luni, 27 august 2012

Omul economic rational? Exista o asemenea persoana?

Studiul economiei a fost hobby-ul meu preferat in prima junatate a anilor '90 si a ramas una dintre ariile de interes in lectura mea.

Economia se bazeaza pe simplificarea realitatii. Economistii creeaza modele precum fizicienii, ignorand unele forte, doar pentru a studia altele.

Ca urmare a modelarii realitatii in aceste modele economice, ei sunt capabili sa inteleaga functionarea economiei si sa faca predictii.

Toate bune si frumoase, numai ca predictiile sunt la fel de multe ca si economistii, prezic la un moment dat orice (de la avant economic la stagnare si prabusire). O problema legata de predictii este incredibila complexitate a prognezei economice, care depinde de prea multi factori - am mai vorbit despre asta.

Modelul omului economic, acela din modelele economistilor, este o persoana caracterizata prin:

  1. Informatie completa. Se presupune ca homo economicus stie, de exemplu, toate ofertele pietei pentru un produs pe care vrea sa-l cumpere la un moment dat.
  2. Capacitate uriasa de procesare. Homo economicus stie tot ce ofera piata despre orice are el nevoie, cunoaste preturi istorice si poate face prognoze pentru viitor.
  3. Rationalitate perfecta. Homo economicus nu are emotii, ia deciziile strict rational, in urma unor analize cost-beneficiu.
  4. Este un maximizator. Scopul sau in viata este sa-si maximizeze profitul, starea de bine.
  5. Este un egoist singuratic. Deciziile de maximizare pe care le ia homo economicus sunt strict legate de persoana sa. El nu ia decizii pentru apropiati, nu sacrifica nimic pentru familie, nu refuza nicio oportunitate de maximizare a veniturilor sale pentru a face placere altei persoane.
Evident ca o asemenea persoana nu exista, dupa cum nu exista nici guvernul din modelele economice, preocupat doar de buna functionare a statului, de maximizarea utilitatii functiei sale economice.

Daca unitatea de baza din model, homo economicus, nu functioneaza asa, atunci de ce sa ne miram ca predictiile dau gres?

Am inceput sa citesc despre modul in care iau oamenii decizii in realitate. Emotional, nu rational. Si am descoperit behavioral economics. Doar ca altii o descoperisera cam cand ma nasteam eu, prin anii '60.

Criticile behavioristilor mi se par foarte interesante, ca si proiectul lor de modificare a modelelor economice pe baza unui "homo economicus" mai aproape de realitate. Inca nu vad modele inchegate suficient cat sa inlocuiasca teoriile economistilor clasici, dar behavioristii au un punct de vedere valid.

Vom mai examina in viitorul apropiat motivele pentru care oamenii iau decizii eronate in mod sistematic.

vineri, 17 august 2012

Guns, Germs and Steel de Jared Diamond

Cartea lui Jared Diamond, Guns, Germs and Steel are o poveste ciudata. Este o carte de istorie scrisa de un fiziolog, devenit autor de carti de popularizare a stiintei in mai multe domenii.

Este o abordare diferita a istoriei. Conform lui Diamond, istoria are un sens logic. Punctul ei de inceput este trecerea de la statutul de vanatori-culegatori la practicarea agriculturii si cresterea intensiva a animalelor domesticite.

Agricultura a aparut in mai multe locuri de pe glob, simultan sau la diferite intervale de timp. Populatiile care au trecut mai repede la agricultura au putut sa obtina un surplus de hrana, care a furnizat necesarul pentru cresterea populatiei si eliberarea unora dintre membrii comunitatii de sarcinile strict legate de producerea hranei. Asa au aparut bandele, triburile si apoi statele. Cei care au ajuns primii sa constituie formatiuni statale, au pornit cu un avantaj in cursa pentru dezvoltarea armelor, uneltelor si microbilor.

Majoritatea bolilor epidemice grave care au afectat omenirea, daca nu toate, au fost contractate de la animalele domesticite. Populatiile care au trecut mai repede la agricultura, au avut mai mult timp sa dezvolte rezistenta la noile boli, iar atunci cand au intalnit populatii neexpuse, bolile le-au decimat mai eficient decat armele, facand loc invingatorilor.

Istoria este astfel o confruntare in care cei care au obtinut un avantaj initial au avansat in dauna celor intarziati. Asa se explica colonizarea austronesiana a Oceanului Indian si Pacificului; colonizarea bantu a Africii in dauna pigmeilor si populatiei Khoisan, cucerirea Americii de catre europeni s.a.m.d.

Chiar si astazi, lupta pentru suprematie mondiala se da intre cei care vin din primele centre agricole (China, Europa) si tarile cucerite de urmasii acestora: SUA, Japonia, Brazilia.

Jared Diamond explica de ce regiunea cunoscuta initial ca Fertile Crescent, in Orientul Mijlociu, si-a pierdut avantajul si de ce China nu si-a pastrat suprematia. Pentru aceste teorii, cartea lui Jared Diamond a primit aprecierile lui Bill Gates si a fost adoptata de firma no. 1 de consultanta a lumii McKinsey. Multi marketeri au inteles ca studiul trecutului poate fi util pentru intelegerea viitorului.

Jared Diamond crede ca istoricii trebuie sa lupte pentru a fi recunoscuti ca oameni de stiinta. Pentru asta, ei trebuie sa incorporeze metode din alte stiinte ca biologie, chimie, biologie evolutiva, lingvistica, economie, etc, pentru ca teoriile lor sa fie bazate tot mai mult pe dovezi solide.

Pe langa faptul ca este o carte instructiva, Jared Diamond este un scriitor bun, asa incat cartea are ritm, se citeste cu placere, se lasa greu din mana.




- Posted using BlogPress from my iPad

joi, 9 august 2012

Cum observatiile si experienta directa ne duc la concluzii gresite

Observatiile directe si experienta personala reprezinta baza pentru multe dintre deciziile noastre. Avem o incredere aproape oarba in experienta personala si, in multe cazuri, gresim.

Daniel Kahneman este un psiholog care a primit premiul Nobel pentru economie in 2002. Cercetarile lui in domeniul cognitiei si al luarii deciziilor l-au transformat intr-unul dintre reprezentantii de frunte ai unei ramuri a economiei numita ”behavioural economics”.

Kahneman tinea o prelegere in fata unor ofiteri, afirmand ca, potrivit studiilor sale, recompensele pozitive au un efect superior celor negative, recomandand ca oamenii sa fie condusi pe baza motivarii si nu a fricii.

Unul dintre ofiteri, un instructor de zbor, l-a contrazis in asentimentul colegilor sai: ”Daca un pilot realizeaza o aterizare exceptionala si il laud, urmatoarea aterizare va fi mult mai proasta, iar daca un pilot ajunge in lanul de porumb si opreste cu greu inainte sa loveasca cafeneaua si il mustruluiesc zdravan, urmatoarea aterizare e mult mai buna! Nu e asta o dovada ca teoria Dvs e gresita?”

Kahneman a luat critica in serios. Toate studiile sale demonstrau contrariul, dar audienta sa era sustinuta de experienta proprie. Daniel Kahneman a descifrat misterul:

  1. Niciun pilot nu poate executa aterizari la acelasi nivel, tot timpul: unele vor fi mai bune, iar altele mai slabe. Pe o scara de la 1 (prabusire) la 10 (perfectiune), sa zicem ca pilotul va face o aterizare exceptionala (9) la fiecare 30 de incercari si una proasta (5) cu aceeasi frecventa, in timp ce media se va situa la 7,5.
  2. Probabilistic vorbind, dupa fiecare aterizare exceptionala, sunt sanse foarte mici sa reuseasca o aterizare la fel de buna. Cel mai probabil se va duce catre media de 7,5 sau chiar mai jos. Instructorul care l-a laudat anterior va observa aceasta aterizare mai putin notabila care urmeaza laudelor sale si va fi tentat sa vada o relatie de cauzalitate intre ele.
  3. In acelasi mod, dupa o aterizare proasta (5) si o mustruluiala zdravana, e foarte probabil ca pilotul sa isi imbunatateasca semnificativ performanta, dand din nou motive instructorului sa aseze o relatie de cauzalitate intre mustruluiala administrata si imbunatatirea rezultatului.
  4. Modificarea performantelor pilotilor nu este astfel efectul managementului, ci al intamplarii, al probabilitatii.
Creierul nostru este inclinat sa caute si sa gaseasca ”patternuri”, cauzalitati, dar concluziile noastre sunt adesea gresite.

sâmbătă, 4 august 2012

Intrebati si ascultati si in sectorul public!

Sunt doi ani de cand vand din nou in sectorul guvernamental.

Cea mai importanta si cea mai frumoasa parte din procesul de vanzare (dupa mine), este "analiza nevoilor".

Dialogul pe care Jeffrey Fox il asemuia curatarii unei cepe ("Onionize" este termenul folosit de el), este momentul cel mai important al vanzarii catre o companie privata, sau catre o persoana care plateste cu banii sai. Tehnica analizarii nevoilor / problemelor prin intrebari este cea mai importanta pentru vanzator.

In sectorul public ne orientam dupa programe de finantare, bugete si programe de achizitie. E clar prea devreme ce se va cumpara si, de la un punct inainte si amanuntele achizitiei: cand caietul de sarcini e publicat, e clar adesea nu numai ce se va cumpara, ci si cine este favoritul licitatiei / concursului de oferte. In sectorul public decidentii nu joaca pe banii lor, ci pe bugete decise de altii.

Oricine a trecut de la vanzarile in sectorul public, la cele in sectorul privat, a simtit ca privatul e un client mai zgarcit si mai pretentios: sunt fie banii lui, fie bani facuti cu contributia lui directa.

La prima vedere, cand incepi sa vinzi in sectorul public poti sa spui adio "analizei problemelor" si "question based selling". Ascultand dialogurile dintre vanzatori si functionari si politicieni ai putea sa juri ca asa este.

Dar nu este adevarat!

Directorul de la stat are tot atat de multa nevoie de analiza nevoilor ca si cel din sectorul privat. Este nevoie sa intelegi ce asipiratii are, ce probleme, ce amenintari, ce dorinte, la fel ca cel din sectorul privat. Cu toate acestea, rareori au parte de asa ceva. Majoritatea vanzatorilor considera ca functionarul la stat este animat doar de instincte primare ca lacomia sau frica de superiori.

E o prostie!

Sunt unele diferente intre a vinde guvernului sau companiilor, dar reprezentantii tuturor institutiilor sunt  membri ai aceleasi specii, Homo Sapiens Sapiens.

Deci, vanzatori in sectorul public, faceti-va meseria: nu presupuneti ca stiti ce anume au nevoie prospectii din fata voastra si nici ca stiti ce este bine pentru ei! Intrebati si ascultati!