In fiecare dimineata mii de barbati si femei se trezesc pentru a vinde ceva. Multi dintre ei, cei mai multi as zice, pleaca sa vanda cu inima grea, caci nu cred in produsul /serviciul pe care il vand, sau nu mai cred in compania care ii angajeaza.Daca ar fi in locul clientului nu ar cumpara ceea ce ii propun. Se intalnesc cu potentialii clienti si joaca teatru, mint.
De ce fac asta? Pentru ca au de platit rate la banca, pentru ca au nevoie sa puna alimente pe masa familiei.
Majoritatea au o constiinta. Cand preamaresc produsele si compania in care nu mai cred, aceasta constiinta intra in conflict cu ceea ce fac si se naste stresul. Ai zice ca nu se vede, dar nu este adevarat. Se vede.
Multi clienti au dezvoltat o abilitate speciala de a simti lipsa de incredere a vanzatorului. Neincrederea da nesiguranta, iar nesiguranta atrage insuccesul. Insuccesul ii determina pe vanzatori sa munceasca mai mult ca sa inlocuiasca vanzarile pierdute catre prospectii care le-au simtit lipsa de incredere. Munca in exces genereaza stres, care la randul lui da nastere nefericirii, care se simte.
Cand ti-ai pierdut increderea nu mai este, probabil, nimic de facut. Nu prea am auzit istorii despre incredrea recastigata. Probabil ca trebuie sa pleci din companie si sa gasesti o alta, in care poti crede.
Daca nimeresti prost insa, iti vei pierde rapid incredrea si va trebui sa pleci din nou. Cateva cicluri din acestea si vei avea probleme sa te angajezi, pentru ca angajatorii nu cred in cei care-si schimba prea des slujba.
Ce-i de facut?
In primul rand, casca ochii la angajare. HR-ii si managerii sunt mari mincinosi cand angajeaza (ca si candidatii, dealtfel). Informeaza-te din surse publice, vorbeste cu fosti si actuali angajati, fa-ti o lista cu intrebari dure pe care sa le pui potentialului angajatori si fii gata sa astepti pana cand dai de o companie decenta, in care sa poti crede. Nu e alta solutie.
Nu vreau sa ma dau mare: am facut destule greseli de angajare. Uneori am asteptat prea mult dupa ce mi-am pierdut increderea, alteori am decis schimbarea fara sa cercetez suficient. Greselile m-au facut mai intelept. Macar cat sa pot da sfaturi.
Tineti minte: nu poti deveni un supervanzator daca iti minti clientii. Clientii vor simti si nu te vor lasa sa spargi recordurile de vanzari, ci doar sa supravietuiesti, daca ai noroc!
4 comentarii:
foarte interesant articolul.In aceeasi situatie sunt si eu(apropo de incredere), dar nu stiu inca ce decizie sa iau?!?oare este vina firmei si a produselor pe care le vand(de fapt incerc sa le vand), sau este vina mea ca agent ca nu prea m-am straduit a intelege produsele sau mi-am pierdut increderea in mine de a vinde ceva, orice(in urma a mai multor rateuri in a vinde la aceasta firma)?!?Sunt intr-o perioada dificila(chiar daca am facut si alte vanzari pana acum la alte firme si am avut rezultate foarte bune).Sunt confuz si nu stiu daca sa plec sau nu?!? oare ce ma face sa gandesc asa?de ce ma tot aman si de fapt nu fac nici o miscare???Simt ca nu mai pot face nici o vanzare, ca trebuie sa imi schimb domeniul si totusi nu o fac!Cine sau ce este de vina???
Draga Prietene,
Am mai vazut oameni in situatia ta. Unul dintre cei mai buni vanzatori pe care ii cunosc au trecut prin asa ceva. Si mie mi s-a intamplat.
Trebuie sa afli neaparat de ce nu ai succes, daca este vina ta sau este vina companiei.
Considera ca analizezi pe altcineva, ca sa incerci sa te obiectivezi.
Ceilalti aflati in pozitii similare cu tine, vand sau nu?
Cum sunt conturile tale fata de ale celorlalti? Mai bune, mai proaste, la fel?
Ai destule leaduri / iti creezi destule leaduri?
Care este rata ta de transformare oportunitati / leaduri? Dar cea a colegilor?
Care este win rate (clienti/oportunitati)? Dar a colegilor?
Ia la mana toate oportunitatile pierdute. De ce au cumparat clientii de la altcineva sau nu au cumparat deloc? Da telefon la cativa si roaga-i sa te ajute sa intelegi de ce ai pierdut.
Daca managerul tau este un om de treaba, roaga-l sa te ajute. El stie ca nu performezi si nu are de ce sa nu te ajute. S-ar putea ca asta sa-ti cumpere timpul de care ai nevoie ca sa performezi.
Daca tot nu reusesti, scrie-mi ca sa te ajut.
Iti multumesc pentru intelegere.Ideea este alta: eu vin din FMCG, un mediu in care am facut mai mult vanzari tranzactionale decat consultative.Am ales sa vin intr-o firma mai mica(inainte am fost intr-o multinationala) si sa fiu primul om pe vanzari,deci nu am pe cineva mai sus sau egal cu mine pe sales cu care sa ma compar sau sa ma consult, nu am primit mari informatii despre cum sa fac, ce sa fac, incotro sa o iau, deci nu am nici un suport pentru a face vanzari.Problema s-a pus asa:uite asta vindem, ia si vinde, descurcate sa gasesti clienti chiar daca echipamentele costa o gramada de bani!Atat!Toata lumea pune acum accent pe criza asta nebuna!Si de aici pleaca problema mea, avand in vedere ca acum trebuie sa vand echipamente mult mai complexe si scumpe si se adreseaza clientilor mult mai mari si eu nu am experienta in ceea ce priveste vanzarea consultativa.Am incercat sa ma apuc de citit carti(Jeffrey Gitomer si altii...), dar nu ma ajuta Practica deloc.Nu reusesc sa pun in practica nimic,si din cauza ca nu am cu cine vorbi, simt ca imi lipseste increderea.Cand faceam parte dintr-o echipa de vanzari, exista mereu competitie si suport, si asta ma facea sa dau totul.Acum nu stiu cine sunt!?!Oare stiu sa fac vanzari?!? ......ms anticipat pentru ajutorul acordat!
Prietene,
te rog sa nu-ti pierzi increderea in tine! Esti acelasi om care era campion inainte! Esti un vanator de munte trimis la marina: s-au schimbat regulile si nu te-a trimis nimeni la un stagiu de pregatire inainte!
Hai sa facem un Skype intr-o zi (mhanganu) sau sa ne vedem la o cafea daca esti din Bucuresti.
Pana atunci trebuie sa citesti altceva decat Gitomer. Pentru inceput descarca raportul despre care vorbesc in ultima postare, cel despre Gurus Selling.
Pe urma sa vedem, poate iti recomand altceva, mai potrivit.
Da-mi un e-mail cu datele tale la marian.hanganu@gmail.com si o scoatem noi la lumina!
Trimiteți un comentariu