In IT multe companii se lauda cu parteneriatele lor, dar vorbesc cu destula acreala despre parteneri in particular.
Asteptarile inselate sunt adevaratul motiv al acestei raceli evidente instalate intre parteneri.
Majoritatea companiilor care semneaza un parteneriat cu un furnizor de tehnologie se asteapta sa primeasca leaduri, oportunitati de vanzare, sau pur si simplu invitatii de a se alatura unor consortii invingatoare. Nu scrie asta in niciun contract, dar imaginea rozalie a rasplatei fara efort este cea care aseaza un zambet pe fata directorului cand semneaza acordul de parteneriat.
Putin dupa ce se ususca cerneala pe acordul de parteneriat, ambele parti constata ca celalalt nu face destul: fiecare se astepta ca celalalt sa ii intinda o mana, sa-l invite intr-o oportunitate speciala si sa inregistreze primul succes.
Uneori, este furnizorul de tehnologie care incearca sa dezmorteasca situatia si ii arunca noului sau partener cateva leaduri, ca sa-l testeze. De obicei, acesta le ignora. Este ca si cand i-ai da unui copil brocoli atunci cand el se asteapta la un Big Mac!
Ceva mai tarziu, chiar daca relatia a inceput sa functioneze si au inceput sa curga comenzile, partenerul il suspecteaza pe furnizor de partizanat fata de alti parteneri, competitori pentru el (uneori are dreptate, uneori nu are). Relatia se strica din nou.
Cand faci un parteneriat nu trebuie sa te centrezi pe tine, ci pe celalalt. Ce isi doreste el de la acest parteneriat? Ar investi mai mult daca ar avea succes? Si cum defineste el acest succes?
Concentrandu-te pe ce-si doreste partenerul si oferindu-i acele lucruri, vei capata indreptatirea sa ceri ceea ce vrei tu. Daca vrei un parteneriat privilegiat, arata ca poti aduce venituri mai mari decat ceilalti parteneri! Daca vrei protectie in conturi, arata ca le lucrezi impecabil si reprezinti cea mai buna alternativa! Daca vrei leaduri, arata ca le urmaresti cu profesionalism si rapiditate si ca obtii rezultate! Daca vrei sa fii invitat in consortii, invita-l tu prima data pe furnizor si explica-i ca asta inseamna 1-0 pentru tine si il astepti sa egaleze!
Arata-i banii, daca vrei bani!
Niciun comentariu:
Trimiteți un comentariu