miercuri, 28 aprilie 2010

Ai obtinut postul, dar echipa nu te vrea. Ce faci? Raspunsurile

In postarea trecuta v-am expus o situatie in care sper sa nu fiti pusi. Totusi, aceasta situatie este tipica, frecventa si extrem de dificila, deci probabil ca va veti vedea in pielea eroului din postarea trecuta. Hai sa vedem:ai fost numit sef si ai gasit o echipa care urmeaza un lider informal care si-a dorit postul tau, nu l-a obtinut si te sfideaza acum, frustrat fiind de nereusita sa. Ce faci, mai ales ca nu asta este relatia pe care ti-o doresti cu subordonatii?

Hai sa analizam variantele:
a) Il iei de-o parte si ai o discutie serioasa cu el. Ii explici ca nu vei mai tolera un asemenea comportament si ca problemele lui cu conducerea companiei nu te intereseaza.
Ar putea fi o idee buna, pentru ca altfel te va acuza ca l-ai lucrat fara avertisment. Managerii vostri ar putea si ei sa intrebe daca ai incercat sa aveti o discutie si ai parea las sau un manager slab daca ai spune ca nu l-ai chemat pentru o discutie serioasa. Trebuie sa-l chemi pe zurbagiu, dar iti spun ca sansele de reusita sunt 5% sau mai mici. Frustrarea lui este in general mai puternica decat ratiunea si nu se va potoli, Vei afla rapid asta si vei putea trece la etapa urmatoare, pe care trebuie sa o ai pregatita.

b) Incerci sa te imprietenesti cu el, pentru ca el este liderul informal al grupului si, daca il castigi pe el, ceilalti vor urma.
Ai inebunit? Tipul te sfideaza si tu vrei sa dai semne de slabiciune? Ai fost numit mascul alfa in grupul tau de maimute, dar nu vei fi cu adevarat liderul grupului decat daca iti castigi locul. Zurbagiul va interpreta corect oferta ta: un semn de slabiciune. Daca este destept te va provoca treptat, putin cate putin, fara sa sara calul, pana cand autoritatea ta se va apropia de zero.

c) Te plangi conducerii companiei si ceri ca rebelul sa fie mutat in alt departament.
Vii cu mama la scoala, sa vorbeasca ea cu dna. Directoare, sa-i scada nota la purtare! Ce, esti copil? Au numit un pampalau manager?

d) Il executi scurt si in public: ii atragi atentia ca tu esti seful si ca este ultimul avertisment. La urmatoarea abatere il vei da afara fara consultari si fara discutii. Dupa aceea cauti sa-l indepartezi din departament indiferent de calitatile lui profesionale. De relatia cu cei ramasi te vei ocupa mai tarziu.
Corect! Este pasul doi, dar poate fi si pasul 1 fara probleme. Toti subordonatii trebuie sa stie ca nu tolerezi fronda la adresa ta, ca sub manusa de catifea ai o mana de fier. De aici nu mai are rost sa mai incerci recuperarea zurbagiului: lectia este completa numai daca il dai afara.

e) Nu faci nimic, pentru ca nu stii cine il protejeaza.
O vorba veche spune ca nu e bine sa dai intr-un caine daca nu stii cine este stapanul lui. Nu se aplica aici. Daca vrei sa fii respectat ca sef al departamentului si sa merite sa raspunzi pentru obiectivele acestuia, nu poti permite sa ti se conteste autoritatea. Daca masura nu place conducerii companiei, mai bine demisionezi pe loc decat sa accepti situatia. Chiar daca managerul tau sau proprietarul companiei insista sa te mai gandesti, fii inflexibil: daca scapa cu viata, rebelul ti se va urca in cap! La urma urmei, daca il credeau atat de capabil il puneau pe el sef, nu te angajau pe tine!

f) Nu faci nimic in primele 10 zile, pentru ca te atepti ca frustrarea sa scada si cu totii sa accepte situatia.
Stii ce se va intampla dupa 10 zile? Toti vor sti ca managerul lor e o carpa! Nu face asta! Speranta nu este o strategie!

Sper ca a fost amuzant pana aici! Prieteni, ascultati la mine ca sunt experimentat in aceasta situatie: cand sunteti numiti sefi, negociati autoritatea de a angaja si da afara din departament, de a creste si scadea salariul subordonatilor! E singura cale!

marți, 27 aprilie 2010

Ai obtinut postul, dar echipa nu te vrea. Ce faci?

Tocmai ai fost numit seful unei mici echipe. Nu-i cunoasti, pentru ca esti nou in companie. Sau ii cunoasti, n-are importanta.

Esti un lider democratic, iti place sa faci echipa si dai oamenilor libertate. Inca din prima zi insa simti ca echipa iti este ostila. Mai ales unul dintre ei, care pare sa exercite o oarecare influenta asupra grupului, sau chiar este lider informal, tine sa dezaprobe tot ceea ce spui. De cate ori faci o afirmatie, parca iti spune: prost esti!

Nu asta este relatia pe care o doresti cu noii tai subordonati. Vrei sa le castigi inimile si mintile asa ca eziti sa recurgi la manifestarea autoritatii tale formale si sa-l pui la punct pe nesimtit. Afli ca si-a dorit postul tau dar nu l-a primit si banuiesti ca atitudinea lui de fronda ascunde frustrarea de a fi fost respins. Ce faci?

a) Il iei de-o parte si ai o discutie serioasa cu el. Ii explici ca nu vei mai tolera un asemenea comportament si ca problemele lui cu conducerea companiei nu te intereseaza.

b) Incerci sa te imprietenesti cu el, pentru ca el este liderul informal al grupului si, daca il castigi pe el, ceilalti vor urma.

c) Te plangi conducerii companiei si ceri ca rebelul sa fie mutat in alt departament.

d) Il executi scurt si in public: ii atragi atentia ca tu esti seful si ca este ultimul avertisment. La urmatoarea abatere il vei da afara fara consultari si fara discutii. Dupa aceea cauti sa-l indepartezi din departament indiferent de calitatile lui profesionale. De relatia cu cei ramasi te vei ocupa mai tarziu.

e) Nu faci nimic, pentru ca nu stii cine il protejeaza.

f) Nu faci nimic in primele 10 zile, pentru ca te atepti ca frustrarea sa scada si cu totii sa accepte situatia.

Ce-ati face voi? Comentarii asupra variantelor zilele viitoare.

duminică, 25 aprilie 2010

Cititi, prieteni, cititi!

Acum mai bine de 15 ani ii povesteam unui coleg despre cartea pe care o citeam in acel moment. Remarca lui m-a surprins: ”Tu inca mai citesti carti? O sa vezi, cand o sa ajungi la varsta mea ca nu vei mai avea rabdare.” Era cu mai putin de 10 ani mai in varsta decat mine. Intr-o zi l-am vizitat acasa si am observat ca nu avea decat 3 carti, dintre care una era Pagini Aurii si alta Mersul Trenurilor. Este un tip foarte inteligent, dintr-o familie de intelectuali.

In anii care au urmat am lucrat cu 2 directori generali care pareau sa sufere de o boala ciudata: nu puteau sa se concentreze sa citeasca un document mai mare de 2 pagini. In fapt, cand dadeau prima pagina deja se gandeau la altceva si nu mai conta ce ai scris pe pag. 2.

Creierul nostru este o masinarie biologica incredibil de eficienta. Sunt studii care sugereaza ca distruge tot ceea ce nu folosesti. Daca citesti toata viata, zona din creier care se ocupa cu cititul nu numai ca se dezvolta, dar se si extinde, ”imprumutand” neuroni din alte zone. Invers, daca nu citesti, neuronii din zona care deserveste cititul se distrug, mor, sunt uneori recrutati pentru alte sarcini. E un fel de ”use it or lose it!”. De aici inabilitatea de a mai citi a celor care au renuntat sa mai citeasca vreme de cativa ani. Observatiile mele arata ca fenomenul este deja vizibil pentru cei care nu au mai citit nicio carte in ultimii 5 ani.

Traim in epoca postindustriala, in ”knowledge economy” si suntem ”information workers”. Cum credeti ca afecteaza capacitatea individului de a fi competitiv, incapacitatea lui crescanda de a citi mai mult de o pagina?

L-ati vazut pe Neagu Djuvara la aproape 100 de ani? Inteligenta, vivacitate si vitalitate, pentru ca are un creier viu. Cercetarile medicale din ultimii 10 ani arata ca activitatea intelectuala permanenta, inclusiv la varse inaintate, impiedica maladiile degenerative ale creierului sa se instaleze. In plus, cei care continua sa fie activi intelectual, isi gasesc in continua curiozitate si dorinta de cunoastere un scop in sine si astfel au o batranete mai frumoasa si mai lunga.

Prin urmare, indiferent cat de ocupati ati fi, gasiti-va timp si cititi prieteni, cititi! Cititi orice va place si va pasioneaza: beletristica, SF, stiinte, economie, orice, atat timp cat o faceti cu placere!

vineri, 23 aprilie 2010

Dl. Neam Prost nu vinde nimic

Acum cativa ani am fost impreuna cu un coleg la unul dintre clientii sai potentiali, companie condusa de dl. X. Trebuia sa negociem contractul cu compania lui. Omul era simpatic, placut si cooperant. Din pacate, la negociere participa si o a doua persoana, care mi-a fost prezentata ca fiind asociatul dlui. X, sa zicem dl. Y.

Dl. Y era motivul pentru care participam la intalnire, deoarece colegul meu era dispus sa renunte la vanzare, numai sa nu se mai intalneasca inca o data cu dl. Y, pe care mi l-a descris ca pe un prost ingamfat si lipsit de maniere elegante.

Mi-am dat seama repede ca aveam de-a face cu o echipa ”bad cop-good cop”, asa ca am inceput destul de relaxat negocierea. Dl. Y m-a adus rapid intr-o zona conflictuala, unde m-a acuzat cu agresivitate ca vreau sa-l pacalesc si mi-a cerut sa justific de ce preturile noastre sunt mai mari decat ale SCALA, ceea ce nu era oricum adevarat. Cand i-am spus ca preturile noastre nu sunt mai mari decat ale SCALA, el m-a acuzat ca l-am facut mincinos. Am vrut sa ma ridic de la masa, dar dl. X, politistul bun, a insistat sa ne calmam, si-a cerut scuze si a preluat negocierile.

In final ne-am despartit in termeni cordiali, atat cu dl. X, cat si cu dl. Y, batand palma pentru o intelegere acceptabila pentru ambele parti. In ciuda acordului verbal, nu am vandut, pentru ca dl. X s-a razgandit si nu a mai cumparat deloc ERP. Cred ca a fost influenta dlui. Y, dar nu pot fi sigur 100%. Dl. Y era plin de idei fantasmagorice ca aceea pe care mi-o expunea dl. X ca sa justifice faptul ca s-a razgandit.

Timpul a trecut (nu mult) si m-am pomenit ca am cumparat servicii de la o firma a dlui. Y. Implementarea a ceea ce cumparasem de la dl. Y era treaba unei colege. Aceasta mi-a cerut sa particip la o intalnire cu dl. Y, deoarece dl. Y tine mortis sa creasca valoarea contractului si nu se trece la livrare pentru ca dl. Y se considere in stare de negociere si nu de livrare. Dl Y dorea sa modifice contractul dintre companiile noastre incluzand in el servicii de care, sincer vorbind, oricum nu aveam nevoie.

A urmat o intalnire amuzanta, in care l-am prajit pe dl. Y, in propria tigaie, cerandu-i pe de o parte sa execute intocmai si in conditii de 100% calitate contractul deja semnat si refuzandu-i orice sansa de a ne mai vinde ceva, orice.

Dl. Y este ceea ce numesc americanii ”asshole” iar romanii neam prost. Mai intai a incercat sa ne patroneze de la inaltimea varstei sale si a unei presupuse, de el, intelepciuni si experienta. Cand a vazut ca nu tine, a incercat sa ne sugereze ca este unul dintre prietenii apropiati ai actionarului majoritar al firmei in care lucram, moment in care l-am felicitat si am continuat sa ii refuzam cererile. Apoi a spus ca-l suna sa se planga de lipsa noastra de intelegere, iar noi i-am spus ca poate sa o faca pe loc, pentru ca oricum am vrea sa ne luam o cafea si putem face o pauza de 5 minute. Dezumflat complet, a apelat la mila noastra, explicandu-ne ca el ne-a oferit un pret atat de bun pentru ca spera sa poata majora suma extinzand contractul. Daca nu reuseste asta, atunci inseamna ca a vandut in pierdere. Evident, l-am refuzat de fiecare data si am privit cum paraseste biroul nostru stors de vlaga, invins si umilit.

Donald Trump are o vorba buna: Fii atent pe cine calci pe picioare cand urci scarile: vei da de aceleasi persoane la coborare!

Eu as spune ca un vanzator bun este mereu politicos si corect, cu oricine se intalneste: la restaurant, la doctor, pe strada, la volan sau la stadion. Nu stii niciodata cine si cui va povesti despre ziua cand te-ai dat in spectacol sau ai dovedit aroganta prosteasca!

marți, 20 aprilie 2010

De ce pica la interviu cei mai buni vanzatori?

Acum un an l-am recomandat pe unul dintre fostii mei colegi unei companii orientata spre vanzarea de ERP. Prietenul meu este un vanzator excelent de ERP, dovada stand vanzarile pe care le are la activ.

Amicul meu, sa-i zicem X, a fost intervievat de potentialul sau sef, care l-a placut foarte mult si l-a recomandat pentru angajare. Potentialul sef este un vanzator. Povestea nu s-a terminat bine, pentru ca X a fost respins de Departamentul de Resurse Umane.

Majoritatea vanzatorilor de top pe care i-am cunoscut au mari dificultati sa treaca de interviul cu departamentul de resurse umane. Ei sunt de obicei angajati de catre directorii generali sau de directori de vanzari foarte puternici care nu cer sau ingnora opinia departamentului de resurse umane. Daca ii contrapun criteriilor celor de la resurse umane, ei sunt de neangajat: HR-ul cauta oameni care sa lucreze bine in echipa, oameni care sa respecte ierarhia, oameni ordonati care respecta regulile, oameni cu simtul datoriei, fideli, care au o viziune despre cariera si viata.

Cei mai buni vanzatori sunt adesea solitari, individualisti, uneori egomaniaci, de multe ori agresivi, cu putin respect fata de autoritate, ierarhie si regulile scrise s.a.m.d. Cat despre fidelitate, cred ca ei au inventat vorba asta: ”Daca vrei fidelitate, ia-ti un caine - eu muncesc pentru bani!”.

In loc sa-si vada viitorul in companie, cei mai buni vanzatori isi imagineaza ca vor avea compania lor candva. In loc sa-si faca o strategie pentru a urca pe scara ierarhica, ei vor sa-si infiinteze propria companie si sa detina ierarhia! Ei nu vor recunoastere sau bani: ei vor si banii, si recunoasterea publica a meritelor si statutului lor!

HR-istul tipic si vanzatorul de top apartin unor lumi diferite. Asta e motivul pentru care companiile bune fie au un specialist HR care intelege cum arata vanzatorul de top si accepta ca nu ii seamana, fie isi fac angajarile la vanzari fara sa tina cont de opinia departamentului de resurse umane!

Sfatul meu pentru vanzatori este sa nu fie sinceri la interviu: sa para si ei mai ”team play”, sa faca o reverenta fata de ierarhia companiei, sa spuna ca vor sa iasa la pensie dintr-o companie unde sa se simta ”acasa” etc. La urma urmei, cand vrei sa te angajezi nu dai un interviu pentru Rai, ci pentru o slujba! Nu are rost sa ratati interviul din cauza ca aveti o alta filozofie decat tipul sau tipa de la HR care va intervieveaza!

luni, 19 aprilie 2010

Empatia, creierul si vanzarile

Aparatele tip fMRI (Functional Brain Imaging), bazate pe rezonanta magnetica au revolutionat deja cercetarile medicale, dar si marketingul asa cum il stim noi. Expunerea la aparat a unor persoane care privesc reclame, sau aleg un produs pentru a-l cumpara, au relevat mecanisme pe care specialistii in marketing nu le banuiau.

Intr-un studiu publicat in 2004, cercetatorii de la Wellcome Department of Imaging Neuroscience, University College London, aratau ca durerea aplicata direct unui subiect, producea activarea acelorasi regiuni din creier ca si durerea empatica, adica cea resimtita de subiect cand durerea era pricinuita unei persoane apropiate.

De ce ar fi asta important pentru vanzari? Pai, din nenumarate motive:
  1. Empatia este una dintre principalele calitati pe care trebuie sa le aiba un bun vanzator. Abilitatea de a te pune in locul cumparatorului confera o ”inteligenta emotionala si sociala” care te vor face sa folosesti argumente pe care acesta le va accepta si sa-i propui solutii la problemele pe care acesta le resimte. Din pacate, putini vanzatori chiar empatizeaza cu clientii. In unele companii asemenea atitudini sunt chiar descurajate pe criteriul ca ”vanzatorul nu trebuie sa se transforme in avocatul clientului si sa uite de unde-si ridica salariul”.
  2. Ceea ce merge pentru vanzator, merge si pentru client. Adica, nu este nevoie sa-l pui pe client intr-o situatie frustranta, ci este suficient sa-i arati pe cineva care a suferit o pierdere si, daca iti urmareste cu adevarat povestea, clientul va simti aceleasi lucruri ca si eroul povestii tale.
Durerea, teama, anxietatea si toate celelalte emotii negative, ca si cele pozitive, sunt construite de catre creierul nostru, care poate decide sa le traiasca si in absenta realitatii le genereaza.

Hai sa dam cateva exemple:
  1. Un agent de asigurari de viata discuta cu un potential client: Il stiti pe dl. Ionel Ionescu, care locuia la 2 strazi de Dvs si conducea un Subaru Forrester verde? Stiati ca a decedat? Eram in discutii cu dansul pentru a contracta o asigurare de viata cand s-a intamplat nenorocirea. Din pacate nu am ajuns sa semnam contractul si dna. Ionescu a ramas sa creasca singura doi copii si sa plateasca rate la banca pentru casa si masina. Va dati seama ce calvar? (Il invita sa traiasca drama familiei Ionescu si creierul lui va experimenta durere, mila, teama etc.).
  2. De fiecare data cand intrati in Mall, dati de un ecran mare LCD, pe care sunt proiectati oameni frumosi si fericiti care consuma diverse produse, cum ar fi inghetata sau Coca Cola. Studiile au aratat ca atunci cand vedem pe cineva mancand inghetata, crierul nostru secreta dopamina, ca si cand am manca inghetata. Este atat de puternic sentimentul, incat incepem sa salivam.
Toti oamenii au un nivel de empatie, care poate fi stimulat sau reprimat, dar niciodata eliminat complet. Vanzatorul de acum 100 de ani era, poate, un vorbaret vivace, calator neobosit. Vanzatorul de elita de maine va fi instruit in mai multe discipline decat se invata la ASE in zilele noastre.

sâmbătă, 17 aprilie 2010

Why Johnny Can't Sell ... and what to do about it

”Why Johnny Can't Sell ... and what to do about it” este una dintre cartile mele preferate. Michael Nick si Robert Kantin, doi antreprenori de succes, au scris o carte care este amuzanta si instructiva.

Cartea vorbeste despre Johnny, un vanzator proaspat numit in functia de director de vanzari al unei divizii nou create. Johnny nu este un incepator, ci un vanzator cu experienta promovat in aceasta pozitie noua, de mare responsabilitate.

Ca intr-un roman, istoria urmareste straduintele lui Johnny. Pe masura ce avansam, sunt analizate greselile, ideile preconcepute daunatoare si practicile care impiedica performanta si sunt dezvaluite metode de analiza simple si eficiente. In acelasi timp sunt introduse idei noi, practici care pot conduce la rezolvarea problemei. Urmarind istoria lui Johnny, nu numai ca intelegi de ce nu poate vinde, dar devii parte din echipa care il ajuta pe Johnny sa vanda. Cand te apropii de final, ai schitat deja un nou sistem de management al vanzarilor, bazat pe cele mai bune practici.

Simti cum problema lui Johnny se rezolva. Inainte de a intoarce ultima pagina a cartii citite cu aviditate, realizezi ca Johnny esti chiar tu! Tot drumul a fost in beneficiul tau si nu al unui Johnny fictiv. E timpul sa te uiti in oglinda si sa vezi un om nou, unul care porneste pe un drum nou, care stie ce are de facut, cand si cum sa obtina succesul!

Aceasta este o carte moderna, care vine asociata cu un website intretinut de autori, unde cititorii pot sa gaseasca resurse suplimentare (carti, sfaturi, template-uri) pentru implementarea recomandarilor cartii: click aici pentru site!

Hai Johnny, cartea costa doar 11 GBP pe Amazon UK!

Va sfatuiesc sa cumparati de pe Amazon uk in loc de Amazon.com, pentru ca Guvernul Boc a introdus taxe vamale si la carti, asa ca va va costa mai mult. Stiu ce vorbesc, pe mine m-a prajit rau la ultimul transport!

joi, 15 aprilie 2010

Tu, masina!

Un director cunoscut pentru energia si pentru faptul ca este un workoholic s-a prabusit in fata casei sale. Cand a iesit din spital s-a pensionat de boala, pentru ca era o leguma. Un tanar de 28 de ani a facut infarct din cauza epuizarii. Ce s-a intamplat cu acesti oameni dedicati si eficienti? Ce a facut compania lor? I-a inlocuit pur si simplu! Dar ei, ei ce au facut? ...

Ca o fabrica, sunteti propriul activ productiv! Voi sunteti cei care aduc bani in casa, cei care platesc ratele si meditatiile copiilor. Daca va prabusiti, compania va va inlocui, iar statul va va acorda, eventual, o pensie de mizerie! Prea multi tineri muncesc fara sa se gandeasca la riscul de a se imbolnavi sau de a muri!

Corpul vostru este o investitie: nu exista cariera fara el si nu exista viata daca se defecteaza!

Mancati sanatos, controlati-va greutatea (uite cine vorbeste, eu care am fost atat de multi ani inconstient!), mergeti la doctor anual si faceti-va analizele indiferent cat de multa nevoie au de voi la birou! Voi sunteti masina! Voi sunteti, tata, mama, fiul si fiica de care cei care va iubesc cu adevarat au nevoie!

marți, 13 aprilie 2010

Diferenta dintre cursuri si workshopuri

Workshopurile sunt mult mai eficiente decat cursurile.

Desi la workshopuri se comunica mult mai putina informatie, oamenii invata mai mult pentru ca au ocazia sa exerseze, se simt implicati si, mai ales, simt si apoi isi pot aminti ceea ce au simtit.

Hai sa dam un exemplu extrem, ca sa va ajut sa simtiti.

Sa zicem ca profesoara copilului vostru l-a palmuit si l-a tras de urechi pentru ca nu a fost cuminte in clasa. Ce ati simtit cand ati aflat acest lucru?

Probabil indignare, furie si frustrare. OK, hai sa zicem ca vreti sa nu se mai repete si chiar sa o convingeti sa nu mai faca asta niciodata, niciunui copil.

Optiunea no. 1: O invitati la un curs de psihopedagogia copilului si ii spuneti ca nu e bine sa bata copii, ca mijloc educativ. Credeti ca nu stie asta? Cati dintre profesorii care participa la curs si au lovit copii in trecut vor recidiva? Eu zic ca majoritatea.

Optiunea no. 2: Mergeti la scoala, fara martori, iar cand ramaneti singuri in clasa cu profesoara ii dati o palma cu forta moderata.

Ii spuneti: ”asta este pentru ca mi-ai batut copilul. Iti atrag atentia ca suntem singuri si nu poti sa ma reclami. Nu poti nici sa ma bati, pentru ca sunt mai mare si mai puternic decat tine!”

O lasati sa-si rumege sentimentele, apoi va cereti scuze si ii explicati ca nu ati vrut sa o loviti, dar v-ati dorit sa experimenteze si ea sentimentele copilului batut: indignare, furie, dorinta de razbunare si neputinta. De fiecare data cand loveste un copil, acesta simte ceea ce a simtit ea cand ati lovit-o Dvs. Rugati-o sa se gandeasca la aceasta experienta si sa decida daca vrea sa mai provoace cuiva aceasta suferinta.

Cati dintre profesorii palmuiti ar recidiva intr-un esantion reprezentativ? Mult mai putini, sunt sigur.

Ne credem atat de rationali incat sa invatam rationalizand. Adevarul este ca invatam si rationalizand, dar invatarea cea mai profunda si mai frecventa se face simtind. De-asta repetam greselile parintilor, chiar atunci cand ei incearca sa ne fereasca de acestea povestindu-ne experienta lor sau adresandu-ne sfaturi.

Cursurile se adreseaza mintii, neocortexului. Workshopurile bine facute se adreseaza subconstientului, creierului nostru ancestral, unor mecanisme de decizie mai vechi decat neocortexul si mai puternice.

duminică, 11 aprilie 2010

Materiale de marketing bune sau deloc!


In Romania nu gasesti o companie specializata in redactarea materialelor de marketing sa dai cu tunul (exceptand Consult Blue, desigur). Cu ani in urma nu am gasit nici macar un freelancer care sa-mi scrie materialele de marketing pentru Chara Software.

Asta e grav, pentru ca majoritatea leafleturilor de marketing sunt vechi si neactualizate. Chiar daca sunt actualizate, limbajul in care sunt scrise se doreste tehnocrat, dar este de fapt pompos, tehnicist si arogant, facand materialele de marketing ale majoritatii companiilor plictisitoare si enervante dar nu si informative. In fapt, daca ai vrea sa te razbuni pe cineva, ar trebui sa-l fortezi sa citeasca materiale de marketing vreme de vreo doua ore. Cred ca l-ai plictisi cat sa ceara concediu.

Materialele de marketing: brosurile, pliantele, white-paper-urile, studiile de caz, sunt instrumente de vanzare! Ele trebuiesc proiectate din perspectiva clientului si nu a inginerilor care dezvolta produsele!

Materialele de marketing pompoase, tehniciste, stufoase, egomaniace, nu fac altceva decat sa cheltuiasca banii companiei si sa umple cosurile clientilor. Sunt o pierdere de bani si efort care ingreuneaza, nu ajuta vanzarile! Daca nu puteti merge la client cu brosuri decente, mai bine lasati-le acasa!

Vanzatorii trebuie sa aiba curajul de a cere materiale de marketing de calitate. Daca departamentul de marketing protesteaza, sau directorul de vanzari, sau directorul general, sau nevasta directorului general ori amanta sa, atunci fie cereti parerea clientilor cu privire la materialele de marketing, fie aruncati-le in primul cos de gunoi care va iese in cale. In orice caz, nu mergeti cu porcarii la clienti, pentru ca riscati sa le citeasca si sa nu va mai raspunda la telefon!

joi, 8 aprilie 2010

Solution Focused Analysis - Aplicatie practica

In postarea de ieri vorbeam despre Solution Focused Analysis, o metoda importata in management din psihologie. Cred ca v-ar fi destul de greu sa va imaginati cum functioneaza fara un exemplu practic.

E simplu:
  1. Nu va concentrati asupra cauzelor problemei, ci asupra solutiei.
  2. Cautati ”Bright Spots” fie in prezent, fie in trecut, fie ii cereti ”pacientului” sa isi imagineze. Bright Spots sunt situatii favorabile in contextul nefavorabil analizat, sunt cei 2 vanzatori care isi fac targetul intr-o echipa de 10 care rateaza targetul, zilele cand avem succes in cel mai prost an posibil etc.
  3. Implicati ambele parti in solutie.
Daca sunteti un manager care a numit un team leader sau un alt sef mai mic, care nu se descurca, dialogul cu managerul ar putea suna cam asa:
- Te plangi ca subordonatii tai nu te respecta, ca nu iti asculta ordinele exact, incearca sa evite interactiunea cu tine, te mint, nu vin sa-ti comunice problemele lor ci vin la mine sau le rezolva intre ei.
-Asa este, parca sunt inamicul lor no. 1.
-Hai sa vedem de ce simti asta. Ce te face sa crezi ca lucrurile stau asa?
Urmeaza mai multe situatii concludente, povestite de managerul frustrat.
-Cred ca relatia dintre voi te face sa fii destul de tensionat la serviciu, nu-i asa?
-Tensionat? Ma simt ca un taur in plina Corrida!

Discutia cu subordonatii arata ca acestia il percep pe manager ca fiind brutal, arbitrar, ingamfat, nevricos si nu foarte profesionist.

Acum inviti partile sa-si imagineze ca nu mai exista nicio problema, sau sa povesteasca experientele comune dinainte de conflict, sau in grupuri anterioare.

-As vrea sa va imaginati ca toate problemele voastre au disparut, ca va intelegeti si respectati, ca simtiti ca ati nimerit in cel mai bun loc din companie, lucrand cu cei mai draguti oameni. Cum ar arata zilele voastre la serviciu?
Managerul: -Pai am lua decizii impreuna, ascultandu-ne punctele de vedere, apoi fiecare si-ar face treaba lui. Am vorbi calm, amical si nu ne-am certa. Ne-am ajuta intre noi in loc sa ne concuram, am fi amabili si ne-am oferi sa ne facem servicii reciproce. Am merge impreuna la masa si am stabili legaturi si in timpul liber. Ocazional am iesi la picnic sau la munte.
Subordonatii: - Ne-am exprima parerea de fiecare data si am fi ascultati cu respect. Chiar daca managerul ar lua deciziile, am simti ca am avut ocazia sa participam, sa ne spunem parerea. Am incerca sa facem lucrurile bine si managerul ne-ar sprijini de fiecare data cand i-am cere-o. Am avea incredere unii in ceilalti si nu ne-am ”lucra” in spatele usilor. Ne-am ajuta reciproc.

Solutie: - De maine, managerul va asculta parerea oamenilor sai cu atentie, inainte sa ia decizii importante si va incerca sa inteleaga pozitia si motivatia lor. Va utiliza experienta lor si ii va trata cu respect. Respect ar fi sa ii consulte, sa nu-i intrerupa pe cei care vorbesc, sa asculte cu rabdare si interes. La sedinte se va concentra pe gasirea solutiilor si nu pe gasirea vinovatilor.
Subordonatii isi vor trata seful cu respect. Nu vor mai folosi porecle la adresa acestuia, nu-i vor mai contesta deciziile luate si nu vor mai sabota aceste decizii ca sa dovedeasca lipsa lor de fundament. Cand vor intampina probleme ii vor cere ajutorul managerului, iar acesta il va acorda cu prioritate. Cu totii se vor privi in ochi cand vorbesc, isi vor spune pe numele mic. Nimeni nu il va mai intrerupe pe celalalt, nu vor mai fi aluzii si insinuari. Vor zambi si vor spune glume.

Daca partile aplica recomandarile, atunci mediul se va schimba radical, iar relatiile dintre oameni vor lua o noua turnura. De la respectul reciproc si ascultarea activa, vor ajunge la picnic si prietenie.

marți, 6 aprilie 2010

Solution Focused Analysis

Acum o luna faceam o analiza la un client caruia ii furnizam servicii de lead generation. In cursul analizei am dedicat timp cu genereozitate analizarii a cateva leaduri promitatoare care nu au rezultat in oportunitati. Odata ajunsi la restaurant, ramasi singuri, Felix a observat ca nu am analizat deloc acele leaduri care au rezultat in oportunitati.

In mod normal suntem pesimisti. Tendinta noastra este sa ne indreptam spre lucrurile care nu merg si sa le ”reparam”. Aceasta atitudine de instalator ne determina sa cheltuim cu mult mai mult efort pentru a investiga ceea ce nu functioneaza, decat ceea ce functioneaza.

Acum vreo doua saptamani citeam in ”Made to Switch” a fratilor Chip si Dan Heath despre Solution Focused Analysis. Aceasta metoda provine din psihologie. Toata lumea a auzit despre analiza freudiana din psihologie. In metoda freudiana, psihologul il interogheaza pe pacient pentru a afla radacinile problemelor sale din prezent: abuzuri suferite in copilarie, frustrari din adolescenta etc. Munca de dezgropare a trecutului costa timp si bani.

Pentru practicienii Solution Focused Analysis aceasta arheologie ofera rezultate care sunt adevarate, dar inutile, pentru ca nu rezolva problema. Practicienii SFA nu vor sa stie cauza, ci vor sa rezolva imediat problema. Ei se concentreaza pe ceea ce merge, pentru a descoperi cum sa rezolve problema.

Sa zicem ca ai o echipa de vanzari in care 8 din 10 membri nu reusesc sa-si atinga cota de vanzari, au probleme in a-si completa rapoartele la timp, nu obtin destule leaduri si nu au destule intalniri de vanzari saptamanal. In loc sa te concentrezi asupra celor 8, asa cum am face aproape toti, in incercarea de a le imbunatati performanta, te concentrezi asupra celor doi care reusesc sa-si depaseasca cota de vanzari, pentru a descoperi ce fac ei pentru a reusi. Apoi, odata ce intelegi ce anume fac ca sa aiba succes, pasezi modelul celor 8 blegi care nu reusesc sa tina pasul:
  • Cum arata teritoriile lor de vanzari? Este aceasta sursa succesului? Poate nu sunt superstar, ci doar beneficiaza de un avantaj (cei 2).
  • Cate intalniri au saptamanal cei doi, fata de cei 8?
  • De unde isi gasesc leadurile cei 2? Cum anume?
  • Cum conduc intalnirile la client cei 2?
  • Ce fel de relatii stabilesc cu clientii cei 2?
  • etc.
Nu exista minuni: cei 2 fac ceva mai bine decat ceilalti? Nu ramane decat sa descoperi ce anume si sa pasezi modelul celorlalti pentru ca performantele lor sa se imbunatateasca.

Intr-o postare viitoare va voi dezvalui cum vinde un profesionist SFA schimbarea folosindu-se de aceeasi tehnica.

sâmbătă, 3 aprilie 2010

Innascut sau invatat? Mai degraba asumat!

Zilele trecute discutam cu un amic despre un subiect care-mi este familiar: pentru a fi vanzator trebuie sa ai calitati innascute, sau este o meserie care se poate invata?

Este o intrebare pe care o primesc adesea de la directori de vanzari si directori generali, dar si de la cursantii nostri.

Parerea mea este ca exista un set de calitati si inclinatii naturale care pot ajuta o persoana sa devina un bun vanzator:
  • extrovertitii se bucura mai des de succes in vanzari decat introvertitii, pentru ca se adapteaza mai usor unei slujbe care presupune interactiunea cu un mare numar de oameni, multi dintre ei necunoscuti
  • caracterele mai darze fac fata mai usor numarului mare de respingeri pe care trebuie sa le suporte un vanzator
  • oamenii mai organizati au avantajul de a se descurca mai usor in complexitatea de relatii sociale si sarcini caracteristice muncii de vanzator
  • optimistii se descurca mult mai bine decat pesimistii s.a.m.d.
Cu toate acestea, am vazut introvertiti care sunt vanzatori foarte buni. Am cunoscut adevarati rainmakeri care sunt dezorganizati pana in punctul in care nu au agenda si rejecteaza formele traditionale de organizare a muncii de vanzator. Am ridicat moralul unor oameni care fusesera de curand demoralizati de pierderea unor oportunitati importante si am fost martorul revenirii si succesului lor.

Un introvertit se va descurca mai greu decat un extrovertit cu prezentarile publice, dar asta nu inseamna ca nu poate atinge un nivel rezonabil prin practica si ca nu poate compensa aceasta slabiciune cu o mai buna organizare zilnica.

Daca vreti sa stiti cine va reusi in meseria de vanzator nu are rost sa va uitati la caracteristicile personale ca la ceva imuabil. Verificati mai bine daca persoana respectiva si-a asumat identitatea de vanzator.

Identitatea este modul in care ne vedem pe noi insine. Este raspunsul la dileme de tipul: de ce un pensionar voteaza cu un partid de dreapta care va reduce ajutoarele sociale, iar un milionar cu un partid de stanga care ii va creste taxele?

O persoana care nu si-a asumat identitatea de vanzator, care este in vanzari pentru ca nu si-a putut gasi altceva mai bun, nu va performa pentru ca:
  • Ii va lipsi curajul si determinarea pentru a da telefoane nesolicitate, pentru a aborda necunoscuti, pentru a alerga pe holurile salilor de conferinta si expozitie cu un videoproiector intr-o mana, laptopul in rucsac si un vraf de cataloage in cealalta mana.
  • Nu va face fata refuzurilor repetate.
  • Nu se va aventura in actiuni insuficient documentate, fara aprobare si potential periculoase.
  • Nu va fi destul de agresiv s.a.m.d.
O persoana care nu si-a asumat indentitatea de vanzator nu va face fata pozitiei indiferent daca are abilitati naturale, sute de ore de training de specialitate, masterate si cursuri postuniversitare.

Este destul de simplu sa verificati un candidat sau un subordonat in privinta asumarii identitatii de vanzator. Despre asta am sa scriu insa, altadata.