vineri, 13 august 2010

Este normal ca vanzatorul sa faca strategia unui produs?

Mi se intampla adesea sa ma sune cate un vanzator, prieten sau un fost cursant, cu rugamintea de a-l ajuta sa incropeasca o strategie pentru produsul pe care il vinde.

In toate aceste cazurile, directorul sau de vanzari sau chiar directorul de vanzari i-au trasat sarcina de a face o strategie de produs.

Nu stiu ce credeti voi, dar mie mi se pare in totala neregula aceasta situatie si iata de ce:
  1. Deciziile strategice se iau la nivel de top management: director general, consiliu de administratie. Ei trebuie sa hotarasca pe ce piete, catre ce fel de clienti, prin ce canale de distributie si cu ce preturi.
  2. Directorul de marketing (cand exista) trebuie sa ia decizii tactice, cum ar fi ce varietati de produse, ce fel de promovare etc.
  3. Directorul de vanzari trebuie sa ia decizii legate de executia strategiei, decizii tactice in esenta: care clienti din segment vor fi atacati mai intai si de catre ce vanzator, discounturi, cote de vanzari etc.
  4. Vanzatorul trebuie sa execute tactica dictata de la nivelul directorului sau.
De ce il platim atat de gras pe directorul general, daca nu ofera liniile directoare ale afacerii, adica strategia? Pentru ce ii platim pe middle manageri daca nu spun cum trebuie facut ca sa indeplinim strategia?

Daca plasam aceste responsabilitati la nivelul account managerului, inseamna ca el nu mai este account manager, ci director, sau cel putin partener al companiei si trebuie sa rediscutam pachetul lui salarial. Am dreptate, sau bat campii?

2 comentarii:

Teodor Breazu spunea...

Salut Marian, ma bucur ca ai adus in discutie un astfel de subiect.
Clar exista tendinta, mai ales in ultima vreme (a se citi perioada de criza) ca vanzatorul sa fie vazut ca responsabil pentru multe actiuni din companie. Ma refer la acele actiuni/demersuri ce sunt orfane dpdv responsabilitate (e greu sa-ti asumi paternitatea unor produse sau solutii ce nu asigura de fiecare data succesul asteptat).
Subscriu la parerea inaintata de tine si anume ca strategia unui produs este rezultatul unei echipe de management coordonata vizionar de un director general.
Mai fac observatia ca un rol important in aceasta ecuatie il joaca rolul de Product Manager si activitatea de product management :)
O lectura interesanta am gasit chiar aici: http://en.wikipedia.org/wiki/Product_manager si aici http://en.wikipedia.org/wiki/Software_product_management.

Marian Hanganu spunea...

Draga Teodor,
Pe scurt, top managementul trebuie sa spuna care e strategia, middle managementul trebuie sa imagineze tactici prin care sa indeplineasca strategia, iar vanzatorul trebuie sa execute. Nivelul lui de decizie este strategia in cont, nu product marketing, nu aliante strategice (doar aliante in cont) etc.
Ai dreptate, in software trebuie sa existe un product management de calitate, daca vrei sa vinzi produsul mult si bine!