sâmbătă, 26 noiembrie 2011

What Every Body is Saying de Joe Navarro

Prima data am studiat limbajul trupului cu mai mult de 10 ani in urma, cand am citit Limbajul Trupului a lui Alan Pease. Tehnicile invatate acolo mi-au folosit de nenumarate ori in vanzari, in negocieri sau in situatii comune de viata.

Am decis ca e timpul pentru o reimprospatare a cunostintelor mele in domeniu si am cumparat din Aeroportul din Instanbul cartea lui Joe Navarro, What Every Body is Saying.

Joe Navarro a fost investigator FBI vreme de 25 de ani si la o asemenea experienta ma asteptam la ceva bun.

Ideea no. 1 din aceasta carte este ca nu toate indiciile non-verbale sunt la fel de importante. Exista indicii non-verbale pe care le putem mima. Stiu asta, pentru ca am facut-o si eu de nenumarate ori. De exemplu, am purtat discutia cu clientii cu bratele larg deschise, cu palmele orientate in afara, pentru a arata deschidere si sinceritate.

Exista insa posturi si gesturi pe care nu le putem imita, pentru ca nu sunt comandate de neocortex, unde are lor gandirea rationala, ci de sistemul limbic, creierul nostru ancestral, care nu are nicio legatura cu gandirea rationala.

Joe Navarro arata ca investigatia trebuie sa se concentreze asupra acestor reactii comandate de sistemul limbic, care nu mint si nu pot fi falsificate. Este cea mai importanta idee a acestei carti.

Imi mai place si circumspectia lui Navarro. Disconfortul manifestat vizibil de celalalt nu este in mod necesar minciuna, asa cum afirma unii traineri, ci poate ascunde multe alte lucruri, cum ar fi faptul ca subiectul acopera pe altcineva, ca un anumit context ar putea conduce la aflarea unui alt adevar, pe care nu-l doreste revelat etc.

Una peste alta, o lectura necesara pentru oricine lucreaza si interactioneaza cu oamenii, nu numai pentru vanzatori.

sâmbătă, 19 noiembrie 2011

Sex at Dawn: The Prehistoric Origins of Modern Sexuality

Vanzarile sunt parte din viata de toate zilele. Dupa ce am studiat vreme aproape 20 de ani domeniul vanzarilor, marketingul, stiintele economice in general, am ajuns la concluzia ca vanzarile sunt influentate in primul si in primul rand de natura umana. Iata de unde interesul meu pentru antropologie si sociologie.

Preocuparea mea pentru intelegerea naturii umane m-au adus la lucrarea lui  Cristopher Ryan si a Cacildei Jetha, pe care o puteti achizitiona de pe Audible ca audiobook sau de pe Amazon ca hardcopy.

Daca vreti sa vi se infirme un numar maxim de convingeri legate de natura umana, viata stramosilor nostri in preistorie, sexualitatea umana, progres etc., va recomand aceasta carte care va va zgudui in profunzime. Daca reusiti sa va deschideti mintea suficient, va veti afla in fata unei provocari intelectuale intense, care s-ar putea solda cu o rearanjare a ideilor voastre despre istorie, sexualitate, societate, morala etc.

Cei doi autori impusca mai multe vaci sacre pe parcurs, cum ar fi:

  1. Ideea lui Thomas Hobbes, conform careia viata stramosilor nostri era "solitara, saraca, urata, brutala si scurta". Studiind populatiile de vanatori-culegatori si artefactele de la populatiile stravechi, autorii demonstreaza ca viata stramosilor nostri nu era chiar atat de rea, nu era atat de scurta si, cu certitudine, nu era atat de brutala precum Hobbes credea. De exemplu, nu s-au gasit niciun fel de ramasite umane cu urme de rani precum cele provocate de razboaie inainte de trecerea la agricultura. 
  2. Ideea lui Steven Pinker conform careia exista o dezvoltare constanta a societatii umane in sensul progresului. Steven Pinker a incercat sa-si demonstreze teza la o conferinta TED, iar autorii ii demoleaza fiecare argument. Prin perspectiva autorilor, trecerea de la populatile de vanatori-culegatori la agricultura a coincis cu o scadere a libertatilor individuale, cu o deteriorare a hranei, o micsorare a duratei medii de viata si a calitatii vietii in general atat de mare, incat numai dupa revolutia industriala am ajuns din nou la nivelul de bunastare preistoric. Concluzia mea este ca evenimentele traumatizante descrise de Vechiul Testament descriu de fapt deteriorarea vietii oamenilor dupa trecerea la agricultura. Gradina raiului nu este altceva decat memoria vietii fericite din perioada in care oamenii erau vanatori-culegatori.
  3. Natura individualista a omului. Atentie ca eu sunt un om de dreapta, adica un adept al individualismului. Daca eu am putut suporta partea asta din carte, inseamna ca e cu adevarat buna! Autorii arata ca societatile preistorice erau bazate pe ierarhii informale, ca erau mai egalitariste decat tot ce am construit ulterior. Prin analogie cu grupurile de cimpanzei si bonobo, autorii arata ca solidaritatea si tendinta spre societati bazate pe cooperare este un produs al evolutiei rasei umane.
  4. Religia sta la originea moralitatii. Desi nu este o preocupare pentru autori, aceasta teza este infirmata de dovezile conform carora moralitatea este un produs al evolutiei oamenilor in grupuri sociale mici. Relatiile din aceste grupuri trebuiau sa fie guvernate de reguli echitabile, care sa incurajeze cooperarea in dauna competitiei. Grupul era necesar supravietuirii unei specii slab echipate pentru supravietuire individuala (lipsa armelor de aparare si atac naturale: dinti, gheare, dimensiune, forta).
  5. Oamenii nu sunt creati monogami. Studiul societatilor primitive si preistorice, combinat cu studiul primatelor mari, arata ca trecutul oamenilor era marcat de o sexualitate poligama si promiscua, produs al evolutiei. Oamenii nu ar fi astfel monogami prin natura lor, ci poligami, iar de aici dificultatea pe care multi o au in culturile noastre moderne pentru a ramane monogami dupa casatorie sau in cadrul relatiilor de durata.
In fine, sper ca cele cinci idei de mai sus va vor fi starnit suficient cat sa decideti sa cititi sau ascultati cartea. Uneori chiar si convingerile noastre cele mai ferme au nevoie sa fie testate, zguduite, reconsiderate si, de ce nu, chiar abandonate atunci cand se dovedesc gresite, inexacte.

miercuri, 16 noiembrie 2011

Oamenii bogati sunt sceptici

Ce au in comun oamenii bogati? Ce au ei si nu au saracii si clasa mijlocie?

Multe, dar azi ma voi opri la o singura calitate: scepticismul.

De ce sunt cozile la Loto populate cu oameni saraci? De ce nu joaca bogatii la Loto, cand ei ar putea sa-si permita scheme complexe, cu sanse mult mai mari de reusita?

Pentru ca oamenii de succes au un detector mai bun de inselaciuni decat omul simplu si decat omul mediu. Cu cat omul este mai sarac cu atat este mai credul si mai dornic sa se angajeze in scheme dubioase care garanteaza castiguri nemuncite si nemeritate. Si bogatului ii plac castigurile nemeritate, dar el a invatat ca atunci cand ceva e prea bun sa fie adevarat, atunci nu este adevarat!

Bogatii se lanseaza mai rar in scheme riscante decat oamenii obisnuiti. Pai am vazut oameni bogati fraieriti, scapatati, inselati etc. Sigur, nici ei nu sunt imuni si uneori gresesc grav, dar detectorul lor de "bullshit" e mai bun decat al celorlalti si asta e unul dintre motivele pentru care portofelul lor si contul lor in banca e mai plin decat al celorlalti.

Bogatii stiu ca daca vrei sa faci bani, trebuie sa eviti sa pierzi bani.

Veti poate tentati sa spuneti ca naivitatea e o consecinta a saraciei si probabil ca e o relatie de cauzalitate aici, dar vreau sa va rog sa va ganditi la o alta relatie de cauzalitate: poate ca bogatii sunt bogati pentru ca sunt sceptici si nu viceversa!

duminică, 13 noiembrie 2011

Vanzand guvernului: uite un om pe strada, hai sa-i dam niste bani!

Daca vrei sa ai succes in vanzari, trebuie sa ai empatie, adica sa fii in stare sa te pui in situatia cumparatorului.

Am sa demostrez acum ca este aproape imposibil sa castigi un proiect guvernamental important fara sa ai o relatie anterioara cu clientul, sau sefii clientului, iar coruptia nu este singura explicatie.

Hai sa ne imaginam ca esti ministru in Guvernul Romaniei. Esti numit de partid si anume de un om puternic care te-a acceptat sau impus. Cu siguranta faci parte dintr-un grup de putere, ceri si primesti favoruri pentru a ramane in functie.

Esti numit pe termen scurt, in cel mai bun caz pentru 4 ani, dar nu poti sti niciodata daca maine nu vei fi demis tu, sau tot guvernul. Orice vrei sa faci nu poate avea un orizont mai mare decat timpul ramas pana la urmatoarele alegeri. Este exclus sa supravietuiesti fara sa arati eficienta, putere, influenta.

Trebuie sa-ti pastrezi o imagine publica favorabila, altfel adversarii politici se vor folosi de greselile tale pentru a te inlatura din functie. Nici prietenii politici nu te vor apara, daca greselile tale vor deveni o povara pentru ei sau pentru partid. Nu te vor apara nici daca nu-ti vei onora obligatiile care decurg din alianta care te-a propulsat si te sustine in functie.

Ai un salariu de 1000 de euro net si nu poti purta costume mai ieftine de 300 euro la oferta si camasi sub 30 euro. Daca e sa ramai numai cu salariul, slujba asta e cea mai riscanta si mai proasta afacere din viata ta.

ANI iti investigheaza viata si veniturile. DNA-ul te considera o tinta. Probabil ca SRI-ul iti asculta telefoanele.

Orice proiect derulat de ministerul tau care se impiedica, nu conteaza motivul, devine subiect de presa, subiect de interpelare parlamentara si subiect de discutie cu premierul, presedintele si conducerea partidului.

Acum imagineaza-ti ca ai o licitatie importanta in minister si o firma de care nu a auzit nimeni are cel mai mic pret. I-o dai sau ii descalifici?


- Posted using BlogPress from my iPad

miercuri, 9 noiembrie 2011

Geoana, Ponta si brandingul

Actiunea PSD de ieri, mi se pare una dintre cele mai stupide miscari politice din ultimii 20 de ani. Ideea ca presedintele senatului poate fi inlocuit precum portarul de la sediul PSD arata cat de incompetenti sunt politicienii care populeaza parlamentul Romaniei.

Simpla lectura a Regulamentului Senatului i-ar fi scutit pe liderii PSD de ridicol. Nu vreau sa vorbesc despre politica aici, ci despre marketing.

Aceasta practica a deprivarii de orice putere a fostilor presedinti de partid este regula in Romania si arata cat de infantile sunt partidele noastre. Mircea Geoana a condus PSD vreme de 4 ani si a fost candidatul la presedentie care a pierdut la cel mai strans scor din instoria noastra postdecembrista.

PSD a cheltuit multe milioane de euro pentru a convinge electoratul favorabil sa il voteze. Alegatorii lui au crezut ca ar fi un bun presedinte. Imaginea PSD si a lui Mircea Geoana s-au legat in mintea alegatorilor. Cei care l-au votat au facut o investitie in Mircea Geoana. Ei vor tinde sa fie consecventi chiar dupa caderea acestuia. Umilirea publica a lui Geoana loveste direct in PSD. Terfelirea lui Geoana este terfelirea PSD.

Este uimitor ca liderii PSD nu inteleg ca brandul Geoana este un sub-brand al PSD.

Ma rog, nu sunt primii si nici ultimii care-si mazilesc fostul lider.
Au facut-o si liberalii cu Teodor Stolojan. La PDL e mai greu de inteles cat din despartire se datoreaza orgoliului lui Petre Roman si cat ostracizarii dupa pierderea alegerilor din partid. La liberali avem si episodul Cimpeanu, asemanator episodului Roman al democratilor.
PSD l-a mai mazilit si pe Adrian Nastase cand Geoana era la butoane.

Cum ar fi sa vedem Coca Cola ca vinde brandul Mirinda pe 1 dolar si afirma ca produsul era prost, periculos pentru sanatate si demodat?

sâmbătă, 5 noiembrie 2011

Ideologiile limiteaza creativitatea

Ideologiile sunt idei despre viata, scopuri, obiective si actiuni care sunt acceptabile pentru atingerea scopurilor. Ideologiile sunt reprezentari ale vietii, economiei, politicii, sensului existentei noastre etc.

Ne raportam la ideologii: suntem de dreapta sau de stanga, ecologisti, nationalisti, internationalisti, rasisti, credinciosi, atei, monetaristi, keynesisti, feministi etc.

Daca nu esti un dobitoc e imposibil sa nu-ti pui intrebari legate de sensul vietii, de locul tau pe planeta si in univers, de raporturile cu statul, de existenta unei divinitati s.a.m.d. Ideologiile sunt retete gata create de altii, care te ajuta sa te ancorezi in conceptii definite si care te scutesc de sarcina coplesitoare de a-ti raspunde la toate intrebarile.

Adeziunea la o ideologie vine insa cu o pereche de ochelari de cal. Tindem sa interpretam apoi toate informatiile pe care le primim prin prisma ideologiei la care am aderat. Realitatea se vede deformat prin ochelarii ideologiei. Sunt intrebari la care nu mai cautam raspunsurile, pentru ca ideologia ni le pune la dispozitie si ne indeamna sa le credem fara a le cerceta validitatea.

Ceea ce este insa mai rau, este ca ideologiile vin cu interdictii iar aceste interdictii limiteaza creativitatea, ne fac mai prosti si ne ascund adevarul.

Daca esti un tip de dreapta (cum sunt eu) vei fi tentat sa nu investighezi ceea ce ti-ar pune in pericol ideologia. Pentru un tip de dreapta, oamenii actioneaza in functie de un calcul rational si in propriul interes. Asa se intampla uneori, dar nu intotdeauna: in situatii limita multi devin altruisti; numerosi oameni actioneaza in organizatii caritabile fara plata; sunt bogati care militeaza pentru cresterea taxelor si care isi doneaza averile stranse intr-o viata etc. Daca te increzi prea mult in ideologie, devii utilitarist si esuezi sa descoperi incredibila varietate a motivatiei umane.

Daca un ecologist convins, te vei apleca asupra studiului populatiei purtand ochelarii lui Malthus, care a prezis acum 300 de ani ca lumea va muri de foame din cauza cresterii populatiei, ceea ce nu s-a intamplat. Ideologia iti va ascunde influenta incredibilei adaptabilitati si ingeniozitati umane.

Ideile politice au creeat corectitudinea politica, o pereche de ochelari care iti spune ce sa faci si ce sa nu faci, cum sa gandesti si cum sa actionezi in viata de zi cu zi.

Religia este cel mai mare limitator, pentru ca este ideologia care pretinde ca are raspunsul la toate intrebarile importante ale omului si pretinde dreptul de a-i controla complet viata de la nastere, la moarte. Religiile care au in centru un zeu omnipotent si omniscient, precum iudaismul, crestinismul si islamul, sunt cu atat mai restrictive, pentru ca impun o severa autocenzura asupra gandurilor credinciosilor.

Religiile vin cu liste lungi de interdictii si tabu-uri. Orizontul credinciosului este incastrat in limitele impuse de religie.

Cred ca avem nevoie de ideologii pentru a crea viziuni coerente asupra lumii si ca sisteme de referinta pentru valori, atitudini si optiuni. Este insa sanatos sa ne lasam permanent creativitatea sa zburde in afara spatiului nostru ideologic, sa ascultam si punctele de vedere ale altora si, mai presus de toate, sa cercetam permanent veridicitatea ideologiilor noastre.

Cred ca ar trebui sa ne invatam copii inca din scoala ca ideologiile sunt niste simplificari ale realitatii, ca nu sunt perfecte si nu sunt absolute. Trebuie chiar sa lasam loc indoielii, sa fim dispusi sa ne abandonam ideologiile, daca faptele le vor contrazice in ipotezele si concluziile lor centrale. Ma rog, incercati asta cu religia!

joi, 3 noiembrie 2011

Falsul consens, sau de ce par vanzatorii atat de stupizi!

Principala critica pe care o aduc clientii vanzatorilor este ca nu asculta si se reped sa le toarne solutia lor revolutionara, inainte sa afle si sa inteleaga nevoile si aspiratiile clientilor. Consultantii presales sunt inca mai renumiti pentru aceasta greseala monumentala, decat vanzatorii.

Multi dintre noi folosim expresii precum: este evident ca; sigur ca; oricine ar face la fel daca ...; e clar ca ...; singura solutie este sa ...; x e singura decizie posibila etc.

Aceste ticuri verbale arata ca avem tendinta sa proiectam asupra altora valorile si stereotipiile noastra si ne imaginam ca, avand aceleasi ipoteze ca si noi, ei trebuie in mod necesar sa ajunga la exact aceleasi concluzii.

Asta e motivul pentru carenii creditam pe majoritatea celor cu care discutam cu aceleasi opinii si convingeri politice, religioase etc. Consultantul specializat in SAP vorbeste ca si cand interlocutorul sau nu ar putea, sub nicio forma, sa nu fie convins ca SAP este cel mai formidabil ERP din lume.

In anul 1977, psihologul social Lee Ross de la Universitatea Stanford a realizat doua studii menite sa puna in evidenta aceasta tendinta umana de a proiecta asupra altora prejudecatile noastre si tendinta de a crede ca vor ajunge la exact aceleasi convingeri ca si noi.

Intr-un prim experiment subiectii au fost rugati sa spuna ce decizie ar lua in cateva cazuri conflictuale care le-au fost prezentate. De asemenea, ei trebuiau sa estimeze ce decizie vor lua colegii lor si sa faca aprecieri asupra persoanelor care vor lua decizii contrare.

Experimentul a aratat ca subiectii au considerat ca majoritatea celorlalti participanti vor lua aceeasi decizie ca si ei. Subiectii au facut aprecieri deosebit de critice asupra celor care ar fi luat o decizie diferita.

Intr-un al doilea studiu, subiectii au fost rugati sa poarte un afis sandvis in campusul studentesc cu inscriptia "Mancati la Joe's". Li s-a explicat ca pot decide sa nu poarte afisul, dupa care au fost rugati sa prezica ce decizie vor lua ceilalti participanti la experiment si sa descrie atributele celor care au decis diferit de ei.

62% dintre cei care au ales sa poarte afisul au prezis ca si ceilalti vor accepta, in timp ce numai 33% dintre cei care au declinat propunerea au prezis ca ceilalti participanti vor accepta. Din nou, fiecare grup a facut aprecieri extreme si nu prea placute despre cei care au decis diferit.

Acest bug din capul nostru ne determina sa fim "tellers", povestitori, in loc sa fim "sellers" adica vanzatori.

Recomandarea mea pentru vanzatori este sa se abtina sa presupuna ca interlocutorii gandesc la fel ca ei, sa nu-si proiecteze concluziile si prejudecatile asupra interlocutorilor, ci sa le puna intrebari pentru a clarifica pozitia acestora.

In loc sa spui: "fireste ca vom face instalarea pe o baza de date Oracle" ar trebui sa intrebi:
- Cerintele dvs sunt complexe asa incat recomand sa utilizam o tehnologie performanta. Care sunt bazele de date cu care lucrati in acest moment? Aveti specialisti pregatiti sa lucreze cu aceste baze de date? Sunteti multumiti de tehnologia pe care o folositi acum? Ati vrea sa cu ceea ce folosim acum, sau sunteti deschisi sa analizam impreuna si alte alternative? Etc.

NU PRESUPUNE NIMIC: INTREABA!


- Posted using BlogPress from my iPad