marți, 18 octombrie 2011

Cum sa folosesti videoconferinta ca pe un instrument de vanzari

Cred ca videoconferinta este un instrument care se va impune tot mai mult in vanzari. Cresterea costurilor de transport, globalizarea cererii si ofertei, salariile mari si costurile de vanzare tot mai mari vor face ca multi vanzatori sa apeleze la teleconferinta in locul unei vizite de vanzare.

Am participat la mai multe teleconferinte si nu am avut senzatia ca particip la o intalnire de vanzari. Toate erau prezentari de produs. Audienta se centra pe o prezentare pregatita in avans de vanzator si pe eventualele intrebari / comentarii in jurul prezentarii. Ineficient. Ce lipseste?

Lipsesc stabilirea raportului interuman si analiza nevoilor. Trecerea direct la prezentarea produsului ucide vanzarea.

Ce-i e facut?


  1. Incepeti sesiunea cu o gluma, un pic de socializare pentru a stabili raportul cu ceilalti.
  2. Nu programati niciodata o prezentare, ci o analiza a nevoilor. Avertizati-ii inainte de sesiune ca veti pune multe intrebari pentru a intelege nevoile lor. Puteti chiar trimite un formular cu intrebari in avans, ca sa fie pregatiti. Va va face sa aratati ca niste super-profesionisti.
  3. La finalul intalnirii rezumati cele aflate si trimiteti un rezumat prin e-mail.
  4. Inainte de a finaliza sesiunea, stabiliti un follow-up, eventual o prezentare a solutiei.
  5. Nu incetati sa calificati oportunitatea pe parcursul intalnirii si dupa aceasta. Daca se dovedeste ca nu este o oportunitate pentru voi, sau nu aveti ce oferi, pregatiti-va sa va retrageti politicos.
  6. Cand ajungeti la prezentare, legati-o de analiza nevoilor. Prezentati-va solutia pentru problemele lor si nu o prezentare generica de produs.
  7. Nu ezitati sa finalizati cand este cazul.
  8. Cereti tot timpul feedback de la interlocutori.
  9. Taiati, opriti-va si evaluati daca simtiti ca sunt obositi, plictisiti sau daca incep sa dispara din sedinta.
  10. Nu va complicati cu mijloacele tehnice: cu cat incercati instrumente mai sofisticate, cu atat este mai probabil sa esuati chiar in fata clientilor.
Pentru videoconferinta puteti folosi echipamente dedicate, dar asta inseamna ca si ei trebuie sa aiba un sistem compatibil, sau chiar instrumente publice precum Skype.

Succes!

Un comentariu:

Axxy007 spunea...

Vrei sa faci bani cu blog-ul tau? aici e locul potrivit - http://www.axxynews.com/p/afaceri_26.html