Frica de a investi in vanzatori

Michael Nick si Robert Kantin fac o observatie extraordinara in cartea lor, "Why Johnny Can't Sell ... and what to do about it":

Singurul lucru mai rau decat sa investesti in vanzatorii tai oferindule training si apoi ei sa plece, este sa nu investesti in trainingul pentru vanzatori si apoi ei sa ramana in compania ta.

Teama ca investitia in training va fi valorificata de compania la care vor pleca vanzatorii tai este un motiv pentru care nu este usor sa vinzi training de vanzari.

Cu toate acestea, alternativa de a nu investi in training este mai rea, pentru ca:

1. Vanzatorii profesionisti citeaza lipsa investitiei in training ca fiind una dintre principalele cauze care au contribuit la plecarea dintr-o companie. Nu este un motiv principal, dar este adesea aruncat in balanta de catre cei care parasesc compania.
2. Cand compania nu investeste in training, oamenii nu au ocazia sa inregistreze cresteri in productivitate, deci compania pierde ocaziile de a creste incremental valoarea vanzatorilor si, prin aceasta, toate veniturile suplimentare pe care ei le-ar putea genera.
3. Trainingul imbunatateste moralul vanzatorilor, pentru ca ii face sa se simta apreciati, le da motive sa incerce noile tehnici invatate, sa aiba idei noi si sa faca lucruri noi, care permit progresul.
4. Trainingul ofera un limbaj de specialitate comun, notiuni comune care fac comunicarea mai usoara in departament.
5. Trainingul ofera vanzatorilor ocazia de a discuta in grup despre provocarile carora le fac fata si astfel pot incata unii de la ceilalti si de la trainer.
6. Vanzatorii sunt solitari, iar cateva zile impreuna intaresc sentimentul ca sunt o echipa si nu un grup aflat in competitie pentru resursele limitate ale companiei.

Neoferind training o companie renunta la mai multe beneficii decat vanzarile crescute ale account managerului.

Pe de alta parte, daca compania tipica investeste cam 300 euro intr-un an in training, pe angajat si companiile cu adevarat excelente investesc cam 600 euro, aceasta investitie, plus costul zilelor de munca petrecute in training se amortizeaza de obicei din primele vanzari. Daca trainingul aduce o imbunatatire, atunci pretul nu este un element determinant.