de intalniri de afaceri sau convorbiri telefonice cu clientii.

Este timpul sa luam in considerare intalnirile in spatii virtuale. In locul unei intalniri am putea utiliza Skype, care furnizeaza un mediu de comunicare destul de bun: iti poti vedea interlocutorul, poti face screen sharing si ii poti demonstra prezentari sau aplicatii software, ii poti trimite mesaje scrise si ii poti transfera fisiere.

Sigur ca intalnirea nu este la fel de ”calda” si nu poate contribui in acelasi fel la strangerea unei relatii cu interlocutorul, dar castigi orele pe care le-ai fi pierdut in trafic. Interlocutorul s-ar putea sa-ti fie recunoscator pentru castigul de timp pe care i-l aduci si sa compenseze ”caldura” intalnirii in persoana. Alti potentiali clienti ar putea fi refractari in a accepta o intalnire din cauza presiunii timpului, dar ar putea accepta cu mai mare usurinta o intalnire virtuala.

Multe companii au reguli demodate cu privire la utilizarea programelor de mesagerie sau a Skype, care ii impiedica pe angajatii lor sa le instaleze. Pentru acestia puteti apela la solutii web based de videoconferinta, care nu necesita decat instalarea unui plug-in. Pentru altii veti fi nevoiti, poate, sa cumparati accesul la sistemul de videoconferinta pe care il folosesc ei, sau sa le cereti lor sa initieze intalnirea (astfel incat sa fiti voi cei care instaleaza plug-in-ul).

Webinariile sunt scule si mai bune de promovare: un singur webinar poate aduna sute de participanti, la un cost nesemnificativ fata de alternativa inchirierii unei sali de conferinta, cu catering si alte servicii.

Oricum ar fi, daca nu sunteti inca gata sa dati o sansa videoconferintei si intalnirii virtuale, atunci veti fi obligati cand barilul de petrol va urca din nou la peste 100 US$, ceea ce se va intmpla indata ce vom iesi din criza economica si economia mondiala va creste din nou cu peste 5% anual.

joi, 17 decembrie 2009

Imaginea ta consuma memoria celor care te intalnesti sau nu?

Priviti imaginea din poza: ce va inspira?

Iata ce ne spune Robert Pante, un renumit expert in moda:
"Is your image consuming people's memory?
If not, you'd better clean up your act!"

Isi vinde si el marfa o sa spuneti, poate: ceea ce spui, cine esti si ce faci este mult mai important decat hainele pe care le porti. Sigur, asta am gandit si eu toata viata, dar hei! se pare ca gresim.

Expertul in psihologie sociala Leonard Bickman a condus mai mult experimente care arata ca hainele sunt percepute ca un simbol al autoritatii si ca oamenii rezista cu greu solicitarilor care vin din partea unor persoane bine imbracate.

Intr-unul dintre experimentele sale, Bickman oprea trecatorii care traversau o parcare si le spunea:
- Il vezi pe tipul ala de langa automatul de taxare? Vrea sa parcheze dar nu are marunt. Da-i o moneda de 10 centi!

Solicitantul se indeparta apoi, astfel incat in momentul in care persoana abordata ajungea in dreptul automatului de taxare sa fie in afara razei sale vizuale. Cand solicitantul era imbracat in uniforma unui agent de paza, aproape toti (92%) trecatorii au dat bani, chiar daca erau in afara razei vizuale a ”agentului”. Mai putin de jumatate (42%) s-au supus cand solicitantul era imbracat intr-un costum civil.

Intr-un alt experiment care a avut loc in Texas, un barbat se angaja in trecerea strazii pe culoarea rosie a semaforului. In jumatate din cazuri el era imbracat intr-un costum de lucru alcatuit dintr-o camasa si o salopeta, iar in jumatate din cazuri era imbracat intr-un costum de afaceri bine croit si proaspat calcat. Cercetatorii urmareau numarul oamenilor care imitau comportamentul barbatului in ambele cazuri.

Rezultatele sunt graitoare: numarul celor care l-au urmat pe barbatul elegant a fost de 3 ori si jumatate mai mare decat numarul celor care l-au urmat pe cel imbracat in salopeta.

Aceste atitudini reflecta atitudinea noastra fata de autoritate, fie ca este reprezentata de uniforma agentului de paza, fie de costumul elegant, anume supunerea.

Imi place la nebunie sa ma imbrac sport sau casual, dar e rau pentru afaceri. Specialistul in moda are dreptate: haina il face pe om mai abitir decat educatia, valoarea sau bunul simt.

Suntem prostiti de hainele si accesoriile scumpe, iar asta e o chestie pe care o stiu si o exploateaza si escrocii, dar si marii vanzatori.

Lumea este ceea ce este. N-are rost sa incerci sa inoti contra curentului. Cand vrei sa faci bani, imbraca-te elegant!

miercuri, 16 decembrie 2009

Nu demisionati! Luptati!

Datoria angajatului este sa munceasca bine, sa-si puna talentul si creativitatea in slujba angajatorului, sa fie onest si loial.

Datoria angajatorului este sa-i plateasca salariul, sa respecte contractul de munca si legile din dreptul muncii.

Anul 2009 a fost foarte greu. Multe companii au falimentat, altele abia mai respira. Exista numeroase companii care inregistreaza profit si este foarte bine.

Multi manageri aflati in dificultate s-au ”descurcat” sa paseze responsabilitatea subordonatilor. Companii care ar fi putut respecta legea, au ales calea intimidarii angajatilor. Acestia au fost obligati sa-si depuna demisiile, pierzand astfel dreptul la ajutor de somaj, pentru care platisera taxe. Companii mari au dat afara pana la jumatate din forta de munca fara sa faca plati compensatorii. Intimidarea a luat locul concedierii colective. Multe dintre aceste companii se faleacu cu cultura lor organizationala si sponsorizau evenimente de ”Corporate Social Responsability”.

Nu va lasati aruncati afara din companie fara sa intelegeti daca ati gresit cu ceva, compania nu va mai poate sustine din cauza situatiei economice, sau sunteti un tap ispasitor pentru pacatele sefului, ori compania face reduceri de cheltuieli si personal fara sa respecte legea!

Daca vi se cere sa demisionati, cereti explicatii, iar apoi verificati ceea ce vi s-a spus. Consultati un avocat specializat in dreptul muncii, cititi si recititi Codul Muncii si abia apoi luati o hotarare! Vremurile sunt grele si s-ar putea sa nu gasiti un alt angajator imediat, asa ca nu va abandonati drepturile fara lupta si fara sa intelegeti macar ceea ce vi se intampla!

Compania va datoreaza un tratament respectuos, decent, in conformitate cu contractul dintre voi si legea din Romania.

Multi se sperie de pierderea reputatiei. In 2003 am hotarat sa plec de la Ipacri Romania. Directorul General Adrian Mircea nu mi-a platit mai mult de un salariu si nu a fost de acord sa-mi dea cartea de munca. Mi-a spus ca nu ma va mai angaja nimeni daca il dau in judecata. I-am spus ca nu merit sa lucrez in marketing sau vanzari daca nu sunt in stare sa lupt pentru drepturile mele.

Am castigat procesul cu Ipacri Romania, mi-am recuperat cartea de munca si au fost executati silit pentru sumele datorate. Nu numai ca reputatia mea nu a avut de suferit, dar o alta companie pentru care am lucrat m-a tratat cu extra-respect, pentru ca stiau ca nu ezit sa imi apar drepturile.

Aveti drepturi. Luptati pentru ele!

vineri, 11 decembrie 2009

Esti un perfectionist? Trebuie sa te schimbi!

Credem ca perfectionismul este bun. Cand un candidat la angajare spune despre el insusi ca este un perfectionist, el o face pentru ca vrea sa isi creasca sansele de angajare.

Cel mai adesea perfectionismul devine un chin pentru perfectionist. Departe de a-l ajuta, ii poate face viata mizerabila.

Cum stiti daca sunteti perfectionisti si aveti nevoie sa va tratati?
  1. Sunteti obsedati de greseli.
  2. Va simtiti tot timpul in competitie cu ceilalti.
  3. Folositi fraze ca: ”Daca vrei ca un lucru sa fie bine facut, trebuie sa-l faci chiar tu!”
  4. Ramaneti in birou lucrand la o problema imposibila mult timp dupa ce ceilalti au plecat.
  5. Nu cereti ajutorul nici macar atunci cand sunteti covarsiti.
  6. Cereti altor sa fie perfecti, asa cum va impuneti si voua insiva.
  7. Va simtiti umiliti daca trebuie sa recunoasteti o greseala in fata altor colegi.
Perfectionismul poate duce nu numai la succes, ci si la esec, chiar mai des decat la succes. Iata cateva capcane care il pandesc pe perfectionist:
  1. Izolare. Un perfectionist nu este un coleg bun si este un sef de care oamenii fug. Este greu de suportat din cauza standardelor inalte, prea inalte, pe care le seteaza tuturor. Adesea este autoritar si nu se consulta cu nimeni cand ia decizii.
    La randul sau, perfectionistul se fereste de relatii prea stranse cu subordonatii si colegii, caci daca stau prea aproape de el ar putea sa vada ca nu este perfect.
  2. Frica. Un perfectionist se teme sa greseasca si se trateaza pe sine insusi cu asprime cand o face. De aici rezulta in mod obisnuit o atitudine de aversiune fata de risc, iar perfectionistul traieste tot timpul bantuit de frica.
  3. Amanarea. Pentru ca se teme sa nu greseasca, perfectionistul cauta adesea sa amane deciziile in conditii de incertitudine, in speranta ca va capata mai multe informatii. In lumea de azi, cand totul se schimba atat de repede, amanarea este un pacat mai grav decat acela de a lua decizii intempestive.
  4. Supraincarcarea. Perfectionistul nu prea deleaga, pentru ca ceilalti nu se ridica la nivelul sau de exigenta. Astfel, el ajunge sa faca mult prea multe lucruri odata, se supraincarca cu sarcini si responsabilitati si ajunge un mort-viu care traieste doar pentru a munci de dimineata pana seara, de luni pana duminica.
  5. Perceptii gresite. Protectionistul este adesea arogant. Aroganta si distanta pe care o pune fata de ceilalti il vor face sa inteleaga si mai putin ce fac, ce gandesc si ce doresc subordonatii sai. Cei mai buni dintre acestia il vor parasi la prima oportunitate.
Nimeni nu este perfect! Studiati biografiile adevarate ale tuturor oamenilor importanti din istorie sau din contemporaneitate si veti vedea ca nu erau perfecti: Alexandru Macedon era betiv si coleric, Napoleon Bonaparte era egocentric, Churchill bea prea mult si a luat adesea decizii gresite, Bill Gates a facut multe greseli, Donald Trump a avut datorii de 900 milioane de dolari si a fost aproape falit etc.

Impacati-va cu ideea ca nu sunteti si nu veti deveni perfecti! Incercati doar sa fiti buni si sa deveniti mai buni!

Cum sa descifram pozitia lui Horia Roman Patapievici?

Horia Roman Patapievici este un intelectual de mare clasa. Este de ajuns sa citesti ceva scris de el ca sa-ti fie clar ca este inzestrat cu o inteligenta si o cultura deosebite.

Rafinamentul cultural si inteligenta lui Patapievici l-ar recomanda pentru analize rationale. El ar trebui, mai mult decat altii, sa poata face un pas inapoi si sa analizeze situatia politica fara patima.

Ei bine, aceasta supozitie este gresita, pentru ca nu ia in calcul experientele trecute ale lui Patapievici.

Suntem prizonierii experientelor noastre. Eu nu pot fi obiectiv cand este vorba despre Ion Iliescu. Trecutul meu de ”golan” din Piata Universitatii, de ”baiat cu portavocea” din agitata mea studentie inginereasca (2 ani la Universitatea din Ploiesti si abandon - am terminat ASE-ul) ma situeaza pe pozitii nu adverse ci beligerante cu fostul Presedinte al Romaniei.

Cand eu ma gandesc la Ion Iliescu, imi aduc aminte cum cadeau prietenii mei sub loviturile de scanduri si bate ale sustinatorilor lui, cum ma cautau politistii la facultate cu insinuarea ca as avea legaturi cu teroristii arabi, cum m-au trimis in judecata pentru organizarea unei demonstratii ilegale, vad studentul pe care l-am scapat din inchisoare si care apoi s-a sinucis din cauza traumelor suferite acolo ...
Nu este cale de impacare si nici pace nu va fi pana cand acest individ sinistru nu va parasi aceasta lume.

Acum, ganditi-va la Patapievici:
La revolutie a fost arestat si condus la Rahova (daca imi aduc bine aminte). Intr-o nuvela el povesteste cum a vazut oameni torturati ingrozitor si cum ii auzea pe gardieni discutand despre faptul ca vor fi impuscati.

In scurt timp de la arestare a fost adus pentru interogare intr-o camera de unde era tarata o victima batuta in mod infiorator. S-a simulat o executie impotriva grupului lui.

Patapievici, ca multi altii, vede in PSD continuatorul PCR. Geoana este fiul unui general de securitate. Probabil ca in ochii lui Patapievici, Geoana este un descendent direct al celor care l-au facut sa simta ca va muri in curand. Basescu este, in schimb, inamicul lor, omul care a condamnat comunismul oficial. Cred ca aici trebuie cautata sursa atasamentului aproape orb pe care il simte HR Patapievici fata de Basescu si sursa ostilitatii fata de Mircea Geoana.

Ca un addendum, Plesu ar putea sa simta ceva similar. In ciuda dezamagirii personale in relatia cu Basescu, alternativa Geoana ar putea sa-i trezeasca amintirea surghiunului ca bibliotecar din perioada dizidentei anticeausiste.

Sa ii intelegi pe oameni este o abilitate cheie pentru un vanzator. Ca vanzator incerci sa te pui in pielea celuilalt, sa simti ce simte el, ca sa-l poti intelege.

Fraudele nu au influentat rezultatul alegerilor!


Ma enerveaza ca scriu atat de mult despre politica pe blogul meu despre marketing si vanzari, dar asta e prioritatea momentului. Incerc sa va dau macar interpretari diferite, ca sa fiu interesant de citit.

Imi cer scuze fata de cei care au alta opinie despre evenimente. Nu vreau sa spun ca sunt detinatorul adevarului absolut. Imi spun doar parerea si va invit sa v-o precizati pe a voastra fara cenzura, alta decat a bunelor maniere.

Nu stiu cati dintre voi au participat la alegeri in sectiile de votare. Eu am participat la alegeri in 1990 si 1992, ca observator din partea PNTCD. Stiu mecanismul.

Imaginati-va cum se intampla lucrurile la alegerile prezidentiale din Romania: presedintele de sectie, plus reprezentantii partidelor formeaza o comisie, care pregateste voturile, listele electorale si supravegheaza alegerile. Toata ziua stau cu ochii unii pe altii. La ora 21 inchid sectia, parcheaza stampilele si deschid urnele. Voturile sunt puse pe categorii si numarate de mai multe ori, sau cu glas tare, ca fiecare sa constate numarul.

Voturile nule sunt discutate de comisie. Daca se ivesc discutii (stampila nu se vede, nu e in patrat, e pe linie etc.) se discuta intre toti membrii. De obicei se cade de acord in aceste cazuri. Merita sa fii de acord cu regula, caci un vot care se descalifica de la tine pe regula va fi urmat cu certitudine de alte voturi ale celorlalti, aflate in aceeasi situatie. Rareori exista opinii divergente, caci regulile sunt clare.

La final se trec rezultatele pe procesele verbale. Presedintele ia unul impreuna cu sacii cu voturi, iar reprezentantii partidelor cate o copie. Reprezentantii pleaca acasa sau la partid, iar presedintele la Biroul Electora ca sa predea voturile si buletinele. La doi candidati, tot procesul dureaza o ora. Dupa aceasta ora, reprezentantii partidelor pot comunica rezultatele prin telefon, sms sau e-mail la partid pentru centralizare. Nu este nevoie sa trimita copiile proceselor verbale. La partid pot verifica totalul cu voturile celor doi candidati, plus voturile nule si totalul de buletine cu buletinele ramase si buletinele de vot utilizate. Nu ai cum sa gresesti, sau este foarte improbabil.

In aceste alegeri, reprezentantul PDL a fost singur cu reprezentantii PNL, PSD, UDMR, PRM etc, plus presedintele comisiei. Este aproape imposibil sa faci frauda - chestie de Mision Impossible sau Prison Break.

La Birourile Electorale Judetene se aduna voturile si se verifica cheile matematice, apoi se transmit datele la Biroul Electoral Central.

Partidele folosesc programe software specializate pentru centralizare, desi ar fi suficient un MS Excel cu cateva macrouri. Practic, toata lumea trebuie sa ajunga la acelasi rezultat, fapt observat de apropierea rezultatelor PDL de rezultatele BEC. PSD si PNL au ajuns si ei la aceleasi rezultate - asa se explica tacerea lor pe masura ce infrangerea se contura clar.

Sectiile din strainatate sunt supervizate de catre personalul Consulatelor Romaniei. Ca unul care a lucrat in serviciul diplomatic pot sa va confirm ca MAE colcaie de copii de fosti securisti si activisti PCR. Este putin probabil ca acestia sa fie favorabili in masa PDL-ului. Cred ca majoritatea sunt favorabili PSD. Daca nu credeti, verificati tarile in care comunitatea romaneasca este mica si o sa vedeti ca Geoana este castigator, nu pentru ca are mai multi sustinatori printre rezidentii acestor tari, ci pentru ca a primit votul celor din Consulat si din Ambasada.

Cred ca majoritatea dintre ei nu s-ar implica in nicio frauda, nici macar pentru PSD. Stiu si ei ca o ancheta ar scoate adevarul la iveala si nu vor sa faca puscarie.

PSD si PNL stiu sigur ca au pierdut alegerile, pentru ca au dus numaratorile paralele pana la capat.

Fraudele prin mita electorala si vot multiplu sunt mai ales apanajul activistilor de partid locali. Primari, sefi de partid locali, se infierbanta atat de tare incat pun la cale astfel de actiuni. Uneori partidul ii lauda chiar (aduceti-va aminte de pomenile electorale ale tuturor taberelor). PSD este campion la astfel de pomeni electorale. Inainte de alegerile locale chiar si Geoana a patronat petreceri cu mici si bere in Bucuresti. Vanghelie este un campion.

Au facut si PDL si PNL astfel de actiuni. Zahar, ulei, galeti si alte fleacuri au impartit cu totii.

Singura dovada a unei actiuni concertate de mituire este filmuletul Academiei Catavencu, care pare sa dezvaluie o actiune concertata a PSD de mituire a alegatorilor, dar si aici ar putea fi doar o actiune de organizatie de sector.

De multe ori s-a dovedit ca alegatorii sunt prea putin impresionati de aceste pomeni electorale. Faptul ca au facut cu totii ceva in sensul acesta cred ca anuleaza eventualele efecte.

La 10 milioane de voturi, aceste gainarii din ambele parti s-au anulat reciproc si au fost inghitite in dimensiunea celor doua tabere - cate 5,2 milioane de voturi fiecare.

Nu cred ca s-au falsificat procese verbale, nu cred ca s-au introdus voturi in urne si nu cred ca voturile multiple au modificat ordinea clasatilor. Cred ca PSD, PNL si UDMR au pierdut alegerile prezidentiale, in ciuda manipularilor grosolane de presa orchestrate in aceasta perioada, manipulari care au influentat masiv situatia politica de azi.

Cred ca aceste manipulari au avut si un efect neasteptat: au mobilizat alegatorii lui Basescu sa-l sustina, pentru ca a aparut in ipostaza unei victime.

Uitati-va la mine: singurele momente cand am luat atitudine, din 1993 cand m-am lasat de politica, au fost suspendarea lui Basescu si aceste alegeri prezidentiale. Daca nu ar fi fost atacurile concertate menite sa-l nimiceasca pe Basescu, nu ati fi citit probabil nicio postare politica pe acest blog.

miercuri, 9 decembrie 2009

Groupthink la PNL si PSD

De cand au aflat ca au pierdut alegerile prezidentiale, PSD si PNL sunt in criza.

Liderii celor doua partide isi trag rasuflarea asteptand decizia Curtii Constitutionale la contestatia depusa de PSD.

Am urmarit asazisele probe PSD: neregularitati obisnuite in alegeri, erori umane si inventii.
Numarul voturilor nule este comparabil cu cel de la alegerile de acum 5 ani (ca pondere), la fel ca si cel al cetatenilor care au votat pe liste suplimentare. Daca vreti sa comparati, cititi raportul observatorilor de atunci click aici.

Daca ii intelegem pe lideri ca vor sa amane momentul in care vor da socoteala pentru infrangere in fata propriului partid, cum putem califica aparenta unitate de care dau dovada comitele de conducere ale PNL si PSD? De ce nu se ridica nimeni in timpul sedintei sa le spuna ca bat campii si se acopera de ridicol? Conducerea PNL a votat in proportie de 100% pentru a-i acorda lui Crin Antonescu un vot de incredere. Nici macar cei care exprimasera idei critice inainte de intalnire nu s-au abtinut si nu au votat impotriva. Cum este posibil?

Este vorba despre un fenomen care se manifesta in grupuri mici, o defectiune a noastra, a oamenilor, care ne poate conduce la decizii aberante, pe care nimeni nu le mai intelege in retrospectiva, nici macar cei care au luat parte la acestea. Se numeste groupthink.

Am scris despre groupthink in trecut, cand aveam blogul pe Yahoo (http://bit.ly/60NBNI).

Citez pe scurt:

Groupthink este tipul de gandire manifestat de membrii unui grup care doresc sa ajunga la consens si sa minimizeze sansele de conflict fara sa testeze, sa discute si sa analizeze critic ideile expuse. In timpul Groupthink membrii grupului evita sa isi expuna si argumenteze punctele de vedere proprii, pentru a nu parasi zona confortabila a consensului. Motivatiile acestui comportament sunt multiple: teama de a nu parea ridicol, teama de a nu pune un alt membru al grupului intr-o situatie jenanta sau teama de a nu atrage supararea si ranchiuna unui alt membru al grupului.

Groupthink poate produce decizii grabite, complet gresite, irationale, prin ignorarea dubiilor personale din teama de a nu strica echilibrul si consensul grupului.

Oamenii astia actioneaza sub multipla presiune:

  1. Teama de autoritatea liderului si a echipei de conducere.
  2. Omogenitatea grupului (sunt similari intre ei, gandesc in mod similar).
  3. Teama de consecintele asumarii esecului electoral.
  4. Izolarea de surse exterioare prin disonanta cognitiva.
Disonanta cognitiva este o alta problema a modului nostru de gandire. Studiile arata ca atunci cand avem o opinie puternica, tindem sa ignoram orice fapte si date care contravin opiniei deja formate si sa le exageram importanta celor care contravin opiniei noastre.

Ne putem astepta ca erorile celor doua partide sa fie tot mai mari, iar justificarile lor tot mai grotesti. Un prim soc va fi respingerea contestatiilor fantasmagorice (BEC tot respinge contestatii, urmeaza CCR). Treptat, treptat, vocile critice din cele doua partide vor prinde forta si mirajul se va destrama. Atunci va incepe vanatoarea de vinovati.

marți, 8 decembrie 2009

Principiul lui Dilbert


Scott Adams este un caricaturist celebru in toata lumea pentru personajul Dilbert (click pentru site-ul oficial Dilbert), un erou al "cubical-ului" care lupta sa supravietuiasca in jungla corporatiei moderne.

Volumul "The Dilbert Principle" a aparut in 1996 si s-a vandut in peste 1 milion de exemplare, pastrand locul 1 ca New Your Times bestseller vreme de 43 de saptamani.

N-am sa va povestesc cartea, dar va voi da cateva mostre de intelepciune a la Scott Adams.

Companiile bune, sunt companiile in care oameni motivati si multumiti fac produse bune.

Adams observa ca prea mult timp este devotat activitatilor care nu sunt de natura sa imbunatateasca eficacitatea companiilor, ci sunt colaterale. Ceea ce are legatura cu activitatea principala, servirea clientilor, sunt motivarea oamenilor si imbunatatirea produsului. Firmele ar trebui sa se concentreze asupra acestor activitati, chiar cu pretul neglijarii celor care nu au legatura directa cu acestea. Pentru Scott Adams, sa scrii software pentru o noua versiune a programului care va fi instalata la client, este o activitate principala. Sa scrii o procedura despre cum sa scrii software pentru client, este "one level off activity". Trebuie sa te concentrezi pe prima si sa reduci drastic si la minimum timpul petrecut cu a doua activitate, pentru ca prima activitate este cea care are impact imediat si fundamental asupra clientului.

O sa argumentati ca avem nevoie de auditorul financiar si de inginerul de calitate si ca impactul lor este pozitiv. Nici Adams nu este de alta parere, dar atrage atentia ca in compania medie, activitatile care nu au impact direct asupra clientului consuma cea mai mare parte din timpul si energia companiilor si asta este daunator si ilogic.

Compania de la 8 la 5
Oamenii multumiti fac produse bune si livreaza servicii bune. Cum sa-i tinem pe oameni multumiti, daca este atat de important?

"Work sucks!" (munca pute) zice Adams. Adica, cel putin in comparatie cu alternativele. Daca nu ar fi asa, atunci nu ar trebui sa-i platim pe oameni ca sa vina la lucru. Daca recunoastem asta, atunci trebuie sa facem strategii care sa-i tina pe oameni mai departe de lucru si mai aproape de alternative (timp liber, familie) pentru ca asta ii va motiva mai mult decat orele suplimentare.

Compania de la 8 la 5 este compania in care oamenii vin, muncesc productiv 8 ore si pleaca la ora 5 cu constiinta faptului ca si-au meritat salariul. Asta ii va motiva mai mult decat comitetele de crestere a satisfactiei. Angajatii fericiti vor fi mai productivi si mai creativi.

Compania de la 8 la 5 le da oamenilor de lucru si apoi se da la o parte, pentru ca o companie care incearca sa stimuleze creativitatea este ca un urs care danseaza cu o furnica: mai devreme sau mai tarziu furnica va intelege ca e o idee proasta, chiar daca ursul s-ar putea sa nu creada asta. Sitemele actuale de management sunt desenate pentru a face praf creativitatea.

Rolul managerului in compania de la 8 la 5
Managerul acestei companii trebuie sa mai si munceasca si iata cateva roluri pe care le-ar putea avea:
  • Elimina-i pe "assholes", ticalosi carora le place sa-i chinuie pe ceilalti si care sunt un factor de stress si demotivare! Trebuie sa-i dai afara indiferent de nivelul lor de calificare.
  • Asigura-te ca subordonatii tai invata ceva in fiecare zi, disemineaza ceea ce stii, sustine experimentarea cu pretul esecului, daca costul este acceptabil! Creaza un mediu care sa recompenseze curiozitatea, colaborarea si diseminarea cunostintelor!
  • Incurajeaza si promoveaza un stil expeditiv. Nu tolera lalaiala la sedinte, discutiile aiurea si vorbaria inutila! Cere ca oamenii sa vorbeasca la obiect si sa se concentreze asupra activitatilor de prima importanta. E greu, dar merita: plecam toti la 5!
  • Fii eficient in lucrurile marunte, in detalii! Sunt multe lucruri pe care nu le putem influenta, dar sunt detalii care fac o mare diferenta si pe care le putem influenta: imbracaminte, lungimea si agenda intalnirilor, eficienta personala etc. Astfel, managerul va da semnalul asteptat de subordonati pentru a-si ajusta comportamentul.
Suntem totii, idioti!
Suntem cu totii idioti si vom face greseli! Idiotii creativi trebuie sa poata sa faca greseli - arta va sti pe care sa le pastreze! Pastreaza-ti oamenii proaspeti, fericiti si eficienti; seteaza-le o tinta si apoi da-te la o parte din drum! Lasa arta sa se intample! Uneori, idiotii pot realiza lucruri uimitoare!

luni, 7 decembrie 2009

Klaus Johanis ar putea fi premier, totusi

Alegerile au fost castigate in mod uluitor de catre Traian Basescu. Spun uluitor, pentru ca fortele adunate impotriva lui pareau de neoprit: PSD, PNL, UDMR, PRM, PNG, mogulii si televiziunile, ziarele si radiourile lor s.a.m.d.

Chiar si asa, cred ca diferenta foarte mica intre cele doua tabere invita la dialog. Dialog care a fost oferit cu zgarcenie de PDL pana acum si refuzat in totalitate de tabara invinsa ieri.

In democratie majoritatea decide, dar o majoritate responsabila tine cont si de parerea minoritatii. Cred ca Traian Basescu si PDL ar trebui sa ofere o sansa proiectului Johanis, sub forma unei coalitii PDL-PNL sau chiar a unui guvern de uniune nationala (cam nefericita solutie) sub conducerea lui Johanis.

Invingatorul este invingator, asa ca anumite componente din oferta electorala a lui Basescu ar trebui sa fie nenegociabile, cum ar fi:
  1. Cota Unica.
  2. Reducerea cheltuielilor statului.
  3. Reforma constitutionala in parametrii referendumului.
  4. O lege a presei care sa impiedice concentrarea mediei in mana catorva oameni care sa o utilizeze apoi ca arma politica.
In rest, s-ar putea face concesii invinsilor sau macar unei parti a invinsilor.

Prima varianta raman liberalii. Daca ne uitam la programul lui Basescu si la cel al liberalilor, vom observa asemanari firesti pentru doua partide de dreapta. Programul lui Geoana este cam departe atat de PNL, cat si de PDL.

Nu stiu daca cele doua tabere vor fi dispuse la concesii reciproce, dar eu mi-as dori sa o faca. La fel ca mine, multi dintre alegatorii ambelor tabere isi doresc sa vada criza politica incheiata. Cei ce se vor indarji sa lupte dupa 21 decembrie ar putea fi sanctionati de electorat. Sau macar ar trebui sa fie sanctionati ...

Update 7 decembrie, seara: Pentru un dialog trebuie sa fie mai multi. Cum PSD si PNL s-au prins in hora ridicola a contestarii alegerilor, cred ca timpul pentru dialog a trecut. Am ascultat niste lideri de partid care contesta alegerile fara dovezi, care refuza mecanismul democratic si bagatelizeaza votul meu. Basescule, de la mine ai liber sa dai cu ei de pamant, sa faci anticipate, sa le spargi partidele patetice si orice mai vrei sa faci, numai sa fie la vedere ...

sâmbătă, 5 decembrie 2009

Cum o implementare de Business Intelligence poate dauna afacerii tale

Ideea de baza care fundamenteaza solutiile Business Intelligence este ca mai multe informatii trebuie sa ne ofere posibilitatea de a lua decizii mai corecte.

O alta idee subsidiara primei, este ca in afaceri nu avem ce face cu deciziile emotionale. Ceea ce ne trebuie sunt decizii rationale, fundamentate cu date si fapte. Asa vom reusi sa luam decizii mai bune, spre beneficiul intregii afaceri.

Asa sa fie?

In bestsellerul ”How we decide”, tanarul autor Jonah Lehrer demonstreaza citand o serie de teste si experimente realizate la unele dintre cele mai prestigioase universitati din lume, ca avem o capacitate limitata de procesare a informatiei.

Creierul nostru proceseaza informatiile in mod rational prin cortexul frontal, cea mai avansata componenta a creierului nostru, ultima aparuta in procesul evolutiei. Cortexul frontal are o serie de limitari:
  1. Nu poate analiza probleme care prezinta mai mult de 4 variabile (max. 9 dupa unii autori exagerat de optimisti).
  2. Atunci cand capacitatea sa de analiza este depasita, el cedeaza controlul deciziei altor parti din creier, care sunt responsabile de componenta emotionala a deciziei. Asta inseamna, ca decizia va fi luata emotional.
Experimentele arata ca oameni pregatiti iau decizii proaste atunci cand cortexul frontal este depasit de volumul de informatii pe care trebuie sa-l proceseze intr-o unitate de timp data. In acleasi timp, subiectii carora li se furnizeaza mai putine informatii, atat de putine incat trebuie sa ia decizia emotional si nu rational, iau decizii incomparabil mai bune.

Hai sa vedem ce avem aici. Ati vazut vreodata un tablou de bord pregatit pentru un director general in cadrul unei implementari de Business Intelligence? Eu am vazut: este o avalansa de indicatori si date atat de mare, incat uneori este nevoie sa fie afisati pe categorii si in pagini diferite.

Un tablou de bord tipic ajunge sa prezinte zeci de indicatori, indici si variabile. Un manager care deschide computerul si se vede asaltat de aceasta avalansa de informatii se gaseste in situatia subiectilor al caror cortex frontal este depasit de volumul de date de procesat.

Experimentele arata ca intr-o atare situatie el va face unul din urmatoarele doua lucruri:
  1. Va renunta sa mai analizeze datele.
  2. Va incerca sa le analizeze si se va concentra fara sa vrea asupra unor aspecte marginale, ignorand cele mai importante variabile. Asta inseamna ca va lua decizii fundamental gresite.
Ce este de facut?

Putem face un singur lucru: sa micsoram volumul de informatie in hapuri pe care le putem inghiti. De exemplu, un director general ar putea alege sa vada in pagina principala numai volumul vanzarilor fata de bugetat, fara sa aiba la dispozitie compozitia lor pe prima pagina. El va putea sa analizeze orice informatie separat, dar numai una cate una, pe pagini diferite.

Directorul de vanzari va avea toate informatiile despre vanzari, pe categorii de produse si pe agenti, dar nu si informatii despre costuri, productie, livrari etc.

Nu pledez pentru micsorarea volumului de informatie pe care il pot accesa, ci pe prezentarea in prima pagina a unui numar mic de indicatori, cei mai relevanti pentru pozitia respectiva. Variatiile neasteptate in acesti indicatori ar trebui sa atraga dupa sine analize suplimentare.

De asemenea, companiile ar trebui sa angajeze analisti care sa performeze analize BI pentru manageri. Ei ar avea timpul necesar sa se aplece asupra datelor fara sa copleseasca cortexul frontal cu prea multe informatii intr-o unitate de timp data. Analistii ar avea toata ziua la dispozitie pentru analiza si i-ar putea ajuta pe manageri sa identifice informatiile cheie, cauzele adevarate ale evenimentelor.

Ipoteza conform careia avem o capacitate nelimitata de analiza este, evident, o aiureala egocentrica si narcisista.

joi, 3 decembrie 2009

De ce nu avem nevoie de reconciliere


Azi am dat drumul la televizor in timp ce luam masa de pranz. Pe Discovery sau National Geographic rula un reportaj despre holocaust. Un film de epoca prezenta o executie nazista in Polonia. Victimele (evrei dupa stea) erau aduse cu camionul si aliniate intr-un sant adanc de vreun metru si jumatate. La executie asistau civili, inclusiv copii in pantaloni scurti. Imi pare rau sa o spun, dar nu pareau deloc ingroziti.

Un soldat fuma, iar altii se miscau de parca indeplineau o sarcina obositoare si banala.

De pe marginea gropii privea plutonul de executie. In scurt timp se dadea ordinul de tragere, victimele se impleticeau si cadeau pe fundul gropii. Muncitori civili (cu banderole albe) treceau imediat la acoperirea mortilor cu pamant. Pe marginea gropii, alti civili inarmati cu pusti cu doua tevi, de vanatoare, se uitau in groapa gata sa traga daca vreunul dintre condamnati mai misca.

Nu ne place sa vorbim despre asta, dar civilii din tarile ocupate de nazisti au participat la holocaust fara remuscare. In Romania, civilii si-au denuntat vecinii si prietenii. Oameni simpli, fara afiliere cu comunistii au privit victimele prin sarma ghimpata a inchisorilor si au colaborat cu calaii. La mineriadele din anii '90 gospodine si pensionari aparent respectabili strigau cu bale la gura: omorati-ii! si se refereau la victimele insangerate din mainile minerilor.

Sociologul Stanley Milgram, a facut un experiment macabru. Oameni obisnuiti s-au oferit voluntari sa participe la un experiment despre efectele coercitiei asupra memoriei.

Subiectii veneau la Universitate si trageau la sorti rolul profesorului sau al elevului. Daca era elevului, urma sa fie legat de un scaun si conectat la un aparat cu socuri electrice. Daca era Profesor, cercetatorul ii spunea ca trebuie sa ii puna subiectului o intrebare, iar daca acesta raspunde gresit, sa il pedepseasca prin inducerea unui soc electric de mica intensitate.

La fiecare greseala insa, socul electric crestea cu 15 Volti. La inceput subiectul rezista, dar la un moment dat incepea sa fie dureros. Subiectul cerea sa fie eliberat in curand, iar Profesorul se uita la cercetator cerand instructiuni. Acesta spunea invariabil: urmatoarea intrebare! Profesorul punea intrebarea si apoi administra socul. In curand, victima se zvarcolea de durere si implora sa fie eliberata, dar Profesorul continua sa intrebe si apoi sa-i administreze un soc inca mai puternic. La un moment dat, victima refuza sa mai raspunda la intrebari, dar Profesorul continua sa creasca voltajul si sa puna intrebari, luand refuzul de a raspunde drept o greseala: 195, 210, 225, 240, 255, 270, 285 si 300 de volti.

Studentii de la facultatea de psihologie a Universitatii Yale au estimat ca nu mai mult de 1-2% vor merge pana la capat, la 450 de volti. Cati dintre subiecti credeti ca au mers pana la 450 de volti?

65% dintre subiecti au mers pana la capat.

Ce fel de oameni erau acestia? Ce monstri au ajuns la experimentul lui Milgrim?

Ajunsi aici, am sa va spun un secret: Profesorul era singurul subiect al experimentului, un om ca voi si ca mine, dar victima era un actor si niciun soc nu era aplicat. Profesorul credea insa ca situatia este reala. ”Profesorii” nu s-au lasat induiosati de nicio rugaminte si nu au tinut cont nici cand victima le-a spus ca sufera de inima.

Experimentul a continuat, testand mai multe ipoteze. Ceea ce trebuie sa stiti insa, este ca ”Profesorii” nu si-au indeplinit sarcina cu placere. Unii dintre ei au implorat cercetatorul sa-i lase sa puna capat experimentului, au plans, au transpirat si au suferit impreuna cu victima, dar 2 din 3 au continuat pana la final sa execute ordinele cercetatorului.

Motivul pentru care oamenii s-au comportat ca niste bestii, a fost puterea pe care autoritatea o exercita asupra noastra. Cercetatorul era reprezentantul autoritatii. El stabilea regulile, el dadea ordinele. Majoritatea oamenilor sunt obisnuiti sa se supuna autoritatii.

Oamenii care au participat la uciderea evreilor cred ca simteau ca evreii trebuie sa-si fi meritat soarta, trebuie sa fi facut ei ceva rau daca autoritatea i-a condamnat. La fel si gospodinele din Bucuresti, simteau ca barbosii cu ochelari trebuie sa fie rai si subversivi, altfel nu ar fi chemat presedintele tarii minerii ca sa se ocupe de ei.

Colegii mei soldati din armata RSR se comportau abuziv fata de soldatii de ciclu mai mic, pentru ca autoritatea, ofiterii, inchideau ochii, consfintind suprematia lor asupra celor cu mai putine luni de armata. Intr-un fel, ei reprezentau autoritatea, caci mentineau ordinea in locul acesteia.

Motivul pentru care nu trebuie sa existe reconciliere nici cu nazistii si nici cu comunistii, este ca aceste autoritati malefice pot transforma doua treimi dintre oameni in bestii criminale si complici la crima.

Experimentul lui Stanley Milgram arata ca autoritatea poate transforma oameni obisnuiti in unelte criminale. Nu putem sa ne reconciliem cu aceste hidre, nu din cauza ca sunt ei prea puternici, ci pentru ca suntem noi prea slabi. Niciodata nu trebuie sa ne mai dam ocazia sa comitem asemenea crime!

marți, 1 decembrie 2009

Rezultatele testului pentru vanzatori


Pe 6 noiembrie 2009 lansam un test pentru vanzatori pe acest blog, in aceasta postare: http://marianhanganu.blogspot.com/2009/11/test-pentru-vanzatori-atitudine-si.html

47 de curajosi au raspuns, iar rezultatele au fost calculate de Survey Monkey. Totul a incaput intr-o prezentare posata pe Slide Share si un document PDF care contine in plus fata de prezentare si comentariile mele.

Cred ca rezultatele arata foarte bine, majoritatea celor care au raspuns fiind pe calea cea buna.

luni, 30 noiembrie 2009

Evaluarea rezultatelor unui training: modelul Kirkpatrick

In ultimul an si jumatate am acordat mare atentie formularelor de satisfactie completate de cursantii nostri dupa training.

In ultima vreme increderea mea in eficacitatea acestora scadea permanent, pentru ca notele erau prea mari si nu-mi venea sa cred ca suntem chiar atat de buni. Pe de alta parte, citeam in ochii cursantilor ca le completeaza cu onestitate. I-am banuit ca ne dau note mai mari decat meritam, pentru ca s-au simtit bine la training, s-a creat o relatie intre noi si nu vor sa ne dezamageasca.

Un client ne-a cerut sa le dam cursantilor un test, iar acest test a avut loc la aproape o luna dupa finalizarea cursului. Scorul: 66% dintre intrebari au primit raspunsuri corecte. Nu-i rau: au invatat ceva!

In fine, cautarile mele pentru o evaluare mai buna m-au condus catre modelul Dr. Donald Kirkpatrick, care rezolva compelt problema.

Conform lui Kirkpatrick sunt 4 niveluri de evaluare:
  1. Reactia cursantilor. Cum s-au simtit la training? Acesta este dezvaluit de formularele de evaluare completate imediat dupa curs.
  2. Invatare. Au invatat ceva? Asta e o alta intrebare. Testele efectuate inainte de curs si la un timp dupa curs pot revela nivelul de invatare.
  3. Comportamet. Aplica ei ceea ce au invatat? Li s-a schimbat comportamentul? Pentru masurarea acestui indicator este nevoie de cooperarea organizatiei client. Este un proces mai complex si mai costisitor.
  4. Rezultate. Obtin rezultate in urma trainingului? Din nou este nevoia de cooperarea organizatiei client. Rezultatele masurate prin datele companiei trebuie atribuite persoanelor si legate de schimbarile intamplate dupa training.
Majoritatea companiilor nu trec niciodata de nivelul 1. La Consult Blue ne-am propus sa ajungem mereu la nivelul 2 in viitor si sa incercam sa obtinem cooperarea clientilor pentru a avansa catre nivelele 3 si 4.

vineri, 27 noiembrie 2009

ReImagine de Tom Peters. Eu S.R.L. reeditat


Ascult pentru a treia oara un audiobook savuros, una dintre ultimele carti ale lui Tom Peters, guru mondial de management, autor al celebrei "In Search of Excellence" care a revolutionat gandirea de management in anii '90. Acest post este reeditat la 1 ani si 6 luni de la prima editare.

Sunt foarte multe idei valoaroase in aceasta ultima carte, "Re-imagine!". Una dintre ele merita atentia noastra astazi: Eu S.R.L.

Omul de corporatie este o inventie a epocii industriale. In trecut, inainte de revolutia industriala si, in fapt, inainte de secolul XX, majoritatea oamenilor erau mici mestesugari, contractori, agenti etc. Majoritatea oamenilor lucrau mai degraba pe baza de contract, decat ca angajati cu norma intreaga si contract pe durata nedeterminata intr-o fabrica. A venit apoi revolutia industriala cu liniile de asamblare, care aveau nevoie de angajati disciplinati, care sa vina si sa plece la ore fixe. Revolutia tehnologica din a doua jumatate a sec. XX, a trimis la plimbare majoritatea lucratorilor de la banda de asamblare, dar a creeat locuri de munca similare in birouri, angajand majoritatea oamenilor in marketing, vanzari, livrari, R&D, administratie etc.

Conform lui Tom Peters, noua revolutie va trimite gulerele albe acolo unde le-a trimis pe cele albastre in ultimii 40 de ani, adica la pensie si in somaj. Muncile repetitive de la birou, vor fi automatizate asa cum au fost automatizate cele de la banda de asamblare.

Unde sa te duci daca se inchide biroul? Pai, daca nu ai carte, vei pati precum minerii, strungarii si forjorii, adica vei merge in somaj sau la pensie.

Revolutia industriala a creeat mai multe slujbe decat a distrus in agricultura, revolutia tehnologica a creeat mai multe slujbe in birou decat a distrus la banda, iar revolutia internetului creeaza mai multe slujbe decat distruge in birourile civilizatiei sec. XX. Unde sunt aceste slujbe creeate si unde ne putem refugia din birou?

Compania viitorului ar putea sa nu mai angajeze oameni obisnuiti cu norma intreaga, dar ar putea sa lucreze cu zeci, sute si chiar mii de PFA-uri si microintreprinderi pe baza de proiect. Un om, sa zicem eu, ar putea sa nu mai lucreze la Chara Software, ci sa aiba un contract pe obiective si pe durata limitata cu Chara Software, unul cu SCOP Computers si unul cu o alta companie, fara legatura cu primele doua.

Pentru asta, ar trebui sa ma transform din dl. director executiv (tov. gradul), in EU S.R.L., gata si perfect capabil sa fiu pozitionat in piata pe baza unicitatii si indemanarilor mele exceptionale, capabil sa ma promovez, sa ma vand si sa ma observ pe mine insumi la implementarea acordurilor semnate.

Mai mult risc, mai multi bani, mai multa incertitudine si mai multa libertate!

EU, ma trezesc cand vreau, iar daca vreau si pot sa dorm pana tarziu azi, atunci asa am sa fac! Daca vreau sa fac ceva fac, fara sa cer voie nimanui. Pentru ceea ce fac prost, platesc prin esec, pentru ceea ce fac bine, iau mai multi bani decat orice angajat, pentru ca eu nu mai sunt sclavul unei corporatii, ci EU S.R.L., o corporatie in sine, care cere sa i te adresezi cu respect, de la egal la egal, datorita faptului ca tu, Nustiuncine SA, ai mai multa nevoie de mine, decat am eu de tine!

Adio cartela, adio "Regulament de ordine interioara", adio cubicals!

Parca va vad clatinand din cap: a inebunit Marian! Corporatiile nu vor disparea niciodata! Poate ca nu vor disparea, dar se vor transforma radical. Locul de munca se va transforma radical. Locul tau, al lui, al ei, al meu, va disparea poate, asa cum il stim noi. Pentru a supravietui si prospera in noua lume, avem nevoie sa evoluam in altceva. Iar EU S.R.L., este una dintre variante, poate cea mai buna. Poate singura!

Cam asta scriam atunci. Intre timp am devenit EU S.R.L. in asociere cu un Felix Enescu S.R.L. sub umbrela Consult Blue. Suntem liberi precum pasarile cerului.

De cand am facut acest pas pot certifica o crestere in eficienta, in profesionalism, in inovatie, in motivatie si satisfactia muncii neegalata nicicand in ultimii 12 ani (cat am fost angajat). Eu S.R.L. este o varianta mult mai eficienta decat eu in Nustiucine S.A.!

miercuri, 25 noiembrie 2009

Frica-inamicul profitului

Era tarziu, intr-o zi de vineri. Cu pantofii uzi si umbrela ravasita de vant, vanzatorul se pregatea pentru ultima intalnire a zilei.

Prima intalnire fusese anulata cu 10 minute inainte sa inceapa. El ura obiceiul asta de a amana o intalnire chiar inainte sa inceapa si ziua asta ii mai rezerva si alte surprize neplacute. A doua intalnire, tocmai la capatul celalalt al Bucurestiului, s-a dovedit un dezastru total: clientul visa la cai verzi pe pereti -era exclus sa cumpere ceea ce vindea el.

Mai prost era ca saptamana viitoare era ultima saptamana a trimestrului si nu statea deloc bine. Targetul era neindeplinit, ba chiar era sub 60%, ceea ce insemna ca nu va lua niciun bonus. Inca un an ca asta si va trebui sa plece de la aceasta companie, sau va fi dat afara.

Cand statea in masina asteptand sa se faca ora 16:00, i-a venit ideea sa amane intalnirea si sa se duca acasa, dar targetul neindeplinit l-a tinut in scaunul masinii.

Odata ajuns in biroul clientului, totul a inceput sa mearga bine, intr-un mod aproape miraculos. Directorul cu care vorbea, era competent, stia ce vrea si vroia sa lucreze cu compania lui, pentru ca decisese deja sa mai ia un furnizor, ca sa evite sa fie la mana furnizorului traditional, care incepuse sa livreze prost si cu defecte.

-Am citit oferta voastra si mi-am facut calcule pentru un an de acum incolo. Cred ca este ceea ce vrem, dar nu sunt multumit pe de-antregul cu pretul. Am nevoie de o reducere importanta ca sa pot incepe sa lucrez cu voi. Am nevoie sa fiti mai ieftini cu 3% decat furnizorul traditional, ori acum sunteti cu 5% mai scumpi.

Ii venea sa iasa din birou si sa cheme pe altcineva sa negocieze. I-ar fi facut si pantofii numai sa semneze, dar stia ca cererea pentru un discount de 8% este nerezonabila. Si totusi, daca il refuza si clientul se razgandeste, e mancat: adio mobila noua! Mana dreapta i se inclesta pe pix, se apleca in fata, pe scaun si spuse:
- Domnule Director, am inteles ca furnizorul traditional va ofera un pret cu 5% mai mic, dar ati spus ca sunteti nemultumiti de calitate si de livrari. Credeti ca ar putea fi o legatura intre pretul mai mic, margine si ceea ce se ofera? In plus, as vrea sa arat ca furnizorul traditional va ofera un pret mai bun, dar la un volum mult mai mare decat ne solicitati noua?
-Ce fel de dificultati experimentati cand furniturile intarzie? Dar cand aveti mai multe defecte? Cine este afectat de acestea? Cat va costa ca sa le remediati? etc.

Dupa inca o jumatate de ora de discutie, vanzatorul nostru a iesit cu o propunere de contract la pretul ofertat, cu discounturi aplicate pe masura ce clientul va fi gata sa orienteze comenzile furnizorului anterior catre el.

Cand a ajuns la masina era sleit de puteri. Avea senzatia ca intrase in cusca leului si iesise viu de acolo. La urma urmei, curajul nu este altceva decat frica invinsa.

marți, 24 noiembrie 2009

Salutari de la bunicul meu, pentru PNL

Incercand sa inteleg cum poate PNL sa-l sustina pe fiul unui general de securitate ca sa devina presedintele Romaniei, am intrat pe www.pnl.ro/Public/cat/15/Istoric-partid.html (vezi imagine).

In scurt timp m-am lamurit: pentru noul PNL, istoria partidului prezinta o pauza intre 1899 si reinscrierea PNL la tribunal, in 1990.

Deci noul PNL nu se revendica de la Bratieni, mai ales de la cei morti prin inchisorile comuniste, de la Gheorghe Bratianu, de la Gheorghe Tatarascu (o mostenire cu pete, oricum) si alte victime ale comunismului. Au luat pauza in sec. XX si s-au trezit la timp ca sa fie condusi de cei doi Orban, fii ai unui capitan de securitate si de Bogdan Olteanu (nepotul lui Gisela Voss), inregimentati la carul fiului generalului de securitate, incurajat din spate de Ion Iliescu. Acelasi Ion Iliescu, care, in calitate de secretar al UTM, a luat parte la inabusirea manifestarilor de sustinere ale revolutiei maghiare din universitatile romanesti.

Tot ce pot este sa le transmit salutari de la bunicul meu, liberal din Marasesti, care a fost ridicat de acasa de Securitate si nu s-a mai intors niciodata. Nimeni nu stie unde a fost ingropat, nimeni nu l-a mai vazut din noaptea aceea.

Fiecare om cu experientele sale. Nu pretind ca se poate discuta rational cu mine despre acest subiect. Nici n-are rost sa incercati, ca nu pot sustine o astfel de discutie.

luni, 23 noiembrie 2009

As face orice sa ...

Un mare pianist concerta intr-un mare oras. Spectacolul a fost un succes fulminant. Audienta a aplaudat minute in sir, oamenii s-au ridicat de pe scaune cu constiinta ca au asistat la un eveniment rar.

La finalul spectacolului, un domn l-a asteptat pe marele pianist in culise sperand sa-l intalneasca si sa-i poata adresa cateva cuvinte.

Cand marele pianist s-a apropiat de el binevoitor, admiratorul i-a spus:
- Sunteti cel mai mare pianist! As da orice sa pot canta ca Dumneavoastra!

-Nu, n-ai face-o!, i-a raspuns marele pianist zambind obosit. Crede-ma, n-ai munci 6 ore zilnic, in fiecare zi, pentru 20 de ani, doar pentru a canta la pian ca mine!

Asa este! Putini ajung la performanta, nu pentru ca nu s-au nascut inzestrati cu talent, ci pentru ca abandoneaza pe lungul drum catre performanta.

Un cititor ma intreba de ce se numesc ”secrete” tehnicile supervanzatorilor (vezi postarile mele anterioare pe aceasta tema), cand sunt lucruri comune, pe care le stie toata lumea, ca: munca, seriozitate, pregatire prealabila, autoperfectionare etc.? Justificata intrebare, dar raspunsul este ca nu sunt secrete, ci reprezinta un mod de viata care duce la marea performanta, dar este presarat cu atatea sacrificii, incat majoritatea abandoneaza!

joi, 19 noiembrie 2009

Cel mai mare cosmar din istoria United Airlines

Il cheama Dave Carroll si scrie cantece.

De curand a zburat cu United Airlines in Nebraska. De la geamul avionului a vazut cum angajatii companiei ii manevrau cu nepasare chitara lasata la bagajul de cala. In treacat fie spus, mi s-a intamplat si mie -ti se strange inima cand ii vezi cum iti arunca nepasatori bagajul.

In fine, odata ajuns la destinatie, Dave si-a gasit chitara de 3.500$ rupta. A inaintat o plangere companiei, care a documentat incidentul si l-a lasat sa se distreze putin cu birocratia interna. Birocratia interna l-a scos tot pe el vinovat si l-au informat ca, desi isi recunosc fapta, nu-l vor despagubi.

Prin urmare, scriitorul de cantecele a facut ce stia el mai bine: a scris un cantecel, apoi inca unul si le-a postat pe YouTube. In cele doua cantece transformate in videoclipuri filmate cu prieteni si voluntari, Dave Carroll povesteste patania sa intr-un mod foarte amuzant.

Cantecelul principal a fost vizionat de peste 6 milioane de oameni numai pe YouTube, dar este preluat de multe alte site-uri. Cautarea pe Google dupa ”United Breaks Guitars” (numele cantecelului) mi-a dat 17,6 milioane de raspunsuri. Uau! In plus, toate marile retele de televiziune au preluat stirea si i-au acordat spatii largi. Vanzarile cantecelor scrise vreodata de Dave Carroll au urcat la cer.

Cand am invatat eu marketing, un client nemultumit spunea despre nemultumirea lui la 19 oameni, iar asta era un studiu facut in industria aeronautica. Acum, un client nemultumit povesteste patania lui la milioane de oameni. Dat fiind caracterul viral al cantecelor lui Dave Carroll, United risca sa ramana pentru totdeauna ”United care rupe chitarele”.

United nici nu prea are ce face ca sa contracareze efectul acestor cantece virale. Nimic din ceea ce spun sau fac ei nu va avea aceeasi audienta.

Asta e puterea Internetului! Fiti atenti cum va tratati clientii!

miercuri, 18 noiembrie 2009

Alinierea intre personalitatile cumparatorului si vanzatorului

Cand l-am cunoscut prima data pe ”directorul X”, nu era director.

Mie mi se parea un dobitoc comunist, un dinozaur al vremurilor trecute. N-as fi cumparat de la el nicio eugenie, chiar daca as fi murit de foame. Ma uitam la el si-mi trecea foamea.

L-am ascultat la un seminar unde au fost invitati clienti si prospecti. Discursul lui, sforaitor si plictisitor, m-a facut sa vreau sa dorm. Si acum, cand mi-l aduc aminte, mi se face somn.

Paradoxal, dar dl. X era chiar eficient in vanzari. Asta m-a intrigat foarte mult, asa ca am facut o mica investigatie.

Aproape toti clientii lui erau oameni trecuti de 50 de ani, care avusesera functii relativ importante in timpul regimului comunist. Aratau si vorbeau ca niste activisti de partid si de sindicat. Ca si el, de fapt.

Am discutat cu un astfel de client. Era convins ca dl. X este nu numai competent, dar si un om placut, de incredere.

Fara sa-mi dau seama, am ajuns independent la teoria alinierii personalitatii vanzatorului cu aceea a cumparatorului. Conform aceste teorii, vanzarile sunt mai probabil sa se intample cand personalitatile celor doi sunt aliniate. Este si normal asa, pentru ca avem nevoie de incredere pentru a cumpara, iar similitudinea personalitatilor creaza incredere.

Probabil ca personalitatile vanzatorului si cumparatorului pot explica in proportie de vreo 25% de ce se intampla vanzarea. Cred insa ca rareori alinierea personalitatilor sunt singurul factor sau cel mai important factor pentru luarea deciziei de achizitie. Pe de alta parte, sunt un factor important, chiar daca nu si suficient.

P.S. Pana la urma, dl. X nu era un vanzator rau. Dimpotriva, era unul care stia unde ii este piata sa si o urmarea cu perseverenta.

luni, 16 noiembrie 2009

Raspunde la prima problema infatisata de client si ai pierdut vanzarea!

Tocmai am dat de o nestemata: GURUS Selling System dezvoltat de Erik Luhrs.

Erik nu este doctor in economie, nici macar MBA, dar sistemul lui este profund pentru ca tine cont de psihologia clientului la un nivel profund. Iata o mostra:

Pana azi le spuneam cursantilor nostri ca, daca raspund la prima problema ridicata de un prospect, vor pierde probabil vanzarea. Introducand solutia prea devreme raspunzi unei probleme care nu pare chiar atat de grava, cu care se poate trai. Conform lui Neil Rackham de la Huthwaite, creatorul SPIN Selling, prima problema trebuie extinsa prin intrebari de impact, astfel incat clientul sa inteleaga adevarata ei gravitate si sa doreasca sa o rezolve.

Erik Luhrs spune ca atunci cand clientul infatiseaza prima problema, el infatiseaza o problema de nivel 1, adica o problema mica. Oamenii tind sa evite sa vorbeasca despre problemele lor cele mai mari, tind chiar sa evite sa se gandeasca la ele, pentru ca sunt probleme care dor.

Exemplele ajuta din nou: In loc sa spuna ca principala lui problema este ca va fi dat afara de actionari in maxim 6 luni daca nu arata o imbunatatire a vanzarilor, un director general ar putea spune ca principala lui problema este ca vanzatorii juniori din companie vand abia dupa 3 luni de la angajare si realizeaza numai 60% din cota de vanzari alocata pentru primul an.

Este nevoie de tact, abilitate in relatiile cu oamenii si expertiza in chestionarea clientului pentru a ajunge la adevarata lui problema, pe care Erik o numeste "problema de nivel 10" pentru a o diferentia de prima problema infatisata de client, problema de nivel 1.

Problema de nivel 10 este ceea ce Erik numeste "Unique Buying Proposition" adica motivul adevarat si unic al achizitiei, care va justifica achizitia daca vanzatorul ajunge sa i se adreseze.

Doua lucruri sunt de retinut aici: motivul pentru care clientii infatiseaza mai intai probleme de nivel 1 si faptul ca ai nevoie de tact, rabdare si expertiza ca sa ajungi la nevoia de nivel 10.

Postarea asta merita sa fie listata la capitolul "freakonomy" pentru ca arata cat de "rational" se desfasoara procesul de achizitie.

Pentru a afla mai multe va invit sa urmariti blogul lui Erik si sa va descarcati descrierea sistemului lui, in mod gratuit: http://guruselling.com/blog/

duminică, 15 noiembrie 2009

Crezi in ceea ce vinzi?

In fiecare dimineata mii de barbati si femei se trezesc pentru a vinde ceva. Multi dintre ei, cei mai multi as zice, pleaca sa vanda cu inima grea, caci nu cred in produsul /serviciul pe care il vand, sau nu mai cred in compania care ii angajeaza.

Daca ar fi in locul clientului nu ar cumpara ceea ce ii propun. Se intalnesc cu potentialii clienti si joaca teatru, mint.

De ce fac asta? Pentru ca au de platit rate la banca, pentru ca au nevoie sa puna alimente pe masa familiei.

Majoritatea au o constiinta. Cand preamaresc produsele si compania in care nu mai cred, aceasta constiinta intra in conflict cu ceea ce fac si se naste stresul. Ai zice ca nu se vede, dar nu este adevarat. Se vede.

Multi clienti au dezvoltat o abilitate speciala de a simti lipsa de incredere a vanzatorului. Neincrederea da nesiguranta, iar nesiguranta atrage insuccesul. Insuccesul ii determina pe vanzatori sa munceasca mai mult ca sa inlocuiasca vanzarile pierdute catre prospectii care le-au simtit lipsa de incredere. Munca in exces genereaza stres, care la randul lui da nastere nefericirii, care se simte.

Cand ti-ai pierdut increderea nu mai este, probabil, nimic de facut. Nu prea am auzit istorii despre incredrea recastigata. Probabil ca trebuie sa pleci din companie si sa gasesti o alta, in care poti crede.

Daca nimeresti prost insa, iti vei pierde rapid incredrea si va trebui sa pleci din nou. Cateva cicluri din acestea si vei avea probleme sa te angajezi, pentru ca angajatorii nu cred in cei care-si schimba prea des slujba.

Ce-i de facut?

In primul rand, casca ochii la angajare. HR-ii si managerii sunt mari mincinosi cand angajeaza (ca si candidatii, dealtfel). Informeaza-te din surse publice, vorbeste cu fosti si actuali angajati, fa-ti o lista cu intrebari dure pe care sa le pui potentialului angajatori si fii gata sa astepti pana cand dai de o companie decenta, in care sa poti crede. Nu e alta solutie.

Nu vreau sa ma dau mare: am facut destule greseli de angajare. Uneori am asteptat prea mult dupa ce mi-am pierdut increderea, alteori am decis schimbarea fara sa cercetez suficient. Greselile m-au facut mai intelept. Macar cat sa pot da sfaturi.

Tineti minte: nu poti deveni un supervanzator daca iti minti clientii. Clientii vor simti si nu te vor lasa sa spargi recordurile de vanzari, ci doar sa supravietuiesti, daca ai noroc!

vineri, 13 noiembrie 2009

Anchoring - un experiment si o reteta de vanzari

Am mai vorbit despre ancorare (eng. anchoring): http://marianhanganu.blogspot.com/2008/08/ancorarea-si-importanta-ei-in-vanzari.html

Ancorarea sau focalizarea (anchoring in engleza) este influenta cognitiva care apare in luarea deciziilor, atunci cand se manifesta tendinta de a ancora decizia de o singura informatie cunoscuta.

Un experiment desfasurat, fireste, tot in America, a impartit studentii in doua grupuri. Un grup forma cu ultimele doua cifre din numarul de asigurari sociale un numar sub 20, iar al doilea grup avea numere mai mari de 50. Distributia era, fireste, aleatoare.

Celor doua grupuri li s-au prezentat o serie de obiecte utile, ceranduli-se sa oferteze pentru acestea cu valoarea in dolari exprimata de ultimele doua cifre din numarul de securiate sociala sau sa nu oferteze dar sa spuna cat cred ei ca valoreaza bunul respectiv. De exemplu, daca unui student cu ultimele doua cifre formand 20 i se arata o tastatura de computer, el era invitat sa oferteze 20$ sau sa spuna cat crede el ca face tastatura.

Distributia fiind aleatoare, iar noi fiind convinsi ca o valoare aleatoare la ultimele doua cifre la numarul de asigurat nu are nicio legatura cu deciziile de achizitie ale subiectilor, ne-am astepta ca apartenenta la unul dintre grupuri sa nu influenteze deciziile lor de achizitie si perceptia asupra valorii marfurilor.

Ei bine, cei din grupul cu valori mai mari la cele doua cifre de la finalul numarului de asigurat, a cumparat bunuri reprezentand un total de 3 ori mai mare decat cei din grupul cu numere sub 20. Mai mult, perceptia asupra valorii lucrurilor prezentate a fost ca acestea valorau aproape de 3 ori mai mult decat credea primul grup? De ce?

Citarea ultimelor 2 cifre din numarul de asigurat i-a determinat pe subiecti sa lege valoarea perceputa de acest numar (ancorare) si le-a schimbat perceptia asupra valorii lucrurilor prezentate.

Acesta este motivul pentru care vanzatorii prezinta mai intai un pret mare si apoi prezinta accesorii scumpe, mai scumpe decat ar trebui, iar clientii le accepta.

De exemplu, vanzatorii de masini vand mai intai masina cuplului de cumparatori si abia apoi optionalele. Cuplul care a acceptat sa plateasca, sa zicem, 14.000 euro pentru o masina de clasa medie, va cumpara un radio-cd cu mp3 ca si optional, pentru 400 euro, desi si-ar putea cumpara unul chiar mai bun de la un supermarket, sau de la un magazin specializat, cu aproximativ 450 RON, adica de 4 ori mai putin!

Motivul este ca cei 400 euro nu mai par cine stie ce decizie dupa ce ai luat decizia sa cheltuiesti 14.000 euro.

Atentie insa, folosirea tehnicii necesita practica si intelegerea buna a fenomenului!

marți, 10 noiembrie 2009

Ce inseamna sa iubesti ceea ce faci

Inainte sa termin facultatea am inceput o mica companie de constructii impreuna cu tatal meu. In fapt, el a fondat-o, iar eu l-am ajutat. Mai intai am carat pietris cu galeata pe acoperisul unui bloc, unde castigasem prima lucrare, apoi am facut oferte, devize de construcii, situatii de lucrari, tot ceea ce era necesar. Eram incredibil de incompetent si de entuziast. Nu simteam oboseala si nu spuneam niciodata ca nu vreau sa nu pot sa mai lucrez inca vreo cateva ore. Nici macar atunci cand ar fi trebuit sa o fac pentru a evita greseli costisitoare cauzate de oboseala.
Nu-mi placea ceea ce faceam - eram indragostit de ceea ce faceam. Pe urma am facut alegeri gresite si m-am regasit adesea in locuri si slujbe care nu-mi placeau.

Toti cei care m-au recrutat mi-au reprosat ca mi-am schimbat locul de munca la 2-3 ani. Nu am inceput nimic fara entuziasm si nu am plecat de nicaieri atat timp cat simteam inca "focul" in mine. Nu regret. Regret doar ca nu am plecat destul de repede din unele locuri.

Acum simt aceeasi energie cand ma trezesc pentru a lucra pentru Consult Blue. Intotdeauna mi-am dorit sa fac training si consultanta, numai ca pana acum eram prea tanar, lipsit de experienta si nu aveam ce oferi. Acum am.

Am dezlegat puterea pasiunii. Aceasta putere exista in toti oamenii. Trebuie doar sa descopere ce le-ar placea sa faca si sa faca acel lucru. Exista un gigant in fiecare, un gigant care asteapta sa fie descoperit.

Familia si societatea ii tin pe multi inlantuiti:
- Mai intai, trebuie sa-ti faci o cariera, fiule. Sa gasesti o slujba buna si sigura!
- Trebuie sa-ti iei o diploma si sa-ti gasesti o slujba bine platita!

Prostii! Trebuie sa schimbi cat mai multe slujbe pana gasesti ceea ce te pasioneaza! Trebuie sa castigi experienta si sa inveti sa te reinventezi! Trebuie sa fii flexibil si adaptabil, nu stabil si fidel!

Fiecare zi care trece ne apropie de moarte. Nici macar nu stim cand va veni sfarsitul. Pe la 50 de ani ne vom face bilantul si vom iesi din confruntarea cu alegerile pe care le-am facut fie senini si impacati, fie amari si frustrati.

Nu va varati singuri dupa gratiile unei vieti anoste, cenusii! Riscati sa fiti fericiti! Gasiti ceea ce va place sa faceti! Stati numai langa persoana pe care o iubiti! Scufundati-va in sentimente si lasati ratiunea in urma sentimentelor: nu exista ratiune fara sentimente!

Traiti si fiti fericiti!

vineri, 6 noiembrie 2009

Cele 20 de secrete ale supervanzatorilor

Acum ca am vorbit despre obiceiurile care conduc la ratare, haideti sa vedem care sunt obiceiurile supervanzatorilor (numiti rainmakers in America), adica ale acelor vanzatori care vand mult, mult mai mult decat vanzatorii obisnuiti.
Motto: Early to bed, early to rise, sell hard and dollarize - Jeffrey J. Fox. Aici sunt cateva lucruri intr-unul:
  1. Supervanzatorul incepe sa vanda atunci cand competitorii lui isi beau cafeaua de dimineata sau se barbieresc. El are prima intalnire de dimineata si isi incepe ziua de la scorul de 1-0 sau chiar 2-0 in favoarea lui. Pentru asta trebuie sa fie odihnit, asa ca nu sta noaptea sa se uite la prostii, la televizor.
  2. Supervanzatorul planifica. Spre deosebire de marea masa care merge la serviciu ca sa munceasca, supervanzatorul stie de cate leaduri are nevoie pentru o oportunitate si de cate oportunitati pentru o vanzare. Astfel, el stie care este nivelul minim de efort de care are nevoie pentru a avea succes.
  3. Supervanzatorul asculta si pune intrebari, nu vorbeste ca o moara stricata odata ajuns in fata clientului. El nu presupune nimic, doar intreaba. Supervanztorul nu prescrie niciodata fara sa diagnosticheze.
  4. Supervanzatorul nu urmareste orice oportunitate, din orice industrie. El stie ca pentru un pescar, cel mai important factor pentru succes este pestele, asa ca el pescuieste numai in baltile in care pestele se gaseste in abundenta.
  5. Supervanzatorul nu are competitori. El nu concureaza decat cu indecizia clientului. El nu are competitori, pentru ca nu vinde acelasi lucru ca si cumparatorii sai. El este diferit si iti poate explica in doua vorbe de ce.
  6. Supervanzatorul nu vinde produse si servicii. El vinde bani. Ca nimeni altul, el dolarizeaza oferta sa aratandu-i clientului care este valoarea in bani pe care o obtine acceptand oferta sa si cat il costa daca nu o accepta.
  7. Supervanzatorul este politicos cu toata lumea, de la portar, la sotia presedintelui. Oriunde se duce este respectat, admirat, placut si toti doresc sa ii faca pe plac. El creeaza relatii puternice si de durata.
  8. Supervanzatorul nu crede in succes. El stie ca va avea succes, asa ca se poarta cu fiecare prospect ca si cand i-ar fi deja client.
  9. Supervanzatorul este educat si informat. El invata neobosit cum sa vanda mai bine, el studiaza industria in care activeaza, citeste reviste de specialitate si este recunoscut drept o autoritate in domeniul sau.
  10. Supervanzatorul face ceea ce majoritatea vanzatorilor nu fac: el ii cere clientului sa cumpere, odata ce si-a prezentat oferta.
  11. Supervanzatorul creeaza aliante voluntare. De la colegi si pana la parteneri, toti vor sa faca parte din echipa lor, pentru ca le ofera ceea ce altii doar promit: succes!
  12. Supervanzatorul nu minte si nu inventeaza. Cei care il cunosc spun despre el precum germanii: Ein man, ein Wort!
  13. Supervanzatorul prospecteaza continuu. El stie ca odata ce te-ai oprit din prospectare, iti prefatezi esecul.
  14. Supervanzatorul face follow up la intalniri, scrie in CRM, documenteaza tot ceea ce face: el are un sistem și nu lasă nimic la întâmplare.
  15. Supervanzatorul cere referinte de la clientii multumiti, pentru ca stie ca nicio metoda de prospectare nu este mai buna decat recomandarea unui client multumit.
  16. Supervanzatorul se comporta cu demnitate intotdeauna. El nu cerseste comenzi si nu accepta umilinte din partea nimanui. La nevoie, se ridica si pleaca.
  17. Supervanzatorul nu vinde in pierdere. Pentru a face bani, nu trebuie sa pierzi bani!
  18. Supervanzatorul nu cedeaza si nu abandoneaza. Esecurile de parcurs, vremea rea sau comoditatea dupa masa de pranz nu exista pentru el.
  19. Supervanzatorul nu pierde vremea cu gradele inferioare. El face vanzarea la varf, acolo unde se iau deciziile si se aproba fondurile.
  20. Supervanzatorul munceste mult si cu cap, dar nu este workoholic. El stie ca o viata echilibrata este importanta pentru succes si mentine intr-o permanenta stare de echilibru cariera, cu viata de familie si nevoile sale personale.
Pana la urma, este cazul sa zambiti prieteni: obiceiurile bune pe care le puteti demonstra pentru a deveni supervanzatori sunt mai multe decat cele rele!

Test pentru vanzatori: atitudine si succes!

Interesul suscitat de postarea anterioara despre ”pacatele vanzatorilor care conduc la ratare” m-a determinat sa elaborez un test scurt pentru vanzatori.

Testul a fost publicat pe mai multe grupuri pe LinkedIn si pe Twitter, ca si pe site-ul Consult Blue. A fost completat pana acum de mai multi cititori si Internauti iar rezultatele sunt foarte interesante!

Completati-l si voi si vom analiza rezultatele dupa 30 noiembrie. Va asigur ca va fi interesant! Evident, este un test anonim si trebuie sa raspundeti sincer, ca sa avem ce comenta!