Cui ii este frica sa vina la curs?

Aproape de fiecare data cand organizam o sesiune de training la un client, intampinam o rezistenta din partea celor mai buni vanzatori ai clientului si ai managerilor si sefilor de vanzari. Motivele sunt diferite, dar fricile lor sunt gresit directionate.

Cei mai buni vanzatori dintr-o companie se tem de perspectiva exercitiilor practice, la care s-ar putea descurca mai putin bine decat colegii mai noi, mai tineri sau cu mai putin succes. Ei se tem ca o performanta mai putin decat exceptionala la curs le va distruge aura de super-performeri pe care o detin in calitate de lideri de vanzari.

Unii dintre vanzatorii de varf pe care i-am intalnit erau chiar timizi. Cand am discutat in particular cu unul dintre ei, mi-a recunoscut dorinta de a invata, de a se perfectiona. Omul era chiar timid si punea succesul sau pe seama faptului ca muncea foarte mult. Se temea ca, daca ceilalti vor afla ca succesul sau se datoreaza numarului mai mare de vizite la clienti, vor face si ei acelasi lucru si avantajul sau va disparea. Evident, rationamentul lui era gresit: perseverenta este una dintre calitatile care te fac mare vanzator si nu este la indemana oricui, pentru ca nu toti oamenii sunt dispusi sa-si incordeze vointa si sa se autodisciplineze.

Sefii de vanzari, team-liderii sunt o alta categorie care se teme de training. Trainerii stiu acest lucru si nu ii includ in exercitiile practice, sau fac echipe de sefi, astfel incat sa le usureze stresul.

Sefii cred ca numirea in functie ii face imediat mai destepti si ca ei trebuie sa reuseasca mai bine la exercitiile practice decat subordonatii.

Cand invatam lucruri noi, suntem egali in fata noului: pozitia in organigrama sau in ierarhia vanzatorilor de anul trecut isi pierd importanta. Obiectivul invatarii nu are nimic de-a face cu ierarhiile formale sau informale, dar conflictul este cat se poate de real.

Cursantii se simt in competitie unul cu celalalt, dar realitatea este ca adevarata competitie a cursantului este cu el insusi. Sa pierzi ”competitia” unui role-play cu colegul de curs este o infrangere nesemnificativa. Sa pierzi competitia cu ratatul din tine, care se teme si nu vrea sa invete, asta este adevarata tragedie.

Fparte adesea, nivelul cursantilor este sensibil egal la finalizarea unui curs, adica abilitatea lor de a utiliza in practica cunostintele acumulate este destul de apropiata. Adevarata diferentiere apare dupa curs, atunci cand unii adopta noile metode, iar altii revin la vechile practici si nu invata, practic, nimic.