Tocmai am dat de o nestemata: GURUS Selling System dezvoltat de Erik Luhrs.Erik nu este doctor in economie, nici macar MBA, dar sistemul lui este profund pentru ca tine cont de psihologia clientului la un nivel profund. Iata o mostra:
Pana azi le spuneam cursantilor nostri ca, daca raspund la prima problema ridicata de un prospect, vor pierde probabil vanzarea. Introducand solutia prea devreme raspunzi unei probleme care nu pare chiar atat de grava, cu care se poate trai. Conform lui Neil Rackham de la Huthwaite, creatorul SPIN Selling, prima problema trebuie extinsa prin intrebari de impact, astfel incat clientul sa inteleaga adevarata ei gravitate si sa doreasca sa o rezolve.
Erik Luhrs spune ca atunci cand clientul infatiseaza prima problema, el infatiseaza o problema de nivel 1, adica o problema mica. Oamenii tind sa evite sa vorbeasca despre problemele lor cele mai mari, tind chiar sa evite sa se gandeasca la ele, pentru ca sunt probleme care dor.
Exemplele ajuta din nou: In loc sa spuna ca principala lui problema este ca va fi dat afara de actionari in maxim 6 luni daca nu arata o imbunatatire a vanzarilor, un director general ar putea spune ca principala lui problema este ca vanzatorii juniori din companie vand abia dupa 3 luni de la angajare si realizeaza numai 60% din cota de vanzari alocata pentru primul an.
Este nevoie de tact, abilitate in relatiile cu oamenii si expertiza in chestionarea clientului pentru a ajunge la adevarata lui problema, pe care Erik o numeste "problema de nivel 10" pentru a o diferentia de prima problema infatisata de client, problema de nivel 1.
Problema de nivel 10 este ceea ce Erik numeste "Unique Buying Proposition" adica motivul adevarat si unic al achizitiei, care va justifica achizitia daca vanzatorul ajunge sa i se adreseze.
Doua lucruri sunt de retinut aici: motivul pentru care clientii infatiseaza mai intai probleme de nivel 1 si faptul ca ai nevoie de tact, rabdare si expertiza ca sa ajungi la nevoia de nivel 10.
Postarea asta merita sa fie listata la capitolul "freakonomy" pentru ca arata cat de "rational" se desfasoara procesul de achizitie.
Pentru a afla mai multe va invit sa urmariti blogul lui Erik si sa va descarcati descrierea sistemului lui, in mod gratuit: http://guruselling.com/blog/
Niciun comentariu:
Trimiteți un comentariu