marți, 28 septembrie 2010

Metodologii de vanzare: Solution Selling 1

Solution Selling este o metodologie de vanzari promovata de Sales Performace International, o companie fondata de Keith Eads. Keith Eads si-a expus ideile intr-o carte devenita best seller si disponibila pe Amazon, "The New Solution Selling: The Revolutionary Sales Process That is Changing the Way People Sell".
Metodologia este populara in Romania. Mai multe companii au adoptat SS ca metodologie de vanzari sau au facut cursuri de SS. Microsoft foloseste o versiune adaptata a SS.

Ideea de baza a SS este ca vanzatorul se angajeaza intr-un proces de vanzare consultativ, in care identifica problemele clientului si formuleaza impreuna cu acesta o solutie, pe care apoi o testeaza.

Cateva elemente sunt importante si definitorii:
  1. Impartirea oportunitatilor in "looking" si "not looking". In SS este important daca atunci cand vanzatorul ajunge la client, acesta se gaseste in cautarea activa a unei solutii sau nu. Distinctia este importanta, pentru ca in primul caz, clientul ar putea avea o viziune despre rezolvarea problemei care nu se potriveste cu solutia vanzatorului; este formata de un competitor, sau este pur si simplu incorecta. SS spune ca intr-un asemenea caz, vanzatorul trebuie sa ajunga la nivelul decizional si sa schimbe viziunea intr-una favorabila, sau sa abandoneze vanzarea.
  2. In SS, vanzatorul intra in organizatia client de multe ori la un nivel nedecizional (cum se intampla de multe ori, in viata reala). El trebuie sa castige interolocutorul de partea sa (sponsor) si sa-si negocieze accesul la nivelul la care se ia decizia de achizitie (power sponsor). Acolo, vanzatorul face din nou vanzarea si obtine cooperarea power sponsorului.
  3. Odata prezentata solutia power sponsorului, vanzatorul propune un plan de evaluare a ofertei sale si a companiei sale, care conduce la semnarea contractului daca este finalizat cu succes spre satisfactia clientului. In acest fel, cumparatorul este implicat in analiza solutiei, investeste timp si efort in aceasta, are ocazia sa o influenteze, devine proprietarul acesteia, lasand concurenta sa zgarie usile decidentilor, ocupati acum cu evaluarea solutiei vanzatorului.
  4. SS se concentreaza asupra nivelului decizional si recomanda abandonarea vanzarii daca nu se reuseste atingerea acestui nivel.
In postarea de data viitoare voi vorbi despre virtutile si defectele acestei populare metodologii.

luni, 27 septembrie 2010

Fish! Traieste-ti piata!

Cartile bune nu au nevoie sa fie lungi.

Aceasta carticica, buna cat sa o citesti in tren, sau sa o dai gata intr-o zi de weekend, este o poveste de afaceri cu talc.

Femeia din poveste este mama a doi copii si vaduva. Intreaga greutate a intretinerii familiei cade pe umerii ei. Asta o face sa fie foarte muncitoare, eficienta, dar si putin dispusa sa-si asume riscuri. Asta e prima problema de viata pe care o trateaza cartea: ce fac responsabilitatile din noi si coloana noastra vertebrala!

Sefii ei o promoveaza la conducerea departamentului care se ocupa de procesarea tranzactiilor, cel mai rau famat, mai ineficient si mai nedorit departament din firma. Sarcina ei este sa transforme acest departament dintr-unul problema, in unul care nu mai saboteaza competitivitatea firmei.

Personajul nostru gaseste un departament in care oamenii nu vin la lucru cu placere, in care munca este neplacuta, clientii (interni) sunt tratati prost, un loc definit ca o ”groapa de energie negativa”. Inspiratia vine din piata de peste, unde vanzatorii de peste au gasit metoda prin care sa-si faca munca interesanta, placuta, amuzanta. Ei au inteles cum este munca lor importanta pentru alti oameni, cu alte cuvinte, au gasit un sens in munca lor.

Oamenii au nevoie sa stie ca ceea ce fac are un sens, iar asta este ceea ce le lipseste angajatilor de la etajul 3.

Atitudinea, descopera tanara managera, atitudinea cu care abordezi orice munca, o poate face placuta sau neplacuta. Noi nu putem controla mereu ceea ce ni se intampla, dar putem controla modul in care raspundem provocarilor de tot felul!

Pas cu pas, intr-o demonstratie de forta manageriala si persuasiune, tanara manager se schimba mai intai pe sine, iar apoi pe colaboratorii sai. Ea le da un sens, le reda increderea in ei insisi si transforma etajul 3 intr-un loc in care munca nu mai este o povara.

Morala este ca aceia care raspund salutului prietenilor cu ”merg la scarbici”, cei cu mentalitatea de ”O my God is Monday Again!” au ales atitudinea gresita, iar aceasta le face serviciul sa devina ”scarbici”. Ei sunt primii care ar trebui sa citeasca aceasta carte!

vineri, 24 septembrie 2010

Sa crezi in mine, atunci cand iti aduc daruri!

 Merg sa vad un potential client pentru prima data. Ma pregatesc pentru intalnire cu atentie, asa incat atunci cand ajung la intalnire stiu multe despre cel cu care ma intalnesc si organizatia din care face parte. Este mai usor decat va imaginati sa afli ce anume ii place celui cu care te intalnesti. Cel putin jumatate dintre cei cu care ma intalnesc au lasat urme vizibile pe site-urile sociale.

Ma duc imbracat impecabil. Imi dovedesc pregatirea de dinaintea intalnirii. Pun intrebari si ascult cu respect. Zambesc des si ascult mult.

La finalul intalnirii ma ridic si spun:
-V-am pregatit un mic cadou, cu ocazia primei noastre intalniri. Este vorba despre .... -urmeaza descrierea cadoului.

Ma bucur de fiecare data sa citesc pe fata interlocutorului surpriza si placerea de a primi un cadou. Romanilor le ofer audio-books pe subiectele care ii intereseaza pe ei (din ceea ce am investigat), carti, sau alte lucruri utile pentru birou. Strainilor le ofer in general mici piese de ceramica de Horezu, care imi ofera posibilitatea de a le spune povestea ceramicii de Horezu si sa subliniez ca piesa oferita este un unicat realizat de un artist popular.

Niciodata nu ofer lucruri mai scumpe de 50 de lei, pentru ca vreau sa ofer un cadou, nu mita.

Efectul este intotdeauna garantat: oamenilor le place sa primeasca cadouri si sunt impresionati ca ti-ai facut timp sa investighezi ceea ce le place si sa le cumperi un cadou.

Relatia se transforma fundamental. Nu inseamna ca vor cumpara automat de la tine, sau ca nu vor mai negocia, dar inseamna ca te vor vedea intr-o cu totul alta lumina. Vor cumpara mai des de la tine. Te vor recomanda mai des. Te vor vorbi de bine. Iti vor dori binele. Si binele se va intampla!

marți, 21 septembrie 2010

Intalnirea cu un supervanzator

Azi, oamenii cu care ai intalnire vor intalni un supervanzator.

Mai intai, ai petrecut destul timp studiind subiectul intalnirii si il stapanesti in detaliu. Apoi, ai petrecut timp infomrandu-te despre parteneri si privind propunerile pe care le vei face prin ochii lor.

Ajungi la intalnire la timp, imbracat perfect, aratand ca scos din cutie.

Secretara directorului cu care te intalnesti te invita in sala de intalniri, iti ofera o cafea si il scuza pe director, care intarzie 10 minute. Cand ajunge in sala, il intampini cu un zambet larg si el isi cere scuze pentru intarziere. NU spui: "nicio problema!" absolvindu-l de vina, ci "sunt sigur ca vom fi eficienti si vom finaliza ceea ce ne-am propus!". De acum domini intalnirea. AI grija sa ramana asa!

Enunti subiectul discutiei si il intrebi daca doreste sa faci un scurt rezumat, o scurta introducere. Aici el iti va spune ca nu a avut timp sa citeasca, sa se informeze (daca asa stau lucrurile si chiar asa se intampla in 90% din cazuri).
-Am pregatit un rezumat executiv al proiectului pe care vreau sa-l discutam, spui si ii intinzi o copie zambind.

Acum el este perplex: esti pregatit si competent, dar nu-ti poarta pica ci te admira sincer si vrea sa lucreze cu tine!

Cand ii enunti propunerea vorbesti clar, din punctul lui de vedere, ii arati ce castiga el daca accepta propunerea ta. Arati ca si cand te-ai fi pregatit cu minutiozitate.

In rest, esti placut, deschis, prietenos, simpatic, politicos. Nu divaghezi, nu spui prostii, nu vorbesti fara rost.

Esti un supervanzator. Esti omul cu care vrea sa faca afaceri.

sâmbătă, 18 septembrie 2010

Road warrior. Sacrificii si bucurii

Acum vreo cateva saptamani eram intr-un aeroport strain, intorcandu-ma acasa. Stateam aliniati pentru a intra in zona portilor de imbarcare. Neavand altceva mai bun de facut, l-am studiat pe omul din fata mea.

Era un barbat de vreo 45 de ani, imbracat intr-un costum de culoare inchisa, de buna calitate. Nu purta cravata, dar pun pariu ca avea una la indemana. Avea doua genti, un troller si geanta computerului. Amandoua erau de buna calitate si se asamblau perfect intr-o singura unitate usor de manevrat, cu roti la 360 de grade si un maner extensibil.

Din geanta de computer (mai mare decat dimensiunile normale) se vedeau cateva ambalaje de cadouri. Am dedus ca omul se intorcea acasa dintr-o calatorie de afaceri si luase cadouri pentru familie.

Cand i-a venit randul la control, am asistat la o demonstratie de eficienta: fiecare miscare era perfect coordonata: si-a separat gentile, a scos laptopul si l-a asezat in tavita pregatita in prealabil. Gentile au luat loc pe banda masinii cu raze X. Cu o miscare expert, si-a scos ceasul si l-a plasat in buzunarul hainei, pe care si-a scos-o si a impaturit-o din aer, in drum spre tava. Si-a scos cureau de la pantaloni si a pasit prin usa de control. I s-a cerut sa-si scoata pantofii, ceea ce a facut cu usurinta, pentru ca purta pantofi fara siret.

Dupa control s-a imbracat si echipat in maxim 30 de secunde. Aveam de-a face cu un "road warrior", exprimentat si pregatit pentru viata de calator. Cadourile care se iteau din geanta imi aminteau ca viata vanzatorului international nu este deloc simpla: poate parea interesant sa te misti prin tara sau prin lume. Stiu ca fosti colegi ma invidiau cand eram la SIVECO si bateam geografia. Nu ma plang - mi-a placut intotdeauna.

Viata de vanzator nu este insa o plimbare: sunt nopti nedormite, zile obositoare alergand prin aeroporturi, gari si sarind in taxiuri, sunt ore in care motai inghesuit in scaunul avionului si visezi la patul de acasa. Sunt weekenduri pe care nu le petreci cu familia, aniversari ratate si, cele mai rele dintre toate, seri petrecute in singuratatea camerei de hotel, cand tot ceea ce iubesti se afla la sute sau mii de kilometri distanta. Sunt momentele cand telefonezi acasa doar ca sa le auzi vocea.

Apoi este bucuria revenirii acasa, imbratisarea celor dragi, povestile pe care le spui in masina, in drum spre casa sau acasa in livingul care ti se pare mai primitor ca niciodata.

Viata vanzatorului profesionist este dura. Pentru o intalnire cu un prospect trebuie sa sacrifici un weekend, o reuniune de familie sau o aniversare. Succesul si confortul nu fac casa buna.

Daca esti gata de sacrificiu poti insa primi la pachet cu lucrurile rele, succesul si celelalte lucruri bune.

miercuri, 15 septembrie 2010

Mentalitatea abundentei si mentalitatea saraciei

Exista doua mentalitati diferite: mentalitatea abundentei si mentalitatea saraciei.
Oamenii care se conduc dupa mentalitatea saraciei cred ca balanta puterii in lume este determinata de inzestrarea cu petrol, uraniu, diamante, de marimea rezervelor financiare ale unei tari sau corporatii etc. Oamenii care au aceasta mentalitate privesc cu suspiciune catre orice competitor, pentru ca un euro pe care il castiga el, este un euro pe care nu-l castigi tu, el mananca si tu flamanzesti etc.

Ei cauta metode prin a iesi in fata multimii pentru a apuca putinul care se poate apuca, inaintea celorlalti.

Oamenii care au mentalitatea abundentei, se conduc dupa principiul ca este suficient din orice, pentru fiecare. Epuizarea petrolului nu-i ingrijoreaza atat de tare, pentru ca avem destul hidrogen, micsorarea terenurilor agricole poate fi compensata prin cresterea productivitatii, afacerile castigate de competitor nu sunt o problema, pentru ca sunt destui clienti care sa fie serviti si de altcineva, care au probleme si pe care nu i-a vizitat inca nimeni.

Daca pentru cei din mentalitatea saraciei este imposibil sa iei fata HP-ului in laptopuri, cineva din mentalitatea abundentei ar inventa net PC-ul si l-ar vinde unei audiente cu totul noi.

Mentalitatea saraciei blocheaza gandirea la nivelul problemei, in timp ce mentalitatea abundentei descatuseaza mintea pentru a cauta solutii care sa rezolve cauza si nu efectele problemei.

Mentalitatea abundentei se poate invata. Sfatul meu este sa va puneti ochelarii mentalitatii abundentei si sa mergeti sa o creati!

duminică, 12 septembrie 2010

Despre pericolele social networking pentru vanzatori

Social networkingul e la mare moda. Am si eu cont pe Linkedin, Plaxo, Facebook si Twitter. Scriu si un blog (aici trebuie sa fiti surprinsi! :-)))

Nu veti gasi niciodata pe LinkedIn calatoriile mele prin Triplit. Nicaieri nu veti gasi o postare de genul: sightseeing in Athens! sau Microsoft Building, drinking coffee and waiting for meeting time.

Niciodata nu postati pe net mesaje din care sa reiasa:
  1. Ca nu sunteti acasa si veti mai lipsi cateva ore (nu colaborati cu spargatorii de case!).
  2. La ce cafenea sunteti in asteptarea unei intalniri, pentru ca un competitor poate trage concluzii interesante.
  3. Cu cine va intalniti, caci nu vreti sa anuntati competitia cu privire la proiectele pe care le urmariti.
  4. Ce faceti intr-un moment exact al zilei.
  5. Unde veti calatori.
  6. Unde ati calatorit intr-un trecut apropiat si usor de identificat.
Nu postati nimic care sa ajute hotii sa va sparga casa sau sa va fure masina si nici competitorii sa inteleaga cu ce va ocupati, cu cine va intalniti si ce oportunitati urmariti.

Tentatia de a ne da mari e o ispita, dar consecintele pot fi grave.

Orice prezenta pe web prezinta riscuri. Luati exemplul meu: cineva care ma urmareste stie deja ce opinii politice am, ce cred despre religie, ce carti citesc, ce metodologii de vanzare prefer, cum prospectez, cum raspund la obiectii, cat de onest sunt s.a.m.d.

Daca vreau sa ma angajez si recruiterul citeste blogul meu, el ar putea afla lucruri care ma pot avantaja sau dezavantaja in functie de opiniile lui, profilul companiei, al slujbei s.a.m.d.

Eu un risc asumat numai din motive de promovare. E un risc rasplatit cu beneficiile promovarii. E un risc care e si asa destul de mare. Nu trebuie sa-l fac mai mare decat este! Nici voi nu trebuie!

joi, 9 septembrie 2010

Cel mai vestit vanzator din lume - Og Mandino

Cel mai vestit vanzator din lume de Og Mandino este una dintre cele mai citite carti motivationale pentru vanzari din lume. O carte mica, de aproximativ 120 pagini (depinde de editie) care poate avea un efect urias asupra cititorului care se apleaca cu incredere asupra lecturii si care este dispus sa incerce sfaturile din carte.

Cartea este povestea unui secret bine pastrat care ajunge in mana unui om bun si ambitios, care isi doreste sa devina cel mai vestit vanzator din lume. Secretul sta intr-o cutie cu 10 papirusuri, fiecare continand un secret de viata. Citind si aplicand comandamentele celor 10 papirusuri, orice om poate devini cel mai vestit vanzator din lume: poate acumula bogatii fara numar si poate trai fericit si impacat cu sine.

Nu va asteptati ca lectura sa va infatiseze secrete: tot ceea ce scrie acolo stiati deja. Daca insa am aplica comandamentele celor 10 papirusuri si am infrunta mereu viata cu speranta, cu umor, cu zambetul pe buze, daca am fi generosi cu altii si exigenti cu noi insine, daca ne-am imbogati viata oferind dragoste celorlalti si cultivand prietenia, daca am fi cumpatati si am munci mereu bine, daca am judeca drept si nu ne-am lasa prada obiceiurilor proaste si defectelor noastre, atunci ce altceva am putea obtine decat succes, o viata plina de impliniri, pace sufleteasca si bucurie?

Ca si crestinismul, aplicarea perceptelor bune carora le recunoastem valoarea de adevar fiecare in parte, este punctul nostru slab. Practica, nu teoria ne omoara!

Slabiciunile noastre nu trebuie insa sa ne determine sa nu mai citim despre ceea ce este corect si, cu atat mai putin, sa nu mai incercam sa facem ceea ce este bine!

Aceasta carte este medicament pentru suflet si energizant pentru motivatie. O veti gasi ca fiind o lectura placuta si, sper, va va face sa fiti vanzatori si oameni mai buni!

marți, 7 septembrie 2010

Cut & win!

Cu ani in urma faceam parte din structura de vanzari a unei importante companii. Sedinta de vanzari la care participam era tensionata. Insusi directorul general participa la o discutie despre gradul de acoperire al teritoriului de vanzare.

Reprezentantul departamentului de marketing citea rapoarte seci care evidentiau numarul conturilor din fiecare teritoriu de vanzare si numarul conturilor contactate de fiecare dintre account manageri in ultimele 6 luni.

Un coleg avea 770 de conturi in teritoriul sau de vanzare. Numai 20% dintre conturi au fost abordate in ultimele 6 luni, suiera colega de la marketing. 154 de conturi in 6 luni, nu-i chiar asa de rau. Account managerul incerca sa explice ca unele companii sunt prea mici pentru a-si permite solutiile noastre, in fapt majoritatea celor 770 nu ar trebui contactate deloc, dar atmosfera generala era la fel de favorabila unei discutii despre segmentare si pozitionare, cat trebuie sa fi fost atmosfera din timpul procesului lui Galileo Galilei pentru o dizertatie despre liberul arbitru si libertatea de constiinta.

Dupa ce cativa colegi au fost "judecati" si zaceau mototoliti in scaunele lor, a venit randul unui coleg specializat in "conturi mari".

Colegul nostru, sa-i zicem M, a conectat laptopul la proiector si a deschis un fisier excel. M si-a inceput prezentarea radiind de optimism, cu un zambet larg, in total contrast cu tot ceea ce se petrecuse pana atunci in sala.
- Acestea sunt conturile mele, iar din aceste 13 conturi intetionez sa obtin 4 milioane de euro anul acesta!


In sala s-a lasat linistea. M zambea in continuare, in timp ce conducerea companiei era o imagine vie a uimirii.
- M, tu vrei sa spui ca ai numai 13 conturi, a intrebat directorul general?

- Da, recunosc ca sunt cam multe, a raspuns M, dar nu m-am hotarat pe care sa-l exclud din teritoriul meu. 10 ar fi suficiente in mod normal.

M avea dreptate. In calitate de vanzator in large accounts, el construia proiecte complexe, de valoare mare, in organizatii complexe, unde erau implicate multe persoane in procesul de decizie, iar ciclul de decizie era lung. El stia ca cele 13 conturi cheltuiau mai multi bani pentru proiecte IT decat cele 770 de companii din bugetul celuilalt coleg si ca placinta pe care o viza era suficient de mare cat sa-si taie o felie de 4 milioane.

In vanzari este ca in pomicultura: trebuie sa culegi mai intai fructele cele mai mari, asezate mai jos pe coroana copacului!

P.S. M este un mare vanzator!

sâmbătă, 4 septembrie 2010

Book review: Compensating the Sales Force

Cat de important este salariul pentru un vanzator? Dar comisionul? Dar celelalte beneficii?

Salarizarea echipei de vanzari poate face diferenta intre profitabilitate si faliment pentru o companie.

Cu toate acestea, majoritatea planurilor de compensare pe care le-am vazut sunt demotivante, rupte de realitate, vagi, confuze ori exagerat de complexe. Departe de a motiva, sunt adesea un factor determinant in decizia vanzatorilor de a parasi compania.

Am stiut ca este o tema serioasa si ca trebuie sa ma pun la punct pe tema asta, dar nu am stiut exact cat de importanta este pana nu am citit cartea lui David Chichelli, "Compensating the Sales Force". Autorul este un profesionist de clasa mondiala iar cartea este usor de citit in ciuda caracterului ei "tehnic".

As zice ca orice director de vanzari ar trebui sa stapaneasca tehnicile expuse de David Chichelli, sau ar trebui sa apeleze la ajutor specializat pentru a pune in acord planurile de compensare cu obiectivele companiei si asteptarile vanzatorilor. Gasiti cartea pe Amazon fie in editia din 2003 citita de mine, fie in editia din 2010.

miercuri, 1 septembrie 2010

No deal under x euro

Uneori scriu despre lucruri care par triviale, ABC, prea simple. Fac asta nu pentru ca as crede ca nu le stiti, ci pentru ca eu cred ca nu le aplicati. Am un vinovat la indemana, o persoana pe care o studiez cu asprime, care este un bun barometru pentru greselile comune care se fac. O vad in fiecare zi cand ma barbieresc.

Una dintre greselile comune este sa intri in negociere cu un potential client fara sa fi stabilit care este pretul la care afacerea nu te mai intereseaza. Crezi ca esti stapan pe tine, dar in cursul negocierii este foarte posibil sa te lasi intimidat, sa te ia valul, sa te sperii, sa te emotionezi, sa devii irational adica.

Indata ce vei face asta, vei fi vulnerabil. Un cumparator puternic te va simti si te va stoarce dupa ce vei fi trecut de pretul la care nu te mai poti bucura de vanzare. La final, vei avea un cumparator care se intreaba cum ai putut fi atat de impertinent sa incepi negocierea cu un pret atat de mare fata de pretul la care ai inchis vanzarea si te vei avea pe tine, cu sentimentul ca ai fost invins, ca ai castigat o victorie fara valoare, ca nu merita efortul si ca mai bine nu te ridicai de pe scaun ca sa mergi la intalnire.

Singura ta aparare impotriva acestei situatii este pregatirea. Daca te pregatesti inainte de vanzare, vei avea pregatite variante de intelegere, in care nu vei accepta reduceri fara sa primesti ceva in schimb, vei avea pretul la care te vei ridica si vei pleca, vei avea instrumente pentru recapatarea puterii de negociere in relatia cu clientul.

Nu este o greseala pe care sa nu o fi facut si eu (nu numai o data). Mi-am promis insa ca nu o voi repeta. Nu voi mai intra niciodata intr-o negociere fara sa am pregatite:
  • pretul maxim pe care sper sa-l obtine
  • urmatoarea miscare (prima reducere) si ceea ce voi cere in schimbul ei
  • a doua reducere si ceea ce voi cere in schimbul ei
  • pretul minim la care imi permit sa vand
  • pretul care ma va face sa ma ridic, sa multumesc pentru oportunitate si sa refuz continuarea negocierilor.
Asa va sfatuiesc sa faceti si voi, daca vreti sa vindeti in profit!