luni, 30 iulie 2012

Nu lua decizii importante fara sa reflectezi!

Mergi la o intalnire de afaceri si interlocutorul iti ofera informatii noi, intr-un subiect foarte important pentru tine. Dupa ce iti "picteaza" o noua realitate, iti cere sa iei o decizie radicala, care va avea un impact major pentru tine si compania ta.

Seara esti invitat la o reuniune de catre un prieten. Se dovedeste a fi o prezentare a unei investitii noi, sau o vanzare a unei proprietati in regim time-sharing, sau achizitia unui produs scump. Din nou, ti se cere sa decizi pe loc, altfel oportunitatea va disparea.

Regula de aur in astfel de situatii este sa refuzi santajul timpului. Noi suntem influentabili si un scenariu atent pregatit ne poate influenta decisiv, asa incat decizia pe care o luam sa fie una mult prea emotionala si mult prea putin rationala.

In majoritatea cazurilor, deciziile cruciale pot astepta peste noapte. Interlocutorii onesti inteleg ca o decizie majora necesita consultarea cu partenerii / familia si o minima perioada de reflectie, asa ca ei iti vor acorda acest timp.

Escrocii, in schimb, vor incerca sa te determine sa iei decizia pe loc, in timp ce iti creeaza toate conditiile pentru a gresi.

Intr-o situatie in care detectezi o presiune artificial creata pentru a decide intr-un anume fel, singura alegere rationala este sa refuzi santajul, sa ceri timp de gandire si sa fii gata sa parasesti intalnirea daca acesta nu iti este acordat.


- Posted using BlogPress from my iPad

marți, 24 iulie 2012

Ocupat si inaccesibil=neprofesionist si lipsit de caracter




Tipul cu care am intalnire este un barbat imbracat business, cu toate semnele exterioare ale unuia care are numeroase responsabilitati.

A intarziat la intalnire motivand traficul. Traficul nu putea justifica intarzierea, dar m-am prefacut ca accept explicatia. A intrat vorbind la telefon si am mai asteptat inca 5 minute ca sa putem discuta.

In mod clar este nepregatit. Nu stie nimic din ceea ce ar trebui sa stie despre subiectul discutiei noastre, asa ca ii fac un scurt rezumat care dureaza insa mult pentru ca este presarat cu pauze in care vorbeste la telefon.

Cand vine vorba despre ceea ce trebuia sa fi facut in oportunitatea pe care dorim sa o abordam impreuna, aud numai justificari: a fost ocupat, au aparut urgente etc. Cand este vorba despre ce va face si ce poate face, doar cerul e limita. Sunt tot mai sceptic. Imi insira numeroasele proiecte uriase la care lucreaza si-mi vorbeste despre cat de mult succes are.

Ma gandesc ca fie minte si marile lui succese care bat la usa sunt iluzorii si el stie asta, fie proiectul meu nu va ajunge niciodata sa ii ocupe timpul. Chiar imi doresc sa am o alternativa la individul asta!

Recunoasteti personajul? E o combinatie ucigatoare de neprofesionalism si lipsa de etica. Poate ca problema vizibila este managementul prost al oportunitatilor, poate ca se arunca in mai multe proiecte decat poate face, dar problemele lui principale sunt lipsa profesionalismului si lipsa de caracter. Amintiti-va ca nu se pregateste, intarzie, minte si face promisiuni fara acoperire.

Cand dati de acest personaj, este mai bine sa va cautati alt partener / furnizor / client: cu astfel de oameni poti doar sa pierzi!


- Posted using BlogPress from my iPad

Location:Caransebes, Romania

luni, 16 iulie 2012

Management retreat - chiar face banii?

"Management retreat" este un termen folosit pentru a identifica un tip special de team building: team buliding pentru manageri.

In esenta nu e o idee rea: managerii se aduna in locuri unde nu pot fi deranjati, intr-un cadru relaxant, care invita la dezbatere fara stres, cu creativitate. Odata ajunsi acolo poarta discutii despre lucrurile esentiale in companie: viziune, misiune, strategie, competitie etc.

Ce poate fi rau in asta? Pai, doar executia poate fi nu rea, ci catastrofala.

Acum cativa ani participam la cate doua astfel de evenimente anual. Le-am luat in serios: am participat la dezbatere, amfacut propuneri si, culmea naivitatii, m-am apucat sa le si implementez odata ajuns acasa. Era vorba despre "employee empowerment". Am discutat pe baza unei lucrari a lui Ken Blanchard (The Little Book of Coaching: Motivating People to Be Winners de Ken Blanchard si Don Shula), in cursul a doua sedinte consecutive. Ni s-au distribuit volumele cumparate de catre directorul nostru general de pe Amazon. Ma rog, li s-au distribuit, eu am fost singurul care nu a primit cartea (uitasera de mine). Pana la urma am fost si singurul care a citit-o, exceptandu-l pe directorul general.

Dupa prima intalnire ne-am luat angajamentul sa implementam cele hotarate. Zero rezultate. Mai mult, cand am actionat in spiritul cartii dand mai multa putere de decizie subordonatilor, lasandu-i sa lucreze de acasa in anumite zile ale saptamanii am fost informat de directoarea de resurse umane ca directorul general nu este multumit de metodele mele prea liberale!

La a doua intalnire directorul general a vrut sa stie ce au facut colegii mei pentru implementarea hotararilor noastre. Nimic. OK, am trecut peste momentul jenant in care a fost evident ca nu s-a facut nimic, nu s-a citit cartea si nu exista nici integritatea de a recunoaste asta si ne-am luat cu totii un nou angajament.

Intors din "excursie", in imensa mea naivitate, am facut propunerea sa oferim bonus vanzatorilor, dar si implementatorilor si consultantilor care participa la vanzare si la implementare. M-au privit ca pe un extraterestru. Am reusit sa trec noua schema de compensare la capatul a 2 luni de discutii cu managmentul companiei, dar acum continea atat de multe exceptii si se complicase atat de mult incat devenise greu de inteles si aplicat. In fapt, la finalul procesului eram singurul care mai intelegea ceva din modul de calcul, asa ca sarcina calcularii bonusurilor a ramas la mine.

Problema cu "management retreat" este ca la el participa oameni cu ego-uri mari, nedublate in mod necesar si de creiere sau caractere pe masura. Ai nevoie de integritate si leadership ca sa faci dintr-o excursie scumpa un instrument de lucru si nu unul de lustruire a egourilor directorilor.

miercuri, 11 iulie 2012

Despre dusmani

Exista competitori si exista dusmani.

Competitorul vrea sa te intreaca in competitie. Dusmanul vrea sa te distruga.

Competitorul vrea sa castige. Dusmanului nu-i pasa daca pierde, atat timp cat pierzi si tu. Uneori, dusmanului nu-i pasa daca moare, atat timp cat mori si tu.

Dusmanii se obtin prin frustrare. Uneori e suficient sa existi pentru a gasi dusmani, dar de cele mai multe ori ne facem dusmani atunci cand suntem aroganti, cand demonstram lipsa de sensibilitate fata de ceilalti, atunci cand jucam murdar.
In majoritatea cazurilor, victoriile obtinute cu eleganta si o atitudine de invingator moderata, politicoasa fata de invinsi, ne vor ajuta ca invinsii de azi sa nu se transforme in dusmanii de maine.

Succesul excesiv (un competitor care pierde mereu in fata ta), comentariile presiflatoare si incalcarea regulilor competitiei iti aduc dusmani.

Dusmanii sunt nesanatosi pentru afaceri si pentru viata, pentru ca iti creeaza pierderi, te vulnerabilizeaza in fata altor competitori si iti irosesc energia.

Atunci cand ai de-a face cu un dusman, ai cateva variante:

  1. Evita-l, daca este mai puternic decat tine, sau daca victoria impotriva lui aduce beneficii mai mici decat costurile. Atentie, nu evita lupta daca exista posibilitatea ca in viitor sa te confruntu cu acelasi dusman, dar in conditii mai favorabile tie.
  2. Pacifica-l, daca poti sa-ti negociezi pacea cu el. De cele mai multe ori aceasta optiune este iluzorie. Dusmanii sunt in general orbiti de ura si este aproape imposibil sa faci pace cu ei. In anumite situatii insa functioneaza: cand poti sa pansezi orgoliul ranit, sau cand poti face o chemare la ratiune.
  3. Lupta. Atunci cand lupti cu un dusman, lupti pentru supravietuire, caci scopul lui este sa te scoata din joc. Daca lupti, lupti ca sa-l anihilezi pana la punctul in care devine prea slab ca sa te mai provoace in viitor.
Odata castigata batalia, ai doua optiuni:
  1. Sa-l distrugi. Este cea mai sigura optiune si transmite mesajul potrivit amatorilor de lupte cu tine. Scopul principal al anihilarii dusmanului este eliminarea amenintarilor viitoare.
  2. Sa-l ierti. Asa cum Alexandru Cel Mare isi ierta inamicii invinsi si le permitea sa-si pastreze regatul sub suzeranitatea lui, tot asa poti incerca sa-ti transformi dusmanul in aliatul viitor. Optiunea este insa extrem de periculoasa, pentru ca un dusman care nu a fost pacificat, va continnua sa te urasca, ceea ce creeaza pericolul sa fii tradat in viitor. In plus, nu poti ierta toti dusmanii, caci altfel vei parea slab.
Sfaturile de mai sus se aplica in afaceri, politica si in viata.

sâmbătă, 7 iulie 2012

Increderea si vulnerabilitatea deliberata

In lumea afacerilor ai nevoie de parteneri. Ai nevoie de parteneri pe termen lung. Oameni care vor cumpara de la tine, chiar daca intr-un moment particular oferta ta nu este cea mai buna.

Oameni care vor alege sa mearga cu tine intr-un consortiu, fara sa caute alternative si fara sa te compare de fiecare data cu competitia.

Oameni care iti dau informatii delicate, oameni care te sustin fara sa obtina un avantaj material imediat in schimb, care te avertizeaza cand esti amenintat si care garanteaza pentru tine cand esti investigat de potentiali clienti sau parteneri.

Ai nevoie de oameni care iti raman prieteni si aliati chiar si atunci cand, conjunctural, sunteti in tabere diferite.

Cum obtii o relatie atat de puternica?

Prin incredere si vulnerabilitate voluntara. Aceste doua ingrediente sunt cheia aliantelor puternice.

Nimeni nu are incredere in cei care nu au incredere. Dorinta de a juca la doua sau mai multe capete pare legitima, dar te face periculos. Din momentul in care iti bazezi strategia pe planuri multiple, nu mai esti de incredere, nu mai poti fi partener preferat, confident, prieten.

Trebuie sa alegi care sunt oamenii in care ai incredere si sa ai incredere in ei, sa te lasi descoperit, vulnerabil, sa accepti riscul de a fi inselat si de a pierde. Din cand in cand, vei pierde. Vor fi oameni pe care vei fi nevoit sa-i excluzi din lista de prieteni si aliati.

Cu timp si cu pierderi ai insa sansa sa construiesti o retea de aliati si prieteni care sa actioneze ca un scut in fata concurentei si ca o plasa de siguranta in fata incertitudinii.

E unul dintre secretele mele, dar secretul nu consta in faptul ca am o astfel de retea, ci ca reusesc sa o intretin.

vineri, 6 iulie 2012

Iti multumesc, Sever Voinescu!

Draga Sever,
Iti scriu astazi in calitate de alegator in colegiul tau electoral.

Ieri am facut o analiza a voturilor pe care le-am dat din 1990 si pana azi. In urma acestei analize te-am declarat "cel mai bun reprezentant" pe care l-am avut pana acum.

M-am decis sa iti multumesc public pentru urmatoarele motive:

  1. Ai ramas in partidul pe care il reprezentai si in 2008.
  2. Ai ramas fidel ideilor de democratie si justitie cu care ai pornit la drum in cariera politica.
  3. Ti-ai sustinut convingerile democratice si in interiorul propriului partid, impotriva colegilor care si-au simtit portofelul mai aproape de constiinta decat Constitutia Romaniei si mandatul alegatorilor lor.
  4. Nu te-ai lasat corupt si nu te-ai imbogatit din functia publica pe care ti-am incredintat-o.
  5. Nu ai fugit din fata responsabilitatii de a apara democratia si statul de drept nici acum, cand Romania trece printr-o  lovitura de stat.
  6. Te-ai inconjurat de oameni onorabili ca Monica Macovei, Theodor Paleologu, Cristian Preda si nu de lichele politice.
Pentru toate acestea, draga prietene, te voi vota si daca voi ramane singurul tau sustinator. Sunt sigur insa ca sunt multi cei care gandesc ca mine. Nu stiu daca asta e suficient ca sa te trimitem din nou sa ne reprezinti in Parlament, dar cred ca este suficient ca sa te poti privi in ochi si sa poti pasi cu capul sus indiferent de ce ne asteapta in viitor.