marți, 29 decembrie 2009

Legatura dintre Marele Razboi si companiile de azi

Cand eram la scoala am invatat ca eroica armata romana a luptat in Primul Razboi Mondial sub comanda unor generali eroici si competenti ca Averescu, Culcer, Mosoiu s.a.

Mai tarziu, am citit despre legendarii oameni politici care au luat decizia intrarii in razboi de partea Antantei si au contribuit la unificarea Romaniei Mari.

Cativa ani dupa revolutie am citit memorii ale politicienilor din perioada interbelica, iar de curand ”O istorie sincera a poporului roman” de Florin Constantiniu.

Adevarul este ca generalii nostri au luat numai decizii tampite, de la primul ordin de atac, pana la capitularea consfintita de Pacea de la Buftea. Bietii soldati s-au sacrificat sub comanda unor blegi carora doi ani de gandire inainte de intrarea in razboi nu le-au fost de ajuns ca sa ajunga la concluzia ca Romania nu poate ataca Transilvania si apara simultan Dobrogea.

La randul lor, politicienii in frunte cu marele Ion I.C. Bratianu, care conducea guvernul din 1914, in loc sa pregateasca tara pentru un razboi in care era clar ca ne vom implica, au furat de au rupt infruptandu-se din contractele guvernamentale de inzestrare a armatei si de construire a fortificatiilor de razboi. Intr-atat de mare a fost jaful, incat fortificatiile care trebuiau sa apere Bucurestiul erau alcatuite la ora cand a fost nevoie de ele, doar din niste valuri de pamant si ceva sarma ghimpata. Francezii care ne-au reinarmat dupa ce ne-am retras in Moldova au fost socati de lipsa de material de razboi si de pregatire a armatei romane.

Politicienii se bateau cu pumnul in piept chiar inainte de intrarea in razboi, afirmand ca eroicul soldat roman nu are nevoie de tunuri, pentru ca el castiga lupta sarjand inamicul la baioneta.

In ziua de azi vad companii care si-ar dori sa aiba vanzatori eroici, care sa-si invinga competitorii ”la baioneta”. In mintea lor, vanzatorul este un fel de cowboy care pleaca la lupta solitar si invinge in ciuda opozitiei propriei companii, care se straduieste sa livreze prost si sa nu-l ajute cu nimic. Ma uit la managerii acestor companii si incerc sa-mi imaginez ce scuze vor pune pe masa cand rezultatele le vor consfinti infrangerea totala.

In ziua de azi, vanzatorul solitar este o relicva a trecutului, dupa cum lupta la baioneta este istorie. Vanzatorul de azi nu mai poate invinge de unul singur. El trebuie sa faca parte dintr-o organizatie performanta de vanzari, in care fiecare angajat sa contribuie la succesul vanzatorului.

Vanzatorul de IT de azi este sustinut de presales tehnic, de echipe de lead generation, de arhitecti de solutii si consultanti tehnici si secondat de echipe de marketing competente. El nu mai concenpe proiecte singur, nu scrie documentatii si oferte tehnice si comerciale si nu se ocupa de livrari. Vanzatorul victorios face parte dintr-o companie invingatoare organizata si sincronizata ca un corp de armata modern.

Companiile care nu inteleg necesitatea organizarii ca organizatii de vanzari, se vor trezi sarjand tancurile competitiei la baioneta si vor cadea turtiti sub senilele acestora.

3 comentarii:

Anca spunea...

Multumesc pentru acest post, minunat. Dincolo de aceasta paralela trista pentru noi, cred ca se poate face si o comparatie intre strategiile de razboi si cele de business. Recomanzi vreo carte pentru asa ceva?

Marian Hanganu spunea...

Draga Anca,
Cea mai importanta este Arta Razboiului, de Sun Tzu. Este primul manual militar al omenirii, dar citindu-l vei intelege cu adevarat ce este strategia. Legatura dintre Sun Tzu si strategia de business este atat de evidenta, incat s-au scris atat de multe carti incat Amazon a simtit nevoia sa faca o pagina separata pentru Sun Tzu si cartile inspirate de el: http://www.amazon.com/Sun-Tzu/e/B001IGOJRK/ref=sr_tc_tag_2
Mai nou, o alta strategie militara isi face loc in afaceri: commander's intent. Vei gasi mentiuni interesante in The Wisdom of Crowds de James Surowiecki, o capodopera moderna.
O carte pe subiect este Battle of Cognition: The Future Information-Rich Warfare and the Mind of the Commander de Alexander Kott.
In sales, recomand strategic sales. O carte buna de strategic sales este Power Base Selling: Secrets of an Ivy League Street Fighter de Jim Holden.

Tallfrog spunea...

Chiar este un post minunat asa cum a spus si Anca :)
Felicitari!