Cand vorbesti despre solutie, cumparatorul nu trebuie sa se gandeasca la probleme

In cursul unei intalniri de vanzare, vanzatorul performeaza o analiza a nevoilor. El gaseste nevoi implicite, descopera probleme si le analizeaza impreuna cu prospectul.

Intrebarile de problema scot la iveala problemele, iar intrebarile de implicatii adancesc problemele descoperind implicatiile fiecarei probleme, astfel incat cumparatorul sa resimta mai acut si mai intens problemele si sa isi doreasca sa actioneze asupra lor, cumparand ceea ce vanzatorul ii sugereaza.

Exemplu:

Vanzator: -Ce fel de dificultati inregistrati cand nu puteti sti unde sunt camioanele Dvs? (intrebare de problema)

Cumparator: -Pai, se intampla adesea ca soferii nostri sa execute curse neautorizate.

Vanzator: -Care este costul fiecarei sute de km parcursa de un camion? (intrebare de implicatii)

Cumparator: -Pai 80 lei costul masinii plus 50 lei motorina, plus cota de reparatii, plus salariul soferului, cred ca vreo 150 lei.

Vanzator: -Cati km neautorizati credeti ca se efectueaza anual? (intrebare de implicatii)

Cumparator: -Cred ca pana la 5% din numarul de km anuali, adica aproximativ 50.000 km.

Vanzator: - Asta inseamna o cheltuiala de 75.000 lei, aproximativ 19.000 euro, fara sa punem la socoteala costul de oportunitate (prestatiile pe care le-ar putea face masinile in acest timp). (vanzatorul stabileste costul problemei)

Vanztor: -Pare o problema serioasa, v-ar folosi un sistem care sa va permita sa urmariti traseul si pozitia masinilor Dvs 24 ore/zi, 365 zile pe an, eliminand complet cursele neautorizate? (Intrebare de dorinta, de nevoie).

Aceasta ultima intrebare este foarte importanta, pentru ca il determina pe prospect sa:

1. Sa schimbe focusul de la problema, catre solutie.
2. Sa afirme el insusi ca doreste o schimbare si aceasta este solutia.

Studiile lui Neil Rackham de la Huthwaite International, creatorul SPIN Selling, arata ca este nepotrivit sa vorbesti despre solutie cand clientul inca se mai gandeste la probleme, deoarece acesta simte acut pierderea provocata de problema si este nereceptiv la solutie.

Intrebarile de dorinta sunt cele care il fac sa treaca de la analiza problemei la cautarea unei solutii si il pregatesc psihologic pentru analizarea solutiei si luarea unei decizii.

Experienta mea ca vanzator confirma aceasta subtilitate, anume ca este nevoie de o trecere de la analiza problemei, la discutarea solutiei, iar daca enuntarea solutiei se face abrupt, imediat dupa dezvoltarea implicatiilor, clientul este de multe ori prea putin receptiv. Ranit de perceptia pierderilor dezvaluite, el pare ca ezita sa cheltuiasca din nou, fie si pentru a rezolva problema. Este nevoie de subtilitate si experienta pentru a nu rata in acest moment delicat al vanzarii.