Reprezentantul departamentului de marketing citea rapoarte seci care evidentiau numarul conturilor din fiecare teritoriu de vanzare si numarul conturilor contactate de fiecare dintre account manageri in ultimele 6 luni.
Un coleg avea 770 de conturi in teritoriul sau de vanzare. Numai 20% dintre conturi au fost abordate in ultimele 6 luni, suiera colega de la marketing. 154 de conturi in 6 luni, nu-i chiar asa de rau. Account managerul incerca sa explice ca unele companii sunt prea mici pentru a-si permite solutiile noastre, in fapt majoritatea celor 770 nu ar trebui contactate deloc, dar atmosfera generala era la fel de favorabila unei discutii despre segmentare si pozitionare, cat trebuie sa fi fost atmosfera din timpul procesului lui Galileo Galilei pentru o dizertatie despre liberul arbitru si libertatea de constiinta.
Dupa ce cativa colegi au fost "judecati" si zaceau mototoliti in scaunele lor, a venit randul unui coleg specializat in "conturi mari".
Colegul nostru, sa-i zicem M, a conectat laptopul la proiector si a deschis un fisier excel. M si-a inceput prezentarea radiind de optimism, cu un zambet larg, in total contrast cu tot ceea ce se petrecuse pana atunci in sala.
- Acestea sunt conturile mele, iar din aceste 13 conturi intetionez sa obtin 4 milioane de euro anul acesta!
In sala s-a lasat linistea. M zambea in continuare, in timp ce conducerea companiei era o imagine vie a uimirii.
- M, tu vrei sa spui ca ai numai 13 conturi, a intrebat directorul general?
- Da, recunosc ca sunt cam multe, a raspuns M, dar nu m-am hotarat pe care sa-l exclud din teritoriul meu. 10 ar fi suficiente in mod normal.
M avea dreptate. In calitate de vanzator in large accounts, el construia proiecte complexe, de valoare mare, in organizatii complexe, unde erau implicate multe persoane in procesul de decizie, iar ciclul de decizie era lung. El stia ca cele 13 conturi cheltuiau mai multi bani pentru proiecte IT decat cele 770 de companii din bugetul celuilalt coleg si ca placinta pe care o viza era suficient de mare cat sa-si taie o felie de 4 milioane.
In vanzari este ca in pomicultura: trebuie sa culegi mai intai fructele cele mai mari, asezate mai jos pe coroana copacului!
P.S. M este un mare vanzator!
Niciun comentariu:
Trimiteți un comentariu